Ce procent este conversia? Cea mai clară formulă. pași pentru creșterea conversiei vânzărilor

Analiza constantă a activităților curente este cheia dezvoltării de succes a afacerii. Acest lucru îi privește pe toată lumea din punct de vedere strategic. proces important incepand cu eficienta campanie de publicitate, terminând cu nivelul vânzărilor și al profitabilității întreprinderii. O atenție deosebită atunci când se analizează vânzările, conversia merită. Prin urmare, merită să vă familiarizați cu acest termen și să învățați să îl aplicați în practică.

Ce este conversia în vânzări?

Conversia este raportul dintre cumpărătorii reali și cei potențiali. Acest indicator este folosit pentru a construi o strategie de marketing pe Internet, deoarece vă permite să identificați greșelile grave în vânzări care afectează negativ profitabilitatea companiei.

Cu alte cuvinte, conversia arată procentul real de cumpărători din numărul total de vizitatori ai magazinului. Cu cât este mai mare acest indicator, cu atât procesul de afaceri este mai corect structurat. La urma urmei, dacă sute de oameni vizitează zilnic un magazin online și doar câțiva fac achiziții, atunci ceva îi oprește pe potențialii clienți.

Cauza poate fi identificată numai după o analiză aprofundată. Acesta poate fi fie un nivel de preț umflat, fie un design nereușit al unei resurse web. Dar, în orice caz, dacă ratele de conversie ale vânzărilor sunt scăzute, va trebui să lucrezi puncte slabe companiilor.

Ce este conversia site-ului web

Termenul „conversie” este folosit și pentru a analiza eficiența unui site web. Numai în acest caz, definiția indică raportul dintre vizitatorii site-ului și utilizatorii care au efectuat acțiunea țintă. Acestea includ:

abonament la ;
completarea unei cereri;
trimiterea mărfurilor la cărucior;
cumpărare;
introducerea informațiilor de contact în formular feedbackși așa mai departe.

Conversia este una dintre cei mai importanți indicatori KPI. Cu ajutorul acestuia, se realizează o analiză completă a pâlniei de vânzări și se determină în ce stadiu are loc scurgerea clienților. Acest lucru vă permite să identificați cu exactitate zonele cu probleme de pe site.

– aceasta este calea pe care o parcurge fiecare client, de la atragerea atentiei pana la finalizarea unei tranzactii. Puteți monitoriza numărul de clienți în fiecare etapă a acestei călătorii folosind ghișeele de vizitatori obișnuite. Cel mai adesea, două servicii sunt utilizate în aceste scopuri: Yandex Metrica și Google Analytics.

Rata de conversie

Indicatorul în sine, care reflectă corectitudinea organizării afacerii, se numește nivelul de conversie. Pentru ușurința analizei, se calculează ca procent. Formula generală pentru găsirea ratei de conversie este următoarea:

unde P este numărul de utilizatori care au făcut o achiziție

H – numărul total de vizitatori ai site-ului.

Alte valori sunt, de asemenea, utilizate ca prim indicator, de exemplu, numărul de utilizatori înregistrați sau numărul de clienți potențiali primiti pe ( pagina de destinație). Totul depinde de ce etapă a pâlniei de vânzări trebuie analizată.

Nivelul optim de conversie depinde de specificul companiei. De exemplu, pentru magazinele online, 2–5% este un indicator destul de bun. Dar nu ar trebui să te bazezi pe numere standard. După cum arată practica, oamenii de afaceri care au atins nivelul optim de conversie nu mai lucrează la dezvoltarea și îmbunătățirea afacerii lor. Deși am putea realiza cele mai bune rezultate. Prin urmare, este important să vă monitorizați conversia și să lucrați pentru a crește în mod constant nivelul acesteia.

Metode de bază de control al conversiilor

Pentru a controla nivelul de conversie, doi servicii universale: metricska yandex. și google analytics. Ele vă permit să scăpați de calcule și diagrame nesfârșite. Toate informațiile necesare sunt afișate offline.

Yandex Metrica

Pentru a începe să lucrați cu acest serviciu de la Yandex, trebuie să instalați un contor de vizitatori pe site, cu ajutorul căruia serviciul primește date inițiale pentru analiză. După ce contorul a fost instalat, scopul menținerii statisticilor în Yandex Metrica este stabilit. Scopul este înțeles ca tipul de acțiune vizată a utilizatorului care a mers pe site. Yandex.Metrica oferă 3 tipuri de obiective:

evenimente care sunt indicatori de succes pentru proprietarul resursei;
numărul de vizualizări pagina specifică site-ul web;
numărul de pagini vizualizate de utilizator într-o singură vizită.

Dacă o persoană vizitează un site web și finalizează acțiunile specificate în parametrii Yandex Metrics, atunci o astfel de vizită se numește vizită vizată. Mai mult, în timpul unei vizite țintă, utilizatorul poate îndeplini mai multe obiective simultan.

Pe lângă condițiile pentru atingerea scopului, acestea sunt clasificate și după complexitate. Sunt simple și compuse.

Simplu - un obiectiv și un pas utilizator pentru a-l atinge, compus - doi sau mai mulți pași către acțiunea țintă. Obiectivele compozite oferă cel mai mult informatii pretioase pentru analiză. Pentru că vă permit să înțelegeți la ce pas utilizatorul începe să aibă dificultăți care îl împiedică să finalizeze acțiunea țintă.

Informațiile colectate de serviciu pot fi vizualizate în raport. Aceste date sunt disponibile și în standard și rapoarte personalizate, construit pe vizite.

Google Analytics

Nu există nicio diferență semnificativă în lucrul cu Google Analytics și Yandex Metrics. Ambele instrumente sunt similare. Dar pentru a le ușura munca, dezvoltatorilor serviciu Google făcut șabloane gata făcute, pe baza celor mai frecvente obiective de analiză. De exemplu:

înregistrarea pe site;
achiziționarea de bunuri;
vizionarea videoclipurilor;
plasarea unei comenzi etc.

Pentru a facilita procesarea informațiilor, puteți personaliza rapoartele de conversie în conformitate cu obiectivele dvs. Proprietarii de magazine online pot profita grup separat rapoarte de comerț electronic.

Motive pentru ratele de conversie scăzute

Dacă nivel real ratele de conversie sunt mult în urmă indicatori normali, este necesar să se identifice cauza acestui fenomen. La început, mulți oameni de afaceri fac greșeli tipice tipic pentru începători. Cele mai comune dintre ele includ:

Concepție greșită despre publicul țintă

Dacă proprietarul site-ului a definit incorect publicul țintă, apare imediat o altă eroare - setare incorectă publicitate contextuală. Vânzătorul trebuie să-și reprezinte în mod clar cumpărătorul. Pentru a face acest lucru, este alcătuit un portret detaliat al lui și abia apoi este lansată publicitatea în motoarele de căutare. Pentru filtrarea de cea mai înaltă calitate a utilizatorilor neținți, cuvintele cheie negative sunt specificate în detaliu în setările de publicitate contextuală.

Design slab

Aspectul unui site este un factor decisiv în cât timp va rămâne un utilizator pe paginile sale. Designul sincer prost provoacă neîncredere în rândul clienților și, în consecință, îi împinge să facă o achiziție. Prin urmare, este mai bine să încredințați dezvoltarea site-ului unei agenții profesioniste.

Fotografii de calitate scăzută sau fără fotografii

Atât în comerțul real, cât și în cel virtual, clienții sunt atrași de vitrina magazinului. Puțini oameni decid să cumpere, văzând doar numele și descrierea produsului. Prin urmare, fiecare card ar trebui să aibă poze cu produsul și este indicat ca acestea să fie luate din mai multe unghiuri.

Utilizabilitate

Cum navigare mai usoara conform site-ului, cu atat mai bine. În fața ochilor utilizatorului ar trebui să existe doar informatii utile, A butoanele necesareîn câteva secunde ajunge. În caz contrar, clientul se va pierde pur și simplu în paginile site-ului și îl va părăsi fără a finaliza acțiunea.

Miez semantic

Pentru a promova site-ul în direcția corectă, un adecvat nucleu semantic. Daca site-ul este optimizat incorect sau nu conform necesarului interogări cheie, un public non-țintă va veni pe site. Optimizarea SEO va ajuta la rezolvarea acestei probleme.

Prea multe ferestre pop-up

Pentru recrutare baza de clienti proprietarul site-ului este obligat să obțină informații despre utilizatori. Dar când formularele apar în mai multe părți ale paginii și conțin număr infinit câmpurile care trebuie completate nu fac decât să irite vizitatorii noi.

Competitivitate scăzută

Pentru site-urile noi, este important să evidențiem avantajele acestora față de concurenți. Acestea trebuie să fie prezentate în mod clar și să fie de folos potențialilor cumpărători. Pentru a atrage clienți obișnuiți ai altor magazine online, se folosește o promoție sau o reducere tentantă pentru prima comandă.

Acest lucru este departe de lista completa motive care pot influența ratele scăzute de conversie. Doar o analiză amănunțită a vizitatorilor site-ului și a acțiunilor acestora asupra acestuia va ajuta la identificarea adevăratei probleme.

Metode de creștere a conversiei în comerțul electronic

Pentru a crește rata de conversie, se elaborează o strategie de marketing și se elaborează un plan de acțiune clar. Este mai bine să aplicați metode de îmbunătățire a performanței în etape, astfel încât să fie posibilă urmărirea dinamicii dezvoltării vânzărilor.

Metode de creștere a conversiei:

Lucrați prin carduri de produse. Ele trebuie să conţină descriere detaliată, caracteristici și imagini ale produsului. Informațiile despre produs ar trebui să fie utile și să acopere toate întrebările pe care le poate avea cumpărătorul.
Postați recenziile clienților. Recenzii reale cumpărătorii își măresc nivelul de încredere în companie. Este mai ușor pentru clienții potențiali să ia o decizie de cumpărare pe baza opiniilor persoanelor cu experiență de cooperare existentă.
Creați o pagină „Despre companie”. O descriere detaliată a companiei, specificul și realizările sale au, de asemenea, un efect benefic asupra încrederii clienților. În descrierea companiei, nu trebuie să vă lăudați. Ar trebui să conțină numai fapte utile cumpărătorului. Prin urmare, descrierea este scrisă nu într-o reclamă, ci într-un stil informațional.
Simplificați procesul de cumpărare. Funcția de cumpărare cu un singur clic are un efect pozitiv asupra creșterii conversiilor. Comanda rapidă privează utilizatorul de timp pentru a se răzgândi. Prin urmare, trebuie să-i oferiți posibilitatea de a evita proces lung inregistrare pe site.
Adăugați informații de contact. LA informații de contact include adresa de e-mail, numerele de telefon ale mai multor operatori, Skype etc. Cum mai multe moduri Contactați direct vânzătorul, cu atât mai bine. Accesul la informațiile de contact este plasat pe toate paginile site-ului astfel încât clientul să poată obține rapid sfaturi sau să rezolve probleme cu un singur clic.

Modalități de creștere a indicatorilor de performanță ai unei resurse de internet în e-commerce destul de multe și toate funcționează pe același principiu - totul este pentru client. Aceasta înseamnă că sarcina antreprenorului este să afle nevoile și dorințele actuale ale clienților și să încerce să le îndeplinească pe deplin.

Cum se calculează o pâlnie pentru a crește conversia vânzărilor?

Pentru a găsi punctul slab al unui magazin online, o pâlnie de vânzări este compilată și calculată. După cum sa menționat deja, pâlnia de vânzări este calea clientului către acțiunea țintă. Contine 4 etape:

Atragerea atenției.
Trezirea interesului.
Luarea unei decizii.
Acţiune.

Pentru a fi mai clar, ar trebui să țineți cont de pâlnia de vânzări activată exemplu real. Să presupunem că trebuie să calculați eficiența unui site web care oferă servicii de reparații auto. Pâlnie de vânzări:

După lansarea publicității contextuale, 1000 de utilizatori au văzut-o (faza Ӏ);
Dintre aceștia, 500 de persoane au urmărit linkul către site (etapa ӀӀ);
250 de persoane au beneficiat de consultație preliminară (faza ӀӀӀ);
100 de persoane au semnat un acord de prestare a serviciilor (etapa ӀV).

Pentru ca aceste informații să fie utile, trebuie să înțelegeți cum să calculați conversia pentru fiecare etapă a canalului. Calculele se fac folosind o formulă generală.

Pentru prima etapă, conversia este – 500*100/1000=50%

Pentru al doilea – 250*100/500=50%

Pentru al treilea – 100*100/250=40%

Total – 100*100/1000=10%

Pentru o analiză detaliată, poate fi prezentată pâlnia de vânzări un număr mare etape, inclusiv intenția de plată, bugetarea și cererile de urmărire.

Etapele construirii corecte a vânzărilor ținând cont de ratele de conversie

Pentru a începe corect, trebuie să țineți cont de indicatorii (directi și indirecti) care afectează conversia. Este mult mai ușor să construiești un plan strategic de la început decât să încerci să crești ratele de conversie de la zero mai târziu.

Etapele construirii corecte a vânzărilor:

Decide oferta comerciala– ce produs sau serviciu va furniza compania, costul acestuia.
Identificați publicul țintă, creați un portret al unui potențial cumpărător.
Interesează publicul.
Obțineți primele vânzări de succes.
Analizați tranzacțiile încheiate.
Creșteți conversia folosind instrumente clasice de marketing.

Cum să obțineți o conversie maximă din traficul de internet?

Nu există o rețetă universală pentru atingerea indicatorilor de performanță maximă. Fiecare caz individual este luat în considerare individual. Singura regulă care se aplică tuturor, fără excepție, este să lucrați constant pe site, să îl perfecționați și să îl îmbunătățiți.

Când vizitează site-ul, utilizatorul nu ar trebui să aibă probleme sau ambiguități. Acest lucru se aplică navigației, conținutului și designului ergonomic. Este important să mențineți o comunicare constantă cu clientul. Pentru a face acest lucru, pe paginile site-ului este instalat un consultant online. S-a observat că o astfel de adăugare crește vânzările în medie cu 34%. Interacțiunea constantă cu clienții, precum și munca pentru a crea condiții confortabile pentru utilizatori, este cheia creșterii cu succes a nivelurilor de conversie.

Eficiența vânzărilor este una dintre componentele bunăstării unei întreprinderi. Proprietarii de afaceri, directorii de companii și managerii de vânzări sunt interesați de creșterea veniturilor și profitului companiei.

Pentru ce sunt acești indicatori?

Pentru a asigura creșterea profitului, ei își direcționează resursele pentru a controla vânzările. Este important nu numai să creați și să depanați procesul de vânzare, ci și să monitorizați în mod constant cât de bine sunt vândute anumite bunuri și servicii.

Există diverși factori în spatele vânzărilor de succes;

calitatea bunurilor/serviciilor;
politica de preturi;
design punct de vânzare/site web;
calitatea serviciilor;
profesionalismul personalului din zona de contact;
sortimentul și utilitatea ofertei, precum și alți indicatori.

Toți acești factori trebuie luați în considerare și controlați. Ar trebui să analizați vânzările într-o campanie pe baza unor cifre specifice. Pentru a obține aceste numere aplicați diverse metode măsurarea performanței și eficienței vânzărilor.

Conversia este unul dintre indicatorii fundamentali ai succesului vânzărilor

Folosind conversia vânzărilor, puteți urmări relația dintre clienții potențiali și cei reali. Cumpărătorii reali sunt acei vizitatori (ai unui magazin sau ai unei resurse online) a căror vizită a dus la o achiziție. Clienții potențiali sunt toți acei oameni care au vizitat site-ul web al unei companii sau un punct de vânzare cu amănuntul, dar nu au făcut o achiziție. Toți erau interesați și ar fi putut achiziționa produsul sau serviciul oferit de companie, dar ceva i-a împiedicat să facă acest lucru.

Fiecare vizitator care nu face o achiziție este o oportunitate de vânzare (venit) pierdută. Conversia vă permite să urmăriți numărul de oportunități ratate și de donații material digital pentru a analiza cauzele.

Calculul conversiei este baza pentru dezvoltare și îmbunătățiri

Concentrându-se pe un indicator precum conversia vânzărilor, managerul primește un fel de „feedback” de la consumatori. Dacă dintr-o sută de vizitatori ai unui punct de vânzare cu amănuntul sau magazin online, doar unul a făcut o achiziție, aceasta poate indica faptul că 99 de potențiali clienți au fost nemulțumiți de ceva. Managerul are posibilitatea de a monitoriza indicatorul, de a analiza nivelul acestuia și de a implementa modificări.

Datorită conversiei, puteți evalua eficiența politicii de marketing a companiei în ansamblu și eficacitatea fiecărui manager de vânzări în mod individual (dacă există vânzări individuale).

Conversia vă va permite să urmăriți reacțiile clienților la:

promoții de marketing;
modificări de preț;
actualizarea sortimentului;
creşterea profesionalismului angajaţilor etc.

Folosind în mod regulat un astfel de instrument, puteți schimba situația vânzărilor în partea mai bunăși urmăriți aceste modificări chiar și în decurs de o zi lucrătoare.

Reguli de calcul al indicatorului

Pentru a calcula conversia, trebuie să urmăriți nu numai vânzările finalizate, ci și numărul de tranzacții potențiale. Pentru resursele de internet, numărul de vizitatori ai site-ului este urmărit. Centrul de apeluri ia în considerare numărul tuturor apelurilor unice primite (pentru vânzări telefonice active, se înregistrează și numărul de apeluri unice efectuate). ÎN punct de vânzare numarul de vizitatori se inregistreaza prin contoare speciale instalate la intrare, sau cu ajutorul unui chestionar.

Conversia este determinată ca procent și se calculează folosind următoarea formulă:

(număr de cumpărători reali/număr de cumpărători potențiali)* 100Puteți lua aproape orice perioadă pentru calcul: 1 zi, 1 săptămână, 1 lună.

Conversia poate fi identificată nu numai prin vânzările generale dintr-o companie, ci și printr-un anumit produs, serviciu, promoție sau ofertă specială.

Activități pentru creșterea conversiei

Creșterea conversiei înseamnă a transforma venitul potențial al unei companii în venit real. Calcularea și urmărirea indicatorului este punctul de plecare pentru creșterea vânzărilor. Rezultatul depinde de cât de sensibil reacționează managerul la dinamica indicatorului și de pașii pe care îi face.

Deoarece există mulți factori care determină eficiența vânzărilor, măsurile de creștere a conversiei sunt, de asemenea, variate. Este important ca acțiunile să fie gândite, direcționate și sistematice.

De exemplu, dacă un manager presupune că motivul conversiei scăzute este profesionalismul personalului, atunci ar trebui efectuată o analiză cuprinzătoare: personalul este suficient de motivat, angajații au nivelul adecvat de tehnologie de vânzări, au suficientă? cunoasterea deosebita a produsului, este numarul disponibil de angajati capabili sa proceseze fluxul clienti existent etc. Pe baza analizei, se ia decizia de a efectua instruiri, de a revizui sistemul de motivare sau de a extinde personalul.

Metode de îmbunătățire a indicatorilor la un punct de vânzare

Metode de creștere a conversiei în magazinele online

Pagina principală a site-ului trebuie să conțină informațiile de bază de care are nevoie clientul: întreaga gamă cu fotografii și prețuri, opțiuni de plată, termene de livrare, informații de contact;
Site-ul ar trebui să fie convenabil și intuitiv;
Catalogul de produse trebuie să conțină întreaga gamă și să fie echipat cu diverse filtre pentru ca clientul să găsească produsul de care este interesat în câteva secunde;
O oportunitate pentru client de a face rapid și ușor o achiziție și de a o completa cu un singur clic fără o procedură îndelungată de înregistrare în sistem și specificare informatii detaliate despre mine. Cum schema mai simpla comandarea unui produs sau serviciu prin intermediul site-ului, cu atât este mai mare probabilitatea ca clientul să facă o achiziție;
Site-ul trebuie să conțină informații despre avantajele competitive ale companiei (magazinului). Acest lucru va ajuta la motivarea clientului să plaseze o comandă;
Când vizualizează catalogul și merge la un anumit produs, clientul ar trebui să poată întotdeauna să acceseze informații despre plată și livrare fără clicuri suplimentare pentru pagini individuale despre conditiile de livrare si modalitatile de plata;
Când plasează o comandă, clientul ar trebui să vadă o listă cu bunurile pe care le-a selectat, costul fiecărui articol separat și valoare totală comanda;
Comunicarea cu angajații companiei nu ar trebui să fie dificilă. Opțiunea ideală este să ai toate mijloacele de comunicare: telefon, număr gratuit 8-800, diverși mesageri(whatsapp, telegram, skype), consultant online, posibilitate de a comanda sună din nou;
Angajații magazinului online trebuie să fie instruiți în tehnologia vânzărilor. Ei trebuie să aibă abilități convorbiri telefoniceși știa totul informatiile necesare după gama de bunuri și servicii.

Conversia este instrumentul principal pentru eficacitatea afacerii tale. Acesta este ceea ce poate arăta cât de mult succes va avea afacerea dvs.

Populația Rusiei este de 142.000.000 de oameni. Jumătate dintre ei să fie potențiali cumpărători ai produsului dvs.... (Sau nu ați numărat? Foarte degeaba! Calculați câți dintre potențialii dvs. clienți sunt în Rusia sau în regiunea în care vă desfășurați activitatea, sau în lume).

Să revenim la exemplu. Câți oameni din jumătate din populația rusă v-au vizitat site-ul? 10.000? Aceasta înseamnă că conversia de la populația rusă la vizitatorii site-ului web va fi:

10’000/(142 000 000/2)*100=0,014% Există loc de crescut, nu? Și câți dintre vizitatorii site-ului dvs. au făcut apel primit Pentru tine? 100 de vizitatori? Aceasta înseamnă că conversia dvs. de vânzări de la vizitator la apel este 100/10’000*100=1%. Câți dintre cei care au sunat au cumpărat un produs de la tine? 10 persoane? 10 /100*100%=10%. Câți dintre ei au făcut o achiziție repetată? Și câți dintre ei au devenit client obișnuit? Și așa mai departe. În conformitate cu a dumneavoastră, puteți păstra statistici și calcula conversia vânzărilor atunci când apelați în mai multe etape simultan, puteți calcula conversie completă de la atingerea clientului etc. Aș evidenția trei etape de bază în care absolut diferite instrumente.

Trei etape de bază ale conversiei:

1. Conversie de publicitate. Conversia de la cumpărători care nu vă cunosc în cumpărători care vă vizitează site-ul sau pagina de destinație.
2. Conversie site. Conversie de la clienții care au vizitat site-ul în clienții care au sunat.
3. Conversia vânzărilor la apel. Conversie de la clienții care au sunat la clienții care au cumpărat.

Să ne uităm la conversie folosind site-ul nostru ca exemplu

1. Conversie publicitară

Publicitatea este responsabilă pentru conversia publicității, pe Internet acesta este Yandex-Direct, Google AdWords, SEO ( optimizarea motoarelor de căutare), SMM (marketing în rețelele sociale), CPA ( rețelele de afiliați), activitatea de PR. Recunosc, sincer, suntem în urmă în această chestiune, în realitate folosim un singur canal de promovare – SEO, totuși, site-ul nostru cu 2000 de vizite pe zi este lider între site-urile de vânzări. Și suntem conștienți că am atras pe site nu mai mult de 0,01% dintre persoanele interesate de creșterea vânzărilor. Acesta este potențialul nostru de creștere.

2. Conversie site

Din 2000 de vizitatori, primim în medie 20 de accesări pe zi, adică doar (20/2000*100) = 1%.
Pentru majoritatea afacerilor, o astfel de conversie este mortală pentru noi este destul de acceptabilă, dar înțelegem că există un potențial de creștere mare. Majoritatea articolelor noastre sunt scrise într-o manieră informațională, împărtășesc informații cu clientul, răspund la multe dintre întrebările acestuia și nu vând nimic direct. Desigur, înțelegem că pierdem mulți clienți, deoarece serviciile noastre de bază costă mai mult de 1.000.000 de ruble. Dar nu urmărim cantitatea, concentrându-ne pe clienți care înțeleg perfect că după ce au cheltuit 1.000.000 în trei luni pentru dezvoltarea departamentului de vânzări, vor returna acești bani, despre asta vom vorbi puțin mai jos.

Dar ce putem face pentru a ne crește conversia:

Schimbați articolele cu servicii de la întrebări informaționale și de răspuns la articole care vând și pun întrebări;
Introduceți noi produse ieftine în cutie care se potrivesc majorității clienților noștri potențiali;
Construiți relații pe termen lung cu clienții prin înscrierea de persoane interesate de dezvoltarea vânzărilor.

Există multe opțiuni pentru creșterea conversiei site-ului web. Aceasta este creația pagini de destinație– așa-numita pagină de destinație. Acestea sunt widget-uri care monitorizează comportamentul clientului pe site și, în cazul încercării de a părăsi site-ul, oferindu-i un apel înapoi în 26 de secunde. De exemplu, un instrument grozav Vânător de apeluri inverse. Aceasta este utilizarea diferitelor promoții și atrageri. Dar nu suntem specializați în asta; aceasta este sarcina altor companii.

3. Conversia vânzărilor la apel

Acesta este cel nativ. În asta suntem specializați. De exemplu, rata de conversie pentru programările pentru managerii care primesc apeluri de la o lună la alta este mai mare de 75%. Nu mă crezi? Încearcă să ne suni. Și atunci când efectuați apeluri la rece cu acces la, iar pentru noi acesta este proprietarul afacerii, aproximativ 30%. Nu director general, nu șeful departamentului de vânzări, ci proprietarul. Mică conversie? Dacă știi ce este apelarea la rece, vei înțelege că este o conversie uriașă. Când managerii din proiectele noastre încep să se plângă: „nu putem ajunge la departamentul de administrare”, „nu putem ajunge la cumpărători”, ne oferim să lucrăm cu noi timp de o săptămână. Reclamațiile se opresc, conversia vânzărilor la apeluri crește la niveluri competitive, iar statisticile privind apelurile la rece confirmă acest lucru.

Dar să revenim la apelurile primite. Când unul dintre proprietarii noștri spune că, dacă preia apelurile primite, închide mai mult de 55% din apeluri, iar cei mai buni manageri arată 18%, înțelegem că managerii își pierd constant 2/3 din clienți, adică „irosesc” 2/3 din fondurile cheltuite pe publicitate. Adică reduc veniturile companiei cu 75% și acestea nu sunt fapte din alt univers. Acest realitate dură. Când ascultăm apelurile și vedem cum pleacă clienții mediocri, inimile ne sângerează. Ce putem spune despre conversia vânzărilor în timpul apelului la rece? Totul, bineînțeles, depinde de afacere, industrie, companie, motiv pentru care apelezi, dar afișarea unei rate de conversie a vânzărilor pentru apelurile primite de 50% este foarte posibilă pentru 50% dintre companii . Crezi că specificul tău este de așa natură încât nu se va putea închide mai mult de 10%, trimite-ne adresa site-ului tău la adresa e-mail, vom efectua trei apeluri către managerii dumneavoastră și vă vom arăta „pe degete” unde curg clienții dumneavoastră.

Principalele probleme la procesarea apelurilor primite:

1. Managerii procesează doar clienții care le cer să vândă.
2. Managerii nu află nevoile reale ale clienților și nu oferă cea mai bună soluție.
3. Managerii nu iau contacte și lasă clienții să plece.
4. Managerii nu sunt de încredere, iar clientul sună o altă companie.
5. Nu sunt oferite alternative dacă produsul este epuizat.
6. Nu fac upsells și nu măresc cecul mediu.
7. Managerii spun că există mulți clienți non-țintă.
8. Managerii nu prezintă beneficiile companiei astfel încât clientul nici măcar să nu se gândească să sune în alt loc.
9. Durează mult să prezinți o ofertă comercială sau clientul este complet uitat și nu-i amintește de el însuși.

Tu, în calitate de manager, poți crește cu ușurință conversia vânzărilor atât a apelurilor reci, cât și a celor primite, dacă ești atent la aceste puncte de bază, iar dacă nu ai timp sau dorință, poți apela la profesioniști pentru care creșterea nu este o fantezie. .
Conversie fericită!

În primul rând, să înțelegem ce este conversia - acesta este raportul dintre clienții potențiali și tranzacțiile finalizate.

Formula pentru calcularea conversiei vânzărilor folosind un exemplu

Exemplu: baza de apelare era formată din 1000 de numere, am reușit să vindem 15 unități din produs.

(15/1000)*100=1,5% — conversie vânzărilor.

Pentru a calcula eficiența vânzărilor, trebuie să analizați conversia în toate etapele tranzacției (). Datorită acestei analize, puteți înțelege în ce stadiu „cade” număr mare clientii. După aceasta, puteți lua măsuri pentru a corecta problema.

Există 5 etape în vânzările clasice:

Luarea contactului
Identificarea nevoilor
Prezentare
Tratarea obiecțiilor
Finalizarea tranzacției

Clienții pot „cădea” în orice etapă și acest lucru este inevitabil. Cu toate acestea, datorită conversiei, vom înțelege unde este punctul slab și unde trebuie să „împingem”.

Cum altfel puteți utiliza formula pentru a calcula conversia vânzărilor?

Deci, ce ne oferă calcularea conversiei pe etape de vânzare:

Vom înțelege în ce etapă are loc cea mai mare pierdere de clienți.
Vom putea planifica costurile. Exemplu: pentru a vinde 1 unitate de produs trebuie să facem 10 apeluri. Ne confruntăm cu o sarcină: să vindem 100 de unități de produse pe zi, pentru asta ne înmulțim rezultatul dorit pentru numărul de apeluri necesare 100*10=1000. Pe baza acestor date, vom planifica numărul de manageri care vor efectua apeluri.
Vom înțelege efectul oricăror inovații. Măsurăm conversia înainte și după, pe baza informațiilor primite, înțelegem dacă a avut efect sau nu.

Cum putem influența conversia? ÎN lumea modernă Oamenii de vânzări și managerii lor sunt ajutați de sistem, care stochează date în toate etapele de lucru cu un client. Ajută la structurarea informațiilor și la luarea deciziilor corective. Cu ajutorul analizei apelurilor, managerii pot corecta munca managerilor.

În vânzările cu amănuntul, conversia vânzărilor este mult îmbunătățită de scripturi. În vânzările pe termen lung, scenariile sunt adesea nepotrivite.

Pentru a rezuma cele de mai sus, conversia este principalul instrument prin care oamenii de vânzări le pot implementa activitati profesionale. Managerul trebuie să fie capabil nu numai să-l calculeze folosind formula specificată, ci și să o folosească în munca sa.

Speaker - Maxim Gorbatyuk, JSC PF SKB Kontur, Manager pentru lucrul cu clienții corporativi

Am eliberat carte noua„Marketing de conținut pe rețelele sociale: cum să intri în capul urmăritorilor tăi și să-i faci să se îndrăgostească de marca ta.”

Conversia site-ului este raportul dintre persoanele care au vizitat site-ul și cei care au efectuat acțiunea țintă asupra acestuia, adică ceea ce aduce sau ar putea aduce beneficii proprietarului site-ului: apelarea, completarea unui formular de feedback, plasarea unei comenzi.

Mai multe videoclipuri pe canalul nostru - învață marketingul pe internet cu SEMANTICA

Să presupunem că acțiunea țintă pentru site-ul dvs. este achiziționarea unui produs. În timpul zilei, produsul dumneavoastră a fost cumpărat de 5 ori. Contorul de vizitatori ai site-ului spune că 3.628 de persoane v-au vizitat resursa în aceste 24 de ore. Împărțiți 5 la 3628 și înmulțiți rezultatul cu 100 pentru a exprima rezultatul ca procent. ÎN în acest exemplu conversia va fi de aproximativ 0,14%.

Se evaluează eficacitatea site-ului perioadă lungă: saptamana, luna, an.

Pentru cei cărora le place automatizarea sau nu le place diviziunea lungă, există speciale resurse gratuite, calculând conversia. Acesta este, de exemplu, Google Analytics sau Yandex.Metrica. Aceste instrumente sunt gratuite și totuși funcționale.

Pentru a estima corect conversia, configurați instrumente de analiză, selectați pagina de destinație. Aceasta este pagina la care merge cumpărătorul după ce a plasat o comandă, de exemplu inscripția „Vă mulțumim că folosiți magazinul nostru!” Uneori nu vizionările sunt urmărite, ci alte evenimente: clic pe un link, descărcarea unui fișier, vizionarea unui videoclip etc.

Dacă specificați incorect evenimentele țintă, veți obține valoare nevalidă conversii, iar aceasta, la rândul său, vă poate împinge la concluzii eronate.

Conversie bună a site-ului web

Fiecare industrie are indicatori diferiți. Iată câteva statistici, de exemplu:

Grupul VKontakte: 20% - 30%.
Magazin online: 2% - 5%.
Turism: 4% - 7%.
PO: 7% - 9%.

În noiembrie 2016, agenția de cercetare Data Insight a publicat date privind conversia pentru diferite categorii bunuri. Agenția susține că conversia de top mărfuri rusești arata asa:

Livrarea alimentelor - 14,9%.
Vânzări de bilete pentru diverse evenimente - 7,8%.
Librării – 3,6%.
Mărfuri intime - 3,4%.
Cosmetice - 3,2%.
Medicina - 3%.
Anvelope - 2,9%.
Produse pentru copii - 2,8%.

Acestea sunt medii și nu sunt potrivite pentru toate cazurile. Este imposibil să răspundem clar la întrebarea dacă un anumit site are o rată de conversie bună sau nu. Să ne uităm la două exemple:

100 de vizitatori pe zi, conversie 5%;
5000 de vizitatori pe zi, conversie 1%.

Din ei vedem că a doua resursă este de preferat, deoarece din ea obținem 50 de vânzări pe zi, iar din prima - 5, în ciuda faptului că conversia ei este mai mică. Se dovedește că conversie bună- cel care plateste toate costurile intermediare.

Analiza conversiei

Conversie site - valoare relativă, a cărui utilitate constă în următorii factori:

Venituri primite de la un client.
Costul atragerii unui singur cumpărător.
Numărul total de cumpărători.
Venituri per client

Să dăm un exemplu de două site-uri diferite. Tabelul de mai jos arată că al doilea aduce venituri de două ori mai mari, iar conversia lui este de 7 ori mai mică.

Cost pe vizitator

Venitul per vizitator al site-ului este un indicator important, dar nu principalul prin care este evaluat succesul unui site. Indicatorul de rezultat este rentabilitatea investiției (Return On Investment). Acesta este profitul final, adică diferența dintre venituri și costuri.

Utilizatorii nu vin de nicăieri, de asemenea, cheltuiți bani pentru a-i atrage prin publicitate. După ce am investit 100 de ruble în atragerea clienților și câștigând aceleași 100 de ruble, obținem o valoare a rentabilității investiției de 100%. Toate investițiile au fost plătite, dar nu s-a primit niciun venit net. Formula de calcul al ROI:

Să revenim la exemplul nostru.

Din aceasta devine clar că al doilea site aduce mai multe venituri, dar profitul din acesta este de câteva ori mai mic, deoarece se cheltuiesc mulți bani pe publicitate.
Drept urmare, primul site câștigă 31,3 ruble per client, iar al doilea doar 10 ruble.

Numărul de vizitatori

Un număr mare de vizitatori nu înseamnă întotdeauna rate de conversie ridicate.

Să presupunem că vindeți o anumită marcă de vopsea. Pentru a atrage vizitatori aveți nevoie de publicitate care poate fi adaptată clienților potențiali. Publicul dvs. țintă este:

Cei care vor să cumpere vopsea.
Cei care doresc să cumpere vopsea de la un anumit producător.

Creșteți conversia

Există, de asemenea, un astfel de lucru precum microconversia - pași luați de utilizator înainte de a lua acțiunea principală. Pentru magazinele online, unde acțiunea principală este achiziționarea unui produs, pașii intermediari sunt înregistrarea, adăugarea unui produs în coș, apelarea înapoi etc. De exemplu, există situații în care un cumpărător a adăugat un articol în coș, dar nu a plasat o comandă deoarece procesul de finalizare a comenzii a fost prea complex și confuz. În acest caz, indicatorii intermediari vă permit să înțelegeți ce trebuie corectat în site-ul în sine pentru ca utilizatorul să facă o achiziție.

Există o serie de metode pentru a crește conversia:

Înlocuiți un site web cu mai multe pagini cu o pagină de destinație

Aterizare - site fără informatii inutile. Este necesar să eliminați din pagină tot ceea ce distrage atenția utilizatorului de la finalizarea acțiunii țintă. De cele mai multe ori, este mai bine pentru că cumpărătorul se poate concentra doar pe cumpărarea produsului fără a fi distras de nimic altceva.

Oferă o promoție

O situație comună pentru magazinele online este aceea că utilizatorul știe că are nevoie de acest produs, dar amână achiziția pentru mai târziu și întârzie luarea unei decizii. În acest caz, puteți împinge cumpărătorul la acțiune clarificând că cumpărarea aici și acum este mai profitabilă. Ar putea fi orice, de exemplu:

condiții unice de livrare pe care nimeni altcineva nu le oferă;
reducere;
cadou cu achiziție.

Iată câteva sfaturi mici pentru a vă îmbunătăți pagina de destinație:

Cumpărătorii apreciază mai mult unicitatea unei promoții. Uneori companiile oferă pur și simplu servicii gratuite, care a costat bani de la concurenți. De exemplu, pentru avocați aceasta este o consultație gratuită, pentru producătorii de software - versiune de încercare. Toate acestea sunt banale și nu vor atrage vizitatorul.
Utilizați remarketingul. Remarketingul este un instrument care returnează vizitatorii către un site web dacă l-au vizitat înainte. Remarketingul va ajuta să le reamintească acestor oameni despre dvs. și să le transmită un mesaj relevant pe orice resursă: rețele sociale, YouTube, e-mail etc.

Postați un îndemn

Ghiont potential client pentru a efectua acțiunea țintă. Utilizatorii de internet au deseori atenție dispersată și le este mai ușor să acționeze instructiuni specifice. De exemplu: „Faceți clic pe acest buton pentru a cumpăra produsul” sau „Apelați-ne pentru detalii chiar acum”.

Plasați cele mai importante elemente pe prima fereastră a site-ului

Pe ea ar trebui plasate:

informatii despre bunuri;
promotii si oferte;

Pentru că majoritatea utilizatorilor nu vor înțelege structura site-ului și vor părăsi site-ul.

Acestea nu sunt universale și nu singurele metode creşterea conversiei. Pentru a-l crește, trebuie să-ți cunoști publicul țintă: sex, vârstă etc. și rulați publicitate în așa fel încât să ajungă mai multi clienti. Nu este nevoie să complicați designul site-ului. Microconversia ajută la găsirea punctelor slabe ale site-ului și la îmbunătățirea acestora.

Analiza conversiei și metodele de îmbunătățire a acesteia vor ajuta la îmbunătățire punctele slabe resursă și să o promoveze cu succes.