Tỷ lệ chuyển đổi là bao nhiêu? Công thức rõ ràng nhất. các bước tăng chuyển đổi bán hàng

Phân tích liên tục các hoạt động hiện tại là chìa khóa để phát triển kinh doanh thành công. Điều này liên quan đến tất cả mọi người về mặt chiến lược. quá trình quan trọng bắt đầu với hiệu quả chiến dịch quảng cáo, kết thúc bằng mức độ bán hàng và lợi nhuận của doanh nghiệp. Đặc biệt chú ý khi phân tích doanh số bán hàng, chuyển đổi xứng đáng. Vì vậy, cần làm quen với thuật ngữ này và học cách áp dụng nó vào thực tế.

Chuyển đổi trong bán hàng là gì?

Chuyển đổi là tỷ lệ người mua thực tế so với người mua tiềm năng. Chỉ báo này được sử dụng để xây dựng chiến lược tiếp thị qua Internet, vì nó cho phép bạn xác định những sai lầm nghiêm trọng trong bán hàng ảnh hưởng tiêu cực đến lợi nhuận của công ty.

Nói cách khác, chuyển đổi hiển thị phần trăm người mua thực tế trên tổng số khách truy cập cửa hàng. Chỉ số này càng cao thì quy trình kinh doanh được cấu trúc càng chính xác. Suy cho cùng, nếu hàng trăm người ghé thăm một cửa hàng trực tuyến mỗi ngày và chỉ một số ít thực hiện mua hàng thì có điều gì đó đang ngăn cản khách hàng tiềm năng.

Nguyên nhân chỉ có thể được xác định sau khi phân tích chuyên sâu. Đây có thể là mức giá tăng cao hoặc thiết kế tài nguyên web không thành công. Nhưng trong mọi trường hợp, nếu tỷ lệ chuyển đổi bán hàng thấp, bạn sẽ phải nỗ lực điểm yếu các công ty.

Chuyển đổi trang web là gì

Thuật ngữ “chuyển đổi” cũng được sử dụng để phân tích tính hiệu quả của một trang web. Chỉ trong trường hợp này, định nghĩa mới cho biết tỷ lệ khách truy cập trang web trên số người dùng đã thực hiện hành động mục tiêu. Bao gồm các:

đăng ký ;
điền đơn;
gửi hàng vào xe đẩy;
mua;
nhập thông tin liên hệ vào biểu mẫu nhận xét Và như thế.

Chuyển đổi là một trong các chỉ số quan trọng nhất KPI. Với sự trợ giúp của nó, một phân tích đầy đủ về kênh bán hàng sẽ được thực hiện và xác định rò rỉ của khách hàng xảy ra ở giai đoạn nào. Điều này cho phép bạn xác định chính xác các khu vực có vấn đề trên trang web.

– đây là con đường mà mọi khách hàng đều phải trải qua, từ thu hút sự chú ý đến hoàn thành giao dịch. Bạn có thể theo dõi số lượng khách hàng ở mỗi giai đoạn của hành trình này bằng cách sử dụng bộ đếm khách truy cập thông thường. Thông thường, hai dịch vụ được sử dụng cho các mục đích này: Yandex Metrica và Google Analytics.

Tỷ lệ chuyển đổi

Bản thân chỉ số phản ánh tính đúng đắn của tổ chức kinh doanh được gọi là tỷ lệ chuyển đổi. Để dễ phân tích, nó được tính theo phần trăm. Công thức chung để tìm tỷ lệ chuyển đổi như sau:

trong đó P là số lượng người dùng đã mua hàng

H – tổng số người truy cập trang web.

Các giá trị khác cũng được sử dụng làm chỉ báo đầu tiên, ví dụ: số lượng người dùng đã đăng ký hoặc số lượng khách hàng tiềm năng nhận được trên mỗi ( trang đích). Tất cả phụ thuộc vào giai đoạn nào của kênh bán hàng cần được phân tích.

Mức chuyển đổi tối ưu phụ thuộc vào chi tiết cụ thể của công ty. Ví dụ: đối với các cửa hàng trực tuyến, 2–5% là một chỉ báo khá tốt. Nhưng bạn không nên dựa vào những con số tiêu chuẩn. Thực tế cho thấy, những doanh nhân đã đạt đến mức chuyển đổi tối ưu sẽ ngừng nỗ lực phát triển và cải thiện hoạt động kinh doanh của mình. Mặc dù chúng ta có thể đạt được kết quả tốt nhất. Vì vậy, điều quan trọng là phải theo dõi chuyển đổi của bạn và nỗ lực tăng dần mức độ chuyển đổi của nó.

Các phương pháp điều khiển chuyển đổi cơ bản

Để kiểm soát mức độ chuyển đổi, hai dịch vụ phổ quát: số liệu yandex. và phân tích của Google. Chúng cho phép bạn thoát khỏi vô số tính toán và lập biểu đồ. Tất cả thông tin cần thiết được hiển thị ngoại tuyến.

Số liệu Yandex

Để bắt đầu làm việc với dịch vụ này từ Yandex, bạn cần cài đặt bộ đếm khách truy cập trên trang web, với sự trợ giúp của dịch vụ này sẽ nhận được dữ liệu ban đầu để phân tích. Sau khi bộ đếm được cài đặt, mục đích duy trì số liệu thống kê trong Yandex Metrica đã được đặt ra. Mục tiêu được hiểu là loại hành động được nhắm mục tiêu của người dùng đã truy cập trang web. Yandex.Metrica cung cấp 3 loại mục tiêu:

các sự kiện là dấu hiệu thành công của chủ sở hữu tài nguyên;
số lượt xem trang cụ thể trang mạng;
số lượng trang được người dùng xem trong một lần truy cập.

Nếu một người truy cập trang web và hoàn thành các hành động được chỉ định trong thông số Yandex Metrics thì lượt truy cập đó được gọi là lượt truy cập được nhắm mục tiêu. Hơn nữa, trong một lần truy cập mục tiêu, người dùng có thể hoàn thành nhiều mục tiêu cùng một lúc.

Ngoài các điều kiện để đạt được mục tiêu, chúng còn được phân loại theo mức độ phức tạp. Chúng đơn giản và phức tạp.

Đơn giản - một mục tiêu và một bước của người dùng để đạt được mục tiêu đó, phức tạp - hai hoặc nhiều bước hướng tới hành động mục tiêu. Mục tiêu tổng hợp mang lại nhiều lợi ích nhất thông tin có giá trịđể phân tích. Bởi vì chúng cho phép bạn hiểu người dùng bắt đầu gặp khó khăn ở bước nào khiến họ không thể hoàn thành hành động mục tiêu.

Thông tin được thu thập bởi dịch vụ có thể được xem trong báo cáo. Dữ liệu này cũng có sẵn ở dạng tiêu chuẩn và báo cáo tùy chọn, được xây dựng dựa trên lượt truy cập.

Google phân tích

Không có sự khác biệt đáng kể khi làm việc với Google Analytics và Yandex Metrics. Cả hai công cụ này đều giống nhau. Nhưng để làm cho công việc của họ dễ dàng hơn, các nhà phát triển dịch vụ của Google xong các mẫu làm sẵn, dựa trên các mục tiêu phân tích được yêu cầu thường xuyên nhất. Ví dụ:

đăng ký trên trang web;
mua hàng;
xem video;
đặt hàng, v.v.

Để xử lý thông tin dễ dàng hơn, bạn có thể tùy chỉnh báo cáo chuyển đổi phù hợp với mục tiêu của mình. Chủ sở hữu các cửa hàng trực tuyến có thể tận dụng nhóm riêng biệt báo cáo thương mại điện tử.

Lý do tỷ lệ chuyển đổi thấp

Nếu như mức độ thực sự tỷ lệ chuyển đổi còn kém xa chỉ số bình thường, cần xác định nguyên nhân gây ra hiện tượng này. Lúc đầu, nhiều doanh nhân thực hiện những lỗi điển hìnhđiển hình cho người mới bắt đầu. Phổ biến nhất trong số đó bao gồm:

Quan niệm sai lầm về đối tượng mục tiêu

Nếu chủ sở hữu trang web xác định không chính xác khán giả mục tiêu, một lỗi khác ngay lập tức xuất hiện - cài đặt không chính xác quảng cáo theo ngữ cảnh. Người bán phải đại diện rõ ràng cho người mua của mình. Để làm được điều này, một bức chân dung chi tiết về anh ấy sẽ được biên soạn và chỉ sau đó quảng cáo mới được tung ra ở công cụ tìm kiếm. Để lọc người dùng không phải mục tiêu với chất lượng cao nhất, từ khóa phủ định được chỉ định chi tiết trong cài đặt quảng cáo theo ngữ cảnh.

Thiết kế yếu

Sự xuất hiện của một trang web là yếu tố quyết định thời gian người dùng ở lại trang của nó. Thành thật mà nói, thiết kế tồi gây mất lòng tin của khách hàng và kết quả là khiến họ không muốn mua hàng. Vì vậy, tốt hơn hết bạn nên giao phó việc phát triển trang web cho một cơ quan chuyên nghiệp.

Ảnh chất lượng thấp hoặc không có ảnh

Trong cả giao dịch thực và ảo, khách hàng đều bị thu hút bởi cửa sổ cửa hàng. Rất ít người quyết định mua mà chỉ nhìn thấy tên và mô tả của sản phẩm. Vì vậy, mỗi tấm thiệp phải có hình ảnh của sản phẩm và nên chụp từ nhiều góc độ.

Khả năng sử dụng

Làm sao điều hướng dễ dàng hơn theo trang web thì càng tốt. Trước mắt người dùng chỉ nên có thông tin hữu ích, MỘT các nút cần thiết trong vòng vài giây đạt được. Nếu không, khách hàng sẽ bị lạc vào các trang của trang web và rời khỏi đó mà không hoàn thành hành động.

Cốt lõi ngữ nghĩa

Để quảng bá trang web theo đúng hướng, một chiến lược thích hợp cốt lõi ngữ nghĩa. Nếu trang web được tối ưu hóa không chính xác hoặc không theo yêu cầu cần thiết truy vấn chính, đối tượng không phải mục tiêu sẽ đến trang web. Tối ưu hóa SEO sẽ giúp khắc phục vấn đề này.

Quá nhiều cửa sổ bật lên

Để tuyển dụng cơ sở khách hàng chủ sở hữu trang web buộc phải lấy thông tin về người dùng. Nhưng khi các biểu mẫu bật lên ở nhiều phần của trang và chứa số lượng vô hạn các trường cần điền chỉ gây khó chịu cho khách truy cập mới.

Khả năng cạnh tranh thấp

Đối với các trang web mới, điều quan trọng là làm nổi bật lợi thế của họ so với đối thủ cạnh tranh. Chúng phải được trình bày rõ ràng và mang lại lợi ích cho người mua tiềm năng. Để thu hút khách hàng thường xuyên của các cửa hàng trực tuyến khác, chương trình khuyến mãi hoặc giảm giá hấp dẫn cho đơn hàng đầu tiên sẽ được sử dụng.

Điều này còn xa danh sách đầy đủ lý do có thể ảnh hưởng đến tỷ lệ chuyển đổi thấp. Chỉ có phân tích kỹ lưỡng về khách truy cập trang web và hành động của họ trên đó mới giúp xác định được vấn đề thực sự.

Các phương pháp tăng chuyển đổi trong thương mại điện tử

Để tăng tỷ lệ chuyển đổi, chiến lược tiếp thị được phát triển và kế hoạch hành động rõ ràng được vạch ra. Tốt hơn hết bạn nên áp dụng các phương pháp cải thiện hiệu suất theo từng giai đoạn để có thể theo dõi động lực phát triển doanh số bán hàng.

Các phương pháp tăng chuyển đổi:

Làm việc thông qua thẻ sản phẩm. Chúng phải chứa miêu tả cụ thể, đặc điểm và hình ảnh sản phẩm. Thông tin về sản phẩm phải hữu ích và giải đáp mọi thắc mắc mà người mua có thể có.
Đăng đánh giá của khách hàng. Đánh giá thực tế người mua tăng mức độ tin cậy của họ vào công ty. Khách hàng tiềm năng sẽ dễ dàng đưa ra quyết định mua hàng hơn dựa trên ý kiến của những người có kinh nghiệm hợp tác hiện có.
Tạo trang “Giới thiệu về Công ty”. Mô tả chi tiết về công ty, các chi tiết cụ thể và thành tích của công ty cũng có tác động tích cực đến niềm tin của khách hàng. Trong phần mô tả về công ty thì không cần phải khen ngợi chính nó. Nó chỉ nên chứa những thông tin hữu ích cho người mua. Do đó, mô tả được viết không phải theo phong cách quảng cáo mà theo phong cách cung cấp thông tin.
Đơn giản hóa quá trình mua hàng. Tính năng mua hàng bằng một cú nhấp chuột có tác động tích cực đến việc tăng chuyển đổi. Việc đặt hàng nhanh chóng khiến người dùng mất thời gian để thay đổi quyết định. Vì vậy, bạn cần cho anh ta cơ hội để tránh quá trình dàiđăng ký trên trang web.
Thêm thông tin liên lạc. ĐẾN thông tin liên lạc bao gồm địa chỉ email, số điện thoại của một số nhà khai thác, Skype, v.v. Làm sao nhiều cách hơn Liên hệ trực tiếp với người bán thì càng tốt. Quyền truy cập vào thông tin liên hệ được đặt trên tất cả các trang của trang web để khách hàng có thể nhanh chóng nhận được lời khuyên hoặc giải quyết vấn đề chỉ bằng một cú nhấp chuột.

Các cách để tăng chỉ số hiệu suất của tài nguyên Internet trong thương mại điện tử khá nhiều và tất cả đều hoạt động theo cùng một nguyên tắc - mọi thứ đều dành cho khách hàng. Điều này có nghĩa là nhiệm vụ của doanh nhân là tìm hiểu nhu cầu và mong muốn hiện tại của khách hàng và cố gắng đáp ứng đầy đủ chúng.

Làm cách nào để tính toán kênh để tăng chuyển đổi bán hàng?

Để tìm ra điểm yếu của cửa hàng trực tuyến, một phễu bán hàng được tổng hợp và tính toán. Như đã đề cập, kênh bán hàng là con đường dẫn đến hành động mục tiêu của khách hàng. Nó bao gồm 4 giai đoạn:

Để thu hút sự chú ý.
Khơi dậy sự quan tâm.
Quyết định.
Hoạt động.

Để rõ ràng hơn, bạn nên xem xét kênh bán hàng trên ví dụ thực tế. Giả sử bạn cần tính toán hiệu quả của một trang web cung cấp dịch vụ sửa chữa ô tô. Phễu bán hàng:

Sau khi ra mắt quảng cáo theo ngữ cảnh, 1000 người dùng đã nhìn thấy nó (giai đoạn);
Trong số này, 500 người đã theo dõi liên kết đến trang web (giai đoạn);
250 người được tư vấn sơ bộ (giai đoạn iii);
100 người đã ký thỏa thuận cung cấp dịch vụ (giai đoạn ðV).

Để thông tin này hữu ích, bạn cần hiểu cách tính chuyển đổi cho từng giai đoạn của kênh. Tính toán được thực hiện bằng cách sử dụng một công thức chung.

Đối với giai đoạn đầu tiên, tỷ lệ chuyển đổi là – 500*100/1000=50%

Lần thứ hai – 250*100/500=50%

Đối với lần thứ ba – 100*100/250=40%

Tổng cộng – 100*100/1000=10%

Để phân tích chi tiết, kênh bán hàng có thể được trình bày một lượng lớn các giai đoạn, bao gồm mục đích thanh toán, lập ngân sách và các yêu cầu tiếp theo.

Các giai đoạn xây dựng doanh số bán hàng chính xác có tính đến tỷ lệ chuyển đổi

Để bắt đầu chính xác, bạn cần tính đến các chỉ số (trực tiếp và gián tiếp) ảnh hưởng đến chuyển đổi. Việc xây dựng kế hoạch chiến lược ngay từ đầu sẽ dễ dàng hơn nhiều so với việc cố gắng tăng tỷ lệ chuyển đổi từ đầu sau này.

Các giai đoạn xây dựng doanh số bán hàng phù hợp:

Quyết định về phục vụ thương mại– sản phẩm hoặc dịch vụ nào công ty sẽ cung cấp, chi phí của nó.
Xác định đối tượng mục tiêu, tạo dựng chân dung người mua tiềm năng.
Khiến khán giả quan tâm.
Đạt được doanh số bán hàng thành công đầu tiên của bạn.
Phân tích các giao dịch đã ký kết.
Tăng chuyển đổi bằng cách sử dụng các công cụ tiếp thị cổ điển.

Làm thế nào để đạt được chuyển đổi tối đa từ lưu lượng truy cập Internet?

Không có công thức chung nào để đạt được các chỉ số hiệu suất tối đa. Mỗi trường hợp riêng lẻ được xem xét riêng lẻ. Quy tắc duy nhất áp dụng cho tất cả mọi người không có ngoại lệ là phải liên tục làm việc trên trang web, tinh chỉnh và cải thiện nó.

Khi truy cập trang web, người dùng sẽ không gặp bất kỳ vấn đề hoặc sự mơ hồ nào. Điều này áp dụng cho điều hướng, nội dung và thiết kế tiện dụng. Điều quan trọng là duy trì liên lạc thường xuyên với khách hàng. Để làm điều này, một nhà tư vấn trực tuyến được cài đặt trên các trang của trang web. Người ta quan sát thấy rằng việc bổ sung như vậy sẽ làm tăng doanh số bán hàng trung bình 34%. Tương tác liên tục với khách hàng, cũng như nỗ lực tạo điều kiện thoải mái cho người dùng, là chìa khóa để tăng trưởng thành công về mức độ chuyển đổi.

Hiệu quả bán hàng là một trong những thành phần tạo nên sự thịnh vượng của doanh nghiệp. Chủ doanh nghiệp, giám đốc công ty và người quản lý bán hàng quan tâm đến việc tăng thu nhập và lợi nhuận của công ty.

Những chỉ số này để làm gì?

Để đảm bảo tăng trưởng lợi nhuận, họ chỉ đạo nguồn lực của mình để kiểm soát doanh số bán hàng. Điều quan trọng không chỉ là tạo và gỡ lỗi quy trình bán hàng mà còn phải liên tục theo dõi mức độ bán hàng hóa và dịch vụ nhất định.

Có nhiều yếu tố khác nhau đằng sau việc bán hàng thành công;

chất lượng hàng hóa/dịch vụ;
chính sách giá cả;
điểm bán hàng/thiết kế trang web;
chất lượng dịch vụ;
tính chuyên nghiệp của nhân viên vùng liên lạc;
chủng loại và tính hữu ích của ưu đãi cũng như các chỉ số khác.

Tất cả những yếu tố này phải được tính đến và kiểm soát. Bạn nên phân tích doanh số bán hàng trong một chiến dịch dựa trên những con số cụ thể. Để có được những con số này, hãy áp dụng Các phương pháp khác nhauđo lường hiệu suất và hiệu quả bán hàng.

Chuyển đổi là một trong những chỉ số cơ bản của sự thành công trong bán hàng

Sử dụng chuyển đổi bán hàng, bạn có thể theo dõi mối quan hệ giữa khách hàng tiềm năng và thực tế. Người mua thực sự là những khách truy cập (của một cửa hàng hoặc tài nguyên trực tuyến) mà lượt truy cập dẫn đến mua hàng. Khách hàng tiềm năng là tất cả những người đã truy cập trang web hoặc cửa hàng bán lẻ của công ty nhưng không mua hàng. Tất cả họ đều quan tâm và lẽ ra đã mua sản phẩm hoặc dịch vụ mà công ty đang cung cấp, nhưng có điều gì đó đã ngăn cản họ làm điều đó.

Mỗi khách truy cập không mua hàng là một cơ hội bán hàng (thu nhập) bị mất. Chuyển đổi cho phép bạn theo dõi số lượng cơ hội bị bỏ lỡ và đưa ra tài liệu kỹ thuật sốđể phân tích nguyên nhân.

Tính toán chuyển đổi là cơ sở để phát triển và cải tiến

Tập trung vào một chỉ số như chuyển đổi doanh số bán hàng, người quản lý sẽ nhận được một loại “phản hồi” từ người tiêu dùng. Nếu trong số một trăm khách truy cập vào cửa hàng bán lẻ hoặc cửa hàng trực tuyến, chỉ có một người thực hiện mua hàng, điều này có thể cho thấy rằng 99 khách hàng tiềm năng không hài lòng với điều gì đó. Người quản lý có cơ hội theo dõi chỉ báo, phân tích mức độ của nó và thực hiện các thay đổi.

Nhờ chuyển đổi, bạn có thể đánh giá hiệu quả của toàn bộ chính sách tiếp thị của công ty và hiệu quả của từng người quản lý bán hàng riêng lẻ (nếu có bán hàng riêng lẻ).

Chuyển đổi sẽ cho phép bạn theo dõi phản ứng của khách hàng đối với:

khuyến mãi tiếp thị;
thay đổi giá;
cập nhật các loại;
nâng cao tính chuyên nghiệp của nhân viên, v.v.

Bằng cách thường xuyên sử dụng một công cụ như vậy, bạn có thể thay đổi tình hình bán hàng một cách nhanh chóng. mặt tốt hơn và theo dõi những thay đổi này ngay cả trong vòng một ngày làm việc.

Quy tắc tính chỉ số

Để tính toán chuyển đổi, bạn cần theo dõi không chỉ doanh số bán hàng đã hoàn thành mà còn theo dõi số lượng giao dịch tiềm năng. Đối với tài nguyên Internet, số lượng khách truy cập trang web được theo dõi. Trung tâm cuộc gọi sẽ tính đến số lượng tất cả các cuộc gọi đến duy nhất (đối với hoạt động bán hàng qua điện thoại đang hoạt động, số lượng cuộc gọi đi duy nhất cũng được ghi lại). TRONG điểm bán hàng số lượng du khách được ghi lại bằng các máy đếm đặc biệt lắp đặt ở lối vào hoặc sử dụng bảng câu hỏi.

Chuyển đổi được xác định dưới dạng phần trăm và được tính bằng công thức sau:

(số lượng người mua thực tế/số lượng người mua tiềm năng)* 100Bạn có thể tính toán hầu hết mọi khoảng thời gian: 1 ngày, 1 tuần, 1 tháng.

Chuyển đổi có thể được xác định không chỉ bằng doanh số bán hàng tổng thể trong công ty mà còn bằng sản phẩm, dịch vụ, khuyến mãi hoặc ưu đãi đặc biệt cụ thể.

Hoạt động tăng chuyển đổi

Tăng chuyển đổi đang biến thu nhập tiềm năng của công ty thành thu nhập thực tế. Tính toán và theo dõi chỉ số là điểm khởi đầu để tăng doanh số bán hàng. Kết quả phụ thuộc vào mức độ nhạy cảm của người quản lý phản ứng với động lực của chỉ báo và những bước anh ta thực hiện.

Vì có nhiều yếu tố quyết định hiệu quả bán hàng nên các biện pháp tăng chuyển đổi cũng rất đa dạng. Điều quan trọng là các hành động phải chu đáo, có mục tiêu và có hệ thống.

Ví dụ: nếu người quản lý cho rằng lý do chuyển đổi thấp là do tính chuyên nghiệp của nhân viên, thì cần tiến hành phân tích toàn diện: nhân viên có đủ động lực không, nhân viên có trình độ công nghệ bán hàng phù hợp không, họ có đủ năng lực không? kiến thức đặc biệt về sản phẩm, là số lượng nhân viên sẵn có có khả năng xử lý các khách hàng hiện có, v.v. Dựa trên phân tích, đưa ra quyết định tiến hành đào tạo, sửa đổi hệ thống động lực hoặc mở rộng đội ngũ nhân viên.

Các phương pháp cải thiện chỉ số tại điểm bán

Các phương pháp tăng chuyển đổi trong cửa hàng trực tuyến

Trang chính của trang web phải chứa thông tin cơ bản mà khách hàng cần: toàn bộ phạm vi có hình ảnh và giá cả, tùy chọn thanh toán, điều khoản giao hàng, thông tin liên hệ;
Trang web phải được thiết kế thuận tiện và trực quan;
Danh mục sản phẩm phải chứa toàn bộ phạm vi và được trang bị nhiều bộ lọc khác nhau để khách hàng có thể tìm thấy sản phẩm mình quan tâm chỉ trong vài giây;
Khả năng khách hàng thực hiện mua hàng và hoàn tất giao dịch mua hàng chỉ bằng một cú nhấp chuột một cách nhanh chóng và dễ dàng mà không cần phải thực hiện thủ tục dài dòng để đăng ký vào hệ thống và chỉ định thông tin chi tiết Về tôi. Làm sao sơ đồ đơn giản hơnđặt mua sản phẩm hoặc dịch vụ qua trang web thì khả năng khách hàng mua hàng càng cao;
Trang web phải chứa thông tin về lợi thế cạnh tranh của công ty (cửa hàng). Điều này sẽ giúp thúc đẩy khách hàng đặt hàng;
Khi xem danh mục và đến một sản phẩm cụ thể, khách hàng phải luôn có thể truy cập thông tin về thanh toán và giao hàng mà không cần nhấp chuột thêm vào các trang riêng lẻ về điều kiện giao hàng và phương thức thanh toán;
Khi đặt hàng, khách hàng sẽ thấy danh sách hàng hóa mình đã chọn, giá thành của từng mặt hàng riêng biệt và tổng cộngđặt hàng;
Giao tiếp với nhân viên công ty không nên khó khăn. Lựa chọn lý tưởng là có mọi phương tiện liên lạc: điện thoại, số điện thoại miễn phí 8-800, nhiều sứ giả khác nhau(whatsapp, telegram, skype), tư vấn trực tuyến, khả năng đặt hàng gọi lại;
Nhân viên cửa hàng trực tuyến phải được đào tạo về công nghệ bán hàng. Họ cần phải có những kỹ năng cuộc trò chuyện qua điện thoại và biết mọi thứ thông tin cần thiết theo chủng loại hàng hóa, dịch vụ.

Chuyển đổi là công cụ chính mang lại hiệu quả cho doanh nghiệp của bạn. Đây là những gì có thể cho thấy doanh nghiệp của bạn sẽ thành công như thế nào.

Dân số Nga là 142.000.000 người. Hãy để một nửa trong số họ trở thành người mua tiềm năng sản phẩm của bạn... (Hoặc bạn không tính? Rất vô ích! Hãy tính xem có bao nhiêu khách hàng tiềm năng của bạn ở Nga hoặc trong khu vực nơi bạn hoạt động hoặc trên thế giới).

Hãy quay lại ví dụ. Có bao nhiêu người trong số một nửa dân số Nga đã truy cập trang web của bạn? 10'000? Điều này có nghĩa là việc chuyển đổi từ người dân Nga sang khách truy cập trang web sẽ là:

10’000/(142 000 000/2)*100=0,014% Có chỗ để phát triển, phải không? Và có bao nhiêu khách truy cập trang web của bạn đã thực hiện cuộc gọi đến Với bạn? 100 du khách? Điều này có nghĩa là chuyển đổi doanh số bán hàng của bạn từ khách truy cập sang cuộc gọi là 100/10'000*100=1%. Có bao nhiêu người đã gọi điện mua sản phẩm của bạn? 10 người? 10 /100*100%=10%. Có bao nhiêu người trong số họ đã mua hàng lặp lại? Và bao nhiêu người trong số họ đã trở thành khách hàng thường xuyên? Và như thế. Theo sở thích của bạn, bạn có thể lưu giữ số liệu thống kê và tính toán chuyển đổi bán hàng khi gọi ở nhiều giai đoạn cùng một lúc, bạn có thể tính toán chuyển đổi đầy đủ từ việc chạm vào khách hàng, v.v. Tôi sẽ nhấn mạnh ba giai đoạn cơ bản trong đó hoàn toàn nhạc cụ khác nhau.

Ba giai đoạn chuyển đổi cơ bản:

1. Chuyển đổi quảng cáo. Chuyển đổi từ người mua không biết về bạn thành người mua truy cập trang web hoặc trang đích của bạn.
2. Chuyển đổi trang web. Chuyển đổi từ khách hàng đã truy cập trang web sang khách hàng đã gọi.
3. Chuyển đổi doanh số khi gọi điện. Chuyển đổi từ khách hàng đã gọi đến khách hàng đã mua hàng.

Hãy xem chuyển đổi bằng cách sử dụng trang web của chúng tôi làm ví dụ

1. Chuyển đổi quảng cáo

Quảng cáo chịu trách nhiệm chuyển đổi quảng cáo, trên Internet đây là Yandex-Direct, Google AdWords, SEO ( Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm), SMM (tiếp thị trong trong mạng xã hội), CPA ( mạng lưới liên kết), hoạt động PR. Tôi thừa nhận, thành thật mà nói, chúng tôi đang tụt hậu trong vấn đề này, trên thực tế, chúng tôi chỉ sử dụng một kênh quảng cáo - SEO, tuy nhiên, trang web của chúng tôi với 2000 lượt truy cập mỗi ngày đang dẫn đầu trong số các trang bán hàng. Và chúng tôi biết rằng chúng tôi đã thu hút không quá 0,01% số người quan tâm đến việc tăng doanh số bán hàng cho trang web. Đây là tiềm năng phát triển của chúng tôi.

2. Chuyển đổi trang web

Trong số 2000 khách truy cập, chúng tôi nhận được trung bình 20 lượt truy cập mỗi ngày, chỉ (20/2000*100)=1%.
Đối với hầu hết các doanh nghiệp, việc chuyển đổi như vậy là nguy hiểm; đối với chúng tôi điều đó hoàn toàn có thể chấp nhận được, nhưng chúng tôi hiểu rằng có tiềm năng tăng trưởng lớn. Hầu hết các bài viết của chúng tôi được viết theo cách cung cấp thông tin, chúng chia sẻ thông tin với khách hàng, trả lời nhiều câu hỏi của khách hàng và không trực tiếp bán bất cứ thứ gì. Tất nhiên, chúng tôi hiểu rằng chúng tôi đang mất nhiều khách hàng vì các dịch vụ cơ bản của chúng tôi có giá hơn 1.000.000 rúp. Nhưng chúng tôi không chạy theo số lượng, tập trung vào những khách hàng hoàn toàn hiểu rõ rằng sau khi chi 1.000.000 trong ba tháng cho việc phát triển bộ phận bán hàng, họ sẽ trả lại số tiền này, chúng ta sẽ nói về điều này bên dưới một chút.

Nhưng chúng ta có thể làm gì để tăng tỷ lệ chuyển đổi:

Thay đổi các bài viết có dịch vụ từ thông tin, giải đáp thắc mắc sang bài viết bán hàng, đặt câu hỏi;
Giới thiệu các sản phẩm đóng hộp mới giá rẻ phù hợp với đại đa số khách hàng tiềm năng;
Xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng bằng cách đăng ký những người quan tâm đến việc phát triển doanh số bán hàng.

Có nhiều lựa chọn để tăng chuyển đổi trang web. Đây là sự sáng tạo trang đích– cái gọi là trang đích. Đây là những tiện ích theo dõi hành vi của khách hàng trên trang web và trong trường hợp khách hàng cố gắng rời khỏi trang web, họ sẽ gọi lại cho anh ta sau 26 giây. Ví dụ, công cụ tuyệt vời Thợ săn gọi lại. Đây là việc sử dụng các chương trình khuyến mãi và dụ dỗ khác nhau. Nhưng chúng tôi không chuyên về lĩnh vực này, đây là nhiệm vụ của các công ty khác.

3. Chuyển đổi doanh số khi gọi điện

Đây là quê hương của chúng tôi. Đây là những gì chúng tôi chuyên về. Ví dụ: tỷ lệ chuyển đổi cuộc hẹn đối với người quản lý nhận cuộc gọi đến từ tháng này sang tháng khác là hơn 75%. Không tin tôi? Hãy thử gọi cho chúng tôi. Và khi thực hiện các cuộc gọi ngẫu nhiên với quyền truy cập và đối với chúng tôi, đây là chủ sở hữu của doanh nghiệp, khoảng 30%. Không CEO, không phải trưởng bộ phận bán hàng mà là chủ sở hữu. Chuyển đổi nhỏ? Nếu bạn biết Cold Calling là gì thì bạn sẽ hiểu đó là một sự chuyển đổi rất lớn. Khi những người quản lý dự án của chúng tôi bắt đầu phàn nàn: “chúng tôi không thể liên hệ với bộ phận hành chính”, “chúng tôi không thể liên hệ với người mua”, chúng tôi đề nghị làm việc với chúng tôi trong một tuần. Các khiếu nại ngừng lại, chuyển đổi doanh số bán hàng qua các cuộc gọi tăng lên mức cạnh tranh và số liệu thống kê về các cuộc gọi ngẫu nhiên đã xác nhận điều này.

Nhưng hãy quay lại với các cuộc gọi đến. Khi một trong những người chủ của chúng tôi nói rằng nếu anh ấy nhận cuộc gọi đến, anh ấy sẽ kết thúc hơn 55% cuộc gọi và những nhà quản lý giỏi nhất hiển thị 18%, chúng tôi hiểu rằng các nhà quản lý liên tục mất 2/3 số khách hàng của mình, tức là họ “lãng phí” 2/3 số tiền chi cho quảng cáo. Nghĩa là, họ làm giảm 75% doanh thu của công ty và đây không phải là sự thật từ một vũ trụ khác. Cái này thực tế khắc nghiệt. Khi chúng tôi lắng nghe các cuộc gọi và chứng kiến những khách hàng tầm thường rời đi, trái tim chúng tôi như rỉ máu. Chúng ta có thể nói gì về chuyển đổi doanh số bán hàng trong quá trình gọi điện ngẫu nhiên? Tất nhiên, mọi thứ đều phụ thuộc vào hoạt động kinh doanh, ngành nghề, công ty, lý do gọi điện, nhưng hiển thị tỷ lệ chuyển đổi bán hàng cho các cuộc gọi đến là 50% là điều hoàn toàn có thể xảy ra đối với 50% doanh nghiệp . Bạn có nghĩ rằng tính đặc thù của bạn đến mức không thể bao phủ hơn 10%, hãy gửi cho chúng tôi địa chỉ trang web của bạn tại e-mail, chúng tôi sẽ thực hiện ba cuộc gọi đến người quản lý của bạn và chỉ cho bạn “trên ngón tay” nơi khách hàng của bạn đang di chuyển.

Các vấn đề chính khi xử lý cuộc gọi đến:

1. Người quản lý chỉ xử lý những khách hàng yêu cầu họ bán hàng.
2. Người quản lý không tìm hiểu nhu cầu thực sự của khách hàng và không đưa ra giải pháp tốt nhất.
3. Người quản lý không nhận liên lạc và để khách hàng ra đi.
4. Người quản lý không đáng tin cậy và khách hàng gọi đến công ty khác.
5. Không có lựa chọn thay thế nào được cung cấp nếu sản phẩm hết hàng.
6. Họ không bán thêm hàng và không tăng số tiền kiểm tra trung bình.
7. Các nhà quản lý nói rằng có nhiều khách hàng không phải mục tiêu.
8. Người quản lý không trình bày các lợi ích của công ty để khách hàng thậm chí không nghĩ đến việc gọi đến nơi khác.
9. Phải mất một thời gian dài để đưa ra một lời đề nghị thương mại hoặc khách hàng sẽ hoàn toàn bị lãng quên và không khiến họ nhớ đến chính mình.

Bạn, với tư cách là người quản lý, có thể dễ dàng tăng chuyển đổi bán hàng cho cả cuộc gọi đến và cuộc gọi đến nếu bạn chú ý đến những điểm cơ bản này và nếu bạn không có thời gian hoặc mong muốn, bạn có thể chuyển sang các chuyên gia mà việc nuôi dưỡng không phải là điều viển vông. .
Chúc mừng chuyển đổi!

Trước tiên, hãy hiểu chuyển đổi là gì - đây là tỷ lệ giữa khách hàng tiềm năng và giao dịch đã hoàn thành.

Công thức tính chuyển đổi doanh số bán hàng bằng ví dụ

Ví dụ: cơ sở dữ liệu quay số bao gồm 1000 số, chúng tôi đã bán được 15 đơn vị sản phẩm.

(15/1000)*100=1,5% — chuyển đổi doanh số bán hàng.

Để tính toán hiệu quả bán hàng, bạn cần phân tích chuyển đổi ở tất cả các giai đoạn của giao dịch (). Nhờ phân tích này, bạn có thể hiểu nó “rơi ra” ở giai đoạn nào một số lượng lớn khách hàng. Sau đó, bạn có thể thực hiện các bước để khắc phục sự cố.

Có 5 giai đoạn trong bán hàng cổ điển:

Liên hệ
Xác định nhu cầu
Bài thuyết trình
Làm việc với sự phản đối
Hoàn tất thỏa thuận

Khách hàng có thể “ngã ngựa” ở bất kỳ giai đoạn nào và điều này là không thể tránh khỏi. Tuy nhiên, nhờ chuyển đổi, chúng ta sẽ hiểu được điểm yếu ở đâu và cần “thúc đẩy” ở đâu.

Bạn có thể sử dụng công thức này để tính chuyển đổi doanh số bằng cách nào khác?

Vậy việc tính chuyển đổi theo từng giai đoạn bán hàng mang lại cho chúng ta điều gì:

Chúng ta sẽ hiểu sự mất mát lớn nhất của khách hàng xảy ra ở giai đoạn nào.
Chúng tôi sẽ có thể lập kế hoạch chi phí. Ví dụ: để bán được 1 đơn vị sản phẩm chúng ta cần thực hiện 10 cuộc gọi. Chúng tôi phải đối mặt với một nhiệm vụ: bán 100 đơn vị sản phẩm mỗi ngày, để làm được điều này, chúng tôi sẽ nhân lên kết quả như ý cho số lượng cuộc gọi được yêu cầu 100*10=1000. Dựa trên dữ liệu này, chúng tôi sẽ lập kế hoạch số lượng người quản lý sẽ thực hiện cuộc gọi.
Chúng tôi sẽ hiểu tác dụng của bất kỳ sự đổi mới nào. Chúng tôi đo lường sự chuyển đổi trước và sau, dựa trên thông tin nhận được, chúng tôi hiểu liệu nó có ảnh hưởng hay không.

Làm thế nào chúng ta có thể ảnh hưởng đến sự chuyển đổi? TRONG thế giới hiện đại nhân viên bán hàng và người quản lý của họ được trợ giúp bằng cách lưu trữ dữ liệu ở tất cả các giai đoạn làm việc với khách hàng. Nó giúp cấu trúc thông tin và đưa ra quyết định đúng đắn. Với sự trợ giúp của phân tích cuộc gọi, người quản lý có thể điều chỉnh công việc của người quản lý.

Trong bán lẻ, việc chuyển đổi doanh số được cải thiện rất nhiều nhờ các tập lệnh. Trong bán hàng lâu dài, các kịch bản thường không phù hợp.

Tóm lại, chuyển đổi là công cụ chính để nhân viên bán hàng thực hiện Hoạt động chuyên môn. Người quản lý không chỉ có khả năng tính toán bằng công thức đã chỉ định mà còn phải sử dụng nó trong công việc của mình.

Diễn giả - Maxim Gorbatyuk, Công ty cổ phần PF SKB Kontur, Giám đốc làm việc với khách hàng doanh nghiệp

Chúng tôi đã phát hành sách mới“Tiếp thị nội dung trên mạng xã hội: Cách thu hút người theo dõi và khiến họ yêu thích thương hiệu của bạn.”

Chuyển đổi trang web là tỷ lệ giữa những người đã truy cập trang web với những người thực hiện hành động mục tiêu trên đó, tức là những gì mang lại hoặc có khả năng mang lại lợi ích cho chủ sở hữu trang web: gọi điện, điền vào biểu mẫu phản hồi, đặt hàng.

Các video khác trên kênh của chúng tôi - tìm hiểu tiếp thị qua internet với SEMANTICA

Giả sử rằng hành động mục tiêu cho trang web của bạn là mua sản phẩm. Trong ngày, sản phẩm của bạn đã được mua 5 lần. Bộ đếm khách truy cập trang web cho biết có 3.628 người đã truy cập tài nguyên của bạn trong 24 giờ này. Chia 5 cho 3628 và nhân kết quả với 100 để biểu thị kết quả dưới dạng phần trăm. TRONG trong ví dụ này tỷ lệ chuyển đổi sẽ vào khoảng 0,14%.

Hiệu quả của trang web được đánh giá bằng một thời gian dài: tuần, tháng, năm.

Đối với những người thích tự động hóa hoặc không thích phép chia dài, có những điều đặc biệt tài nguyên miễn phí, tính toán chuyển đổi. Đây là, ví dụ, Google phân tích hoặc Yandex.Metrica. Những công cụ này miễn phí nhưng vẫn đầy đủ chức năng.

Để ước tính chính xác chuyển đổi, hãy thiết lập công cụ phân tích, chọn trang đích. Đây là trang mà người mua truy cập sau khi đặt hàng, ví dụ như dòng chữ “Cảm ơn bạn đã sử dụng cửa hàng của chúng tôi!” Đôi khi, không phải lượt xem được theo dõi mà là các sự kiện khác: nhấp vào liên kết, tải xuống tệp, xem video, v.v.

Nếu bạn chỉ định sự kiện mục tiêu không chính xác, bạn sẽ nhận được giá trị không chính xác chuyển đổi và điều này có thể đẩy bạn đến những kết luận sai lầm.

Chuyển đổi trang web tốt

Mỗi ngành có những chỉ số khác nhau. Dưới đây là một số thống kê chẳng hạn:

Nhóm VKontakte: 20% - 30%.
Cửa hàng trực tuyến: 2% - 5%.
Du lịch: 4% - 7%.
PO: 7% - 9%.

Vào tháng 11 năm 2016, Data Insight, một cơ quan nghiên cứu, đã công bố dữ liệu về tỷ lệ chuyển đổi cho danh mục khác nhau Các mặt hàng. Cơ quan này tuyên bố rằng chuyển đổi hàng đầu hàng Nga trông như thế:

Giao đồ ăn - 14,9%.
Doanh thu bán vé cho các sự kiện khác nhau - 7,8%.
Hiệu sách - 3,6%.
Hàng hóa thân mật - 3,4%.
Mỹ phẩm - 3,2%.
Thuốc - 3%.
Lốp xe - 2,9%.
Sản phẩm dành cho trẻ em - 2,8%.

Đây là mức trung bình và không phù hợp cho mọi trường hợp. Không thể trả lời rõ ràng câu hỏi liệu một trang web nhất định có tỷ lệ chuyển đổi tốt hay không. Chúng ta hãy xem hai ví dụ:

100 khách truy cập mỗi ngày, tỷ lệ chuyển đổi 5%;
5000 khách truy cập mỗi ngày, chuyển đổi 1%.

Từ họ, chúng tôi thấy rằng tài nguyên thứ hai thích hợp hơn vì từ đó chúng tôi nhận được 50 doanh số mỗi ngày và từ tài nguyên đầu tiên - 5, mặc dù thực tế là chuyển đổi của nó thấp hơn. Hoá ra là thế chuyển đổi tốt- người trả tất cả các chi phí trung gian.

Phân tích chuyển đổi

Chuyển đổi trang web - giá trị tương đối, tính hữu ích của nó bao gồm các yếu tố sau:

Thu nhập nhận được từ một khách hàng.
Chi phí thu hút một người mua.
Tổng số người mua.
Doanh thu trên mỗi khách hàng

Hãy đưa ra một ví dụ về hai trang web khác nhau. Bảng dưới đây cho thấy cái thứ hai mang lại thu nhập gấp đôi và tỷ lệ chuyển đổi của nó ít hơn 7 lần.

Chi phí cho mỗi khách truy cập

Thu nhập trên mỗi khách truy cập địa điểm là một chỉ số quan trọng nhưng không phải là chỉ số chính để đánh giá sự thành công của một địa điểm. Chỉ số kết quả là lợi tức đầu tư (Return On Investment). Đây là lợi nhuận cuối cùng, tức là chênh lệch giữa thu nhập và chi phí.

Người dùng không tự nhiên xuất hiện; bạn cũng chi tiền để thu hút họ thông qua quảng cáo. Sau khi đầu tư 100 rúp vào việc thu hút khách hàng và kiếm được 100 rúp tương tự, chúng tôi nhận được giá trị ROI là 100%. Tất cả các khoản đầu tư đã được đền đáp nhưng không nhận được thu nhập ròng. Công thức tính ROI:

Hãy quay lại ví dụ của chúng tôi.

Từ đó, rõ ràng là trang web thứ hai mang lại nhiều thu nhập hơn, nhưng lợi nhuận từ nó lại ít hơn nhiều lần vì chi nhiều tiền hơn cho quảng cáo.
Kết quả là trang web đầu tiên kiếm được 31,3 rúp cho mỗi khách hàng và trang thứ hai chỉ có 10 rúp.

Số lượng khách

Một lượng lớn khách truy cập không phải lúc nào cũng có nghĩa là tỷ lệ chuyển đổi cao.

Giả sử bạn bán một nhãn hiệu sơn nhất định. Để thu hút khách truy cập, bạn cần quảng cáo có thể được điều chỉnh cho phù hợp với khách hàng tiềm năng. Đối tượng mục tiêu của bạn là:

Những người muốn mua sơn.
Những người muốn mua sơn từ một nhà sản xuất nào đó.

Tăng chuyển đổi

Ngoài ra còn có một thứ gọi là chuyển đổi vi mô - các bước được người dùng thực hiện trước khi thực hiện hành động chính. Đối với các cửa hàng trực tuyến, nơi hành động chính là mua sản phẩm, các bước trung gian là đăng ký, thêm sản phẩm vào giỏ hàng, gọi lại, v.v. Ví dụ: có những trường hợp người mua đã thêm một mặt hàng vào giỏ hàng nhưng không đặt hàng vì quy trình thanh toán quá phức tạp và khó hiểu. Trong trường hợp này, các chỉ báo trung gian cho phép bạn hiểu những gì cần sửa trên chính trang web để người dùng có thể mua hàng.

Có một số phương pháp để tăng chuyển đổi:

Thay thế trang web nhiều trang bằng trang đích

Hạ cánh - trang web không có thông tin không cần thiết. Cần phải loại bỏ khỏi trang mọi thứ khiến người dùng mất tập trung trong việc hoàn thành hành động mục tiêu. Thường thì sẽ tốt hơn vì người mua chỉ có thể tập trung vào việc mua sản phẩm mà không bị phân tâm bởi bất kỳ điều gì khác.

Đưa ra khuyến mãi

Một tình huống phổ biến đối với các cửa hàng trực tuyến là người dùng biết rằng mình cần sản phẩm này nhưng lại trì hoãn việc mua hàng và trì hoãn việc đưa ra quyết định. Trong trường hợp này, bạn có thể thúc đẩy người mua hành động bằng cách nói rõ rằng mua hàng ngay tại đây sẽ có lợi hơn. Nó có thể là bất cứ điều gì, ví dụ:

điều kiện giao hàng độc đáo mà không ai khác cung cấp;
giảm giá;
quà tặng với mua hàng.

Dưới đây là một số mẹo nhỏ để cải thiện trang đích của bạn:

Người mua đánh giá cao tính độc đáo của chương trình khuyến mãi. Đôi khi các công ty chỉ đơn giản cung cấp dịch vụ miễn phí, làm tốn tiền của đối thủ cạnh tranh. Ví dụ: đối với luật sư thì đây là tư vấn miễn phí, đối với nhà sản xuất phần mềm - phiên bản dùng thử. Tất cả điều này là tầm thường và sẽ không thu hút du khách.
Sử dụng tiếp thị lại. Tiếp thị lại là một công cụ đưa khách truy cập trở lại trang web nếu họ đã truy cập trang web đó trước đây. Tiếp thị lại sẽ giúp nhắc nhở những người này về chính bạn và truyền tải thông điệp có liên quan đến họ trên bất kỳ tài nguyên nào: mạng xã hội, YouTube, email, v.v.

Đăng lời kêu gọi hành động

di chuyển khách hàng tiềm năngđể thực hiện hành động mục tiêu. Người sử dụng Internet thường phân tán sự chú ý và dễ dàng hành động hơn hướng dẫn cụ thể. Ví dụ: “Nhấp vào nút này để mua sản phẩm” hoặc “Hãy gọi cho chúng tôi để biết chi tiết ngay bây giờ”.

Đặt các yếu tố quan trọng nhất trên cửa sổ đầu tiên của trang web

Trên đó nên được đặt:

thông tin về hàng hóa;
khuyến mãi và ưu đãi;

Bởi vì hầu hết người dùng sẽ không hiểu cấu trúc trang web và sẽ rời khỏi trang web.

Đây không phải là phổ quát và không những phương pháp duy nhất tăng chuyển hóa. Để tăng nó, bạn cần biết đối tượng mục tiêu của mình: giới tính, độ tuổi, v.v. và chạy quảng cáo theo cách để tiếp cận nhiều khách hàng hơn. Không cần phải phức tạp hóa thiết kế của trang web. Chuyển đổi vi mô giúp tìm ra điểm yếu của trang web và cải thiện chúng.

Phân tích chuyển đổi và phương pháp cải thiện nó sẽ giúp cải thiện mặt yếu nguồn lực và quảng bá thành công nó.