Ghidul suprem pentru optimizarea conversiilor: Cum să creșteți numărul de conversii, să atrageți clienți noi și să evitați greșelile. Oferă bonusuri gratuite. De ce este important acest lucru pentru optimizarea conversiilor?

Am eliberat carte noua„Marketing de conținut pe rețelele sociale: cum să intri în capul urmăritorilor tăi și să-i faci să se îndrăgostească de marca ta.”

Abonati-va

Am vorbit despre design, despre dovada socială. Acest articol este un rezumat al materialului despre optimizarea conversiilor. Editorii CrazyEgg vorbesc despre propriile lor metode de lucru pe site. Veți învăța de unde să obțineți informații despre ce impresie face site-ul dvs. web asupra cititorului, cum să îl interpretați și să îl utilizați în marketing.

Pentru reclama Facebook coeficient mediu rata de conversie este de 9,1%. Pentru site-uri web, această cifră este mai mică cu o medie de 2,35%.

Fiecare industrie are propriile sale date. De exemplu, pentru industria fitnessului, CRO depășește 15%. S-ar putea să fii surprins să afli că reclamele B2B convertesc în medie 10,63% din audiența lor.

Există două moduri: investește sute de mii în publicitate direcționată pe rețelele sociale sau folosește marketingul organic pentru a crește conversiile site-ului. Îți voi oferi metode care te vor ajuta să aduci rata de conversie a site-ului tău mai aproape de nivelul rețelelor sociale.

Ce este rata de conversie

Acest procent numărul de utilizatori care au răspuns la oferta dvs. la numărul lor total. Magneți de plumb, înregistrări webinar, vânzări - toate acestea pot servi ca acțiune țintă pentru conversie.

„Fiecare piesă de marketing este inutilă dacă nu se convertește”, spune antreprenorul Jeremy Smith pentru Marketing Land.

Nu știți rata de conversie? Atunci nu aveți date despre ce elemente ale site-ului, ce aspecte ale promovării necesită revizuire și îmbunătățire. Aceasta înseamnă că veți pierde beneficiile pentru afacerea dvs.

Să presupunem că site-ul dvs. are o rată de conversie de 1%. Nu afli motivele pentru asta nivel scăzut, nu împărțiți testul și nu încercați să îmbunătățiți situația. Vei ajunge să pierzi ceea ce ai.

Dacă doriți să creșteți acest KPI la 3%, aflați care este problema, analizați prețul produsului, cererea și oferta, calculați cât profit veți obține dintr-o astfel de conversie.

Cum se calculează rata de conversie

Să presupunem că ai pagina de destinație, care încurajează oamenii să se înscrie la buletinul dvs. informativ. Din 3.000 de vizitatori, 150 vor da curs solicitării dumneavoastră. Împărțim acest număr la numărul total de utilizatori, înmulțim cu 100. Înțelegem că conversia este de 5%.

De asemenea, puteți calcula conversia după numărul de clicuri către o adresă de domeniu. Dacă utilizați direcționarea Facebook și SEO agresiv, comparați cele două rate de conversie pentru a vedea care funcționează mai bine.

Agentul de marketing pe internet Dave Chaffey, șeful de marketing de conținut la Smart Insights, spune: „Există diferențe în ceea ce privește conversiile pe diferite platforme de generare de clienți potențiali”. Deoarece pagina de destinație este una dintre aceste platforme, comparați rata de conversie cu cele mai recente statistici:

Dacă lansați un blog pe nișa de sănătate și suplimente nutritive, compararea performanței dvs. cu segmentul de piață B2B SaaS nu va oferi informații utile.

Cum să optimizați conversia site-ului web

Pentru a lucra la creșterea conversiilor, trebuie să știți ce vă influențează publicul țintă. Clienții tăi potențiali au deja propriile așteptări, nevoi, probleme, așa că trebuie să faci o ofertă pe care nu o pot refuza.

Dacă o persoană nu ia acțiunea țintă atunci când vizitează prima dată site-ul, acest lucru este normal. Este posibil ca vizitatorul să nu aibă bani sau să nu aibă nevoie de produsul dvs. chiar acum. Cu toate acestea, o copie puternică, un design atractiv și un apel convingător la acțiune vor rămâne în mintea publicului dvs. Se pot întoarce mai târziu.

1. Utilizați datele pentru strategia de optimizare a conversiilor

Utilizare Google Analytics pentru a colecta date de site. Cercetați datele pentru valori care vă vor ajuta să spuneți exact ce elemente ale unei resurse se convertesc.

Un raport de comportament al utilizatorului vă va ajuta.

Veți vedea ce pagini sunt mai eficiente în reținerea utilizatorului și ce pagini părăsesc oamenii fără să citească jumătate din material. Specialiștii în marketing au nevoie de mai mult conținut „lipicios” care să țină oamenii pe pagină. Păstrați utilizatorul pe acele pagini de pe care poate merge mai departe pentru a vă studia oferta de vânzare.

Analizați informații despre funcționarea site-ului, găsiți pagini care nu fac față sarcinii și optimizați-le:

• actualizarea materialului;
• verificați linkurile;
• oferi statistici la zi;
• îmbunătățiți-vă CTA;
• schimba designul.

Aceștia sunt pașii de bază pentru optimizarea conversiilor.

2. Optimizați-vă canalul de vânzări

Pâlnia principală de conversie constă din 4 etape:

• conștientizarea nevoii;
• interes pentru produs;
• luarea în considerare a opțiunilor;
• conversie.

Conform acestei formule, alege ceva care arata valoarea brandului tau, le spune oamenilor despre tine, creste interesul, ii face sa ia in considerare produsul tau si sa ia o decizie.

Chris Howard, în interviul său cu Impact, a spus: „Verificăm absolut totul. Ideile noastre personale pentru îmbunătățirea canalului de vânzări, sfaturi de specialitate, opinii ale terților”.

Începeți cu o teorie de lucru - pâlnia dvs. Apoi luați în considerare sfaturile și opiniile experților, efectuați teste. Selectați cea mai bună opțiune. Testul necesită mai multă atenție, mai mult efort decât simpla schimbare a opțiunilor de design din panoul de administrare.

3. Stabiliți dacă oferta este relevantă pentru public

Nu vă limitați niciodată la un singur magnet plumb. Dacă doriți mai multe vânzări, luați în considerare nevoile diferite ale publicului dvs.

Uneori ofer produse de informare pe blogul meu. Deci, am aflat că webinarii gratuite s-a dovedit a fi cel mai bun remediu atragerea unui public. Vizitatorilor le-a plăcut continut gratuit si reducerea pe care am promis-o.

Este posibil ca cititorii dvs. să nu aibă ocazia să participe la webinar. Nu veți ști eficacitatea decât dacă testați mai multe oferte. Lee Evans spune: „Nu conținutul este cel care câștigă, ci optimizarea.”

Optimizați alte oferte - pagini de vânzări sau CTA - și vedeți ce crește conversiile.

4. Aflați ce funcționează

Testez absolut totul: lungimea conținutului, frecvența postării, apelurile la rece, magneții de plumb folosiți.

Utilizați Crazy Egg și analizați tot felul de hărți ale activității utilizatorilor - cum interacționează aceștia cu conținutul dvs. Hărți de căldură, derulați hărțile, hărțile clic vă vor spune vizual pe ce dau clic utilizatorii, unde se opresc și petrec mai mult timp.

Înregistrările vizitelor vă vor spune cum se comportă oamenii pe pagină în ansamblu.

Puteți selecta surse de trafic individuale. Dacă nu există interacțiuni pe pagină, optimizați-o:

• modificarea conținutului;
• îmbunătăți designul și formatarea.

Dacă doriți să eliminați complet conținutul, luați în considerare o redirecționare 301. Îl duce pe utilizator să pagina specificată, de exemplu, acasă.

5. Îmbunătățiți-vă designul

Designul contează mai mult decât credeți. De-a lungul anilor de cercetare, am descoperit că publicul meu preferă minimalismul. Pe site-ul meu nu veți găsi nimic strigător - fără clopoței sau fluiere.

Acest lucru nu înseamnă că minimalismul funcționează pentru toți utilizatorii. Cu toate acestea, designerii au făcut cercetări și au descoperit că aceasta este abordarea preferată a designului site-ului web.

Din 2012 Google al anului chestionează utilizatorii și află ce design le place cel mai mult. Compania le cere respondenților să aleagă o opțiune care le place cel mai mult.

Google a descoperit că vizitatorii judecă atractivitatea unui design în primele 20 de secunde de la intrarea pe un site web. Și modelele „complexe din punct de vedere vizual” au fost în mod constant evaluate „urât” de către oameni.

Simplifica!

6. Încercați diferite stiluri de formulare de generare de clienți potențiali

Completarea formularelor elimină majoritatea vizitatorilor. Nu vor să piardă timpul introducând date în câmpuri. Eliminați câmpurile inutile, înlocuiți-le liste cu marcatori, adăugați completare automată. Desigur, toate modificările trebuie testate.

Uitați-vă la înregistrările vizitelor utilizatorilor pentru pagina de formulare. Încercați să faceți o pagină de destinație lungă, astfel încât utilizatorul să o deruleze. Vor exista clicuri după ce o persoană vede formularul?

La Quicksprout folosim destul de multe formă simplă. Ea este responsabilă nu numai de colectarea clienților potențiali, ci și de segmentarea acestora.

De exemplu, dacă vindeți un produs sau un serviciu de mare valoare, va trebui să vă clasificați clienții potențiali în funcție de bugetul pe care și-l pot permite. Cu toate acestea, dacă segmentarea nu este necesară, nu colectați date inutile. Testați diferite culori, forme, dimensiuni, CTA.

7. Folosiți diferite îndemnuri la acțiune

Nu există un apel perfect la acțiune care să se potrivească fiecărui tip de afacere. Uneori, o declarație autorizată are un efect. Un exemplu bun va exista o formă din exemplul cu Quicksprout. Scrie: „Măriți-mi traficul”.

O altă opțiune este să puneți o întrebare utilizatorului. Apoi textul CTA va începe cu răspunsul: „Da...”.

Vrei să dublezi traficul pe site-ul tău?

Da, vreau.

Testați nu numai textul, ci și locația apelului pe pagină. Chiar dacă apelurile duc la aceeași pagină sau formular, utilizați texte diferite, forme si culori.

8. Rulați testarea divizată a tuturor informațiilor acumulate

Utilizați datele sesiunii utilizator pentru a rula teste. Creați două versiuni ale aceleiași pagini de destinație. Lasă-le să difere într-un singur element - de exemplu, un apel.

Alegeți opțiunea care vă aduce mai multe conversii. Dar nu te opri aici. Rulez mai mult de 10 teste pe un element înainte de a mă hotărî cu o opțiune. Și șase luni mai târziu repet procesul din nou.

CRO – optimizarea ratei de conversie – sau „optimizarea conversiilor” în limba rusă, este o zonă a marketingului digital – diverse activități pe un site care vizează creșterea conversiei.

Spre deosebire de SEO, care își propune să crească traficul către un site, CRO încearcă să stoarce mai multe conversii din traficul care vine deja pe site.

Cum să optimizați conversia pe un site web?

Principala metodă de optimizare a conversiilor este testarea A/B. Această metodă este utilizată pe scară largă în toate domeniile marketingului digital.

Testare A/B pentru optimizarea conversiilor: afișarea diferitelor opțiuni pagini individuale site-ul pentru a determina ce versiune a paginii oferă procent mai mare conversii.

Puteți optimiza conversiile în diferite moduri, în funcție de ce este exact o conversie pe site-ul dvs. Dacă colectați solicitări de servicii de la potențiali clienți printr-o pagină de destinație, atunci testați diferite variante această pagină de destinație.

Dacă aveți un magazin online, iar conversia este o achiziție în el, atunci puteți optimiza modul în care este afișat catalogul de produse, cum arată paginile implicate în plasarea unei comenzi: „coș”, „selecție livrare”, „checkout”.

Ce instrumente există pentru optimizarea conversiilor?

Unul dintre cele mai simple și de bază instrumente este Google Analytics. De fapt, acesta este un instrument mai mult legat de colectarea statisticilor site-ului, dar are o secțiune „Experimente”.

Funcționează astfel: să presupunem că aveți o pagină de destinație pe care doriți să o testați A/B. Creați cu resursele site-ului dvs. (prin CMS, „panoul de administrare” al site-ului) o altă pagină, care este complet aceeași, dar cu o oarecare diferență - de exemplu, un alt titlu sau o altă imagine sau un apel diferit la acțiune și așa mai departe. Apoi, folosind secțiunea „Experimente” din Google Analytics, marcați aceste două pagini (originalul și varianta acesteia) ca pagini de experiment și introduceți cod mic la pagina originală. Nu este mai dificil decât introducerea Cod Google Analize pentru site. Analytics începe apoi să înlocuiască părți din vizitatorii site-ului cu pagina originală și să compare ce pagină face mai multe conversii.

Există și instrumente mai avansate. Interesante, de exemplu, sunt serviciile VWO sau Optimizely. Aceste servicii sunt interesante pentru că vă permit să organizați testarea A/B pe un site web de către o persoană care este departe de a avea abilitățile unui programator sau web designer. Aceste servicii creează în sine o copie a dvs pagina originală pe serverul lor și vă oferă posibilitatea de a-i face modificări - creați o versiune testabilă. Toate statisticile sunt păstrate acolo.

Toate lucrările se desfășoară în panoul de administrare al serviciului, instalați o singură bucată de cod pe site (similar cu Google Analytics). Nu va trebui să inserați în mod constant noi bucăți de cod acolo. Serviciul Optimizely este gratuit pentru volume mici.

Ce poți testa pe site-ul tău web pentru a optimiza conversiile?

Totul poate și trebuie testat:

• Esența ofertei (ce va primi clientul)
• Descrierea ofertei (ce cuvinte sunt scrise despre ceea ce va primi clientul)
• Apel la acțiune (de exemplu, „descărcați ghidul gratuit” sau „obțineți ghidul gratuit”)
• Culoarea și dimensiunea nasturii
• Afisarea produselor in catalog
• Conținutul paginii coșului

De ce este important acest lucru pentru optimizarea conversiilor?

De foarte multe ori clienții noștri sunt surprinși: „cum este posibil, nu se poate să fi schimbat inscripția de pe buton și să aibă mai mulți clienți!” Dacă, de asemenea, vă îndoiți de acest lucru, cel mai bun mod de a vă asigura este să efectuați teste A/B pe site-ul dvs. De fapt, veți vedea o diferență în aproape orice test.

Testarea diferitelor elemente ale site-ului vă permite să obțineți rezultate semnificative datorită „acumulării” acestora. De exemplu, pe textul de pe buton ați „câștigat”, spuneți 5%, pe culoarea butonului - 3%, pe imaginea de pe pagina de destinație - 7% și pe titlul de pe pagina de destinație încă 5% . Dar în total, toate aceste creșteri ale conversiei vă vor oferi o creștere a clienților și a veniturilor de peste 20%. Acest lucru este deja semnificativ!

Creșterea traficului vă poate aduce mai multe vânzări, dar este important să vă concentrați pe transformarea vizitatorilor existenți în clienți.

În fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului, există oportunități de a-l scurta, simplifica și îmbunătăți. Prin experimente și analize, vă puteți personaliza site-ul pentru a aduce oamenii mai aproape de a face o achiziție. Acest proces se numește optimizarea ratei de conversie - CRO.

CRO este o tehnică care vă permite să creșteți procentul de trafic care face achiziții sau conversii.

Există, de asemenea, multe conversii mai mici care duc la o achiziție. De exemplu, o conversie pentru o pagină de pornire poate fi către o pagină de produs. Pe pagina unui produs, o conversie poate fi un clic pe butonul „Adaugă în coș”. Conversia depinde de scopul unei anumite părți a site-ului dvs.

Pentru a optimiza ratele de conversie (de orice dimensiune), trebuie să testați în mod constant fiecare aspect al site-ului dvs.

CRO este potrivit pentru tine?

CRO este un instrument esențial pentru proprietarii de afaceri, dar nu este pentru toată lumea. Pentru a optimiza cu succes, mai întâi trebuie să atrageți suficient trafic pe site-ul dvs.

Fără un anumit număr de vizitatori, nu veți putea înțelege cum folosesc oamenii magazinul dvs. online. Pentru a-ți da seama dacă este potrivit pentru tine, trebuie să fii atent la câteva aspecte fundamentale.

Introducere în testarea A/B

Unul dintre elementele principale ale CRO este testarea A/B.

Testarea A/B este o comparație a două versiuni ale aceleiași pagini pentru a determina cea mai eficientă. În ea sunt două versiuni diferite paginile sunt afișate simultan pentru două grupuri de vizitatori. Pagina cu cel mai mare punctaj este declarată câștigătoare.

Înainte de a efectua teste A/B, trebuie să înțelegeți dacă site-ul dvs. atrage suficient trafic pentru a obține rezultate semnificative statistic.

Pentru a calcula cât trafic este necesar pentru testarea A/B, trebuie să introduceți rata de conversie actuală a paginii care vă interesează. Dacă traficul este mai mic decât ceea ce este necesar pentru test, concentrați-vă mai întâi pe atragere Mai mult utilizatorii pe site.

Determinarea ratei de conversie pe o pagină

Pentru a determina rata de conversie reală, mai întâi instalați Google Analytics pe site-ul dvs. web. Folosind acest instrument, puteți determina ratele de conversie pentru o anumită parte a site-ului. Dar poate fi folosit doar pentru a determina dacă aveți suficient trafic pentru testarea A/B de succes.

Cel mai rapid mod de a determina conversia este pentru anumite pagini Vă permite să raportați paginile de conectare în Google Analytics (Comportament > Conținutul site-ului > Pagini de conectare).

Asigurați-vă că perioada de timp pe care o setați este egală cu timpul testării viitoare, de exemplu, 30 de zile. Apoi selectați pagina pe care doriți să o testați din listă.

Pentru a determina rata de conversie pentru un anumit obiectiv de pagină, trebuie să adăugați un parametru suplimentar la raport. Faceți clic pe fila Opțiuni avansate și selectați Comportament > A doua pagină. Acest raport vă va arăta pe ce pagini merg vizitatorii și ce procent din vizitatorii din prima pagină merg la ei.

De exemplu, pentru a determina câte persoane trec de la pagina de pornire la pagina cu detalii despre produs, selectați pagina de pornire ca pagină de intrare, apoi introduceți paginile cu detalii despre produs în coloana Pagina a doua. Procentul din coloana „Sesiuni” va fi rata de conversie pentru această acțiune.

Cum să creați un experiment de optimizare a ratei de conversie

Dacă site-ul dvs. atrage destui vizitatori pentru a efectua cu succes teste A/B, puteți începe să experimentați.

Pentru a rula testarea A/B, puteți utiliza instrumente precum Optimizely, Convert, Adobe Target sau Google Content Experiments și puteți stabili obiective pentru site-ul dvs. în Google Analytics. Creați un obiectiv separat pentru fiecare acțiune pe care urmează să o testați.

Mesajele pop-up sunt excelente pentru construirea listelor adrese de email pentru corespondență. Conform datelor pentru 2014, 80% dintre abonații newsletter-ului site-ului au achiziționat cel puțin unul dintre produsele oferite în acesta în termen de 6 luni.

Informațiile despre numărul de persoane care au achiziționat deja acest produs creează un efect de urgență și sunt, de asemenea, un semnal de aprobare socială. Cercetătorii în psihologia comportamentală de la Universitatea din Kentucky au descoperit că urgența îi determină pe oameni să acționeze rapid și impulsiv.

3. Adăugați recenzii

Au scris vreodată editori majori despre site-ul tău? Influenții din industrie vă folosesc produsul? Adăugați mărturii și recenzii pe pagina principală, acest lucru va ajuta la consolidarea încrederii în resursă. 88% dintre consumatori au încredere în recenzii la fel de mult pe cât au încredere în recomandările prietenilor și familiei.

Căutare produs

Odată pe pagina principala, utilizatorii ar trebui să poată naviga imediat la paginile de produse de care sunt interesați și să vadă produsele care ar putea fi de interes pentru ei. 47% dintre vizitatorii site-ului se uită mai întâi la paginile produselor. Pentru a fi mai ușor să găsiți ceea ce căutați, oferiți o navigare simplă, ștergeți categoriile, adăugați o bară de căutare și sugerați produse similare.

4. Utilizați căutarea inteligentă

După ce a efectuat o analiză CRO, retailerul englez Topshop a descoperit că utilizatorii întâmpinau dificultăți în utilizarea barei de căutare. În același timp, acei vizitatori care au folosit căutarea au făcut achiziții de 10 ori mai des decât alții. Prin îmbunătățirea designului barei de căutare, Topshop a reușit să crească ratele de conversie cu 5,8%.

Dacă magazinul dvs. online are o mulțime de produse, adăugați căutare inteligentă pe site. Acesta sugerează opțiuni de produs de îndată ce utilizatorul începe să tasteze interogarea, luând în considerare nume alternative bunuri si erori.

5. Organizați eficient categoriile

Navigarea în jurul site-ului ar trebui să fie cât mai clară și convenabilă posibil. Nu împărțiți produsele în prea multe categorii. Este mai bine să evidențiați 4-6 categorii mari, în cadrul cărora vor exista subcategorii mai restrânse. Este mai bine să folosiți mai întâi cele mai populare categorii.

6. Folosiți 404 pagini

7. Adăugați Feed Instagram cu optiune de cumparare

Instagram – un instrument grozav pentru a demonstra produsele. Adăugați un feed Instagram care poate fi cumpărat pe site-ul dvs. pentru a atrage vizitatori cu fotografii atrăgătoare.

De asemenea, este ideal pentru prezentarea conținutului generat de utilizatori. Cercetările arată că milenialii iau în considerare conținutul generat de utilizatori atunci când iau decizii de cumpărare.

Pagini de produse

Fiecare pagină de produs ar trebui să servească scopului principal de a comunica vizitatorului valoarea sa. Crearea paginii de produs perfectă va necesita multă experimentare.

8. Utilizare imagini de înaltă calitate

Fotografiile de înaltă calitate ale produselor sunt una dintre cele mai importante componente ale unei pagini eficiente. Mai mult de 2/3 dintre consumatori consideră imagini de calitate ale produselor parte importantă procesul de luare a deciziei de cumpărare este mai important decât descrierile și recenziile. Adaugă fotografii care arată produsul din diferite unghiuri, folosește videoclipuri. Consumatorii au cu 85% mai multe șanse să facă o achiziție după vizionarea unui videoclip.

9. Indicați prețurile reale, termenele de livrare și disponibilitatea produselor

Cel mai rău lucru pe care îl poți face este să-ți înșeli clienții. 28% dintre consumatori vor abandona o achiziție dacă costurile neașteptate sunt incluse în prețul comenzii. Fiți întotdeauna clar și transparent în ceea ce privește prețurile, costurile de transport, costurile suplimentare, termenele de livrare și disponibilitatea produselor. Dacă oferiți valoare clienților, aceștia vor fi dispuși să plătească puțin mai mult sau să aștepte puțin mai mult.

Optimizarea ratei de conversie (CRO) este una dintre tacticile definitorii ale marketingului modern, care o distinge de marketingul și publicitatea din ultimele decenii. De fapt, lucrul bun despre procesul CRO este că aduce profituri care nu sunt disponibile pentru utilizatorii de marketing metode tradiționale promovare.

Dacă marketerii folosesc mijloace tradiționale de influență (ceea ce astăzi se numește de obicei outbound marketing), campaniile de promovare a produselor, de regulă, durează destul de mult și ai putea evalua rezultatul muncii tale (cel mai adesea, amploarea acoperire realizată) numai după finalizarea acesteia, încercând să intuim ce modificări ar trebui făcute la următoarea campanie pentru a-i îmbunătăți eficacitatea. Datorită CRO, acest proces devine mai previzibil și științific: nu trebuie să vă bazați doar pe intuiție, dar veți avea la dispoziție o cantitate mare de date și un arsenal impresionant de instrumente tehnice.

Ce este CRO și care sunt principalele sale avantaje Citiți mai jos.

Capitolul 1: Ce este optimizarea conversiilor?

Conversia este o situație în care un potențial client întreprinde o acțiune țintă (ceea ce așteptați de la el pe resursă). Aceasta ar putea fi înscrierea la un buletin informativ, solicitarea accesului la o demonstrație gratuită a unui produs, achiziționarea unui produs și multe alte acțiuni, dar cele mai comune două acțiuni pe care probabil se concentrează toți agenții de marketing inbound sunt înscrierea și efectuarea unei achiziții.

Rata de conversie este procentul de vizitatori din numărul total cei care au efectuat acțiunea țintă și au acceptat oferta care le-a fost făcută. De exemplu, dacă 100 de persoane vă vizitează pagina de destinație și 13 dintre ei completează acolo formularul de clienți potențiali, rata dvs. de conversie va fi de 13%.

Capacitatea de a măsura ratele de conversie în timp real este una dintre cele funcții cheie Inbound marketing, deoarece vă permite să determinați cu exactitate ROI (rentabilitatea investiției, rentabilitatea investiției) și să comparați eficiența diferitelor stimulente.

Ce este optimizarea conversiilor?

Scopul CRO este de a crește ratele de conversie prin măsurarea eficienței reclamei, paginilor de destinație etc., aportând modificări la campaniile de marketing existente și urmărind efectul ajustărilor efectuate, comparând rezultatele.
Acesta este un proces iterativ și se repetă până când atingeți ratele de conversie acceptabile (țintă) sau vă aflați într-un punct de rentabilitate descrescătoare.

Iată câteva calități care definesc un CRO:

• scopul este de a maximiza valoarea traficului pe care îl atrageți;
• succesul este măsurat prin obiectivele dumneavoastră specifice și indicatorii cheie de performanță;
• abordarea este condusă analitic și foarte structurată.

Punctul cheie este că optimizarea conversiilor se bazează pe analiza datelor, ceea ce o face atât de eficientă.

Te ocupi de fapte concrete, concrete, mai degrabă decât de opiniile volubile ale oamenilor, și primești informatii exacte despre rentabilitatea investiției. Este mai ușor să iei o decizie dacă concluzia ta se bazează pe analiza datelor.

Rolul testării a/b

De cele mai multe ori, optimizarea conversiilor se face folosind un instrument precum testarea split (a/b testing), a cărui esență este lansarea a două versiuni ale aceluiași anunț, pagină de destinație și orice alt conținut și să observăm care versiune face mai bine conversia.

De exemplu, să presupunem că aveți o pagină de destinație cu un formular de clienți potențiali care oferă oamenilor o carte electronică gratuită și doriți să testați două titluri diferite.

Folosești un special software pentru a efectua un test A/B care va afișa o pagină cu titlul original pentru o jumătate de public și o pagină cu noul titlu pentru cealaltă.

Urmărind performanța fiecărei pagini de destinație, puteți determina cu ușurință care opțiune aduce cele mai multe beneficii și de care puteți scăpa fără regret.
Odată ce ați făcut alegerea, puteți continua testarea, fie contrastând titlul câștigător cu o nouă opțiune, fie testând alte elemente. După cum vă puteți imagina, acest instrument oferă posibilități aproape nelimitate de îmbunătățire a performanței oricărui element din pagină. Cele mai mari companii sunt cunoscuți pentru efectuarea mai degrabă de teste multiple decât de teste separate (testarea mai multor opțiuni simultan) non-stop, deoarece chiar și o mică îmbunătățire duce la o creștere a profiturilor cu milioane de dolari.

Specialiștii în marketing moderni sunt capabili să obțină rezultate excelente mult mai rapid decât predecesorii lor, deoarece CRO și testarea le oferă toate datele necesare pentru adoptare. decizii cheie cu încredere și fără ezitare.

Ce nu este optimizarea conversiilor?

CRO nu se poate baza pe presupuneri, presupuneri, intuiție sau chiar tendințe. Fundamentul optimizării a fost și va fi întotdeauna testarea și rafinarea continuă a obiectului de optimizare.

Acest lucru nu înseamnă, totuși, că nu puteți testa nicio opțiune de titlu dacă simțiți că vi se potrivește. Este important să rețineți că nu puteți utiliza un titlu care vă place fără a măsura mai întâi eficacitatea acestuia.

De asemenea, CRO nu-i pasă de opinia dumneavoastră sau de opinia vreunui membru al consiliului de administrație. Ia în considerare doar datele și rezultatele testelor. După cum se spune, optimizarea este cel mai simplu mod de a elimina conflictele cauzate de diferențele de opinie.

De asemenea, optimizarea conversiilor nu este Optimizare motor de căutare(SEO). Scopul este de a atrage mai mult trafic organic pe site-ul dvs. de la motoare de căutare, în timp ce scopul CRO este de a profita la maximum de traficul pe care îl aveți deja.

Aceste procese trebuie efectuate în paralel, dar au strategii complet diferite.

În cele din urmă, optimizarea nu se realizează de dragul pur și simplu a crește așa-numitele „metrici de vanitate”, adică acei indicatori care, deși creează aspectul de muncă și rezultate, nu sunt acei indicatori care vă afectează direct profitul.

Scopul optimizării conversiilor este de a vă face marketingul mai eficient și mai eficient. Obținerea mai multor clienți potențiali nu va ajuta la nimic dacă acești clienți potențiali nu sunt calificați și nu devin cumpărători.

În majoritatea cazurilor, creșterea ratei de conversie va crește vânzările, dar nu întotdeauna. Prin urmare, nu este nevoie să vă ocupați capul cu asta tot timpul, încercând fără succes să obțineți o eficiență de 100% și să nu vedeți întreaga imagine în ansamblu.

Capitolul 2: Bun venit la Optimizarea conversiilor

Optimizarea ratei de conversie (CRO) este una dintre cele mai puternice arme din arsenalul fiecărui agent de marketing inbound. De fapt, dacă aruncați o privire mai atentă la cele mai cunoscute cazuri de hacking de creștere, veți descoperi că optimizarea conversiilor este adesea o strategie fundamentală.

CRO vă poate ajuta să profitați la maximum de traficul pe care l-ați atras deja, îmbunătățind cât de bine convertiți acel trafic în clienți potențiali și clienți. Acest lucru funcționează pentru întreprinderi de toate dimensiunile și nu necesită cantități uriașe de resurse.

Există capcane?

Nu există, dar înainte de a te scufunda în lumea optimizării, va trebui să faci niște antrenament și să te familiarizezi cu câțiva termeni cheie.

Valori și termeni pe care trebuie să le cunoașteți

Știți că o conversie este atunci când un vizitator al site-ului web ia acțiunea pe care doriți să o întreprindă (cum ar fi completarea unui formular pe o pagină de destinație, achiziționarea unui produs etc.), iar rata de conversie este procentul de utilizatori care ating obiectivul acțiune, din numărul total de persoane care au vizitat pagina într-o anumită perioadă de timp.

Acum să ne îndreptăm atenția către alți indicatori care sunt, de asemenea, direct legați de optimizarea conversiilor.

Rata de respingere

O situație în care cineva vizitează o pagină de pe site-ul dvs. și face imediat clic pe „înapoi” pentru a părăsi se numește respingere. Rata de respingere este procentul total de utilizatori care părăsesc o pagină în câteva secunde de la aterizarea acesteia.

Acest metrică importantă, deoarece o rată de respingere ridicată indică faptul că oamenii nu găsesc ceea ce caută pe pagină și trebuie să-i faci unele ajustări.

rata de ieșire

Rata de ieșire este similară în multe privințe cu rata de respingere, singura diferență fiind că indică procentul de persoane care au părăsit site-ul dvs. după ce au vizitat o anumită pagină.

În căutarea informațiilor de care are nevoie, utilizatorul nu va fi leneș și va vizita multe pagini ale site-ului tău până când va găsi ceea ce caută sau un motiv pentru a părăsi resursa. O pagină cu o rată de ieșire mare indică faptul că pagina conține ceva care încurajează oamenii să părăsească site-ul.

Timp mediu pe site

Nivelurile de implicare trebuie monitorizate, iar timpul mediu pe site arată cât timp petrec în medie oamenii explorând o resursă.

În general, cu cât valoarea acestui indicator este mai mare, cu atât conținutul tău este mai interesant.

• Utilizatorul este implicat și dornic să primească mai mult conținut;
• Utilizatorul este implicat, dar nu poate găsi ceea ce caută.

De obicei valoare ridicata Acest indicator este un marker al eficienței resurselor, cu excepția cazului în care indicatorul se corelează cu o conversie scăzută. În acest caz, devine clar că persoana se va converti într-un mod obișnuit.

Există multe alte valori care sunt, de asemenea, o citire obligatorie, dar, deocamdată, este tot ceea ce trebuie să vă faceți griji.

Acum să ne uităm la termenii cheie folosiți în procesul CRO.

Îndemn la acțiune (îndemn la acțiune, CTA)

Un îndemn la acțiune este un element dintr-o pagină care îi spune utilizatorului ce acțiune trebuie să întreprindă. Transformarea în acest context este rezultatul a ceva făcut conform instrucțiunilor Acțiuni CTA vizitator site-ului.

Un exemplu de îndemn la acțiune este butonul „Descărcare” de pe pagina demonstrativă a produsului, „Plasați o comandă” pe pagina produsului sau orice alt buton sau link care solicită utilizatorului să întreprindă o anumită acțiune.

Pâlnie de vânzări (conversii)

O pâlnie de conversie este calea utilizatorului către conversie pe care ați proiectat-o.

Un exemplu de pâlnie ar putea fi următorul: mai întâi, vizitatorul aterizează pe pagina principală a site-ului, iar apoi, dând clic pe CTA, merge la pagina de descriere a produsului și de acolo la pagina de prețuri, unde adaugă produsul în coș și merge imediat la pagina de checkout.

Majoritatea site-urilor au mai multe canale de conversie simultan, cu un set diferit de etape, care duc însă la aceeași ofertă. De regulă, există și alte canale care conduc utilizatorul să se aboneze la newsletter etc.

Testare A/B

Cunoscut și sub denumirea de testare divizată, un test A/B compară performanța a două versiuni ale aceluiași element pe o pagină.

Testarea A/B este folosită în mod obișnuit pentru a optimiza titlurile, structura site-ului, culorile butoanelor, textul îndemnului și multe altele.

Test multivariat

Optimizarea conversiilor este una dintre cele mai multe subiecte interesante pentru discuții în marketingul pe internet. Nu există practici în el care ar funcționa 100%. Studiile de caz pentru creșterea conversiilor sunt unul dintre cele mai căutate tipuri de conținut în rândul marketerilor. Puteți găsi o mulțime de materiale pe acest subiect pe Internet, dar toate acestea, de regulă, nu acoperă întreaga gamă de caracteristici ale optimizării conversiilor. Practic este imposibil să facem asta, dar am încercat. Acest articol este ABC-ul tău personal pentru creșterea conversiilor.

Secțiuni:

Ce este optimizarea conversiilor

Optimizarea conversiilor este o metodă de a crea o experiență pozitivă pentru un vizitator al site-ului web sau al unei pagini de destinație, care vizează creșterea procentului de vizitatori care se convertesc în clienți.

Există două moduri de a crește veniturile din marketingul pe internet:

1. Atrageți mai mult trafic pentru a obține mai multe vânzări
2. Lucrați la îmbunătățirea site-ului dvs. pentru a obține mai multe vânzări cu același trafic pe care îl aveți acum

Optimizarea conversiilor este un pas necesar în a doua cale.

Ce trebuie să știți despre optimizarea conversiilor:

• Aceasta este o abordare structurată și sistematică pentru creșterea numărului de clienți potențiali fără a crește traficul.
• Optimizarea conversiilor este întotdeauna susținută de analize
• În fiecare caz individual, conversia are propriile sale caracteristici - nu există o singură rețetă pentru creșterea acesteia

În plus, abordarea dvs. de optimizare a conversiilor nu ar trebui să se bazeze pe...:

• ... presupuneri și premoniții
• … opiniile angajaților seniori
• …dorința de a atrage cât mai mulți vizitatori, indiferent de calitatea și implicarea acestora

Singurul scenariu adevărat de optimizare a conversiilor arată astfel: colectarea datelor > prezentarea unei ipoteze > testarea > analiza rezultatelor > implementarea modificărilor > colectarea datelor... și așa mai departe într-un cerc.

Colectare de date

Înainte de orice test, este foarte important să colectați date - cantitative și calitative. Fără aceste date, rămâi singur cu presupunerile tale. Să te bazezi pe al șaselea simț nu este cel mai bun cea mai buna idee, dacă nu vrei să pierzi timp și bani. Este mai bine să petreceți o lună colectând date, astfel încât testarea să fie cât mai obiectivă.

Datele cantitative sunt o bază bună, dar fără date calitative nu puteți picta o imagine completă. Efectuați un sondaj despre produsul sau serviciul dvs. în rândul clienților actuali și potențiali. Veți putea afla de ce vizitatorii cumpără de la dvs. și de ce nu. Colectarea unor astfel de date duce adesea la descoperiri importante.

Cum se colectează date

1. Google Analytics

Google Analytics oferă date detaliate despre modul în care utilizatorii vă folosesc site-ul, în ce moment din canalul de conversie părăsesc site-ul și așa mai departe. Pentru a începe, accesați Conversii – Obiective – Vizualizare canal.

Dacă obiectivele dvs. nu sunt configurate, va trebui mai întâi să le configurați, iar apoi vizualizarea secvențelor. Obiectivele arată câți vizitatori ai site-ului au efectuat conversii, iar canalul arată câți vizitatori s-au mutat de la o etapă a procesului de conversie la alta.

1. Yandex.Metrica

Puteți colecta date în Yandex.Metrica după același principiu ca și în Google Analytics.

1. Sondajele de audiență

Sondajele online sunt cea mai bună modalitate de a afla ce îi împiedică pe potențialii clienți în drumul lor către conversia finală. Întrebați vizitatorii ce anume îi împiedică pe drumul lor către conversie, ce îi enervează, ce le place și așa mai departe. Cât de probabil sunt ei să vă recomande site-ul prietenilor și de ce.

Nu uitați să nu puneți prea multe întrebări. Dacă este posibil, puneți doar întrebări deschise care necesită un răspuns detaliat.

Iată câteva idei pentru întrebări:

• Cum ați recomanda/descrie [produsul/serviciul nostru] prietenilor dvs.?
• Ce alte opțiuni ați luat în considerare înainte de a alege [produsul/serviciul nostru]?
• De ce ați decis să alegeți [produsul/serviciul nostru]?
• A fost ceva care aproape v-a împiedicat să vă înscrieți?
• Ce întrebări aveți despre [produsul/serviciul nostru]?
• Ce te-a convins în cele din urmă să te înscrii?
• Ce probleme veți rezolva cu [produsul/serviciul nostru]?
• Ce v-a făcut să realizați că aveți nevoie de un produs/serviciu similar cu [produsul/serviciul nostru]?

1. Audit de utilizare

Auditul de utilizare este probabil cel mai mare metoda eficienta colectează date pentru testare. Nu economisiți resurse pentru testarea calității de utilizare a site-ului dvs. În acest fel puteți înțelege direct ce îi împiedică pe vizitatori să devină clienți. Poate că nu înțeleg formatul în care să introducă un număr de telefon atunci când plasează o comandă. Sau poate că nu găsesc deloc butonul „Adaugă în coș”.

Dacă nu vă puteți permite un audit de utilizare costisitor, atunci puteți oricând aranja totul singur. Luați un microfon, un software de înregistrare a ecranului (de exemplu, Camtasia Studio) și rugați-vă prietenii, colegii, cunoștințele sau rudele să urmărească un anumit scenariu de pe site-ul dvs. sau pur și simplu uitați-vă în jur. La final, veți primi date neprețuite sub formă de înregistrări de activitate și comentarii.

Tipuri de testare

Există 4 tipuri de testare (cu excepția testării A/A, care vor fi discutate mai târziu):

1. Testare A/B

Opțiunea clasică, folosită de majoritatea de mult timp. Un element este testat în două variante - 50% din trafic merge la prima opțiune, 50% la a doua. Apoi se dezvăluie care opțiune a dat mai multe conversii, de exemplu. este câștigătoare.

Testare A/B. Versiunea B a câștigat

1. Testare A/B/N

Opțiune avansată de testare A/B. În acest caz, se testează și un element, dar în trei sau mai multe variante.

Testare A/B/N cu trei opțiuni

1. Testare multivariată

Acest tip nu este atât de popular, dar are totuși susținătorii săi. Spre deosebire de testarea A/B, testarea multivariată implică experimentarea cu mai multe elemente de pagină simultan - două sau mai multe. De exemplu, pe prima versiune a paginii există butonul verde CTA și videoclipul sunt în partea de sus, iar al doilea are un buton roșu și un glisor în loc de un videoclip.

Testare multivariată – testarea mai multor elemente de pagină simultan

Testarea multivariată are avantajele sale și un mare dezavantaj.

Pro:

• Abilitatea de a acoperi mai multe elemente pentru testare, de ex. testarea devine din ce în ce mai extinsă
• Pentru același buget pe care îl cheltuiți pentru testarea A/B, cu testarea multivariată șansele dvs. de a crește conversia sunt mai mari, deoarece mai multe elemente se schimbă deodată

Minus: incapacitatea de a determina ce element câștigător a influențat conversia.

1. Testarea cu un interval de timp sau testarea „înainte și după”

Cel mai ineficient mod. Sunt testate două variante ale unui element, dar nu simultan, ci la intervale de timp diferite. Să presupunem că 100% din trafic merge la prima opțiune timp de o săptămână, iar în săptămâna următoare 100% din trafic merge către a doua opțiune. Prin testarea elementelor în acest fel, este imposibil să se obțină rezultate adecvate - comportamentul utilizatorului în momente diferite poate diferi semnificativ în funcție de mulți factori.

Nu există nicio garanție că opțiunea A este cea câștigătoare.

Cea mai bună opțiune este încă testarea A/B. Se recomandă utilizarea acestuia în majoritatea cazurilor.

Ce altceva trebuie să știți înainte de a testa

• Faceți mai întâi testarea A/A

Sunteți sigur că serviciul pe care îl utilizați pentru testarea A/B funcționează corect? Există o modalitate sigură de a verifica acest lucru - efectuarea testelor A/A. Luați versiunea inițială a obiectului de testat și testați-l... împotriva lui însuși. După câteva sute de conversii, uitați-vă la diferența de rezultate. Dacă diferența este semnificativă, de ex. astfel încât să fie decisiv în timpul testării A/B, atunci ar trebui să vă gândiți la schimbarea serviciului.

Testare A/A. Diagrama de sus arată că diferența de conversie este mică, ceea ce înseamnă că serviciul de testare A/B poate fi folosit cu încredere. În diagrama de mai jos există o diferență uriașă - ceva nu a mers clar

De șapte ori măsurați tăiați o dată. Este important să efectuați teste A/A pentru a evita căderea în capcana rezultatelor inexacte în viitor.

• Nu crede că anumite tehnici vor funcționa cu siguranță.

Adăugarea sau eliminarea unui singur cuvânt, cum ar fi „gratuit”, din copia îndemnului dvs. poate genera sau întrerupe conversii.

• Bazează-te doar pe date, nu pe opinii

Atunci când alegeți un obiect de testare, trebuie să vă ghidați numai după datele disponibile, și nu după propria părere sau presupunerile colegilor dvs. - nu efectuați niciodată testarea pe baza dorințelor dvs. Efectuați teste pe baza a ceea ce spun vizitatorii - ce le place și ce nu. Testele inspirate de al șaselea simț sunt de obicei sortite eșecului, afectând bugetul.

• Concentrați-vă pe macroconversii în loc de microconversii

Nu vă grăbiți să sărbătoriți dacă ați reușit să creșteți numărul de clicuri pe butonul CTA sau de conversii către pagina de destinație. Singurul lucru care contează este câți oameni au făcut achiziții sau au solicitat un serviciu. Concentrați-vă pe obiective de ansamblu în loc să urmăriți câți oameni au făcut câțiva pași mici care abia îi apropie de obiectivul final.

• O conversie mai mare nu garantează un venit mai mare

Să presupunem că ți-ai dublat prețurile. În același timp, rata de conversie a scăzut cu 20%. Informatie uimitoare fapt este că în astfel de condiții vei câștiga în continuare cu aproximativ 60% mai mult decât înainte.

Concentrați-vă pe profit, nu pe conversie în sine.

• Fii răbdător

Chiar dacă pentru Pe termen scurt Odată ce începeți să testați, observați deja diferențe semnificative, nu vă opriți. Așteptați până când opțiunea câștigătoare are cel puțin 100 de conversii. Până atunci, lucrurile pot lua brusc o altă întorsătură.

În plus, testarea trebuie să dureze cel puțin o săptămână. Comportamentul utilizatorilor miercuri și vineri poate diferi semnificativ. O săptămână calendaristică de testare va oferi cele mai obiective rezultate.

• Uită de rata de respingere

Rata de respingere nu contează atâta timp cât conversiile cresc. Doar ignorați rata de respingere - nu vă afectează în mod direct veniturile.

• Rulați teste separate pentru desktop și dispozitive mobile

Testarea pentru dispozitive mobile va fi cu siguranță diferită. Diferite în același mod în care utilizatorii lor se comportă diferit față de utilizatorii de desktop.

Ideile și sfaturile sunt adunate într-un singur loc dintr-un singur motiv simplu: niciun sfat nu este garantat pentru a crește conversiile. Toate, absolut Toate metodele descrise aici trebuie testate. Chiar și tehnicile evidente, cum ar fi contrastarea culorii butonului de conversie, trebuie testate în practică.

Nu încercați să utilizați tot ceea ce este descris aici în același timp. Da, acest lucru vă va transforma resursa într-un monstru de conversie. Dar puteți numi un site web sau o pagină de destinație un monstru în două cazuri:

1. Oferă o conversie fără precedent
2. Sperie toate viețuitoarele din jur

Nu exagerați pentru ca al doilea caz să nu devină realitate.

Sunteți gata? Atunci merge mai departe.

Am nevoie de idei si sfaturi pentru:

• Marketing prin e-mail
• Magazin online

vreau sa optimizez:

• Text
• Proiecta
• Apel la acțiune
• Politica de prețuri
• Pâlnie de conversie

Oferă bonusuri gratuite

Schema „produs + bonus” funcționează mai bine decât schema „două produse într-un singur set”. Jerry Burger de la Universitatea Santa Clara a arătat că oamenii sunt mai dispuși să cumpere un cupcake care vine cu 2 prăjituri gratuite decât un set de cupcake și două fursecuri.

Afacere buna

Creați mai multe pagini de destinație

Un studiu de la HubSpot a arătat că atunci când creșteți numărul de pagini de destinație la 10-15, conversiile cresc și ele cu 55%. Graficul de mai jos arată cum se corelează numărul de pagini de destinație cu conversiile pentru segmentele B2B și B2C:

Raportul dintre numărul de pagini de destinație și numărul de clienți potențiali

Mai multe pagini de destinație - mai multe oferte personale și traficul vizat din motoarele de căutare. Cu toate acestea, fiți atenți: nu acceptați o singură ofertă și faceți câteva zeci de pagini de destinație pe ea. Paginile de destinație trebuie să fie unice: oferte diferite, segmente de public diferite și așa mai departe.

Utilizați o culoare contrastantă pentru butonul de îndemn

Există o mulțime de dezbateri pe Internet despre ce culoare ar trebui să fie butonul CTA - roșu, verde, albastru și așa mai departe. De fapt, singura regulă de urmat este ca culoarea să contrasteze cu fundalul, astfel încât butonul să iasă în evidență clar și să atragă atenția. Culoarea în sine trebuie testată.

Butonul verde iese bine în evidență pe fundal

Sfat suplimentar:Încercați să utilizați o culoare care nu numai că contrastează cu fundalul, dar nu a fost folosită pentru alte elemente de pe pagină. În acest fel, butonul nu numai că va ieși în evidență, dar nici nu va fi perceput doar ca un alt element generic.

Scapa de glisoare

Glisoarele cu imagini de înaltă calitate sunt folosite din mai multe motive: pot fi folosite pentru a plasa mai multe oferte pe pagina de start, adaugă un element de interactivitate și, la urma urmei, pur și simplu arată elegant. Dar ceea ce ai nevoie nu este stil înalt, ci clienți.

Adevărul este că glisoarele sunt ucigașe de conversie naturale. Există mai multe motive pentru aceasta:

• Ochii umani reacționează la mișcare

Chiar și în cele mai vechi timpuri, dacă un vânător observa cea mai mică mișcare în apropiere, i-ar putea salva viața. În zilele noastre, o mișcare ca aceasta vă poate costa rata de conversie viața. La prima vedere, poate părea că nu există nicio logică în asta - vizitatorul observă mișcarea glisorului și îi acordă atenție. Așa este, doar el este distras și nu vede tot ce se află pe pagină - apeluri la acțiune, oferte speciale, formulare, conținut.

• Mai multe oferte în schimbare împiedică vizitatorul să se concentreze asupra uneia dintre ele

Să ne imaginăm poza:

Utilizatorul vizitează site-ul și acordă atenție sliderului. Începe să citească: „Grăbește-te! Doar toamna asta din colecția noastră...” Bang! Apare următorul diapozitiv.

Utilizatorul fie va fi distras de următorul diapozitiv, pe care, de asemenea, nu va avea timp să termine de citit, fie va începe să deruleze înapoi, devenind din ce în ce mai iritat. Pe unele site-uri, slide-urile se schimbă atât de repede încât puțin mai mult și chiar om sanatos poate suferi de un atac de epilepsie.

• Glisoarele sunt supuse efectului de „orbire a bannerului”.

Dacă utilizatorul nu este distras de glisor din cauza mișcării, atunci este posibil să nu observe acest lucru. Adesea, glisoarele sunt făcute destul de mari, seamănă cu bannere uriașe, pe care utilizatorii le ignoră.

În loc să aglomerați pagina cu glisoare, folosiți acest spațiu pentru altceva - concentrați-vă pe o singură ofertă grozavă.

Folosește video

Oamenii pot fi leneși - nu citesc texte, nu vor să se gândească la semnificația mesajului. În loc de text, invitați utilizatorii să vizioneze un videoclip - Calitate superioară, descriind oferta dvs. principală. Așezați-l într-un loc vizibil. Adăugați un apel pentru a viziona videoclipul și, la sfârșit, un apel pentru a efectua o acțiune de conversie.

Cu toate acestea, ar trebui să fii atent cu asta. Este important să evitați să faceți câteva greșeli simple:

• Nu realizați niciodată un videoclip cu redare automată. Sună înfiorător, dar în 2015 există încă site-uri unde videoclipurile sunt redate automat.
• Nu face videoclipul prea lung. Utilizatorii adesea nu vor să citească texte lungi, dar în același mod ei nu vor să arate videoclipuri comerciale 5+ minute. Dacă nu puteți face un videoclip scurt, este mai bine să îl împărțiți în mai multe episoade de aproximativ două minute.
• Asigura-te ca ai utilizatorii de telefonie mobilă Nu vor fi probleme cu redarea video.

Un agent de marketing englez a făcut două greșeli pe pagina sa de destinație: videoclipul este redat automat și este prea lung. Cine s-ar uita la un astfel de videoclip dacă durează mai mult de 6 minute?

Faceți titlul clar și ușor de înțeles

Titlul ar trebui să explice clar oferta dvs. De exemplu, dacă încercați să înscrieți utilizatori pentru un buletin informativ despre pariurile pe burse, atunci în loc de „Îți place să pariezi? Și noi” încercați să scrieți „Câștigați mai mult pe pariuri - obțineți sfaturi utile în fiecare zi”.

O mică listă de verificare pentru a scrie un titlu bun:

• Concentrați-vă pe beneficiile clienților, nu pe caracteristici
• Titlul ar trebui să sugereze că este nevoie de puțin efort din partea clientului (rețineți că oamenii sunt leneși)
• Fă-l realist - adaugă dovada sociala(„13437 clienți fericiți în 7 țări)
• Faceți titlul mai specific

Faceți numărul de telefon mare

Asigurați-vă că aveți un număr de telefon cu font mare în antet. Atunci cu siguranță nu va scăpa de atenția vizitatorilor și, de asemenea, îi va asigura că în orice moment au posibilitatea să sune și să rezolve orice probleme.

Numărul de telefon trebuie scris cu caractere mari

Transformă toate linkurile CTA în butoane

Butoanele atrag mai multă atenție și cu siguranță nu se vor pierde în text dacă sunt folosite corect. Convertiți toate linkurile cu un îndemn la acțiune ca text de ancorare în butoane. De exemplu, înlocuiți inscripția simplă „Înregistrare” cu un frumos și butonul de contrast cu acelasi apel.

Folosește cuvântul magic „gratuit”

Chiar dacă este evident că oferta este gratuită (de exemplu, înscrierea la un buletin informativ), încercați să adăugați acest cuvânt la îndemnul la acțiune: „Abonați-vă la newsletter-ul nostru. Este gratis!". Pe lângă faptul că îi asigură pe utilizatori că nu vor trebui să cheltuiască bani, cuvântul în sine atrage o atenție suplimentară.

Creați un program inteligent de recomandare

Sfat neobișnuit: dacă site-ul dvs. are un program de recomandare, permiteți utilizatorilor să scrie propriile note prietenilor împreună cu invitația. Asigurați-vă că aveți acces la aceste mesaje. Acesta este o adevărată comoară de date utile - vei ști de ce un anumit utilizator a cumpărat de la tine, ce cuvinte folosește pentru a convinge un prieten să facă același lucru. Fiecare astfel de notă este un produs al dreptului de autor gratuit de la clienții tăi.

Asigurați-vă că includeți această clauză în politica dvs. de confidențialitate.

Modificați prețurile bunurilor sau serviciilor

Încercați să creșteți prețurile. Creșterea prețurilor joacă un rol important în optimizarea conversiilor. Oamenii pot să nu aibă încredere în prețurile mici, asociindu-le cu o calitate sau un serviciu slab.

Segmentează-ți oferta pentru diferite tipuri de utilizatori

Permiteți vizitatorilor să se asocieze cu un anumit grup, împărțind oferta dvs. în mai multe categorii. Etichetați clar aceste categorii. De exemplu, puteți lua un schimb ipotetic de liber profesionist. În teorie, pot exista două tipuri de înregistrare:

1. Înregistrarea unui cont în care puteți fi atât angajator, cât și antreprenor
2. Două tipuri de conturi – pentru angajatori și pentru executanți

Utilizați al doilea tip, astfel încât utilizatorii să se asocieze imediat cu un anumit grup. Această tehnică este potrivită pentru orice afacere în care există mai multe grupuri de clienți - șoferi și pasageri, persoane juridice și persoane fizice și așa mai departe.

Schimb independent cu un singur tip de cont pentru toți utilizatorii

Un alt schimb care împarte imediat vizitatorii în două grupuri

Afișează previzualizări ale articolelor din coșul tău

Imaginile de previzualizare ale articolelor din coș sunt atrăgătoare și pot crește șansa ca un utilizator să facă o achiziție. Contactul vizual cu produsul dorit va alimenta doar interesul pentru a-l cumpăra.

Lipsa unei previzualizări poate duce la întoarcerea utilizatorului la cardul produsului pentru a vedea din nou fotografia. Nu există garanții că scenariul se va dezvolta în continuare în favoarea dvs. - utilizatorul se poate distras sau pur și simplu se răzgândește.

Mare și imagini de înaltă calitate bunurile din coș stimulează dorința de a le cumpăra

Testați timpii de postare

Momentul publicării de conținut nou are un impact uriaș asupra conversiilor. În funcție de persoana dvs. de cumpărător, precum și de canalele de distribuție a conținutului, timp optim poate varia pentru noile publicații.

Nu uitați să testați momentul pentru postarea pe rețelele sociale și pentru buletine informative prin e-mail.

Experimentați cu subiectul e-mailului

Primul lucru pe care oamenii îl văd atunci când următorul număr al buletinului informativ al cuiva ajunge în căsuța lor de e-mail este subiectul. Agenții de marketing prin e-mail au literalmente o clipă pentru a atrage un utilizator și a le câștiga atenția departe de alte e-mailuri.

Asigurați-vă că experimentați cu personalizarea atât a subiectului, cât și a conținutului e-mailului. Personalizarea poate câștiga încrederea utilizatorului sau poate provoca negativitate, deoarece... mulți percep această tehnică ca pe un truc inteligent.

Îndemn la acțiune vs formular de conversie

Testați un buton de îndemn care duce la o pagină nouă sau declanșează o fereastră pop-up pe formularul de conversie real. De exemplu, aveți o pagină de destinație care vizează creșterea numărului de înregistrări în serviciu. Puteți plasa un buton „Înregistrare” sau puteți plasa imediat un formular de înregistrare.

Exemplu de formular de conversie la sfârșitul unei pagini de destinație

Buletin informativ HTML vs text simplu

Trimiterea de e-mailuri în format HTML vă permite să creați e-mailuri frumoase, dar nu înseamnă neapărat că primesc mai mult răspuns. E-mailurile numai text pot capta, de asemenea, atenția abonaților – se remarcă printre zeci de e-mailuri de vânzări HTML.

De exemplu, celebrii marketeri Brian Dean și Neil Patel, precum și consultantul financiar de renume mondial Ramit Sethi folosesc text simplu în e-mailurile lor, dar în același timp primesc un răspuns uriaș din partea publicului. Nu există nimic inutil în ele care ar putea distrage atenția abonaților.

1 – Brian Dean, 2 – Neil Patel, 3 – Ramit Sethi

Utilizați upselling, downselling și cross-selling

Care este diferența dintre aceste tehnici și cum să le folosești? Considera:

• Upselling

Când vindezi, îi oferi clientului să cumpere o versiune mai scumpă, îmbunătățită a unui produs sau serviciu. De exemplu, dacă un vizitator este deja pregătit să cumpere un smartphone cu 16 GB memorie internă, îi poți oferi același model cu 32 GB, sau altul cu funcții suplimentare.

• Reducere

Tehnica opusă upselling-ului. Dacă un vizitator găsește un produs sau un serviciu prea scump, puteți oferi o opțiune mai ieftină. De exemplu, un utilizator are în vedere un model de smartphone cu 16 GB de memorie, dar în ultimul moment își dă seama că nu își poate permite în acest moment. În acest caz, cea mai bună opțiune este de a oferi un smartphone mai ieftin cu 8 GB. Aceasta este vânzări reduse.

• Vânzare încrucișată

Atunci când un utilizator este gata să cumpere produsul A, este mult mai probabil să cumpere produsul B. Vânzarea încrucișată este un absolut câștig-câștig. Această tehnică constă în faptul că pe lângă un singur produs, vă oferiți să cumpărați și altele însoțitoare care vă vor fi utile în folosirea sau întreținerea primului. Să continuăm exemplul anterior: utilizatorul decide să cumpere un smartphone cu 8 GB memorie internă. În plus, oferă să cumperi un card de memorie de 8 GB sau o carcasă.

Pentru un magazin online, puteți instala blocurile „Recomanda”, „Și s-ar putea să vă placă” sau „Cumpărați cu acest produs” în coș și pe cardurile produselor.

Ozon.ru știe multe despre vânzări încrucișate

Principalul lucru este să nu exagerați (acest lucru va fi discutat mai târziu) și, de asemenea, să oferiți doar acele bunuri sau servicii care vor fi cu adevărat utile cumpărătorului ca articole auxiliare.

Formularele „Confirmați-vă parola” și „Confirmați-vă e-mailul”.

Ați petrecut vreodată 10 minute completând un formular doar pentru a vedea un mesaj enervant „Trebuie să fiți de acord cu Termenii și condițiile”. Sau, după ce l-ai completat, îți dai seama că ai introdus incorect adresa ta de e-mail? Situație comună. În loc să forțați utilizatorii să trimită un formular doar pentru a vedea un mesaj de eroare, implementați validarea pe site-ul dvs. pentru câmpurile obligatorii (parolă, e-mail etc.). De exemplu, câmpurile „confirmați-vă parola” și „introduceți din nou adresa de e-mail”.

Exemplu de pe pagina de înregistrare Skype

Unul dintre cazurile străine a arătat că utilizarea unor astfel de câmpuri a condus la:

• Creșterea numărului de formulare completate cu succes cu 22%
• Reduceți numărul de erori cu 22%
• Reducerea (!!!) a timpului necesar pentru completarea formularului cu 42%

O statistică destul de impresionantă. Deși poate fi enervant să vi se ceară să vă introduceți din nou detaliile, asigurați-vă că testați această tehnică - le este mult mai ușor pentru utilizatori să completeze corect formularul.

Abonament gratuit versus perioadă de probă

Abonament gratuit de obicei oferă timp nelimitat pentru utilizarea serviciului, dar funcționalitatea este mult redusă.

Perioada de probă limitată ca durată (săptămână, două săptămâni, lună), dar oferă totul funcții disponibile serviciu (sau cel mai ieftin abonament premium dacă serviciul oferă mai multe planuri tarifare).

caracteristica principală abonament gratuit este că atunci când se înregistrează, utilizatorul are deja ideea în cap că serviciul tău este într-o oarecare măsură gratuit. Îl poate accesa oricând, fără să se gândească că abonamentul se va termina în curând. Dar există două probleme principale:

• Utilizatorul va începe să asocieze produsul dvs. cu toată lumea instrumente gratuite pe care îl folosește pe internet. Trebuie să-l convingi că serviciul tău merită banii.
• Furnizarea demonului abonament platit, spui: „Da, este nevoie de atât de puțini bani pentru a ne susține serviciul, încât suntem chiar gata să oferim plan gratuit" La care utilizatorul s-ar putea gândi: „Dacă conținutul nu îi costă practic nimic, atunci de ce ar trebui să-i plătesc?”
• Phil Libin, CEO Evernote a spus odată: „Cea mai bună modalitate de a face ca un milion de oameni să plătească pentru un serviciu este să aduci un miliard de oameni să folosească serviciul”. Într-o oarecare măsură acest lucru este adevărat. Cu un abonament gratuit, cu siguranță vei obține o mulțime de utilizatori înregistrați, dar asta nu înseamnă că profiturile tale vor crește. Da, vei avea o audiență uriașă fidelă, dar și costurile de întreținere a serviciului vor crește. Dacă nu convertiți numărul planificat de abonați gratuiti în abonați plătiți, atunci o astfel de creștere explozivă a proiectului dumneavoastră îl poate ucide.

Evernote oferă un abonament gratuit cu funcții limitate

Perioada de probă are și ea propriile caracteristici. Spre deosebire de un abonament gratuit, utilizatorului i se oferă toată funcționalitatea, dar în același timp știe că serviciul tău nu este gratuit. Să presupunem că oferiți Perioada de probă timp de 14 zile. Ceasul începe să sune din momentul în care utilizatorul se înscrie. În aceste două săptămâni trebuie să-l convingi să devină abonat plătit– trimite scrisori cu ghiduri și instrucțiuni pas cu pas atunci când utilizați serviciul, amintiți-i datele de expirare a perioadei de încercare. Ghidați utilizatorul cu mâna prin toate funcționalitățile.

Principalul avantaj al perioadei de probă este că după 14 zile utilizatorul va avea impresia că a achiziționat deja un abonament plătit și se va atașa de serviciu. Astfel, șansele de a-l converti sunt foarte mari.

Testele efectuate la VWO au arătat că trecerea de la un abonament gratuit la o perioadă de probă a crescut numărul de persoane înregistrate. conturi plătite cu 268,14%. Iată cum au comparat comportamentul utilizatorului între aceste două opțiuni de abonament:

Perioada de probă a funcționat mai bine pentru VWO

Abonamentul gratuit a dat rezultate uimitoare multor giganți ai afacerilor - Dropbox, Spotify, Mailchimp, Evernote.

Testează aceste două tipuri de abonamente și, în funcție de specificul afacerii tale, unul dintre ele ar putea oferi o creștere semnificativă a conversiilor.

Utilizați un îndemn neobișnuit la acțiune

Este posibil ca îndemnurile standard să nu funcționeze întotdeauna pentru dvs. Încercați să utilizați un apel neobișnuit. De exemplu:

• Merge!
• Sunt în
• De acord!

Exemplu de pe site-ul web al furnizorului de găzduire

Identificați cele mai populare produse și cei mai de încredere producători

Adăugați câteva dovezi sociale evidențiind cele mai populare produse și producători. Oamenii tind să cumpere ceea ce alții au ales și au încercat deja.

Au devenit hituri pentru un motiv

Înlocuiți fotografiile de stoc cu fotografii cu persoane reale

Multe fotografii de stoc, deși arată frumos, au devenit de mult plictisitoare pentru toată lumea. Este mai bine să postezi o fotografie cu tine sau să le rogi colegilor să pozeze puțin. Faceți-vă site-ul mai personal, astfel încât utilizatorii să simtă că au de-a face cu oameni obișnuiți.

-Tineri, ce faceți aici? -Da, desenăm în aer diverse lucruri de afaceri

Amintiți-vă că site-ul dvs. ar trebui să fie un instrument eficient pentru a vă atinge obiectivele, nu o galerie foto de stoc.

Înlocuiți cuvântul „cumpărați” cu o descriere mai detaliată pe butonul îndemn la acțiune

Încercați să scrieți un apel la acțiune care se concentrează pe beneficiul utilizatorului. De exemplu, „rezervă-mi locul” sau „trimite-mi un tricou” în loc de „cumpără” obligatoriu.

Dacă vindeți software, atunci împreună cu text agresiv puteți folosi „activarea perioadei de probă” - probabilitatea ca oamenii să facă clic pe un astfel de buton este, teoretic, mult mai mare.

Apel la acțiune pe site-ul Microsoft Office

Ascundeți numărul de abonați la e-mail

Dovada socială este o metodă dovedită care funcționează 100% din timp. Sau nu? Amintiți-vă una dintre regulile principale ale optimizării conversiilor - trebuie să testați totul, nu puteți fi sigur de nimic. Derek Halpern, fondatorul Social Triggers, a efectuat teste care au arătat că un apel de abonare la o listă de e-mail fără a specifica numărul de abonați a crescut conversia cu 102,2%. De ce? Poate pentru că oamenii doresc baze mici de abonați, astfel încât să li se poată adresa personal. Când vizitatorii văd că înscrierea se va alătura unei armate de 15.000 de oameni, ei cred că vor fi bombardați cu e-mailuri de vânzări fără chip.

Formular de abonare fără a indica numărul de abonați pe site-ul nostru

Afișează bara de progres

Utilizați o bară de progres atunci când vă înregistrați, completați formulare și alte acțiuni care necesită mai mulți pași. Este un fel de " firimituri de pâine" Sună destul de simplu, dar indicatori ca aceștia îi motivează pe oameni să ajungă până la capăt.

Exemplu de pe site-ul web GoDaddy

Joacă-te cu frica de pierdere

Frica de pierdere este un motiv foarte puternic. „Nu mai pierdeți clienți” este mult mai convingător decât „Măriți rata de conversie”. Oamenilor le este mult mai frică să nu piardă ceea ce au deja decât să vrea să dobândească ceva nou.

Atrageți utilizatorii imediat, chiar dacă nu sunt încă pregătiți să facă o achiziție

Dacă vizitatorii site-ului dvs. au doar două opțiuni - să cumpere sau să nu cumpere, atunci pierdeți potențiali clienți care au nevoie de mai mult timp pentru a lua o decizie. Fă-i să interacționeze imediat cu site-ul tău, chiar dacă nu sunt pregătiți să cumpere sau să se înscrie pentru un buletin informativ chiar acum. Oferiți-le o probă, vizionarea unui videoclip sau descărcarea unui fișier.

Cu toate acestea, mai întâi determinați dacă formula este utilizatori mai implicați = mai multe vânzări potrivit pentru afacerea ta. Există o linie foarte fină între implicare și distragere a atenției.

Plasați cele mai profitabile produse pe primul ecran

Cele mai populare și scumpe produse și servicii ar trebui poziționate astfel încât să poată fi văzute imediat când pagina se încarcă, fără a fi nevoie să derulați. Pentru cardul de produs, nu uitați să plasați și următoarele 8 elemente pe primul ecran:

1. numele produsului
2. Fotografii de la Rezoluție înaltă
3. Panoul de navigare; firimituri de pâine
4. Preț și Oferte speciale
5. Evaluare și recenzii
6. Butonul „Adaugă în coș”.
7. Descriere produs
8. Disponibilitatea sau absența mărfurilor

Cardul de produs conține toate cele 8 elemente

Scapă de dovada socială slabă

S-a spus deja mai sus că dovezile sociale nu funcționează întotdeauna pentru tine. Aceste trei tipuri de dovezi sociale vă pot afecta ratele de conversie:

1.Lipsa de recenzii sau recenzii extrem de neconvingătoare

Ce înseamnă lipsa totală de recenzii despre un produs? Că nimănui nu-i pasă de el. Pentru că nu merita.

Pe de altă parte, chiar dacă aveți recenzii, acestea ar trebui să precizeze în mod clar avantajele produsului și să spună cum a fost util autorului, ce probleme a putut rezolva. Recenziile neconcludente constau adesea în doar câteva fraze: „Grozabil!”, „Foarte mulțumit de achiziție”.

Dacă o recenzie similară este printre multele detaliate și convingătoare, atunci este în regulă, dar dacă toate recenziile sunt scrise în stilul „aptar zhzhot”, atunci acest lucru vă poate afecta conversia.

2. Recenzii irelevante

Cumpărătorii doresc să vadă recenzii de la oameni ca ei. Pentru B2B recenzie buna Aceasta este o recenzie scrisa...

• ...cineva care seamănă cu potențialii tăi clienți
• …unde potenţialii dvs. clienţi se văd în 4-5 ani
• ...de cineva dintr-o companie similară cu companiile potențialilor dvs. clienți
• ...cineva dintr-o companie pe care o admiră perspectivele dvs

Exemplu de recenzie relevantă de pe site-ul nostru

O recenzie lăsată de cineva care este prea departe de industria dvs., chiar dacă este o persoană foarte influentă, vă poate întoarce spatele oamenilor. Nu aveți nevoie de feedback de la un președinte sau o personalitate TV pe care o cunoașteți personal. Ai nevoie de feedback de la persoana cu care te afli? publicul țintă se poate asocia.

3. Nu sunt suficiente distribuiri și comentarii

Lipsa de reacție la conținutul tău este o reacție. Partajarea nu necesită mult efort - doar câteva clicuri. Dar, arătând un număr scăzut de distribuiri pe rețelele sociale, le spui vizitatorilor: „Conținutul meu este atât de prost încât oamenii nu vor să-și ia câteva secunde pentru a-l distribui. De ce l-ai împărtăși?”

Desigur, asta nu înseamnă că conținutul tău este neapărat de calitate inferioară– există multe resurse de înaltă calitate pe internet despre care nu s-a auzit niciodată pe rețelele de socializare, dar nu acesta este scopul. Ideea este modul în care oamenii percep această calitate. Când un vizitator vede un număr redus de distribuiri, există șanse mari ca acesta să recunoască automat conținutul ca fiind de calitate scăzută.

Cum să scapi de o astfel de dovadă socială? Iată o listă de verificare:

• Eliminați contoarele de lângă butoanele rețelelor sociale până când conținutul dvs. primește suficiente distribuiri
• Nu puneți niciodată butoane sociale pe pagini pe care utilizatorii nu le vor distribui. De exemplu, o pagină de destinație care vă invită să vă abonați la buletinul informativ, o pagină „Despre noi” și așa mai departe.
• Dacă nu aveți recenzii, puneți cele mai bune tweet-uri de la urmăritorii dvs.
• Afișați numărul de comentarii numai atunci când utilizatorii au derulat în partea de jos a paginii

Adăugați un sentiment de urgență îndemnului dvs. la acțiune

Nu este vorba doar despre cronometrul familiar numărătoarea inversă. Expresii precum „au mai rămas doar 2 bilete” sau „plasați comanda într-o oră și vă vom livra achiziția astăzi” pot avea un impact pozitiv asupra conversiei. Desigur, ar trebui să le folosiți numai dacă sunt adevărate.

O altă opțiune este să arăți numărul de utilizatori care vizualizează o anumită ofertă și cu cât timp în urmă a fost făcută ultima comandă. Dacă produsul sau serviciul este disponibil și în cantități limitate, atunci această combinație poate pur și simplu forța vizitatorii să facă clic imediat pe butonul „cumpără”.

Mai bine te-ai grabi

Testați îndemnurile la acțiune de la diferiți oameni

Opiniile variază cu privire la apelul la acțiune al persoanei care convertește cel mai bine. Singura cale de ieșire, ca în toate celelalte cazuri, este testarea. De exemplu, pentru un apel de înregistrare la un serviciu, testați următoarele opțiuni:

• Înregistrează-mi contul
• Înregistrați-vă contul
• Înregistrați-vă contul
• Inregistreaza-te
• Înregistrare

Folosiți garanții

Garanțiile îi fac pe utilizatori să se simtă mai în siguranță și inspiră încredere. Garanțiile sunt un concept destul de larg. Să ne uităm la câteva dintre tipurile lor:

1. Garanția parteneriatului

Dacă ați stabilit parteneriate cu furnizori cunoscuți de bunuri sau servicii, nu uitați să menționați acest lucru pe site-ul dvs. De exemplu, aceasta ar putea fi o garanție a parteneriatului cu un serviciu de livrare binecunoscut.

2.Garanția de returnare a bunurilor sau a banilor

Descrieți clar politica dvs. de returnare a mărfurilor la magazin sau de rambursare a utilizatorului dacă nu este mulțumit de serviciu. Puteți folosi expresii precum „vă vom rambursa banii oricând în primele 30 de zile dacă nu vă place serviciul nostru” sau „returnări fără probleme în prima lună”.

3.Garanție de siguranță

Vizitatorii ar trebui să știe că folosind serviciul dvs., descărcarea fișierelor de pe site-ul dvs., furnizarea informatii de platași așa mai departe - în siguranță. Adăugați sigilii de garanție de securitate de la antivirusuri celebre și un sigiliu de certificat SSL.

Una dintre cele mai recunoscute sigilii de pe internet

4.Garanție pentru a nu trimite spam

Când se abonează la orice buletin informativ, oamenii vor să primească continut util, nu spam. Asigurați-i că nu trimiteți spam în niciun fel. De exemplu, în formularul de abonare puteți folosi expresii precum „nu vă vom trimite niciodată spam, vă promitem!” sau „și urâm spamul”.

5. Garanția de a nu dezvălui informații

Garantați vizitatorii site-ului dvs. că nu le veți dezvălui informațiile personale - numele complet, informațiile de contact și așa mai departe. Puțini oameni vor citi o politică de confidențialitate care explică totul în limbaj juridic, dar o singură propoziție cu o garanție, situată într-o formă de conversie, poate avea un efect pozitiv asupra oamenilor.

6.Cel mai bun preț garantat

Cumpărătorii potențiali caută întotdeauna cel mai mult propunere profitabilă. Spuneți-le că aveți cel mai bun preț pentru produs sau serviciu. Puteți promite o reducere dacă utilizatorul găsește un preț mai mic pentru aceeași ofertă. Cu toate acestea, ar trebui să fii atent cu asta - riști să-i pierzi pe cei care merg să caute un preț mai mic și nu se mai întorc niciodată.

De acord!

Utilizați câmpurile de completare automată în formulare

Un număr mare de câmpuri din formulare poate duce adesea la consecințe grave pentru conversie. Dar ce să faci dacă nu te poți descurca fără aceste câmpuri? Configurați completarea automată a formularelor sau sugestiile automate. De exemplu, acestea ar putea fi sfaturi atunci când completați câmpul „oraș” sau umplere automată acest câmp atunci când introduceți un cod poștal.

În acest fel, utilizatorii vor trebui să tasteze mai puțin, ceea ce poate reduce semnificativ rata formularelor incomplete, mai ales când vine vorba de utilizatorii de telefonie mobilă.

Permiteți utilizatorilor să facă achiziții fără înregistrare

Înregistrarea obligatorie are multe avantaje - primești toate datele necesare despre utilizator, pe care le poți folosi în alte scopuri de marketing. Cu toate acestea, aceasta este și una dintre modalitățile sigure de a-i determina pe utilizatori să părăsească site-ul dvs. Oferind posibilitatea de a face o achiziție fără a te înregistra, pierzi câteva informații importante, dar câștigi un număr imens de potențiali clienți care nu doresc să se înregistreze dintr-un motiv sau altul: nu doresc să-și partajeze informațiile personale, să creeze alt-cont-de-unică folosință, sau sunt doar leneși.

Puteți cumpăra de pe Ebay fără a vă înregistra folosind butonul „Cumpărați acum”.

Configurați un chat online

Folosind chat-ul online, utilizatorii vă pot contacta direct cu orice întrebări. Dacă este făcut corect, puteți ghida personal vizitatorii prin canalul de conversie.

Plasați informațiile de bază în partea stângă a ecranului

Cercetările au arătat că oamenii urmează un anumit tipar atunci când navighează pe site-uri web. Folosind tehnologii de urmărire a ochilor, s-a constatat că acest model seamănă cu litera F situată în partea stângă a ecranului.

Oamenii răsfoiesc paginile într-un model care seamănă cu litera F

Încercați să plasați acolo o listă cu cele mai populare produse/servicii, un îndemn la acțiune, propunerea dvs. unică de vânzare și alte blocuri importante.

Erori

În optimizarea conversiilor, deși nu există metode care să funcționeze 100%, există unele tehnici care aproape sigur vor strica conversiile. Iată o listă cu cele mai frecvente greșeli.

Captcha

Confirmați că nu sunteți un robot

Ok, un moment... Ce? trebuie sa intru Acest?

Nu numai că captcha este uneori prea leneș pentru a intra, dar uneori poate fi atât de ilizibil încât chiar și cei mai răbdători vizitatori vor părăsi site-ul dvs.

Nu numai roboților, ci și oamenilor le este greu cu captcha

Un studiu realizat la Universitatea Stanford a constatat că, în medie:

• Este nevoie de 9,8 secunde pentru a rezolva un captcha vizual
• Este nevoie de 28,4 secunde pentru a rezolva un captcha audio
• În comparație cu captch-urile vizuale, cu 50% mai mulți utilizatori renunță la captch-urile audio fără a le rezolva
• Doar în 71% din cazuri trei utilizatori vor fi de acord între ei cu privire la descifrarea unui captcha vizual
• Doar în 31,2% din cazuri trei utilizatori vor fi de acord cu privire la modul de descifrare a unui captcha audio

Este timpul să ne luăm rămas bun de la captcha? Mai probabil. Pentru a lua decizia finală, pune-ți doar două întrebări:

• Chiar merită să scapi de spam să pierzi potențiale conversii?
• Dacă ați răspuns da, v-ați asigurat că captcha de pe site-ul dvs. va fi ușor de rezolvat pentru toți utilizatorii fără excepție?

Vânzarea încrucișată care este prea intruzivă sau irelevantă

Vânzarea încrucișată ca instrument eficient pentru creșterea conversiei a fost deja discutată mai sus. Cu toate acestea, acestea trebuie tratate cu grijă. Unele proiecte nu cunosc măsurile în oferte încrucișate, ceea ce duce la faptul că utilizatorul fie are senzația că „vând” marfa, fie căruciorul este supraumplut cu mărfuri în valoare de o sumă astronomică.

Ofertele agresive de vânzare încrucișată apar chiar înainte ca utilizatorul să meargă la coș

O altă situație este propozițiile încrucișate irelevante. Nu e ca asta teribilă greșeală, dar totuși poate deruta sau distrage atenția vizitatorilor. Ca să nu mai vorbim că articolele irelevante sunt mai puțin probabil să ajungă în coșul tău.

Cine are nevoie de un aparat de făcut clătite în zilele noastre dacă nu vine cu o jucărie moale și un card de memorie?

Costuri suplimentare

Vizitatorii magazinelor online nu se așteaptă ca în timpul procesului de plată să fie surprinși sub forma unor costuri neașteptate - taxe, comisioane, taxe și așa mai departe. Un studiu realizat de personalul Statista.com a arătat că costurile neașteptate - primul prin popularitate motivul pentru care nu cumpără. 56% dintre respondenți au spus că și-au abandonat cărucioarele după ce li s-au prezentat taxe suplimentare.

Un utilizator neinițiat va avea probabil multe întrebări: „ICANN? Ce este asta? Cine este aceasta? De ce să le plătesc?”

Dacă este posibil, eliminați toate taxele și taxele suplimentare sau includeți-le în prețul produsului în avans. Asigurați-vă vizitatorii că nu există taxe suplimentare decât dacă sunt incluse.

Coduri promoționale

S-ar părea, cum pot codurile promoționale să vă dăuneze conversiei? Să ne imaginăm următoarea situație:

1. Utilizatorul plasează articolul în coș și trece la plata
2. La un moment dat vede câmpul „Introduceți un cod promoțional pentru a obține o reducere”
3. Utilizatorul înțelege că poate obține o ofertă mai bună. Trebuie doar să găsești un cod promoțional
4. Deschide o filă nouă și începe să caute un cod promoțional
5. Utilizatorul este distras de ceva și nu se întoarce la coș sau se simte frustrat pentru că nu găsește codul și caută produs similar de la concurenti

Solicitați „Yulmart” Cod promoțional„ocupă locul trei în sugestiile automate ale Google. Vă puteți imagina câți utilizatori au plecat în căutarea unui cod promoțional, dar nu s-au întors niciodată?

Ai nevoie de un astfel de scenariu? Cu greu.

Cu toate acestea, nu ar trebui să abandonați complet codurile promoționale. Există cel puțin două opțiuni pentru a rezolva problema:

1. Ascundeți formularul celor care nu au cod promoțional

Adresa URL la care accesează utilizatorul trebuie să conțină un parametru care presupune că are un cod promoțional. În acest caz, formularul nu este vizibil pentru cei care nu au codul. Acesta ar putea fi un link de recomandare, un link într-un e-mail și așa mai departe.

O altă opțiune este ca adresa URL să conțină un parametru care conține deja codul promoțional în sine. Utilizatorul nu trebuie să introducă manual codul și nu este nevoie de formularul în sine.

1. Camuflează uniforma

Această tehnică este de a face forma mai puțin vizibilă - instalați-o într-un loc discret, ascundeți-o sub spoiler. Chiar dacă utilizatorii fără cod promoțional caută rapid formularul, este puțin probabil să îl găsească. Dimpotrivă, utilizatorii cu codul vor căuta în mod activ o oportunitate de a-l folosi și vor găsi cu siguranță formularul.

Erori în text

Nimeni nu este imun la greșeli. Și, sincer vorbind, este imposibil să scrii fără erori. Chiar și pe surse autorizate, nu, nu, veți întâlni o greșeală de scriere abia vizibilă. Dar dacă greșelile de scriere sunt nepoliticoase erori gramaticale urmați unul după altul, atunci este puțin probabil ca utilizatorii să o tolereze și atunci puteți uita de creșterea conversiei.

Mituri despre optimizarea conversiilor

Câteva mituri au fost deja descrise în articol: că există tehnici care funcționează 100%, că culoare specifică Butoanele de apel la acțiune sau dovezile sociale ajută la creșterea conversiilor și așa mai departe.

Această secțiune are scopul de a demonstra încă o dată că totul trebuie testat. Nu poți avea încredere necondiționată în cuvintele „experților” atunci când folosești anumite tehnici și te aștepți la un rezultat garantat.

Iată câteva mituri comune care nu au fost descrise înainte:

Regula celor trei clicuri

Regula celor trei clicuri prevede că orice pagină ar trebui să fie accesibilă în doar trei clicuri, sau utilizatorii vor părăsi pur și simplu site-ul. Nu este adevarat. Multe studii străine au respins de mult acest mit. Ceea ce contează cu adevărat este ușurința de navigare, calitatea conținutului și prezentarea acestuia.

Garanțiile funcționează întotdeauna pentru tine

Garanțiile au fost deja menționate mai sus, dar uneori pot dăuna grav conversiilor. Uneori, gândurile utilizatorilor pot merge pe următorul scenariu: „Desigur, un alt site cu o grămadă de garanții. S-au lipit de tot felul de insigne. Da, foarte convingător.”

Utilizați această tehnică cu prudență.

Optimizarea conversiilor înseamnă experimentarea cu butoane și manipularea comportamentului utilizatorului

Acesta este probabil cel mai periculos mit, care duce la o neînțelegere completă a esenței acestui proces. Acest lucru poate părea așa celor care fie au devenit recent interesați de optimizarea conversiilor, fie nu sunt deloc familiarizați cu aceasta. Optimizarea conversiilor se referă în primul rând la îmbunătățirea propunerii de valoare.

Optimizarea conversiilor este o metodă complexă, dar eficientă de obținere de noi clienți.

Nu credeți că optimizarea conversiilor este calea ușoară. Nu există tehnici magice sau metode consacrate, dar, în același timp, aceasta nu este cutia Pandorei. Optimizarea conversiilor nu este doar un proces lung - este constantă. Analiza, construirea de noi ipoteze și testarea lor ar trebui să fie un proces ciclic.