Meniul
AcasăAndroid

B2B: Principii de construcție și funcționare. Serviciu clienți și relații de încredere. Sisteme electronice de tranzacționare

Ce sunt portalurile b2b și pentru ce sunt acestea? Termenul în sine (în engleză: Business to Business) înseamnă „afacere pentru afaceri”. Un site web B2B este o resursă de internet, al cărei scop este de a facilita și în același timp de a crește eficiența interacțiunii diverse firmeîntre ele ca parte a stabilirii cooperării.

Cui se adresează proiectele majore? În primul rând, aceștia sunt angrosisti care vând mărfuri prin intermediari. Site-urile B2B sunt necesare platforme de tranzacționareși companii de logistică, precum și distribuitori.

Site-urile B2b ajută la automatizarea proceselor legate de cumpărare, vânzare, desfășurare de licitații și schimb de informații. Avantajele lor includ:

  • organizarea si infiintarea operatiunilor comerciale;
  • crearea unui catalog de produse cu set mare funcții;
  • reducerea costurilor pentru operațiunile de comerț și achiziții: majoritatea sarcinilor sunt rezolvate fără participarea angajaților întreprinderii;
  • optimizarea politicii de prețuri: formarea reducerilor, obținerea de oferte de preț optime din licitații și licitații;
  • îmbunătățirea serviciului pentru clienți;
  • schimb prompt de date: urmărirea stărilor comenzilor și notificări automate.

Timpul de producție și costul unui site web pentru b2b

Site-urile B2b sunt cele mai complexe resurse care combină mai multe platforme corporative cu o ierarhie și niveluri unice de acces la informații. Implementarea site-ului 2b2 include, de asemenea, capacitatea comunicare onlineși alte servicii disponibile pe internet.

Lucrați la proiecte mari este o sarcină intensivă în muncă care necesită o interacțiune constantă între dezvoltator și client. Eficacitatea cooperării în etapa inițială depinde de cât de mult cunoaște analistul companiei toate specificul activităților companiei sale. Pe baza modelului de business pe care l-a construit, se dezvoltă structura viitorului site web și se determină termenele limită.

Compania Planet CMS dezvoltă profesional site-uri web cu integrarea sistemelor de mare încărcare. Experiența noastră impresionantă ne permite să determinăm caracteristicile individuale ale fiecărui client și să formulăm clar etapele ulterioare de cooperare.

Este nevoie de aproximativ patru până la opt luni pentru a crea un site b2b și a-l pune în funcțiune. Fiecărui proiect este repartizată o echipă de dezvoltare separată, ceea ce asigură eficiența maximă.

Prețul unui site web business-to-business este destul de mare și poate varia de la 800.000 la 6.000.000 de ruble.

Funcționalitate

Serviciile noastre includ crearea de site-uri web de la zero, modificarea celor existente și implementarea lor în ele diverse servicii. Poti sa comanzi:

  • catalog electronic în cadrul b2b;
  • suport de schimb electronic;
  • desfășurarea de licitații și licitații în acest domeniu;
  • organizarea unui serviciu de suport;
  • integrare cu sisteme interneîntreprinderilor.

Economie de timp la procesarea comenzii
Sistemul analizează lista de mărfuri și defalcă comanda în funcție de: depozit, sucursală, producător. Apoi este trimis în sistemul de contabilitate pentru o anumită producție. Posibilitatea de a lucra cu diferiți producători, chiar dacă gama de produse este aceeași.

Îmbunătățirea calității serviciilor
Cumpărătorul va selecta produsele mai rapid atunci când lucrează cu liste mari de articole. Sistemul sincronizează rapid datele de la sisteme contabile clienți cu un portal B2B. De exemplu, sincronizarea a 150.000 de produse durează în medie 20 de secunde.

Simplificarea muncii managerilor și cumpărătorilor
Managerul și cumpărătorul nu pierd timpul căzând de acord asupra comenzii sau lansând producția. Utilizatorul însuși creează o comandă - baza de date a portalului B2B conține întotdeauna informații actualizate, actualizate conform unui program aprobat cu clientul.

Accelerarea expedierii mărfurilor
Antreprenorii știu exact când și în ce depozit pot fi încărcate mărfurile. Producătorul stabilește criteriile și zilele de livrare închise în ERP. Ulterior, datele merg pe portalul B2B pentru a raporta starea: disponibilitatea produsului sau datoria.

Organizarea muncii în diferite regiuni
Gestionarea automată a soldului ajută companii mari afişa informații la zi pentru contrapartide din diferite orase si regiuni. Acesta este modul în care contrapărțile decid la ce depozit sau sucursală să trimită comanda.

Managementul politicii de prețuri
Tehnologia de gestionare a markupurilor vă permite să controlați sistemele dealerilor. Dacă reprezentanța adaugă costuri la prețurile sugerate, distribuitorul poate vedea marja rezultată și își poate ajusta planul.

Creșterea loialității și a motivației
Distribuitorul gestionează programele de marketing ale dealer-ului: organizează promoții, competiții, acumulează sau anulează bonusuri. În astfel de cazuri, dealerul cheltuiește punctele la discreția sa. În acest scop, sistemul B2B asigură funcțiile necesare.

Organizarea muncii cu filialele prin Internet
Preturi si produse pt diferite regiuni sunt diferite. Prin urmare, distribuitorul organizează și înființează Politica de prețuri printr-un sistem B2B. Stabilește ce produse și la ce preț să fie afișate în diferite orașe.

Dezvoltarea muncii individuale cu contractori
Fiecare contraparte primește reduceri personale la anumite produse sau mărci. Vede cursurile de schimb pe care compania le-a stabilit în mod special pentru o anumită contraparte. Decizia depinde de politica de prețuri a companiei.

Prețuri
Algoritmii personali de tarifare din portalul B2B iau în considerare politica de preț pentru tipuri diferite produse sau mărci. Aceștia gestionează interacțiunea reducerilor în cadrul anumitor secțiuni de produse.

Portalurile b2b sunt sisteme de interacțiune între Client și clienții săi. În esență, un magazin online sau Zona Personală, dar dotate cu funcții de afaceri sofisticate.
De exemplu, debite de contrapartidă, reconciliere online (datorie contabilă), integrare cu 1C, SAP sau AXAPTA, afișarea mai multor depozite sau disponibilitatea mărfurilor „în tranzit”.

Astfel de sisteme sunt proiectate individual pentru procesele de afaceri ale Clientului: în primul rând, se efectuează un studiu pre-proiect (sub îndrumarea unui analist de afaceri, manager de proiect și director tehnic), și abia apoi se întocmește un deviz de lucru și se proiectează sistemul.

b2b a câștigat popularitate în ultimii 5 ani:
Într-adevăr, economisirea resurselor umane și posibilitatea de creștere - într-un singur produs

Funcții non-standard ale sistemelor b2b

Cazuri

Priviți cazul nostru pentru Dominanta - managementul vânzărilor structurilor de publicitate.
sistem b2b pentru comanda echipamente electrice, firma Elevel
Integrare cu AXAPTA: Cont personal pentru 100.000 de utilizatori „Caesar Satellite”.
Portalul „SportMag” - peste 2000 de companii înregistrate.
Portalul expozițional internațional ExpoClub (Negus Expo).

Echipă

Deja la începutul proiectului, îl prezentăm pe Client în echipă. Compoziție tipică: manager de proiect, analist, scriitor tehnic, 1-3 programatori, designer, tehnolog și 1-2 specialiști QA. Ca de obicei, toate acestea sunt susținute de top management: directori tehnici și de cont.

Managerul este veriga centrală a proiectului:
își amintește totul, este responsabil pentru tot și rămâne cu tine
la dezvoltare ulterioară proiect.

Producție: schemă de dezvoltare, control versiuni, autotestare.

În procesul de scriere a specificațiilor tehnice, creăm o diagramă a blocurilor de site cu dependențe: acest lucru vă permite să programați pas cu pas și, de asemenea, să oferiți sarcini paralele programatori.

Cu ajutorul unui sistem de control al versiunilor, puteți aloca mai mulți programatori unui proiect deodată, iar modificările acestora pot fi urmărite cu ușurință. Aceeași tehnologie este utilizată pentru asistență suplimentară pe site.

Când livrăm un proiect, folosim atât testarea automată, cât și cea manuală pentru a ne asigura că totul este acoperit. Descărcați un exemplu de raport de testare a site-ului web.

Tehnologii și cadre

Web: PHP (1C-Bitrix, Laravel, Symfony, YII, ZEND), Java2EE, ASP.net (C#), Ruby, Python.

Mobil: SWIFT, Obiectiv C, java, React.

Testare: Jenkins, Selenium, Castravete, Calabash, JUnit, Allure.

Escorta

După livrare, menținem proiectul folosind Jenkins pentru integrare continuă - livrare continuă de actualizări și GIT pentru controlul versiunilor.

Cum ne remarcam?

Standarde de calitate. În 2018, ne-am confirmat standardele de management al calității: suntem certificați conform ISO 9001:2015 (certificat) și ISO 27001:2005 (managementul securității informațiilor).

Transparența dezvoltării. Clienții văd toți angajații Studio în sistemul nostru Intranet și pot comunica cu ei direct acolo. Toate acordurile sunt înregistrate în sarcini, informațiile nu se pierd (spre deosebire de poștă sau telefon).

Perioada de garantie . Oferim nelimitat (nelimitat) o garanție pentru toate lucrările pe care le executăm, specialiștii noștri vă vor sfătui gratuit cu privire la crearea de site-uri web și promovarea în continuare a proiectelor dumneavoastră.

Obiectivele site-urilor B2B sunt de obicei mai complexe decât cele urmărite de site-urile tipice B2C. Aceasta este una dintre scuzele pentru care utilizarea este atât de des slabă pe site-urile B2B.

Cu toate acestea, în realitate, cu cât scenariul utilizatorului este mai complex, cu atât interfața ar trebui proiectată mai bine. Astfel, site-urile business-to-business trebuie să acorde și mai multă atenție utilizării, deoarece sunt concepute pentru sarcini mai complexe.

În acest articol vom încerca să înțelegem de unde să începem crearea unui site web B2B examinând exemple de succes site-uri comerțul electronicși servicii din categoria grea.

B2B vs. B2C

Achizițiile de pe site-uri B2B se fac adesea în cantități mari, iar contractele de servicii se încheie pt termen lung. Produsele de pe aceste site-uri pot fi extrem de specializate, cu cerințe complexe. În cele din urmă, deciziile luate pe site-urile B2B pot avea consecințe pe termen lung: clienții nu fac doar o singură achiziție, ci deseori se înscriu pentru o relație pe termen lung cu un furnizor.

Din motivele de mai sus, putem concluziona că experiența utilizatorului nu se bazează pe studii de piață și pe sortimentul unui anumit site în special, precum și pe luarea deciziilor pe baza mai multor criterii.

Prin urmare, site-urile B2B trebuie să ofere o gamă mai largă de informații decât este tipic pentru B2C. Un site B2B ar trebui să ofere atât fapte simple care pot fi citite ușor și rapid de un manager ocupat, cât și să ofere documente și statistici aprofundate care pot fi utilizate pentru a înțelege perspectivele de utilizare, rentabilitatea investiției și modul în care produsul se va integra. cu mediul existent al clientului.

Mai întâi strategie, apoi design

Nu creați un site separat de al dvs strategie de marketing. Înainte de a utiliza cele mai bune practici, aruncați o altă privire asupra strategiei dvs. Și apoi din nou pentru o recomandare. Și din nou despre strategie. Este prețul direct în concordanță cu politica generală? Ce scop ar trebui să servească site-ul web: creșterea gradului de cunoaștere a mărcii sau facerea posibilă plasarea unei comenzi pe acesta?

Transparența în stabilirea prețurilor rămâne un subiect peren de dezbatere. Ar trebui să deschideți cardurile imediat sau este mai bine să le prezentați mai întâi? potential client cu un director de vânzări? Nu este nevoie să reinventăm roata: să trecem la strategia generală de marketing.

Greșeli frecvente pe site-urile B2B

Utilizarea unui șablon într-un design sau o descriere este întotdeauna mai ușoară. În primul rând, nu trebuie să te gândești și, în al doilea rând, există mai puțină responsabilitate - la urma urmei, asta face toată lumea din industrie. Pe site-urile web business-to-business, clișeele pot fi găsite peste tot. Iată câteva greșeli comune.

Serviciu clienți și relații de încredere

O cunoști pe fata asta?

Dacă te uiți mai atent? Unde ai putea-o vedea? Poate peste tot.


Utilizați fotografii ale angajaților reali - creează relație de încredere cu clientii. Cooperarea între întreprinderi este adesea pe termen lung, iar în timpul lucrului se stabilesc anumite conexiuniîntre colegi din diferite companii. Este mult mai plăcut să suni pe Anya sau Gena, și nu pe agentul de asistență fără suflet nr. 3.

Despre companie

Se întâmplă că atunci când mergi la pagina cu același nume, începi să te întrebi: „Cine a comis șeful să scrie acest text?” Secretar? Contabil? Manager de achizitii? Programator?

Nu fi plictisitor. Un stil de scris liber nu va fi echivalat de către vizitatori cu superficialitatea. Păstrați conținutul important, dar schimbați forma - scăpați de clișee.

Maxim Ilyahov vă va spune cel mai bine cum să scrieți text în secțiunea „Despre companie”.

Mai multe detalii

Tot ceea ce nu este un număr este tot o minciună. Când comunicați beneficiile, amintiți-vă cine este cumpărătorul dvs.

Nu vinzi unei mame, ci unei persoane sceptice, persoană ocupată, care a luat inițial o poziție defensivă.

Operați cu statistici, realizări reale și beneficii pe care clientul le va primi atunci când lucrează cu dumneavoastră, exprimate în cifre.

Comerț electronic către B2B

Ca exemple, luați în considerare site-urile mari de comerț electronic american din segmentul business-to-business: quill.com, grainger.com, amazon.com.

Utilizatori B2B și B2C

Nu sunt clienții corporativi abstracti care vin pe site, ci oameni normali, in care Viata de zi cu zi cumpără lucruri pentru ei înșiși în magazinele online. Și au dezvoltat deja anumite modele de comportament pe site-urile de comerț electronic.

Un vizitator al site-ului B2B este un utilizator care are un obiectiv clar și criterii de cumpărare, dar este totuși susceptibil de emoții, tot nu-i place să completeze formulare cu 20 de câmpuri și să aștepte mult timp ca paginile să se încarce.

Sloganul celui mai mare magazin online B2B pentru birouri, Quill, este:

O mică parte din munca ta este 100% a noastră.

Cea mai importantă diferență între utilizatorii B2B și B2C este că primii vă vizitează site-ul pentru că este treaba lor. Prin urmare, trebuie să încercăm să le atenuăm soarta. Oferiți utilizatorilor:

  • Plata fara inregistrare sau înregistrare automată cont
  • Conectarea unui card de credit
  • Integrare cu sistemul ERP
  • Un sistem clar de autoservire

  • Proces de cumpărare repetat ușor sau livrare după o anumită perioadă de timp

Ajută-mă să găsesc produsele de care am nevoie

70% din activitatea utilizatorilor pe un site B2B este legată de căutare.

Găsirea informațiilor = navigare + categorii de produse + etichete + filtre + căutare.

  • Creați o structură de navigare intuitivă

Există mii de produse pe site-urile hipermarketurilor online, dar datorită structura clara secțiuni, orice produs poate fi găsit în câteva clicuri.

  • Utilizați un design de pagină în formă de F

În acest design, meniul principal, navigarea și conținutul paginii formează un F latin.

  • Afișați produsele recomandate

  • Adăugați pesmet

  • Metode multiple de filtrare și sortare
  • Afișați statisticile vânzărilor pentru fiecare produs
  • Oferiți posibilitatea de a compara produsele

acrobație - comparație detaliată detergenti.

Cautare site

50% dintre utilizatori folosesc căutarea internă pentru a găsi produsul de care au nevoie. Ce este important pentru căutarea pe site-uri de comerț electronic B2B:

  • Ușurință în utilizare și viteză
  • Căutarea este disponibilă pe fiecare pagină
  • Sugestii de tastare

  • Posibilitatea de a cumpăra un produs din pagina cu rezultatele căutării
  • Rezultatele căutării pot fi sortate sau filtrate

Toate drumurile duc de la Google

De regulă, achizițiile încep cu o căutare nu în site, ci cu căutare globală pe net. Prin urmare, intern și extern Optimizare motor de căutare pentru site-urile B2B rămâne relevantă. Cu toate acestea, ca și contextul publicitate de căutare, ale căror reclame ar trebui să ducă la paginile produselor, nu la pagina principală.

Nu uitați să creați fișierele Harta site-ului XMLȘi fișier XML pentru catalog (feed de produse).

Cumpărătorii B2B știu exact ce își doresc

Pentru achizițiile companiei, cerințele sunt mai formalizate decât pentru cumpărături. utilizator obișnuit. Cumpărătorul știe adesea de ce are nevoie până la modelul și codul QR al produsului. De ce ar trebui să avem grijă pentru cumpărătorii hotărâți?

  • Oportunitate intrare directăîn linia de căutare a codului (parte a numărului, articol)

  • Permite descărcarea de Excel, XML sau fișiere CSV cu coduri și cantități necesare
  • Amintiți-vă de achizițiile planificate și recurente

Card de produs în B2B

A doua cea mai importantă pagină a site-ului este fișa produsului. Cardurile de produse sunt cele care colectează cel mai mult trafic. Ce ar trebui să fie pe pagină:

  • Descriere detaliata
  • Specificații
  • Preț (interval de preț în funcție de dimensiunea lotului)

  • Numărul lotului
  • Imagini cu zoom

  • Video sau imagini 3-D pentru articole de mare valoare
  • Produse alternative

  • Accesorii

Segmentul de piață B2B are multe în comun cu segmentul B2C. Site-urile atât în ​​primul cât și în al doilea caz au o arhitectură informațională clară, principii clare interacțiuni, conțin conținut unic de vânzare, invită vizitatorul să studieze detaliile produsului/serviciului etc. De fapt, aproape toate principiile standard UX care au fost aplicate inițial pentru B2C sunt acum folosite pentru proprietățile B2B.

Cu toate acestea, publicul B2B are adesea propriile nevoi, care sunt destul de diferite de nevoile vizitatorilor obișnuiți. În plus, există multe diferențe în ciclul de vânzări: publicul B2B se caracterizează printr-o fază lungă de luare a deciziilor, adesea etichete de preț semnificativ mai mari etc. Toți acești factori nu pot fi ignorați atunci când se dezvoltă și se testează o resursă. Vă aducem în atenție 5 diferențe principale în UX ( experiența utilizatorului) sector B2B.

1. Conținutul B2B ar trebui să țină cont de faza lungă de cumpărare

Sectorul B2B nu se caracterizează prin achiziții impulsive; cel mai adesea, o tranzacție este rezultatul unei lungi, proces complex luarea deciziilor. Acest lucru se întâmplă din mai multe motive: în primul rând, costul tranzacției este de obicei relativ ridicat. În plus, procesul implică de obicei mai multe persoane la diferite niveluri ale ierarhiei corporative. Acești clienți petrec adesea săptămâni, luni sau chiar ani cercetând produse înainte de a lua o decizie finală. De-a lungul acestui proces, ei își vor împărtăși opțiunile cu ceilalți membri ai echipei, le vor discuta, vor explora argumentele pro și contra și abia apoi se vor angaja în alegerea lor.

Procesul de achiziție B2B începe adesea cu o persoană din cadrul companiei care examinează problemele cu care se confruntă organizația și încearcă să găsească modalități de a le rezolva. În această etapă, clientul poate înțelege puțin segmentul de piață și caracteristicile produsului. Adesea este mai concentrat pe problemă, dar după un timp începe să exploreze subiectul mai amănunțit și să-ți studieze concurenții.

Pentru a sprijini clienții B2B la fiecare pas, trebuie să:

1. Folosiți conținut (articole, bloguri, seminarii web, documentatie tehnica, ghiduri ale cumpărătorului, studii de caz), ajutând vizitatorii să înțeleagă problemele pentru care oferiți soluții în prima etapă a căutării lor. Dacă produsul/serviciul dumneavoastră este o parte cheie a unei astfel de soluții, indicați asta.

2. Asigurați-vă că conținutul dvs. îndeplinește criteriile pe care vizitatorii dvs. le vor folosi pentru a vă evalua concurenții. Nu uitați să vă demonstrați cunoștințele și experiență de succesîn decizie anumit tip Probleme. La fel cum un fotograf, atunci când încadrează o imagine, se concentrează pe cel mai mult obiect semnificativ, așa că evidențiați și acele puncte care vor impresiona vizitatorii.

3. Recunoaște prezența concurenților, dar dovedește că produsul tău este mai bun tabele de comparație sau conținut text suplimentar.

Quadgraphics.com folosește studii de caz pentru a demonstra modul în care expertiza și produsele unei companii rezolvă probleme specifice de afaceri. Structura resurselor: sarcini (probleme), soluțiile acestora, rezultatele și detaliile care sunt cele mai importante pentru utilizatori. Listă cu puncte dintre punctele principale vă permite nu numai să vă concentrați asupra conținutului, ci face și posibilă compararea ofertei companiei cu cea a concurenților.

2. Trebuie prezentată resursa informatii complete despre compatibilitatea produselor

Multe achiziții B2B nu sunt produse de sine stătătoare, ci sunt achiziționate ca parte a unui program mai mare sistem mare. Acest fapt necesită un studiu amănunțit al compatibilității, iar acest lucru se aplică nu numai software sau echipamente informatice. Clienții B2B trebuie să aibă încredere că noile produse și servicii se vor integra în procesele zilnice existente ale companiei. Dacă un vizitator al resursei nu poate găsi informații despre compatibilitate și integrare, va închide pur și simplu fila și va trece la ofertele concurenților.

Informațiile de compatibilitate trebuie furnizate pentru următoarele produse:

  • Software;
  • Calculatoare, imprimante, scanere, alte echipamente de birou;
  • Echipamente de producție, inclusiv robotică;
  • Sisteme de ventilație și aer condiționat;
  • Echipamente de testare tehnică și echipamente de automatizare;
  • Proiectoare, Sisteme acusticeși alte echipamente pentru realizarea prezentărilor;
  • Echipamente chimice, biotehnice, de laborator, de testare;
  • Sisteme de securitate;
  • Echipamente pentru incarcare si transport;
  • Echipament pentru puncte cu amănuntul, terminale și chioșcuri etc.

Informațiile de compatibilitate ar trebui să includă mai multe elemente:

1. Integrarea produsului: nume servicii standard, în combinație cu care funcționează produsul dvs.

2. Opțiuni: indicați versiunile acelor produse care pot fi integrate (de exemplu, dacă aplicația dvs. necesită o anumită versiune Salesforce, asigurați-vă că indicați acest lucru).

3. Avantaje: Dacă produsul dvs. merge mai bine cu unul dintre opțiuni posibile, scrie despre asta. De exemplu, dacă aplicația este disponibilă atât pentru Android, cât și pentru iOS, dar în acest din urmă caz ​​poți oferi funcții suplimentare, indicați clar acest lucru. Uneori, clienții iau decizii nu numai pe baza beneficiilor unui produs; informațiile și modul în care sunt prezentate pe resursă joacă adesea un rol important.

4. Suport tehnic: Spuneți utilizatorilor ce fel de asistență oferiți pentru integrarea hardware sau migrarea către sistem nou. Această clauză va informa clienții dumneavoastră că veți rămâne în contact după încheierea tranzacției.

5. Standarde: atunci când sunt utilizate standardele industriei, indicați fiecare dintre ele și dați maxim informatii detaliate(de exemplu, organizațiile care au aprobat acest standard).

6. Documentația pentru conectarea produsului: plasați detalii tehnice, cerințe etc. pe resursă. Dacă utilizatorul trebuie să efectueze manipulări înainte de conectare, asigurați-vă că scrieți despre asta. Nu uitați să indicați cerințe externe, cum ar fi temperatura, puterea rețelei, versiunea sistem de operare etc.

7. Integrare în cloud și suport pentru informații API pentru software.

De asemenea, rețineți că multe companii (în special din sectorul industrial) au reguli stricte sau standardele pe care trebuie să le îndeplinească. Acestea pot fi cerințe de mediu, standarde de siguranță etc. Pentru astfel de clienți, alegerea produselor sau serviciilor va depinde de disponibilitatea informațiilor detaliate de conformitate și de conformitatea cu anumite standarde.

Site-ul web al companiei Servicii Amazon oferă informații detaliate despre conformitatea serviciilor sale cu standardele ISO 9001 cu confirmare sub formă de certificat.

3. Conținutul trebuie să răspundă nevoilor utilizatorilor și ale factorilor de decizie

După cum sa menționat deja, achizițiile pentru sectorul B2B, de regulă, implică mai mulți reprezentanți ai companiei. De exemplu, dacă o organizație trebuie să achiziționeze un nou osciloscop, cel mai probabil un manager de mijloc va aproba această inițiativă și decizia finală va fi luată. Director executiv, iar cumpărătorul este unul dintre angajații obișnuiți ai companiei. Multe site-uri pentru publicul B2B oferă informații doar pentru factorii de decizie, iar aceasta este o mare greșeală! Directorii și managerii superiori joacă cu siguranță un rol important în procesul de cumpărare, dar nu vor folosi niciodată produsul (în majoritatea cazurilor).

Studii recente au arătat că, în timpul procesului decizional, reprezentanții „top” discută în mod repetat despre opțiunile de cumpărare cu cei care, de fapt, vor folosi produsul sau serviciul. Adesea, utilizatorul final, cum ar fi un cercetător, va cerceta singur problema și mai târziu va prezenta opțiuni factorilor de decizie ai companiei.

Conținutul dvs. ar trebui să răspundă la întrebări precum utilizatori finali, și conducerea superioară a companiei. Primul, de regulă, are nevoie de informații despre caracteristicile și detaliile produsului, confirmând ușurința în utilizare și garanțiile de asistență ulterioară. În plus, ei trebuie să ofere supraveghetorilor lor o demonstrație convingătoare a soluției alese. Așa că ajută-i: postează informatie necesara, destinat utilizatorilor finali și pregătește materiale pentru managementul companiei (de exemplu, broșuri sau prezentări PowerPoint).

La ce se așteaptă factorii de decizie? Conținutul pentru acest public ar trebui să răspundă la întrebări despre cost, fiabilitate, integrare și ar trebui să demonstreze că achiziția va oferi rentabilitate maximă a investiției și va compara favorabil cu soluțiile concurenților.

4. Algoritmii complexi de stabilire a prețurilor trebuie să fie ușor de înțeles.

Majoritatea produselor din segmentul B2C se caracterizează prin preturi simple, care nu se modifica in functie de client. Singura excepție poate fi promotii speciale. Prețurile în segmentul B2B nu sunt atât de simple. Aici produsul sau serviciul este „adaptat” nevoilor fiecărui client, care poate primi reduceri semnificative în legătură cu achiziția cantitate mare bunuri sau de acord conditii speciale tranzacții.

Ca urmare, costul final al unui produs pentru zonele B2B și B2C poate fi diferit și uneori este foarte dificil să îl indicați pe resursă. Ce să fac?

Desigur, pentru o audiență B2B, de multe ori nu doar prețul va fi un factor decisiv, ci totuși indică prețul exact. Dacă acest lucru nu este posibil, luați o mostră reprezentativă a prețurilor dvs. Furnizați mai multe scenarii tipice sau un calculator pentru a calcula costul produsului. Într-un stadiu incipient, fiecare client B2B trebuie să navigheze în gama de prețuri pentru a aproba bugetul; iar pretul exact poate fi confirmat ulterior.

Site-ul web Chargify prezintă o structură simplă a prețurilor, folosind mai multe scenarii tipice pentru a se potrivi mărimii organizației. De exemplu, pentru întreprinderile mari cu încheierea de acorduri de utilizare costul aproximativ este de 0,06 USD per client. În apropiere vedeți un buton de îndemn vizibil, care vă încurajează să discutați despre condiții mai specifice cu managerul („Let’s Chat”).

Prețurile postate (sau cel puțin intervalele de preț) au și un alt efect pozitiv asupra afacerii tale: informațiile acționează ca un filtru. Echipa ta de vânzări nu va trebui să piardă timpul lucrând cu clienții care nu își pot permite produsele sau serviciile. Cu toate acestea, ei vă pot adăuga produsul în „lista de dorințe” până când își pot permite.

În schimb, dacă oferiți o soluție low-cost, puteți sublinia acest lucru explicând motivele și spunând că aceasta poate fi scalată după cum este necesar în funcție de dimensiunea și nevoile companiei.

5. UX pentru diferite segmente, diferite audiențe și scale diferite Afaceri

Companiile B2B au adesea nevoie relații Clienți, și putem vorbi atât despre o mică afacere, cât și despre o imensă companie internațională. Să recunoaștem: unele produse pot să nu fie potrivite pentru fiecare segment de clienți. Pentru a oferi o claritate maximă și pentru a inspira încredere în rândul publicului dvs., indicați pe resursa dvs. B2B modul în care produsele dvs. rezolvă problemele pentru companii de diferite dimensiuni.

De exemplu, furnizorul sistemului de securitate trebuie să furnizeze diverse informatii pentru proprietarul unei mici afaceri care vrea să-și protejeze magazinul în orele nelucrătoare, si pentru un reprezentant al bancii care cauta o solutie pentru o retea de sucursale in toata tara. Ambii clienți sunt din sectorul B2B, dar au nevoi foarte diferite. Este important ca site-ul dvs. să vă ajute vizitatorii să găsească opțiuni care se potrivesc nevoilor lor specifice.

O abordare tipică pentru rezolvarea acestei probleme este construirea arhitectura informatiei site în jurul acestor segmente de clienți. Expresii precum „pentru întreprinderile mici”, „pentru clienti corporativi" etc. Cu toate acestea, aveți grijă să nu vă derutați vizitatorii. Categoriile trebuie să fie clar separate unele de altele și să se excludă reciproc. Dacă împărțiți întreprinderile la numărul de angajați, scrieți numere specifice (de exemplu, pentru întreprinderile mici și mijlocii).

Site-ul web de afaceri Sharp clasifică clienții în funcție de industrie. Deoarece unele dintre aceste grupuri se suprapun într-o oarecare măsură, Sharp oferă și alte opțiuni de navigare pentru a evidenția produsele după tip.

O altă opțiune pentru rezolvarea acestei probleme este să utilizați filtre care vă ajută să faceți o alegere în funcție de nevoile dvs., mai degrabă decât de dimensiunea companiei sau a segmentelor de piață. Acest lucru vă permite să identificați produsele care îndeplinesc mai multe criterii simultan. Dar fiți atenți: dacă produsul dvs. vizează segmente diferite de clienți, modelele de utilizare prea specifice ale produselor pot înstrăina clienții de alte industrii.

Concluzie

Desigur, site-urile B2B și B2C au multe în comun, dar merită să ne amintim că publicul B2B au nevoi diferite. Atunci când proiectați o resursă B2B, asigurați-vă că luați în considerare ciclul lung de cumpărare și asigurați-vă că conținutul dvs. este relevant pentru fiecare etapă de decizie.

Furnizați detalii despre modul în care produsele dvs. se integrează cu alte soluții comune din industrie și includeți conținut destinat atât utilizatorilor finali, cât și factorilor de decizie în materie de achiziții.

Furnizați scheme de prețuri bazate pe dimensiunea companiei sau pe alte criterii și ajutați vizitatorii să găsească produse care satisfac nevoile companiei lor.