Bán hàng liên kết của các tòa nhà mới. Tiếp thị trực tuyến cho người mới bắt đầu: Tăng doanh số bán hàng thông qua các chương trình liên kết

Bán hàng liên kết- riêng biệt, dựa trên doanh số bán hàng với sự trợ giúp của doanh nghiệp đối tác.Đọc phần bên dưới để tìm hiểu về đối tác là ai, cách chọn đối tác vì lợi ích chung và cách phát triển hoạt động bán hàng liên kết trong một công ty cụ thể.

Bất cứ ai cũng có thể là đối tác. Từ này dùng để chỉ nhà cung cấp, người mua, đối thủ cạnh tranh. Theo quan điểm của kênh bán hàng liên kết, định nghĩa về đối tác có thể là:

“Đối tác là một công ty có hoạt động kinh doanh riêng và tham gia vào quá trình bán hàng của chúng tôi.”

Hãy đồng ý rằng khi nói về bán hàng liên kết, chúng tôi không có ý nói đến kênh bán hàng đại lý. Sự khác biệt chính giữa đối tác và đại lý: “Đối tác có hoạt động kinh doanh riêng và có sản phẩm riêng, trong khi hoạt động chính của đại lý là bán hoặc Sản phẩm tương tự". Tất nhiên, có thể có sự kết hợp, nhưng nếu một đối tác có hơn 50% doanh số bán sản phẩm của bạn thì đó là đại lý.

Tôi đã từng lãnh đạo một dự án triển khai bán hàng liên kết tại MTS. Vào thời điểm đó, MTS đã mua lại một công ty đường dây cố định và cần được thành lập trong công ty kết hợp. Tại sao tôi lại nói về điều này trong một bài viết về đối tác? Bởi vì về mặt pháp lý thì đó là một công ty, nhưng trên thực tế, chúng là hai cơ cấu khác nhau với các sản phẩm khác nhau, văn hóa doanh nghiệp và quy trình kinh doanh bán hàng khác nhau. Điều gì có thể gần hơn trong sản phẩm so với thiết bị di động và đường cố định Hơn nữa, còn có đòn bẩy hành chính để nối lại quan hệ. Đây là sự kết hợp tốt nhất cho sự tương tác hợp tác. Hóa ra mọi thứ đã hoàn toàn sai. Dự án này thực sự đã thất bại... Khó có thể thừa nhận rằng doanh số bán các sản phẩm khác nhau của các bộ phận khác nhau đã không còn hoạt động nhiều năm sau khi dự án khởi động.

Luật bán hàng liên kết:

• 1. Nguyên nhân duy nhất hình thành lâu dài chương trình liên kết là khả năng của một dòng sản phẩm liên kết giúp bán sản phẩm của chính mình.
• 2. Kênh bán hàng liên kết đòi hỏi sự chú ý không kém gì bán hàng trực tiếp.
• 3. Nguồn hiệu quả chính của việc bán hàng liên kết không phải là động lực của người quản lý mà là.
• 4. Cấp độ tốt nhất tương tác giữa các đối tác là việc trao đổi các khách hàng tiềm năng “hâm nóng” (lead - contact để bán hàng tiềm năng) một cách tự động.
• 5. Các đối tác phải có quy mô và khối lượng bán hàng tương đương nhau.

Có ý kiến ​​cho rằng việc có nhiều đối tác là điều dễ dàng. Đề nghị hợp tác, trao đổi liên kết trên trang web hoặc rải danh thiếp của nhau tại các cửa hàng bán lẻ và mất doanh thu. Nếu đây là một doanh nghiệp thông tin có các sản phẩm được đóng hộp và sự tương tác với đối tác là tự động, thì điều này hoàn toàn có thể xảy ra. Nhưng việc tìm kiếm một đối tác offline thực sự không hề dễ dàng. Một quan hệ đối tác có thể không yêu cầu gì hơn ngoài danh hiệu "đối tác" của công ty. Tuy nhiên, như thực tế cho thấy, những quan hệ đối tác như vậy không giúp bán được hàng.

Chúng ta hãy xem xét từng luật bán hàng liên kết:

1) Lý do duy nhất để hình thành các chương trình bán hàng liên kết lâu dài là khả năng dòng sản phẩm liên kết giúp bán được sản phẩm của chính họ.

Ví dụ: bạn bán cửa sổ, một đối tác đến gặp bạn và muốn người quản lý của bạn bắt đầu bán cửa ra vào của anh ấy và anh ấy sẽ bắt đầu cung cấp cửa sổ cho bạn. Liệu sự hợp tác như vậy có hiệu quả không? Về nguyên tắc, khán giả cũng vậy, người ta đang sửa chữa. Nhưng để bán được một cánh cửa, bạn cần biết ít nhất đôi điều về chúng.

Điều gì sẽ xảy ra nếu bạn chỉ gửi người ra ngoài cửa cho đối tác của mình?
Bạn có thể gửi nó, nhưng thực tế không phải là nó sẽ đến nơi,
và nếu nó đến, thực tế không phải là anh ấy sẽ mua nó,
và nếu anh ta mua nó, thực tế không phải là chúng ta sẽ được thưởng,
và nếu họ trả thù lao cho công ty, thì thực tế không phải là người quản lý sẽ nhận được thứ gì đó,
và ngay cả khi có điều gì đó thiếu sót, thực tế không phải là nó sẽ là một số tiền đáng kể đối với anh ta.

Tất nhiên, nếu chúng ta đang nói về hai chủ sở hữu của các gian hàng lân cận trên thị trường, thì sự hợp tác như vậy có thể có hiệu quả. Nhưng thông thường, những nhà quản lý bán hàng giỏi được tuyển dụng đều tập trung vào kết quả thu được từ túi tiền của họ và không có gì đáng ngạc nhiên. triển vọng lâu dài cho sự phát triển của công ty, và hơn thế nữa là sự phát triển của đối tác, không thúc đẩy họ chút nào.

Hãy xem xét một lựa chọn khác. Chúng tôi bán windows và người cài đặt các cửa sổ này đề nghị hợp tác với chúng tôi. Liệu sự hợp tác này có cơ hội thành công? Chắc chắn! Có người đến mua windows hỏi bạn có lắp đặt không? Chúng tôi nói không và anh ấy đi nơi khác. Chúng tôi được hưởng lợi từ việc hợp tác với trình cài đặt, chúng tôi đang mở rộng dịch vụ của mình và chúng tôi cũng có thể nhận được phần trăm từ việc cài đặt. Đó là một việc nhỏ nhưng rất hay nhưng điều quan trọng là chúng tôi không để mất một khách hàng nào. Tất nhiên, điều này là rất cường điệu, nhưng có rất nhiều sự cộng sinh như vậy trong kinh doanh. Ví dụ: công ty chúng tôi liên tục cài đặt chúng cho khách hàng trong mọi trường hợp. Tại sao chúng ta không thể tìm được một đối tác sẽ cho chúng ta điều kiện đặc biệt Qua hỗ trợ kỹ thuật? Và chúng tôi, tin tưởng rằng nó phục vụ CRM một cách hiệu quả, sẽ triển khai nó ở các công ty. Và thù lao không quá quan trọng, người quản lý bán hàng cũng hiểu rõ điều này.

2) Kênh bán hàng liên kết đòi hỏi sự chú ý không kém gì bán hàng trực tiếp.

Nếu bạn nghiêm túc tin tưởng vào doanh số bán hàng liên kết thì bạn cần phải dành nhiều thời gian để làm việc với các đối tác. Đối tác có công việc kinh doanh riêng, những vấn đề, khó khăn, nhiệm vụ hàng ngày của riêng mình. Bất kể sản phẩm của bạn giúp bán như thế nào hàng hóa riêng, anh ấy sẽ luôn ở vị trí thứ hai. Và điều này là bình thường, nhưng nếu bạn không nhắc nhở đối tác về bản thân, không nói về sản phẩm của mình và không mang khách hàng đến cho anh ấy, anh ấy sẽ sớm quên bạn. Hãy tìm kiếm những lý do thông tin để liên lạc thường xuyên với đối tác của bạn, cập nhật cách bạn làm việc với sản phẩm của anh ấy, mang lại cho anh ấy khách hàng và sau một thời gian anh ấy sẽ đáp lại công sức đã đầu tư vào mình.

3) Nguồn hiệu quả chính của việc bán hàng liên kết không phải là động lực của người quản lý mà là quá trình bán hàng của doanh nghiệp.

Thúc đẩy người quản lý bán sản phẩm của người khác là một điều nguy hiểm. Nếu bạn tạo ra động lực tốt, thì người quản lý có thể ngừng bán sản phẩm của chúng tôi; nếu bạn tạo ra ít động lực thì anh ta sẽ không giải quyết được vấn đề gì cả. Vì vậy, tối ưu nhất là thiết lập quy trình kinh doanh để bán hàng thông qua đối tác sao cho việc bán hàng sản phẩm đối tácđã được xây dựng trong quá trình kinh doanh này. Nhưng hãy nhớ rằng nếu bạn muốn đối tác của mình bán hàng, bạn cần phải tích hợp quy trình bán hàng vào công ty của anh ấy và đây là công việc rất khó khăn.

4) Mức độ tương tác tốt nhất giữa các đối tác là việc trao đổi các khách hàng tiềm năng “hâm nóng” một cách tự động.

Không thể nghiên cứu sản phẩm của đối tác cũng như của chính mình, vì vậy tốt hơn hết bạn nên cung cấp cho đối tác liên hệ của người có nhu cầu mua hàng. Người quản lý cần được dạy cách “hâm nóng” một khách hàng tiềm năng cho một sản phẩm liên kết. Đây phải là một số cụm từ, một số ví dụ hoặc đặc tính để thu hút sự quan tâm mà người quản lý biết rõ về sản phẩm của mình sẽ tiếp tục sử dụng. Tự động hóa làm tăng đáng kể cơ hội khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng tiếp cận đối tác. Người quản lý càng cần thực hiện ít hành động hơn để chuyển giao khách hàng tiềm năng thì việc chuyển giao này càng có nhiều khả năng diễn ra và hệ thống bán hàng liên kết sẽ hoạt động.

5) Các đối tác phải có quy mô và khối lượng bán hàng tương đương nhau.

Rất khó để thiết lập sự tương tác khi các đối tác quá như vậy cấp độ khác nhau. Và dòng khách hàng khác nhau đáng kể. Một đối tác đã gửi 10 khách hàng tiềm năng, 100 khách hàng tiềm năng còn lại. Tuy nhiên, đối tác đầu tiên không thể xử lý tất cả vì anh ta chỉ có một người quản lý hầu như không có thời gian để xử lý khách hàng của mình. Quy mô cũng ảnh hưởng đến tính linh hoạt và quy trình kinh doanh của công ty. Rất khó để điều chỉnh quy trình kinh doanh của một công ty nhỏ thành một công ty lớn hoặc ngược lại, vì vậy các công ty cùng cấp có khả năng hợp tác thành công cao nhất.

Để tóm tắt sự phát triển của hoạt động bán hàng liên kết, chúng ta có thể kết luận rằng làm việc với các đối tác đòi hỏi tinh chỉnh và sự chú ý chặt chẽ. Việc phát triển chương trình bán hàng liên kết có thể được đưa vào công việc của chúng tôi.

,
Bán hàng liên kết các sản phẩm bảo hiểm vẫn là một trong những kênh bán hàng hấp dẫn nhất đối với các công ty bảo hiểm Nga. Damir Aksyanov, thành viên Hội đồng quản trị của Rosgosstrakh, nói với độc giả của cổng thông tin Insurance Today về những xu hướng chính trong việc phát triển kênh bán hàng đối tác sau khủng hoảng và về đặc thù công việc của các công ty bảo hiểm với các nhà môi giới, ngân hàng và các đại lý ô tô.

Bán hàng liên kết đóng vai trò gì trong hệ thống bán hàng của tổ chức bảo hiểm của bạn và tại sao? Khái niệm “bán hàng liên kết” trong công ty của bạn bao gồm những gì?

Bán hàng liên kết cho công ty chúng tôi là một trong ba lĩnh vực chính. Thứ nhất, có bán lẻ trực tiếp - thông qua các văn phòng bán hàng của chúng tôi, trong đó có gần 3 nghìn văn phòng và mạng lưới đại lý của riêng chúng tôi. Thứ hai, có doanh số bán hàng trực tiếp của công ty. Và thứ ba, có đơn vị bảo hiểm đối tác, bao gồm việc bán hàng thông qua các trung gian bên ngoài dưới nhiều hình thức khác nhau: trước hết là ngân hàng, công ty cho thuê, đại lý ô tô và showroom ô tô, công ty thế chấp, cũng như môi giới bảo hiểm và các trung gian pháp nhân khác. .

Thị phần của kênh đối tác trong tổng số bộ sưu tập của công ty Rosgosstrakh năm 2010 đạt khoảng 30%, phí bảo hiểm mà kênh này thu được lên tới 23,5 tỷ rúp, tức là phí của chúng tôi thông qua kênh đối tác vượt quá tổng phí của 10 công ty hàng đầu như vậy như ROSNO và AlfaStrakhovanie” và chỉ thua một chút so với tổng phí của “VSK”. TRONG chỉ số này bao gồm không chỉ kinh doanh mới, có một tỷ lệ đáng kể số lần gia hạn và đóng góp theo hợp đồng nhiều năm, nhưng tất nhiên, cho đến nay, các hợp đồng mới mang lại nhiều hơn.

Nói chuyện môi giới thế là đủ chủ đề có vấn đề cho các công ty bảo hiểm của Nga. Công ty của bạn phản ứng thế nào trước những thay đổi hiện tại trên thị trường môi giới?

Về môi giới, chiến lược của chúng tôi đã trải qua những thay đổi cơ bản trong năm 2010. Chúng tôi đã cố tình ngừng làm việc với những nhà môi giới mà về bản chất kinh doanh của họ là đối thủ cạnh tranh trực tiếp của công ty bảo hiểm của chúng tôi, các đại lý của họ cạnh tranh với chúng tôi, các trung tâm cuộc gọi của họ gọi đến cơ sở dữ liệu của người khác, v.v. Một nhà môi giới như vậy về cơ bản là một công ty bảo hiểm nhỏ. Chúng tôi quyết định không làm việc với những người trung gian như vậy vì chúng tôi có một lượng lớn mạng riêng văn phòng bán hàng và đại lý và chúng tôi không muốn có sự cạnh tranh trực tiếp với chính sách của chúng tôi trong lĩnh vực này.
Đồng thời, chúng tôi tiếp tục làm việc với những nhà môi giới có điểm bán hàng chuyên biệt, với các nhà môi giới được đại diện tại các đại lý ô tô, thị trường ô tô và MREO, tức là nơi có lượng khách hàng lớn. Khối lượng kinh doanh mà họ tạo ra là khá đáng kể và được công ty quan tâm. Nhìn chung, thông qua các nhà môi giới, chúng tôi thu được hơn 5 tỷ rúp mỗi năm.

Công ty của bạn có bị ảnh hưởng bởi sự ra đi đầy tai tiếng của một số nhà môi giới mạng khỏi thị trường không?

Có lẽ không có công ty nào không phải chịu hậu quả từ hành động của họ. Đương nhiên, Rosgosstrakh, nơi họ tìm cách hợp tác con số lớnđối tác, đã phải đối mặt với thực tế là trong số họ có những người không thể thanh toán đúng hạn. Chúng tôi đã đình chỉ việc ban hành chính sách cho các bên trung gian này và tiếp tục làm việc để thu số tiền họ nợ chúng tôi theo lịch trả nợ đã thiết lập.

Bạn có đồng ý với ý kiến ​​rằng tình hình hiện tại buộc các công ty bảo hiểm phải xây dựng mối quan hệ chặt chẽ hơn với các nhà môi giới, đặc biệt là sử dụng các chương trình đặt cọc và lựa chọn đối tác cẩn thận hơn? Và liệu có quay trở lại nguyện vọng trước đây nhằm tạo thuận lợi tối đa cho môi giới?

Vâng, tất nhiên, chúng tôi phải thực hiện cách tiếp cận cực kỳ cứng rắn và xem xét lại các điều khoản hợp tác chính. Chúng tôi phải làm điều này vì điều cực kỳ quan trọng đối với chúng tôi là số tiền của chủ hợp đồng mà đối tác của chúng tôi nhận được sẽ đến đích đầy đủ. Nhưng chúng tôi đối xử tôn trọng với từng đối tác của mình và với tất cả các đối tác tốt, chúng tôi cố gắng xây dựng mối quan hệ với triển vọng hợp tác trong nhiều năm.

Bạn có nghĩ rằng bây giờ một cách tiếp cận nghiêm ngặt hơn sẽ còn được áp dụng trong thời gian dài, vì các điều kiện hợp tác trước đây với các bên trung gian quá lỏng lẻo và cho phép họ “gây áp lực” lên các công ty bảo hiểm?

Đúng. Thực tế là trước cuộc khủng hoảng, thị trường của chúng ta đã phát triển tích cực và chính nhiều công ty bảo hiểm đã tạo ra các điều kiện tiên quyết để các bên trung gian đưa ra yêu cầu của họ. Thông thường mức hoa hồng tăng cao là do nhiều công ty, không nằm trong số những công ty lớn nhất, đã bán phá giá và làm hỏng thị trường trung gian. Và ở một mức độ nào đó, các công ty bảo hiểm lớn buộc phải thích nghi với thị trường. Bây giờ tình hình đã khác. Các đại lý ô tô chính hầu như chỉ làm việc với 15 công ty hàng đầu. Hầu hết các nhà môi giới cũng làm việc với 10-15 công ty bảo hiểm lớn nhất.

Chỉ 3 năm trước, việc các nhà môi giới xây dựng “kim tự tháp” không phải là hiếm: mạng lưới đại lý rộng lớn được tuyển dụng và các đại lý được hứa hoa hồng rất cao. Đồng thời, thù lao cho đại lý thực tế được trả từ thu nhập trong tương lai. Điều này lớn dần như một quả cầu tuyết, và vào thời điểm cuộc khủng hoảng bắt đầu, những người môi giới như vậy đơn giản là không thể trả tiền cho các công ty bảo hiểm.

Việc đưa ra mức hoa hồng cao hơn mức hợp lý là không thể chấp nhận được, vì bảo hiểm là một hoạt động kinh doanh liên quan đến các khoản thanh toán, bạn không được quên điều này. Bất kỳ mức thuế nào đều dựa trên lợi nhuận; rõ ràng là đối với một số loại, có tỷ lệ thua lỗ là 70%, không thể trả khoản hoa hồng 40% - điều này có nghĩa là làm việc thua lỗ hoặc tạo ra một "kim tự tháp" tương tự trong số tiền được “mượn” từ tương lai. Nhưng những câu chuyện như vậy luôn có kết cục tồi tệ: tiền được trả trước, còn người đến sau không nhận được gì.

Nhưng bây giờ tình hình đã được cải thiện, mặc dù vẫn chưa thể gọi là lý tưởng. Tỷ lệ hoa hồng đã được điều chỉnh, đặc biệt, tại Rosgosstrakh, chúng tôi trả thù lao, có tính đến khả năng không sinh lời của các loại bảo hiểm cụ thể, cho phép chúng tôi đưa hoạt động kinh doanh của mình với từng đối tác đến mức có lợi nhuận.

Có thể là một nhà môi giới mạng, sao chép trái phép một công ty bảo hiểm trong phần đại lý, góp phần làm tăng hoa hồng và RVD trên toàn thị trường, bởi vì nó thờ ơ với việc không sinh lời và không trả các khoản thanh toán? Và nếu vậy thì thị trường của chúng ta có cần ở giai đoạn này môi giới mạng?

Tôi vẫn đánh giá tất cả những điều trên chỉ là tình hình thị trường tạm thời. Rốt cuộc, lúc đầu, các trung gian bắt đầu phát triển hoạt động kinh doanh ở những nơi không có công ty bảo hiểm; Ở một số quốc gia, ngày nay toàn bộ hoạt động kinh doanh bảo hiểm chủ yếu hoạt động dựa trên chi phí của các nhà môi giới; thực tế không có văn phòng bán hàng riêng của công ty bảo hiểm, mặc dù việc bán hàng qua ngân hàng và đại lý ô tô cũng diễn ra rất phổ biến ở đó.

Và nói đúng ra, những người điều hành thu tiền và sau đó không thực hiện tốt nghĩa vụ của mình có thể xảy ra trong bất kỳ loại hoạt động nào - chúng ta đã có những ngân hàng và tổ chức khác mất khả năng thanh toán.

Vì vậy, để lập lại trật tự trong lĩnh vực này, tôi cho rằng trước hết các cơ quan quản lý cần theo dõi chặt chẽ hơn những gì đang diễn ra trên thị trường trung gian bảo hiểm. Và bản thân các công ty bảo hiểm cũng nên theo dõi kỹ hơn những gì đang diễn ra trên thị trường để không rơi vào những tình huống tương tự. Nhiều công ty bảo hiểm, như chúng tôi, hiện đã từ chối làm việc với các nhà môi giới mạng lưới như vậy. Chúng tôi hiểu rằng hoạt động kinh doanh của họ được xây dựng dựa trên công việc của một đại lý với việc khấu trừ hoa hồng cao ngay lập tức, khối lượng ngày càng tăng và đối với một số người, điều này có thể trở nên quan trọng đối với khả năng thanh toán.

Liệu việc nhà nước cấm chúng hoàn toàn có hợp lý hay không vẫn còn là một vấn đề cần tranh luận (mặc dù điều đó sẽ có lợi cho chúng tôi vì công ty của chúng tôi có mặt trên thị trường ở khắp mọi nơi và chúng tôi có thể tăng thị phần của mình nhờ lệnh cấm này). Ngoài ra, các nhà môi giới mạng lưới đã bị loại bỏ, vì hiện nay rất ít công ty bảo hiểm lớn làm việc với họ. Đây là trách nhiệm của các công ty bảo hiểm nhỏ, những người mà tôi tin rằng họ cũng đặt ra câu hỏi về tính bền vững của sự hiện diện của họ trên thị trường; , mở. Các nhà môi giới mạng chỉ hoạt động trong lĩnh vực bảo hiểm ô tô, nhưng chúng tôi thấy hiện tại nó không mang lại lợi nhuận như thế nào và việc trả hoa hồng tăng cao là một bước đi nhất quán xuống vực thẳm.

Chà, nhà nước sẽ giám sát như thế nào nếu quyền giám sát chỉ giới hạn trong việc cấp giấy phép cho các nhà môi giới và thu thập một số báo cáo rất ít ỏi...

Có, có rất ít nhà môi giới được cấp phép chính thức. Hơn nữa, sau khi bị thu hồi giấy phép, các nhà môi giới thường chỉ đơn giản là chuyển sang một hình thức làm việc khác - với tư cách là đại lý-pháp nhân. Nhưng thường thì không có giấy phép ngay từ đầu; chỉ đơn giản là những người dám nghĩ dám làm hiểu cách hoạt động của doanh nghiệp đăng ký với tư cách là doanh nhân cá nhân và ký kết các thỏa thuận đại lý. Hoặc họ thậm chí không ký kết hợp đồng, họ làm việc “theo quy ước”, cung cấp mạng lưới đại lý của họ cho công ty bảo hiểm theo thỏa thuận cá nhân, điều này cũng xảy ra.

Vậy thì có lẽ đề xuất của Duma Quốc gia nhằm thắt chặt kiểm soát hoạt động của cơ quan và trách nhiệm của các công ty bảo hiểm đối với hành động của đại lý của họ là hợp lý?

Chắc chắn. Thành phần cụ thể của các biện pháp này cũng là vấn đề cần thảo luận nhưng cần phải tăng cường kiểm soát. Hiện nay chúng tôi rất khắt khe trong việc lựa chọn đối tác và kiểm tra các điểm bán hàng của họ. Và câu hỏi dành cho những người tham gia thị trường khác là chúng tôi muốn tiến xa hơn theo hướng nào trong lĩnh vực này, đây là chủ đề để phân tích và thảo luận thêm.

Ngoài việc tái cơ cấu thị trường môi giới, khủng hoảng kênh đối tác còn gây ra những thay đổi nào khác? Bạn có cảm thấy điều đó dưới hình thức giảm phí không?

Không, công ty chúng tôi đã trải qua đợt tăng phí ở kênh này trong thời kỳ khủng hoảng. Điều này là do chúng tôi đã xây dựng được chiến lược hợp tác với các đối tác một cách đúng đắn và tận dụng xu hướng chuyển giao sang các công ty bảo hiểm lớn. Việc một số công ty rút lui khỏi thị trường không chỉ khiến lĩnh vực của họ được giải phóng mà các đối tác của họ cũng trở thành đối tác của họ. Giá trị cao hơn mang lại sự tin cậy cho người bảo hiểm. Trong cuộc khủng hoảng, vấn đề chính là mất khả năng thanh toán, điều này ảnh hưởng đến cả ngân hàng và công ty bảo hiểm, vì vậy tất cả các đối tác bắt đầu tập trung vào khả năng thanh toán kịp thời cho các sự kiện bảo hiểm của công ty bảo hiểm. Ngoài ra, sự rời bỏ thị trường của các công ty bảo hiểm nhỏ trong khu vực cho phép chúng tôi sử dụng tốt hơn lợi thế của mình dưới hình thức mạng lưới khu vực phát triển.

Tầm quan trọng so sánh của các yếu tố như mức thuế, số tiền hoa hồng, chất lượng là gì? Thông tin liên lạc cá nhân, thương hiệu công ty, phạm vi sản phẩm, chỉ số và xếp hạng tài chính của công ty, có lẽ một số thành phần tổ chức và dịch vụ (chẳng hạn như bổ nhiệm người quản lý cá nhân, tổ chức một số chương trình khuyến mãi cho đối tác, v.v.) trong thời kỳ khủng hoảng và trong thời kỳ tăng trưởng? Làm thế nào (ngoài tiền hoa hồng) về cơ bản các ưu tiên của đối tác khác với ưu tiên của các chủ hợp đồng bảo hiểm?

Hoàn toàn tất cả các yếu tố trên đều quan trọng. Nhưng trong thời kỳ khủng hoảng, điều quan trọng nhất đối với khách hàng là các khoản thanh toán được đảm bảo thực hiện đúng thời gian và ở địa điểm thuận tiện cho họ. Khách hàng không muốn tốn thêm công sức để được hoàn lại tiền.

Đối với các đối tác, ngoài việc điều quan trọng đối với họ là cách phục vụ những khách hàng mà họ thu hút mua bảo hiểm trong quá trình thanh toán, điều quan trọng là bản thân họ sẽ được thanh toán như thế nào. Ngoài ra, có một số điều cần lưu ý, chẳng hạn như khi chúng tôi hợp tác với các đại lý ô tô.

Tại thời điểm bán xe, đại lý ô tô đưa ra chính sách có tính đến thực tế là nhiều người mua xe bằng số tiền cuối cùng của họ và không phải ai cũng có cơ hội đảm bảo các điều kiện thích hợp cho việc bảo quản và vận hành xe. Vì xe đang được bảo hành nên xe sẽ được sửa chữa sau một vụ tai nạn tại đại lý và quy trình của chúng tôi được cấu trúc sao cho Công ty bảo hiểm Rosgosstrakh chuyển tiền cho đại lý ô tô sau khi sửa chữa xong. Ở đây, điều quan trọng đối với anh ấy là công ty bảo hiểm sẽ thanh toán như thế nào, đối tác đó đáng tin cậy như thế nào trong thời kỳ khủng hoảng. Điều này cho phép chúng tôi củng cố vị thế của mình, vì những đại lý đó vì nhiều lý dođã không làm việc với Rosgosstrakh, trong cuộc khủng hoảng, họ đã xem xét lại cách tiếp cận của mình và buộc phải liên hệ với chính chúng tôi để thiết lập hợp tác.

Và còn những đối tác mà bản thân họ không phải là người thụ hưởng cũng như không phải là nhà thầu khi sửa chữa ô tô được bảo hiểm, chẳng hạn như cùng một nhà môi giới thì sao?

Đối với họ cơ chế là khác nhau. Đối với một đối tác làm việc trong một môi trường tương đối thị trấn nhỏ, điều quan trọng là khách hàng phải hài lòng, vì bản thân lĩnh vực khách hàng bị giới hạn ở đó, điều quan trọng là khách hàng sẽ đưa ra những đánh giá nào về nhà môi giới cho người thân và bạn bè của mình, liệu anh ta có đề xuất đưa ra chính sách vào thời điểm cụ thể này hay không. doanh thu.

Một câu hỏi khác là làm thế nào để đảm bảo rằng đối tác đưa ra chính sách ở một nơi thuận tiện, chẳng hạn như tại chợ ô tô, sẽ đưa ra chính sách của công ty cụ thể này. Thật tốt khi chính khách hàng hỏi về chính sách của một công ty cụ thể. Trong trường hợp của chúng tôi, sự lựa chọn này được hỗ trợ bởi thương hiệu nổi tiếng và kinh nghiệm bảo hiểm tài sản khác tại Rosgosstrakh. Vì vậy, những đối tác như vậy quan tâm đến việc hợp tác với chúng tôi vì chính khách hàng yêu cầu họ làm như vậy.

Những cái chính là gì xu hướng hiện nay trong lĩnh vực công tác của các công ty bảo hiểm theo kênh đối tác năm 2010 - nửa đầu năm 2011?

Trên thực tế, hậu quả của cuộc khủng hoảng vẫn đang được cảm nhận. Nếu những năm trước, nhiều đối tác chỉ quan tâm đến mức thù lao thì sau cuộc khủng hoảng, dịch vụ và độ tin cậy sau đó của công ty đã có tầm quan trọng tương đương. Cuộc khủng hoảng dẫn đến thực tế là những người chơi lớn nhất đã tăng thị phần của họ gây thiệt hại cho các công ty nhỏ.

Và hôm nay chúng tôi tiếp tục chiến lược của mình nhằm tăng thị phần trong mọi lĩnh vực, bao gồm cả khi hợp tác với ngân hàng, công ty cho thuê, đại lý ô tô và các đối tác khác, đạt vị trí số 1 ở hầu hết mọi phân khúc. Đồng thời, chúng tôi thay đổi chính sách hợp tác với một số đối tác và loại trừ vào năm 2010 những đối tác có khả năng thanh toán bị nghi ngờ. Một số đối tác đã được chuyển sang chương trình tiền gửi. Điều này không bao giờ áp dụng cho các ngân hàng và đại lý ô tô, nhưng áp dụng cho các bên trung gian (môi giới và đại lý doanh nghiệp) không có cơ sở riêng. Chúng tôi phải chắc chắn rằng người trung gian như vậy sẽ có thể thanh toán cho công ty một cách bình thường, để anh ta nhận được số lượng đơn bảo hiểm tương ứng với số tiền đã gửi. Cách tiếp cận này cũng là kết quả của cuộc khủng hoảng.

Quy mô mạng lưới liên kết của công ty bạn là bao nhiêu?

Đến nay, số lượng đối tác của chúng tôi đã tăng lên gần 10 nghìn, bao gồm khoảng 2 nghìn đại lý ô tô và phòng trưng bày ô tô ở Liên bang Nga (bao gồm tất cả các đại lý ô tô lớn nhất ở Moscow) và hơn 400 ngân hàng. Chúng tôi làm việc với tất cả các ngân hàng liên bang quan trọng, bao gồm Sberbank, VTB 24, Rosselkhozbank, VTB Bank, Raiffeisenbank, Unicredit, Gazprombank, Rosbank. Phí của chúng tôi trong kênh ngân hàng vượt quá 10 tỷ rúp. Chúng tôi cũng hợp tác với tất cả các công ty cho thuê lớn nhất.

Bán hàng liên kết tại Rosgosstrakh bao gồm cả các loại bảo hiểm bán lẻ (CASCO, OSAGO, nhân thọ) và doanh nghiệp (bảo hiểm rủi ro nông nghiệp, tài sản pháp nhân, kể cả các doanh nghiệp lớn). Tính linh hoạt của kênh này cũng là một điểm rất quan trọng.

Nhiệm vụ của bán hàng liên kết trước hết là thu hút khách hàng mới, những khách hàng này trong tương lai sẽ trở thành mục tiêu bán chéo của các kênh khác, đặc biệt là khối bán lẻ. Ví dụ: một khách hàng được đại lý ô tô bảo hiểm sẽ được yêu cầu mua nhà, đồ đạc hoặc bảo hiểm nhân thọ. Điều này có nghĩa là việc tăng thị phần của kênh đối tác là hợp lý về mặt kinh tế và không có ích gì khi hạn chế nó một cách giả tạo, vì vậy công ty đang tích cực ký kết các thỏa thuận với các đối tác mới ở Moscow và các khu vực. Chúng tôi đánh giá cao bất kỳ đối tác nào, bất kể đó là ngân hàng lớn hay trung gian nhỏ tại điểm bán hàng tốt.

Rõ ràng là có lợi hơn khi làm việc với các đối tác liên bang lớn hơn là thu hút nhiều đối tác nhỏ ở các khu vực khác nhau?

Không có gì. Rất khó để đánh giá nơi nào chi phí cao hơn và nơi nào lợi nhuận cao hơn. Sử dụng ví dụ của các đối tác liên bang lớn của chúng tôi, chúng tôi thấy rằng khi sử dụng số lượng lớn thì lợi ích là hiển nhiên, nhưng điều này không có nghĩa là người ta tốn ít công sức hơn cho việc đó. Làm việc hiệu quả với một đối tác khu vực nhỏ sẽ dễ dàng hơn so với một đối tác liên bang lớn, bởi vì khối lượng kinh doanh nhỏ hơn nhiều và dễ dàng kiểm soát khả năng thua lỗ cũng như chi phí tương tác với đối tác đó. Khi chúng tôi làm việc với Sberbank của Nga, nơi có 19 nghìn chi nhánh riêng, cho mỗi doanh nghiệp chương trình liên bang Chúng tôi có nghĩa vụ cung cấp dịch vụ chất lượng và hỗ trợ trên toàn quốc. Sberbank có yêu cầu rất cao đối với bất kỳ đối tác nào của mình, bao gồm cả các công ty bảo hiểm, điều này rất quan trọng đối với họ vì các chi nhánh của họ nằm ở các làng; khu dân cư, để khách hàng của họ cũng được đảm bảo dịch vụ từ công ty bảo hiểm ở đó.

Bất kể quy mô của tổ chức đối tác, trong mọi trường hợp cần phải đào tạo nhân viên của mình, cung cấp cho họ sự hỗ trợ và tư vấn kịp thời, tổ chức công việc của trung tâm liên lạc, thiết lập phần mềm. Không nên coi quá trình làm việc với một đối tác liên bang lớn theo kiểu ai đó ở văn phòng trung tâm đã thỏa thuận một lần, nhấn một số nút - và mọi thứ đều ổn, công ty nhận được một lượng tiền ổn định. Văn phòng trung tâm của đối tác phải truyền đạt một chiến lược nhất định tới các chi nhánh và bộ phận khu vực của mình, sau đó công việc bắt đầu tại cơ sở, đòi hỏi đầu vào lao động không ít hơn so với làm việc với các đối tác nhỏ trong khu vực.

Mặt khác, không có nhiều đối tác liên bang lớn: khoảng 40 ngân hàng và 20 đại lý ô tô kinh doanh ở các thành phố khác nhau. Vâng, thị phần của họ rất cao. Nhưng đồng thời, số lượng lớn các đối tác nhỏ trong khu vực, mỗi đối tác mang lại một ít, đảm bảo tổng doanh thu ổn định. Thị phần của doanh nghiệp bảo hiểm được hình thành từng bước, từng giọt một.

Bạn có thể thấy mâu thuẫn ở đây: trên thực tế, công ty bảo hiểm vẫn làm mọi việc (đào tạo, tổ chức sự kiện CNTT, tạo dịch vụ trọn gói) còn đối tác chỉ nhận hoa hồng...

Nó không phải luôn luôn như vậy. Ví dụ: các đối tác lớn không gặp vấn đề gì khi thiết lập CNTT và phần mềm. Đối với các đối tác nhỏ hơn, kỳ vọng từ việc tương tác với công ty bảo hiểm thực sự là công ty bảo hiểm sẽ phải cung cấp tất cả. Và công ty bảo hiểm làm điều này bởi vì họ hy vọng rằng để đổi lại những chi phí này, đối tác sẽ có thể mang lại cho họ một lượng khách hàng lớn. Nếu chỉ có hai đại lý ô tô ở một thành phố nhất định và chỉ thông qua họ thì dòng người mua ô tô mới mới đi qua, thì công ty bảo hiểm quan tâm đến việc có mặt ở đó. Ngoài ra, nếu công ty bảo hiểm muốn đảm bảo hoạt động và cung cấp dịch vụ cho khách hàng được thực hiện đúng đắn, anh ta chỉ cần đến gặp đối tác với đầy đủ bộ tài liệu, phần mềm v.v. để giảm khả năng xảy ra sai sót khi đăng ký không chính xác sẽ gây thiệt hại, trước hết là cho chính công ty bảo hiểm. Anh ấy là một chuyên gia trong lĩnh vực của mình, và các nhân viên đại lý ô tô xét cho cùng chỉ là chuyên gia bán ô tô chứ không phải chuyên gia cấp các khoản vay và ban hành chính sách. Đúng là công ty bảo hiểm có trách nhiệm đào tạo nhân viên của mình để khách hàng được hưởng lợi nhiều nhất thông tin cần thiết về bảo hiểm. Đối với các dịch vụ tài chính, điều đặc biệt quan trọng là người tiêu dùng phải hiểu chính xác những gì họ đang mua để đưa ra lựa chọn sáng suốt.

Có bất kỳ ví dụ nào về gian lận bảo hiểm và các hình thức hành vi không trung thực khác của các đối tác trong cơ sở làm việc của bạn không? Công ty sẽ làm gì khi xác định được những trường hợp như vậy?

Gian lận có xảy ra nhưng công ty có các thủ tục nội bộ để ngăn chặn việc đó. Có một số cấp độ trong hệ thống kiểm soát nhằm giám sát việc ngăn chặn gian lận. Tôi không muốn tiết lộ chi tiết về công nghệ, tôi chỉ có thể nói rằng dịch vụ bảo mật và một bộ phận luật sư hùng mạnh có liên quan đến việc này và có một số thủ tục nhất định trong dịch vụ hỗ trợ và dịch vụ tài chính về mặt kiểm soát thanh toán .

Có một vấn đề, chúng ta không thể thư giãn ở đây. Quy mô của vấn đề hiện nay đã nhỏ hơn so với thời kỳ khủng hoảng và tiền khủng hoảng, phần lớn các trường hợp lừa đảo vẫn đến từ phía khách hàng, chưa có sự tham gia của các đối tác. Có những người muốn kiếm tiền từ chi phí của một công ty bảo hiểm không chỉ ở Nga mà trên toàn thế giới, đó là bản chất của con người. Tôi không hề muốn tạo ấn tượng rằng chúng tôi coi tất cả mọi người đều là những kẻ lừa đảo có chủ ý; may mắn thay, họ tuyệt đối là thiểu số.

Trong thời kỳ khủng hoảng, hành vi không trung thực của các đối tác chủ yếu tập trung không phải vào gian lận mà vi phạm kỷ luật thanh toán - có thể liên quan đến kim tự tháp đại lý cấp dưới mà tôi đã đề cập hoặc đơn giản là trong các tình huống mà họ phải trả tiền cho công ty bảo hiểm , nhưng không trả tiền . Sau đó, việc quay tiền là có lãi, biện minh cho sự chậm trễ do khủng hoảng và thời kỳ khó khăn. Chúng tôi tích cực giải quyết từng trường hợp như vậy và cố gắng giải quyết các đối tác đó nhiều nhất có thể.

Đối với làn sóng lạm dụng xảy ra trên thị trường từ phía các đại lý ô tô và trạm dịch vụ khi bắt đầu cuộc khủng hoảng, tỷ giá hối đoái biến động và giá phụ tùng thay thế tăng, nó ảnh hưởng đến chúng tôi ở mức độ ít hơn. Chúng tôi theo dõi chi phí của phụ tùng thay thế và quyết định hợp tác với từng đối tác được đưa ra có tính đến lợi nhuận của mức giá áp dụng. Các điều khoản của thỏa thuận được quy định chi tiết và đối tác không thể thay đổi bất cứ điều gì mà không thông báo cho chúng tôi, nhưng nếu điều gì đó có vẻ không có lợi cho chúng tôi, chúng tôi sẽ chấm dứt mối quan hệ này. Tuy nhiên, vẫn có nguy cơ gian lận do trong thời gian kiểm tra, một số lỗi của xe không được ghi nhận và sau đó, khi giải quyết, chúng tôi phải thanh toán cho những sửa chữa này. Nhưng đây không còn là một hiện tượng khủng hoảng thuần túy nữa mà là một thực tế hiện có trên thị trường của chúng ta. Một câu hỏi khác là chúng tôi đánh giá đối tác dựa trên lợi nhuận và nếu việc sửa chữa như vậy diễn ra rộng rãi, điều này sẽ hiển thị trong số liệu thống kê cuối cùng của đối tác. Nhân tiện, các chủ doanh nghiệp ô tô hiểu điều này và nếu muốn hợp tác lâu dài với Rosgosstrakh, họ buộc phải đảm bảo rằng hoạt động kinh doanh của chúng tôi đều có lợi. Bảo hiểm có chủ ý đối với những chiếc xe có khiếm khuyết không được khai báo sẽ rất nhanh chóng bị phát hiện và các yêu cầu bồi thường rất nghiêm trọng sẽ được giải quyết cho đối tác.

Nghĩa là, ngay cả ở đây tính kinh tế nhờ quy mô cũng có tác dụng và một công ty lớn sẽ dễ dàng xác định các hành vi lạm dụng hơn bằng cách sử dụng luồng thông tin của mình, nhưng các công ty bảo hiểm nhỏ hơn lại đang bị bọn lừa đảo cướp?

Đối với một công ty ở cấp độ của chúng tôi, điều này dễ nhận biết hơn vì một công ty như vậy không sống theo nhiệm vụ trong một năm. Các công ty nhỏ đang phải đối mặt với thách thức tồn tại sau một năm. Và cũng tốt nếu đó là một năm chứ không phải một quý. Chúng ta không đủ khả năng chi trả cho điều này; chúng ta đang sống trong những phạm trù dài hạn. Vì vậy, công ty buộc phải theo dõi, phân tích và kiểm soát cẩn thận tất cả các chỉ số tài chính - đối với từng đại lý, từng văn phòng bán hàng, từng khách hàng và từng đối tác. Nếu bạn không làm điều này thì (vì chúng tôi có hàng nghìn đối tác, hàng chục nghìn đại lý và hàng triệu khách hàng) sẽ rất khó thực hiện các mục tiêu dài hạn và đơn giản là không có lối thoát nào khác. Nhưng chúng tôi cũng có nguồn lực tốt để làm việc này, đặc biệt là nhân sự.

Ông đánh giá thế nào về triển vọng của kênh đối tác trong năm hiện tại và tương lai gần đối với thị trường bảo hiểm Nga nói chung và công ty của ông?

Kinh nghiệm thế giới cho thấy kênh liên kết vô cùng quan trọng. Việc mở văn phòng bán hàng riêng cho các công ty bảo hiểm thường khó khăn và tốn kém hơn việc thiết lập mối quan hệ với các đối tác. Ở Nga, kênh đối tác cũng sẽ phát triển tích cực; quy mô của đất nước chúng tôi và tính chất phát triển của nó rõ ràng đã định trước điều này.

Tất cả các đối tác bảo hiểm đều quan tâm đến thêm thu nhập. Ngoài ra, các ngân hàng còn quan tâm đến việc cung cấp bảo hiểm cho tài sản thế chấp của họ. Vì vậy, tầm quan trọng của kênh này sẽ không mất đi. Nếu trong thời kỳ khủng hoảng, số lượng đối tác bị đóng băng, người ta có thể thấy các trung tâm đại lý chưa hoàn thiện, v.v., thì giờ đây các đại lý ô tô mới đang tích cực bắt đầu được thành lập, các ngân hàng đang mở rộng mạng lưới chi nhánh lãnh thổ. Các nhà phân tích đưa ra dự báo tốt về tốc độ tăng trưởng doanh số bán ô tô, kỳ vọng kinh tế vĩ mô đang được cải thiện và lãi suất cho vay đang giảm. Tất cả điều này cho thấy rằng bảo hiểm kinh doanh liên kết sẽ phát triển ở Nga.

Tài liệu đề cập đến:

1. 
   Để sản phẩm của công ty có thể tự bán được,


2. 
   Để cho phép các công ty trung gian bên ngoài bán sản phẩm của bạn cho khách hàng,


3. 
   Sản xuất (tàu) sản phẩm và chấp nhận thanh toán?

Nhưng tại sao một số công ty có mạng lưới đối tác khổng lồ trên toàn thế giới (Microsoft, Coca Cola,..), trong khi những công ty khác lại không có ai, chỉ có bộ phận kinh doanh riêng? Trong những trường hợp đặc biệt, điều này là bình thường và có thể được giải thích bởi đặc thù của doanh nghiệp (sản phẩm quá phức tạp và riêng lẻ, hoạt động trên thị trường hẹp hoặc một số khách hàng quan trọng), nhưng trong hầu hết các trường hợp - việc không có hoạt động bán hàng liên kết chỉ nói lên một điều - công ty mất cơ hội thu hút khách hàng bổ sung. Cơ hội tiềm năng cho việc bán hàng liên kết là không giới hạn, nhưng việc xây dựng chúng trên thực tế không hề dễ dàng.

Điều gì ngăn cản các công ty thiết lập quan hệ đối tác hiệu quả?

1. 
   Chân dung khách hàng không chắc chắn (Ai có thể là đối tác?).


2. 
   Thiếu hiểu biết về động cơ của đối tác (Tại sao anh ta lại bán chúng ta?)


3. 
   Không thể gây ảnh hưởng và kiểm soát trực tiếp đối với đối tác (Đối tác không tuân theo chúng tôi và việc “thúc đẩy” anh ta bằng roi là điều vô lý)

Trên thực tế, việc xây dựng quan hệ đối tác không phải là một việc khó khăn. Nếu sản phẩm của bạn thực sự tốt và có tính năng độc đáo thì kênh bán hàng này sẽ làm bạn thích thú!

Tôi sẽ cố gắng nêu bật các bước chính để giải quyết bài toán xây dựng kênh bán hàng liên kết.

0) Chân dung khách hàng.Nếu chưa mô tả rõ ràng về khách hàng của mình, bạn chỉ cần nêu rõ ai là khách hàng của sản phẩm mà bạn định bán cho đối tác.

Điều này rất dễ thực hiện - hãy xem ai mua sản phẩm của bạn và cố gắng mô tả những người có thể là khách hàng của bạn. Mọi thứ nên được định nghĩa rõ ràng: công ty = người, lĩnh vực hoạt động, khu vực, quy mô công ty, số lượng nhân viên, các đặc điểm kinh doanh khác.

1) Chân dung đối tác tiềm năng. Nếu không biết chúng ta cần ai, chúng ta sẽ không thể tìm thấy anh ta.

Chúng ta cũng hãy tiết lộ chân dung của đối tác của chúng ta một cách chi tiết hơn. Đối tác tiềm năng là:

• 
  công ty hoặc cá nhân (sau đây gọi tắt là “đối tác”)


• 
  một đối tác hiểu biết hoặc thậm chí giỏi hơn là bán sản phẩm của mình cho khách hàng tiềm năng của bạn (xem điểm 0).


• 
  có thể sử dụng kênh bán hàng của mình để bán sản phẩm của bạn mà không ảnh hưởng đến doanh số bán hàng (sẽ tốt hơn khi sản phẩm của bạn tăng doanh số bán hàng tổng thể của đối tác - bán chéo, tăng séc, mở rộng phạm vi, v.v.)


• 
  có thể giới thiệu sản phẩm của bạn cho khách hàng tiềm năng (Thông thường đây là bạn bè, khách hàng, đối tác và ...). Trong trường hợp này, việc thanh toán cho một đề xuất thường trở thành tùy chọn.

Để đơn giản, tôi chia đối tác thành 2 loại:

1. 
   Đối tác thường xuyên là những người bán hoặc giới thiệu sản phẩm của bạn trong thời gian dài và đều đặn.


2. 
   Đối tác “tạm thời” là những người thỉnh thoảng có thể giới thiệu bạn hoặc bạn có thể sử dụng đề xuất của họ (bằng văn bản hoặc bằng miệng) để bán sản phẩm của mình.

2) Chuẩn bị cho cuộc gặp với đối tác.

Trước khi bạn đề nghị hợp tác với một người,Hãy xem xét các điểm sau:

1. Cách giới thiệu bản thân và công ty của bạn một cách ngắn gọn và dễ nhớ đối với người đối thoại. (Nên chuẩn bị sẵn một bài tự trình bày trong 20 giây để người đối thoại sẽ ghi nhớ và sau đó có thể sử dụng nó khi giới thiệu về bạn).

2. Lợi ích của đối tác tiềm năng khi hợp tác với bạn:

• 
  đối với anh ấy - làm việc với bạn có ích lợi gì;


• 
  dành cho những người mà anh ấy sẽ giới thiệu bạn - tại sao khách hàng của anh ấy cần bạn

3. Cách giới thiệu bạn với đối tác khách hàng tiềm năng(cần nói gì với anh ấy về bạn để khách hàng tiềm năng muốn liên hệ với bạn hoặc sử dụng dịch vụ của bạn cùng với dịch vụ của đối tác - trong quá trình bán chéo; nếu đối tác của bạn là người trung gian chuyên nghiệp cho dịch vụ hoặc sản phẩm của bạn - hãy viết cho anh ấy một kịch bản cho hội thoại “đúng” khi giới thiệu bạn, trả lời những phản đối chính).

3) Đề xuất hợp tác.

Về bản chất, cuộc gặp với đối tác không khác gì cuộc gặp với khách hàng. Bạn cần bán bản thân, công ty và sản phẩm của bạn. Nếu đối tác không “mua” bạn, anh ta sẽ không bán sản phẩm của bạn.

Ngoài ra, điều quan trọng là xây dựng mối quan hệ với những người giới thiệu tiềm năng và truyền đạt cho họ thông tin rõ ràng về cách giới thiệu bạn. Tạo nênnhỏ đơn giảnphần trình bày sản phẩm của bạn (10-20 giây), điều mà ngay cả một đứa trẻ cũng có thể lặp lại. Không được dùng Những từ vựng khó, ưu đãi hấp dẫn và mô tả điển hình (tốt nhất, dẫn đầu, độc đáo...). Càng đơn giản và rõ ràng thì cơ hội truyền tải thông tin chính xác đến người tiêu dùng cuối càng cao.Bài tập về nhà:hỏi bạn bè và bố mẹ bạn xem bạn làm gì. Hãy để họ nói cho bạn biết bạn là ai và bạn làm gì. Thông thường những gì bạn nghe được không tương ứng với những gì bạn muốn nghe. Bạn có thể mô tả bản thân và hoạt động của mình trong một vài câu không?

Nói về % của thỏa thuận thôi thì chưa đủ! Dịch vụ của bạn phải dễ hiểu đối với đối tác thường xuyên của bạn. Điều quan trọng là phải đến và giải thích ưu điểm của nó là gì, nó mang lại những gì. Điều này sẽ giúp bạn dễ dàng đề xuất đối tác sử dụng dịch vụ của bạn hơn là đối thủ cạnh tranh.

Khuyến nghị tích cực.Tôi chia các khuyến nghị thành chủ động và thụ động. Bị động là khi bạn hoặc sản phẩm của bạn được giới thiệu mà không có sự tham gia của bạn. Nó luôn luôn tốt đẹp. Nhưng thật không may, điều này không xảy ra thường xuyên. Mọi người và các công ty đều sống với những khó khăn và vấn đề của riêng họ; họ không nhớ đến bạn thường xuyên như bạn mong muốn. Vì vậy, điều quan trọng là phải sử dụng các đề xuất tích cực - hãy tự mình liên hệ với các khách hàng tiềm năng! Tại cuộc họp, bất kể nó kết thúc như thế nào, hãy yêu cầu khách hàng giới thiệu đồng nghiệp, bạn bè hoặc đối tác của họ cho bạn. Điều quan trọng là phải cung cấp một số thông tin rõ ràng trong phần mô tả về người liên hệ mà bạn đang yêu cầu.

Ví dụ:

“Peter, cuộc gặp của chúng ta rất hữu ích cho anh.

Đúng.

Bán hàng liên kết là kênh hiệu quả bán hàng, cho phép công ty xây dựng nó nhận được lợi nhuận bổ sung đáng kể từ việc bán sản phẩm của mình. Điều quan trọng cần nhớ là khi bắt đầu thành lập kênh này đòi hỏi nỗ lực không ít, thậm chí có thể còn lớn hơn việc thành lập bộ phận bán hàng của riêng bạn. Điều quan trọng là bạn phải suy nghĩ thấu đáo hầu hết mọi thứ cho đối tác của mình (tại sao anh ấy nên làm điều này, bán cái gì, bán cho ai, bán như thế nào, v.v.), đưa cho anh ấy một sản phẩm hoàn chỉnh. Mối quan hệ với đối tác sẽ thể hiện tất cả mặt yếu Công ty và sản phẩm của bạn - hãy chuẩn bị để khắc phục chúng. Đối tác là những người bạn của bạn, những người có thể giúp công việc kinh doanh của bạn tốt hơn và thành công hơn.

Xây dựng mối quan hệ và đạt đến tầm cao không thể tưởng tượng được trong doanh nghiệp của bạn.

Trong lịch sử, việc bán hàng liên kết bắt đầu được thúc đẩy bởi các đại lý. Một nhà môi giới bất động sản quản lý một giao dịch thay thế trong đó số tiền thu được từ việc bán một tài sản của khách hàng được sử dụng để mua một tòa nhà mới. Người đại diện luôn quan tâm đến động lực bổ sung từ nhà phát triển. Nhà phát triển đã đánh giá thấp doanh số bán hàng của đại lý.

Do khủng hoảng thị trường, sức mua đã giảm đáng kể. Ngày càng có ít người mua bằng tiền thật. Thời gian tiếp xúc với đồ vật đã tăng lên nhiều lần, đồng nghĩa với việc thời gian đưa ra quyết định mua hàng đã tăng lên. Doanh số bán hàng bắt đầu sụt giảm và kéo dài. Các nhà phát triển buộc phải xem xét lại quan điểm của họ về vai trò của người môi giới bất động sản trong việc bán tài sản.

Thời gian trưng bày đồ vật đã tăng gấp đôi

Hôm nay, hầu hết người mua là người bán của ngày hôm qua. Nhu cầu thực tế trực tiếp phụ thuộc vào thời điểm và số tiền mà người mua tương lai sẽ bán căn hộ của mình. Việc bán bất động sản thứ cấp không nằm trong tầm kiểm soát của chủ đầu tư. Đây là miền của nhà môi giới bất động sản.

Tôi có liên hệ

Tình hình đã bắt đầu thay đổi trong những năm gần đây. Các nhà phát triển lần lượt bắt đầu phát triển các chương trình hợp tác. Một số chỉ đơn giản xác định tỷ lệ phần trăm thù lao của người môi giới bất động sản cho người mua, những người khác xây dựng công việc có hệ thống với đào tạo, quy định, chứng nhận và mức độ động lực tăng dần.

Đào tạo đại lý từ AXIS. Nguồn: trục.ru

Tại sao một nhà phát triển cần bán hàng liên kết?

1. Đại lý- Cái này kênh độc lập việc bán hàng
2. Đại lý bao gồm nhiều vấn đề liên quan đến việc người mua chuẩn bị ký kết thỏa thuận: hồ sơ, thế chấp, tính toán.
3. Đại lý- người ủng hộ thương hiệu.

Sau khi xây dựng mối quan hệ với các đại lý, chủ đầu tư phát hiện ra một chiến lược tuyệt vời khác - quản lý chủng loại. Trên thực tế, chủ đầu tư có thể chuyển một phần lượng hàng tồn kho quá nhiều để bán.

Tại sao đại lý cần bán hàng liên kết?

1. Đảm bảo có thưởng cho người mua.
2. Hỗ trợ tiếp thị và đối tác từ nhà phát triển.
3. Quy tắc minh bạch trong việc tương tác với bộ phận bán hàng.
4. Một thủ tục đơn giản để đặt căn hộ trong thời gian bán lại.

Có gì sai với việc bán hàng qua đại lý?

Chủ đầu tư có kế hoạch bán hàng, điều này ảnh hưởng đáng kể đến tính kinh tế của toàn bộ dự án. Mỗi lần đặt mua một căn hộ trong thời gian dài luôn ẩn chứa rủi ro. Chủ đầu tư muốn chắc chắn rằng nếu anh ta đưa một căn hộ ra khỏi thị trường trong một hoặc hai tháng thì cuối cùng nó sẽ được bán trong thời gian đã thỏa thuận.

Một nhà môi giới bất động sản cần có một khoản dự trữ để xây dựng một chuỗi giao dịch: bán tài sản của khách hàng và mua một căn hộ nhất định với giá cố định. Khách hàng của đại lý sẽ không ký kết thỏa thuận bán căn hộ của mình cho đến khi anh ta chắc chắn rằng đổi lại anh ta sẽ có thể mua được căn hộ mong muốn trong một tòa nhà mới.

Trong những điều kiện như vậy, giao tiếp được quy định giữa đại lý và bộ phận bán hàng của chủ đầu tư bắt đầu đóng một vai trò quan trọng.

Cơ sở lợi nhuận cho sự hợp tác giữa nhà phát triển và đại lý

Chúng tôi tại Profitbase đã phát triển một nền tảng giúp đơn giản hóa đáng kể sự tương tác giữa nhà phát triển và đại lý.

Làm thế nào nó hoạt động?

1. Nhà phát triển tạo một bàn cờ nội bộ trong Profitbase và kết nối nó với CRM của mình (có sẵn cho amoCRM và Bitrix24).

2. Cung cấp cho cơ quan quyền truy cập vào bàn cờ của đối tượng. Trong trường hợp này, chủ đầu tư có thể cung cấp dữ liệu cho toàn bộ tòa nhà hoặc chỉ một phần căn hộ.

3. Trong bàn cờ, người đại diện nhìn thấy mọi thứ thông tin cần thiết về căn hộ, bao gồm cả tình trạng hiện tại của nó.

4. Để đặt căn hộ, đại lý gửi đơn đăng ký bàn cờ.

5. Ứng dụng được chuyển đến bộ phận bán hàng, trực tiếp vào CRM của nhà phát triển.

6. Trưởng phòng kinh doanh (hoặc nhân viên chịu trách nhiệm khác của chủ đầu tư) có thể yêu cầu từ đại lý Thông tin thêm, bản sao các tài liệu, dữ liệu khác. Để làm điều này, chỉ cần viết bình luận về giao dịch trong CRM. Đại lý sẽ thấy thông báo trong giao diện Profitbase, có thể đính kèm tệp và gửi phản hồi.

7. Đại lý luôn xem giao dịch với khách hàng của mình đang ở giai đoạn nào. Các trạng thái được tự động tải xuống từ CRM của nhà phát triển.

Nhà phát triển có thể kết nối một số cơ quan và định cấu hình quyền truy cập của từng cá nhân vào bàn cờ. Ngược lại, các cơ quan có thể làm việc trong một giao diện với một số nhà phát triển.

Nó trả tiền để tin tưởng

Một mối quan hệ hợp tác đôi bên cùng có lợi được xây dựng trên sự tin tưởng. Niềm tin dựa trên sự minh bạch. Chúng tôi thực sự hy vọng rằng sản phẩm của chúng tôi sẽ làm cho mối quan hệ giữa chủ đầu tư và đại lý trở nên minh bạch và hiệu quả hơn.

“Mặc dù hiện nay có hàng chục triệu blog trên khắp thế giới - các trang cá nhân chỉ có trên nền tảng WordPressĐược sở hữu bởi khoảng 60 triệu người, nhiều blogger vẫn chưa kiếm tiền từ tài nguyên web của họ. Nếu bạn là một trong những blogger này thì bạn đang ở một vị trí tuyệt vời để bắt đầu tiếp thị liên kết: hướng người đọc đến một sản phẩm hoặc dịch vụ để đổi lấy hoa hồng cho một lần bán hàng hoàn tất (hoặc hành động chuyển đổi khác)." - Leyl Master Black ), giám đốc truyền thông cấp cao của công ty y tế Mỹ One Medical

Giữa người bán và người mua là trung tâm của tiếp thị trực tuyến. Các chương trình liên kết đưa khái niệm này lên một tầm cao mới.

Ví dụ: giả sử bạn làm việc cho một công ty sản xuất giày. Cơ sở khách hàng của bạn biết rằng bạn là chuyên gia trong lĩnh vực này nên họ quan tâm đến ý kiến ​​​​của bạn về một loại sản phẩm da thật chất lượng cao khác - túi xách. Có thể khách hàng đã hỏi bạn cách chọn túi tốt, và bạn đã nhiều lần đề xuất cho họ những tiêu chí tương tự nên được sử dụng khi chọn mua hàng. Với tư cách là nhà cung cấp giày, trong trường hợp này bạn đóng vai trò là nhà tiếp thị liên quan đến công ty túi xách.

Sẽ thật tuyệt nếu bạn có thể chốt những giao dịch như thế này một cách có lãi phải không?

Bằng cách sử dụng tiếp thị liên kết, bạn có thể làm được điều này.

Đây là những gì nó trông giống như sơ đồ:

• Công ty A → giới thiệu khách hàng đến công ty B → giao dịch xảy ra
• Công ty A nhận hoa hồng từ giao dịch vào tài khoản của Công ty B

Thông tin nhanh về tiếp thị liên kết

Những ngày đầu tiên của tiếp thị liên kết bắt đầu từ những năm 1990, khi Amazon tung ra Chương trình liên kết (vẫn còn tồn tại cho đến ngày nay).

Tiếp thị liên kết đã phát triển nhảy vọt kể từ khi thành lập. Một nghiên cứu trong ngành lưu ý rằng tiếp thị liên kết có giá trị ước tính khoảng 6,5 tỷ USD trên toàn thế giới trên nhiều lĩnh vực khác nhau bao gồm bán lẻ, tài chính cá nhân, trò chơi, cờ bạc, du lịch, viễn thông, giáo dục, xuất bản và nhiều hình thức tạo khách hàng tiềm năng khác nhau.

Các chương trình liên kết có thể tập trung vào các lĩnh vực B2C và B2B của nền kinh tế (Doanh nghiệp với người tiêu dùng, “doanh nghiệp vì người tiêu dùng”; Doanh nghiệp với doanh nghiệp, “Doanh nghiệp vì doanh nghiệp”).

Hầu hết các chương trình liên kết hoạt động trên cơ sở chia sẻ doanh thu hoặc phí bán hàng(Trả tiền cho mỗi lần bán). Một phần nhỏ chương trình được xây dựng theo sơ đồ phí cho mỗi hành động(CPA, Giá mỗi hành động). Phương thức thanh toán cho mỗi lần hiển thị (CPM) và mỗi lần nhấp vào liên kết (CPC) được sử dụng ít thường xuyên hơn. Thông thường, số tiền hoa hồng được đặt trước như một phần của chương trình tiêu chuẩn.

Những người tham gia chương trình tiếp thị liên kết thường được gọi là “chi nhánh” (còn gọi là “nhà xuất bản”, “quản trị trang web”) và “nhà quảng cáo/người bán”. Nhà quảng cáo/người bán cung cấp một sản phẩm độc đáo đề xuất thương mại(USP), đối tác quảng bá ưu đãi này. Nhà xuất bản cũng có thể hoạt động như một nhà quảng cáo; những vai trò này không loại trừ lẫn nhau.

Các chương trình liên kết rất hấp dẫn đối với các nhà quảng cáo vì việc tham gia vào chúng không gây ra bất kỳ tổn thất nào. Tiếp thị liên kết thể hiện đầy đủ nguyên tắc “trả tiền cho hiệu suất”. Nói cách khác, nhà quảng cáo chỉ trả tiền cho doanh số bán hàng bổ sung.

Nhưng điều doanh nghiệp không thể làm là dựa hoàn toàn vào các chương trình liên kết để thay thế nguồn thu nhập truyền thống của mình. Nhà quảng cáo phải tích cực xây dựng cơ chế riêng bán hàng và xây dựng kho vũ khí tiếp thị của bạn, vì theo quy định, các đối tác đại diện cho bên thứ ba trong các tương tác tiếp thị và là các pháp nhân độc lập.

Các nhà quảng cáo có khuyết tật kiểm soát của đối tác. Phải làm gì nếu chương trình không góp phần tăng trưởng doanh số bán hàng? Bạn không thể làm gì: các đối tác có thể luôn sẵn sàng đón nhận các ưu đãi mới từ nhà quảng cáo, nhưng cuối cùng, hai cấu trúc này độc lập với nhau.

Người bán có thể chạy các chương trình liên kết của riêng họ hoặc phân phối các ưu đãi thông qua một hoặc nhiều mạng hiện có. Về bản chất, mạng liên kết là một loại “dịch vụ hẹn hò” dành cho người bán và mặt khác là đối tác. Việc kiếm tiền từ các mạng liên kết xảy ra do họ tham gia hoa hồng.

Tiếp thị liên kết có hoạt động trong B2B không?

Sử dụng tiếp thị liên kết trong tương tác B2B có thể là một thách thức lớn, nhưng thành công là hoàn toàn có thể xảy ra trong lĩnh vực này. Đối với các đơn vị liên kết, chìa khóa thành công trong xúc tiến bán hàng là lưu lượng truy cập vào trang web—thông thường, cần tạo ra lưu lượng truy cập đáng kể để tạo ra bất kỳ lợi nhuận đáng kể nào.

Nếu bạn thúc đẩy lưu lượng truy cập cao với tư cách là đơn vị liên kết, điều này có thể có lợi cho việc quảng bá các ưu đãi B2B và thường tạo ra doanh thu cao hơn với ít giao dịch đã hoàn tất hơn (nhiều giao dịch “giá trị cao” có xu hướng xảy ra trong ngành này).

Nhà quảng cáo B2B có thể đạt được thành công bằng cách làm việc với các đối tác viết blog về kinh doanh của công ty. Đồng thời, người bán có thể quảng bá thành công các sản phẩm và dịch vụ bổ sung mà khách hàng của họ quan tâm.

Hãy kiểm tra tính chính xác của những tuyên bố này bằng cách sử dụng ví dụ về hoạt động của nhà tiếp thị Heidi Cohen. Cô viết blog về tiếp thị, vì vậy cô quảng bá các ưu đãi mà khán giả của mình có thể quan tâm—các liên kết để tải xuống hướng dẫn và sách trắng miễn phí cũng như cơ hội đăng ký tham gia hội nghị.

Tiếp thị liên kết có phù hợp với bạn với tư cách là nhà quảng cáo không?

2. Ai có thể là đối tác tiềm năng của bạn?

3. Bạn mong đợi nhận được thu nhập gì từ ưu đãi và đối tác của mình?

Câu trả lời cho câu hỏi 1-3 sẽ giúp dự đoán thu nhập tiềm năng. Thị trường có đủ lớn để tiếp tục nỗ lực thâm nhập không? Nếu không thì bạn nên đầu tư tiền của mình Thời gian giới hạn và nguồn lực vào các dự án tiếp thị có lợi hơn.

Kế tiếp bước quan trọng— đàm phán với các nhà xuất bản và đối tác kinh doanh tiềm năng. Họ đã từng tham gia các chương trình liên kết trước đây chưa? Doanh thu xét về hiệu suất chiến dịch như thế nào? Mạng quảng cáo chiếm bao nhiêu doanh thu? Tỷ lệ chuyển đổi điển hình là gì? Điều gì sẽ khuyến khích các đối tác quảng bá sản phẩm và dịch vụ của bạn?

Số liệu thống kê thực tế và hiểu biết sâu sắc từ các chi nhánh sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về vai trò của tiếp thị liên kết trong việc giúp doanh nghiệp của bạn đáp ứng nhu cầu thị trường.

Trả lời tất cả các câu hỏi trên sẽ giúp bạn xác định xem tiếp thị liên kết có phù hợp với bạn hay không. Nếu bạn trả lời “Có”, thì bạn sẽ cần đưa ra các quyết định sau:

Bạn sẽ tham gia mạng lưới liên kết hiện có hay tạo mạng lưới liên kết của riêng mình?

Câu trả lời cho câu hỏi này sẽ xuất hiện từ một phân tích chi phí-lợi ích đơn giản:

1. Có mạng lưới liên kết nào phù hợp với sản phẩm và dịch vụ của công ty bạn không?

2. Thành tích của công ty tiếp thị liên kết này là gì? Bạn có tự tin rằng nó có thể đạt được kết quả như đã hứa?

3. Bạn thực sự sẽ mất bao lâu để tạo một mạng lưới liên kết từ đầu? Có ai trong công ty của bạn có thể giám sát việc thực hiện sáng kiến ​​này bằng cách thiết lập mối quan hệ với các đối tác, giải quyết tranh chấp, loại bỏ vấn đề kỹ thuật và đảm bảo thanh toán kịp thời? Liệu lợi nhuận kỳ vọng có phù hợp với thời gian đầu tư không?

Nếu không có mạng liên kết nào phù hợp với nhu cầu của bạn và bạn tin rằng mình có thể đạt được ROI dương thì bạn chắc chắn nên bắt đầu khởi chạy mạng của mình. Tuy nhiên, hãy nhớ rằng bạn sẽ phải dành nguồn lực để xây dựng nó, quản lý nó và làm cho nó có lãi.

Tiếp thị liên kết có phù hợp với bạn với tư cách là một chi nhánh không?

Nếu công ty của bạn đang muốn quảng bá các giao dịch liên kết thì bạn nên tự hỏi mình những câu hỏi chính sau:

1. Cái này cơ hội thực sự tạo ra thu nhập?

2. Việc quảng cáo các ưu đãi liên kết có đáp ứng được mục tiêu về trải nghiệm người dùng không?

Nếu lợi ích lớn hơn chi phí thì điều đầu tiên bạn nên làm là chạy thử nghiệm nhỏ trên mẫu ngẫu nhiên và đại diện cho lưu lượng truy cập của bạn. Khách truy cập của bạn có đang chuyển đổi không? Các giao dịch liên kết có giúp đạt được mục tiêu chuyển đổi hay chúng làm giảm chuyển đổi?

Nếu bạn thấy thu nhập có thể đo lường được từ các giao dịch liên kết, bạn có thể dần dần mở rộng quy mô thử nghiệm của mình bằng cách tăng phần trăm lưu lượng truy cập web hướng đến các chương trình tiếp thị liên kết.

Bạn có nhiều lựa chọn để đặt một giao dịch liên kết trên trang web của mình. Thích hợp cho việc này bảng điều khiển bên blog (ví dụ: Heidi Cohen đã làm điều này) hoặc ở cuối khối nội dung chính (blog “3 chàng trai và một chú chó”). Nếu bạn làm việc trong một công ty B2B, bạn có thể phân bổ một phần trang web của công ty cho các ưu đãi liên kết. Kiểm tra các vị trí khác nhau của ưu đãi liên kết mà không giới hạn vị trí của chúng trong một khu vực duy nhất trên trang web.

Rộng lượng

Hãy đối xử với các chi nhánh của bạn như những đối tác có giá trị nhất và họ sẽ xếp hàng để hợp tác kinh doanh với bạn.

Khoảng năm 2007, doanh nhân Mike Geary, một chuyên gia dinh dưỡng được chứng nhận và là chủ sở hữu của trang web thể dục Sự thật về cơ bụng, đã tham gia chương trình liên kết Clickbank. Anh nhận thấy rằng hầu hết người bán trong mạng này trả cho đối tác của họ từ 35% đến 50% tổng doanh thu. Vì Mike bán một sản phẩm kỹ thuật số (chương trình giảm cân, sách điện tử, v.v.), nên anh ấy có thể linh hoạt hơn với các khoản thanh toán của mình—anh ấy có rất ít chi phí.

Nghe có vẻ điên rồ nhưng anh ấy bắt đầu trả những khoản hoa hồng hào phóng đến mức bắt mắt. Và đây là những gì đã xảy ra: hàng trăm đơn vị liên kết nhận thấy quy mô thanh toán của Giri và chuyển hướng lưu lượng truy cập của họ đến trang web của anh ấy. Trong số hơn 10.000 sản phẩm được bán trên Clickbank, sản phẩm của Mike đứng đầu danh sách bán hàng, điều này càng thu hút nhiều sự chú ý hơn đến công ty của anh.

Theo Mike, thu nhập của anh vào khoảng 1 triệu USD mỗi tháng.

Nghiên cứu điển hình: CrazyForBargains

Đây là một trường hợp điển hình tuyệt vời từ blog tiếp thị Thương mại điện tử thực tế và CrazyForBargains, một doanh nghiệp do gia đình sở hữu chuyên bán trực tuyến quần áo ngủ (đồ ngủ, v.v.) chất lượng cao. Công ty này không phải là mới trên thị trường - Melissa Murphy bắt đầu kinh doanh trực tuyến vào năm 2002.

Năm 2004, Murphy triển khai chương trình tiếp thị liên kết trên nền tảng ShareASale nhằm phát triển nguồn thu nhập đa dạng. Vào thời điểm đó, Melissa nhận được phần lớn lưu lượng truy cập Internet của mình thông qua các công cụ tìm kiếm.

Tính đến năm 2012, công ty vẫn dựa vào các công cụ tìm kiếm nhưng cũng có kênh bổ sung nhận tiền.

Murphy đã phát triển kênh liên kết của mình đến mức chiếm 11% tổng doanh thu của cô. Cô hy vọng có thể nâng con số này lên 20%. Điều cô thích nhất ở tiếp thị liên kết là nó dựa trên hiệu suất thực tế: thay vì trả tiền để đăng quảng cáo và hy vọng chúng hiệu quả, cô chỉ trả hoa hồng 12% khi bán được hàng. Chương trình theo dõi các giao dịch mua hàng bằng cách sử dụng cookie 365 ngày, có nghĩa là các chi nhánh cũng kiếm được hoa hồng khi mua hàng lặp lại trong vòng một năm kể từ lần đầu giới thiệu lưu lượng truy cập đến trang CrazyForBargains.

Lúc đầu, Murphy sử dụng chương trình liên kết của riêng mình. Cô nhận thấy rằng quá trình này tốn nhiều thời gian, đòi hỏi phải theo dõi chương trình liên tục và luôn lưu ý đến nhu cầu thanh toán cho đối tác. Sau đó Melissa chuyển sang Mạng lưới liên kết, nơi cô có thể truy cập ngay vào các tính năng theo dõi, báo cáo và thanh toán (ngoài ra, cô có quyền truy cập ngay vào các đối tác sẵn sàng giúp bán sản phẩm của mình).

Năm 2009, cô cũng thuê một quản trị viên bên ngoài để quản lý chương trình liên kết—Melissa trả cho anh ta từ 2.500 đến 5.000 đô la mỗi tháng. Sự khác biệt về mức lương được xác định bởi liệu người quản lý có khuyến khích hoạt động của cơ sở hay không và liệu có cần thiết hay không dịch vụ bổ sung, chẳng hạn như thiết kế và phát triển.

Duy trì liên lạc cá nhân

Mối quan hệ giữa các cá nhân đóng một vai trò quan trọng trong sự thành công của chương trình Murphy. Cô thường tư vấn trực tiếp với các đối tác bán hàng hàng đầu, luôn giữ cho đường dây liên lạc của mình luôn ở trạng thái “cảnh giác”. Melissa cũng quản lý việc phân loại sản phẩm và tối ưu hóa hệ thống bán hàng để cải thiện tỷ lệ chuyển đổi nhằm nâng cao lợi nhuận và giá trị kinh doanh lâu dài vì lợi ích của bản thân và đối tác.

CrazyForBargains thực hiện các bước quan trọng sau để duy trì hoạt động của cộng đồng liên kết:

• Tham gia diễn đàn
• Mua quảng cáo theo ngữ cảnh
• Tham dự hội nghị tiếp thị
• Tích cực thu hút đối tác mới

Hãy nhớ rằng có một người sống ở phía bên kia màn hình. Xây dựng mối quan hệ bền chặt giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp. Sử dụng điện thoại của bạn và sử dụng nó để tìm đối tác tốt nhất của bạn. Phát triển một chiến lược chung.

Nghiên cứu điển hình: Groupon

Cho đến năm 2009, Groupon với tư cách là một doanh nghiệp được coi là một thất bại ngoạn mục. Nhưng vào cuối năm 2010, lượng truy cập của công ty dường như bùng nổ. Vào thời điểm đó, thậm chí còn có tin đồn lan truyền trên Internet rằng Google sẽ mua Groupon với giá 5 tỷ USD.

Rốt cuộc, Groupon đã thực hiện đợt phát hành cổ phiếu lần đầu ra công chúng (IPO) lớn nhất cho một công ty web kể từ Google.

Điều gì gây ra sự tăng trưởng này? Hai từ: tiếp thị liên kết.

Một trong những phần quan trọng nhất Chiến lược của Groupon là loại bỏ các trung gian - mạng lưới liên kết chiếm phần lớn thu nhập nhận được. Thay vào đó, Groupon tập trung vào việc tạo mối quan hệ trực tiếp với các đối tác.

Groupon sau đó bắt đầu đồng bộ hóa các hoạt động với các chủ sở hữu có ảnh hưởng của các trang Internet. Hãy nhớ rằng do sự phát triển truyền thông xã hội, bạn không cần phải là quản trị viên web hoặc nhà xuất bản trực tuyến để tham gia tiếp thị liên kết: bạn có thể tạo điều kiện thuận lợi cho việc hoàn thành giao dịch liên kết thông qua mạng xã hội của mình.

Các nhà tiếp thị của Groupon biết những gì cần làm để khiến cuộc sống của các chi nhánh trở nên dễ dàng nhất có thể, vì vậy họ đã thiết kế trước các quảng cáo biểu ngữ cho các thành viên tiếp thị liên kết. Mỗi ngày, các đối tác tự động nhận được các ưu đãi giao dịch mới - tất cả chúng đều được liên kết với một ID thành viên. Chính chiến lược này đã thúc đẩy sự phát triển của Groupon.

Groupon đã xây dựng quan hệ đối tác ngay từ đầu. Dưới đây là những điều bạn nên biết khi bắt đầu xây dựng chương trình tiếp thị liên kết của mình.

Bài học từ Groupon

1. Thu hút người viết blog: Liên hệ với chủ sở hữu blog có liên quan đến sản phẩm và doanh nghiệp của bạn nói chung và xem liệu họ có muốn trở thành đơn vị liên kết của bạn hay không. Đừng chỉ nhắm mục tiêu vào các blogger nổi tiếng. Tìm những người sáng tạo trực tuyến có ảnh hưởng, những người ủng hộ thương hiệu của bạn và có mối liên hệ chặt chẽ với đối tượng mục tiêu của bạn.

2. Thiết lập mối liên hệ với những người có thẩm quyền trong trong mạng xã hội: Theo dõi những người đam mê truyền thông "tầm cỡ từ trung bình đến nhỏ" có thể quan tâm đến việc tham gia chương trình của bạn.

3. Hợp tác với các nhà xuất bản trực tuyến: Hỏi các nhà xuất bản trực tuyến quan trọng và các phương tiện truyền thông trực tuyến xem họ có quan tâm đến việc tiến hành đánh giá các sản phẩm và dịch vụ của bạn hay không. Hãy nhớ rằng hầu hết các trang web lớn sẽ không muốn làm nổi bật chương trình liên kết hoặc giao dịch của bạn. Bạn có thể sẽ gặp may mắn hơn với các tài sản truyền thông nhỏ hơn.

Sẵn sàng để bắt đầu?

Dưới đây là các bước bạn cần thực hiện để bắt đầu chương trình liên kết của riêng mình:

1. Đánh giá đối tượng hiện tại của bạn

Chìa khóa để bắt đầu một chương trình tiếp thị liên kết nằm ở việc tìm kiếm các chi nhánh phù hợp. Bắt đầu bằng cách nghiên cứu người đọc blog, người đăng ký email và người theo dõi trên mạng xã hội. Một số người trong số này là khách hàng hiện tại của bạn, đã là khách hàng trong quá khứ hoặc sẽ trở thành khách hàng trong tương lai.

2. Xác định cách quảng bá chương trình liên kết của bạn

Nếu muốn chương trình của mình thành công, bạn sẽ cần phân phối nó ra ngoài cơ sở người đăng ký hiện có. Đối tác sẽ không tìm thấy bạn một cách ngẫu nhiên.

• Bạn nên tích cực tuyển dụng các chi nhánh bằng cách theo dõi các blogger và chủ sở hữu trang web có thể đang quảng cáo sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Ngoài ra, hãy tìm nhà xuất bản/quản trị viên web trong cơ sở dữ liệu đăng ký của bạn.
• Một lựa chọn khác là tham gia mạng lưới liên kết và tuyển dụng các chi nhánh ở đó.
• Không có lý do gì bạn không thể tạo mạng liên kết của riêng mình bằng cách tham gia với tư cách là bên thứ ba để kiếm khoản hoa hồng nhỏ từ cả hai bên tham gia giao dịch.

3. Tập trung vào việc thu hút lưu lượng truy cập

Có được lưu lượng truy cập là rất quan trọng đối với sự thành công của chương trình liên kết của bạn. Giúp đối tác của bạn thu hút nhiều lưu lượng truy cập hơn và quan trọng nhất là đa dạng hóa nguồn của họ để bạn không phải phụ thuộc vào kênh tiếp thị duy nhất của doanh nghiệp mình. Sử dụng nguồn trả phí lưu lượng truy cập và xây dựng mối quan hệ với các blogger.

4. Thông báo chương trình của bạn

Dành thời gian để đảm bảo cộng đồng mục tiêu của bạn biết về chương trình liên kết của bạn. Đăng thông báo về việc ra mắt chương trình trong các thư mục web chuyên đề OfferVault, PointClickTrack hoặc Chương trình liên kết 5 sao và trên các diễn đàn liên quan.

5. Đo lường kết quả của bạn

Nếu muốn đạt được điều gì đó, bạn cần phải đo lường hiệu suất của mình thường xuyên. Hãy sử dụng giải pháp của bạn để tìm ra giải pháp nào hiệu quả và giải pháp nào không.

Những phát hiện chính

• Không giống như hầu hết các kênh tiếp thị, với chương trình liên kết, bạn chỉ trả tiền cho giao dịch bạn đã chốt. Nói cách khác, bạn chỉ tiêu tiền khi kiếm được nó. Chiến lược này rất quan trọng đối với các doanh nghiệp nhỏ thường có ngân sách quảng cáo khiêm tốn.
• Trở thành một nhà tiếp thị liên kết là điều rất dễ dàng đối với bất kỳ ai: ngay cả khi bạn không có trang web, bạn vẫn có thể dựa hoàn toàn vào các kênh truyền thông xã hội của mình.
• Nếu bạn gây khó khăn cho đối tác thì sẽ không có ai muốn làm việc với bạn. Làm cho quá trình hợp tác trở nên dễ dàng nhất có thể.
• Hãy coi đối tác của bạn là đối tác kinh doanh và nhà tư vấn đáng tin cậy. Làm việc với họ để đạt được mục tiêu chung là tăng doanh số bán sản phẩm của bạn.

Chuyển đổi cao cho bạn!

Thông qua: quicksprout.com Nguồn ảnh: jamesjackson9952