Rata de conversie - Noțiuni de bază și aplicații. Rate medii de conversie pe industrie. Studiu

Sensul cuvântului „conversie” depinde de domeniul de aplicare al acestuia. În marketingul pe Internet, acesta este raportul dintre toți vizitatorii site-ului web și cei care au efectuat acțiunea țintă: au indicat un e-mail, s-au înregistrat pentru un webinar etc. În publicitatea online, conversia este raportul dintre afișările de banner și clicurile pe link. Iar în vânzările tradiționale, rata de conversie este raportul dintre numărul tuturor clienților care s-au arătat interesați de produsul tău și cei dintre ei care au făcut o achiziție.

Potrivit experților, toată activitatea de promovare din companie vizează tocmai creșterea acestui indicator.

Numărând pe degete: calcularea conversiei vânzărilor

Cel mai adesea acest indicator este măsurat ca procent, cu toate acestea, pot fi utilizate și fracții simple. Să încercăm să calculăm rata de conversie a vânzărilor, formula este foarte simplă:

(clienți reali/clienți potențiali)*100%

Să luăm în considerare: de exemplu, luna aceasta ați închis 2000 de tranzacții și doar 2 dintre ele au fost câștigate. Aceasta înseamnă că conversia este de 0,1%:

(2/2000) * 100% = 0,1%

Dacă presupunem că compania din exemplul nostru a lucrat la greșelile sale și a reușit să convertească nu 2, ci 200 de potențiali cumpărători din 2.000, în vânzări, atunci conversia va crește la 10%:

(200/2000) * 100% = 10%

Vă rugăm să rețineți că atunci când calculați conversia, trebuie luate în considerare doar tranzacțiile închise (câștigate și pierdute), deoarece tranzacțiile deschise se pot vinde în continuare în viitor.

Astfel, am calculat rata globală de conversie. Dacă ciclul tău de lucru cu un client include mai multe etape, formând o pâlnie de vânzări, atunci poți calcula conversia pentru fiecare etapă.

În mod similar, puteți calcula conversia separat:

pentru fiecare manager – identificăm cine vinde bine și cine are nevoie de pregătire suplimentară sau de o lovitură motivantă;
pentru fiecare canal de vânzare – de exemplu, un magazin online aduce cutare și cutare procente de clienți, iar unul fizic – atât de mult;
pentru fiecare produs sau serviciu – unii se vând mai bine, iar alții se vând mai rău cu o bază similară de potențiali clienți;
pentru fiecare locație - undeva serviciile dvs. sunt mai solicitate, undeva mai puțin.

De ce trebuie să știm acest lucru: aplicarea conversiei în practică

După cum înțelegeți, există o conversie la fiecare pas al pâlniei de vânzări și, dacă le numărați pe toate, veți obține un set imens de numere. Ce să faci acum?

1. „Vendecă” punctele slabe ale procesului de vânzare

Înțelegând cum se calculează conversia vânzărilor și cunoașterea indicatorilor exacti ai acesteia, puteți găsi și corecta erorile din activitatea companiei. Ați descoperit că un manager își pierde majoritatea clienților în faza de apelare la rece? - și lucrurile vor merge mai bine. Ați constatat că cumpărătorii răspund bine la apelurile reci, dar cad în timpul etapei de prezentare? Aceasta înseamnă că prezentarea trebuie îmbunătățită.

De exemplu, așa:

(glumă)

Măsurăm eficiența inovațiilor

Cunoașterea punctului de plecare facilitează evaluarea eficacității oricăror modificări. Ați făcut ajustări la canalul dvs. de vânzări? Ai schimbat aspectul site-ului? Le-ați oferit managerilor noi scripturi? Acest lucru va afecta imediat conversia: dacă indicatorii au crescut, sunteți pe drumul cel bun.

Dave Garr, co-fondator al UserTesting, ca parte a unui sondaj realizat de platforma analitică Kissmetrics:
- Am crescut viteza site-ului nostru - iar conversia a crescut cu 73%!

Blake Williams, co-fondatorul Keepsy, ca parte a unui sondaj realizat de platforma analitică Kissmetrics:
- Până acum, nimic nu ne-a mărit conversia mai mult decât faptul că am „lipit” două butoane verzi mari cu un îndemn la acțiune în mijlocul site-ului.

Previzăm costurile

Să presupunem că vindeți 5 unități de produs pe săptămână, dar doriți să vindeți 25. După ce ați urmărit conversia, vă dați seama că pentru a vinde 5 unități a trebuit să sunați la 50 de clienți. Aceasta înseamnă că pentru a vinde 25 trebuie să faceți 250 de apeluri la rece. Acum știți exact ce sarcină să setați managerilor pentru a obține rezultatul dorit și puteți calcula de câte resurse va necesita acest lucru: în acest caz, 5 manageri cu un plan de 50 de apeluri.

Poate fi și mai simplu: folosim un sistem CRM

Un sistem CRM vă va ajuta să vă simplificați munca prin conversie. Sincer să fiu, poate că nici măcar nu știi cum să calculezi conversia vânzărilor: programul inteligent însuși analizează datele online și afișează rapoarte vizuale. De exemplu, pentru a analiza pâlnia de vânzări, se folosește o diagramă specială: indică câte tranzacții sunt la fiecare etapă de lucru și care este valoarea acestora.

Captură de ecran a raportului privind tranzacțiile din sistem

Mai mult, sistemul CRM vă permite să detaliați datele pâlniei. De exemplu, afișați în el tranzacțiile nu ale întregului departament de vânzări, ci ale unui manager individual. Sau indicați doar acele tranzacții ai căror clienți provin dintr-o anumită sursă. În acest fel, puteți compara performanța diferiților angajați, puteți căuta canale de publicitate mai eficiente și multe altele.

Nu trebuie să colectați și să analizați personal informațiile - sistemul CRM o va face pentru dvs. De asemenea, conține toate instrumentele necesare pentru a lua măsuri rapid. Chiar acum puteți evalua ușurința de a lucra în CRM, în program.

Rata de conversie– un indicator special care reflectă raportul dintre rezultatele pozitive din orice proces și indicatorii generali pentru o anumită perioadă de timp.

Domeniul de aplicare și esența ratei de conversie

Parametrul ratei de conversie este utilizat în diverse domenii de activitate:

1. Rata de conversie a pieței de valori utilizat pentru titlurile de valoare convertibile, cum ar fi acțiunile preferate sau obligațiunile. Aici este numărul total de acțiuni ordinare pe care proprietarul titlului de valoare le va primi la expirarea opțiunii call asupra activelor convertibile. Adesea, rata de conversie este prezentată ca cursul de schimb pentru activele care sunt convertite.

Esența titlurilor convertite (cel mai adesea obligațiuni) este că acestea pot fi schimbate cu acțiuni ordinare ale companiei emitente. Rata de conversie poate varia în funcție de tipul de titluri, de succesul emitentului și de alți factori.

Acordul specifică o serie de condiții pentru activele convertibile, de exemplu, numărul total de acțiuni, metoda de calcul a numărului de active pentru care va fi schimbată obligațiunea. De exemplu, un raport de conversie de 30:1 înseamnă că fiecare obligațiune poate fi schimbată cu 30 de blocuri de acțiuni. Există situații în care contractul include o prevedere privind modificarea probabilă a ratei de conversie. Deși, în practică, acest lucru este rar.

Riscul principal al activelor convertibile este acela că societatea emitentă își poate retrage activele în orice moment, adică să oblige proprietarii să convertească în acțiuni sau invers. În acest caz, rata de conversie curentă este întotdeauna utilizată în calcul, iar procedura în sine se numește conversie forțată.

2. Rata de conversie comercială este folosit mult mai des. Cu ajutorul acestuia, puteți compara rezultatele obținute (în reflecție financiară) în comparație cu fluxul total de clienți. În același timp, rezultatul obținut este evaluat ținând cont de obiectivele pe care compania și le stabilește.

Rata de conversie este relevantă astăzi :

- pentru centre comerciale si magazine. Aici parametrul arată raportul dintre numărul total de achiziții și numărul total de vizitatori ai magazinului. Folosind acest indicator, se poate judeca indirect cât de bine este organizată vitrina, cum lucrează personalul, dacă este convenabil pentru cumpărător să aleagă un produs și așa mai departe;

- pentru site-uri comerciale si magazine online un rezultat pozitiv este o creștere a numărului de vizitatori care devin abonați și cititori obișnuiți. Mai mult, cu cât mai mulți oameni au scris o scrisoare sau au făcut un produs, cu atât performanța site-ului în sine este mai bună și rata de conversie este mai mare.

Indicatorul cheie pentru calcularea coeficientului este numărul de clienți interesați, adică persoane care sunt interesate de produs, dar nu au făcut încă o achiziție. Astfel, după rata de conversie poți judeca cât de bine funcționează site-ul, și nu în mod specific managerii de servicii sau departamentul de vânzări. De exemplu, o persoană poate fi interesată de un produs și chiar poate suna managerul, dar din anumite motive refuză să cumpere. Cu toate acestea, rata de conversie rămâne neschimbată.

În practică, parametrul de conversie este de o importanță cheie pentru resursele Internet. Cu ajutorul acestuia, puteți calcula eficiența reală a site-ului și puteți lua măsuri în timp util pentru îmbunătățirea calității acestuia;

- pentru site-uri necomerciale. Aici, rata de conversie arată câte persoane și-au rezolvat problemele vizitând site-ul. Pentru a calcula acest parametru, de regulă, sunt luați în considerare următorii parametri - volumul de comentarii pe site, numărul de abonați, numărul de persoane care au descărcat anumite fișiere, numărul de utilizatori care au testat toate capacitățile resursă.

În termeni generali, rata de conversie este influențată de o serie de factori. :

- competitivitatea resurselor. Aceasta ia în considerare condițiile de livrare, nivelul prețurilor, unicitatea, forma de plată, popularitatea bunurilor sau serviciilor și așa mai departe. Nivelul competiției și numărul total de participanți care oferă produse similare sunt de importanță imediată;

- functionalitate– viteza de încărcare a paginii, ușurința de utilizare a capabilităților site-ului, accesibilitatea interfeței, calitatea navigării și așa mai departe;

- numărul de audiențe. Acest aspect ține cont de intențiile clienților și de motivația acestora.

Calcul și modalități de creștere a ratei de conversie

În practică, rata de conversie este considerată cel mai adesea în domeniul comerțului. Cu ajutorul acestuia, puteți determina eficiența unui punct de vânzare cu amănuntul.

Puteți selecta mai multe moduri de a calcula rata de conversie (în funcție de zona de activitate) :

1. Rata de conversie într-un magazin real. Acest parametru vă permite să evaluați cât de bine este proiectată fereastra de afișare, dacă sunt respectate principiile de bază ale comercializării și dacă atmosfera din spațiul de vânzări este organizată convenabil. În acest caz, contoare speciale de vizitatori sunt folosite pentru a calcula rata de conversie.

Cu ajutorul lor, puteți calcula câți oameni care treceau pe acolo au fost interesați de designul vitrinei. Apoi, citirile de la contorul extern sunt comparate cu contorul de la intrarea în magazin. Este foarte ușor de rezumat. De exemplu, dacă sute de oameni au trecut pe lângă o vitrină, dar doar câțiva oameni au intrat înăuntru, atunci acesta este un rezultat nesatisfăcător. În acest caz, trebuie să vă gândiți să faceți schimbări semnificative.

În continuare, se estimează ce procent de vizitatori care au intrat în magazin au făcut achiziții reale. De exemplu, 500 de persoane au vizitat magazinul în timpul zilei. Dintre aceștia, 10 au cumpărat ceva. În acest caz, rata de conversie este calculată folosind formula - (10/500) * 100% = 2%.

În practică, pentru punctele de vânzare cu amănuntul din centrele mari, rata optimă de conversie este de 10% sau mai mult. În acest caz, parametrul se poate modifica în funcție de o serie de parametri - obiectul comercial, locația centrului comercial și chiar podeaua.

Pentru a crește rata de conversie, se efectuează o întreagă gamă de lucrări pentru a îmbunătăți calitatea designului spațiului de vânzare cu amănuntul, plasarea corectă a mărfurilor, corectitudinea ferestrei de afișare și așa mai departe. Pentru a atrage atenția, pot fi organizate orice promoții, bonusuri și așa mai departe.

2. Rata de conversie într-un magazin online vă permite să determinați proporția de vizitatori care fac orice acțiune pe site sau fac achiziții. Aici, calcularea ratei de conversie se poate face folosind mai multe metode:

- formula generala de conversie, care este folosit de majoritatea analiștilor este următorul:

Rata de conversie = (Numărul de vizite cu conversii / Numărul total de vizite) * 100% = 42/1880*100% = 2,23%.

Dezavantajul formulei menționate mai sus este că oferă indicatori prea medii și poate să nu fie potrivit pentru toate site-urile. Calculând astfel rata de conversie, este dificil de determinat starea reală a site-ului;

- a doua varianta de calcul se realizează ținând cont de faptul că conversiile pot fi o singură dată sau repetate pentru un anumit vizitator. De exemplu, înregistrarea pe o resursă este o conversie unică, care poate avea loc numai pentru un utilizator.

Prin urmare, în loc de formula de mai sus, este mai bine să utilizați alta:

Rata de conversie = (Număr de conversii unice / Număr de vizitatori) * 100% = 42/1311*100% = 3,2%.

În practică, acest calcul vă permite să obțineți o rată de conversie mai mare;

- calcul aprofundat este posibil doar cu o analiză detaliată a contabilității vizitelor de resurse prin Google Analytics. De exemplu, de fiecare dată când accesați o pagină de resurse, sunt generate fișiere speciale „cookie”. Cel mai important dintre ele este „__utmb”. Sarcina sa este de a urmări numărul de vizite și utilizatori. Acest fișier „trăiește” aproximativ treizeci de minute. Dacă un vizitator nu întreprinde nicio acțiune pe site mai mult de acest timp, atunci el „moare”. Astfel, la calcularea ratei de conversie, nu este indicat să folosiți link-uri directe către un site care prezintă o eșec ulterioară. De regulă, numărul de astfel de tranziții este de aproximativ 10-15%;

- metoda de analiza a sesiunilor fara esec. În acest caz, calcularea ratei de conversie vă permite să concluzionați cât de bun este în general site-ul de vânzare. Pentru a evidenția parametrul necesar, puteți utiliza un segment special - „sesiuni fără eșecuri”. Calculul în acest caz este următorul:

Rata de conversie = (Numărul de vizite cu conversie / Numărul de vizite fără abandon)*100%.

Creșterea ratei de conversie vă permite să creșteți numărul de vizitatori care vor efectua o anumită acțiune pe site, de exemplu, cumpărarea unui produs sau efectuarea unei alte acțiuni.

în care procesul de optimizare a ratei de conversie se realizează în mai multe etape :

1. Se efectuează cercetări. Aici este important să colectați date despre companie și despre funcționarea site-ului, să înțelegeți problemele pe care organizația încearcă să le rezolve, să evidențiați caracteristicile unice ale ofertei, să înțelegeți complexitatea vânzărilor și să analizați traficul.

2. Se formulează o ipoteză.În această etapă, trebuie să înțelegeți ce parametri sunt verificați și de ce, cine și unde să verificați. Pe baza datelor obținute, se ia decizia de a implementa anumite modificări.

3. Experimentează. Aici puteți nu numai să planificați modificările, ci și să calculați potențiala eficacitate a acestora. În special, este important să se decidă dacă ajustările vor fi eficiente, dacă vor aduce mai mult beneficii decât rău și dacă pot fi efectiv implementate.

4. Implementare. Aici toate planurile prind viață.

5. Evaluare. Tot ce rămâne este să evaluăm cât de eficientă a fost creșterea ratei de conversie.

Fii la curent cu toate evenimentele importante ale United Traders - abonează-te la nostru

Rata de conversie reflectă în esență succesul dvs. în transformarea clienților potențiali în clienți reali. De exemplu, odată ce ați atras vizitatori sau potențiali clienți (fie către magazinul dvs. real, fie către site-ul dvs.), următoarea ta sarcină este să convertiți acești vizitatori (sau potențiali clienți) în clienți reali.

Întrebarea cheie la care această măsurătoare ajută la răspuns este: Care este capacitatea noastră de a converti potențialii în clienți reali?

Ceea ce înțelegeți prin conversie poate depinde de obiectivele dvs. În lumea fizică, asta ar putea însemna numărul de clienți care intră într-un magazin și apoi fac o achiziție. În lumea online, aceasta ar putea însemna comandarea unui produs sau se referă la un vizitator online care efectuează un apel telefonic, se înscrie pentru un abonament, se înscrie pentru un buletin informativ, descarcă software sau alte acțiuni, în funcție de nevoile agenților de marketing, agenților de publicitate și creatorii de conținut.

Analiza ratei de conversie oferă companiilor o perspectivă asupra nivelului de aliniere dintre strategiile lor de vânzări și marketing și operațiunile lor. De exemplu, lăsarea a 500 de persoane atrase de magazinul sau site-ul dvs. web fără a face achiziții va necesita o atenție specială. Aceasta poate însemna că oferta de produse pe site sau în magazin nu corespunde așteptărilor clienților, vizitatorii nu au putut găsi cu ușurință produsul pe care îl căutau, produsul este prea scump etc.

Există multe tipuri de rate de conversie, în funcție de scopul măsurării. De exemplu, iată câteva dintre ele:

rata de conversie a achizițiilor de vizitatori;
rata de conversie a atragerii potentialilor clienti;
rata de clic;
rata de conversie a ofertei.

Cum se fac măsurători

Metoda de colectare a informațiilor

Metoda de colectare a informațiilor va depinde de aplicarea ratei de conversie - site-uri web sau magazine fizice. Instrumentele gratuite de analiză web vă permit să urmăriți rata de conversie de-a lungul așa-numitului canal de vânzări - calea vizitatorului de la oferta inițială la acțiunea țintă (de exemplu, o achiziție). În lumea fizică, comercianții cu amănuntul folosesc adesea un mecanism simplu pentru a număra numărul de persoane care intră într-un magazin și a compara acel număr cu numărul de achiziții efectuate. Cu toate acestea, acum este disponibilă o tehnologie mai sofisticată care permite magazinelor să urmărească clientul cu camere și apoi să utilizeze software pentru a determina automat rata de conversie.

Formulă

În cea mai simplă formă, rata de conversie este raportul dintre numărul de realizări vizate și numărul de vizitatori:

Rata de conversie = (Număr de realizări țintă / Număr de vizitatori) × 100%.

Realizările vizate pot fi împărțite în blocuri individuale (de exemplu, conversia afișărilor de pagină sau a afișărilor bannerului publicitar în vizite - cunoscută și sub numele de rata de clic; conversia clicurilor în cărucioare pline; conversia coșurilor de cumpărături în comenzi etc.).

Rata de conversie este o valoare care este cel mai bine urmărită în mod continuu.

Alegerea sursei de informare va depinde de zona pentru care se fac măsurători. Pentru site-uri web, sursa de informații este sistemele de urmărire online sau instrumentele de analiză web; pentru magazinele fizice, sursa de informații este un sistem de numărare a persoanelor și datele vânzărilor.

Costul măsurării ratelor de conversie va depinde de aplicație - site-uri web sau magazine fizice. La măsurarea coeficientului pentru șantiere, costurile vor fi minime, deoarece instrumentele analitice sunt utilizate în aceste scopuri, permițând ca toate acțiunile să fie efectuate automat.

În cazul magazinelor, centrelor comerciale, aeroporturilor este necesară instalarea sistemelor de înregistrare sub formă de camere de supraveghere și software. Acest lucru crește costurile în consecință.

Rata de conversie (CR - rata de conversie) este procentul de rezultate pozitive în orice proces în comparație cu rezultatele generale pentru o anumită perioadă de timp.
Inițial, conceptul de rată de conversie se referea exclusiv la bursă. Această denumire a caracterizat cursul de schimb al valorilor mobiliare convertibile. Prin urmare, această definiție este împrumutată.

De ce să calculăm rata de conversie?

Rata de conversie trebuie luată în considerare în orice etapă a derulării afacerii - de la întocmirea unui plan de afaceri până la planificarea bugetului unei campanii de publicitate. Acest indicator este calculat pe baza datelor contabile disponibile. Datorită acestor statistici, puteți corecta orice indicatori critici.

Unde se calculează rata de conversie?

Conceptul de rata de conversie se refera la domeniul marketingului si se refera la numarul de rezultate obtinute fata de fluxul total de vizitatori. În acest context, prin rezultate obținute se înțelege obiectivele pentru care se desfășoară cutare sau cutare activitate.
1) Pentru magazine sau centre comerciale Rata de conversie se referă la numărul de achiziții efectuate în raport cu numărul de vizitatori interesați.
2) Pentru magazinele onlineși site-uri comerciale, un rezultat pozitiv va fi numărul de vizitatori care au devenit abonați obișnuiți, cititori, au scris o scrisoare sau au apelat la biroul vânzătorului.
Indicatorul cheie din care se calculează rata de conversie în domeniul marketingului pe Internet este vizitatorii interesați. Nu cumpărători care au făcut o achiziție și nu vizitatori unici aleatori, ci în special publicul țintă, adică potențiali clienți.
Acesta este un punct foarte important - pentru a înțelege calculul ratei de conversie în mod specific pentru marketing pe Internet, deoarece înțelegerea funcționării eficiente a site-ului, și nu a departamentului de vânzări sau a managerilor de servicii pentru clienți, depinde de acești indicatori. (Deoarece site-ul poate fi impecabil din punct de vedere al promovării pe Internet, uzabilitate, design etc. Vizitatorul s-a interesat, a făcut un apel, dar tranzacția poate să nu aibă loc din cauza muncii dezorganizate de birou. Dar asta nu înseamnă că conversia site-ului rata nu a crescut).
Pentru vânzările online un astfel de concept ca „conversie” are cea mai decisivă importanță, deoarece acest factor este principalul indicator al eficienței oricărui site comercial, un fel de definiție a eficienței.
3) Pentru site-uri necomerciale– Rata de conversie este definită ca numărul de persoane care au finalizat cu succes sarcina sau au profitat de oportunitățile pentru care a fost creat site-ul. În acest caz, trebuie să calculați:
- numărul total de abonați la newsletter,
- numărul de comentatori ai site-ului, utilizatori înregistrați,
- numărul de persoane care au descărcat fișierele sugerate,
- numarul de utilizatori care au testat toate serviciile oferite pe site sau au studiat in detaliu majoritatea capacitatilor site-ului.
În general, următorii factori influențează rata de conversie:
1) Funcționalitatea site-ului. Structura sa, navigarea, accesibilitatea interfeței, ușurința de utilizare, viteza de încărcare.
2) Competitivitate. Nivelul prețului, condițiile de livrare, formele de plată, unicitatea și cererea pentru produsul sau serviciul oferit. Contează și nivelul concurenței în subiect. Adică numărul de participanți la piață care oferă produse similare. Depinde dacă vizitatorii sunt forțați să contacteze o anumită companie sau o anumită resursă sau dacă au de ales.
3) Calitatea audienței site-ului. Motivația și intențiile lor.

Legături

Acesta este un articol enciclopedic preliminar pe acest subiect. Puteți contribui la dezvoltarea proiectului prin îmbunătățirea și extinderea textului publicației în conformitate cu regulile proiectului. Puteți găsi manualul de utilizare

Mulți oameni probabil au auzit sau au întâlnit termeni pe Internet, cum ar fi CTR (din engleză „rata de clic”) sau Rata de închidere. Toate aceste concepte sunt unite printr-un singur termen comun - conversia vânzărilor.

Conversia - ce este

În esență, conversia este „transformarea” unui potențial cumpărător într-unul real. Conversia ajută la evaluarea eficienței întregii afaceri și la înțelegerea ce poate fi folosit pentru a crește numărul de vânzări. Cum se calculează conversia vânzărilor într-un magazin?

Merită să ne amintim că, chiar și cu aceleași rate de conversie, profiturile depind de numărul de potențiali cumpărători. De exemplu, cu o rată de conversie de 6% și 100 de clienți potențiali, marja de profit este de 6 ruble. Dar dacă numărul potențialilor cumpărători a crescut la 1000, profitul va fi deja de 60 de ruble (cu aceeași conversie de 6%).

Cum se calculează conversia

Pentru a calcula acest lucru, a fost dezvoltată o formulă specială de conversie a vânzărilor, care este foarte ușor de reținut. Arata cam asa.

(Număr de cumpărători / Număr de vizitatori) x 100% = Conversie

Adică, acesta este raportul dintre numărul de cumpărători și numărul de vizitatori obișnuiți, înmulțit cu 100 la sută.

Pentru a înțelege cât de eficientă este o afacere, ratele de conversie trebuie să fie apropiate de anumite standarde. Depinde mult de specificul comerțului. De exemplu, pentru magazinele de îmbrăcăminte sau alte produse nealimentare, ratele de conversie de 30% sunt foarte bune. Dar pentru magazinele alimentare, cifra ajunge adesea la 75-80%. În comerțul cu specific îngust, unde gama nu este prea largă, conversia vânzărilor este adesea la nivelul de 10-15%.

Când măsurați conversia, cu siguranță ar trebui să luați în considerare traficul. Dacă un public nețintă vine pe un site web sau pe un magazin, acest lucru reduce semnificativ conversia.

Exemplu de calcul al conversiei într-un magazin

Să aruncăm o privire mai atentă la ce este conversia vânzărilor. Să presupunem că deținem un mic magazin care vinde ceasuri de lux. Pentru a crește vânzările, am dezvoltat un magazin online cu un design atractiv, interfață ușor de utilizat și descrieri unice ale mărcilor scumpe. Pentru a plasa o comandă, trebuie să selectați produsul care vă place, să faceți clic pe butonul „Cumpărați” și să furnizați informații despre livrare. Există opțiunea de a plăti direct pe site sau în numerar după livrare.

Se pare că scopul site-ului este de a determina utilizatorul să completeze formularul de comandă. După finalizarea tuturor acțiunilor indicate, managerul contactează cumpărătorul pentru a confirma și discuta detaliile aplicației.

Peste 600 de persoane vizitează site-ul nostru în fiecare zi. Dintre toți acești oameni, doar 6 persoane fac clic pe butonul „Cumpără” și trec prin toate etapele plasării unei comenzi. Se pare că 6 utilizatori care și-au lăsat datele reprezintă 1% din totalul vizitatorilor site-ului. Prin urmare, conversia vânzărilor a resursei noastre web va fi de 1%. Este greu de spus dacă este mult sau puțin. Totul depinde de tema aleasă și de nivelul concurenței în ea. Ne-am hotărât asupra vânzărilor, acum vom afla cum să creștem conversia.

Creșteți conversia vânzărilor

Când managerii se confruntă cu problema creșterii conversiei, primul gând este să atragă mai mulți vizitatori către un punct de vânzare cu amănuntul sau un site web. De exemplu, asigurați-vă că participarea crește la 2000 de persoane pe zi, sau chiar mai mult. Teoria numerelor mari funcționează cu siguranță, dar există o opțiune mai puternică.

Este necesar să se analizeze treptat, zi de zi, activitatea companiei, nevoile clienților săi și, pe baza acestei analize, îmbunătățirea serviciului, îmbunătățirea și dezvoltarea site-ului web. În acest fel vom obține mai multă valoare de la clienții existenți. Iar cei noi pur și simplu nu vor dori să ne părăsească.

Doar munca constantă la proiect ajută la creșterea profiturilor. Iar strategia de marketing aleasă de companie joacă un rol semnificativ în această muncă.

Strategie de marketing

Ne-am dat seama ce este conversia vânzărilor. Acum să ne uităm la conceptul de strategie de marketing - o componentă a strategiei generale a organizației. Acesta este un set specific de acțiuni ale companiei care ține cont de situația pieței și determină canale de marketing pentru a obține un rezultat de calitate.

Cel mai important lucru pentru orice strategie de marketing este planul de execuție al acesteia. În plus, este necesar să se analizeze periodic nevoile actuale ale pieței. Acest lucru va ajuta la crearea produselor care sunt solicitate de anumite grupuri de consumatori.

Planificarea constă din trei etape:

Analiza situației sau efectuarea unui audit complet al situației actuale a companiei, al mediului și al viitorului probabil.

Elaborarea obiectivelor și modalităților de a le atinge.

Selecție de instrumente cu care puteți urmări cel mai eficient strategia aleasă.

În economie, există matrici speciale pentru determinarea strategiilor de marketing. Ele aduc specificitate deciziilor strategice.

Una dintre cele mai cunoscute este Matrix Boston Consulting Group. Un alt nume pentru acesta este „Cota de piață - Creșterea pieței”. La sfârșitul anilor ’60, această matrice a fost dezvoltată și pusă în practică de Boston Consulting Group. Potrivit acesteia, orice firmă este descrisă ca un set total de unități strategice de producție prin analiza portofoliului. Acest model vă permite să structurați toate problemele din strategia întreprinderii. Se caracterizează prin simplitate comparativă, dar principalul dezavantaj este lipsa evaluărilor exacte ale produselor aflate pe poziția de mijloc, care sunt majoritatea în orice companie.

Există și o Matrice de Concurență, inventată de un om de știință din SUA, Esența conceptului său este că pentru a obține rate mari de profit, o companie trebuie să aibă o poziție puternică în raport cu concurenții din domeniul său.

Dintre varietatea de strategii de marketing, trebuie remarcate următoarele:

Strategia de inovare, introducerea de noi produse și tehnologii.

Diversificarea, adică introducerea de produse care nu au legătură cu domeniul principal de activitate al firmei.

Internaționalizarea este o intrare sistematică pe piețele externe.

Segmentarea, sau cu alte cuvinte, dezvoltarea unei strategii pentru grupuri individuale de consumatori (segmente).

Există și alte tipuri de strategii de marketing. Foarte des, întreprinderile amestecă elemente ale diferitelor strategii și își introduc propriul concept unic.

strategie de marketing (exemplu)

Să presupunem că magazinul nostru de ceasuri de lux nu aduce suficient profit. Numărul de vizitatori ai site-ului magazinului nostru online este în creștere, dar rata de conversie rămâne la același nivel. Acționând conform planului, analizăm situația actuală și ne identificăm punctele slabe. În această etapă, este imperativ să se determine portretul consumatorului țintă. Nu uitați să studiați ofertele concurenților din domeniul nostru.

Analiza a arătat că următorii factori au un impact negativ:

Funcționalitate complexă a site-ului web;

Descrierea tehnică insuficientă a mărfurilor;

Gama este limitată doar la modelele de ceasuri scumpe.

Pe baza datelor de la contoarele de analiză, observăm că pe site vin un număr mare de oameni din clasa de mijloc, al căror nivel de venit nu ajunge la consumatorul nostru țintă.

Pe baza datelor colectate, decidem să urmăm o strategie de inovare. Ne extindem sortimentul cu noi categorii de mărfuri care nu sunt inferioare ca calitate produselor noastre principale, dar la un preț redus.

Planificăm o serie de măsuri pentru a reelabora designul și a satura cardurile de produse cu noi informații utile. Controlăm progresul în toate etapele principale.

Aceasta ar putea fi o strategie de marketing. Exemplul arată capacitatea de a gândi în avans pașii afacerii și de a obține profituri mai mari ca rezultat.

De ce ar trebui să apelezi la o agenție?

În zilele noastre a devenit foarte popular să contactați o agenție de marketing pe Internet. Astfel de proceduri complexe precum calcularea conversiei, analiza pieței, căutarea punctelor slabe, dezvoltarea unei strategii de marketing și un plan pentru implementarea acesteia sunt rezolvate de un specialist cu educație specială. Un astfel de angajat trebuie să aibă o înțelegere clară a tuturor termenilor și indicatorilor. Este recomandabil să aibă experiență reală de lucru pe proiecte într-o zonă similară de afaceri.

Dacă nu puteți găsi un astfel de angajat în personal, decizia corectă ar fi să contactați o agenție de marketing. Întrucât majoritatea publicității a migrat acum pe Internet și nicio companie serioasă nu se poate lipsi de un site web corporativ, apar tot mai multe agenții specializate în marketing pe Internet.

De regulă, astfel de organizații oferă servicii complete pentru promovarea mărcii dumneavoastră. Pe lângă dezvoltarea unei strategii de marketing, agenția va configura publicitate contextuală și banner pentru dvs. și va selecta platforme web pentru postarea unei oferte comerciale. O agenție de marketing pe Internet se ocupă și de promovarea motoarelor de căutare, crearea și conținutul site-urilor web.

Alegerea unei firme contractante trebuie abordată cu toată responsabilitatea. La urma urmei, succesul companiei dumneavoastră și îndeplinirea funcțiilor sale principale - satisfacerea cererii consumatorilor și creșterea profiturilor - vor depinde în mare măsură de aceasta.

Acum a devenit clar care sunt conversia vânzărilor și strategia de marketing.