Rata de conversie. Ce pași trebuie luați pentru a îmbunătăți conversia vânzărilor. Utilizarea indicatorului la bursa

Rata de conversie este raportul dintre rezultatele pozitive dintr-un anumit proces în raport cu indicatorii generali pentru o anumită perioadă de timp, care este exprimat ca procent. Acest parametru este cel mai relevant pentru analiză zone diferite Oh.

Utilizarea indicatorului la bursa

Pentru conversia titlurilor de valoare(obligațiuni, acțiuni preferate) se folosește o valoare care reflectă numărul total acțiuni comune, pe care proprietarul titlului îl va putea primi la închiderea opțiunii de cumpărare a activului convertibil. Adesea, QC este afișat ca curs de schimb pentru activele care sunt convertite.

Principiul valorilor mobiliare convertibile este că acestea pot fi schimbate cu acțiunile comune ale societății emitente. CC poate diferi în funcție de tipul de titluri, de nivelul de succes al emitentului și de alți factori. Contractul prevede condiţiile pentru activele convertibile, numărul total de acțiuni, metoda de calcul a numărului de active pentru o obligațiune. Deci, dacă raportul este de 20:1, atunci fiecare obligațiune poate fi schimbată cu 20 de blocuri de acțiuni.

Riscul principal al unor astfel de active este acela că societatea emitentă poate apela oricând valorile mobiliare și poate obliga proprietarii să convertească un activ în altul, folosind rata de conversie curentă în calcul.

De asemenea, merită amintit aici coeficient conversia creditului CCF, care este calculată pentru a converti suma fondurilor disponibile și a altor tranzacții în afara bilanțului (cu excepția instrumentelor derivate) într-o sumă EAD, care reflectă riscul de pierdere în caz de neplată. Folosit în sistemul bancar și lucrul cu valori mobiliare etc., este o definiție destul de specifică și relevantă pentru analiză doar de către specialiști.

Utilizarea cotelor în tranzacționare

Cel mai adesea puteți întâlni conceptul unei rate de conversie în comerț - aici, în procesul de analiză, este imposibil să faceți fără acest indicator. Datorită lui, rezultatul obținut este evaluat în comparație cu fluxul general de clienți. ÎN în acest caz, asigurați-vă că țineți cont de obiectivele stabilite de companie pentru a determina în timpul procesului de calcul dacă acestea au fost atinse.

Domenii principale de utilizare:

1) Magazine și centre de cumparaturi – parametrul afișează raportul dintre numărul de achiziții și numărul de vizitatori la punctul de vânzare. Puteți înțelege cât de bine sunt decorate ferestrele și manechinele sunt îmbrăcate, mărfurile sunt așezate și sistemul de cumpărături este organizat, cât de profesionist este personalul, dacă este convenabil și plăcut pentru clienți, dacă locul de vânzare și calitatea a mărfurilor satisface așteptările reprezentanților public țintă etc.

2) Rata de conversie site comercial– demonstrează raportul de vizitatori interesați (care devin clienți - fac achiziții, comandă servicii, folosesc servicii cu plată etc.) la numărul total. Cu cât este mai mare, cu atât site-ul este mai bine organizat și afacerea va fi mai eficientă.

Indicatorul cheie în acest caz este numarul de clienti interesati– cei care și-au exprimat deja interesul, dar nu au plasat încă o comandă. În acest fel, se poate analiza calitatea site-ului, și nu departamentul de vânzări, serviciul, caracteristicile produsului etc.

Deci, o persoană poate fi interesată de un produs, dar în procesul de comunicare cu managerul sau de a afla caracteristicile acestuia, va refuza să cumpere. În acest caz, QC-ul rămâne același, deoarece site-ul a atras un potențial client.

3) Site-uri non-profit de asemenea, urmări acest indicator, dar aici QC nu arata volumele de vanzari, ci numarul de persoane care au reusit sa rezolve o problema prin vizitarea site-ului (cautare informatie necesara, descărcarea programului, luarea în considerare a problemei etc.). Pentru a determina procentul, ei folosesc nu numărul de vizitatori și volumele de vânzări, ci numărul de persoane și volumele de comentarii, abonați, fișiere descărcate și au testat capacitățile maxime ale resursei.

Valoarea în diferite domenii de comerț este influențată de multi factori– în primul rând, aceasta este competitivitatea unei resurse sau a unui magazin (prețuri, calitate, condiții de plată/livrare, nivel de serviciu, cerere pentru un produs/serviciu etc.), numărul specific de concurenți care lucrează în aceeași nișă , capacităţile şi viteza lor de dezvoltare .

De asemenea, important funcţionalitate(viteza de incarcare a paginii, locatia buna a magazinului, simplitatea si accesibilitatea interfetei, calitatea navigarii pe site etc.) si numărul reprezentanților publicului țintă. Desigur, o universitate va garanta o rată de conversie mai mare decât vânzarea tapetului impermeabil sau a cravatelor extrem de scumpe pentru bărbați.

Caracteristicile calculelor

Este foarte important să știi cum să-ți calculezi rata de conversie și să o îmbunătățești, mai ales pentru industria de retail. În multe cazuri, acest indicator este cel principal și este pe care se concentrează atunci când creează magazine online, se dezvoltă strategii de marketing, lucrand la atractivitatea ofertei pentru client.

Sunt câteva metode de efectuare a calculelor(conform caracteristicilor domeniului de activitate). Pentru magazin adevărat Acest parametru vă oferă șansa de a evalua corectitudinea designului afișajului și a spațiului, calitatea aderării la principiile de comercializare, confortul mediului și organizarea procesului de alegere a unui produs și de efectuare a achiziției.

Pentru a determina QC, utilizați contoare de vizitatori, care arată câte persoane care au trecut pe lângă punct au fost interesate de vitrină. Aceste numere sunt apoi comparate cu ghișeul de la intrarea în incinta magazinului. Dacă treceau câteva sute de oameni, dar intrau doi în timpul zilei, ceva nu mergea bine.

Apoi ei evaluează procentul de vizitatori care au făcut o achiziție. Deci, dacă 100 de persoane au intrat în magazin într-o zi și doar un client a cumpărat ceva, QC se calculează împărțind cantitatea clienti reali cu numărul de vizitatori și înmulțit cu 100%. În exemplu, rata de conversie este (1: 100) x 100% = 1%, ceea ce este foarte scăzut. Indicator optim pentru magazine se consideră 10%. Pentru a crește QC, cel mai mult metode diferite– schimba vitrine, imbunatateste profesionalismul personalului, afiseaza corect marfa, ofera bonusuri/promotii etc.

Rata de conversie a unui site comercial este determinată de formula:

CC = (vizitatori care au finalizat acțiunea țintă: numărul total de vizitatori) x 100%

Deci, dacă 200 de persoane au vizitat site-ul într-o zi și 20 dintre ei au cumpărat un produs, atunci CC (20: 200) x 100% = 10%. Astfel de indicatori sunt destul de medii și nu reflectă întotdeauna ceea ce este necesar pentru analiză. Este mai eficient să definiți conversiile unice și recurente. Astfel, înregistrarea poate fi considerată o conversie unică, iar revenirea pe site în decurs de treizeci de minute, efectuarea de achiziții multiple într-o perioadă de timp poate fi considerată una repetată.

Explorarea datelor parametrii separat face posibilă efectuarea unei analize mai precise și urmărirea unor indicatori specifici, în funcție de caracteristicile site-ului, obiective, audiență, tip de servicii sau bunuri furnizate etc.

Puteți determina cât de bună este o resursă de vânzări în general, calculând rata de conversie a sesiunilor fără respingere.

Formula arată astfel:

CC = (număr de vizite cu conversie) : (număr de vizite fără refuz) x 100%

Cu cât indicatorul este mai mare, cu atât munca site-ului/magazinului este mai bine organizată, cu atât vânzările sunt mai mari și atingerea obiectivelor stabilite este mai eficientă.

Vizionare în prezent: 12.818

Timp de citire: 10 min.

Companiile de publicitate pe Internet sunt bune pentru că îți oferă posibilitatea de a-ți urmări conversia, eficiența fiecărui canal și de a înțelege cât a câștigat compania. Prin urmare, este important să știți cum să calculați conversia site-ului. Problema este că nu toată lumea știe să calculeze corect conversia.

Citește în articol:

• Ce este conversia site-ului web
• Cum se calculează conversia site-ului?
• Cum se calculează alți indicatori (CPA, CTR, ROI)
• Cum se verifică conversia

Ce este conversia site-ului web

Mai întâi trebuie să înțelegeți clar de ce aveți nevoie exact de la publicitate. Un obiectiv precum „Creșterea conversiei site-ului” nu va funcționa. Trebuie să înțelegeți clar cât sunteți dispus să plătiți pentru un client și câți clienți sunteți dispus să procesați în prezent. Stabiliți obiective realiste pentru site-ul și magazinul dvs.

Care sunt acțiunile dorite pe site:

• Achizitii de bunuri, servicii de comanda;
• Înregistrarea vizitatorilor;
• Abonați-vă la newsletter;
• O anumită perioadă de timp petrecută de un vizitator al site-ului;
• Un anumit număr de pagini web vizualizate de vizitatori. Adică adâncimea de vizualizare;
• Numărul de persoane care s-au întors pe site etc.

De asemenea, puteți calcula micro-conversia vizitatorilor site-ului. De exemplu, făcând clic pe un link, vizionarea unui videoclip, derularea în jos pe o pagină etc. Acestea sunt, de asemenea, valoroase deoarece indică un anumit nivel de interacțiune cu site-ul. Astfel de acțiuni mici ale vizitatorilor pot fi utile într-un audit de utilizare a site-ului web. Elementele mici trebuie, de asemenea, urmărite în analiza web.

Conversie site-ul este procentul de vizitatori ai site-ului care au finalizat acțiunea dorită.

Conversia vă permite să înțelegeți cât de eficiente sunt site-ul dvs. web și vânzările dvs. online.

Cum se calculează conversia site-ului?

Calculul se face folosind o formulă simplă.

Cum se calculează formula de conversie a site-ului web

= (numărul de vizitatori care au finalizat acțiunea țintă împărțit la numărul total al tuturor vizitatorilor) și înmulțit cu 100%.

Cum se măsoară conversia?
Conversia site-ului este măsurată ca procent (%)

Cum să aflați conversia magazinului?
E simplu.

Să luăm un exemplu: cu un buget de 20.000 de ruble. pentru publicitate contextuală și cu un trafic de 1000 de persoane primesc 50 de apeluri pe zi. Atunci rata de conversie va fi de 5%. Adică, calculul este următorul: (50 apeluri / 1000 persoane) * 100% = 5%.

Exemplu de calcul al conversiei site-ului web

Să ne uităm la un alt exemplu despre modul în care este calculată conversia site-ului. Mai clar.

• Numărul total vizitatori unici - 1000 de persoane.
• Numărul de vizualizări ale produselor sau serviciilor este de 200. În această etapă, te-au sunat 30 de persoane.
• Numarul de bunuri/servicii adaugate in cos este de 100 buc. Alți 20 de vizitatori au sunat.
• Plătit pentru comandă - 70 de vizitatori.
• Ca rezultat, obținem: numărul total de apeluri în pâlnia noastră de vânzări a fost de 30 + 20 = 50 de apeluri. Dintre aceștia, 30 de vizitatori au plătit.

Conversie site-ul = ((70 de persoane + 30 de persoane) / 1000 de persoane) * 100% = 10 la sută.

Astfel, vei afla care canal de publicitate este mai eficient pentru magazinul tau. Investește acolo mai mulți bani. Acolo unde conversia site-ului este scăzută, ar trebui să verificați calitatea traficului dvs. Campania dvs. de publicitate este destinată publicului țintă?

Cum se calculează alți indicatori

Să luăm în considerare câteva puncte, și anume ce oportunități ne oferă informațiile despre cum să calculăm conversia site-ului.

Dacă utilizați pentru a atrage trafic web pe site-ul dvs publicitate contextuală, atunci știi exact costul unui vizitator. Acestea. câți bani plătiți pentru un cumpărător atras? Pe baza acestor indicatori, puteți înțelege dacă publicitatea contextuală este profitabilă.

CTR este un indicator al calității anunțurilor dvs. Rata de clic. Cât de atractive sunt reclamele dvs. pentru vizitatori? Calculul este, de asemenea, destul de simplu.

CTR = (numărul de clicuri pe anunț împărțit la numărul total de afișări) * 100%

Promovarea motorului de căutare site-ul

Dacă folosești pentru a atrage trafic promovarea motorului de căutare, atunci fie știți din nou costul exact al unui vizitator (dacă plata este pentru tranziții, ca în cazul promovării traficului), fie puteți calcula acest cost.

Se calculează ușor (formulă): iei costul promovării unei cereri în vârf și îl împarte la numărul de persoane care au venit din această solicitare.

Conversie în Yandex Metrica— numărul de vizite în timpul cărora a avut loc acțiunea țintă.

• Costul de tranziție;
• costul clientului;
• Profitul clientului.

Cu acest tabel, poți determina cât de profitabil este pentru tine să investești în Internet, adică să-ți găsești ROI (rentabilitatea investiției) pentru marketing pe Internet.

Formula ROI

= ((profit din internet marketing – investiție în internet marketing) / (investiție în internet marketing)) *100%

• Dacă ROI
• Dacă ROI = 100%, atunci venit = cheltuieli.
• Dacă rentabilitatea investiției > 100%, atunci vânzările pe site sunt în creștere.

Ce este considerat o conversie bună?

Rata de conversie depinde de mulți factori: subiecte de afaceri, prețuri, concurență și produsele și serviciile oferite. De exemplu: Dacă un magazin vinde bunuri low-cost (pizza, rechizite de birou, înghețată etc.) unde nu sunt necesare decizii majore, atunci rata de conversie va fi mai mare. Comparativ cu un magazin care oferă mărfuri scumpe (cumpărarea unui apartament, aparate electrocasnice, masina etc.). Dar asta nu înseamnă că un astfel de raport de conversie va fi în profit.

De exemplu: Traficul pe site este de 1.000 de persoane, rata de conversie pentru vânzările de apartamente este de 10%, apoi compania va primi un profit uriaș cu acest indicator. Și va fi absolut normal. Iar pentru un magazin care vinde pizza, aceasta va fi considerată o mică conversie, cu un profit scăzut.

Care este rata de conversie normală?
Nu există standarde, nu există numere universale. Fiecare industrie are propria sa rată de conversie.

Se ia în considerare conversia bun- dacă valoarea dvs. actuală depășește valoarea din perioada anterioară.

Cum să verificați conversia site-ului web

2 contoare populare vă vor ajuta să configurați și să verificați oricând conversia site-ului web.

• Yandex Metrica - https://metrika.yandex.ru
• Google Analytics - https://www.google.ru/analytics/

Concluzie

Acum știi răspunsurile la toate întrebările. Cunoașterea conversiei vă va permite să aflați mai multe informatii despre eficacitatea site-ului dvs., vânzările dvs., costul unui client atras de pe diferite canale de publicitate, precum și ROI (rentabilitatea investiției).

Vânzări fericite pentru tine!

P.S. Dacă aveți nevoie de o privire profesionistă a site-ului dvs., atunci acesta este locul unde vă puteți crește vânzările online fără a vă mări bugetul de publicitate.

• Selectați acțiunea dorită.
• Calculați conversia site-ului web.
• Începeți să vă îmbunătățiți site-ul web pentru a crește numărul de conversii.

Citiți și alte articole utile

Paginile de destinație deschid drumul către lumea profiturilor mari. Dar cum le poți face să funcționeze cu adevărat? Contează tipul de industrie în care te muți? Depinde mult de mărimea companiei? Cum știi dacă rata de conversie actuală este bună, rea sau corectă?

Sau, pe scurt: pe ce rată de conversie a paginii de destinație ar trebui să vă concentrați?

Întrebări, întrebări, întrebări...

99% dintre oamenii de afaceri își pun aceste întrebări în fiecare zi, iar și iar - și nu găsesc un răspuns.

Este timpul să aruncați puțină lumină asupra subiectului ratei de conversie (CVR) și să vă ajutați să înțelegeți unde vă aflați acum și ce trebuie să faceți pentru a merge mai departe.

Răspunsuri, răspunsuri, răspunsuri...

Înainte de a intra în anumite numere, există câteva lucruri pe care trebuie să le știți de la început. În primul rând, uitați de „înțelepciunea convențională” despre ratele de conversie Pagina de destinație. Include afirmații precum: „O rată de 2-3% este deja suficient de bună, nu mergeți prea departe” sau „Dacă rata de conversie este scăzută, merită să aruncați o privire mai atentă la pagină, acordând atenție unor lucruri precum linia spațiere, CTA de mișcare, schimbare de font și gamă de culoriși așa mai departe.".

Oprește-te și gândește-te: ar putea un proprietar de afaceri, al cărui timp este limitat chiar și pentru sarcinile zilnice, s-ar uita la particularitățile fonturilor, culorilor sau spațiilor neglijente, notând: „Oh, da, acea linie nu este la mijloc!”

Normal că nu.

Testarea și optimizarea sunt cu siguranță importante, dar există ceva mai serios la care ar trebui să acordați atenție (mai multe despre asta mai jos).

În al doilea rând, nu există o „rată de conversie bună”, moment în care ar trebui să încetați să vă optimizați paginile de destinație pentru conversii și apoi să vă concentrați asupra altor obiective de marketing. Credeți sau nu, această muncă nu se termină și există ÎNTOTDEAUNA loc de îmbunătățire, iar provocarea constă în a determina în ce mod să sapă.

În al treilea rând, amintiți-vă că aproape fiecare măsură de marketing online depinde de o varietate de lucruri: audiență, tip de industrie, trafic organic, mesaj de marketing, marca, reputația companiei, cuvântul în gură, aspectul emoțional și mii de alți factori. Prin urmare, dacă descoperi că pagina de destinație a adversarului tău este mai bună, nu ar trebui să crezi că pagina ta este proastă și invers.

Acum să trecem la cele mai interesante fapte.

Criterii de evaluare a ratelor de conversie în funcție de industrie

În timp ce ratele de conversie pot varia de la industrie la industrie, există câteva asemănări care sunt consistente.

WordStream a efectuat recent un studiu al paginilor de destinație din diverse industrii cu privire la ratele lor de conversie și a constatat că coeficient mediu a fost de 2,35%, cu 25% dintre pagini cu o conversie de 5,31% sau mai mare și 10% cu o conversie de 11,45% sau mai mare. În acest context, acei 2-3% despre care ați auzit mai devreme par destul de vagi, nu-i așa?

Distribuția ratei de conversie: in medie— 2,35%, primele 25% dintre obiective — 5,31% și peste, top 10% — 11,45% și peste

Este deosebit de interesant faptul că, deși coeficientul este diferit pentru diferite domenii de activitate (de exemplu, pentru financiar cifra medie este de 5%, iar pentru eCommerce - 1,84%), pentru toate tipurile de industrie pagina de destinație de top 10% depășește concurenții de 3-5 ori. Aceasta înseamnă că nu trebuie să vă concentrați asupra mediei pentru toate industriile, ci să explorați mai adânc nuanțele sectorului dvs. Urmând ideea comună a unui raport mediu de 2-3% și intrarea în finanțe (unde media este de 5%) nu va avea succes.

Tabelul de mai jos prezintă ratele de conversie pentru diferite industrii:

Verticală - distribuția indicatorilor: rata medie de conversie, top 25%, top 10%. Pe orizontală - pentru toate industriile, comerțul electronic, domeniul juridic, B2B, finanțe

Iată rezultatele muncă de cercetare de Marketing Sherpa. Această diagramă te poate împinge să calea cea buna, în ciuda faptului că se referă la conversia site-ului în general (și nu doar la pagina de destinație). În orice caz, paginile de destinație reprezintă o parte semnificativă a acestei analize.

Specializat sau Servicii financiare- 10%. Sfera media sau activități de publicare - 10%. Altele - 8%. Educație sau sănătate - 8%. Dezvoltare software/SaaS – 7%. Echipamente de înaltă tehnologie sau echipamente informatice - 5%. Fabricarea sau ambalarea mărfurilor - 4%. Călătorii sau ospitalitate - 4%. Comerț cu amănuntul sau comerț electronic - 3%. Organizații non-profit — 2%

S-ar putea să credeți că trebuie să vă străduiți doar pentru o rată de conversie ridicată, dar odată ce ajungeți la cifre mari, s-ar putea să întâmpinați o altă problemă - va trebui să îmbunătățiți calitatea. Nu are rost să ai o mulțime de conversii aleatorii. Vrei ca clienții potențiali să fie cu adevărat interesați de afacerea ta. În cele din urmă, paginile de destinație sunt create pentru a crește vânzările și profiturile, iar vizitatorii aleatori nu vor ajuta la atingerea acestui obiectiv.

Marimea companiei

Mulți cred că companiile mari au un avantaj față de cele mici pur și simplu pentru că au apărut pe piață mai devreme – au mai multă experiență, buget, conținut și pagini de destinație, ceea ce înseamnă din punct de vedere tehnic că șansele ca potențialii cumpărători să facă conversie pe paginile lor sunt mai mari.

Acest lucru nu este în întregime adevărat.

Da, experiența și bugetul sunt importante, dar asta nu înseamnă atât de mic și afaceri medii nu se poate lupta pentru bucata lui de plăcintă.

Un alt studiu de la WordStream, care acoperă 1.000 Pagini de destinație, a constatat că aproximativ 80% din trafic provine din primele 10% din toate paginile de destinație. Așadar, dacă ești o afacere mică și ai doar 4 pagini de destinație în loc de 1.000, nimic nu se schimbă cu adevărat: 80% din traficul tău merge în continuare către aceea cu o singură pagină cu performanțe perfecte.

Nu contează dacă ai 1, 100 sau 1000 de pagini de destinație - poți fi în top 10% din industria ta cu o singură pagină și asta valorează foarte mult!

Distribuția tipică a traficului pe paginile de destinație. Verticală - ponderea traficului total de căutare. Pe orizontală - cota tuturor paginilor de destinație

Rezumând. Rata de conversie este importantă, dar calitatea lead-ului joacă, de asemenea, un rol important. Nu cădeți în concepția greșită comună că totul se învârte în jurul CVR: comparați rezultatele din industrie, nu din lume. Faptul că o pagină de destinație are mai multe performanta ridicata decât al tău nu înseamnă că este mai bun și invers. În cele din urmă, dacă dețineți o companie mică, șansele dvs. de a conduce vizitatorii către o acțiune de conversie sunt la fel de bune ca și o afacere mare. Mai jos veți găsi 5 reguli de bază pentru crearea paginilor de destinație uimitoare.

Cum să vă îmbunătățiți rata de conversie

Așadar, nu vă obosiți să reparați fonturi, culori, microspație și altele asemenea. Dacă conversia dvs. nu este atât de bună pe cât v-ați dori, probabil că este mai mult decât atât. inlocuire usoara portocaliu la roșu, sau Helvetica la Calibri.

Iată câteva sfaturi în ce direcție să priviți.

1. Schimba oferta. Reprezintă o parte importantă a paginii de destinație și conține valoarea oferită publicului tău. Dacă o pagină de o pagină nu produce rezultatele așteptate, acest eveniment ar trebui făcut mai întâi. Mulți oferă astăzi teste sau consultații gratuite. Este prea tipic, vag și plictisitor.

2. Efectuați cercetări/sondaj și determinați adevăratele nevoi ale publicului. De exemplu, puteți afla că în loc să fie gratuit versiune de încercare Ar putea dori un calculator de rentabilitate a investiției pentru a măsura eficiența marketingului sau un raport detaliat pe un subiect complex al industriei sau un ghid detaliat pentru produsul dvs.

3. Gândiți-vă la algoritmii de acțiune. Uneori, oamenii nu completează un formular pur și simplu pentru că întâmpină prea multe bariere: formularele sunt prea lungi, conțin puține informații sau nu conțin suficiente informații pentru a răspunde la întrebări sau pentru a rezolva complicații. Încercați să schimbați unele dintre aspectele notate și vedeți ce se întâmplă.

4. Întrebați utilizatorii dvs. Strategia care vă ajută absolut să înțelegeți dacă nevoile utilizatorilor dvs. sunt îndeplinite este să îi întrebați despre asta. Literalmente.

Pentru a primi feedback, includeți un câmp suplimentar care le întreabă vizitatorilor ceva de genul: „Ce putem face pentru a vă îmbunătăți experiența pe această pagină?” Desigur, nu toată lumea va răspunde și nu fiecare răspuns va merita, dar unele comentarii pot oferi idei și indicii despre ceea ce își dorește publicul.

Concluzie

Optimizarea ratei de conversie - nu este o sarcină ușoară, dar este destul de real. Va trebui să muncești, dar munca ta va da roade. Testează tot ce poți, creează Aterizare diferită Pagini pentru o singură ofertă (presupunând că este una demnă) și continuați să o căutați pe cea care vă poate duce în primele 10% din industria dvs.

Și, în sfârșit. Amintiți-vă că maratonul este lung: chiar și după ce vă găsiți „unicornul”, nu încetați să obțineți rezultate mai bune.

Doriți să vă îmbunătățiți performanța și să creșteți rata de conversie a paginii de destinație cu rezultate garantate? >>>

Conversii mari pentru tine!

RATA DE CONVERSIE

ÎN ORGANIZAȚIILE COMERȚULUI CU AMĂNUNUL

Shishkina A.V.

profesor, Uralul de Sud Universitate de stat, Celiabinsk

Lukasheva K.E.

Licențiat, Universitatea de Stat Ural de Sud, Chelyabinsk E-mail:lukasheva. karolina@ gmail. com

DEZVOLTAREA RECOMANDĂRILOR DE ÎMBUNĂTĂȚIRE

COEFICIENTUL DE CONVERSIE

ÎN ORGANIZAȚII A COMERȚULUI CU AMĂNUNUL

Shishkina A.V.

educator, Universitatea de Stat din Uralul de Sud, Chelyabinsk

E-mail: [email protected]

Lukasheva K.E.

licențiat la Universitatea de Stat din Uralul de Sud, Chelyabinsk

ADNOTARE

Folosind exemplul unuia dintre magazinele de articole pentru copii din orașul Chelyabinsk, considerăm motive posibile nivel scăzut rata de conversie utilizată în organizații cu amănuntul pentru a evalua eficacitatea activităților lor. Atentie speciala se concentrează pe problema înregistrării vizitatorilor magazinului care nu sunt potențiali cumpărători. Au fost elaborate recomandări pentru obținerea unei rate de conversie de încredere și creșterea valorii acesteia. Recomandările prezentate sunt relevante pentru orice organizații comerciale cu amănuntul care au condiții de funcționare similare cu magazinul de produse pentru copii discutat în articol.

ABSTRACT

De exemplu, unul dintre magazinele de produse pentru copii din orașul Chelyabinsk discută posibilele motive pentru rata de conversie scăzută utilizată în organizațiile de vânzare cu amănuntul pentru a evalua eficacitatea activităților lor. O atenție deosebită este acordată problemei contabilității pentru magazin vizitatori care nu sunt potențiali cumpărători. Recomandări pentru obținerea unei rate de conversie fiabile și creșterea valorii acesteia. Oferă recomandări relevante pentru toți comercianții cu amănuntul care au un context similar luat în considerare în magazinul de hârtie.

Cuvinte cheie: rata de conversie, magazin, retail, contor vizitatori, contabilitate client.

Cuvinte cheie: rata de conversie, magazin, retail, ghișeu, cont clienți.

Există mulți indicatori pentru a evalua performanța unei organizații de comerț cu amănuntul (denumită în continuare magazin). Una dintre ele este rata de conversie, care, fără îndoială, poate fi clasificată drept cea mai semnificativă și frecvent utilizată.

Rata de conversie într-un magazin cu amănuntul este raportul dintre numărul de clienți potențiali care intră în magazin și numărul de clienți care achiziționează produsul (clienții reali).

În mod tradițional, rata de conversie este calculată folosind formula:

K= N / N 0 * 100%,

unde K este rata de conversie, %;

N – numărul de cumpărători care au efectuat o achiziție, persoane;

N 0 – numărul de potențiali cumpărători înregistrați de un ghișeu special pentru vizitatori ai magazinului.

De exemplu, dacă 100 de persoane au intrat în magazin într-o zi și 5 persoane au făcut o achiziție, atunci rata de conversie va fi de 5%.

Astfel, pentru a calcula rata de conversie, sunt necesare date pe doi indicatori. Primul dintre ele - numărul de cumpărători care au făcut o achiziție - poate fi determinat de numărul de cecuri perforate pe zi (cel mai adesea unui cumpărător i se dă un singur cec, rareori cineva cere să facă o singură achiziție cu cecuri diferite). A doua valoare necesară pentru a calcula rata de conversie zilnică este numărul de clienți care au intrat în magazin în timpul zilei lucrătoare. Această numărare a vizitatorilor este efectuată de un ghișeu special situat la intrarea în magazin. Informații specificate accesibile analiştilor şi cuprinse în contabilitatea de gestiune a unei organizaţii de comerţ cu amănuntul.

Uneori, proprietarii de magazine nu înțeleg motivele valoare mica rata de conversie – de ce numărul vizitatorilor magazinului este mare, dar achiziții reale se face doar de catre clientii individuali?

Răspunzând la această întrebare, să luăm în considerare indicatorii de performanță economică ai unuia dintre magazinele de articole pentru copii din orașul Chelyabinsk pentru perioada din 12/01/16. până la 31.12.16. (indicatorii evidențiați în tabel cad în weekend și sărbători).

Indicatori de performanță ai unui magazin de articole pentru copii pentru decembrie 2016

Pe baza datelor din tabel, putem trage următoarea concluzie: de obicei în zilele lucrătoare rata de conversie este mai mare decât în ​​weekend. Acest lucru se explică prin faptul că în zilele lucrătoare magazinul este vizitat de mai puțini vizitatori, dar aceștia vin la magazin intenționat pentru a cumpăra bunuri. În weekenduri cantitate mare oamenii vizitează magazinul fără un astfel de obiectiv; în plus, cu un flux mare de vizitatori, alegerea unui produs devine inconfortabilă, nu există destui asistenți de vânzări pentru toată lumea, calitatea serviciului clienți scade, ceea ce afectează negativ vânzările și, în consecință, conversie.

Magazinul a reusit sa atinga standardul stabilit pentru rata de conversie de 15% doar de cateva ori pe luna, in principal in zilele dinaintea Anului Nou. În zilele rămase ale lunii, rata de conversie este semnificativ mai mică decât valoarea standard.

Pot exista mai multe motive pentru reducerea conversiei; acestea pot fi împărțite în unele interne - în funcție de deciziile de management ale administrației magazinului și altele externe - care nu depind de conducere. Ambele motive au fost studiate de mulți cercetători, de exemplu, un specialist de la compania Start Marketing Lyudmila Aleshnikova și alții.

Să luăm în considerare posibilele motive interne și externe ale ratei de conversie reduse într-unul dintre magazinele de îmbrăcăminte pentru copii din Chelyabinsk.

LA motive interne pot fi atribuite:

1) munca ineficientă a vânzătorilor. Un consultant de vânzări care are o tehnică slabă de vânzare nu își poate îndeplini în mod eficient atribuțiile: să consilieze cumpărătorii cu privire la calitatea produsului, regulile de funcționare și îngrijirea acestuia, nu poate convinge cumpărătorul să facă o achiziție și să-l încurajeze să cumpere produse aferente;

2) sortarea intempestivă a magazinului cu mărfuri. Dacă există întreruperi ale aprovizionării, magazinul se poate confrunta cu o lipsă de mărfuri, în timp ce clienții sunt lipsiți de posibilitatea de a alege mărfurile după mărime, culoare, model și așa mai departe. Lipsa alegerii sortimentului devine motivul refuzului de a face o achiziție;

3) amplasarea incorectă a mărfurilor la etajul de vânzare. În acest caz, cumpărătorii nu au posibilitatea de a naviga liber în grupuri de produse și de a face achiziții fără întârzieri. În plus, mărfurile dispuse incorect împiedică trecerea liberă între rafturile magazinelor și vitrine și limitează accesul la produsele dorite. Ca urmare, fără să vadă produsul dorit, cumpărătorul părăsește magazinul fără să cumpere;

4) prezența mărfurilor defecte. În absența controlului calității bunurilor primite de la furnizori și a pregătirii lor înainte de vânzare, există riscul ca mărfurile defecte să ajungă pe rafturile magazinelor. Chiar și un procent mic de defecte poate avea un impact negativ asupra ratei de conversie, deoarece bunuri defecte dezamăgește clienții și îi descurajează să facă cumpărături la magazin.

Principalele motive externe pentru o rată de conversie redusă sunt:

1) un numar mare de vizitatori care nu sunt potențiali cumpărători în weekend și sărbători. Plimbându-se printr-un complex de cumpărături și divertisment, de exemplu, în timp ce așteaptă să înceapă un film, vizitatorii magazinului pur și simplu trec timpul, nu intenționează să facă cumpărături;

2) condițiile meteorologice. De exemplu, vara, când plouă, numărul vizitatorilor magazinului crește, dar acest lucru nu se datorează dorinței lor de a cumpăra bunuri, ci nevoii de a aștepta ploaia. Numărul vânzărilor în acest moment nu crește proporțional cu creșterea numărului de vizitatori, deci rata de conversie scade;

3) informații publicitare false. Se întâmplă ca un produs promovat activ să nu mai fie în stoc și clienții care au venit special pentru acest produs părăsesc magazinul fără să cumpere. Cu toate acestea, vizitele lor sunt contorizate și reduc rata de conversie;

4) sfârşitul lunii, zile după sărbători. La sfârșitul lunii sau după sărbători majore, cumpărătorii se plâng de lipsa banilor și amână achizițiile până la ziua de plată. În această perioadă, clienții vizitează magazinul pentru a se familiariza cu gama de mărfuri și prețuri și nu fac cumpărături.

Aceste motive interne și externe împiedică potențialii cumpărători să se transforme în adevărați. Acest lucru reduce rata de conversie și indică o eficiență scăzută a magazinului, ceea ce afectează negativ nu numai opinia proprietarului despre munca magazinului, ci și angajații (sunt lipsiți de bonusuri și chiar concediați).

Un alt motiv pentru o rată de conversie redusă este o citire incorectă a contorului de vizitatori. Cert este că în prezent tejgheaua este instalată la o înălțime de 140 cm, așa că nu se numără doar adulții care pot face o achiziție, ci și copiii de vârstă școlară primară, cărucioare pentru copii și cărucioare de la magazine alimentare. Astfel, citirile contorului sunt umflate și reduc artificial rata de conversie, făcându-l nefiabil.

Pe baza celor de mai sus, au fost elaborate recomandări pentru a reduce riscurile de calculare nesigură a ratei de conversie și pentru a crește valoarea acesteia:

1) implementarea periodică a activităților care vizează îmbunătățirea calității serviciilor oferite vizitatorilor: instruire în tehnici de vânzări, traininguri pentru consultanții de vânzări, monitorizarea cunoștințelor și abilităților practice ale acestora prin certificare și, de asemenea, se recomandă identificarea și eliminarea promptă a vânzătorilor ineficienți și nemotivați. ;

2) reaprovizionarea în avans a inventarului în conformitate cu matricea de sortiment a organizației comerciale, sortând magazinul nu numai după intervale de mărime (dacă este vorba de îmbrăcăminte și încălțăminte pentru copii), ci și după colecții noi; din când în când este necesar să se adauge articole noi pentru alte grupuri de produse (de exemplu, jucării, mancare de bebelușiși așa mai departe);

3) controlul expunerii mărfurilor la nivelul vânzărilor: este necesar să se monitorizeze aranjarea corectă a mărfurilor pe grupe de produse și aspect mostre de expoziție. În plus, se recomandă ca navigarea prin magazin să fie ușor de înțeles, astfel încât clienții să poată naviga cu ușurință în el și să găsească singuri produsele de care au nevoie;

4) sortarea mărfurilor la primirea de la furnizor sau depozit și efectuarea pregătirii înainte de vânzare a mărfurilor. Această măsură va preveni apariția produselor defecte la nivelul vânzărilor, ceea ce va crește nivelul de încredere a clienților în calitatea produsului și va facilita cumpărăturile;

5) pentru a încuraja vizitatorii să facă achiziții în condiții meteorologice nefavorabile (de exemplu, pe timp de căldură de vară, ploi sau înghețuri severe în timpul iernii), puteți oferi clienților o reducere la bunurile cu același nume - o reducere de vreme. Acest lucru va crește interesul clienților pentru magazin în perioadele nefavorabile. conditiile meteoși evitați oprirea forțată;

7) dacă solvabilitatea clienților scade la sfârșitul lunii sau după sărbători, puteți seta reduceri în magazin pentru o perioadă scurtă, de exemplu, pentru ultimele 3-5 zile ale fiecărei luni. Un cumpărător care nu poate cumpăra un articol la prețul întreg va face cel mai probabil o achiziție dacă prețul este redus.

O atenție deosebită se acordă recomandării de a muta contorul de persoane de la nivelul actual de 140 cm la o înălțime de 160 cm, astfel încât numărul de activări a contorului va fi redus la obiectele care nu sunt vizitatoare ale magazinului (cărucioare pentru copii, cărucioare de băcănie, precum și ca la copiii care nu sunt cumpărători independenţi).sunt). Excluzând astfel de „vizitatori” din fluxul general de intrare, puteți afla rata de conversie reală (de încredere), mai degrabă decât artificial scăzută.

Recomandarea de a plasa contorul de vizitatori la 160 cm nu este întâmplătoare - se bazează pe date privind înălțimea medie a femeilor din Rusia (bărbații sunt de obicei mai înalți decât femeile, așa că înălțimea lor nu afectează locația contorului). Potrivit cărții de referință medicală, o femeie este considerată a fi de înălțime medie dacă are între 160 și 170 cm înălțime. Concluzie intervalul specificat poate fi luat ca înălțime recomandată pentru amplasarea ghișeului de persoane la intrarea în magazin.

În plus, pentru ca rata de conversie să fie calculată corect (adică dă informaţii de încredere), din întregul flux care intră în magazin, este necesar să se excludă personalul de service care vizitează magazinul pentru nevoi oficiale, de exemplu, colectorii de numerar care colectează veniturile magazinului, colectorii de gunoi, lucrătorii serviciilor de curățenie și angajații magazinului însuși care pleacă. la locul de muncăîn timpul zilei. Pentru a face acest lucru, se recomandă interzicerea personalului să folosească zona de intrare a magazinului, permițându-le să intre și să iasă din magazin prin ieșirea tehnică.

Respectarea recomandărilor propuse în articol va permite magazinului de produse pentru copii să calculeze rata de conversie, care va arăta în mod fiabil câți vizitatori ai magazinului s-au transformat în clienții săi și, de asemenea, va contribui la creșterea nivelului acestuia.

Recomandările pentru calcularea unei rate de conversie fiabile și creșterea valorii acesteia elaborate pentru un magazin de produse pentru copii sunt relevante și pentru alte organizații de retail care au condiții de funcționare similare.

BIBLIOGRAFIE:

1. Aleshnikova L. Metode de lucru cu vizitatorii și creșterea conversiei // Marketing. – 2014. – Nr 6 (164).
2. Romanova O.N. Influența ratei de conversie asupra performanței directorului unei întreprinderi de comerț cu amănuntul // Societatea și gândirea economică în secolul XXI: căi de dezvoltare și inovații, materiale ale II International conferinta stiintific-practica. – 2014. – P. 83-89.
3. Tsibanova N.N. Rapoartele de eficiență ale magazinelor de modă cu amănuntul // Tânăr om de știință. – 2015. – Nr 2 (82). – p. 344-349.
4. Romanenko E.V. Influența conversiei asupra eficienței unui magazin online // Știință inovatoare. – 2016. – Nr. 6-1. – p. 212-214.
5. Carte de referință medicală. Mod de acces: http://med-tutorial.ru.

Rata de conversie este foarte metrică importantă, dacă este utilizat conform destinației.

Rata de conversie(în procente) este egal cu Rezultate pozitive impartit de Vizitatori unici in spate anumită perioadă timp.

Ce sunt rezultatele pozitive? În general, pentru asta este creat site-ul tău. Cel mai adesea acesta este numărul total de comenzi efectuate sau numărul total de potențiali clienți atrași sau numărul total de abonați la știri/buletine informative. Pentru site-urile necomerciale, acesta ar putea fi numărul de persoane care au finalizat cu succes o sarcină, de exemplu, pentru un site de suport tehnic, acesta ar putea fi numărul de persoane care au ajuns la răspunsul dorit în Întrebări frecvente sau un articol din baza de cunoștințe .

De ce să folosiți vizitatori unici: Există multe controverse în legătură cu asta. Unii preferă Numărul total de vizitatori, alții - Vizitatori unici. Amintește-ți cât de important este să te uiți la parametrii de-a lungul timpului, așa că dacă rămâi dedicat unuia sau altuia, vei fi bine.

Utilizare vizitatori unici reflectă mai exact ceea ce se întâmplă cu adevărat pe site-ul tău, deoarece conține întregul dans, fără a elimina sesiunea de la începutul dansului. Deoarece sunt mai mult un practician, este important pentru mine pe care se bazează definițiile parametrilor realitatea pământească, iar utilizarea Vizitatorilor unici reflectă această realitate.

În zilele noastre, unicitatea este cel mai adesea evaluată folosind cookie-uri persistente(să le numim shopper_id), iar această metodă nu este întotdeauna exactă și, prin urmare, nu este optimă. Dar acesta este cel mai bun pe care îl avem. Dacă nu sunteți de acord, vă rugăm să acordați din nou atenție declarației de mai sus despre dinamică și angajament.

Perioada de timp: Dacă măsurați rata de conversie săptămânală, aceasta este suma tuturor comenzilor din săptămâna și suma tuturor shopper_id-urilor unice pentru aceeași perioadă. Aceștia nu sunt în niciun caz vizitatori unici pentru fiecare zi a săptămânii adăugate împreună. Pentru un coeficient lunar, aceasta va fi suma tuturor comenzilor pentru această lună și suma shopper_id-urilor unice pentru această perioadă. Nu este recomandat să adăugați vizitatori unici zilnic pentru a obține un total lunar sau săptămânal.

Poate credeți că partea teoretică este prea detaliată pentru o singură metrică, dar aceste detalii evidențiază semnificația acest parametruși faptul că de foarte multe ori nici măcar nu suntem de acord cu definirea și metodologia ei de evaluare. Deci, sper că toate acestea nu sunt în zadar.

Deci iată Șapte metode simple aplicatii Rata de conversie:

#7: Începeți cu rata de conversie pentru site-ul ca întreg. Nu există nicio altă valoare care să vă spună mai puțin despre performanța site-ului dvs. decât rata generală de conversie (acest lucru este adevărat dacă vânzările site-ului dvs. depășesc 25.000 USD). Cu toate acestea, rata generală de conversie este ușor de estimat, așa că ar trebui să faceți acest lucru. Vă recomand să utilizați definiția de mai sus pentru a o obține folosind platforma dvs. de analiză.

#6: Analizați tendințele în schimbare, fără a uita de sezonalitate.

Asigurați-vă că studiați dinamica modificărilor ratei de conversie, dar unicitatea acestei valori este că, spre deosebire de altele, este mult mai susceptibilă la schimbările sezoniere și, prin urmare, ia în considerare perioade de 13 luni sau 5 trimestre sau 8 zile.

În fiecare dintre aceste cazuri, veți avea parte din perioada anterioară pentru comparație. În acest fel, veți înțelege mult mai multe și veți putea evita deciziile suboptime comparând perioade de timp nelegate - de exemplu, această lună cu ultima (cu excepția cazului în care, desigur, „sezonul” dvs. este egal cu o lună, ceea ce se întâmplă și) .

#5: Aflați exact care este strategia de achiziție de clienți pentru site-ul/compania dvs. Acesta nu este un raport, este o conversație/cercetare cu partenerii dvs. de afaceri și acesta este un pas foarte important pentru fiecare analist. Determinați care domenii de marketing pentru atragerea clienților sunt principalele pentru compania dvs., apoi evaluați rata de conversie pe baza acestora. Compania dumneavoastră se bazează în primul rând pe Marketing Direct (campanii de e-mail, e-mailși așa mai departe.)? Cheltuiți mult pe Pay Per Click (PPC)? Sau poate sunteți pe cale să plătiți un milion de dolari pentru o nouă afacere asociată sau SEO (Search Engine Optimization).

Rezolvați acest lucru înainte de a vă bloca în măsurarea ratelor de conversie, pentru că, fără îndoială, vă va conduce la o analiză mai inteligentă și, mai important, veți măsura ceea ce contează pentru compania dvs., nu ceea ce este în neregulă. , care este programul de analiză. mana iti ofera.

#4: Rata de conversie bazată pe primele cinci adrese URL recomandate cel mai frecvent. Sună simplu și direct, dar de foarte multe ori există o discrepanță între care este strategia companiei și de unde provine de fapt traficul.

Deci, de exemplu, dacă ai o structură complexă cu multe site-uri, este posibil să nu evaluezi rata de conversie pentru site-ul tău corporativ (principal), care redirecționează tone de trafic către tine, sau vreun blog care a început brusc să te laude. Înțelegi ideea? Găsesc întotdeauna „diamantele ascunse” în adresele URL de link, iar rata de conversie estimată pentru primele cinci adrese URL de link este aceasta metodă grozavă găsiți „rezerve interne”.

Dacă de-a lungul timpului descoperiți că acest raport vă oferă aceleași rezultate ca și alte rapoarte, puteți înceta să faceți acest lucru.

#3: Nu măsurați ratele de conversie pagină cu pagină sau link cu link. Deseori ni se cere să facem acest lucru și deseori o facem. Acest lucru este nerezonabil. Într-un mediu web complex cu mai multe pagini, cu mai multe linkuri, cum puteți măsura rata de conversie pentru o singură pagină? Dacă nu aveți o situație în care două persoane vizitează site-ul, una este activată pagina principala, iar celălalt către pagina cu detaliile produsului și ambii pot plasa o comandă din fiecare dintre aceste pagini, apoi definirea ratei de conversie a „fiecărei” pagini va fi doar înșelătoare.

Într-un raport privind distribuția clicurilor (pentru întregul site), unele instrumente de analiză web arată rata de conversie pentru fiecare link din pagină. În teorie, X% dintre persoanele care fac clic pe acel link vor face o achiziție. Cu toate acestea, dacă aceste link-uri nu duc la pagina de finalizare a comenzii, toate acestea sunt informații inutile.

Într-un mediu web cu mai multe pagini, cu linkuri încrucișate, simplul fapt că cineva a vizualizat o pagină sau a făcut clic pe un link nu este suficient pentru a atribui niciun credit acelei pagini/link în ceea ce privește rata de conversie

#2: Evidențiați componente ca și cum ați fi obsedat. Rata de conversie pentru majoritatea site-urilor este în adolescenți. Când numărul de oameni care „conversează” este atât de mic, „aurul epifaniei” este îngropat adânc în datele statistice ale site-ului și este imperativ să izolați componentele ca un om posedat. Aceasta înseamnă că ar trebui să afișați primele 5 (sau topul X, unde alegeți X-ul potrivit pentru compania dvs.) componente ale ratei de conversie. Am discutat deja două dintre ele: URL-uri de link și strategii de bază de achiziție (DM, PPC, SEO, Afiliați etc.).

Dar acesta este doar începutul. Ar trebui să identificați subsegmente pentru fiecare dintre aceste cinci componente. Făcând ceva de genul ratelor de conversie pentru primele 5 subsegmente pentru fiecare segment din raportul de conversie, puteți arăta de unde provin de fapt rezultatele pozitive. Deci, 5 cele mai bune campanii de marketing direct, 5 cele mai bune PPC fraze cheie care cresc conversiile, sau cele mai bune 5 site-uri afiliate etc. Nu este dificil: chiar și pentru cele mai vizitate site-uri, toate aceste informații se vor încadra pe o singură pagină (și dimensiunea fontului 10 :)).

#1: Afișați întotdeauna venitul lângă rata de conversie. Un alt truc extrem de simplu care adaugă sens raportului. De obicei, creăm un raport care arată diferite aspecte ale ratei de conversie (ca în exemplul #6). Dar rata de conversie în sine poate induce în eroare cu privire la perspectivele unui site. De aceea, vă recomand să arătați profitul dvs. real (sau numărul de potențiali cumpărători atrași, sau numărul de abonați abonați la newsletter-ul dvs. sau oricare ar fi rata de conversie în care este exprimată) lângă procentul ratei de conversie.

Veți descoperi că unele dintre cele mai bune segmente ale ratei de conversie nu generează deloc mai multe venituri, ar putea fi a cincea linie din raport sau orice altceva.

De obicei, oamenii văd o rată de conversie mare și se gândesc: asta ar trebui să facem. Dar o rată de conversie ridicată ar putea fi rezultatul unor reduceri profunde (care nu pot dura pentru totdeauna) sau al unui segment de clienți care nu poate fi extins (cum ar fi clienții existenți). Prezentarea marjelor de profit lângă % de conversie le oferă managerilor mai multe lucruri de gândit. Sună simplu, dar este foarte eficient.

#0 : Nu estimați niciodată rata de conversie fără a avea în vedere un obiectiv. Acest lucru nu funcționează întotdeauna, dar vă recomand cu căldură să îl urmați. Scopul crește valoarea indicatorului, forțând conducerea să se gândească la modalități de a obține un profit (sau alte rezultate pozitive) și să analizeze strategia de management, să încerce să o planifice cât mai departe posibil.

A avea un obiectiv vă ghidează comunicarea și analiza, indicând unde să căutați mai adânc pentru a găsi răspunsuri. Prin solicitarea unei declarații de problemă, sunteți integrat în procesul de luare a deciziilor de afaceri (pentru că de cele mai multe ori, persoana care utilizează instrumentele de analiză web nu este cea care pune problemele).

La fel ca sfatul #5, această recomandare nu este doar o completare la raport, ceea ce este evident important, ci o modalitate de a aduce schimbări sociale/culturale în afacerea dvs. Găsirea obiectivelor în analitica web nu este ușoară și, în același timp, există o presiune mare din partea managerilor pentru a înțelege esența proceselor în curs și a recomandărilor de acțiune. Cereți-le să stabilească o sarcină, puneți-i pe gânduri și creați condiții în care voi, dragi analiști, transferați pe umerii lor o parte din responsabilitatea de planificare și management al afacerii. Dacă poți realiza aceste schimbări în cultura companiei tale, vei ajunge să arăți ca un erou.