Pregătirea materialelor aferente. Pe scurt despre tine

/ /

Durează doar 5 pași, dar ajută.

Sună bine 20 de oameni la fiecare pas? :)))

Mai jos vă vom ghida prin fiecare pas cu explicații, ilustrații și exemple reale din practica.

Pasul 1: Captați atenția.

Hai sa recunoastem. Nu orice persoană care vine la un webinar este pregătită să-i dedice complet câteva ore din viață.

Unii plănuiesc să arunce o privire și să fugă în altă parte. Alții sunt simultan ocupați cu vizionarea retele sociale. Alții decid simultan ce să gătească pentru cină.

Prin urmare, primul lucru de care avem nevoie este să captăm atenția publicului.

Cel mai simplu mod de a face acest lucru este să vorbiți despre problemele care îi preocupă pe ascultătorii dvs.

Această tehnică funcționează oriunde trebuie să atrageți atenția cuiva.

De exemplu, am început scrisoarea de anunțare a postării vorbind despre problema găsirii clienților.

Și acum citești acest text :))))

Pasul 2: Construiește încrederea.

Odată ce ați reușit să „activați” participanții, este timpul să rezolvați problema numărul doi.

Aproape toți cei din audiență au participat deja la webinarii și au câștigat experiență negativă, ceea ce duce lacând vorbitorul „a turnat apă” sau chiar a încercat să înșele.

Și acum, privindu-te la tine, își pun întrebări: „Merită să te ascult? Poți fi de încredere?

Dificultatea este că, dacă începi să te promovezi sau să te promovezi, este ușor să obții efectul opus.

Amintește-ți doar când, după ce am vorbit despre metode uniceși cu rezultate super s-au gândit: „Ei bine... toată lumea spune așa.”

Același conținut de PR va funcționa mai bine dacă este bine „împachetat” într-o formă non-PR.

De exemplu, într-o poveste de calitate.

PR perfect este ca o cutie de ciocolată și lichior. Se pare că nu ai băut, dar rezultatele sunt evidente :)

Există două tipuri de povești care pot (și ar trebui) să fie folosite într-un discurs.

A ta propria povesteși poveștile clienților. Este mai bine dacă le ai pe amândouă.

Și iată trei reguli importante despre lucrul cu povești.

Regula unu.

Dacă tu și clienții tăi nu aveți încă experiență în vorbirea și menținerea unui public, este mai bine dacă poveștile sunt scurte. (Nu mai mult de 3 minute)

În caz contrar, există riscul de a pierde energie.

Iată un exemplu de scurtă poveste a unui client de succes care a fost folosit pentru a vinde formarea Alenei Mamaeva. (Tema „formarea managerilor de proiect”, rezultat 2 086 000 )

Regula a doua.

Din păcate, nu există povești „ideale” care să funcționeze pentru toată lumea):

De exemplu, este puțin probabil ca videoclipul de mai sus să impresioneze pe cineva concentrat pe afacerea sa.

Dar îi va atrage pe cei care visează la un loc de muncă în care să „vină la 8.00 și să plece la 8.15” :))))))))))

Vestea bună este că versatilitatea nu este necesară.

Dimpotrivă, cu cât povestea este mai specifică, cu atât este mai „adaptată” unui anumit public, cu atât ascultătorii se recunosc mai mult în ea.

Și cu atât răspunsul va fi mai puternic.

Regula trei.

O poveste funcționează mai puternic dacă urmează legea compoziției. Și nu sunt spuse doar unele evenimente.

Dacă asculți orice „poveste de un milion de dolari” de la un guru al vânzărilor, cu siguranță vei găsi o anumită compoziție în ea.

Același care este în fiecare carte bună sau film interesant.

Absența sau defalcarea acestuia structură de bază este plină de pierdere a interesului.

Și chiar și apariția unor comentarii în chat de genul: „Înțelegem totul, nu mai turnați apă!”

Analiza acestei structuri (cu exemple pentru diferite nișe) se află într-o secțiune separată a clasei de master:

Acolo vei învăța și ce să faci dacă se pare că nu ai povești potrivite de prezentat.

Pasul 3: Furnizați conținut de experți.

Dacă nu sunteți nou în RuNet, probabil că ați dat peste recomandarea „Pentru a vinde, trebuie să oferiți valoare”.

Și este greu de argumentat cu asta.

Dacă nu dai nimic, ci doar vinzi, atunci în loc de comenzi riști să primești acuzații de „comerț aerian”

Dar nu mai rar auziți altceva: „Nu da prea mult conținut! Dacă ne spui totul gratis, de ce să cumperi?”

Și nici tu nu te poți certa cu asta :)

Și întrebarea este - unde este această linie evazivă? Cum să eviți să fii catalogat drept „vânzător de aer”, dar totuși să obții clienți?

Există mai multe opțiuni. Cel mai simplu este să arăți cum să rezolvi o mică problemă dintr-un subiect. De exemplu, cum să desenezi o floare. Și pentru o soluție mare (cum să desenezi un peisaj) - te invită la antrenament.

Aici exemplu concret folosind această metodă.

Este preluat din webinarul de vânzare „De la un ciudat la un bărbat” pe tema meșteșugurilor, pentru aîn care a adunat grup plătit peste 150 de elevi.

Ca „freebie” ei au arătat cum să coase acest liliac amuzant:

Și într-un produs plătit s-a propus să coase o fată ca aceasta din aceleași cârpe:

Da, aceasta este și o păpușă făcută din cârpe :)

Există o altă modalitate de a vinde folosind conținut.

Puteți spune în detaliu CE trebuie să faceți pentru a rezolva problema. Dar nu-mi spune CUM!

Apoi oamenii vor veni la grupul plătit pentru răspunsul „cum”.

Această metodă este puțin mai complicată și necesită explicații mai detaliate.

Combinarea acestor două opțiuni funcționează bine atunci când ne SPUNEȚI ce să facem pentru a obține un rezultat MARE. ȘI ARAȚI - cum să obțineți unul MIC.

Dar furnizarea de conținut nu este tot ce poți face pentru a vinde!

Pasul 4. Întărește-ți dorința de a rezolva problema.

Dacă pașii anteriori făcut corect - până în acest moment veți primi un filtru de întrebări în chat. În stilul: „Cum pot ajunge la antrenamentul tău?”

Dar pentru a transforma acest filtru într-un adevărat tsunami de comenzi, trebuie să mai adăugați câțiva pași.

Cert este că, chiar și cu dorința de a acționa, cea mai mare parte a publicului va ezita în continuare.

Psihologii numesc acest efect „rezistență la schimbare”. Mai simplu spus, clienții noștri sunt ca niște copii pe malul unui râu. Când e cald și vrei să înoți, dar nu vrei să intri în apă rece.

Există două moduri de a ajuta lucrurile să se miște.

„Impingeți din spate” arătând consecințele inacțiunii și „fați semn înainte” arătând beneficiile acțiunii.

Iată un exemplu de text de amplificare din webinarul Launcher:

„Care este dezavantajul? Totul nu poate fi atât de minunat, nu-i așa?

De fapt, poate. Dar, desigur, trebuie să înveți acest lucru, trebuie să înveți cum să construiești o strategie de lansare și să o proiectezi. Trebuie să stăpânești acest lucru și să-ți ascuți, să ascuți și să-ți ascuți din nou abilitățile.

Pe de altă parte, în noiembrie, după alegerea lui Obama, cu siguranță va izbucni inflația sălbatică ( o cantitate mare euro și dolari sunt deja tipăriți și eliberați în economie, acesta este din seria „Annushka a vărsat deja petrolul”). O mulțime de oameni își vor pierde locul de muncă și vor fi multe alte lucruri neplăcute, o nouă criză, aceasta este deja prestabilită.

Până în luna noiembrie a acestui an, vrei să fii de cealaltă parte unde nu există probleme cu vânzările și găsirea clienților, de cealaltă parte unde serviciul tău va fi o salvare pentru multe afaceri aflate în criză?

O persoană de succes care urcă rapid pe scara carierei este întotdeauna pe partea cealaltă, pentru că se încadrează în timp în procesele aflate în desfășurare pentru a fi un câștigător.”

Care opțiune, „pozitiv” sau „negativ” funcționează mai bine?

Ambii. Mai ales dacă le oferiți împreună.

Le poți amesteca în orice proporție pentru a-ți crea propriul cocktail!

Principalul lucru este acordul cu subiectul și propria ta natură.

Este puțin probabil ca un „crocodil în spate” să ajute o aci moale cu antrenamentul „Colier cu mărgele” :))

Pasul 5: Fă o ofertă pe care nu o poți refuza.

Rămâne ultimul pas în ordine, dar nu ultimul pas important.

Pentru a transforma în sfârșit clienții potențiali în adevărați, arată că împreună cu tine problema lor se va rezolva mult mai rapid și mai ușor. Și fără tine s-ar putea să nu se hotărască deloc.

Cheia este să găsești un argument care să fie de fier pentru publicul tău, care să-l conducă incontestabil la această idee.

De exemplu, Vera Khmelnitskaya, într-un discurs pe tema „Magia materializării”, a folosit următoarele:

„Există studii foarte specifice care arată că materializarea gândurilor are loc undeva la 68 de secunde de concentrare.

Dar pentru persoana normala Este aproape imposibil să ții un gând mai mult de 17 secunde.

Prin urmare, de exemplu, toate practicile estice au ca scop dezvoltarea acestei aptitudini.

Singura problemă este că orice antrenament durează mult.

Dacă stai undeva într-o mănăstire, atunci, în principiu, este normal)))))))))))))))

Dar trăim în lumea reală.

Prin urmare, pentru fiecare practică pe care am creat-o setări speciale care ele însele măresc concentrarea și ajută să nu fii distras”

Apropo, iată o mică bucată dintr-un astfel de decor de la Vera. Foarte mare concentrare!

De ce este necesar acest ultim pas?

Fără el, participanții pot spune cu ușurință „mulțumesc” și pot merge să colecteze sfaturi gratuite mai departe.

Abia după ce își vor da seama că nu se pot descurca fără tine, clienții vor începe să se alinieze în masă :)

Așadar, am examinat pe scurt structura unui webinar de vânzare.

Și poate că acum vă gândiți: „În teorie, totul sună bine, desigur. Dar întrebarea este cum să implementăm toate acestea în practică?”

Ei bine, nu ne vom opri.

Și vrem să vă oferim și mai multe indicii, sfaturi și exemple despre, instruire online folosind un webinar de vânzare.

Apropo, clasa de master va acoperi nu numai modul de a crea un webinar de vânzare. Ne ocupăm de toate problemele cele mai fierbinți ale pregătirii și ținerii discursurilor despret colectarea traficului către webinar înainte de a pregăti vorbitorul pentru difuzare.

Vând webinar- Sunteți familiarizat cu această combinație de cuvinte? Dacă nu, atunci voi explica mai întâi ce este și, cel mai important, de ce este necesar în principiu. Deci, un webinar de vânzare este un eveniment online pe care organizatorul îl organizează gratuit. La webinarul gratuit le oferim ascultătorilor posibilitatea de a ne cunoaște pe noi și tema pe care o acoperim. Pentru vorbitor, un astfel de eveniment este o oportunitate de a crește nivelul de încredere în el însuși ca maestru al meșteșugului său, expert în domeniul său de cunoștințe și, bineînțeles, de a-și vinde produsul informațional plătit (clasa de master, seriale). yu lecții video, curs, antrenament etc.).

Din păcate, întâmpin adesea o serie de întrebări și plângeri de la vorbitori începători. De obicei sună așa:

— „Se pare că fac totul la fel ca alții, dar nu am vânzări ca urmare. De ce?"

— „Unde ar trebui să mă pun în timpul unui spectacol? Ce să spun și când să o spui?

— „Cum să închei corect un discurs pentru a nu strica impresia audienței?”

— „Trebuie să-ți împărtășești experiența în timpul webinarului și să dai exemple sau este suficient doar să oferi conținut util?”

- etc.

Vă sunt familiare aceste întrebări? Dacă și tu ai avut astfel de gânduri, citește mai departe. Astăzi vreau să o rezolv o serie dintre cele mai frecvente greșeli făcute de vorbitorii începători care ucid vânzările începătorilor din răsputeri.

Deci să mergem!

Prima greșeală este să începi un discurs fără să cunoști publicul.

Când vorbește la conferințe, vorbitorul este de obicei prezentat pe scurt de gazda evenimentului. Opțiunea ideală ar fi atunci când oferiți prezentatorului un text despre dvs. în prealabil pentru a evita posibile erori: pronunția incorectă a numelui dvs. de familie (din păcate, eu însumi am întâlnit adesea acest lucru), informații „motolite” și așa mai departe. La urma urmei, vrei să fii „în vârf” și să nu rămâi „în umbră”? 😉 Multe depind de prezentarea corectă - prima impresie a ascultătorilor, nivelul de atenție al publicului, formarea inițială a autorității în ochii publicului. Și da, chiar dacă ați fost introdus de prezentator, sub nicio formă nu vă începeți imediat discursul furnizând conținut. Do tranzitie lina. Și începeți cu a ne cunoaște. Mulțumiți prezentatorului pentru introducere și încercați să obțineți părere de la ascultători. Stabiliți un rând întrebări simple: „Din ce oraș ești?”, „Cum ai chef?”, „Ce faci (ce fel de afacere, tip de artizanat etc., după tema evenimentului)?” Toate acestea vă vor permite nu numai să obțineți răspunsuri la întrebările dvs., ci și să vă apropiați de public, să stabiliți contact și creste nivelul de loialitate. În cazul în care tu însuți ești organizatorul webinarului și vorbești fără prezentator, trebuie să te prezinți ca speaker și expert. Aici punct-cheie este „mijlocul de aur”, care este adesea dificil de realizat. Spune puțin și sec - nu își vor aminti sau nu vor considera că este necesar să aibă încredere în tine. Mult și pentru mult timp - o vor considera prea arogantă și te vor urî pentru asta. Încearcă să găsești un echilibru, nu mergi prea departe, dar nici nu fi modest. Arată principalul lucru - expertiză și experiență în subiectul tău.

Greșeala a doua - rolul elevului la examen

Adesea, un vorbitor începător se comportă la propriul său webinar de vânzare ca un student vinovat în apărare teza. Ceea ce dezvăluie un astfel de vorbitor este: lipsa lui de încredere, dorința lui de a fi plăcut, care încearcă din toate puterile să „meargă liber”, prelegeri despre materiale fără emoții și primirea feedback de la ascultători și alții. trasaturi caracteristice. Cand interpretezi un astfel de rol, oricat te-ai incerca, nu vei obtine rezultatul dorit 🙁 Pune-te corect in fata publicului! Acesta este webinarul tău și oferi conținut util, respectiv, poziția ta este cea de lider, expert și mentor. Ai mai multă încredere în tine și în abilitățile tale și cu siguranță vei reuși! 🙂

Eroare trei - prezentarea materialului fără exemple din experiența personală

Nu ar trebui să acționați ca lector. Conținutul bazat doar pe cunoștințele din cărți nu este interesant pentru public. Dacă webinarul tău nu se bazează pe experiența ta, pe exemple din experiențele elevilor tăi de succes, atunci riști să rămâi în memoria ascultătorilor tăi ca un vorbitor extrem de plictisitor și, cel mai probabil, pur și simplu nu te vor crede. 😥 Experienta personalași cazuri de studenți de succes - asta ar trebui să vină mai întâi.

Greșeala patru - pauză în așteptarea unui răspuns din partea ascultătorilor

Pauzele, în special cele lungi, sunt cel mai rău lucru care se poate întâmpla în timpul unui webinar de vânzări. 😳 Da, înțeleg perfect ce să găsesc cuvintele potriviteÎn timp ce așteptați feedback din partea publicului și, s-ar părea, ați spus deja totul, poate fi dificil. DAR! Nu există nicio cale fără asta. Mai mult, nu este atât de important despre ce vorbești în astfel de așteptări sau întârzieri tehnice, principalul lucru este să nu taci. Spune-mi povestiri personale, dați exemple, încurajați ascultătorii să vă ofere feedback, adresați întrebări suplimentare de referință - orice doriți, dar nu taceți. O astfel de tăcere distruge întreaga unitate a seminarului dvs. web, împrăștie atenția publicului și creează stânjenire pentru ambele părți. Dar, după cum ne amintim, scopul nostru este să ne demonstrăm expertiza în timpul webinarului, pentru a oferi util gratuit conținut și, desigur, vindeți-vă cursurile de master plătite, cursurile, tutorialele video și altele programe cu plată. Tine minte asta.

Greșeala #5: un „mulțumesc” blând la sfârșitul webinarului

Uitați să spuneți „mulțumesc” sau „mulțumesc pentru atenție” la sfârșitul discursului. Rostind aceste cuvinte, mai ales daca sunt rostite prea modest si deseori vinovat, te umilesti oarecum in ochii publicului, de parca le-ai multumi ascultatorilor pentru politetea lor. Dar tu ești expertul aici, ceea ce înseamnă că publicul ar trebui să-ți fie recunoscător Informatii utile pe care l-ai împărtășit astăzi. Dar recunoştinţă? - tu intrebi. Nu, nu spun în niciun caz că ar trebui să uităm de recunoștință ca atare. Schimbați doar aplauzele și „mulțumesc” la sfârșit. Mai întâi ei îți mulțumesc și abia apoi ție. Așteptați aplauze în chat din partea ascultătorilor dvs. Și, cel mai important, nu încheiați comunicarea cu publicul cu un „mulțumesc” blând. Cum termina discursul? Alegeți opțiunea dvs.: un apel emoțional strălucitor, trecerea la un bloc de răspunsuri la întrebări etc. Important! Chiar dacă ți-ai petrecut întregul discurs „ascunzându-se în spatele diapozitivelor de prezentare”, la sfârșit vei intra cu siguranță în contact cu publicul „în persoană”.

Iată întregul set de greșeli de bază (dar nu toate posibile) ale vorbitorilor începători. Acest lucru vă va ajuta să vă planificați corect webinarul de vânzări și să îl desfășurați cu succes. harta mentală a desfășurării unui webinar de vânzare, pe care ti l-am pregatit special.

Examinați-vă înregistrările discursurilor pentru posibile erori și partajați articolul prietenilor dacă vi se pare util.

Succes și vânzări bune pentru afacerea dvs.!

Pe fundalul dezvoltării cuprinzătoare a comunicațiilor pe internet, vânzarea webinarilor au devenit altele canal eficient vânzări Și pentru a maximiza potențialul acestui instrument de promovare a bunurilor și serviciilor, trebuie să urmați o serie de reguli simple. Să ne uităm la schema de construire a unui webinar de vânzare și să aflăm cum să-l creăm gratuit, fără ajutor extern.

Webinar promoțional

Scopul oricărui webinar promoțional este publicitatea produse plătiteși servicii, colectând o bază de date cu adrese de e-mail țintă. Etutorium folosește în mod activ instrumente în activitatea sa webinarii gratuite pentru a promova conferințe plătite și a face publicitate platformei de evenimente online. Această practică îmbunătățește generarea de clienți potențiali și ne oferă un flux de clienți noi.

Cum vei numi barca...

Subiectul webinarului este de o importanță capitală. La urma urmei, ai la dispoziție câteva secunde să te interesezi potential client. Cum să o facă? În primul rând, trebuie să identificați în mod clar publicul căruia vă adresați și să înțelegeți problemele și nevoile acestora. Și dați soluția în titlu. Subiectul trebuie să fie concis și informativ. Primele și ultimele 3 cuvinte sunt cele mai izbitoare, iar numerele sunt bine amintite. Și dacă titlul este destul de mare, încercați să-l împărțiți în două părți.

Faceți un anunț de vânzare

Dacă subiectul webinarului a funcționat, atunci ai câștigat ceva timp și atenție de la viitorul tău client. 30 de secunde, cel mult un minut, este tot ce ai. Prin urmare, descrieți pe scurt principalele probleme care vor fi abordate în cadrul webinarului dvs. Oferă potențialului tău ascultător beneficiul participării. Doar așa poți convinge pe cineva să-și investească timpul în participarea la eveniment. Anunțul trebuie să includă scurta descriere webinar (nu mai mult de 300 de caractere) și program. Asigurați-vă că fiecare punct este relevant pentru publicul dvs., altfel este mai bine să nu îl includeți.

Publicitate si pregatire continut

Desigur, ceea ce am vorbit mai sus trebuie să fie transmis public țintăîn limba ei. Prin urmare, asigurați-vă că începeți să faceți publicitate pentru webinar. Pentru a face acest lucru, îl puteți folosi ca buletin informativ de către bază de date gata făcută, precum și postări pe forumuri tematice și în în rețelele sociale. Cel mai important lucru este procesul de pregătire a conținutului. Succesul evenimentului depinde de calitatea acestuia. Este important să faceți textul pentru vânzarea webinarului, astfel încât ascultătorii să aibă dorința de a cumpăra un serviciu sau un produs. Textul trebuie să fie structurat astfel încât să răspundă la întrebări potențiale ale publicului fără a lăsa nimic nespus. Încercați să ilustrați fiecare punct folosind infografice, imagini, diagrame și tabele.

Realizarea de webinarii

La un webinar promoțional, dezvăluiți pe deplin subiectul menționat. Este foarte important să dai sfaturi care să sugereze o modalitate de a rezolva problema. În această etapă, trebuie să demonstrezi cât mai mult profesionalism, astfel încât publicul să aibă dorința de a deveni clientul tău fidel și de a participa la evenimentele ulterioare plătite sau de a plasa o comandă pentru un alt produs. Există o serie de tehnici care ar trebui utilizate în mod activ pentru a crește activitatea publicului și a le menține în formă pe tot parcursul webinarului:

Concursuri. Organizarea competițiilor este rapidă și foarte metoda eficientaîncălziți un public rece. Și acesta este răspunsul la întrebarea - cum să faci un webinar gratuit de foarte înaltă calitate și interactiv. Trebuie amintit că un ascultător somnoros este un cumpărător prost.
Întrebări. Întrebări bune nu numai că implică publicul în proces, dar îți permite și să colectezi informatie necesara despre solicitările și capacitățile viitorilor clienți și, de asemenea, configurați-i pentru a vă accepta oferta.
Exerciții speciale. Această metodă implică permiterea ascultătorilor să găsească solutie eficienta aspecte relevante pentru ei prin efectuarea de exerciții speciale. Dacă o soluție este găsită rapid, veți câștiga „expertiză” în ochii publicului.
Promotii, oferte unice. Do oferta speciala, specific și ceva ce concurenții nu au. Și cel mai important, este limitat în timp, așa că trebuie să decideți mai repede. Aceasta va fi ultima monedă din sold în favoarea achiziționării produsului sau a deciziei de a deveni abonat.

Apel la acțiune

La sfârșitul webinarului promoțional, anunțați pe scurt următoarele evenimente. Este mai bine să faceți acest lucru cu ajutorul unui videoclip interesant pentru a îmbunătăți contactul emoțional cu publicul. Apoi, faceți un apel la acțiune și furnizați un link care îi determină pe ascultători să se înregistreze sau să plaseze o comandă. Pentru a stârni interesul clienților, oferă o promoție, de exemplu, o reducere pentru primii ascultători care plătesc pentru seminarul online.

Astfel, poți rezolva problemele de promovare a produselor tale și de creare a unei baze de abonați. Vă rugăm să rețineți că acest proces nu se încheie odată cu finalizarea webinarului. La urma urmei, puteți lucra activ cu înregistrarea, furnizând-o acces liber ca reclamă. Nu-ți fie frică să încerci, să experimentezi și, cel mai important, să crezi în ceea ce faci. Acesta este tocmai principalul secret al succesului unui webinar de vânzare bună.

Vrei ca seminariile tale web să aibă loc la cel mai înalt nivel? Vă sugerăm să testați funcționalitatea platforme eTutorium GRATUIT timp de 14 zile!

Eu cred asta cu ajutorul continut de calitate poți depăși concurenții, câștigi încrederea cititorului și îl poți transforma într-un client recunoscător.

Prevalența webinarilor ridică întrebări în rândul multor producători de bunuri și servicii, în special în rândul experților solizi aspiranți și alți proprietari de afaceri. Ce pot oferi webinarii de vânzări? Pot să vândă cu adevărat? Cum să le desfășurăm corect și va avea efectul opus? Astăzi vom vorbi despre posibilitățile webinarilor, beneficiile acestora ca instrument de stimulare a vânzărilor, precum și despre modul de pregătire și desfășurare a unui webinar de vânzare eficient.

Webinar de vânzare: oportunități și beneficii pentru afaceri

În primul rând, este de remarcat faptul că se obișnuiește să se separe webinarii interactiv și automat. Ambele soiuri oferă posibilități diferite, au avantajele și dezavantajele lor.

Webinarii interactivevă permit să interacționați direct cu publicul, să urmăriți starea lor de spirit și să răspundeți la întrebări. Ei creează efect maxim implicare. Astfel de webinarii, cu condiția ca prezentatorul să facă totul corect, oferă cele mai mari vânzări, deoarece vă permit să analizați feedbackul din partea publicului și să răspundeți instantaneu la cele mai mici schimbări de sentiment.

Autowebinarii(seminarii web configurate folosind servicii specialeși conduse automat) sunt preînregistrate, iar efectul implicării este creat datorită întrebărilor preconcepute la care prezentator răspunde și care sunt adresate automat de roboți în chat la o oră specificată. Economisesc timp, deoarece vă permit să „rulați” același webinar de nenumărate ori, de exemplu, în anumite zile. Acest lucru elimină riscul unor situații neprevăzute care pot apărea în timpul comunicării interactive cu publicul.

Indiferent de tip, webinarii de vânzări au următoarele avantaje:

Acestea combină impactul vizual (includerea video a vorbitorului și o prezentare însoțitoare construită corespunzător în care sunt plasate accente cheie), impactul auditiv (abilitățile oratorice ale vorbitorului) și comunicare live prin activitatea de chat.
Trezește interes maxim în rândul publicului datorită expunerii prin mai multe canale (de mai sus) simultan.
Vă permite să controlați cu ușurință atenția publicului.
Ele vă permit să vă prezentați ca un expert în cel mai favorabil mod.

În ceea ce privește eficiența, acest instrument este aproape de prezentările „live”, dar necesită mult mai puțin efort organizațional.

Cum să pregătiți și să desfășurați un webinar de vânzare

Pregătirea pentru webinar include următoarele puncte:

Crearea unui nume atractiv.

Există mai multe reguli:

1) Numele nu trebuie să fie generic. „Învățarea limbilor” este un titlu neatractiv, deoarece potențialul ascultător nu va înțelege ce va obține din webinar și nu va dori să-și piardă timpul cu el. „10 moduri de a memora rapid cuvintele franceze” este un titlu atractiv, deoarece potențialul participant înțelege clar ce primește.

2) Numele nu ar trebui să fie greu de înțeles. Oamenii nu percep bine limbajul clerical, frazele adverbiale și participiale și lanțurile de mai multe substantive în cazul genitiv. „10 recomandări metodologice, ajutând la rezolvarea problemei învățării cuvintelor” nu este un titlu pentru un webinar de vânzare, deoarece un potențial ascultător va înceta să-l mai citească la mijloc.

3) Numele nu trebuie să fie expresiv. Ascultătorul potențial se așteaptă să i se ofere informații serioase, iar epitetele expresive nu sunt asociate cu seriozitatea și informativitatea, ci cu promisiuni deșarteși înșelăciunea. „10 moduri grozave de a cât mai repede posibil amintește-ți mii de cuvinte” este un titlu care nu va ajuta la extinderea audienței.

Deviz preliminar public.

Pentru ca webinarul să fie eficient, merită să evaluați în prealabil dacă analiza audienței și așteptările acesteia a fost corectă. Pentru a face acest lucru, merită să creați un grup de webinar sau un formular Google în care potențialii ascultători ar putea comunica despre ei înșiși și despre așteptările lor. Cel mai simplu mod de a face acest lucru este după înregistrarea la webinar: lăsând informațiile de contact pe pagina de înregistrare, după trimiterea formularului, participantul este redirecționat către așa-numita pagină de mulțumire, unde primește confirmarea participării sale, precum și ca o ofertă de clarificare a informațiilor, de exemplu, despre tipul său de activitate, scopul participării la webinar, dorințe privind conținutul acestuia și alte informații utile organizatorului care ar trebui să fie referite în viitor.

Promovarea webinarului.

Este important să se determine care segment al audienței va fi cel mai implicat în webinar. De exemplu, învață limbă străină multi oameni isi doresc. Dar dacă, de exemplu, scopul este de a vinde un serial cu o analiză a vorbirii străine a personajelor, atunci publicul va fi format și din fani ai acestui serial și ai serii similare, vârsta medie va fluctua în jurul valorii de 17-27 de ani. Dacă scopul este de a vinde un curs online bazat pe un program tradițional, cu accent pe comunicarea de afaceri, atunci publicul poate acoperi o gamă de vârstă mai mare, dar fanii serialului vor fi acoperiți într-o măsură mult mai mică. În conformitate cu aceasta, sunt selectate site-urile pentru promovare.

Pentru a recruta ascultători, este util să publicați conținut informativ pe site-ul dvs. web, blog, în mass-media, pe rețelele de socializare și să promiteți că veți spune mai multe la webinar. Înainte de eveniment, cu siguranță ar trebui să le reamintești ascultătorilor despre el de mai multe ori (cu o zi înainte, dimineața în ziua webinarului și cu o oră înainte de începerea acestuia, de exemplu).

Antrenament tehnic.

Instruirea tehnică include configurarea și testarea tuturor instrumentelor - video, sunet, chat. A avut loc cu aproximativ 30 de minute înainte de începerea webinarului. Apoi, merită să vă uitați prin plan și să vă amintiți structura.

Webinar de vânzare: structură pentru creșterea vânzărilor

Structura de vânzare a unui discurs este unul dintre cele mai importante elemente webinar eficient. De regulă, o astfel de structură include următoarele componente, dar ordinea și cantitatea lor, desigur, în fiecare caz individual sunt determinate de obiectivele și specificul unui anumit webinar:

Introducere. Este important să ne concentrăm pe titlu și pe faptul că ascultătorul va primi de fapt ceea ce este promis. De exemplu: „Astăzi vă voi spune despre 10 moduri de a vă aminti cuvintele franceze.” De asemenea, are sens să ademeniți ascultătorul cu alte promisiuni utile și plăcute, cum ar fi: „Vă spun și câteva fapte interesante oh...” sau „Spre final vom organiza un concurs cu premii.”

Construirea încrederii într-un expert. Aici poți face apel la regaliile, realizările, rezultatele tale. Ascultătorul trebuie să fie convins că informația îi va fi de folos pentru că este dată de un expert.

Formarea foamei de informații. Aici merită să te miști fără probleme paragraful anteriorîn beneficiul informațiilor de specialitate, să dezvăluie acest beneficiu, să se concentreze pe unicitatea informațiilor. Ar fi util de menționat că informațiile sunt prezentate doar în acest webinar și în cartea (în cursuri, în formare) de către autor.

Enunțarea unei probleme apropiate de ascultător. De menționat aici că prezentatorul s-a confruntat cu aceleași probleme pe care le întâmpină cea mai mare parte a audienței (acestea pot fi probleme identificate de ascultătorii înșiși în timpul înregistrării sau în timpul discuțiilor din comunități), și de menționat că acestea au fost rezolvate relativ simplu.

Apel la obiecții. Este util să enumerați principalele obiecții pe care le pot avea ascultătorii, inclusiv cele care apar de la oameni care nu au încercat niciodată să facă ceea ce expertul își propune să predea. De exemplu, menționați că metoda de învățare a cuvintelor este potrivită și pentru cei care nu au început niciodată limba franceză.

Ofertă de ajutor. După enumerarea problemelor și obiecțiilor, merită remarcat faptul că o tehnică sau un expert va ajuta pe toată lumea problemele existente decide.

Exemple din viață. Aici merită să spunem cum a funcționat această tehnică cu alte persoane sau cu expertul însuși, subliniind că este accesibilă tuturor (adică pentru sine însuși că este accesibilă fiecărui ascultător).

Conținut util despre rezolvarea unei probleme. De fapt, cheia partea de informare, unde este prezentat materialul promis inițial, sunt enumerate metodele enunțate de rezolvare a problemei și sunt demonstrate simplitatea și eficacitatea acestora. Este imperativ ca ascultătorii să simtă această simplitate și să fie inspirați de noutatea metodelor, precum și să aprecieze foarte mult expertiza vorbitorului în această problemă.

Parte captivantă. Element opțional, dar de dorit. Concursul cu premii menționat mai sus se poate desfășura aici, lectie practica tip lecție rapidă. Principalul lucru este ca acesta să fie eficient, adică ca la sfârșit elevii să învețe de fapt cuvinte noi.

Enunțarea unei probleme mai ample. Aici merită să spunem ce ar trebui să ofere produsul ascultătorului. De exemplu: „Astăzi ați învățat aproximativ 10 moduri de a învăța cuvinte noi, dar există încă 10 trucuri de viață pentru a stăpâni gramatica franceză și, în plus, puteți învăța foarte repede să comunicați cu vorbitori nativi dacă cunoașteți câteva construcții.”

O ofertă de rezolvare cu un produs sau serviciu. Imediat după paragraful anterior apare o mențiune despre produs sau serviciu. De exemplu: „Scriu despre asta în cartea mea” sau „A treia parte a cursului este dedicată gramaticii, iar a cincea construcțiilor. În plus, există...” Aceasta este o parte complet publicitară, în care trebuie să comunicați toate avantajele produsului legate de tema webinarului.

Încurajarea de a cumpăra un produs, de a plăti pentru formare etc.. În timp ce ascultătorul este inspirat și vede beneficiul real al metodologiei propuse pentru nevoile sale, este necesar să profite de acest lucru și să-l încurajeze să cumpere produsul imediat, astfel încât să nu treacă la modul de a se gândi la nesfârșit la cumpărare. De exemplu, informați că chiar acum participanții la webinar pot achiziționa o carte cu reducere sau că un cod promoțional va fi valabil pentru o perioadă scurtă de timp sau că cei care cumpără acum vor primi bonus suplimentarși așa mai departe.

Concluzie. Aici puteți răspunde la întrebări, puteți implica fiecare participant care întreabă și le puteți mulțumi pentru participare. O bună eficacitate este dovedită prin vânzarea produsului online înainte de plecarea participanților și prin sublinierea faptului că acum oamenii care sunt obișnuiți să ia măsuri și doresc să obțină rezultate cumpără produsul.

Este întotdeauna eficient un webinar de vânzări? Greșeli de bază

Webinarii eșuează atunci când sunt făcute o serie de greșeli. Cele mai frecvente dintre ele:

Nerespectarea promisiunilor. Dacă ascultătorul nu primește nimic nou la sfârșit, webinarul nu va avea succes. Mai mult, ascultătorul va fi enervat că și-a pierdut timpul și, cel mai probabil, va anula difuzorul împreună cu oricare dintre produsele sale.

Lipsa de punctualitate, defecțiuni tehnice din partea gazdelor. Dacă apar probleme, au loc întârzieri și întârzieri, se pierde respectul ascultătorului față de expert - sau, cel puțin, apare un sentiment de iritare, care, desigur, nu contribuie la faptul că webinarul de vânzare va aduce rezultate deosebite . Cea mai bună compensare pentru orice deficiențe în acest caz este reală continut util, de dragul căreia publicul este gata să suporte mici neplăceri.

Atitudine lipsită de respect față de participanții la conversație, agresivitate. Adesea, în timpul webinarului, întrebările sunt adresate de sceptici și „troli” care au venit în scopul provocării. Scepticii trebuie să primească un răspuns calm și respectuos, sub nicio formă să nu cedeze provocărilor, iar „trolii” trebuie eliminați din chat. Deși există o abordare alternativă, în care vorbitorul reacționează în mod deliberat dur la participanții cu mintea negativă, întărindu-și astfel autoritatea în ochii celor cu minte pozitivă și neutră.

Durata excesivă a webinarului. Timp optim- până la 90 de minute. Apoi nivelul de atenție și concentrare al participanților scade considerabil.

Prea multa informatie. Oamenii merg la un webinar pentru a afla ce pot învăța, să încerce, să înțeleagă calitatea informațiilor - dar nu să învețe. Prin urmare, informațiile ar trebui să fie simple și cât mai orientate spre practică: ascultătorul obișnuit al webinarului nu este pregătit în acest moment pentru eforturi intelectuale puternice, a venit pentru soluții specifice, ușor de înțeles la problema lui;

Incertitudine. Un expert care se îndoiește de abilitățile sale, se împiedică și se pierde nu inspiră încredere ascultătorilor săi. Chiar dacă motivul este timiditatea, publicul îl va considera totuși mai puțin competent decât un expert încrezător.

Evitarea acestor greșeli este deja jumătate din luptă. A doua jumătate a bătăliei este de a capta publicul, de a-i inspira și de a le arăta că ceea ce este complex este de fapt simplu.

Webinarii sunt cele mai eficiente atunci când vindeți bunuri și servicii. caracter informativ- cărți, cursuri, prelegeri etc. Dar, în general, webinarii pot fi folosite în aproape orice afacere: la vânzarea de echipamente, alimente, bunuri de uz casnic; furnizarea de servicii de la coafură până la reparații. În toate aceste cazuri, puteți crea un webinar care:

se concentrează pe calitatea produsului sau pe competența specialistului;
va explica de ce merită să cumpărați acest anumit produs sau să contactați acest specialist;
enumerați problemele întâmpinate de consumatori;
va explica cum vor fi rezolvate aceste probleme;
va contura principiu general lucrări (partea de informare);
va vinde un produs sau serviciu (partea de publicitate).

Utilizatorii aleg adesea atât bunuri, cât și servicii pe Internet, așa că un webinar de înaltă calitate despre o problemă comună va fi de interes pentru mulți. Un public larg, la rândul său, vă permite să profitați la maximum de un webinar de vânzare și, în cele din urmă, să creșteți vânzările de afaceri.

ÎN În ultima vreme Seminariile online sau, așa cum se numesc acum, webinarii, au devenit foarte comune. Trendul în sine este foarte util și revoluționar în domeniu învățământ la distanță. Dar cei care desfășoară webinarii au încă foarte puțină experiență, așa că impresia celor mai mulți dintre ei este departe de a fi pozitivă. Și acest lucru se aplică nu numai persoanelor care nu au experiență în vorbirea în public, ci și vorbitorilor profesioniști.

Sunt sigur că nu voi enumera totul. roci subacvatice, dar, după cum am înțeles, după ce am participat recent la seminarii web, aceste sfaturi vor fi utile pentru marea majoritate a prezentatorilor online.

1. Recomandări generale

1.1. De obicei, orice discurs are un scop - de a transmite unele informații oamenilor sau de a le învăța ceva. Sarcina principală atingerea acestui scop este de a atrage atenția ascultătorului. Acest lucru nu este întotdeauna ușor de realizat când cântăți în direct și chiar mai dificil atunci când difuzați prin Internet. Acesta este motivul pentru care webinarii durează de obicei nu mai mult de 90 de minute. După cum arată practica, ascultătorul are nevoie de doar 45 de minute de primire continuă a informațiilor, apoi trebuie să treacă la întrebări sau exerciții.

1.2. Pentru a menține atenția ascultătorilor tăi, le poți adresa periodic întrebări. Nu este necesar ca toți ascultătorii să le răspundă, principalul lucru este că îi obligă să se concentreze asupra subiectului și să-și mențină creierul activ. De exemplu, când vorbiți despre metode de motivare a angajaților, puteți întreba care sunt cele mai multe metode eficiente ascultătorii știu. Întrebarea nu trebuie să fie prea complexă și nu ar trebui să dureze mai mult de 1-2 minute pentru a accepta și comenta răspunsurile.

1.3. Pe de altă parte, nu toți suntem cursanți auditivi (care percep informațiile bine după ureche), așa că orice raport este cel mai bine susținut informatii vizuale. Soluția ar putea fi diapozitive, videoclipuri sau „caiete de lucru”. Chiar dacă nu aveți nimic de desenat, postați pur și simplu rezumatul raportului dvs. cu puțin design.

1.4. O altă modalitate de a atrage atenția cursanților vizuali este utilizarea unei camere web. Nu voi spune că această soluție este potrivită pentru toți prezentatorii, dar dacă ați decis deja să vă difuzați video:
a) Privește în cameră, adică pe spectator, este multumit de el :)
b) Gesturile tale ar trebui să meargă dincolo de a te zgâri pe nas și de a face clic pe butoanele mouse-ului. Vorbește ca și cum ai vorbi cu un public. De exemplu, urmăriți seminariile video ale lui Dovgan.
c) Nu uitați că publicul vă va vedea împrejurimile, așa că pregătiți fundalul din timp;).

2. Pregătire

2.1. Desigur, primul pas este să vă pregătiți pentru spectacol. Scrieți în avans discursul raportului și repetați povestea de mai multe ori, nu lectura. Un raport complet citit în timpul unui webinar adoarme ascultătorul în sensul literal al cuvântului. Dacă există cineva apropiat de tine care te poate asculta, atunci vorbește cu el, indiferent în direct sau online. Dacă nu există, înregistrați-vă discursul pe un microfon și ascultați-l singur. Acest lucru este foarte util pentru vorbitorii începători, deoarece vă veți auzi toate greșelile.

2.2. Pregătește diapozitive, animații și alte materiale pe care urmează să le arăți publicului tău.

3. Programați un webinar

3.1. Când materialul pentru conferință este gata, trebuie să îl publicați
informatii despre conferinta. Acest lucru trebuie făcut cu cel puțin o săptămână înainte, astfel încât toți cei interesați să poată programa timp pentru el.

3.2. Chiar dacă instrumentul cu care organizați un webinar vă permite să specificați ora webinarului, TREBUIE să indicați ora și fusul orar în descrierea seminarului. Este logic să faci asta pentru că... unii utilizatori pot avea pe computerul lor setare incorectă fus orar și vezi ora greșită. De exemplu, specificați începerea webinarului la ora 21.00, ora Moscovei (+3 GMT), iar utilizatorul are un fus orar prestabilit (–8 GMT) și vă va aștepta discursul la ora 10.00.

4. Începutul conferinței

4.1. De obicei, doar câteva persoane se înscrie la timp la conferință, așa că nu trebuie să începeți imediat raportul, ci să așteptați până când sosesc cel puțin 50% din numărul de participanți declarat (dar nu mai mult de 10 minute). Desigur, în acest moment, nu este deloc bine să rămâi tăcut în emisie cel mai bine este să spui ceva legat de conferință: spune o poveste/parabolă pe tema webinarului, promovează discret site-ul tău sau celelalte servicii; , sau răspundeți la întrebările primilor participanți care apar.

4.2. Înainte de începerea conferinței, puteți răspunde probleme generale despre conferința viitoare. Cel mai bine este să lăsați orice întrebări specifice până la sfârșitul webinarului.

4.3. Dacă răspundeți la întrebările puse nu în emisie, ci în modul chat, exprimați-le și răspundeți în direct, astfel încât ceilalți participanți să nu asculte tăcerea.

4.4. Dacă unul dintre participanți pune întrebări care nu sunt relevante, spuneți-i așa și lăsați întrebarea fără atenție, respectați ceilalți ascultători care sunt interesați de webinar și nu numele de fată al mamei tale.

5. Susținerea unei conferințe

5.1. După ce ați început discursul principal, mutați toată lumea în starea de ascultător și OPRIȚI NOTIFICAȚI ce se scrie în chat. Chatul nu va face decât să vă încurce.

5.2. Dacă raportul dvs. nu include participarea publicului, spuneți că veți răspunde la orice întrebări care apar la sfârșit și vă veți concentra pe poveste.

5.3. Dacă webinarul implică participarea ascultătorilor, răspundeți la întrebările lor în direct pentru a nu crea pauze. Este mai bine să amânați întrebările care nu au legătură cu partea actuală a raportului până la sfârșit, pentru a nu distrage atenția celorlalți ascultători.

6. Întrebări și completare

6.1. După ce ați finalizat partea principală a webinarului, puteți accepta întrebări sau puteți răspunde la cele acumulate în timpul raportului.

6.2. Din nou, nu ar trebui să fie liniște în aer:
a) Dacă nu există întrebări pentru o perioadă, atunci începeți să răspundeți la cele mai evidente întrebări sau la întrebările care vi s-au adresat ultima dată la un webinar pe acest subiect.
b) Puteți vorbi despre alte seminarii web pe care le desfășurați și să le anunțați pe cele viitoare.
c) O opțiune bună dacă bunul tău prieten care te-a ascultat deja participă la webinar. Îi poți cere să vină cu câteva intrebari interesante anticipat.

6.3. Dacă este suficient pentru o lungă perioadă de timp nu apar întrebări noi, mulțumiți participanților și încheiați conferința.

Unde pot afla mai multe?

Dacă doriți să stăpâniți într-o măsură mai mare arta de a conduce webinarii, vă pot recomanda