Vânzări afiliate de clădiri noi. Marketing online pentru începători: creșterea vânzărilor prin programe de afiliere

Vânzări afiliate- separat, bazat pe vânzări cu ajutorul afacerii unui partener. Citiți mai jos pentru a afla despre cine este un partener, cum să alegeți unul pentru beneficii comune și cum să dezvoltați vânzările afiliate într-o anumită companie.

Oricine poate fi partener. Acest cuvânt este folosit pentru a se referi la furnizori, cumpărători, concurenți. Din punctul de vedere al unui canal de vânzări afiliat, definiția unui partener ar putea fi:

„Un partener este o companie care are propria afacere și care participă la procesul nostru de vânzare.”

Să fim de acord că atunci când vorbim despre vânzări afiliate, nu ne referim la canalul de vânzări prin agenți. Principala diferență între parteneri și agenți: „Un partener are propria afacere și are propriul său produs, în timp ce activitatea principală a unui agent este să vândă dvs. sau bunuri similare". Desigur, pot exista combinații, dar dacă un partener are mai mult de 50% din vânzările produsului tău, atunci el este un agent.

Am condus odată un proiect de lansare a vânzărilor afiliate la MTS. La acel moment, MTS a achiziționat o companie de linie fixă ​​și trebuia să fie lansată în cadrul companiei combinate. De ce vorbesc despre asta într-un articol despre parteneri? Pentru că din punct de vedere legal era o singură companie, dar de fapt erau două structuri diferite cu produse diferite, culturi corporative și procese de afaceri diferite. Ce ar putea fi mai asemănător ca produs decât mobil și linie fixă, mai mult, există o pârghie administrativă de apropiere. Aceasta este cea mai bună combinație pentru interacțiunea de parteneriat. S-a dovedit că totul era complet greșit. Acest proiect de fapt a eșuat... Oricât de greu este de recunoscut, vânzările de diferite produse de către diferite departamente nu sunt în curs de desfășurare la ani de la lansarea proiectului.

Legile vânzărilor afiliate:

• 1. Singurul motiv pentru formarea pe termen lung programe de afiliere este capacitatea unei linii de produse afiliate de a ajuta la vânzarea propriilor produse.
• 2. Canalul de vânzare afiliat necesită nu mai puțină atenție decât vânzările directe.
• 3. Principala sursă de eficacitate a vânzărilor afiliate nu este motivația managerilor, ci.
• 4. Cel mai bun nivel interacțiunea dintre parteneri este schimbul de lead-uri „încălzite” (lead - contact pentru o potențială vânzare) automat.
• 5. Partenerii ar trebui să fie aproximativ egali ca mărime și volume de vânzări.

Există ideea că a avea o grămadă de parteneri este ușor. S-au oferit un parteneriat, au schimbat link-uri pe site sau au împrăștiat cărțile de vizită ale celuilalt în punctele de vânzare cu amănuntul și au pierdut vânzări. Dacă aceasta este o afacere cu informații, în care există produse în cutie și interacțiunea cu partenerii are loc automat, atunci acest lucru este foarte posibil. Dar să găsești un partener offline nu este chiar ușor. Un parteneriat poate necesita nimic mai mult decât titlul de „partener” din partea companiei. Dar, după cum arată practica, astfel de parteneriate nu ajută la vânzare.

Să ne uităm la fiecare dintre legile vânzărilor afiliate:

1) Singurul motiv pentru formarea de programe de vânzări afiliate pe termen lung este capacitatea liniei de produse afiliate de a ajuta la vânzarea propriilor produse.

De exemplu, vinzi ferestre, un partener vine la tine și vrea ca managerii tăi să înceapă să-și vândă ușile, iar el va începe să-ți ofere ferestrele. Va fi eficient un astfel de parteneriat? În principiu, publicul este asemănător, oamenii fac reparații. Dar pentru a vinde o ușă trebuie să știi măcar ceva despre ele.

Ce se întâmplă dacă trimiți persoana în afara ușii partenerului tău?
Îl poți trimite, dar nu este un fapt că va sosi,
și dacă vine, nu este un fapt că o va cumpăra,
și dacă o cumpără, nu este un fapt că vom primi o recompensă,
și dacă plătesc companiei o remunerație, nu este un fapt că ceva va merge la manager,
și chiar dacă ceva nu este scurt, nu este un fapt că va fi o sumă semnificativă pentru el.

Desigur, dacă vorbim de doi proprietari de pavilioane vecine de pe piață, atunci un astfel de parteneriat poate funcționa. Dar cel mai adesea, managerii de vânzări angajați sunt concentrați pe rezultatele exprimate în buzunare și, deloc surprinzător, perspectivele pe termen lung pentru dezvoltarea companiei, și cu atât mai mult dezvoltarea partenerului lor, nu îi motivează deloc.

Să luăm în considerare o altă variantă. Vindem ferestre, iar instalatorul acestor ferestre ne oferă un parteneriat. Are acest parteneriat șanse de succes? Cu siguranţă! O persoană a venit să cumpere ferestre și a întrebat, faci montaj? Noi spunem nu și se duce în altă parte. Beneficiăm de parteneriatul cu instalatorul, ne extindem serviciul și ne putem obține și procentul din instalare. Este un lucru mic, dar este frumos, dar principalul lucru este că nu am pierdut un client. Desigur, acest lucru este foarte exagerat, dar există o mulțime de astfel de simbioze în afaceri. De exemplu, compania noastră le instalează constant pentru clienți în orice caz. De ce nu putem găsi un partener care să ne ofere conditii speciale De suport tehnic? Și noi, fiind încrezători că deservește eficient CRM, îl vom implementa în companii. Și remunerația nu este atât de importantă, și managerii de vânzări înțeleg acest lucru.

2) Canalul de vânzări afiliat necesită nu mai puțină atenție decât vânzările directe.

Dacă te bazezi serios pe vânzările afiliate, atunci trebuie să dedici mult timp lucrului cu partenerii. Partenerul are propria lui afacere, propriile sale probleme zilnice, dificultăți, sarcini. Indiferent de modul în care produsul tău ajută la vânzare bunuri proprii, el va fi mereu pe locul doi. Și acest lucru este normal, dar dacă nu-ți amintești partenerului despre tine, nu vorbi despre produsul tău și nu-i aduci clienți, el va uita foarte curând de tine. Căutați motive informaționale pentru contactul constant cu partenerul dvs., fiți la curent cu modul în care lucrați cu produsul lui, aduceți-i clienți, iar după un timp va întoarce efortul investit în el.

3) Principala sursă de eficacitate a vânzărilor afiliate nu este motivația managerilor, ci procesul de vânzare a afacerii.

Motivarea unui manager să vândă produsul altcuiva este un lucru periculos. Dacă dai o motivație bună, atunci managerul poate înceta să vândă produsul nostru, dacă dai puțină motivație, atunci nu se va ocupa deloc. Prin urmare, este optim să se configureze procesele de afaceri pentru vânzări prin parteneri în așa fel încât vânzările produs partener a fost integrat în acest proces de afaceri. Dar rețineți că, dacă doriți ca partenerul dvs. să vândă, trebuie să integrați procesul de vânzare în compania sa, iar aceasta este o muncă foarte dificilă.

4) Cel mai bun nivel de interacțiune între parteneri este schimbul automat de clienți potențiali „încălziți”.

Este imposibil să studiezi produsul unui partener, precum și al tău, așa că este mai bine să îi oferi partenerului contactul unei persoane interesate să cumpere. Managerul trebuie să fie învățat cum să „încălzească” un potențial client pentru un produs afiliat. Acestea ar trebui să fie mai multe fraze, mai multe exemple sau proprietăți, pentru a stârni interesul, cu care va lucra în continuare un manager care își cunoaște produsul. Automatizarea crește foarte mult șansa ca un client potențial sau client să ajungă la un partener. Cu cât un manager trebuie să întreprindă mai puține acțiuni pentru a transfera un client potențial, cu atât este mai probabil ca transferul să aibă loc și sistemul de vânzări afiliat să funcționeze.

5) Partenerii ar trebui să fie aproximativ egali ca mărime și volume de vânzări.

Este foarte dificil să stabiliți interacțiuni atunci când partenerii sunt atât de mult diferite niveluri. Iar fluxul de clienți diferă semnificativ. Un partener a trimis 10 lead-uri, celălalt 100. Cu toate acestea, primul nu le-a putut procesa pe toate, deoarece are un singur manager care abia are timp să-și proceseze clienții. Mărimea afectează, de asemenea, agilitatea companiei și procesele de afaceri. Este dificil să adaptați procesele de afaceri ale unei companii mici la una mare sau invers, astfel încât companiile de același nivel au cea mai mare probabilitate de parteneriat de succes.

Pentru a rezuma dezvoltarea vânzărilor afiliate, putem concluziona că lucrul cu partenerii necesită reglaj fin si mare atentie. Dezvoltarea unui program de vânzări afiliat poate fi inclusă în munca noastră.

,
Vânzările afiliate de produse de asigurare rămân unul dintre cele mai atractive canale de vânzare pentru asigurătorii ruși. Damir Aksyanov, membru al Consiliului de Administrație al Rosgosstrakh, le spune cititorilor portalului Insurance Today despre tendințele cheie în dezvoltarea canalului de vânzări partener după criză și despre specificul activității asigurătorilor cu brokerii, băncile și mașinile. dealeri.

Ce rol joacă vânzările afiliate în sistemul de vânzări al organizației dumneavoastră de asigurări și de ce? Ce este inclus în conceptul de „vânzări afiliate” în compania dumneavoastră?

Vânzările afiliate pentru compania noastră se numără printre trei domenii cheie. În primul rând, există vânzări directe cu amănuntul - prin birourile noastre de vânzări proprii, dintre care sunt aproape 3 mii, și propria noastră rețea de agenți. În al doilea rând, există vânzări directe corporative. Și în al treilea rând, există o unitate de asigurări parteneră, care include vânzări prin intermediari externi de diferite forme: în primul rând, acestea sunt bănci, companii de leasing, dealeri și showroom-uri auto, companii ipotecare, precum și brokerii de asigurări și alți intermediari persoane juridice. .

Ponderea canalului partener în totalul colecțiilor companiei Rosgosstrakh în 2010 a atins aproximativ 30%, prima colectată de acesta s-a ridicat la 23,5 miliarde de ruble, adică taxele noastre prin canalul partener depășesc taxele totale ale acestor primele zece companii. ca ROSNO și AlfaStrakhovanie” și sunt doar puțin inferioare taxelor totale ale „VSK”. ÎN acest indicator include nu numai afaceri noi, există o pondere considerabilă a reînnoirilor și contribuțiilor în cadrul contractelor multianuale, dar desigur, până acum contractele noi aduc mai mult.

Să vorbim despre brokeri, e suficient subiect problematic pentru asigurătorii ruși. Cum reacționează compania dumneavoastră la schimbările actuale de pe piața de brokeraj?

În ceea ce privește brokerii, strategia noastră a suferit modificări fundamentale în 2010. Am încetat în mod deliberat să mai lucrăm cu acei brokeri care, prin natura afacerii lor, sunt concurenți direcți ai companiei noastre de asigurări, ai căror agenți concurează cu ai noștri, ale căror centre de apel apelează bazele de date ale altor persoane etc. Un astfel de broker este în esență o mini-companie de asigurări. Am decis să nu lucrăm cu astfel de intermediari, deoarece avem un mare propria retea birouri de vânzări și agenți și nu dorim să existe concurență directă cu propriile noastre politici în acest domeniu.
În același timp, continuăm să lucrăm cu acei brokeri care au puncte de vânzare specializate, cu brokerii care sunt reprezentați în dealeri auto, piețe auto și în MREO, adică acolo unde există un flux mare de clienți. Volumul de afaceri pe care îl generează este destul de semnificativ și prezintă interes pentru companie. În general, prin brokeri colectăm peste 5 miliarde de ruble pe an.

Compania dumneavoastră a fost afectată de plecarea scandaloasă de pe piață a unui număr de brokeri de rețea?

Probabil că nu există companii care să nu sufere din cauza acțiunilor lor. Desigur, Rosgosstrakh, cu care a căutat să coopereze număr mare parteneri, s-a confruntat cu faptul că printre aceștia se numără și cei care nu au putut plăti la timp. Am suspendat emiterea de polițe către acești intermediari și continuăm să lucrăm pentru a încasa banii pe care ni-i datorează în conformitate cu programul de rambursare stabilit.

Sunteți de acord cu opinia că situația actuală a forțat asigurătorii să construiască mai strict relații cu brokerii, în special să folosească scheme de depozit și să selecteze mai atent partenerii? Și nu există nicio întoarcere la aspirațiile anterioare de a face o comoditate maximă pentru brokeri?

Da, bineînțeles, a trebuit să facem abordarea noastră extrem de dură și să reconsiderăm termenii cheie ai cooperării. A trebuit doar să facem asta pentru că este extrem de important pentru noi ca banii asiguraților pe care îi primesc partenerii noștri să ajungă la destinație în totalitate. Dar tratăm fiecare dintre partenerii noștri cu respect și, cu toți partenerii buni, ne străduim să construim relații cu perspectiva unei cooperări de mulți ani.

Credeți că acum o abordare mai strictă va rămâne în practică pentru o lungă perioadă de timp, deoarece condițiile anterioare de cooperare cu intermediarii erau prea blânde și le permiteau să „pună presiune” asupra asigurătorilor?

Da. Cert este că înainte de criză, piața noastră creștea în mod activ, iar mulți asigurători înșiși au creat premisele pentru ca intermediarii să-și dicteze cerințele. Adesea, nivelul umflat al comisioanelor s-a datorat faptului că multe companii, nu printre cele mai mari, au făcut dumping și au stricat piața intermediară. Și marii asigurători au fost, într-o oarecare măsură, nevoiți să se adapteze la piață. Acum situația este alta. Dealerii de mașini cheie lucrează aproape exclusiv cu primele 15 companii. Majoritatea brokerilor lucrează și cu cei mai mari 10-15 asigurători.

Cu doar 3 ani în urmă, nu era neobișnuit ca brokerii să construiască o „piramidă”: a fost recrutată o mare rețea de agenți, iar agenților li s-au promis comisioane foarte mari. În același timp, remunerațiile agenților au fost efectiv plătite din venituri viitoare. Acest lucru a crescut ca un bulgăre de zăpadă, iar în momentul în care a început criza, astfel de brokeri pur și simplu nu puteau plăti companiile de asigurări.

Este inacceptabil să oferim comisioane mai mari decât un nivel rezonabil, deoarece asigurarea este o afacere care presupune plăți, acest lucru nu trebuie uitat. Orice tarif se bazează pe rentabilitate, este clar că pentru un anumit tip, în care rata pierderii este de 70%, este imposibil să plătiți un comision de 40% - aceasta înseamnă fie să lucrați cu pierdere, fie să creați o „piramidă” similară; care bani sunt „împrumuți” din viitor. Dar astfel de povești se termină întotdeauna prost: banii sunt plătiți primul, iar cel care a venit ultimul nu primește nimic.

Dar acum situația s-a îmbunătățit, deși încă nu poate fi numită ideală. Ratele comisiilor au fost ajustate, în special, noi, cei de la Rosgosstrakh, plătim remunerația care, ținând cont de neprofitabilitatea anumitor tipuri de asigurări, ne permite să ne aducem afacerea cu fiecare partener la nivelul de profitabilitate.

Este posibil ca un broker de rețea, duplicând ilegal o companie de asigurări în partea de agent, să contribuie la escaladarea comisioanelor și a RVD-ului pe piață în ansamblu, deoarece este indiferent față de neprofitabilitate și nu plătește plăți? Și dacă da, atunci piața noastră are nevoie în această etapă brokeri de retea?

Aș evalua în continuare toate cele de mai sus ca fiind o situație temporară a pieței. Până la urmă, la început, intermediarii au început să dezvolte afaceri în care companiile de asigurări nu erau reprezentate, în general, „ating” clientul; În unele țări, chiar și în prezent, întreaga afacere de asigurări funcționează în principal pe cheltuiala brokerilor, practic nu există birouri de vânzări proprii ale asigurătorilor, deși vânzările prin bănci și dealeri de mașini sunt prezente serios și acolo.

Și strict vorbind, operatori care încasează bani și apoi nu își îndeplinesc prea bine obligațiile se regăsesc în orice tip de activitate – am avut bănci în insolvență și alte organizații.

Prin urmare, pentru a restabili ordinea în acest domeniu, cred că este necesar, în primul rând, ca autoritățile de reglementare să monitorizeze mai atent ceea ce se întâmplă pe piața intermediarilor de asigurări. Și asigurătorii înșiși ar trebui să monitorizeze cu mai multă atenție ceea ce se întâmplă pe piață pentru a nu cădea în situații similare. Mulți asigurători, ca noi, au refuzat acum să lucreze cu astfel de brokeri de rețea. Înțelegem că afacerea lor este construită pe munca unui agent cu deducerea imediată a unui comision mare, volumul este în creștere și pentru unii poate deveni critic pentru solvabilitate.

Dacă are sens ca statul să le interzică complet este un lucru discutabil (deși ar fi benefic pentru noi, deoarece compania noastră este reprezentată pe piață peste tot și ne-am putea crește ponderea datorită acestei interdicții). În plus, brokerii de rețea sunt deja excluși, deoarece puțini dintre marii asigurători lucrează acum cu ei, aceasta este mai degrabă responsabilitatea micilor companii de asigurări, pentru care și problema durabilității prezenței lor pe piață este, cred; , deschis. Brokerii de rețea lucrează doar în asigurări auto, dar vedem cât de neprofitabil este acum, iar plata unor comisioane umflate este o mișcare consecventă în abis.

Ei bine, cum va monitoriza statul dacă puterile de supraveghere se limitează la eliberarea de licențe brokerilor și colectarea unor rapoarte foarte slabe...

Da, există foarte puțini brokeri autorizați oficial. Mai mult, după revocarea licenței, brokerii de cele mai multe ori pur și simplu trec la o altă formă de muncă - ca agenți-persoane juridice. Dar, de cele mai multe ori, nu există nicio licență de la bun început, pur și simplu oameni întreprinzători care înțeleg cum funcționează afacerile se înregistrează ca antreprenori individuali și încheie contracte de agenție. Sau nici măcar nu încheie contracte, lucrează „prin convenție”, punând la dispoziție asigurătorului rețeaua de agenți pe bază de acord personal, se întâmplă și asta.

Atunci, poate, propunerile Dumei de Stat de a întări controlul asupra activităților agențiilor și responsabilitatea asigurătorilor pentru acțiunile agenților lor sunt rezonabile?

Cu siguranţă. Compoziția specifică a acestor măsuri este, de asemenea, subiect de discuție, dar controlul trebuie consolidat. Acum suntem foarte stricti în selectarea partenerilor și verificarea punctelor lor de vânzare. Și întrebarea pentru ceilalți participanți la piață este în ce direcție dorim să mergem mai departe în acest domeniu, acesta este un subiect de analiză și discuție ulterioară.

Ce alte schimbări, în afară de restructurarea pieței de brokeri, a provocat criza din canalul partener? Ați simțit-o sub forma unei scăderi a taxelor?

Nu, compania noastră a cunoscut o creștere a taxelor pe acest canal în timpul crizei. Acest lucru s-a datorat faptului că am reușit să construim corect o strategie de lucru cu partenerii și să valorificăm tendința de transfer către marile companii de asigurări. Retragerea de pe piață a unui număr de companii a dus nu numai la eliberarea domeniului lor, ci și partenerii lor. valoare mai mare conferă fiabilitate asigurătorului. În timpul crizei, principala problemă a fost pierderea solvabilității, aceasta a afectat atât băncile, cât și asigurătorii, așa că toți partenerii au început să se concentreze pe capacitatea asigurătorului de a plăti evenimentele asigurate în timp util. În plus, plecarea de pe piață a micilor asigurători din regiuni ne-a permis să ne folosim mai bine avantajul sub forma unei rețele regionale dezvoltate.

Care este importanța comparativă a unor factori precum nivelul tarifelor, valoarea comisiilor, calitatea contacte personale, marca companiei, gama de produse, indicatorii financiari și ratingul companiei, poate unele componente organizaționale și de servicii (cum ar fi atașarea unui manager personal, organizarea unor promoții pentru parteneri etc.) în timpul unei crize și într-o perioadă de creștere? Cum (pe lângă comision) diferă în mod fundamental preferințele partenerilor de preferințele asiguraților?

Absolut toți factorii de mai sus sunt importanți. Dar într-o criză, cel mai important lucru pentru client este că plățile sunt garantate a fi efectuate, la timp și într-un loc convenabil pentru el. Clientul nu dorește să depună un efort suplimentar pentru a obține o rambursare.

Pentru parteneri, pe lângă faptul că pentru ei este important și modul în care acești clienți pe care i-au atras pentru asigurare vor fi serviți în timpul plății, contează și cum vor fi plătiți ei înșiși. În plus, există unele subtilități atunci când, de exemplu, cooperăm cu dealerii de mașini.

În momentul vânzării unei mașini, un dealer auto oferă o politică ținând cont de faptul că mulți oameni cumpără o mașină cu ultimii bani și nu toată lumea are posibilitatea de a asigura condiții corespunzătoare pentru depozitarea și funcționarea acesteia. Întrucât mașina este în garanție, mașina este reparată în urma unui accident la reprezentanță, iar procedura noastră este structurată astfel încât companie de asigurări Rosgosstrakh transferă bani către dealerul de mașini după finalizarea reparației. Aici este important pentru el cum va plăti compania de asigurări, cât de fiabil este un partener în timpul unei crize. Acest lucru ne-a permis să ne consolidăm poziţia, deoarece acei dealer centrează asta din diferite motive nu au lucrat cu Rosgosstrakh, în timpul crizei și-au reconsiderat abordarea și au fost nevoiți să ne contacteze ei înșiși pentru a stabili cooperarea.

Și cum rămâne cu acei parteneri care ei înșiși nu sunt nici beneficiari, nici contractanți la repararea mașinilor asigurate, de exemplu, aceiași brokeri?

Pentru ei mecanismul este diferit. Pentru un partener care lucrează într-un relativ orăşel mic, este important ca clientul să fie mulțumit, deoarece domeniul clientului în sine este limitat acolo, este important ce recenzii despre broker le va oferi clientul rudelor și prietenilor săi, dacă va recomanda încheierea unei polițe în acest punct particular al vânzare.

O altă întrebare este cum să vă asigurați că un partener care oferă politici într-un loc convenabil, de exemplu, la o piață auto, oferă politici ale acestei companii. Este bine când clientul însuși solicită politicile unei anumite companii. În cazul nostru, această alegere este facilitată de brand celebruși experiență în asigurarea altor proprietăți la Rosgosstrakh. Prin urmare, astfel de parteneri sunt interesați să lucreze cu noi, deoarece clienții înșiși le cer să facă acest lucru.

Care sunt principalele tendințele actualeîn domeniul de lucru al companiilor de asigurări în canalul partener în 2010 - prima jumătate a anului 2011?

De fapt, consecințele crizei încă se fac simțite. Dacă în anii anteriori mulți parteneri erau interesați doar de mărimea remunerației, atunci după criză serviciul și fiabilitatea ulterioare ale companiei au dobândit o importanță comparabilă. Criza a dus la faptul că cei mai mari jucători și-au mărit ponderea în detrimentul companiilor mici.

Și astăzi ne continuăm strategia de creștere a cotei de piață în toate domeniile, inclusiv atunci când lucrăm cu bănci, companii de leasing, dealeri auto și alți parteneri, ajungând pe locul 1 în aproape fiecare segment. În același timp, am schimbat politica de cooperare cu un număr de parteneri și i-am exclus în 2010 pe aceia dintre aceștia a căror solvabilitate era îndoielnică. Un număr de parteneri au fost transferați la schema de depozit. Acest lucru nu se aplică niciodată băncilor și dealerilor de mașini, dar se aplică intermediarilor (brokeri și agenți corporativi) care nu au propriile baze. Trebuie să fim siguri că un astfel de intermediar va putea plăti compania în mod normal, astfel că primește numărul de formulare de poliță care corespunde sumei de bani depuse. Această abordare este și un rezultat al crizei.

Care este dimensiunea rețelei de afiliați a companiei dvs.?

Până în prezent, numărul partenerilor noștri a crescut la aproape 10 mii, inclusiv aproximativ 2 mii dealeri auto și showroom-uri auto din Federația Rusă (inclusiv toți cei mai mari dealeri de mașini din Moscova) și peste 400 de bănci. Lucrăm cu toate băncile federale cheie, inclusiv Sberbank, VTB 24, Rosselkhozbank, VTB Bank, Raiffeisenbank, Unicredit, Gazprombank, Rosbank. Taxele noastre în canalul bancar depășesc 10 miliarde de ruble. De asemenea, cooperăm cu toate cele mai mari companii de leasing.

Vânzările afiliate în Rosgosstrakh acoperă atât tipurile de asigurări cu amănuntul (CASCO, OSAGO, viață) cât și corporative (asigurări de riscuri agricole, proprietate persoane juridice, inclusiv întreprinderile mari). Versatilitatea acestui canal este, de asemenea, un punct foarte important.

Sarcina vânzărilor afiliate este, în primul rând, de a atrage noi clienți, care în viitor vor deveni ținta vânzărilor încrucișate ale altor canale, în special blocul de retail. De exemplu, unui client asigurat de un dealer auto i se va cere să cumpere o asigurare de locuință, conținut sau de viață. Aceasta înseamnă că creșterea ponderii canalului partener este justificată din punct de vedere economic și nu are rost să-l restrângem artificial, astfel încât compania încheie în mod activ acorduri cu noi parteneri din Moscova și regiuni. Apreciem orice partener, indiferent dacă este o bancă mare sau un mic intermediar la un bun punct de vânzare.

Este evident mai profitabil să lucrezi cu mari parteneri federali decât să atragi mulți parteneri mici în diferite regiuni?

Deloc. Este dificil de evaluat unde costurile sunt mai mari și unde profiturile sunt mai mari. Folosind exemplele marilor noștri parteneri federali, vedem că în volume mari beneficiile sunt evidente, dar asta nu înseamnă că se depune mai puțin efort pentru aceasta. Este mai ușor să lucrezi eficient cu un partener regional mic decât cu unul federal mare, deoarece volumul de afaceri este mult mai mic și este mai ușor să-i controlezi neprofitabilitatea și costurile interacțiunii cu acesta. Când lucrăm cu Sberbank din Rusia, care are 19 mii de filiale proprii, pentru fiecare comună program federal Suntem obligați să oferim servicii și suport de calitate în toată țara. Sberbank are cerințe foarte mari pentru oricare dintre partenerii săi, inclusiv pentru asigurători, este foarte important pentru aceștia, deoarece sucursalele lor sunt situate în sate zonele populate, astfel încât clienții lor să aibă servicii garantate și de la compania de asigurări de acolo.

Indiferent de dimensiunea organizației partenere, în orice caz, este necesar să-și instruiască angajații, să le ofere sprijin și consultări în timp util, să organizeze activitatea centrului de contact, să înființeze software. Procesul de lucru cu un partener federal mare nu trebuie privit ca atare, încât cineva din biroul central a încheiat un acord o dată, a apăsat câteva butoane - și totul a funcționat, compania a primit un aflux stabil. Biroul central al partenerului trebuie să transmită o anumită strategie filialelor și diviziunilor sale regionale, iar apoi începe lucrul la fața locului, care necesită nu mai puțină forță de muncă decât lucrul cu parteneri regionali mici.

Pe de altă parte, nu există atât de mulți parteneri federali mari: aproximativ 40 de bănci și 20 de dealeri de mașini care fac afaceri în diferite orașe. Da, cota lor de piață este foarte mare. Dar, în același timp, numărul mare de parteneri regionali mici, fiecare dintre care aduce puțin, asigură un venit total stabil. Cota de piata a asiguratorului se formeaza pas cu pas, picatura cu picatura.

Puteți vedea o oarecare contradicție aici: de fapt, asigurătorul încă face totul (oferă training, asigură evenimente IT, creează un serviciu complet), iar partenerul primește doar un comision...

Acesta nu este întotdeauna cazul. Partenerii mari, de exemplu, nu au probleme în configurarea IT și a software-ului. Pentru partenerii mai mici, așteptările de la interacțiunea cu asigurătorul sunt într-adevăr de așa natură încât compania de asigurări va trebui să ofere totul. Și compania de asigurări face asta pentru că se așteaptă ca în schimbul acestor costuri partenerul să-i poată oferi un aflux de clienți. Dacă într-un anumit oraș există doar două dealeri de mașini și doar prin ele va merge principalul flux de cumpărători de mașini noi, compania de asigurări este interesată să fie prezentă acolo. În plus, dacă un asigurător dorește să asigure desfășurarea corectă a operațiunilor și furnizarea de servicii clienților, el este pur și simplu obligat să vină la parteneri cu un set complet de documente, software etc pentru a reduce probabilitatea erorilor Înregistrarea incorectă va cauza, în primul rând, asigurătorului însuși. Este un profesionist în domeniul său, iar angajații dealerului auto sunt, până la urmă, specialiști în vânzarea de mașini, și nu în acordarea de credite și emiterea de polițe. Este corect ca compania de asigurări să-și asume responsabilitatea de a-și pregăti personalul, astfel încât clienții să poată obține la maximum informatiile necesare despre asigurare. În ceea ce privește serviciile financiare, este deosebit de important ca consumatorul să înțeleagă ce anume cumpără, astfel încât alegerea sa să fie informată.

Există exemple de fraudă în asigurări și alte forme de comportament necinstit din partea partenerilor din cabinetul dumneavoastră? Ce face compania când sunt identificate astfel de cazuri?

Frauda se întâmplă, dar compania are proceduri interne pentru a o opri. Există mai multe niveluri în sistemul de control care monitorizează prevenirea fraudei. Nu vreau să dezvălui detaliile tehnologiei, pot spune doar că serviciul de securitate și o divizie puternică de avocați sunt implicați în asta și există anumite proceduri în serviciul suport și serviciul financiar în ceea ce privește controlul plăților. .

Există o problemă, nu ne putem relaxa aici. Amploarea problemei a devenit acum mai mică decât în ​​perioadele de criză și pre-criză, iar majoritatea cazurilor de fraudă provin încă de la clienți, fără participarea partenerilor. Există oameni care vor să facă bani pe cheltuiala unei companii de asigurări nu numai în Rusia, ci în toată lumea, așa este natura umană. În niciun caz nu vreau să creez impresia că noi considerăm pe toți niște escroci deliberați, din fericire, sunt o minoritate absolută.

În perioada de criză, comportamentul necinstit al partenerilor s-a concentrat în principal nu în fraudă, ci în încălcarea disciplinei de plată - fie în legătură cu piramidele subagențiilor pe care le-am menționat deja, fie pur și simplu în situațiile în care ar trebui să plătească asigurătorului. , dar nu a plătit . Apoi a fost profitabil să învârți bani, justificând întârzierea cu criza și vremurile grele. Ne-am ocupat activ de fiecare astfel de caz și am încercat să tratăm cu astfel de parteneri cât mai mult posibil.

În ceea ce privește valul de abuzuri care s-a produs pe piață din partea dealerilor de mașini și a stațiilor de service la începutul crizei, fluctuațiile cursului valutar și creșterea costului pieselor de schimb, ne-a afectat într-o măsură mai mică. Monitorizam costul pieselor de schimb, iar decizia de a coopera cu fiecare partener se face tinand cont de rentabilitatea preturilor aplicate. Termenii acordului sunt reglementati in detaliu, iar partenerul nu poate schimba nimic fara sa ne anunte, dar daca ceva ni se pare neprofitabil, vom inceta aceasta relatie. Cu toate acestea, rămâne riscul de fraudă din cauza faptului că în perioada de inspecție nu au fost înregistrate unele defecte ale mașinii, iar ulterior, în timpul decontării, trebuie să plătim aceste reparații. Dar acesta nu mai este un fenomen pur de criză, ci o practică existentă pe piața noastră. O altă întrebare este că evaluăm un partener pe baza profitabilității, iar dacă astfel de reparații sunt răspândite, acest lucru va fi vizibil în statisticile finale ale partenerului. Proprietarii de afaceri auto, apropo, înțeleg acest lucru și, dacă doresc să lucreze cu Rosgosstrakh mult timp, sunt obligați să se asigure că afacerea noastră este reciproc avantajoasă. Asigurarea intenționată a mașinilor cu defecte nedeclarate va fi descoperită foarte repede, iar reclamațiile foarte grave vor fi adresate partenerului.

Adică, chiar și aici funcționează economiile de scară și este mai ușor pentru o companie mare să identifice abuzurile folosind fluxul său de informații, dar asigurătorii mai mici sunt jefuiți de escroci?

Pentru o companie de nivelul nostru, acest lucru este mai ușor de identificat deoarece o astfel de companie nu trăiește după sarcinile unui an. Companiile mici se confruntă cu provocarea de a supraviețui un an. Și este bine și dacă este un an și nu un sfert. Nu ne permitem asta, trăim în categorii pe termen lung. Prin urmare, compania este nevoită să monitorizeze, să analizeze și să controleze cu atenție toți indicatorii financiari - pentru fiecare agent, pentru fiecare birou de vânzări, pentru fiecare client și pentru fiecare partener. Dacă nu faci asta, atunci (având în vedere că avem mii de parteneri, zeci de mii de agenți și milioane de clienți) va fi foarte dificil să implementezi obiectivele pe termen lung, pur și simplu nu există altă cale de ieșire. Dar avem și resurse bune pentru a face acest lucru, în special personal.

Cum apreciați perspectivele canalului partener pentru anul curent și viitorul apropiat pentru piața de asigurări din Rusia în general și pentru compania dumneavoastră?

Experiența mondială arată asta canal afiliat extrem de important. Deschiderea propriilor birouri de vânzări pentru asigurători se dovedește adesea a fi mai dificilă și mai costisitoare decât stabilirea de relații cu partenerii. În Rusia, canalul partener va crește, de asemenea, în mod activ, amploarea țării noastre și natura dezvoltării sale predetermina în mod clar acest lucru.

Toți partenerii asigurători sunt interesați venituri suplimentare. În plus, băncile sunt interesate să ofere protecție de asigurare pentru garanțiile lor. Prin urmare, importanța acestui canal nu va dispărea. Dacă în timpul crizei numărul de parteneri a fost înghețat, se vedeau centre de dealer neterminate etc., acum încep activ să se creeze noi dealeri auto, băncile își extind rețelele de sucursale teritoriale. Analiștii oferă o prognoză bună pentru creșterea vânzărilor auto, așteptările macroeconomice se îmbunătățesc, iar ratele împrumuturilor sunt în scădere. Toate acestea sugerează că asigurarea afaceri afiliate va crește în Rusia.

Materialul mentioneaza:

1. 
   Pentru ca produsul companiei să se vândă singur,


2. 
   Pentru a permite companiilor intermediare externe să vă vândă produsul clienților,


3. 
   Fabricați (expediem) produse și acceptați plăți?

Dar de ce unele companii au rețele de parteneri uriașe în toată lumea (Microsoft, Coca Cola,..), în timp ce altele nu au pe nimeni, ci doar propriul departament de vânzări? În cazuri excepționale, acest lucru este normal și poate fi explicat prin specificul afacerii (produs prea complex și individual, lucru la piata ingusta sau un număr de clienți cheie), dar în majoritatea cazurilor - absența vânzărilor afiliate vorbește doar despre un singur lucru - compania pierde oportunitatea de a atrage clienți suplimentari. Oportunitățile potențiale de vânzări afiliate sunt nelimitate, dar punerea lor în practică nu este ușoară.

Ce împiedică companiile să stabilească parteneriate eficiente?

1. 
   Incertitudinea portretului clientului (Cine poate fi partener?).


2. 
   Lipsa de înțelegere a motivației partenerului (De ce ne-ar vinde?)


3. 
   Imposibilitatea influenței și controlului direct asupra partenerului (partenerul nu ne ascultă și este nejustificat să-l „motivăm” cu biciul)

De fapt, construirea de parteneriate nu este o sarcină dificilă. Dacă produsul tău este cu adevărat bun și are o caracteristică unică, acest canal de vânzare te va încânta!

Voi încerca să evidențiez pașii principali pentru a rezolva problema construirii unui canal de vânzare afiliat.

0) Portret client.Dacă nu aveți o descriere clară a clienților dvs., trebuie doar să precizați clar cine este clientul produsului pe care îl veți vinde partenerilor.

Acest lucru este ușor de făcut - uită-te la cine îți cumpără produsul și încearcă să-i descrii pe cei care ar putea fi clienții tăi. Totul ar trebui să se reducă la definiții clare: companie = persoană, domeniu de activitate, regiune, dimensiunea companiei, număr de angajați, alte caracteristici ale afacerii.

1) Portret potențial partener. Fără să știm de cine avem nevoie, nu-l vom putea găsi.

Să dezvăluim și portretul partenerului nostru mai detaliat. Un potențial partener este:

• 
  companie sau persoană fizică (denumită în continuare pur și simplu „partener”)


• 
  un partener care cunoaște sau, și mai bine, își vinde produsul potențialilor dvs. clienți (vezi punctul 0).


• 
  își poate folosi canalul de vânzări pentru a vă vinde produsul fără a-i compromite vânzările (este mai bine atunci când produsul dvs. crește vânzările generale ale partenerului - vânzări încrucișate, creșteri de verificare, extinderea sortimentului etc.)


• 
  vă puteți recomanda produsul potențialilor dvs. clienți (cel mai adesea aceștia sunt prietenii, clienții, partenerii și...). În acest caz, plata pentru o recomandare devine adesea opțională.

De dragul simplității, împart partenerii în 2 tipuri:

1. 
   Partenerii obișnuiți sunt cei care vând sau recomandă produsul dvs. de mult timp, cu o oarecare regularitate.


2. 
   Partenerii „temporari” sunt cei care vă pot recomanda ocazional sau puteți folosi recomandarea lor (scrisă sau orală) pentru a vă vinde produsul.

2) Pregătirea pentru o întâlnire cu un partener.

Înainte de a oferi unei persoane un parteneriat,Luați în considerare următoarele puncte:

1. Cum să te prezinți pe tine și pe compania ta într-un mod scurt și memorabil pentru interlocutorul tău. (Este indicat să aveți o autoprezentare pregătită timp de 20 de secunde, de care interlocutorul își va aminti, iar apoi o poate folosi atunci când vă prezintă).

2. Beneficiile unui potențial partener din cooperarea cu dvs.:

• 
  pentru el însuși - ce rost are să lucrezi cu tine;


• 
  pentru cei cărora le va recomanda – de ce clienții lui au nevoie de tine

3. Cum să te prezinți partenerului tău potențiali clienți(ce să-i spun despre tine, astfel încât un potențial client să dorească să te contacteze sau să ia serviciul tău împreună cu serviciul unui partener - în timpul vânzării încrucișate; dacă partenerul tău este un intermediar profesionist al serviciilor sau produsului tău - scrie-i un script pentru conversație „corectă” atunci când vă recomandăm, răspunsuri la obiecțiile principale).

3) Propunere de parteneriat.

O întâlnire cu un partener nu diferă în esență de o întâlnire cu un client. Trebuie să vă vindeți pe dvs., compania și produsul dvs. Dacă un partener nu vă „cumpără”, el nu vă va vinde produsul.

În plus, este important să construiți relații cu potențialii recomandari și să le transmiteți acestora informatii clare despre cum să vă recomand. Creamic simpluprezentarea produsului dumneavoastră (10-20 de secunde), pe care chiar și un copil o poate repeta. Nu utilizați cuvinte dificile, oferte grozave și descrieri tipice (cei mai buni, lideri, unici...). Cu cât este mai simplu și mai clar, cu atât sunt mai mari șansele de a transmite corect informațiile către consumatorul final.Teme pentru acasă:întreabă-ți prietenii și părinții ce faci. Lasă-i să-ți spună cine ești și ce faci. De obicei, ceea ce auzi nu corespunde cu ceea ce vrei să auzi. Te poți descrie pe tine și activitățile tale în câteva propoziții?

Nu este suficient să spui despre % din afacere! Serviciul dvs. ar trebui să fie înțeles de partenerul dvs. obișnuit. Este important să vii să explici care sunt avantajele sale, ce oferă. Acest lucru va face mai ușor să recomandați partenerului dvs. să vă folosească serviciul, mai degrabă decât concurentul.

Recomandări active.Împărțim recomandările în active și pasive. Pasiv este atunci când dumneavoastră sau produsul dumneavoastră sunteți recomandat fără participarea dumneavoastră. Întotdeauna e frumos. Dar, din păcate, acest lucru nu se întâmplă atât de des. Oamenii și companiile trăiesc cu propriile lor dificultăți și probleme nu își amintesc de tine atât de des pe cât ai vrea. Prin urmare, este important să folosiți recomandări active - luați singur contactele potențialilor clienți! La întâlnire, indiferent de modul în care s-a încheiat, cereți clientului să vă recomande colegul, prietenul sau partenerul său. Este important să oferiți o oarecare claritate în descrierea contactului căruia îi solicitați.

De exemplu:

„- Peter, întâlnirea noastră ți-a fost utilă.

Da.

Vânzările afiliate sunt canal eficient vânzări, permițând companiei care l-a construit să primească profit suplimentar semnificativ din vânzările produsului său. Este important doar să rețineți că acest canal la începutul creării necesită nu mai puțin, și poate chiar mai mare, efort decât crearea propriului departament de vânzări. Este important pentru tine să te gândești aproape la toate pentru partenerul tău (de ce ar trebui să facă asta, ce să vândă, cui să vândă, cum să vândă etc.), oferindu-i un produs finit. Relațiile cu partenerii vor arăta totul punctele slabe Compania și produsul dvs. - fiți pregătiți să le remediați. Partenerii sunt prietenii tăi care îți pot face afacerea mai bună și mai de succes.

Construiește relații și atinge cote de neimaginat în afacerea ta.

Din punct de vedere istoric, vânzările afiliate au început să fie promovate de agenți. Un agent imobiliar gestionează o tranzacție alternativă în care veniturile din vânzarea proprietății unui client sunt utilizate pentru achiziționarea unei clădiri noi. Agentul a fost întotdeauna interesat de o motivație suplimentară din partea dezvoltatorului. Dezvoltatorul a subestimat vânzările agenției.

Ca urmare a crizei pieței, puterea de cumpărare a scăzut considerabil. Erau din ce în ce mai puțini cumpărători cu bani reali. Durata de expunere a obiectelor a crescut de mai multe ori, ceea ce înseamnă că perioada pentru luarea unei decizii de cumpărare a crescut. Vânzările au început să scadă și să continue. Dezvoltatorii au fost forțați să-și reconsidere opiniile cu privire la rolul unui agent imobiliar în vânzarea proprietăților.

Perioada de expunere a obiectelor s-a dublat

Astăzi, majoritatea cumpărătorilor sunt vânzătorii de ieri. Cererea efectivă depinde direct de când și pentru cât își va vinde viitorul cumpărător apartamentul. Vânzarea imobilelor secundare nu este în controlul dezvoltatorului. Acesta este domeniul agentului imobiliar.

Am contact

Situația a început să se schimbe în ultimii ani. Dezvoltatorii, unul după altul, au început să dezvolte programe de parteneriat. Unii au determinat pur și simplu procentul din remunerația agentului imobiliar pentru cumpărător, alții construiesc o muncă sistematică cu instruire, reglementări, certificare și o scară progresivă de motivație.

Instruire agent de la AXIS. Sursa: axis.ru

De ce are nevoie un dezvoltator de vânzări afiliate?

1. Agenți- Asta canal independent vânzări
2. Agent acoperă multe aspecte legate de pregătirea cumpărătorului pentru încheierea unui acord: documente, ipotecă, calcule.
3. Agent- avocatul mărcii.

După ce a construit relații cu agenții, dezvoltatorul descoperă o altă strategie grozavă - managementul sortimentului. De fapt, dezvoltatorul poate transfera o parte din stocul suprasolicitat spre vânzare.

De ce are nevoie un agent de vânzări afiliate?

1. Recompensă garantată pentru cumpărător.
2. Marketing și suport pentru parteneri din partea dezvoltatorului.
3. Reguli transparente pentru interacțiunea cu departamentul de vânzări.
4. O procedură simplificată pentru rezervarea unui apartament pentru perioada de revânzare.

Ce este în neregulă cu vânzările prin agenție?

Dezvoltatorul are un plan de vânzări, care afectează semnificativ economia întregului proiect. Fiecare rezervare a unui apartament pe o perioadă lungă este întotdeauna un risc. Dezvoltatorul vrea să fie sigur că, dacă scoate un apartament de pe piață pentru o lună sau două, acesta va fi vândut în cele din urmă în perioada convenită.

Un agent imobiliar are nevoie de o rezervă pentru a construi un lanț de tranzacții: vinde proprietatea clientului și cumpără un anumit apartament la un preț fix. Clientul agentului nu va incheia o afacere pentru a-si vinde apartamentul pana cand nu va fi sigur ca in schimb va putea achizitiona apartamentul dorit intr-o cladire noua.

În astfel de condiții, comunicarea reglementată între agent și departamentul de vânzări al dezvoltatorului începe să joace un rol important.

Baza de profit pentru parteneriat între dezvoltator și agent

Noi, cei de la Profitbase, am dezvoltat o platformă care simplifică foarte mult interacțiunea dintre dezvoltatori și agenți.

Cum funcţionează asta?

1. Dezvoltatorul creează o tablă de șah în Profitbase și o conectează cu CRM-ul său (disponibil pentru amoCRM și Bitrix24).

2. Oferă agenției acces la tabla de șah a obiectului său. În acest caz, dezvoltatorul poate furniza date pentru întreaga clădire sau doar o parte din apartamente.

3. Într-o tablă de șah, agentul vede totul informatiile necesare despre apartament, inclusiv starea lui actuală.

4. Pentru rezervarea unui apartament, agentul trimite o cerere de șah.

5. Aplicația merge la departamentul de vânzări, direct în CRM-ul dezvoltatorului.

6. Șeful departamentului de vânzări (sau alt angajat responsabil al dezvoltatorului) poate solicita de la agent Informații suplimentare, copii ale documentelor, alte date. Pentru a face acest lucru, trebuie doar să scrieți un comentariu asupra ofertei în CRM. Agentul va vedea mesajul în interfața Profitbase, va putea să atașeze un fișier și să trimită un răspuns.

7. Agentul vede mereu in ce stadiu se afla tranzactia cu clientul sau. Stările sunt descărcate automat din CRM-ul dezvoltatorului.

Dezvoltatorul poate conecta mai multe agenții și poate configura drepturi de acces individuale la tablă. Agențiile, la rândul lor, pot lucra într-o singură interfață cu mai mulți dezvoltatori.

Merită să ai încredere

Un parteneriat reciproc avantajos se bazează pe încredere. Încrederea se bazează pe transparență. Sperăm cu adevărat că produsul nostru va face relația dintre dezvoltator și agenție mai transparentă și eficientă.

„Deși în prezent există zeci de milioane de bloguri în întreaga lume - numai site-uri personale Platforma WordPress Deținute de aproximativ 60 de milioane de oameni, mulți bloggeri încă nu și-au monetizat resursele web. Dacă sunteți unul dintre acești bloggeri, atunci sunteți într-o poziție excelentă pentru a începe marketingul afiliat: direcționați cititorii către un produs sau serviciu în schimbul unui comision pentru o vânzare finalizată (sau altă acțiune de conversie)." - Leyl Master Black ), director senior de comunicații pentru compania medicală americană One Medical

Între vânzător și cumpărător este inima marketingului online. Programele de afiliere duc acest concept la nivelul următor.

De exemplu, să presupunem că lucrați pentru o companie de producție de pantofi. Baza dvs. de clienți știe că sunteți un expert în acest domeniu, așa că sunt interesați de părerea dvs. despre un alt tip de produse din piele naturală de înaltă calitate - genți. Este posibil ca clienții tăi să te fi întrebat cum să alegi geanta buna, iar tu le-ai recomandat din nou și din nou aceleași criterii pe care ar trebui să le folosești atunci când alegi o achiziție. În calitate de furnizor de încălțăminte, în acest caz acționați ca marketer în relație cu firma de genți.

Nu ar fi grozav dacă ai putea încheia astfel de afaceri profitabil?

Utilizând marketingul afiliat, puteți face acest lucru.

Iată cum arată schematic:

• Compania A → trimite clientul la compania B → are loc tranzacția
• Compania A primește comisioane din tranzacție în contul Companiei B

Informații rapide despre marketingul afiliat

Primele zile ale marketingului afiliat datează din anii 1990, când Amazon și-a lansat Programul Asociaților (care există și astăzi).

Marketingul afiliat s-a dezvoltat cu salturi și limite încă de la începuturile sale. Un studiu din industrie arată că marketingul afiliat are o valoare estimată la 6,5 ​​miliarde de dolari la nivel mondial într-o varietate de sectoare, inclusiv comerțul cu amănuntul, finanțele personale, jocurile de noroc, călătoriile, telecomunicațiile, educația, publicarea și diverse forme de generare de clienți potențiali.

Programele de afiliere pot fi concentrate pe sectoarele B2C și B2B ale economiei (Business-to-consumer, „business for consumer”; Business-to-business, „Business for business”).

Majoritatea programelor de afiliere funcționează pe bază de partajare a veniturilor sau taxe de vânzare(Plătește pe vânzare). O mică parte din programe este construită conform schemei taxe pe acțiune(CPA, cost pe acțiune). Metodele de plată per afișare (CPM) și per clic pe linkuri (CPC) sunt utilizate mult mai rar. De obicei, valoarea comisionului este stabilită în avans, ca parte a programului standard.

Participanții la un program de marketing afiliat sunt denumiți în general „afiliat” (alias „editor”, „webmaster”) și „agent de publicitate/comerciant”. Agentul de publicitate/vânzătorul oferă o unică oferta comerciala(USP), partenerul promovează această ofertă. Un editor poate acționa și ca agent de publicitate — aceste roluri nu se exclud reciproc.

Programele de afiliere sunt atractive pentru agenții de publicitate, deoarece participarea la ele nu implică nicio pierdere. Marketingul afiliat întruchipează pe deplin principiul „plătiți pentru performanță”. Cu alte cuvinte, agenții de publicitate plătesc doar pentru vânzări suplimentare.

Dar ceea ce companiile nu pot face este să se bazeze în întregime pe programele de afiliere pentru a înlocui sursa lor tradițională de venit. Agenții de publicitate trebuie să construiască în mod activ mecanism propriu vânzări și construiește-ți arsenalul de marketing, deoarece partenerii, de regulă, reprezintă o terță parte în interacțiunile de marketing și sunt entități juridice independente.

Agenții de publicitate au dizabilități controlul partenerilor. Ce să faci dacă programul nu contribuie la creșterea vânzărilor? Nu poți face nimic: partenerii pot fi întotdeauna deschiși la noi oferte din partea agentului de publicitate, dar în cele din urmă aceste două structuri sunt independente una de cealaltă.

Comercianții își pot desfășura propriile programe de afiliere sau pot distribui oferte prin una sau mai multe rețele existente. O rețea de afiliați, în esență, este un fel de „serviciu de întâlniri” pentru vânzători, pe de o parte, și parteneri, pe de altă parte. Monetizarea rețelelor de afiliați are loc datorită faptului că acestea fac parte din comision.

Marketingul afiliat funcționează în B2B?

Utilizarea marketingului afiliat în interacțiunile B2B poate fi o provocare semnificativă, dar succesul este destul de realizabil în acest domeniu. Pentru afiliați, cheia succesului în promovarea vânzărilor este traficul web - de obicei, generarea de trafic semnificativ va fi necesară pentru a genera profituri semnificative.

Dacă generați trafic ridicat ca afiliat, acest lucru poate fi benefic pentru promovarea ofertelor B2B și, în general, pentru a genera venituri mai mari cu mai puține tranzacții încheiate (în această industrie tind să apară mai multe tranzacții „de valoare ridicată”).

Agenții de publicitate B2B își pot găsi succesul lucrând cu parteneri care scriu despre blog afaceri corporative. În același timp, vânzătorii sunt capabili să promoveze cu succes produse și servicii suplimentare de interes pentru baza lor de clienți.

Să verificăm acuratețea acestor afirmații folosind exemplul practicii marketerului Heidi Cohen. Ea scrie pe blog despre marketing, așa că promovează oferte de care publicul ei ar putea fi interesat - link-uri pentru a descărca ghiduri gratuite și cărți albe și oportunități de înscriere la conferințe.

Este marketingul afiliat potrivit pentru dvs. ca agent de publicitate?

2. Cine ar putea fi partenerul tău potențial?

3. Ce venituri vă așteptați să primiți de la oferta și partenerii dvs.?

Răspunsurile la întrebările 1-3 vor ajuta la estimarea veniturilor potențiale. Este piața suficient de mare pentru a continua eforturile de a intra în ea? Dacă nu, atunci ar trebui să-l investești pe al tău timp limitatși resurse în proiecte de marketing mai profitabile.

Următorul pas important— negociați cu potențialii editori și parteneri de afaceri. Au mai participat la programe de afiliere? Cum a fost venitul din punct de vedere al performanței campaniei? Ce cotă din venituri își iau rețelele de publicitate? Care sunt ratele de conversie tipice? Ce ar încuraja partenerii să vă promoveze produsele și serviciile?

Statisticile reale și informațiile de la afiliați vă vor ajuta să înțelegeți mai bine rolul marketingului afiliat în a vă ajuta afacerea să răspundă nevoilor pieței.

Răspunsul la toate întrebările de mai sus vă va ajuta să determinați dacă marketingul afiliat este potrivit pentru dvs. Dacă răspundeți „Da”, atunci va trebui să luați următoarele decizii:

Vă veți alătura unei rețele de afiliați existente sau vă veți crea propria dvs.?

Răspunsul la această întrebare va apărea dintr-o simplă analiză cost-beneficiu:

1. Există o rețea de afiliați care se potrivește cu produsele și serviciile companiei dvs.?

2. Care este istoricul acestei companii de marketing afiliat? Sunteți încrezător că poate obține rezultatele promise?

3. Cât timp îți va lua de fapt să creezi o rețea de afiliați de la zero? Există cineva în compania dumneavoastră care ar putea supraveghea implementarea acestei inițiative prin stabilirea de relații cu partenerii, soluționarea disputelor, eliminarea probleme tehniceși asigurarea plăților la timp? Va justifica profiturile așteptate timpul investit?

Dacă nu există o rețea de afiliați care să se potrivească nevoilor dvs. și credeți că puteți obține un ROI pozitiv, atunci cu siguranță ar trebui să începeți să vă lansați rețeaua. Cu toate acestea, rețineți că va trebui să vă dedicați resurse pentru a-l construi, a-l gestiona și a-l face profitabil.

Este marketingul afiliat potrivit pentru tine ca afiliat?

Dacă compania dvs. dorește să promoveze oferte de afiliere, atunci ar trebui să vă puneți următoarele întrebări cheie:

1. Aceasta oportunitate reală generarea de venituri?

2. Promovarea ofertelor afiliate îndeplinește obiectivele experienței utilizatorului?

Dacă beneficiile depășesc costurile, atunci primul lucru pe care ar trebui să-l faceți este să efectuați un mic test pe un eșantion aleatoriu și reprezentativ din traficul dvs. Vizitatorii tăi fac conversie? Ofertele afiliate ajută la atingerea obiectivelor de conversie sau diminuează conversia?

Dacă observați un venit măsurabil din ofertele de afiliere, vă puteți scala treptat testul prin creșterea procentului de trafic web generat de programele de marketing afiliat.

Aveți o gamă largă de opțiuni pentru plasarea unei oferte de afiliere pe site-ul dvs. Potrivit pentru asta bara laterală blog (de exemplu, Heidi Cohen a făcut asta) sau partea de jos a blocului de conținut principal (blogul „3 băieți și un câine”). Dacă lucrați într-o companie B2B, puteți aloca o parte din site-ul corporativ pentru ofertele de afiliați. Testați diferite plasări ale ofertelor afiliate fără a limita locația acestora la o singură zonă a site-ului.

Fii generos

Tratează-ți afiliații ca pe cei mai valoroși parteneri și aceștia se vor alinia pentru a face afaceri cu tine.

În jurul anului 2007, antreprenorul Mike Geary, un nutriționist certificat și proprietar al site-ului de fitness The Truth about Abs, s-a alăturat programului de afiliere Clickbank. El a observat că majoritatea vânzătorilor din această rețea își plătesc partenerii între 35% și 50% din veniturile totale. Deoarece Mike a vândut un produs digital (programe de slăbire, cărți electronice etc.), a avut flexibilitatea de a fi mai flexibil cu plățile sale - avea puține cheltuieli generale.

Sună nebunesc, dar a început să plătească comisioane extraordinar de generoase. Și iată ce s-a întâmplat: sute de afiliați au observat mărimea plăților lui Giri și și-au redirecționat traficul către site-ul lui. Dintre cele peste 10.000 de produse vândute pe Clickbank, produsul lui Mike a ocupat primul loc pe lista vânzărilor, ceea ce a adus și mai multă atenție companiei sale.

Potrivit lui Mike, venitul său este de aproximativ 1 milion de dolari pe lună.

Studiu de caz: CrazyForBargains

Iată un studiu de caz grozav de pe blogul de marketing Practical Ecommerce și CrazyForBargains, o afacere de familie care vinde online haine de dormit de înaltă calitate (pijamale etc.). Această companie nu este nouă pe piață - Melissa Murphy și-a început afacerea online în 2002.

În 2004, Murphy a lansat un program de marketing afiliat pe platforma ShareASale pentru a dezvolta o sursă diversificată de venit. La acea vreme, Melissa primea cea mai mare parte a traficului ei de internet prin motoarele de căutare.

Din 2012, compania se baza în continuare pe motoarele de căutare, dar avea și canale suplimentare primirea de fonduri.

Murphy și-a crescut canalul de afiliat până la punctul în care reprezintă 11% din veniturile ei totale. Ea speră să mărească această cifră la 20%. Ceea ce îi place cel mai mult la marketingul afiliat este că se bazează pe performanța reală: în loc să plătească pentru a posta reclame și să spere că acestea funcționează, ea plătește un comision de 12% doar atunci când se face o vânzare. Programul urmărește închiderile folosind un cookie de 365 de zile, ceea ce înseamnă că afiliații câștigă și comisioane pentru achizițiile repetate în decurs de un an de la trimiterea inițială a traficului către site-ul CrazyForBargains.

La început, Murphy și-a folosit propriul program de afiliere. Ea a constatat că procesul a consumat timp, necesită monitorizare constantă a programului și fiind mereu conștientă de nevoia de a plăti partenerii. Apoi Melissa a trecut la rețeaua de afiliați, unde putea accesa imediat funcțiile de urmărire, raportare și plată (în plus, avea acces instantaneu la parteneri care erau dispuși să ajute să-și vândă produsele).

În 2009, ea a externalizat și un administrator pentru a gestiona programul de afiliere — Melissa îi plătește între 2.500 și 5.000 de dolari pe lună. Diferența de salariu este determinată de dacă managerul stimulează performanța site-ului și dacă este nevoie de servicii suplimentare, cum ar fi proiectarea și dezvoltarea.

Menține contacte personale

Relațiile interpersonale joacă un rol critic în succesul programului Murphy. Ea se consultă adesea direct cu partenerii de vânzări de top, păstrându-și linia de comunicare mereu „în alertă”. Melissa gestionează, de asemenea, sortimentul de produse și optimizează sistemul de vânzări pentru a îmbunătăți ratele de conversie pentru a îmbunătăți profitabilitatea și valoarea afacerii pe termen lung în beneficiul ei și al partenerilor săi.

CrazyForBargains ia acești pași cheie pentru a-și menține comunitatea afiliată activă:

• Participarea la forumuri
• Achiziționarea de publicitate contextuală
• Participarea la conferințe de marketing
• Atragerea activă de noi parteneri

Amintiți-vă că există o persoană vie pe cealaltă parte a monitorului. Construiți relații puternice între afaceri. Călătoriți-vă telefonul și folosiți-l pentru a vă găsi cei mai buni parteneri. Dezvoltați o strategie comună.

Studiu de caz: Groupon

Până în 2009, Groupon ca afacere a fost considerată un eșec spectaculos. Dar la sfârșitul anului 2010, traficul companiei părea să explodeze. La acea vreme, chiar circulau zvonuri pe internet că Google ar cumpăra Groupon pentru 5 miliarde de dolari.

Groupon a realizat în cele din urmă cea mai mare ofertă publică inițială (IPO) pentru o companie web de la Google.

Ce a cauzat această creștere? Două cuvinte: marketing afiliat.

Unul dintre cele mai importante părți Strategia Groupon a fost eliminarea intermediarilor - rețelele de afiliați, care au luat o mare parte din veniturile primite. În schimb, Groupon s-a concentrat pe crearea de relații directe cu partenerii.

Groupon a început apoi să sincronizeze activitățile cu proprietarii influenți ai platformelor online. Rețineți că datorită dezvoltării social media, nu trebuie să fiți webmaster sau editor online pentru a participa la marketingul afiliat: puteți facilita finalizarea unei oferte de afiliere prin intermediul rețelei dvs. de socializare.

Specialiștii de marketing Groupon știau de ce este nevoie pentru a face viața cât mai ușoară posibil pentru afiliați, așa că au pre-proiectat anunțuri banner pentru membrii de marketing afiliat. În fiecare zi, partenerii au primit automat oferte noi - toate erau legate de un ID de membru. Această strategie a fost cea care a alimentat creșterea Groupon.

Groupon a construit parteneriate de la zero. Mai jos este listat ceea ce ar trebui să știți când începeți să vă construiți programul de marketing afiliat.

Lecții de la Groupon

1. Atrageți bloggeri: contactați proprietarii de bloguri care sunt relevanți pentru produsul dvs. și afacerea dvs. în general și vedeți dacă sunt interesați să devină afiliatul dvs. Nu viza doar bloggeri celebri. Găsiți creatori online influenți care vă susțin marca și au o legătură puternică cu publicul țintă.

2. Stabiliți contact cu persoane care se bucură de autoritate în rețelele sociale: găsiți pasionații media consacrați „de calibru mediu până la mic” care ar putea fi interesați să se alăture programului dvs.

3. Parteneriați cu editori online: întrebați editorii online cheie și instituțiile media online dacă ar fi interesați să efectueze recenzii ale produselor și serviciilor dvs. Rețineți că majoritatea site-urilor importante nu vor dori să vă evidențieze programul sau ofertele dvs. de afiliere. Probabil că veți avea mai mult noroc cu active media mai mici.

Sunteți gata să începeți?

Iată pașii pe care trebuie să îi urmați pentru a începe propriul program de afiliere:

1. Evaluează-ți publicul actual

Cheia pentru a începe un program de marketing afiliat constă în găsirea afiliaților potriviți. Începeți prin a vă cerceta cititorii blogului, abonații de e-mail și adepții rețelelor sociale. Unii dintre acești oameni sunt clienții tăi actuali, au fost clienți în trecut sau vor deveni clienți în viitor.

2. Stabiliți cum să vă promovați programul de afiliere

Dacă doriți ca programul dvs. să aibă succes, va trebui să îl distribuiți dincolo de baza de abonați existentă. Partenerii nu te vor găsi la întâmplare.

• Ar trebui să recrutați în mod activ afiliați urmărind bloggeri și proprietari de site-uri web care ar putea face publicitate produsului sau serviciului dvs. De asemenea, căutați editori/webmasteri în baza de date cu abonamente.
• O altă opțiune este să vă alăturați rețelelor de afiliați și să recrutați afiliați acolo.
• Nu există niciun motiv pentru care nu vă puteți crea propria rețea de afiliați participând ca terță parte pentru a câștiga comisioane mici de la ambele părți implicate în tranzacție.

3. Concentrați-vă pe obținerea de trafic

Obținerea de trafic este esențială pentru succesul programului dvs. de afiliere. Ajută-ți partenerii să atragă mai mult trafic și, cel mai important, să-și diversifice sursele, astfel încât să nu te bazezi pe singurul canal de marketing al companiei tale. Utilizare surse plătite traficați și construiți relații cu bloggerii.

4. Anunțați programul dvs

Fă-ți timp pentru a te asigura că comunitatea țintă știe despre programul tău de afiliere. Plasați un anunț despre lansarea programului în directoarele web tematice OfferVault, PointClickTrack sau Programe de afiliere 5 stele și pe forumurile relevante.

5. Măsurați-vă rezultatele

Dacă doriți să obțineți ceva, trebuie să vă măsurați performanța în mod regulat. Folosește-l pe al tău pentru a descoperi care soluții funcționează și care nu.

Constatări cheie

• Spre deosebire de majoritatea canalelor de marketing, cu un program de afiliere plătiți doar pentru afacerea pe care o încheiați. Cu alte cuvinte, cheltuiești bani doar când îi câștigi. Această strategie este importantă pentru întreprinderile mici care au de obicei un buget de publicitate modest.
• A deveni un agent de marketing afiliat este foarte ușor pentru oricine: chiar dacă nu ai un site web, te poți baza în întregime pe canalele tale de socializare.
• Dacă creați dificultăți partenerilor, nimeni nu va dori să lucreze cu dvs. Faceți procesul de parteneriat cât mai nedureros posibil.
• Consideră-ți partenerii ca asociați de afaceri și consultanți de încredere. Lucrați cu ei pentru a atinge obiectivul comun de a crește vânzările produsului dvs.

Conversii mari pentru tine!

Via: quicksprout.com Sursa imagine: jamesjackson9952