Cum să câștigi competiția. Cum se desfășoară concurența pe piață? Metode legale de concurență

Veți învăța ce este concurența, ce tipuri de rivalitate economică există, nivelurile și condițiile concurenței, cum să concurezi eficient în afaceri

Salutăm cititorii obișnuiți ai revistei online „HeatherBeaver”! Autorii obișnuiți ai resursei Alexander și Vitaly vă sunt alături. În acest număr vom vorbi despre unul dintre conceptele cheie în afaceri - concurența.

Fără o concurență sănătoasă și rezonabilă, dezvoltarea economică este imposibilă, iar competitivitatea este un indicator al succesului unei companii, al unui produs sau al unui serviciu comercial.

Deci, să începem!

1. Ce este competiția - definiție, istoric, niveluri și condiții de competiție

Concurența se referă la rivalitatea dintre indivizi interesați să atingă un anumit scop. Dacă vorbim despre o economie de piață, definiția acestui concept va fi următoarea:

Competiție- aceasta este concurenta in conditii de piata cu alti jucatori (companii), care vizeaza obtinerea de beneficii comerciale prin obtinere Mai mult vânzări la prețuri mai mari.

Concurența modernă este un element foarte important al pieței. Datorită acesteia, producătorii și furnizorii de servicii încearcă să iasă în evidență față de alte firme pentru a-și extinde baza de clienți existentă.

Principalele condiții de concurs sunt următoarele:

izolarea economică a producătorului;
dependența producătorilor de bunuri de condițiile pieței;
confruntare cu alți participanți la piață;
prezenţa unui număr mare de subiecţi egali.

Atunci când vând produse existente, vânzătorii se străduiesc să le vândă la prețul maxim posibil. conditii favorabile- cât se poate de scump. Cu toate acestea, pentru a stimula cererea consumatorilor, aceștia sunt nevoiți să reducă prețurile pentru a nu pierde total clienți.

Acest punct este un plus pentru cumpărători, deoarece în acest caz nu vor plăti în exces.

Esența competiției este determinată de mai multe funcții:

de reglementare. În condiţii de concurenţă se determină mărfurile cu cea mai mare cerere. Acest lucru este necesar pentru a crește scara producției de produse la cerere.
Motivant. Concurența este cea care motivează producătorul să acționeze activ în cele mai stricte condiții - să varieze nivelurile de preț, să crească scara producției și să caute noi cooperări. Acesta este singurul mod de a crește competitivitatea companiei.
Distributie. Repartizarea veniturilor întreprinderii se realizează ținând cont de contribuția la activitatea economică.
Test. Concurența controlează puterea de piață și oferă unui potențial cumpărător posibilitatea de a cumpăra un produs sau de a refuza să-l achiziționeze în favoarea cooperării cu un alt producător. Dacă pe piață se creează un nivel de concurență suficient de ridicat, atunci prețurile vor fi cât mai obiective.

Cum arată asta în practică?
Omul de afaceri Petya vindea portocale la un preț nerezonabil de mare, așa că avea un număr minim de vânzări în fiecare zi. Acest lucru se datora faptului că concurenții săi direcți vindeau portocale cu zece ruble mai ieftin.
Pentru a crește cumva vânzările, Petya a decis să scadă prețul de pornire și să concureze cu adversarii săi. După această mișcare, vânzările de portocale s-au dublat.

2. Importanţa concurenţei în economia modernă

Concurența într-o economie de piață este foarte importantă. În competiție, se disting liderii, contestatorii, adepții și nou-veniții.

Din punct de vedere economic, concurența în afaceri garantează crearea unor condiții mai confortabile pentru partea de cumpărare. Intensitatea concurenței pentru un anumit grup de produse este determinată de numărul de concurenți și de strategiile alese.

Aspectele pozitive ale concurenței care afectează economia includ:

Intensificarea dezvoltării STP (progresul științific și tehnologic).
Stimularea răspunsului producătorilor de produse cu privire la schimbările în cererea consumatorilor.
Salariile medii și ratele profitului.
Satisfacerea cererii consumatorilor.

Concurența economică obligă producătorii să folosească tehnologii inovatoareîn producerea produselor. Această abordare garantează o îmbunătățire a calității finale a produsului.

Răspunsul la schimbările cererii consumatorilor asigură costuri de producție mai ieftine și asigură încetarea creșterii prețurilor.

Cu toate acestea, în ciuda tuturor puncte pozitive, concurența în economie poate avea influenta negativa, ca:

este posibil să se creeze instabilitate în afaceri;
crearea condițiilor pentru inflație și șomaj;
există posibilitatea unor acțiuni ilegale ale companiilor concurente;
spionaj industrial;
lupta pentru specialiști calificați;
subutilizarea capacităţii de producţie în timpul recesiunilor.

Exemplu
Un angajat al companiei „K”, în numele conducerii, a obținut un loc de muncă în personalul unei companii concurente. Pe parcursul celor două luni în care a lucrat în noua firmă, angajatul a studiat toate mecanismele de lucru.
După concediere după plac spionul industrial s-a întors la locul său anterior de muncă și a descris managerilor săi trăsăturile funcționării producției competitive. Ca urmare a unui astfel de raid, compania K a reușit să crească volumul de produse produse și, în consecință, profiturile.

ÎN acest moment Cu fenomene similare Companiile luptă prin încheierea unui acord de secret comercial cu angajații lor.

3. Tipuri de concurență - perfectă, imperfectă, monopolistă, pură și alte tipuri de concurență

Concurența este clasificată după mai multe criterii. Aici se ia în considerare scara de dezvoltare a acestui fenomen, se ia în considerare îndeplinirea condițiilor de echilibru competitiv al pieței și se analizează raportul dintre cerere și ofertă.

Tipurile de competiție sunt descrise mai detaliat în tabelul de mai jos:

№	Semn de clasificare	Tipuri de competiție
1	După scara de dezvoltare	local industrie intersectorială naţional global individual
2	Prin natura dezvoltării	Preț non-pret
3	În funcţie de îndeplinirea condiţiilor de echilibru competitiv al pieţei	perfect imperfect
4	În funcţie de relaţia dintre cerere şi ofertă	curat oligopolistic monopolist
5	În funcție de raportul dintre numărul de entități comerciale	intra-industrie intersectorială
6	În funcție de nevoile care stau la baza produsului	orizontală vertical

În ciuda acestui un numar mare de variaţii ale acestui fenomen, concurenţa se poate realiza în două forme diferite - intra-industrial şi inter-industrial. Acesta din urmă apare între diferite întreprinderi și se exprimă în redistribuirea capitalului între industrii.

O piață concurențială imperfect presupune un monopol în formă pură, precum și oligopol și concurență monopolistă.

Printre principalele caracteristici ale unui monopol absolut, trebuie remarcate următoarele caracteristici:

unicitatea produsului vândut;
un singur vânzător;
control monopolist al prețurilor;
puterea de piata a unei companii.

Concurența și monopolul sunt concepte opuse. Cu toate acestea, în anumite circumstanțe, poate apărea posibilitatea așa-numitei concurențe monopolistice. Aici, producătorii pot oferi modele de vânzare de produse similare care nu sunt identice.

Cum arată asta în practică?
Fiecare firmă care este monopolist într-o anumită direcție deține putere de monopol bunuri proprii- poate modifica indicatorii de preț indiferent de acțiunile concurenților.

Am realizat un sondaj în rândul a 12 oameni de afaceri pe care îi cunoaștem și am aflat cum își identifică concurenții și ce fac pentru a-i devansa.

Concurența produselor are un efect foarte pozitiv asupra calității produselor.

Pentru a ieși din fluxul general de producători și pentru a crește baza de clienți existentă, companiile moderne trebuie să poată exista în condiţiile concurenţei create.

Puteți crește nivelul concurenței în diferite moduri.

Sfatul #1.

Studiați cererea consumatorilor pe termen lung

Dinamica cererii pe termen lung este un factor fundamental în luarea deciziilor de investiții pentru creșterea capacității de producție. Promovare acest indicator

poate indica fezabilitatea căutării de noi canale de vânzare și a actualizării liniei de produse. O scădere a cererii consumatorilor pe termen lung indică necesitatea reconsiderării strategiei de dezvoltare alese de companie.

Sfatul #2. Îmbrățișați inovația tehnologică Tehnologiile de producție învechite afectează negativ volumul producției și calitatea mărfurilor. Pentru a crește competitivitatea, este necesar să se recurgă la implementarea inovațiilor tehnologice care vizează producerea de bunuri

Calitate superioară

reducând în același timp costurile.

Factorul de inovare permite minimizarea costurilor la nivel macro și ajută la optimizarea procesului de producție.

Sfatul #3.

Utilizați cu înțelepciune tehnologiile de marketing și de stabilire a prețurilor

Inovația de marketing se referă la vânzarea produselor existente folosind noi metode de marketing. Am tratat deja acest lucru într-un articol separat.

O analiză detaliată a celor mai eficiente tehnologii de marketing presupune o creștere a interesului consumatorilor și asigură o reducere a costurilor pe unitatea de marfă. De asemenea, ar trebui acordată o atenție deosebită studierii procesului de stabilire a prețurilor. Sfatul #4.în cel mai scurt timp posibil. Îmbunătățirea calificărilor angajaților în viitor are un efect foarte pozitiv asupra calității serviciilor companiei. Datorită acestei proceduri, angajații vor putea rezolva sarcinile atribuite de orice nivel de complexitate.

Sfatul #5.

Analizează-ți concurenții, studiază-le punctele forte și punctele slabe

Experiența companiilor competitive poate fi folosită atunci când alegeți o strategie de dezvoltare pentru propria întreprindere. După o analiză amănunțită, trebuie acordată o atenție maximă studierii părților lor. Acest instrument eficient se numește benchmarking. Sistematic și studiu detaliat experiența concurenților și a reprezentanților industriilor conexe vă va permite să evitați posibile erori , care au fost admise de alți participanți la piață. Tehnici eficiente

, care dau rezultatul dorit, pot fi folosite si in avantajul tau.

Sfatul #6. Creșteți productivitatea și calitatea Trebuie remarcat aici că o creștere independentă a volumelor de producție nu poate aduce rezultatul dorit. Pentru a obține un rezultat final pozitiv la utilizare

aceasta metoda , este necesar să se țină cont de costurile întreprinderii și de nivelul profitului final. Organizarea

proces de fabricație

iar la planificarea volumului de produse fabricate este foarte important să se asigure pragul de rentabilitate al activităților de producție. Când creșteți volumul producției de mărfuri, nu uitați de standardele de calitate. Furnizarea de servicii sau produse de înaltă calitate va fi cheia pătrunderii pe piața externă și va ridica imaginea companiei în rândul cumpărătorilor. Ieșire spre

nou nivel:

vânzările vă permit să creați o cantitate suplimentară de cerere. Acest lucru face mult mai ușor pentru companii să influențeze consumatorii și să-i încurajeze să cumpere produsul. Extinderea pieței de vânzare existente pentru produse fabricate poate fi realizată în diferite moduri
Atragerea de noi clienți. Această metodă implică notificarea despre un produs sau serviciu către o categorie de potențiali cumpărători care nu au auzit încă despre gama de produse a companiei. De asemenea, este posibilă atragerea de noi clienți prin extinderea geografiei activităților întreprinderii. Găsirea unor noi modalități de utilizare a produselor companiei. Chiar și singur noua optiune utilizarea produselor fabricate poate crește volumele vânzărilor.
Căutări regulate Sarcina principală a producătorului atunci când folosește această strategie este de a convinge cumpărătorul de o utilizare mai intensivă a produselor produse.

De exemplu
Producătorul de fulgi de porumb și-a convins clienții că vor avea o mare plăcere să mănânce un pachet întreg de cereale, mai degrabă decât doar jumătate. Datorită acestei mișcări, nivelul vânzărilor a crescut semnificativ.

5. Cum să faceți față concurenților și cine vă poate ajuta în acest sens?

Dezvoltarea concurenței împinge producătorii să îmbunătățească calitatea propriilor produse. Numai în acest fel companiile pot conta pe expansiune baza de clientiși profituri crescute.

Cu toate acestea, pentru a nu te pierde printre concurenții tăi direcți, trebuie să fii înaintea lor în toate. Mai jos sunt cele mai comune modalități de a trata cu alți producători sau furnizori de servicii.

Sfaturi și modalități de a face față concurenților:

Discutați cu concurenții dvs. Pentru a comunica direct cu reprezentanții firmelor competitive, este posibil să aveți nevoie de ajutorul rudelor sau prietenilor apropiați. Acesta din urmă poate juca rolul de potențiali cumpărători. Nu va fi posibil să dezvăluiți pe deplin toate planurile concurenților dvs., dar veți avea o idee generală despre acțiunile lor în viitorul apropiat.
Intervievați clienții companiilor competitive. Trimiterea de chestionare sau chestionarea persoanelor direct în apropierea magazinului poate indica acțiunile concurenților, pe care clienții le evaluează pozitiv.
Studiază presa de specialitate. Notele din ziare despre realizările companiilor concurente vă permit să monitorizați dezvoltarea și succesul altor companii.
Participați la târguri din industrie. Ca parte a unor astfel de evenimente, toate companiile prezintă în mod deschis noile dezvoltări, demonstrează linii de produse actualizate și împărtășesc alte informații utile vizitatorilor.
Analizați publicitatea concurenților. Dacă publicitatea concurenților funcționează, atunci puteți proiecta astfel de tehnici în afacerea dvs. O atenție deosebită trebuie acordată acelor mecanisme de publicitate care asigură extinderea bazei de clienți. Acest instrument se aplică în special.
Studiați site-urile concurenților zilnic.În fiecare zi trebuie să vizitezi site-uri competitive și să urmărești literalmente tot ce este nou - actualizarea blocului de știri, implementarea ofertelor promoționale, actualizarea liniei de produse.
Încercați produsele concurenților. Cu siguranță ar trebui să profitați de oportunitatea de a încerca produse competitive. experienta personala. Acesta este singurul mod de a înțelege de ce clienții preferă această companie decât pe a ta.
Colectați produse tipărite și CD-uri de la concurenți. Toate manuale tehnice, broșuri publicitare, cataloagele și chiar listele de prețuri pot fi utile în atingerea scopului final.

Acești pași vă vor ajuta să vedeți imaginea completă a activității competitive și apoi să luați contramăsuri pentru a vă îmbunătăți afacerea.

Dacă auto-studiu concurenții este o sarcină problematică pentru dvs., atunci este posibilă opțiunea de a utiliza serviciile companiilor specializate care sunt angajate în inteligență comercială, de marketing și economică.

Una dintre aceste firme este comunitatea de detectivi Tornado, care colectează informații și explorează mediul de operare al organizațiilor competitive. O astfel de informație de afaceri oferă informații pentru planificarea strategică ulterioară și reprezintă baza sa.

6. Concluzie

Dragi cititori, haideți să rezumam!

În acest articol, v-am prezentat conceptele de bază ale competiției și v-am analizat tipuri diferite acest fenomen.

Concurența stă la baza mecanismului producției de mărfuri și al economiei de piață. Concurența dintre bunuri și întreprinderi oferă posibilitatea unui potențial cumpărător sau consumator de servicii de a face o alegere în favoarea celor mai acceptabile condiții de achiziție și a altor tipuri de cooperare.

Vă dorim succes!

Dacă vrei să știi altceva pe această temă, poți lăsa întrebările tale în comentarii și nu uita să evaluezi articolul!

ÎN În ultima vreme Proprietarii de site-uri web apelează adesea la noi pentru ajutor atunci când concurenții încearcă să iasă din rezultatele căutării. Metodele sunt diferite de fiecare dată. Astăzi am decis să vorbim despre cele trei cele mai populare. La urma urmei, după cum se spune, prevenit este prearmat.

Metoda unu. Dă-o dracului.

Să începem cu cea mai discutată și, după părerea noastră, cea mai puțin inofensivă metodă - trișarea. Din ce în ce mai multe întrebări despre diverse trucuri vin la Serviciul nostru de asistență. S-ar părea că nu poate fi mai simplu - ai înșelat un concurent, motoarele de căutare au observat, au impus sancțiuni - drumul către TOP este clar.

Cel mai adesea, pentru a dezactiva site-ul web al unui concurent, aceștia folosesc factori comportamentali și achiziționarea în bloc de link-uri.

Achiziție în bloc de link-uri SEO

Cumpărarea unui număr dintre cele mai ieftine link-uri SEO către site-ul unui concurent, aducându-l astfel sub Minusinsk, este o schemă comună care vine în minte pentru mulți atacatori. În cazuri foarte severe, peste 18 interogări de subiecte sunt folosite ca ancore, doar pentru a fi sigur.

Ne uităm la câte link-uri de intrare există către site-ul unui concurent (orice servicii precum ahrefs.com va fi bine), cumpărăm ceva mai proaste și voila!

Voi spune asta, am văzut un caz când o astfel de schemă a funcționat. Deși practic, aceste acțiuni sunt inutile și nu duc la Minusinsk.

Cum să te protejezi: Este suficient să monitorizați creșterea masei de linkuri (de exemplu, cu ajutorul webmasterului Yandex și Google). Și dacă creșterea masei de linkuri nu este inițiată de dvs., este logic să scrieți asistenței Yandex din contul Yandex.Webmaster și să-i avertizați despre asta.

De obicei, Platoni (serviciul de asistență Yandex) se întâlnește la jumătatea drumului și spun, bine, nu vă faceți griji. După cum sa spus deja, în majoritatea cazurilor aceste acțiuni nu au condus la Minusinsk.

Factorii comportamentali înșelători

Pentru înșelăciune Yandex comportamental pedepsește prin eliminarea site-ului din TOP-20 până la șase luni. De asemenea, prețurile nu sunt exorbitante - de la 3 ruble pe tranziție; De ce să nu cumpărați stimulente comportamentale pentru concurentul dvs. enervant?

De asemenea, este ușor să urmăriți înșelăciunea; verificați în mod regulat Yandex.Metrica.

Ne uităm la: cantitatea și calitatea traficului, rata de respingere, timpul petrecut pe site, adâncimea de navigare, clicurile pe linkuri și imagini. Este suficient pentru asta. Dacă ceva vi se pare ciudat și neobișnuit, scrieți asistenței Yandex.

Cum să te protejezi: nu cu mult timp în urmă, am avut suspiciuni cu privire la unul dintre clienții noștri cu privire la înșelăciunea comportamentală a site-ului său, așa că personalul de asistență Yandex a verificat și a spus că motivul este altul și nu este înșelăciune. Așa că nu vă fie frică să scrieți. Dialogurile au fost constructive în ultima vreme.
Am scris mai detaliat despre înșelăciune comportamentală și protecție mai devreme.

Metoda a doua. Virus.

Dacă un concurent decide să facă acest lucru, înseamnă jocul este pornit serios si l-ai enervat serios cu ceva.

Fiecare site web poate fi spart. Unele sunt mai dificile, altele mai ușor. Pot exista multe variații cu privire la modul și modul de a dăuna unui site.

Mai multe cazuri care au fost văzute unul după altul pe site-uri CMS Joomla, pe site pe fiecare pagină există un bloc ascuns format din linkuri externe către site-uri pentru adulți și alte resurse proaste. În același timp, proprietarul site-ului nici măcar nu este conștient de problema existentă.
Și este posibil ca Yandex și Google să nu reacționeze imediat la prezența unui virus:

Dar până când vor reacționa, va fi prea târziu.

Cum să te protejezi: actualizați-vă în mod regulat sistemul de gestionare a site-ului, alegeți cel mai de încredere CMS și nu vă zgâriți cu găzduirea. Verificați site-ul pentru viruși, de exemplu, .

Metoda trei. Conţinut.

Există, de asemenea, multe variații pe tema provocării unui rău prin conținut.
Să începem cu cel mai complicat.

Rezultate

După cum puteți vedea, pot exista multe modalități de a dăuna unui site, iar aceasta nu este o listă exhaustivă. Verificați cel puțin site-ul dvs. pentru deficiențele menționate în articol, poate că acest lucru vă va salva de mașinațiunile concurenților dvs.

Ei bine, dacă folosiți această cunoaștere pentru rău sau nu - decideți singuri. Aș sfătui să folosiți acest timp și bani pentru a vă îmbunătăți resursele, de exemplu,

Dacă vânzările au început să scadă sau compania este semnificativ în urma concurenților săi în acest indicator, este timpul să aflăm motivele și să dezvoltăm o strategie eficientă de poziționare pe piață.

Pentru a învinge concurența, cel mai important lucru este să înțelegeți nevoile clienților dvs.

Primul lucru pe care trebuie să-l faci este să înțelegi factori cheie care influențează alegerea consumatorului asupra produsului. Astfel, conform cercetării The Forum Group, preț mare a unui produs determină cumpărătorii să abandoneze achiziția doar în 15% din cazuri. Motivele principale constau in oferta de servicii - serviciu slab (45%) si atentia insuficienta acordata de manageri clientului (20%). De aceea, de multe ori poti gasi pe piata firme care ofera produse la un pret similar, in timp ce vanzarile uneia dintre ele sunt cu un ordin de marime mai mari decat cele ale unui concurent.

Astfel, o reducere de preț nu garantează o creștere a vânzărilor. Există, de asemenea, situații frecvente când o companie vinde un produs similar și mai scump (de exemplu, șampon de păr sau pastă de dinţi) și, în același timp, mai eficient în comparație cu concurenții. Acest lucru se datorează faptului că a reușit să identifice corect nevoile clienților și să își poziționeze corect produsul pe piață.

Pe baza analizei consumatorilor, trageți concluzii despre cum puteți crește valoarea produsului pentru clienți. Comunicați consumatorului ce beneficii aditionale va primi la achizitionarea produsului. De exemplu, prin indicarea unei funcționalități unice speciale a produsului.

Identificați-vă avantajul competitiv cheie și formulați-l pe scurt în termenii USP (propunerea unică de vânzare). Acesta ar trebui să devină laitmotivul politicii tale de marketing.

De asemenea, este important să înțelegeți ce factori de servicii sunt importanți pentru clienții dvs. De exemplu, puteți vinde mașini la un preț mai mare, dar, în același timp, puteți oferi set gratuit opțiuni suplimentare, pe care concurenții nu le au. Sau măriți perioada service in garantie de la unu la doi ani.

Evaluează poziţia competitivă a produsului

Evaluarea competitivității unui produs se bazează și pe cercetarea clienților.

Sarcinile de analiză a competitivității unui produs sunt nu numai în evaluarea, ci și în prognoza competitivității produselor, precum și în studierea factorilor care o influențează.

Pentru ca un produs să satisfacă nevoile clienților, acesta trebuie să îndeplinească anumiți parametri:
- tehnic (proprietățile produsului, domeniul de aplicare și scopul acestuia);
- ergonomic si estetic;
- de reglementare (conformitatea produsului cu normele și standardele actuale);
- economic (nivelul prețului pentru produs, serviciul acestuia).

Pe baza analizei competitivității, este necesară elaborarea unor măsuri care să asigure nivelul necesar de competitivitate al produselor. De exemplu, schimbați ambalajul unui produs sau îmbunătățiți ușurința în utilizare.

Analizați activitățile concurenților

Motivele ineficienței vânzărilor sunt chiar în fond vedere generala poate fi redusă la competitivitatea scăzută a produsului în sine, sau insuficientă nivel inalt serviciu în raport cu alți participanți la piață. Prin urmare, după ce ați determinat nevoile clienților, este timpul să analizați în detaliu activitățile concurenților:
- să le evalueze punctele forte și părțile slabe(cota de piata, nivelul de fidelizare a clientilor etc.);
- deveniți clientul lor și priviți munca companiei din interior.
Pe baza analizei, determină-ți propriile poziții pe piață și punctele slabe și încearcă să fii cu un pas înaintea concurenților tăi.

Articol înrudit

Surse:

Cum să-ți învingi concurenții într-o criză

Concurența se desfășoară ca o linie roșie de-a lungul vieții noastre. O întâlnim atât în relațiile personale, cât și în mediu de lucru, în afaceri, în relațiile interumane. Și de fiecare dată când ne confruntăm cu aceeași sarcină - să fim călare, să trecem peste capul tuturor rivalilor și să fim primii care vin la premiul râvnit.

Instrucțiuni

În primul rând, trebuie să determinați scopul final pentru care luptați. Desigur, poți ignora acest pas, pentru că de multe ori totul este clar, dar gândește-te dacă obiectivul pe care ți l-ai propus este cel suprem? Drumurile pe care întâlnim concurenți duc undeva și este foarte important pentru noi să nu ocolim concurentul aici și acum, ci să obținem rezultate.

08.11.2001

Probabil că fiecare reprezentant al afacerii are ceva de spus despre modul în care concurenții reacționează la succesele sale. Iar pentru unii, competiția se termină foarte trist: pierderea afacerilor și chiar a vieții.

Despre metodele folosite de colegii aparent, un interviu între un corespondent DK și un detectiv de la una dintre diviziile grupului de companii Grant-Vympel, Serghei N.

Aceste povești ți se pot părea vagi”, a spus Serghei. - De fapt, pentru cei care se află acum într-o situație similară, sunt mai mult decât reali. Sunt sigur că mulți dintre clienții noștri se vor recunoaște în aceste povești, deși, așa cum am convenit, ne vom descurca fără nume și prenume.

Spion contabil

Unul dintre clienții noștri a fost trimis la închisoare de concurenții săi. Ca urmare a acestei povești, a pierdut totul: compania lui, banii, a fost forțat să-și vândă apartamentul și mașina și a rămas practic fără nimic.

El a fost angajat în activități de shipchandler - bunkerarea navelor - afaceri curente pentru Primorye. La un moment dat, s-a trezit fără un contabil șef - angajata a intrat în concediu de maternitate și a căutat urgent o persoană nouă. Concurenții nu au întârziat să profite de acest lucru. Au creat o anumită situație, nu a fost deosebit de dificilă, și și-au înlocuit propria persoană ca contabil pentru clientul nostru.

După ce a obținut un nou loc de muncă și a obținut acces la documente, această doamnă a început imediat să scurgă informații către concurenți. Și toate acestea - asta s-a întâmplat scopul principal angajarea ei. Apoi noul contabil șef aranjează ca firma să devină debitoare fiscală. Interesant este că multe companii pot fi de ani de zile pe lista debitorilor și pot scăpa de asta, însă poliția fiscală a deschis imediat un dosar acestei firme. Evenimentele s-au desfășurat atât de repede încât a fost pur și simplu ciudat. Fără să aibă timp să facă nimic, șeful companiei se trezește după gratii. În absența sa, contabilul șef pune în documentele companiei o astfel de „ordine” încât acum directorul „se confruntă” cu o sentință foarte reală.

În acest moment, la Vladivostok a sosit o navă, de a cărei întreținere urma să se ocupe compania clientului nostru. Văzând că partenerii nu își pot îndeplini obligațiile la timp, căpitanul este într-o oarecare pierdere. In acest moment apare o alta companie cu mare succes si isi ofera serviciile. Nava este alimentată în siguranță și pornește în călătoria sa.

A trebuit să muncim foarte mult ca să ne scoatem clientul din închisoare. Pentru a evita o altă arestare, a fost chiar nevoit să meargă la un spital de boli mintale, iar acolo, după cum ai înțeles, nu e cu mult mai dulce decât în închisoare. Iar pentru a plăti datoria fiscală trebuia să vândă tot ce avea.

Dacă afacerea este familie, dar familia nu este a ta

În general, utilizarea agențiilor de aplicare a legii pentru a face față concurenților mai de succes este obișnuită în Primorye. De exemplu, administrația anterioară a regiunii s-a ocupat de oameni care se amestecau în afacerile de familie ale marilor șefi. Dar asta s-a întâmplat anul acesta cu un grup de prieteni care au îndrăznit să facă același lucru ca o rudă apropiată a unui oficial actual.

De fapt, compania prietenilor și clienților noștri lucrează pe această piață de mulți ani, mai mult, de-a lungul acestor ani compania a reușit să devină cea mai mare din acest tip de afaceri din Orientul Îndepărtat și este pe bună dreptate mândră de reputația sa. Anul acesta a început pentru companie cu o inspecție fiscală care a durat o lună.

Oamenii de afaceri știu ce este de fapt, munca departamentului de contabilitate a fost paralizată de o lună. Vă rugăm să rețineți că această verificare nu a evidențiat nicio încălcare. Cu toate acestea, la două zile după finalizarea sa, un birou fiscal superior vine la companie cu o inspecție. A doua inspecție, care nu a scos la iveală nicio încălcare, a mai durat o lună. Departamentul de contabilitate este din nou paralizat, compania mai are probleme de o lună întreagă, nu poate răspunde propunerilor partenerilor la fel de repede ca înainte.

Angajaților companiei nu le s-a părut deloc amuzant când, la o săptămână după încheierea celei de-a doua inspecții, un al treilea a venit la companie – de data aceasta de la fiscul regional. Compania, în care colegii nu au reușit să identifice încălcări în ultimele două luni, a fost verificată minuțios de către angajații fiscului regional încă o lună cu același rezultat. După aceea vin oameni de la comisia de valori mobiliare să verifice firma, a cărei formă de proprietate este înregistrată ca societate pe acțiuni închisă, și... așa e, încă o lună departamentul de contabilitate al companiei își dedică timpul oamenilor din acest comision. .

Alte evenimente se petrec în paralel. Compania are puncte de vânzare în diferite zone ale orașului. Totodată, polițiștii locali vin la fiecare dintre aceștia și dau amenzi pentru faptul că după o ninsoare (asta s-a întâmplat în februarie) zăpada nu a fost îndepărtată de pe teritoriul reprezentanței companiei. Apoi pompierii vin la toate aceste puncte. După ei, la sediul principal al companiei apare un anchetator de la unul dintre secțiile de poliție, ia mai multe copii ale produsului (trebuie spus, foarte scump) și declară că nu există certificate pentru acesta. Când încearcă să-i arate certificatele și să explice ceva, ea își acoperă literalmente urechile cu mâinile și pleacă cu „probe confiscate pentru examinare”.

O companie mai mică pur și simplu nu a putut rezista la o asemenea presiune. După ce prietenii noștri au apelat la noi pentru ajutor, am luat contramăsuri. Să spunem doar că avem legături și în agențiile de aplicare a legii. Văzând că compania rezistă, inamicii s-au retras.

Este amuzant că compania din Moscova, cu care a colaborat o rudă a oficialului Vladivostok, a semnat un acord cu compania prietenilor noștri după toată această poveste. Și în condiții foarte favorabile pentru ei. Aparent, oamenii și-au dat seama că dacă compania a supraviețuit după o asemenea presiune, înseamnă că pot face afaceri cu ea.

Au ordonat o crimă

Acest client ne-a fost îndrumat de un psiholog pe care îl cunoșteam, la care acest bărbat a ajuns după o vizită la un psihic. Acolo a mers prima dată cu problemele sale. Din fericire, oamenii s-au dovedit a fi destul de deștepți. Poate că asta a salvat viața clientului nostru. Îmi amintesc încă ochii lui pătrați și părul roșu stând pe cap. Primul lucru pe care l-a spus a fost: „Vor să mă omoare”. În istorie, a existat cu adevărat un ucigaș adevărat cu o armă, angajat pentru bani, eliberat dintr-un alt oraș și o amenințare reală la adresa vieții.

Trei oameni au lucrat în acest domeniu de afaceri în Vladivostok, dar nu au putut împărți piața și au fost serios în dezacord de mult timp. Concurența neloială ca urmare a acestei ostilități a escaladat în război. Mai mult decât atât, nu existau câștigători în ea, pentru că toți participanții săi au fost atât de duși de ideea de a zdrobi un concurent, încât să-și facă propriul profit a încetat să mai conteze. De exemplu, pentru a atrage clienții unui concurent, aceștia au făcut dumping în așa măsură încât prețurile serviciilor lor au scăzut sub zero. A fost o pasiune atât de mare încât unul dintre participanții la acest război a crezut la un moment dat că clientul nostru l-a „comandat”. A decis să treacă înaintea lui și a ordonat el însuși uciderea clientului nostru.

Am reușit nu numai să prevenim vărsarea de sânge, ci chiar să unim dușmani aparent ireconciliabili. Acești doi au devenit clienții noștri. Am putut să-i convingem că o pace proastă este mai bună decât o ceartă bună. I-am convins să urmeze recomandările noastre. Astăzi, firmele continuă să opereze pe piață. Unul dintre ei a preluat aprovizionarea, al doilea a devenit transportator și împreună au format concurență serioasă pentru al treilea om de afaceri.

Știi cu cine se culcă asistentul tău?

Problemele asociate concurenței neloiale sunt doar o mică parte din cele cu care se confruntă managerii companiei dacă nu le pasă de securitatea economică a companiei.

Este interesant că mulți oameni încă înțeleg securitatea ca fiind protecția fizică a persoanei lor și prezența unei persoane de serviciu la intrarea în birou. Între timp, nu ar trebui să subestimați capacitățile inteligenței economice. Și, înainte de a încheia un acord cu cineva, sau și mai bine, înainte de a intra deloc pe piață, ar trebui să studiați situația singur sau cu ajutorul specialiștilor. Apropo, grupul nostru de companii oferă servicii similare. Mai devreme sau mai târziu, toată lumea ajunge la concluzia că colectarea preliminară a informațiilor este necesară. Și nu numai despre clienți și potențiali parteneri, ci și despre angajați. Este păcat că oamenii încep de obicei să înțeleagă necesitatea acestui lucru după ce ceva sa întâmplat deja.

De exemplu, la începutul carierei mele, am lucrat ca șef al serviciului de securitate într-o mare companie de coastă care produce și vinde apă potabilă. Credibilitatea nemărginită a managerilor companiei a fost pur și simplu uimitoare - să nu fii interesat de cei cărora le dai bunuri spre vânzare! Când am încercat să introduc un sondaj de bază cu scopul pur și simplu de a cunoaște oamenii care lucrează pentru companie, am fost întâmpinat cu neînțelegeri. Și nu numai din partea personalului companiei. Trebuie remarcat faptul că au protestat în special femeile, care au fost revoltate „săpat prin rufe murdare”. De fapt, nu aveam de gând să aflu detaliile vieții mele personale – cine se culcă cu cine etc., deși asta, vezi tu, poate fi uneori important. Dar chiar și liderii companiei credeau că serviciul de securitate ar trebui să se ocupe doar de securitate. Din această cauză am părăsit compania.

Viața mi-a confirmat că am avut dreptate: câți oameni au fost târâți din întreprindere din cauza acestei nepăsări. Oamenii au furat milioane de ruble, cei mai norocoși dintre ei au părăsit Vladivostok cu mult timp în urmă și au folosit acești bani pentru a obține un loc de muncă bun în altă parte.

Să vorbim despre partea pozitivă.

Nu trebuie să-ți fie frică de concurență

Cel mai ușor este de spus în căldura slăbiciunii emoționale: concurența reduce nivelul prețurilor de pe piață, face mai bine pentru clienti, dar nu aduce beneficii afacerii mele deoarece reduce veniturile și profitul.

Dar haideți să o privim dintr-o altă perspectivă: ce avantaje vă oferă concurența dvs. și afacerii dvs.? Când vei înțelege laturi pozitive, puteți folosi concurența în avantajul dvs., consolidându-vă oferta pe piață și găsind noi soluții.

Schimbați-vă atitudinea psihologică internă față de ea. Competiția este un motiv pentru a găsi noi moduri, este un mediu în care devii mai puternic. Concurența te obligă să gândești, să lupți și să supraviețuiești.

Multe lucruri din lume, inclusiv succesul tău, depind de starea ta interioară, de modul în care le percepi: ca fiind rele sau potenţial bune. Concurența nu face excepție. Dacă îl vezi ca fiind rău cu 100% din conștiința ta, te va înconjura, te va slăbi și te va ucide.

Dar dacă vezi o provocare în orice problemă, vezi o oportunitate de a învăța, de a deveni mai puternic, de a veni cu ceva nou, ceva mai perfect (pe care concurenții tăi nu au) - aceasta poate fi puterea ta. Și trebuie să folosești această putere.

Competiția te ține ocupat. Nu te lasa sa putrezesti

Care este cea mai proastă și mai neprofitabilă opțiune de concurență? Așa e, preț. Aceasta este etapa finală, când companiile slabe din jur nu au găsit ceva care să atragă și să intereseze clientul, au renunțat și au început să folosească ultimul argument: prețul.

Ar trebui să intri în această prăpastie cu toți ceilalți? Gandeste-te la asta. Există întotdeauna o alternativă, întotdeauna există căi alternative. Care?

De exemplu, o schimbare a poziționării, prezentarea produsului și serviciilor dumneavoastră către client dintr-o latură nouă, neașteptată (nu la fel cu celelalte). Crearea de noi funcționalități pentru un produs sau serviciu. Nichingă, adică să plece pentru mai mult piețe înguste cu oferta specialași caracteristici speciale. La urma urmei, intri pe piețe noi fără a aștepta moartea prețului celui în care te afli acum.

1) Creșteți prețurile. Da Da exact. Când toată lumea merge la partea de jos a pieței, mergeți împotriva lor, mergeți în partea de sus, mai scumpă. La urma urmei, se pare că acolo se eliberează spațiu...

2) Încheiați acorduri de parteneriat cu concurenții tăi. La urma urmei, ce este în neregulă dacă câștigi bani vânzând produsele concurenților tăi (extinderea liniei de oferte). La urma urmei, acest lucru vă va crește cifra de afaceri. Sau dacă nu poți vinde ceva unui anumit client, de ce să nu oferi să-l cumperi de la concurent pentru un anumit procent?

3) Ei bine, încă o dată: creați ceva nou și unic ofertă de schimb. Chiar merge. Arată normal în ambalaj nou– acest lucru vă va ajuta nu numai să atrageți interesul proaspăt pe piață, ci vă va ajuta să vă poziționați din masa generală a ofertelor concurenților. Toată lumea face produse? Adăugați servicii. Toată lumea oferă aceleași servicii? Faceți un produs din ele, adăugați ceva nou și puteți fi deja diferit de alții.

Este clar că nu există rețete care să funcționeze 100%

Undeva asta va funcționa. Undeva nu. Dar principalul lucru pe care trebuie să-l înțelegeți despre concurență este că nu este rău, este bine. Acest lucru te ține pe picioarele tale și te obligă să monitorizezi constant noile tendințe, nișe, piețe, poziționarea ta, oferta, liniile de produse. Și, desigur, veniți cu ceva nou.

Este foarte posibil ca, încă o dată, după ce a venit cu ceva nou, să creați o nouă nișă. Poate vei merge la piață nouă, cu noi oportunități și bani. Și atunci vei mulțumi foarte mult acestei competiții acum urâte.

Principalul lucru este să nu te relaxezi. Și gândește pozitiv. Folosind concurența fără a o lăsa să te controleze pe tine, mintea și afacerea ta.