Cinci reguli de vânzări afiliate. Vânzări afiliate de la zero

,
Vânzările afiliate de produse de asigurare rămân unul dintre cele mai atractive canale de vânzare pentru asigurătorii ruși. Damir Aksyanov, membru al Consiliului de Administrație al Rosgosstrakh, le spune cititorilor portalului Insurance Today despre tendințele cheie în dezvoltarea canalului de vânzări partener după criză și despre specificul activității asigurătorilor cu brokeri, bănci și dealeri auto.

Ce rol joacă vânzările afiliate în sistemul de vânzări al organizației dvs. de asigurări și de ce? Ceea ce în compania dumneavoastră este inclus în conceptul „ vânzări afiliate»?

Vânzările afiliate pentru compania noastră se numără printre trei domenii cheie. În primul rând, există vânzări directe cu amănuntul - prin birourile noastre de vânzări proprii, dintre care sunt aproape 3 mii, și propria noastră rețea de agenți. În al doilea rând, există vânzări directe corporative. Și în al treilea rând, există o unitate de asigurări parteneră, care include vânzări prin intermediari externi de diferite forme: în primul rând, acestea sunt bănci, companii de leasing, dealeri și showroom-uri auto, companii ipotecare, precum și brokerii de asigurări și alți intermediari persoane juridice. .

Ponderea canalului partener în totalul colecțiilor companiei Rosgosstrakh în 2010 a atins aproximativ 30%, prima colectată de acesta s-a ridicat la 23,5 miliarde de ruble, adică taxele noastre prin canalul partener depășesc taxele totale ale acestor prime zece companii. ca ROSNO și AlfaStrakhovanie” și sunt doar puțin inferioare taxelor totale ale „VSK”. Acest indicator include nu numai afacere noua, există o pondere considerabilă a reînnoirilor și contribuțiilor în cadrul contractelor multianuale, dar desigur, până acum contractele noi aduc mai mult.

Să vorbim despre brokeri, e suficient subiect problematic pentru asigurătorii ruși. Cum răspunde compania dumneavoastră la schimbările actuale de pe piața de brokeraj?

În ceea ce privește brokerii, strategia noastră a suferit modificări fundamentale în 2010. Am încetat în mod deliberat să mai lucrăm cu acei brokeri care, prin natura afacerii lor, sunt concurenți direcți ai companiei noastre de asigurări, ai căror agenți concurează cu ai noștri, ale căror centre de apel apelează bazele de date ale altor persoane etc. Un astfel de broker este în esență o mini-companie de asigurări. Am decis să nu lucrăm cu astfel de intermediari, întrucât avem o rețea proprie mare de birouri de vânzări și agenți și nu dorim să existe concurență directă cu propriile noastre politici în acest domeniu.
În același timp, continuăm să lucrăm cu acei brokeri care au puncte de vânzare specializate, cu brokerii care sunt reprezentați în dealeri auto, piețe auto și în MREO, adică acolo unde există un flux mare de clienți. Volumul de afaceri pe care îl generează este destul de semnificativ și prezintă interes pentru companie. În general, prin brokeri colectăm peste 5 miliarde de ruble pe an.

Compania dumneavoastră a fost afectată de plecarea scandaloasă de pe piață a unui număr de brokeri de rețea?

Probabil că nu există companii care să nu sufere din cauza acțiunilor lor. Desigur, Rosgosstrakh, cu care un număr mare de parteneri au căutat să coopereze, sa confruntat cu faptul că printre aceștia se numără și cei care nu au putut plăti la timp. Am suspendat emiterea de polițe către acești intermediari și continuăm să lucrăm pentru a încasa banii pe care ni-i datorează în conformitate cu programul de rambursare stabilit.

Sunteți de acord cu opinia că situația actuală a forțat asigurătorii să construiască relații cu brokerii mai strict, în special să utilizeze scheme de depozit și să aleagă mai atent partenerii? Și nu există nicio întoarcere la aspirațiile anterioare de a face o comoditate maximă pentru brokeri?

Da, bineînțeles, a trebuit să facem abordarea noastră extrem de dură și să reconsiderăm termenii cheie ai cooperării. A trebuit doar să facem asta pentru că este extrem de important pentru noi ca banii asiguraților pe care îi primesc partenerii noștri să ajungă la destinație în totalitate. Dar tratăm fiecare dintre partenerii noștri cu respect și, cu toți partenerii buni, ne străduim să construim relații cu perspectiva unei cooperări de mulți ani.

Credeți că acum o abordare mai strictă va rămâne în practică pentru o lungă perioadă de timp, deoarece condițiile anterioare de cooperare cu intermediarii erau prea blânde și le permiteau să „pună presiune” asupra asigurătorilor?

Da. Cert este că înainte de criză, piața noastră creștea în mod activ, iar mulți asigurători înșiși au creat premisele pentru ca intermediarii să-și dicteze cerințele. Adesea, nivelul umflat al comisioanelor s-a datorat faptului că multe companii, nu printre cele mai mari, au făcut dumping și au stricat piața intermediară. Și marii asigurători au fost, într-o oarecare măsură, nevoiți să se adapteze la piață. Acum situația este alta. Dealerii de mașini cheie lucrează aproape exclusiv cu primele 15 companii. Majoritatea brokerilor lucrează și cu cei mai mari 10-15 asigurători.

Cu doar 3 ani în urmă, nu era neobișnuit ca brokerii să construiască o „piramidă”: a fost recrutată o mare rețea de agenți, iar agenților li s-au promis comisioane foarte mari. În același timp, remunerațiile agenților au fost efectiv plătite din venituri viitoare. Acest lucru a crescut ca un bulgăre de zăpadă, iar în momentul în care a început criza, astfel de brokeri pur și simplu nu puteau plăti companiile de asigurări.

Este inacceptabil să oferim comisioane mai mari decât un nivel rezonabil, deoarece asigurarea este o afacere care presupune plăți, acest lucru nu trebuie uitat. Orice tarif se bazează pe rentabilitate, este clar că pentru un anumit tip, în care rata pierderii este de 70%, este imposibil să plătiți un comision de 40% - aceasta înseamnă fie să lucrați cu pierdere, fie să creați o „piramidă” similară; care bani sunt „împrumuți” din viitor. Dar astfel de povești se termină întotdeauna prost: banii sunt plătiți primul, iar cel care a venit ultimul nu primește nimic.

Dar acum situația s-a îmbunătățit, deși încă nu poate fi numită ideală. Ratele comisiilor au fost ajustate, în special, noi, cei de la Rosgosstrakh, plătim remunerația care, ținând cont de neprofitabilitatea anumitor tipuri de asigurări, ne permite să ne aducem afacerea cu fiecare partener la nivelul de profitabilitate.

Este posibil ca un broker de rețea, duplicând ilegal o companie de asigurări în partea de agent, să contribuie la escaladarea comisioanelor și a RVD-ului pe piață în ansamblu, deoarece este indiferent față de neprofitabilitate și nu plătește plăți? Și dacă da, atunci piața noastră are nevoie chiar de brokeri de rețea în această etapă?

Aș evalua în continuare toate cele de mai sus ca fiind o situație temporară a pieței. Până la urmă, la început, intermediarii au început să dezvolte afaceri în care companiile de asigurări nu erau reprezentate, în general, „ating” clientul; În unele țări, chiar și în prezent, întreaga afacere de asigurări funcționează în principal pe cheltuiala brokerilor, practic nu există birouri de vânzări proprii ale asigurătorilor, deși vânzările prin bănci și dealeri de mașini sunt prezente serios și acolo.

Și strict vorbind, operatori care încasează bani și apoi nu își îndeplinesc prea bine obligațiile se regăsesc în orice tip de activitate – am avut bănci în insolvență și alte organizații.

Prin urmare, pentru a restabili ordinea în acest domeniu, cred că este necesar, în primul rând, ca autoritățile de reglementare să monitorizeze mai atent ceea ce se întâmplă pe piața intermediarilor de asigurări. Și asigurătorii înșiși ar trebui să monitorizeze cu mai multă atenție ceea ce se întâmplă pe piață pentru a nu cădea în situații similare. Mulți asigurători, ca noi, au refuzat acum să lucreze cu astfel de brokeri de rețea. Înțelegem că afacerea lor este construită pe munca unui agent cu deducerea imediată a unui comision mare, volumul este în creștere și pentru unii poate deveni critic pentru solvabilitate.

Dacă are sens ca statul să le interzică complet este un lucru discutabil (deși ar fi benefic pentru noi, deoarece compania noastră este reprezentată pe piață peste tot și ne-am putea crește ponderea datorită acestei interdicții). În plus, brokerii de rețea sunt deja excluși, deoarece puțini dintre marii asigurători lucrează acum cu ei, aceasta este mai degrabă responsabilitatea micilor companii de asigurări, pentru care și problema durabilității prezenței lor pe piață este, cred; , deschis. Brokerii de rețea lucrează doar în asigurări auto, dar vedem cât de neprofitabil este acum, iar plata unor comisioane umflate este o mișcare consecventă în abis.

Ei bine, cum va monitoriza statul dacă puterile de supraveghere se limitează la eliberarea de licențe brokerilor și colectarea unor rapoarte foarte slabe...

Da, există foarte puțini brokeri autorizați oficial. Mai mult, după revocarea licenței, brokerii de cele mai multe ori pur și simplu trec la o altă formă de muncă - ca agenți-persoane juridice. Dar, de cele mai multe ori, nu există nicio licență de la bun început, pur și simplu oameni întreprinzători care înțeleg cum funcționează afacerile se înregistrează ca antreprenori individuali și încheie contracte de agenție. Sau nici măcar nu încheie contracte, lucrează „prin convenție”, punând la dispoziție asigurătorului rețeaua de agenți pe bază de acord personal, se întâmplă și asta.

Atunci, poate, propunerile Dumei de Stat de a întări controlul asupra activităților agențiilor și responsabilitatea asigurătorilor pentru acțiunile agenților lor sunt rezonabile?

Cu siguranță. Compoziția specifică a acestor măsuri este, de asemenea, subiect de discuție, dar controlul trebuie consolidat. Acum suntem foarte stricti în selectarea partenerilor și verificarea punctelor lor de vânzare. Și întrebarea pentru ceilalți participanți la piață este în ce direcție dorim să mergem mai departe în acest domeniu, acesta este un subiect de analiză și discuție ulterioară.

Ce alte schimbări, în afară de restructurarea pieței de brokeri, a provocat criza din canalul partener? Ați simțit-o sub forma unei scăderi a taxelor?

Nu, compania noastră a cunoscut o creștere a taxelor pe acest canal în timpul crizei. Acest lucru s-a datorat faptului că am reușit să construim corect o strategie de lucru cu partenerii și să valorificăm tendința de transfer către marile companii de asigurări. Retragerea de pe piață a unui număr de companii a dus nu numai la eliberarea domeniului lor, ci și partenerii lor. valoare mai mare conferă fiabilitate asigurătorului. În timpul crizei, principala problemă a fost pierderea solvabilității, aceasta a afectat atât băncile, cât și asigurătorii, așa că toți partenerii au început să se concentreze pe capacitatea asigurătorului de a plăti evenimentele asigurate în timp util. În plus, plecarea de pe piață a micilor asigurători din regiuni ne-a permis să ne folosim mai bine avantajul sub forma unei rețele regionale dezvoltate.

Care este importanța comparativă a unor factori precum nivelul tarifelor, valoarea comisiilor, calitatea contacte personale, marca companiei, gama de produse, indicatorii financiari și ratingul companiei, poate unele componente organizaționale și de servicii (cum ar fi atașarea unui manager personal, organizarea unor promoții pentru parteneri etc.) în timpul unei crize și într-o perioadă de creștere? Cum (pe lângă comision) diferă în mod fundamental preferințele partenerilor de preferințele asiguraților?

Absolut toți factorii de mai sus sunt importanți. Dar într-o criză, cel mai important lucru pentru client este că plățile sunt garantate a fi efectuate, la timp și într-un loc convenabil pentru el. Clientul nu dorește să depună un efort suplimentar pentru a obține o rambursare.

Pentru parteneri, pe lângă faptul că pentru ei este important și modul în care acești clienți pe care i-au atras pentru asigurare vor fi serviți în timpul plății, contează și cum vor fi plătiți ei înșiși. În plus, există unele subtilități atunci când, de exemplu, cooperăm cu dealerii de mașini.

În momentul vânzării unei mașini, un dealer auto oferă o politică ținând cont de faptul că mulți oameni cumpără o mașină cu ultimii bani și nu toată lumea are posibilitatea de a asigura condiții corespunzătoare pentru depozitarea și funcționarea acesteia. Întrucât mașina este în garanție, mașina este reparată în urma unui accident la reprezentanță, iar procedura noastră este structurată în așa fel încât Companie de asigurari Rosgosstrakh transferă bani către dealerul de mașini după finalizarea reparației. Aici este important pentru el cum va plăti compania de asigurări, cât de fiabil este un partener în timpul unei crize. Acest lucru ne-a permis să ne întărim poziția, întrucât acele centre de dealeri care, din diverse motive, nu au lucrat cu Rosgosstrakh, în timpul crizei și-au revizuit abordarea și au fost nevoiți să apeleze la noi pentru a stabili cooperarea.

Și cum rămâne cu acei parteneri care ei înșiși nu sunt nici beneficiari, nici contractanți la repararea mașinilor asigurate, de exemplu, aceiași brokeri?

Pentru ei mecanismul este diferit. Pentru un partener care lucrează într-un relativ oras mic, este important ca clientul să fie mulțumit, deoarece domeniul clientului în sine este limitat acolo, este important ce recenzii despre broker le va oferi clientul rudelor și prietenilor săi, dacă va recomanda încheierea unei polițe în acest punct particular al vânzare.

O altă întrebare este cum să vă asigurați că un partener care oferă politici într-un loc convenabil, de exemplu, la o piață auto, oferă politici ale acestei companii. Este bine când clientul însuși solicită politicile unei anumite companii. În cazul nostru, această alegere este facilitată de marca faimoasași experiență în asigurarea altor proprietăți la Rosgosstrakh. Prin urmare, astfel de parteneri sunt interesați să lucreze cu noi, deoarece clienții înșiși le cer să facă acest lucru.

Care sunt principalele tendințele actualeîn domeniul de lucru al companiilor de asigurări în canalul partener în 2010 - prima jumătate a anului 2011?

De fapt, consecințele crizei încă se fac simțite. Dacă în anii anteriori mulți parteneri erau interesați doar de mărimea remunerației, atunci după criză serviciul și fiabilitatea ulterioare ale companiei au dobândit o importanță comparabilă. Criza a dus la faptul că cei mai mari jucători și-au mărit ponderea în detrimentul companiilor mici.

Și astăzi ne continuăm strategia de creștere a cotei de piață în toate domeniile, inclusiv atunci când lucrăm cu bănci, companii de leasing, dealeri auto și alți parteneri, ajungând pe locul 1 în aproape fiecare segment. În același timp, am schimbat politica de cooperare cu un număr de parteneri și i-am exclus în 2010 pe aceia dintre aceștia a căror solvabilitate era îndoielnică. Un număr de parteneri au fost transferați la schema de depozit. Acest lucru nu se aplică niciodată băncilor și dealerilor de mașini, dar se aplică intermediarilor (brokeri și agenți corporativi) care nu au propriile baze. Trebuie să fim siguri că un astfel de intermediar va putea plăti compania în mod normal, astfel că primește numărul de formulare de poliță care corespunde sumei de bani depuse. Această abordare este și un rezultat al crizei.

Care este dimensiunea rețelei de afiliați a companiei dvs.?

Până în prezent, numărul partenerilor noștri a crescut la aproape 10 mii, inclusiv aproximativ 2 mii dealeri auto și showroom-uri auto din Federația Rusă (inclusiv toți cei mai mari dealeri de mașini din Moscova) și peste 400 de bănci. Lucrăm cu toate băncile federale cheie, inclusiv Sberbank, VTB 24, Rosselkhozbank, VTB Bank, Raiffeisenbank, Unicredit, Gazprombank, Rosbank. Taxele noastre în canalul bancar depășesc 10 miliarde de ruble. De asemenea, cooperăm cu toate cele mai mari companii de leasing.

Vânzările afiliate în Rosgosstrakh acoperă atât tipurile de asigurări cu amănuntul (CASCO, OSAGO, viață) cât și corporative (asigurări de riscuri agricole, proprietăți) entitati legale, inclusiv marile întreprinderi). Versatilitatea acestui canal este, de asemenea, un punct foarte important.

Sarcina vânzărilor afiliate este, în primul rând, de a atrage noi clienți, care în viitor vor deveni ținta vânzărilor încrucișate ale altor canale, în special blocul de retail. De exemplu, unui client asigurat de un dealer auto i se va cere să cumpere o asigurare de locuință, conținut sau de viață. Aceasta înseamnă că creșterea ponderii canalului partener este justificată din punct de vedere economic și nu are rost să-l restrângem artificial, astfel încât compania încheie în mod activ acorduri cu noi parteneri din Moscova și regiuni. Apreciem orice partener, indiferent dacă este o bancă mare sau un mic intermediar la un bun punct de vânzare.

Este evident mai profitabil să lucrezi cu mari parteneri federali decât să atragi mulți parteneri mici în diferite regiuni?

Deloc. Este dificil de evaluat unde costurile sunt mai mari și unde profiturile sunt mai mari. Folosind exemplele marilor noștri parteneri federali, vedem că în volume mari beneficiile sunt evidente, dar asta nu înseamnă că se depune mai puțin efort pentru aceasta. Este mai ușor să lucrezi eficient cu un partener regional mic decât cu unul federal mare, deoarece volumul de afaceri este mult mai mic și este mai ușor să-i controlezi neprofitabilitatea și costurile interacțiunii cu acesta. Când lucrăm cu Sberbank din Rusia, care are 19 mii de filiale proprii, pentru fiecare comună program federal Suntem obligați să oferim servicii și suport de calitate în toată țara. Sberbank are cerințe foarte mari pentru oricare dintre partenerii săi, inclusiv pentru asigurători, este foarte important pentru aceștia, deoarece sucursalele lor sunt situate în sate zonele populate, astfel încât clienții lor să aibă un serviciu garantat și de la compania de asigurări de acolo.

Indiferent de dimensiunea organizației partenere, în orice caz, este necesar să-și instruiască angajații, să le ofere sprijin și consultări în timp util, să organizeze activitatea centrului de contact și să configureze software-ul. Procesul de lucru cu un partener federal mare nu trebuie privit ca atare, încât cineva din biroul central a încheiat un acord o dată, a apăsat câteva butoane - și totul a funcționat, compania a primit un aflux stabil. Biroul central al partenerului trebuie să transmită o anumită strategie filialelor și diviziunilor sale regionale, iar apoi începe lucrul la fața locului, care necesită nu mai puțină forță de muncă decât lucrul cu parteneri regionali mici.

Pe de altă parte, nu există atât de mulți parteneri federali mari: aproximativ 40 de bănci și 20 de dealeri de mașini care fac afaceri în diferite orașe. Da, cota lor de piață este foarte mare. Dar, în același timp, numărul mare de parteneri regionali mici, fiecare dintre care aduce puțin, asigură un venit total stabil. Cota de piata a asiguratorului se formeaza pas cu pas, picatura cu picatura.

Se poate observa o oarecare contradicție aici: de fapt, asigurătorul încă face totul (oferă instruire, asigură activități IT, creează serviciu plin), iar partenerul primește doar un comision...

Nu este întotdeauna așa. Partenerii mari, de exemplu, nu au probleme în configurarea IT și a software-ului. Pentru partenerii mai mici, așteptările de la interacțiunea cu asigurătorul sunt într-adevăr de așa natură încât compania de asigurări va trebui să ofere totul. Și compania de asigurări face asta pentru că se așteaptă ca în schimbul acestor costuri partenerul să-i poată oferi un aflux de clienți. Dacă într-un anumit oraș există doar două dealeri de mașini și doar prin ele va merge principalul flux de cumpărători de mașini noi, compania de asigurări este interesată să fie prezentă acolo. În plus, dacă un asigurător dorește să asigure desfășurarea corectă a operațiunilor și furnizarea de servicii clienților, el este pur și simplu obligat să vină la parteneri cu un set complet de documente, software etc pentru a reduce probabilitatea erorilor Înregistrarea incorectă va cauza, în primul rând, asigurătorului însuși. Este un profesionist în domeniul său, iar angajații dealerului auto sunt, până la urmă, specialiști în vânzarea de mașini, și nu în acordarea de credite și emiterea de polițe. Este corect ca compania de asigurări să-și asume responsabilitatea de a-și pregăti personalul, astfel încât clienții să poată obține la maximum informatie necesara despre asigurare. Într-o relație servicii financiare Este deosebit de important ca consumatorul să înțeleagă exact ce cumpără, astfel încât alegerea sa să fie informată.

Există exemple de fraudă în asigurări și alte forme de comportament necinstit din partea partenerilor din cabinetul dumneavoastră? Ce face compania când sunt identificate astfel de cazuri?

Frauda se întâmplă, dar compania are proceduri interne pentru a o opri. Există mai multe niveluri în sistemul de control care monitorizează prevenirea fraudei. Nu vreau să dezvălui detaliile tehnologiei, pot spune doar că serviciul de securitate și o divizie puternică de avocați sunt implicați în asta și există anumite proceduri în serviciul suport și serviciul financiar în ceea ce privește controlul plăților. .

Există o problemă, nu ne putem relaxa aici. Amploarea problemei a devenit acum mai mică decât în ​​perioadele de criză și pre-criză, iar majoritatea cazurilor de fraudă provin încă de la clienți, fără participarea partenerilor. Există oameni care vor să facă bani pe cheltuiala unei companii de asigurări nu numai în Rusia, ci în toată lumea, așa este natura umană. În niciun caz nu vreau să creez impresia că noi considerăm pe toți niște escroci deliberați, din fericire, sunt o minoritate absolută.

În perioada de criză, comportamentul necinstit al partenerilor s-a concentrat în principal nu în fraudă, ci în încălcarea disciplinei de plată - fie în legătură cu piramidele subagențiilor pe care le-am menționat deja, fie pur și simplu în situațiile în care ar trebui să plătească asigurătorului. , dar nu a plătit . Apoi a fost profitabil să învârți bani, justificând întârzierea cu criza și vremurile grele. Ne-am ocupat activ de fiecare astfel de caz și am încercat să tratăm cu astfel de parteneri cât mai mult posibil.

În ceea ce privește valul de abuzuri care s-a produs pe piață din partea dealerilor de mașini și a stațiilor de service la începutul crizei, fluctuațiile cursului valutar și creșterea costului pieselor de schimb, ne-a afectat într-o măsură mai mică. Monitorizam costul pieselor de schimb, iar decizia de a coopera cu fiecare partener se face tinand cont de rentabilitatea preturilor aplicate. Termenii acordului sunt reglementati in detaliu, iar partenerul nu poate schimba nimic fara sa ne anunte, dar daca ceva ni se pare neprofitabil, vom inceta aceasta relatie. Cu toate acestea, rămâne riscul de fraudă din cauza faptului că în perioada de inspecție nu au fost înregistrate unele defecte ale mașinii, iar ulterior, la decontare, trebuie să plătim aceste reparații. Dar acesta nu mai este un fenomen pur de criză, ci o practică existentă pe piața noastră. O altă întrebare este că evaluăm un partener pe baza profitabilității, iar dacă astfel de reparații sunt răspândite, acest lucru va fi vizibil în statisticile finale ale partenerului. Proprietarii de afaceri auto, apropo, înțeleg acest lucru și, dacă doresc să lucreze cu Rosgosstrakh mult timp, sunt obligați să se asigure că afacerea noastră este reciproc avantajoasă. Asigurarea intenționată a mașinilor cu defecte nedeclarate va fi descoperită foarte repede, iar reclamațiile foarte grave vor fi adresate partenerului.

Adică, chiar și aici funcționează economiile de scară și este mai ușor pentru o companie mare să identifice abuzurile folosind fluxul său de informații, dar asigurătorii mai mici sunt jefuiți de escroci?

Pentru o companie de nivelul nostru, acest lucru este mai ușor de identificat pentru că o astfel de companie nu trăiește după sarcinile unui an. Companiile mici se confruntă cu provocarea de a supraviețui un an. Și este bine și dacă este un an și nu un sfert. Nu ne permitem asta, trăim în categorii pe termen lung. Prin urmare, compania este nevoită să monitorizeze, să analizeze și să controleze cu atenție toți indicatorii financiari - pentru fiecare agent, pentru fiecare birou de vânzări, pentru fiecare client și pentru fiecare partener. Dacă nu faci asta, atunci (având în vedere că avem mii de parteneri, zeci de mii de agenți și milioane de clienți) va fi foarte dificil să implementezi obiectivele pe termen lung, pur și simplu nu există altă cale de ieșire. Dar avem și resurse bune pentru a face acest lucru, în special personal.

Cum apreciați perspectivele canalului partener pentru anul curent și viitorul apropiat pentru piața de asigurări din Rusia în general și pentru compania dumneavoastră?

Experiența mondială arată asta canal afiliat foarte important. Deschiderea propriilor birouri de vânzări pentru asigurători se dovedește adesea a fi mai dificilă și mai costisitoare decât stabilirea de relații cu partenerii. În Rusia, canalul partener va crește, de asemenea, în mod activ, amploarea țării noastre și natura dezvoltării sale predetermina în mod clar acest lucru.

Toți partenerii asigurători sunt interesați venit suplimentar. În plus, băncile sunt interesate să ofere protecție de asigurare pentru garanțiile lor. Prin urmare, importanța acestui canal nu va dispărea. Dacă în timpul crizei numărul de parteneri a fost înghețat, se vedeau centre de dealer neterminate etc., acum încep activ să se creeze noi dealeri auto, băncile își extind rețelele de sucursale teritoriale. Analiștii oferă o prognoză bună pentru creșterea vânzărilor auto, așteptările macroeconomice se îmbunătățesc, iar ratele împrumuturilor sunt în scădere. Toate acestea sugerează că afacerea de parteneriat de asigurări din Rusia va crește.

Materialul mentioneaza:

Bună prieteni! De acord că există acțiuni în viața noastră care nu ar trebui făcute din simplul motiv că va fi mai bine pentru noi înșine. Există și lucruri care nu sunt recomandate în marketingul afiliat, deoarece mecanismul pentru vânzări de succes necesită respectarea anumitor reguli. Voi vorbi despre cele principale în acest articol. Acestea sunt balenele originale ale unei afaceri de informare de succes.

Prima regulă a vânzărilor afiliate afirmă că „nu poți vinde totul tuturor”. Sau, cu alte cuvinte, trebuie să vinzi celor cărora oferta ta este importantă și necesară. Decideți în mod specific public țintă, fă-i un portret, acordând atenție Atentie speciala nevoile și așteptările potențialilor dvs. clienți.

Care este greșeala multor începători? Da, adevărul este că întotdeauna vând ceva, uitând că procesul de vânzare ar trebui să implice un schimb reciproc avantajos.

A doua regulă a vânzărilor afiliate afirmă că „nu poți construi vânzări pe principiul „doar pentru a vinde”. De aceea este important să construiți relații cu potențialii dvs. cumpărători. În modelul meu de marketing afiliat, îmi folosesc personal blogul și buletinul informativ pentru a face acest lucru. Cu ajutorul lor arăt potențialele beneficii ale propunerilor mele și ofer informații interesante și utile.

A treia regulă a vânzărilor afiliate spune: „Nu promite mai mult decât poți livra.” Am scris deja mai sus că vânzările sunt relații pe care le construiești. Succesul vine la cei care nu-și dezamăgește clienții. Când promiți mai mult decât poți livra, amintește-ți că nu ești magician. Amintiți-vă că, în acest caz, cu siguranță va urma aproape o sută la sută dezamăgire în voi. Vor avea încredere în tine după asta? Ar trebui să mă întorc din nou la tine?

A patra regulă a vânzărilor afiliate spune: „Nu poți să vinzi un porc într-un picior.” De aceea, încerc să testez în prealabil produsele afiliate terță parte pe care le ofer pe cât posibil. Întotdeauna încerc să fac recenzii, pentru că recenziile arată că este mai ușor pentru client și în interior să ia o decizie. Și aceasta nu este o chestiune de neîncredere a autorilor pe care îi promovez, ci a imaginii mele personale. Da, acesta nu este produsul meu! Da, nu am înregistrat aceste lecții video! Dar eu o ofer! Desigur, îmi vor pune întrebări, de exemplu, despre eșecuri în serviciul de plată, despre probleme tehnice si altele, care, credeti-ma, sunt destul de putine. Și întorcând vina pe autor în acest caz nu numai că nu va rezolva problema, ci va submina și reputația personală.

A cincea regulă a vânzărilor afiliate spune: „Vânzările reale sunt vânzări repetate.” Ei sunt cei care aduc venituri reale. Și dacă respecți primele patru reguli, atunci cu siguranță vor reveni la tine. Ca urmare, veți primi nu doar beneficii financiare, ci și satisfacție morală din faptul că informațiile și propunerile dumneavoastră sunt importante pentru oameni.

Desigur, regulile de mai sus nu sunt tot ceea ce trebuie urmat pentru a promova cu succes programele de afiliere. De fapt, există o mulțime de secrete. Nu poți scrie totul deodată. Acesta nu va mai fi un articol, ci o carte întreagă. Dar întotdeauna împărtășesc de bună voie studenților și colegilor mei trucuri din cursurile mele, de exemplu, în același sistem de instruire Affiliate Sales Matrix, care este acum disponibil cu o reducere uriașă pentru oricine dorește să învețe cum să facă bani din programele de afiliere.

Oricum, înainte de a vinde ceva altora, încearcă să-ți vinzi ție. Petrece puțin timp în rolul unui cumpărător „dăunător și pretențios”, convinge-te, dovedește-ți mai întâi beneficiile. Făcând acest lucru, îți va fi mult mai ușor să scrii o recenzie a articolului unui anumit program de afiliere, să înregistrezi o recenzie video și așa mai departe. Atunci totul se va rezolva. Și deși nu am descoperit America în articolul meu, tot mă interesează să aflu părerea ta în această chestiune, sau poate ai alte priorități în munca ta. Scrieți în comentarii. Cred că va fi interesant pentru toți cititorii.

P.S. Amintiți-vă un lucru important, nu ar trebui să vindeți sau să împingeți ceva clienților doar pentru a vinde. Nu, aceasta nu este abordarea corectă. Acest lucru este corect atunci când oferiți o soluție la problema unui client, adică produsul recomandat este o soluție la problemă. Trebuie sa rezolvi problema clientului si atunci ei iti vor multumi.

Salutări, Evgeniy Vergus.

Bună prieteni! Promotie gratuita link-uri afiliate vă va permite să faceți vânzări afiliate cu zero complet. Câștigurile dvs. prin internet din programele de afiliere vor fi gratuite și vor necesita investirea doar a timpului dvs. personal.

Promovarea link-urilor afiliate și câștigarea de bani pe programe de afiliere - vânzări afiliate

Câștigul de bani fără investiții în programe de afiliere este unul dintre principalele tipuri de câștig de bani prin internet, nu numai pentru începători, ci și pentru persoanele care fac bani în marketing afiliat de mult timp. S-au scris multe despre acest subiect.

Acest articol se adresează începătorilor care doresc să învețe cum să facă bani online prin programe de afiliere.

Pentru un începător, există două opțiuni pentru a începe în marketingul afiliat – plătit și gratuit. Pe de o parte, începătorii nu au bani pentru publicitate, pe de altă parte, trebuie să știți cum să cheltuiți banii pe publicitate, altfel vor fi irositi. Există o categorie de începători care se îndoiesc să facă bani online prin programe de afiliere, așa că ar dori să încerce gratuit.

Acest articol va vorbi despre modalități gratuite de a face bani online prin programe de afiliere. Trebuie să fim conștienți de faptul că a face bani pe programe de afiliere folosind metode gratuite are dezavantajele sale. În primul rând, asta un numar mare de timpul petrecut pentru promovarea link-urilor afiliate și, de asemenea, necesită o abordare foarte atentă a promovării acestora.

Vânzările afiliate, sau mai precis, veniturile din promovarea link-urilor afiliate nu sunt întotdeauna stabile. Cu toate acestea, această abordare are dreptul la viață și mulți oameni aleg această cale.

Vânzări afiliate (promovarea link-urilor afiliate) pe gratuit nu atât de simplu. Mai exact, totul este simplu, dar trebuie să cunoști anumite reguli. Dacă lucrezi pe întuneric, cu siguranță nu vei reuși. Deci, pe scurt despre promovarea gratuită a link-urilor afiliate.

O opțiune bună este să lăsați comentarii pe alte site-uri tematice. Pentru a face acest lucru, trebuie să înțelegeți bine subiectul produsului promovat. Alegeți un produs afiliat de înaltă calitate într-un subiect pe care îl înțelegeți.

Este necesar să selectați în prealabil blogurile pe care vă veți lăsa comentariile. Blogurile trebuie să aibă trafic mare - sute de cititori. Pe un blog cu puțin trafic, puțini oameni vor acorda atenție comentariilor tale. Este mai bine să alegeți bloguri decât site-uri web - acestea sunt actualizate mai des.

Este necesar să fiți atenți la numărul de comentarii, cu cât sunt mai multe, cu atât mai bine, dar nu mai puțin de 10. Comentariul trebuie să fie unul dintre primele, atunci va fi eficient. Pentru a afla despre lansarea unui nou articol pe blog, este mai bine să vă abonați la newsletter-ul blogului. În comentariu puteți lăsa un link de afiliat ascuns către produsul promovat.

Există multe forumuri tematice diferite în rețea, astfel încât acestea pot servi în promovarea link-urilor afiliate. Acest mod bun atrage potentiali cumparatori, asa ca este necesar sa comunici pe forumuri.

Metoda amintește oarecum de lucrul cu comentarii. Acolo, de obicei, nu li se permite să furnizeze o legătură directă, legătura este încorporată în așa-numita semnătură. Forumurile au propriile lor particularități de lucru. Cu alcătuirea corectă a textelor și semnăturilor, metoda poate funcționa foarte eficient.

Potențiali cumpărători (asta este scris în detaliu în articolul de blog). Și ar fi păcat să nu profităm de această ocazie.

Există oameni care nu merg nicăieri pe Internet, cu excepția unei rețele de socializare și linkuri externe care apar acolo.

Vinderea produselor direct pe rețelele de socializare este dificilă. Dar poți să trage vizitatorii gratuit și să-l faci abonat, apoi să-l transformi într-un cumpărător. Mai mult, statistici interesante: ceea ce nu se vinde bine pe Facebook se vinde bine pe VK și invers. Aici puteți lucra la recrutarea de prieteni cu interese similare, dar apoi vă vor citi și da clic pe link-urile afiliate.

Pe rețelele sociale, poți comunica și în comunități tematice și să-ți promovezi discret link-urile gratuite acolo. Comunitățile ar trebui să fie tematice și vizitate. Desigur, nu este atât de simplu, dar trebuie să începi să lucrezi și să câștigi treptat experiență de lucru.

Separat, aș dori să spun despre promovarea linkurilor dvs. de afiliat pe rețeaua de socializare Twitter. Pentru a face acest lucru, trebuie să vă înregistrați pe Twitter și să publicați zilnic știri pe microblogul dvs. pe același subiect. Publicați un link de afiliat de 1-2 ori pe săptămână.

Opțiuni pentru cum să o faci legătură scurtă sunt multe, una dintre ele poate fi găsită în articol. Acesta este un mod foarte eficient. Apropo, folosesc Twitter pentru a-mi promova articolele de pe blog - ajută foarte mult (un articol pe această temă se găsește pe blog).

Este dificil să spui totul într-un articol. Prin urmare, aș dori să recomand citirea minunatei cărți electronice „”. Cartea face parte din colecția de cărți „Biblioteca unui partener de succes”.

Cartea este o instrucțiune pas cu pas pentru începători și răspunde la întrebarea - cum să faci bani prin internet cu programe de afiliere de la zero, petrecându-ți doar timpul.

Toată lumea știe că este dificil să faci bani fără un blog, dar cartea are răspunsul la această întrebare. Sunt oferite recomandări despre cum să vă faceți blogul absolut gratuit. Dacă să creezi sau nu un astfel de blog depinde de toată lumea, dar există o astfel de posibilitate.

Cartea arată modalități de a folosi resursele și autoritățile altor oameni pentru a promova link-uri afiliate, iar aceasta este o modalitate foarte eficientă. Trebuie să puteți ajunge la o înțelegere numai cu proprietarul resursei.

Cartea dă și altora moduri eficiente promovarea link-urilor afiliate. Dacă sunteți interesat de acest material, puteți citi sau descărca gratuit cartea „” folosind link-ul furnizat.

Metodele de promovare gratuite au avantajele lor:

• dacă nu reușești să câștigi bani, atunci costurile vor fi zero, timpul tău va fi doar irosit;
• În procesul de lucru, vei dobândi o experiență neprețuită care va fi întotdeauna utilă, vei avea ocazia să folosești experiența dobândită cu metodele de promovare plătită.

Fiecare persoană alege metoda de promovare a linkurilor afiliate care îi oferă randament maxim și realizează vânzări mari de afiliați. Așa folosește E. Vergus metode gratuite promovarea link-urilor afiliate (mai ales). Dmitry Pecherkin preferă metodele plătite.

In primele luni de munca am folosit metode gratuite de promovare a link-urilor afiliate, acum folosesc unele combinate (unele platite, altele gratuite). Aceasta este treaba tuturor.

Dacă vrei să începi să câștigi bani prin internet cu programe de afiliere folosind metode plătite, atunci citește oricum cartea, există multe acolo Informatii utile. Apropo, recent am înregistrat un interviu cu un cunoscut specialist în domeniu. Evgeniy a dezvăluit câteva trucuri câștiguri de succes, urmăriți și citiți acest interviu.

iti doresc mult noroc si câștiguri bune!

Primiți articole noi de blog direct pe e-mailul dvs. Completați formularul, faceți clic pe butonul „Abonare”.

1. 
   Pentru ca produsul companiei să se vândă singur,


2. 
   Pentru a permite companiilor intermediare externe să vă vândă produsul clienților,


3. 
   Fabricați (expediem) produse și acceptați plăți?

Dar de ce unele companii au rețele de parteneri uriașe în întreaga lume (Microsoft, Coca cola,..), în timp ce alții nu au pe nimeni, doar propriul departament de vânzări? În cazuri excepționale, acest lucru este normal și poate fi explicat prin specificul afacerii (un produs prea complex și individual, care funcționează pentru o piață îngustă sau un număr de clienți cheie), dar în majoritatea cazurilor, lipsa vânzărilor afiliate. înseamnă un singur lucru - compania pierde oportunitatea de a atrage clienți suplimentari. Oportunitățile potențiale de vânzări afiliate sunt nelimitate, dar punerea lor în practică nu este ușoară.

Ceea ce împiedică companiile să instaleze eficient parteneriate?

1. 
   Incertitudinea portretului clientului (Cine poate fi partener?).


2. 
   Lipsa de înțelegere a motivației partenerului (De ce ne-ar vinde?)


3. 
   Imposibilitatea influenței și controlului direct asupra partenerului (partenerul nu ne ascultă și este nejustificat să-l „motivăm” cu biciul)

De fapt, construirea de parteneriate nu este sarcină dificilă. Dacă produsul dvs. este cu adevărat bun și are trasatura unica - acest canal vanzarile te vor face fericit!

Voi încerca să evidențiez pașii principali pentru a rezolva problema construirii unui canal de vânzare afiliat.

0) Portret client.Dacă nu aveți o descriere clară a clienților dvs., trebuie doar să precizați clar cine este clientul produsului pe care îl veți vinde partenerilor.

Acest lucru este ușor de făcut - uită-te la cine îți cumpără produsul și încearcă să-i descrii pe cei care ar putea fi clienții tăi. Totul ar trebui să se reducă la definiții clare: companie = persoană, domeniu de activitate, regiune, dimensiunea companiei, număr de angajați, alte caracteristici ale afacerii.

1) Portret potențial partener. Fără să știm de cine avem nevoie, nu-l vom putea găsi.

Să dezvăluim și portretul partenerului nostru mai detaliat. Un potențial partener este:

• 
  companie sau persoană fizică (denumită în continuare pur și simplu „partener”)


• 
  un partener care cunoaște sau, și mai bine, își vinde produsul potențialilor dvs. clienți (vezi punctul 0).


• 
  își poate folosi canalul de vânzări pentru a vă vinde produsul fără a-și compromite vânzările (mai bine atunci când produsul crește vanzari totale partener - vânzare încrucișată, creșterea cecului, extinderea gamei etc.)


• 
  vă poate recomanda produsul potențialilor dvs. clienți (cel mai adesea aceștia sunt prietenii, clienții, partenerii și...). În acest caz, plata pentru o recomandare devine adesea opțională.

De dragul simplității, împart partenerii în 2 tipuri:

1. 
   Partenerii obișnuiți sunt cei care vând sau recomandă produsul dvs. de mult timp, cu o oarecare regularitate.


2. 
   Partenerii „temporari” sunt cei care vă pot recomanda ocazional sau puteți folosi recomandarea lor (scrisă sau orală) pentru a vă vinde produsul.

2) Pregătirea pentru o întâlnire cu un partener.

Înainte de a oferi unei persoane un parteneriat,Luați în considerare următoarele puncte:

1. Cum să te prezinți pe tine și pe compania ta într-un mod scurt și memorabil pentru interlocutorul tău. (Este indicat să aveți o autoprezentare pregătită timp de 20 de secunde, de care interlocutorul își va aminti, iar apoi o poate folosi atunci când vă prezintă).

2. Beneficiile unui potențial partener din cooperarea cu dvs.:

• 
  pentru el însuși - ce rost are să lucrezi cu tine;


• 
  pentru cei cărora le va recomanda – de ce clienții lui au nevoie de tine

3. Cum te poate prezenta partenerul tău potențialilor clienți (ce ar trebui să-i spui despre tine, astfel încât un potențial client să dorească să te contacteze sau să ia serviciul tău împreună cu serviciul unui partener - în timpul vânzării încrucișate; dacă partenerul tău este un intermediar profesionist a serviciilor sau a produsului dvs. - scrieți un scenariu pentru el conversația „corectă” atunci când vă recomandă, răspunsuri la principalele obiecții).

3) Propunere de parteneriat.

O întâlnire cu un partener nu diferă în esență de o întâlnire cu un client. Trebuie să vă vindeți pe dvs., compania și produsul dvs. Dacă un partener nu vă „cumpără”, el nu vă va vinde produsul.

În plus, este important să construiți relații cu potențialii recomandari și să le transmiteți acestora informatii clare despre cum să vă recomand. Creamic simpluprezentarea produsului dumneavoastră (10-20 de secunde), pe care chiar și un copil o poate repeta. Nu folosiți cuvinte complexe, propoziții mari și descrieri tipice (cele mai bune, lideri, unice...). Cu cât este mai simplu și mai clar, cu atât sunt mai mari șansele de a transmite corect informațiile către consumatorul final.Teme pentru acasă:întreabă-ți prietenii și părinții ce faci. Lasă-i să-ți spună cine ești și ce faci. De obicei, ceea ce auzi nu corespunde cu ceea ce vrei să auzi. Te poți descrie pe tine și activitățile tale în câteva propoziții?

Nu este suficient să spunem despre % din tranzacție! Serviciul dvs. ar trebui să fie înțeles de partenerul dvs. obișnuit. Este important să vii să explici care sunt avantajele sale, ce oferă. Acest lucru va face mai ușor să recomandați partenerului dvs. să vă folosească serviciul, mai degrabă decât concurentul.

Recomandări active.Împărțim recomandările în active și pasive. Pasiv este atunci când dumneavoastră sau produsul dumneavoastră sunteți recomandat fără participarea dumneavoastră. Întotdeauna e frumos. Dar, din păcate, acest lucru nu se întâmplă atât de des. Oamenii și companiile trăiesc cu propriile lor dificultăți și probleme nu își amintesc de tine atât de des pe cât ai vrea. Prin urmare, este important să folosiți recomandări active - luați singur contactele potențialilor clienți! La întâlnire, indiferent de modul în care s-a încheiat, cereți clientului să vă recomande colegul, prietenul sau partenerul său. Este important să oferiți o oarecare claritate în descrierea contactului căruia îi solicitați.

De exemplu:

„Peter, întâlnirea noastră a fost utilă pentru tine.

Da.

Vânzările afiliate sunt canal eficient vânzări, permițând companiei care l-a construit să primească profit suplimentar semnificativ din vânzările produsului său. Este important doar să rețineți că acest canal la începutul creării necesită nu mai puțin, și poate chiar mai mare, efort decât crearea propriului departament de vânzări. Este important pentru tine să te gândești aproape la toate pentru partenerul tău (de ce ar trebui să facă asta, ce să vândă, cui să vinzi, cum să vândă etc.), oferindu-i un produs finit. Relațiile cu partenerii vor arăta totul părţile slabe Compania și produsul dvs. - fiți pregătiți să le remediați. Partenerii sunt prietenii tăi care îți pot face afacerea mai bună și mai de succes.

Construiește relații și atinge cote de neimaginat în afacerea ta.

„Deși în prezent există zeci de milioane de bloguri în întreaga lume - numai site-uri personale Platforma WordPress Deținute de aproximativ 60 de milioane de oameni, mulți bloggeri încă nu și-au monetizat resursele web. Dacă sunteți unul dintre acești bloggeri, atunci sunteți într-o poziție excelentă pentru a începe marketingul afiliat: direcționați cititorii către un produs sau serviciu în schimbul unui comision pentru o vânzare finalizată (sau altă acțiune de conversie)." - Leyl Master Black ), director senior de comunicații pentru compania medicală americană One Medical

Între vânzător și cumpărător este inima marketingului online. Programele de afiliere duc acest concept la nivelul următor.

De exemplu, să presupunem că lucrați pentru o companie de producție de pantofi. A ta bază de clienți Sunt conștient că ești un expert în acest domeniu, așa că mă interesează părerea ta despre un alt tip de produse din piele naturală de înaltă calitate - genți. Este posibil ca clienții tăi să te fi întrebat cum să alegi geanta buna, iar tu le-ai recomandat din nou și din nou aceleași criterii pe care ar trebui să le folosești atunci când alegi o achiziție. În calitate de furnizor de încălțăminte, în acest caz, Acționezi ca agent de marketing în legătură cu o companie de genți.

Nu ar fi grozav dacă ai putea încheia astfel de afaceri profitabil?

Utilizând marketingul afiliat, puteți face acest lucru.

Iată cum arată schematic:

• Compania A → trimite clientul la compania B → are loc tranzacția
• Compania A primește comisioane din tranzacție în contul Companiei B

Informații rapide despre marketingul afiliat

Primele zile ale marketingului afiliat datează din anii 1990, când Amazon și-a lansat Programul Asociaților (care există și astăzi).

Marketingul afiliat s-a dezvoltat cu salturi și limite încă de la începuturile sale. Un studiu industrial remarcă faptul că, la nivel mondial, marketingul afiliat valorează aproximativ 6,5 miliarde USD într-o varietate de sectoare, inclusiv Comert cu amanuntul, finanțe personale, industria jocurilor de noroc, jocuri de noroc, călătorii, telecomunicații, educație, publicare și diverse forme de generare de lead-uri.

Programele de afiliere pot fi concentrate pe sectoarele B2C și B2B ale economiei (Business-to-consumer, „business for consumer”; Business-to-business, „Business for business”).

Majoritatea programelor de afiliere funcționează pe bază de partajare a veniturilor sau taxe de vânzare(Plătește pe vânzare). Mică parte programele sunt construite conform schemei taxe pe acțiune(CPA, cost pe acțiune). Metodele de plată per afișare (CPM) și per clic pe linkuri (CPC) sunt utilizate mult mai rar. De obicei, valoarea comisionului este stabilită în avans, ca parte a programului standard.

Participanții la un program de marketing afiliat sunt denumiți în general „afiliat” (alias „editor”, „webmaster”) și „agent de publicitate/comerciant”. Agentul de publicitate/vânzătorul oferă o unică ofertă de schimb(USP), partenerul promovează această ofertă. Un editor poate acționa și ca agent de publicitate — aceste roluri nu se exclud reciproc.

Programele de afiliere sunt atractive pentru agenții de publicitate, deoarece participarea la ele nu implică nicio pierdere. Marketingul afiliat întruchipează pe deplin principiul „plătiți pentru performanță”. Cu alte cuvinte, agenții de publicitate plătesc doar pentru vânzări suplimentare.

Dar ceea ce companiile nu pot face este să se bazeze în întregime pe programele de afiliere pentru a le înlocui sursa tradițională de venit. Agenții de publicitate trebuie să construiască în mod activ mecanism propriu vânzări și construiește-ți arsenalul de marketing, deoarece partenerii, de regulă, reprezintă o terță parte în interacțiunile de marketing și sunt entități juridice independente.

Agenții de publicitate au dizabilități controlul partenerilor. Ce să faci dacă programul nu contribuie la creșterea vânzărilor? Nu poți face nimic: partenerii pot fi întotdeauna deschiși la noi oferte din partea agentului de publicitate, dar în cele din urmă aceste două structuri sunt independente una de cealaltă.

Comercianții își pot desfășura propriile programe de afiliere sau pot distribui oferte prin unul sau mai multe rețelele existente. O rețea de afiliați, în esență, este un fel de „serviciu de întâlniri” pentru vânzători, pe de o parte, și parteneri, pe de altă parte. Monetizarea rețelelor de afiliați are loc datorită faptului că acestea fac parte din comision.

Marketingul afiliat funcționează în B2B?

Utilizarea marketingului afiliat în interacțiunile B2B poate fi o provocare majoră, dar succesul este pe deplin posibil în acest domeniu. Pentru parteneri factorul cheie Cheia succesului în promovarea vânzărilor este traficul web - în general, generarea de trafic semnificativ va fi necesară pentru a obține profituri semnificative.

Dacă în calitate de afiliat atrageți trafic mare, acest lucru poate fi util pentru promovarea ofertelor B2B și, în general, pentru a primi mai mult venit mare cu mai puține tranzacții încheiate (în această industrie apar de obicei mai multe tranzacții „de valoare mare”).

Agenții de publicitate B2B își pot găsi succesul lucrând cu parteneri care scriu despre blog afaceri corporative. În același timp, vânzătorii sunt capabili să promoveze cu succes produse și servicii suplimentare de interes pentru baza lor de clienți.

Să verificăm acuratețea acestor afirmații folosind exemplul practicii marketerului Heidi Cohen. Ea scrie pe blog despre marketing, așa că promovează oferte de care publicul ei ar putea fi interesat - link-uri pentru a descărca ghiduri gratuite și cărți albe și oportunități de înscriere la conferințe.

Este marketingul afiliat potrivit pentru dvs. ca agent de publicitate?

2. Cine ar putea fi partenerul tău potențial?

3. Ce venituri vă așteptați să primiți de la oferta și partenerii dvs.?

Răspunsurile la întrebările 1-3 vor ajuta la estimarea veniturilor potențiale. Este piața suficient de mare pentru a continua eforturile de a intra în ea? Dacă nu, atunci ar trebui să-l investești pe al tău timp limitatși resurse în proiecte de marketing mai profitabile.

Următorul pas important— negociați cu potențialii editori și parteneri de afaceri. Au mai participat la programe de afiliere? Cum a fost venitul din punct de vedere al performanței campaniei? Ce cotă din venit iau pentru ei? retele de publicitate? Care sunt ratele de conversie tipice? Ce ar încuraja partenerii să vă promoveze produsele și serviciile?

Statisticile reale și informațiile de la afiliați vă vor ajuta să înțelegeți mai bine rolul marketingului afiliat în a vă ajuta afacerea să răspundă nevoilor pieței.

Răspunsul la toate întrebările de mai sus vă va ajuta să determinați dacă marketingul afiliat este potrivit pentru dvs. Dacă răspundeți „Da”, atunci va trebui să luați următoarele decizii:

Vă veți alătura unei rețele de afiliați existente sau vă veți crea propria dvs.?

Răspunsul la această întrebare va apărea dintr-o simplă analiză cost-beneficiu:

1. Există o rețea de afiliați care se potrivește cu produsele și serviciile companiei dvs.?

2. Care este istoricul acestei companii de marketing afiliat? Sunteți încrezător că poate obține rezultatele promise?

3. Cât timp îți va lua de fapt să creezi o rețea de afiliați de la zero? Există cineva în compania dumneavoastră care poate supraveghea această inițiativă prin construirea de relații cu partenerii, rezolvarea disputelor, rezolvarea problemelor tehnice și asigurarea plăților la timp? Va justifica profiturile așteptate timpul investit?

Dacă nu există o rețea de afiliați care să se potrivească nevoilor dvs. și credeți că puteți obține un ROI pozitiv, atunci cu siguranță ar trebui să începeți să vă lansați rețeaua. Cu toate acestea, rețineți că va trebui să vă dedicați resurse pentru a-l construi, a-l gestiona și a-l face profitabil.

Este marketingul afiliat potrivit pentru tine ca afiliat?

Dacă compania dvs. dorește să promoveze oferte de afiliere, atunci ar trebui să vă puneți următoarele întrebări cheie:

1. Este aceasta o oportunitate reală de venit?

2. Promovarea ofertelor afiliate îndeplinește obiectivele experienței utilizatorului?

Dacă beneficiile depășesc costurile, atunci primul lucru pe care ar trebui să-l faceți este să efectuați un mic test pe un eșantion aleatoriu și reprezentativ din traficul dvs. Vizitatorii tăi fac conversie? Ofertele afiliate ajută la atingerea obiectivelor de conversie sau diminuează conversia?

Dacă observați un venit măsurabil din ofertele de afiliere, vă puteți scala treptat testul prin creșterea procentului de trafic web generat de programele de marketing afiliat.

Aveți o gamă largă de opțiuni pentru plasarea unei oferte de afiliere pe site-ul dvs. Potrivit pentru asta panou lateral blog (de exemplu, Heidi Cohen a făcut asta) sau partea de jos a blocului de conținut principal (blogul „3 băieți și un câine”). Dacă lucrați într-o companie B2B, puteți aloca o parte din site-ul corporativ pentru ofertele de afiliați. Testați diferite plasări ale ofertelor afiliate fără a limita locația acestora la o singură zonă a site-ului.

Fii generos

Tratează-ți afiliații ca pe cei mai valoroși parteneri și aceștia se vor alinia pentru a face afaceri cu tine.

În jurul anului 2007, antreprenorul Mike Geary, un nutriționist certificat și proprietar al site-ului de fitness The Truth about Abs, s-a alăturat programului de afiliere Clickbank. El a observat că majoritatea vânzătorilor din această rețea își plătesc partenerii între 35% și 50% din veniturile totale. Din moment ce Mike vindea un produs digital (programe de slăbit, cărți electronice etc.), atunci avea libertate de acțiune care îi permitea să fie mai flexibil în materie de plăți – avea puține cheltuieli de regie.

Sună nebunesc, dar a început să plătească comisioane extraordinar de generoase. Și iată ce s-a întâmplat: sute de afiliați au observat mărimea plăților lui Giri și și-au redirecționat traficul către site-ul lui. Dintre cele peste 10.000 de produse vândute pe Clickbank, produsul lui Mike a ocupat primul loc pe lista vânzărilor, ceea ce a adus și mai multă atenție companiei sale.

Potrivit lui Mike, venitul său este de aproximativ 1 milion de dolari pe lună.

Studiu de caz: CrazyForBargains

Iată un studiu de caz grozav de pe blogul de marketing Practical Ecommerce și CrazyForBargains, o afacere de familie care vinde online haine de dormit de înaltă calitate (pijamale etc.). Această companie nu este nouă pe piață - Melissa Murphy și-a început afacerea online în 2002.

În 2004, Murphy a lansat un program de marketing afiliat pe platforma ShareASale pentru a dezvolta o sursă diversificată de venit. La acea vreme, Melissa primea cea mai mare parte a traficului ei de internet prin intermediul motoare de căutare.

Începând cu 2012, compania se baza în continuare pe motoarele de căutare, dar simultan avea canale suplimentare pentru generarea de fonduri.

Murphy și-a crescut canalul de afiliat până la punctul în care reprezintă 11% din veniturile ei totale. Ea speră să mărească această cifră la 20%. Ceea ce îi place cel mai mult la marketingul afiliat este că se bazează pe performanța reală: în loc să plătească pentru a posta anunțuri și să spere că acestea funcționează, ea plătește un comision de 12% doar atunci când se face o vânzare. Programul urmărește închiderile folosind un cookie de 365 de zile, ceea ce înseamnă că afiliații câștigă și comisioane pentru achizițiile repetate în decurs de un an de la trimiterea inițială a traficului către site-ul CrazyForBargains.

La început, Murphy și-a folosit propriul program de afiliere. Ea a constatat că procesul a consumat timp, a necesitat monitorizarea constantă a programului și fiind mereu conștientă de nevoia de a plăti partenerii. Apoi Melissa a trecut la rețea afiliată, unde putea accesa imediat funcțiile de urmărire, raportare și plată (în plus, avea acces instantaneu la parteneri care erau dispuși să ajute să-și vândă produsele).

În 2009, ea a externalizat și un administrator pentru a gestiona programul de afiliere — Melissa îi plătește între 2.500 și 5.000 de dolari pe lună. Diferența de salariu este determinată de dacă managerul stimulează performanța site-ului și dacă este nevoie de servicii suplimentare, cum ar fi proiectarea și dezvoltarea.

Menține contacte personale

Relațiile interpersonale joacă un rol critic în succesul programului Murphy. Ea se consultă adesea direct cu partenerii de vânzări de top, păstrându-și linia de comunicare mereu „în alertă”. Melissa gestionează, de asemenea, sortimentul de produse și optimizează sistemul de vânzări pentru a îmbunătăți ratele de conversie pentru a îmbunătăți profitabilitatea și valoarea afacerii pe termen lung în beneficiul ei și al partenerilor săi.

CrazyForBargains ia acești pași cheie pentru a-și menține comunitatea de afiliați activă:

• Participarea la forumuri
• Achiziționarea de publicitate contextuală
• Participarea la conferințe de marketing
• Atragerea activă de noi parteneri

Amintiți-vă că există o persoană vie pe cealaltă parte a monitorului. Construiți relații puternice între afaceri. Călătoriți-vă telefonul și folosiți-l pentru a vă găsi cei mai buni parteneri. Dezvoltați o strategie comună.

Studiu de caz: Groupon

Până în 2009, Groupon ca afacere a fost considerată un eșec spectaculos. Dar la sfârșitul anului 2010, traficul companiei părea să explodeze. La acea vreme, chiar circulau zvonuri pe internet că Google ar cumpăra Groupon pentru 5 miliarde de dolari.

Groupon a realizat în cele din urmă cea mai mare ofertă publică inițială (IPO) pentru o companie web de la Google.

Ce a cauzat această creștere? Doua cuvinte: marketing afiliat.

Unul dintre cele mai importante părți Strategia Groupon a fost eliminarea intermediarilor - rețelele de afiliați, care au luat o mare parte din veniturile primite. În schimb, Groupon s-a concentrat pe crearea de relații directe cu partenerii.

Groupon a început apoi să sincronizeze activitățile cu proprietarii influenți de site-uri de internet. Rețineți că datorită dezvoltării social media, nu trebuie să fiți webmaster sau editor online pentru a participa la marketingul afiliat: puteți facilita finalizarea unei oferte de afiliere prin intermediul rețelei dvs. de socializare.

Specialiștii de marketing Groupon știau ce este nevoie pentru a face viața partenerilor lor cât mai ușoară posibil, așa că au făcut-o din timp. bannere publicitare pentru participanții la programul de marketing afiliat. În fiecare zi, partenerii au primit automat oferte noi - toate erau legate de un ID de membru. Această strategie a fost cea care a alimentat creșterea Groupon.

Groupon a construit parteneriate de la zero. Mai jos este listat ceea ce ar trebui să știți când începeți să vă construiți programul de marketing afiliat.

Lecții de la Groupon

1. Atrageți bloggeri: contactați proprietarii de bloguri care sunt relevanți pentru produsul dvs. și afacerea dvs. în general și vedeți dacă sunt interesați să devină afiliatul dvs. Nu viza doar bloggeri celebri. Găsiți creatori online influenți care vă susțin marca și au o legătură puternică cu publicul țintă.

2. Conectează-te cu influenți ai rețelelor sociale: Găsește-i pe pasionații media consacrați „de calibru mediu până la mic” care ar putea fi interesați să se alăture programului tău.

3. Parteneriați cu editori online: întrebați editorii online cheie și instituțiile media online dacă ar fi interesați să efectueze recenzii ale produselor și serviciilor dvs. Rețineți că majoritatea site-urilor importante nu vor dori să evidențieze programul sau ofertele dvs. de afiliere. Probabil că veți avea mai mult noroc cu active media mai mici.

Sunteți gata să începeți?

Iată pașii pe care trebuie să îi urmați pentru a începe propriul program de afiliere:

1. Evaluează-ți publicul actual

Cheia pentru a începe un program de marketing afiliat constă în găsirea afiliaților potriviți. Începeți prin a vă cerceta cititorii blogului, abonații de e-mail și adepții rețelelor sociale. Unii dintre acești oameni sunt clienții tăi actuali, au fost clienți în trecut sau vor deveni clienți în viitor.

2. Stabiliți cum să vă promovați programul de afiliere

Dacă doriți ca programul dvs. să aibă succes, va trebui să îl distribuiți dincolo de baza de abonați existentă. Partenerii nu te vor găsi la întâmplare.

• Ar trebui să recrutați în mod activ afiliați urmărind bloggeri și proprietari de site-uri web care ar putea face publicitate produsului sau serviciului dvs. De asemenea, căutați editori/webmasteri în baza de date cu abonamente.
• O altă opțiune este să vă alăturați rețelelor de afiliați și să recrutați afiliați acolo.
• Nu există niciun motiv pentru care nu vă puteți crea propria rețea de afiliați participând ca terță parte pentru a câștiga comisioane mici de la ambele părți implicate în tranzacție.

3. Concentrați-vă pe obținerea de trafic

Obținerea traficului este esențială pentru succesul dvs Program de afiliere. Ajută-ți partenerii să atragă mai mult trafic și, cel mai important, să-și diversifice sursele, astfel încât să nu te bazezi pe singurul canal de marketing al companiei tale. Folosiți surse de trafic plătite și construiți relații cu bloggerii.

4. Anunțați programul dvs

Fă-ți timp pentru a te asigura că comunitatea țintă știe despre programul tău de afiliere. Plasați un anunț despre lansarea programului în directoarele web tematice OfferVault, PointClickTrack sau Programe de afiliere 5 stele și pe forumurile relevante.

5. Măsurați-vă rezultatele

Dacă doriți să obțineți ceva, trebuie să vă măsurați performanța în mod regulat. Folosește-l pe al tău pentru a descoperi care soluții funcționează și care nu.

Descoperiri cheie

• Spre deosebire de majoritatea canalelor de marketing, cu un program de afiliere plătiți doar pentru afacerea pe care o încheiați. Cu alte cuvinte, cheltuiești bani doar când îi câștigi. Această strategie este importantă pentru întreprinderile mici care au de obicei un buget de publicitate modest.
• A deveni un agent de marketing afiliat este foarte ușor pentru oricine: chiar dacă nu ai un site web, te poți baza în întregime pe canalele tale de socializare.
• Dacă creați dificultăți partenerilor, nimeni nu va dori să lucreze cu dvs. Faceți procesul de parteneriat cât mai nedureros posibil.
• Consideră-ți partenerii ca asociați de afaceri și consultanți de încredere. Lucrați cu ei pentru a atinge obiectivul comun de a crește vânzările produsului dvs.

Conversii mari pentru tine!

Via: quicksprout.com Sursa imagine: jamesjackson9952