Thực đơn
trang chủSự cố

Mô hình tác động của quảng cáo aida bao gồm. Thiết kế dựa trên nguyên tắc AIDA. A - chú ý

Có những chủ đề bất hủ trong tiếp thị lan truyền từ thế kỷ này sang thế kỷ khác. Chính xác những chủ đề này bao gồm công thức quảng cáo để bán bài viết, trang đích, tờ rơi, biểu ngữ, quảng cáo, thực tế là tất cả các tài liệu quảng cáo được gọi là AIDA.

Ngoài thực tế là bây giờ chúng ta sẽ phân tích chi tiết bằng các ví dụ Mô hình này, vì vậy chúng tôi cũng sẽ xem xét phiên bản cải tiến của nó.

Trình diễn thực hành

Trong thực tế kinh doanh, ít người sử dụng công thức này. Mặc dù nhìn chung rất ít người sử dụng bất kỳ công thức nào trong hoạt động tiếp thị của họ. Và tôi sẽ nói với bạn rằng điều đó là vô ích.

Bởi vì trên thực tế, để tạo nền tảng cơ bản cho tài liệu quảng cáo, bạn chỉ cần biết 3 công thức. Hãy bắt đầu nghiên cứu một trong số chúng.

Công thức AIDA (nghe có vẻ như được đọc, AIDA) là một mô hình tiếp thị đã được sử dụng thành công trong hơn 120 năm (!!!) trong việc tạo ra tất cả các tài liệu quảng cáo, không có ngoại lệ.

Vì mô hình quảng cáo này rất hữu ích nên chúng tôi đã quay toàn bộ video về nó trên trang web của mình. Kênh Youtube. Vì vậy, hãy chọn cách thuận tiện: xem video hoặc đọc bài viết. Nói chung, tốt hơn hết bạn nên làm tất cả cùng một lúc vì thông tin được trình bày từ nhiều góc độ khác nhau.

https://youtu.be/iWNtkq7qq60

Sức mạnh ở đây là ở đâu?

Chúng tôi nói: “AIDA được sử dụng để tạo ra mọi vật liệu.” Nghe có vẻ hấp dẫn. Và đây không phải là một sự tô điểm.

  • A - chú ý;
  • Tôi - quan tâm;
  • D - ham muốn (ham muốn);
  • A-hành động.

Như bạn hiểu, trình tự thực hiện nghiêm ngặt từ đầu đến cuối. Không thay đổi.

Toàn bộ phương pháp đều dựa trên tâm lý học cơ thể con người, vì vậy bạn cần phải đối xử với cô ấy thật tôn trọng. Và nếu không có sự giải thích chi tiết thì sẽ chẳng có ích gì khi bắt đầu tất cả hành động này.

A - chú ý

Nếu bạn biết và làm theo ít nhất một trong những lá thư này thì bạn sẽ là một nhà tiếp thị siêu đẳng. Bởi vì số lượng quảng cáo khổng lồ trên thế giới đã nảy sinh một vấn đề mang tên “Sự mù quáng trong quảng cáo”.

Nếu bạn thu hút được sự chú ý bằng ý tưởng của mình thì có thể nói rằng bạn đã hoàn thành được một nửa công việc.

Một nửa là do một người bình thường, theo các nhà khoa học, nhìn thấy 3.000 tin nhắn quảng cáo mỗi ngày. Bạn có cảm nhận được mức độ cạnh tranh không?

Mặc dù đối với tôi, con số này có vẻ phóng đại, nhưng tôi nghĩ rằng việc một người Nga có khoảng 500 công trình quảng cáo sẽ thực tế hơn. Nhưng điều này cũng không hề nhỏ. Thu hút sự chú ý là một nghệ thuật.

Để kiểm tra bạn, hãy trả lời tôi câu hỏi: “Làm thế nào bạn có thể thu hút sự chú ý?” Có rất nhiều cách. Nhưng hầu hết lúc này đều đang nói về danh hiệu đầy thử thách.

Đây cũng là câu trả lời đúng và hoạt động rất tốt. Chắc chắn bạn còn nhớ quảng cáo này:

Tình dục!!! Và bây giờ chúng tôi có sự chú ý của bạn. Ăn ở tàu điện ngầm.

Nhưng tiêu đề không phải là cách duy nhất để khiến khách hàng ở lại với tài liệu của bạn lâu hơn. Và bạn thậm chí có thể sử dụng một số phương pháp khác. Dưới đây là một số cách khác để vượt qua sự mù quáng của quảng cáo:

  1. Màu sắc;
  2. Yếu tố động;
  3. hình dạng bất thường;
  4. Vị trí lạ;
  5. Âm thanh;
  6. Mùi.

Nhưng hãy thực hành trên tiêu đề, điều đó dễ dàng nhất đối với một doanh nghiệp cổ điển. Tiêu đề nào hấp dẫn?

Chà, ít nhất là cái có các từ thuộc các danh mục “Miễn phí”, “Chú ý”, “Quan trọng”. Có rất nhiều từ như vậy. Nhưng điều này không có nghĩa là bạn nên luôn bắt đầu với chúng. Đây là một lựa chọn. Bạn có thể thực hiện một cách đơn giản hơn nhưng không kém phần hiệu quả, ví dụ:

  1. Làm thế nào để lấy lại chồng nếu anh ấy bỏ đi theo người khác;
  2. Một liều thuốc cho cuộc sống;
  3. Máy in không có mực;
  4. Chúng tôi sẽ bán căn hộ của bạn sau 7 ngày hoặc tự mua.

Tôi không xin giải thưởng.” Tiêu đề hay nhất năm”, bởi vì quay trở lại, tiêu đề dựa trên các vấn đề, nỗi sợ hãi hoặc giải pháp của một đối tượng mục tiêu cụ thể.

Và rồi một phát đại bác bắn vào lũ chim sẻ. Nhưng nếu bạn quan tâm đến chủ đề của tiêu đề, hãy đọc tài liệu của chúng tôi.

Tôi - quan tâm

Điều này là cần thiết để một người thể hiện sự quan tâm đến việc nghiên cứu sâu hơn và dành những phút giây vô cùng quý giá của cuộc đời mình. Nhân tiện, Bill Gates (người sáng lập Microsoft) có giá 6.659 USD mỗi phút.

Nếu chúng ta đang nói về một tờ rơi về chủ đề “Đầu tư vào thị trường chứng khoán”, thì trong trường hợp này chúng ta có thể trình bày và nói về nó là gì cách dễ dàng kiếm được rằng trong một tháng bạn có thể thư giãn trên biển, uống Pina Colada và nướng gót chân dưới ánh nắng.


Ước

NHƯNG! Điều này giả định rằng mọi người chưa bao giờ nghe nói về nó. Ở một mức độ nhận thức khác phải có những người khác. Vì vậy, đừng quên cô ấy, cô ấy là người có ảnh hưởng mạnh nhất trong khối này.

Nếu muốn, bạn có thể trình bày nó thành nhiều khối tùy theo kích thước cho phép.

Điều này sẽ giúp truyền tải thông tin đến khách hàng tốt hơn. Như người ta nói, hãy nhai mọi thứ cho anh ấy. Dưới đây là một ví dụ về việc triển khai như vậy cho khách hàng của chúng tôi:


Ví dụ về CP

A - hành động

Bước đơn giản và hợp lý nhất cần được thực hiện không chỉ trong công thức này mà còn trong bất kỳ hoạt động bán hàng nào nói chung, bất kể diễn ra ở đâu hay qua điện thoại (xin chào các nhà quản lý bán hàng). Bước này được gọi là “Kêu gọi hành động”.

Tất nhiên! Tất nhiên! Tất nhiên! Trong tất cả các tài liệu quảng cáo, điều cần thiết là phải nói ở cuối những gì khách hàng cần làm để họ hiểu được điều bạn đang nói đến: gọi điện, viết thư, đến hoặc chỉ thực hiện một cú lộn ngược. Mẫu đến studio:


Kêu gọi hành động

Ngoài các cuộc gọi trực tiếp để mua, bạn có thể sử dụng các giai đoạn trung gian: “Nhận ưu đãi thương mại”, “Gửi lô dùng thử miễn phí” hoặc “Lái thử”.

Xin chào đồng nghiệp! Hôm nay chúng ta sẽ nói về một công cụ copywriter quan trọng – công thức AIDA. Có nhiều công thức khác nhau được sử dụng trong copywriting, nhưng đây là công thức cơ bản.

Hãy xác định công thức AIDA thực sự là gì. Nhiều người tin rằng đây là một loại âm mưu hoặc kế hoạch nào đó để viết văn bản bán hàng. Sai.

Bất kỳ công thức copywriting nào cũng là một tập hợp các thuộc tính nhất định mà văn bản bán hàng có. Các chữ cái đầu tiên của các thuộc tính này được sử dụng để tạo thành tên viết tắt của công thức. Bây giờ chúng ta sẽ xem xét cách thức hoạt động của nó.

AIDA có nghĩa là gì?

Theo nghĩa đen, công thức này có thể được giải mã như sau:

Chúng ta hãy xem ý nghĩa của từng từ này. Một người nhận được hàng ngàn lời đề nghị thương mại mỗi ngày. Đây cũng là thư rác hộp thư, bao gồm e-mail, Và Tờ rơi, được phân phối trên đường phố và trong các cửa hàng. Một dòng quảng cáo đổ về chúng ta hàng ngày trên truyền hình và đài phát thanh. Không có gì đáng ngạc nhiên khi mọi người đã ngừng phản hồi với tất cả các loại đề nghị thương mại theo họ ở khắp mọi nơi. Để người mua tiềm năng tìm hiểu về sản phẩm, bạn cần thu hút sự chú ý của họ ( Chú ý).Đây là nhiệm vụ đầu tiên của bất kỳ văn bản bán hàng nào.

Nhưng thu hút được sự chú ý là một nửa trận chiến. Chúng ta cần giữ anh ấy lại. Và điều này là có thể nếu bạn quan tâm ( Quan tâm) khách hàng tiềm năng.

Nhiệm vụ tiếp theo là tạo ra ham muốn ( Sự mong muốn) mua. Hãy khiến họ tin rằng sản phẩm của bạn sẽ giải quyết được vấn đề của khách hàng tiềm năng.

Và điều cuối cùng là hành động. Bạn phải thuyết phục người đọc mua hàng, đăng ký hoặc thực hiện hành động khác mà bạn cần.

Đây là những cảm giác và cảm xúc mà bất kỳ văn bản bán hàng nào cũng phải gợi lên theo công thức AIDA. Nếu ít nhất một trong các thành phần bị rơi ra, văn bản sẽ không hoạt động hoặc hoạt động kém.

Cách áp dụng công thức AIDA vào thực tế

Ví dụ như tiêu đề “Làm thế nào để giảm cân bằng nước, ngay cả khi mọi nỗ lực trước đó đều thất bại” sẽ thu hút sự chú ý của những người đang không giải quyết được vấn đề cân nặng của mình. Những độc giả có liên quan đến chủ đề này:

  • sẽ chú ý đến bài viết
  • tìm hiểu có cách giảm cân bằng nước
  • bắt đầu đọc

Bước thứ hai là củng cố thành công của bạn - thu hút sự chú ý của người đọc bằng những dòng giới thiệu. Nó không chỉ gây tò mò mà còn thuyết phục một người rằng đây chính là giải pháp cho vấn đề của anh ta. “Nguyên nhân thừa cân là do quá trình trao đổi chất chậm. Nước sẽ tăng tốc độ trao đổi chất của bạn trong hai tuần nếu bạn uống nó theo chế độ đơn giản này mỗi ngày. .

Ở giai đoạn này, chúng tôi giải quyết các vấn đề sau:

  • chúng tôi cho người đọc biết rằng anh ấy quan tâm đến tiêu đề là có lý do và bài viết này hữu ích cho anh ấy
  • giữ sự chú ý của anh ấy
  • trôi chảy dẫn đến đoạn thứ hai

Bước thứ ba rất quan trọng: chúng ta phải tạo ra mong muốn dùng thử sản phẩm của mình trong thực tế - ý chúng tôi muốn nói đến sản phẩm là kế hoạch sử dụng đúng Nước. Chúng ta càng giải quyết tốt nhiệm vụ này thì khả năng người ta mua sản phẩm đó càng cao. Ở giai đoạn này, chúng tôi cho thấy sản phẩm của chúng tôi giải quyết chính xác như thế nào nhiệm vụ cụ thể và vẽ một bức tranh tươi sáng về kết quả: “Tất cả những gì bạn cần làm là uống nước thường xuyên theo kế hoạch. Điều chính là không bỏ bữa và uống nước đúng lượng quy định. Và chỉ trong hai tuần bạn sẽ giảm được 3 đến 5 kg. Bây giờ, thay vì cảm giác nặng nề khó chịu trong bụng, bạn sẽ cảm thấy nhẹ nhàng bất thường, đồng thời tâm trạng, sức khỏe và giấc ngủ của bạn sẽ được cải thiện. Chẳng bao lâu nữa, bạn sẽ bắt đầu nhận thấy quần áo của mình đang biến mất như thế nào. Và sau một thời gian sẽ có lý do để bạn thay đổi tủ quần áo của mình. Những chiếc áo hoodie nhàm chán đã là quá khứ! Từ giờ trở đi, bạn chỉ chọn những gì bạn thích." .

Điều chính trong bước này là thuyết phục khách hàng rằng bạn có một giải pháp đơn giản. Ngay khi một người tin rằng sản phẩm của bạn sẽ giải quyết được vấn đề của họ thì mong muốn mua hàng sẽ xuất hiện. Và sau đó nhiệm vụ của bước thứ ba đã hoàn thành xuất sắc.

Giai đoạn cuối cùng là mua hàng. Giá trị ưu đãi của bạn phải cao hơn chi phí trong mắt khách hàng. Vì vậy, bạn cần phải biện minh một cách thành thạo về giá cả và đảm bảo nó bằng những lợi ích mà một người sẽ nhận được. ( Trong trường hợp của chúng tôi nó rất đẹp vẻ bề ngoài- không có gì xấu hổ khi đến phòng tập thể hình, mặc bộ đồ bạn thích chứ không phải bộ đồ che đi khuyết điểm hình thể. Cộng thêm sức khỏe tốt, cơ thể và dạ dày nhẹ nhàng. Trên nền tảng cảm xúc - sự tự tin.) Chúng tôi sẽ thêm tiền thưởng để tăng cường ưu đãi và chỉ định khoảng thời gian mà các điều kiện tốt nhất sẽ có hiệu lực.

Tóm tắt

Bây giờ bạn biết rằng một văn bản được viết theo công thức AIDA luân phiên dẫn người đọc vào bốn trạng thái: thu hút sự chú ý, khơi dậy sự quan tâm, đánh thức mong muốn mua hàng và thúc đẩy việc mua hàng. Trong trường hợp này, văn bản có thể được xây dựng theo ý muốn và bao gồm bất kỳ yếu tố nào sẽ củng cố các trạng thái cơ bản được mô tả của khách hàng tiềm năng.

Inna Kopicnikova của bạn

Trong bài viết này tôi muốn nói về các yếu tố của việc bán thiết kế cho một trang web. AIDA - (Attention, Interest, Desire, Action - chú ý, quan tâm, mong muốn, hành động) là mô hình hành vi của người tiêu dùng được chấp nhận trong thực tiễn tiếp thị của Mỹ, mô tả chuỗi các sự kiện dẫn đến quyết định mua hàng: chú ý → quan tâm → nhu cầu → hành động.

Các nguyên tắc AIDA chủ yếu liên quan đến thiết kế. trang đích (trang đích), theo quy định, tiếp thị và thiết kế web được kết hợp thành một tổng thể duy nhất. Những trang này nhằm mục đích bán sản phẩm, dịch vụ hoặc đăng ký.

Đáp: Chú ý

Sự chú ý là nền tảng của các nguyên tắc AIDA. Một sản phẩm hoặc dịch vụ cần được chú ý và điều quan trọng là phải thu hút sự chú ý càng nhanh càng tốt. Web như một nền tảng là một cách tuyệt vời để thu hút sự chú ý, bản thân thiết kế độc đáo và sáng tạo có thể thu hút người dùng. Các yếu tố thiết kế tùy chỉnh có thể được sử dụng để chuyển sự tập trung của người dùng sang các khu vực cụ thể trên trang.

Tuy nhiên, nếu mọi yếu tố đều “đặc biệt” thì thiết kế có thể mất cấu trúc và khiến người dùng bối rối. Các phương pháp thu hút sự chú ý liên tục thay đổi khi xu hướng và công nghệ không đứng yên. Bài viết này mô tả các phương pháp phổ biến hiện nay.

Văn bản lớn
Trên Internet, các trang web có văn bản lớn ngày càng trở nên phổ biến. Điều này được sử dụng để đưa ra tuyên bố mạnh mẽ về chủ đề của trang web hoặc về lợi thế của một công ty nhất định trong một lĩnh vực nhất định. Size lớn văn bản so với phần còn lại của trang sẽ đặt nó ở đầu hệ thống phân cấp trực quan.

Coreymade

Dòng trang

Thanh trượt
Thanh trượt đã là một xu hướng phổ biến trong nhiều năm. Và đúng như vậy, bởi vì chúng cho phép bạn thu hút sự chú ý và tạo ấn tượng đầu tiên. Họ xem xét việc sử dụng hình ảnh kết hợp với chuyển động và hoạt ảnh.

Xưởng thiết kế ấn tượng

web mô-đun

Sheena Oosten

Hoạt hình
Để tạo hoạt ảnh phức tạp trên web, bạn cần có Flash - một tuyên bố hiện không đúng sự thật. Hoạt ảnh trong CSS3 và JS ngày càng trở nên tiên tiến hơn và hỗ trợ trình duyệt cũng ngày càng tăng cùng với chúng. Hoạt hình là một cách tuyệt vời phân biệt trang web của bạn và thu hút sự chú ý của người dùng.

Bitrix 24

quazar

Web biểu cảm

Tôi: Lãi suất

Lãi suất là nguyên tắc thứ hai trong AIDA. Chúng tôi đã thu hút được sự chú ý của người dùng, bây giờ chúng tôi cần thu hút sự quan tâm của anh ấy. Thay vì nói về những tính năng nhất định của sản phẩm, bạn cần giải thích nó mang lại lợi ích như thế nào cho người dùng và những lợi ích từ nó. Chúng tôi không tập trung vào sản phẩm mà tập trung vào khách hàng. Người dùng không cần phải đọc và tìm kiếm nhiều để hiểu những gì đang được cung cấp cho mình. Trong thiết kế bạn cần sử dụng những mẩu thông tin, danh sách có dấu đầu dòng và hướng dẫn từng bước.

Evernote

Bitrix 24

chim sẻ

D: Mong muốn

Chúng ta đã thu hút được sự chú ý và khơi dậy sự quan tâm, bây giờ chúng ta phải tạo ra sự khao khát, khiến mọi người muốn những gì chúng ta cung cấp. Mong muốn trong sản xuất là một chủ đề rất rộng và chúng tôi sẽ chỉ tập trung vào cách thực hiện điều đó thông qua thiết kế web.

TRÊN ở giai đoạn này Bạn thu hút được sự chú ý và quan tâm của người dùng và họ sẵn sàng dành nhiều thời gian hơn để tìm hiểu trang web của bạn. Thời gian này nên dùng để học thông tin chi tiết, sẽ được trình bày dưới dạng hình ảnh, video hoặc văn bản.

Khoe khoang
Bạn phải trình bày sản phẩm của mình dưới ánh sáng tốt nhất có thể. Mọi người kết nối thiết kế tốt với nhiều hơn nữa cấp độ cao chất lượng. Điều quan trọng là không chỉ thiết kế trang web trông đẹp mà còn cả bản thân sản phẩm. Chất lượng cao, hình ảnh chu đáo và video được lên kế hoạch tốt có thể ảnh hưởng lớn đến ấn tượng đầu tiên về sản phẩm.

Quảng trường


Apple đang làm Bạn đã làm rất tốtđể giới thiệu thành công sản phẩm của bạn trên trang web bằng cách chọn hình ảnh phù hợp kết hợp với hoạt ảnh.

Táo - iPhone

Khi bán các sản phẩm kỹ thuật số như ứng dụng hoặc trang web, chúng thường được hiển thị trên nhiều thiết bị khác nhau. (màn hình, máy tính bảng, điện thoại)

Mark Fasel

Bằng chứng xã hội
Bằng chứng xã hội là một trong những cách mạnh mẽ và phổ biến nhất để tạo ra ham muốn. Bằng chứng xã hội là một khái niệm tâm lý phức tạp, nhưng ở mức độ cơ bản, nó mô tả thực tế rằng khách hàng có lối suy nghĩ rập khuôn dựa trên ý kiến ​​của người khác. Nếu đa số thấy điều gì đó có thể chấp nhận được thì rất có thể người dùng sẽ bắt đầu suy nghĩ tương tự.

Lời chứng thực và đánh giá là một ví dụ tuyệt vời về những điều trên vì chúng chứng minh những gì người khác đã có kinh nghiệm tốt sử dụng của sản phẩm này. Biết rằng những người khác đã sử dụng sản phẩm và giới thiệu nó sẽ loại bỏ cảm giác rủi ro và từ đó làm tăng ham muốn.

Một vai trò quan trọng không kém trong tư duy rập khuôn được đóng bởi ý kiến ​​​​của một chuyên gia hoặc người nổi tiếng. Những người như vậy truyền cảm hứng cho sự tin tưởng.

Nếu dịch vụ được bán có nhu cầu ở các công ty lớn, thì thật đáng để tự hào về những khách hàng như vậy.

Những con số lớn trong số liệu thống kê cũng truyền cảm hứng cho sự tự tin. Các trang web thường đăng thông tin về số lượt tải xuống, Groupon dùng để hiển thị số tiền tiết kiệm được, Pusher - số lượng kết nối, studio thiết kế - số lượng công việc đã hoàn thành. Nếu bạn có nhiều người theo dõi trên Twitter, Facebook, v.v., hãy cho họ xem.

Đáp: Hành động

Mục tiêu cuối cùng là hành động, chúng ta phải chuyển đổi người dùng thành người mua hoặc người đăng ký.
Kêu gọi hành động
Các yếu tố của “Kêu gọi hành động” khá rõ ràng. Thông thường đây là các nút khuyến khích người dùng hoàn thành giao dịch. hành động nhất định: “Thêm vào giỏ hàng”, “Đăng ký”, “Tải xuống”. Chúng có vẻ khá đơn giản nhưng vẫn có một số chi tiết liên quan đến việc tạo ra các nút như thế này.

Trước hết, yếu tố kêu gọi hành động phải hoàn toàn rõ ràng và đơn giản đối với người dùng.

Yandex.Direct

Yếu tố hấp dẫn phải ở phía trước: sử dụng màu sắc bắt mắt, suy nghĩ về kích thước và kiểu dáng, đồng thời chọn vị trí nổi bật cho yếu tố này.

Firefox

Sử dụng từ ngữ trực tiếp trên các nút - rõ ràng, ngôn ngữ ngắn sẽ không chỉ khuyến khích hành động mà còn giải thích cho người dùng những gì sẽ xảy ra sau khi tương tác với phần tử. Chúng tôi cũng cần làm cho việc chọn hành động trở nên đơn giản và rõ ràng nhất có thể đối với người dùng. Lời kêu gọi hành động quan trọng nhất phải được xác định ngay từ đầu thiết kế. Nó nên có các phiên bản ở các phần khác của trang, nhưng điều quan trọng là phải duy trì sự cân bằng, quá nhiều yếu tố kêu gọi hành động sẽ gây áp lực cho người dùng và có thể gây tác dụng ngược với những gì chúng ta mong muốn.
kính vạn hoa

Phần kết luận

Tôi tin rằng kiến ​​thức về các nguyên tắc AIDA và khả năng thực hiện chúng thông qua các phương tiện thiết kế là rất quan trọng. thông tin hữu ích dành cho các nhà thiết kế web. Sử dụng kiến ​​thức này, bạn có thể tạo các trang web hiệu quả, hướng đến mục tiêu.

Cảm ơn mọi người đã quan tâm.

Thẻ: Thêm thẻ

Bán hàng tích cực đang ngày càng được sử dụng ở nước ta. Hãy xem doanh số bán hàng là gì và tại sao chúng có thể trở nên hung hãn.

Các kỹ thuật bán hàng tích cực là sự phát triển của Châu Âu và Mỹ trong lĩnh vực thao túng khách hàng, đã được thử nghiệm, triển khai và áp dụng trong điều kiện ở Nga của chúng tôi. Phần lớn các trung tâm đào tạo trên khắp đất nước sẽ sẵn sàng tổ chức một lớp học tổng thể về bán hàng tích cực cho nhân viên của bất kỳ công ty nào, hứa hẹn sẽ truyền cho nhân viên những kỹ năng mới để đảm bảo gia tăng đáng kể các giao dịch thành công.

Kỹ thuật bán hàng tích cực

Vì thế, bán hàng là gì? Nói tóm lại, bán hàng là một quá trình đôi bên cùng có lợi trong việc trao đổi hàng hóa lấy tiền. Với sự tương tác mạnh mẽ, tiêu chí lợi ích sẽ được thay đổi theo hướng có lợi cho một trong các bên tham gia giao dịch.

Bán tích cực- Đây là một trong những phổ biến nhất trong Gần đây, cho phép bạn bán hàng hóa hoặc dịch vụ cho những người hoàn toàn không quan tâm, những người được gọi là “người mua lạnh” - những người qua đường bình thường trên đường phố, trong cửa hàng hoặc qua điện thoại.

Các kỹ thuật bán hàng tích cực được sử dụng bởi những người quản lý gọi điện thoại. Ngày của họ bắt đầu bằng việc gọi điện cho những người mua tiềm năng. Thật tốt nếu họ đã được đào tạo cuộc trò chuyện qua điện thoại và kỹ năng bán hàng, nhưng điều đó thường xảy ra cuộc gọi điện thoại Họ bỏ tù một người hoàn toàn không chuẩn bị trước (kể cả về mặt tâm lý). Cách tiếp cận này mang lại kết quả cực kỳ thấp, khiến việc bán hàng qua điện thoại trở thành một tai nạn.

Kỹ thuật bán hàng tích cực AIDA (AIDA)

Phạm vi áp dụng - mua bán hàng hóa trên thị trường B2C ( cá nhân), không được khuyến nghị cho thị trường B2B.

A.I.D.A (AIDA) là viết tắt của:

  1. A – Chú ý – chú ý
  2. I – Sở thích – lãi suất
  3. D – Desire – khao khát
  4. A – Hành động – hành động

Giai đoạn 1. Thu hút sự chú ý

Giai đoạn bán hàng rầm rộ để thu hút sự chú ý khác với kỹ thuật chào hỏi thông thường (), trong đó người mua tự đến và gọi cho người bán, tức là. quá trình trong đó luồng đến phải được xử lý. Thu hút sự chú ý trong cuộc trò chuyện qua điện thoại cần thiết để đánh lạc hướng người đối thoại khỏi các vấn đề hiện tại và sau đó truyền cảm hứng cho sự tự tin. Nhưng người đăng ký có thể không thích bị phân tâm và có thể phản ứng một cách thô lỗ.

Để thu hút sự chú ý của khách hàng ngay từ những lời đầu tiên và không để họ cúp máy, họ sử dụng kỹ thuật thu hút sự chú ý. Để làm được điều này, bạn cần phải chủ động và bắt đầu hỏi khách hàng những câu hỏi yêu cầu câu trả lời “có” rõ ràng.

  • Xin chào! Tên bạn là ….?
  • Bạn đã đăng ký trên trang web chưa...?
  • Bạn đã để lại yêu cầu...?
  • Bạn có phải là thành viên thường trực của...?
  • Bạn đã mua một chiếc xe Hyundai trong sáu tháng qua?
  • Bạn có quan tâm đến cơ hội nhận được thêm thu nhập không có khoản đầu tư lớn?
  • Bạn có muốn tiết kiệm chi phí tiện ích không?
  • Bạn có sử dụng Internet không?

Sau khi nhận được câu trả lời tích cực, bạn có thể hy vọng chuyên gia sẽ lắng nghe và lịch sự. Ở giai đoạn đầu điều này đã tốt rồi. Sau đó, mọi thứ phụ thuộc vào khả năng quan tâm của khách hàng.

Giai đoạn 2. Tạo sự quan tâm

Khi bạn đã thu hút được sự chú ý của người đối thoại và thu hút họ vào cuộc đối thoại, điều cần thiết là tạo ra sự quan tâm của họ đối với các sản phẩm hoặc dịch vụ mà công ty cung cấp. Điều này có thể được thực hiện theo sơ đồ sau:

  1. Hỏi xem người đối thoại có biết công ty bán hàng hay không. Nếu không, chúng tôi sẽ trình bày với công ty 2-3 đề xuất.
  2. Chúng tôi đưa ra ưu đãi, đó là mục đích của cuộc gọi, đảm bảo giới hạn thời gian khuyến mãi hoặc giảm giá (ví dụ: giảm giá có hiệu lực đến cuối tháng 9).
  3. Đồng thời, chúng tôi xác định các giá trị ưu tiên của khách hàng (an toàn, tiết kiệm tiền, tiết kiệm thời gian, nâng cao địa vị xã hội) và tiến hành giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ, sử dụng các ưu điểm tập trung vào các giá trị đã được xác định của khách hàng.

Giai đoạn 3. Tạo mong muốn sở hữu sản phẩm

Đừng quên rằng tất cả hàng hóa và dịch vụ chúng ta bán phải mang lại cho người mua sự phát triển, bảo vệ hoặc tiết kiệm cá nhân hoặc tài chính (kỹ năng mới để mua nhiều hơn; một chiếc ô tô mới để trông ngầu hơn trong mắt người khác; bảo hiểm để bảo vệ khỏi rắc rối; một vé máy bay để tiết kiệm thời gian và ở bên những người thân yêu lâu hơn). Ở giai đoạn này, điều quan trọng là sử dụng các kỹ thuật chứa từ và cách diễn đạt như vậy để khơi dậy ở người đối thoại niềm khao khát mãnh liệt được sở hữu sản phẩm được đề xuất.

Giai đoạn 4. Chúng tôi thúc đẩy khách hàng hành động

Ngay khi bạn cảm thấy ở đầu dây bên kia có mong muốn sử dụng một dịch vụ hoặc sản phẩm, người đối thoại phải được thúc đẩy để chấp nhận lời đề nghị. Tuy nhiên, ở đây bạn cần trình bày tình huống theo cách như thể người đối thoại muốn bạn bán sản phẩm cho anh ta chứ không phải ngược lại. Nếu kế hoạch bán hàng được thực hiện chính xác, người đăng ký phải đồng ý và đồng ý với các điều khoản.

Ví dụ. Bây giờ chúng ta hãy xem một ví dụ về việc sử dụng kỹ thuật bán hàng tích cực qua điện thoại của AIDA bằng cách sử dụng ví dụ về việc bán gói đăng ký cho một trung tâm thể dục. Người quản lý gọi đến cơ sở dữ liệu điện thoại nhận được từ trang web của công ty sau khi tải xuống khóa học tập thể dục miễn phí (nhập số điện thoại, địa chỉ email và thành phố nơi cư trú).

Người quản lý (M.): Xin chào! Tên tôi là …. Tôi đại diện cho một mạng lưới các trung tâm thể hình... Hãy cho tôi biết, bạn đã sử dụng khóa học miễn phí… Trực tuyến?

Khách hàng (K.): Đúng.

M.: Việc chúng tôi biết ý kiến ​​của bạn về khóa học là rất quan trọng. Bạn có thể trả lời một số câu hỏi trong bài kiểm tra không, nó sẽ không mất hơn một phút?

ĐẾN.: Đúng. Khỏe. (chúng tôi đã đạt được câu trả lời tích cực, chúng tôi đảm bảo rằng người đối thoại đã đồng ý lắng nghe chúng tôi)

M.: Bạn đã sử dụng của chúng tôi video miễn phíđể: a) giảm cân, b) tăng cân, c) duy trì vóc dáng đã có?

ĐẾN.: để giảm cân.

M.: Bạn có hay tập thể dục không?

ĐẾN.: 3 lần một tuần.

M.: trong khoảng thời gian nào?

ĐẾN.: Trong vòng một tháng.

M.: Kết quả của bạn là gì?

ĐẾN.: Cho đến nay tôi chỉ giảm được 2 kg.

M.: 2 kg là không đủ, bạn có thể đẩy nhanh quá trình giảm cân của mình. Bạn đang tự hỏi làm thế nào?

ĐẾN.: Vâng, hãy nói cho tôi biết.

M.: Thực tế là mạng lưới các trung tâm thể hình của chúng tôi đang tuyển dụng cho khóa học ban đầu của huấn luyện viên Denisov “Chúng ta hãy cùng nhau giảm cân. Chuyên sâu.” (được trình bày có tính đến các giá trị). Sau 3 tháng tập luyện, những người tham gia đã giảm từ 12 đến 20 kg, vòng eo từ 5-10 cm và trở thành những người đẹp đơn giản. Chương trình được cấp bằng sáng chế bởi huấn luyện viên của chúng tôi - bạn được đảm bảo giảm cân. Đây là đợt thứ 2 - nhiều người đã đến sau khi biết kết quả và số lượng chỗ có hạn - bạn cần đăng ký trước ngày 20/9.

M.: Chúng tôi có chương trình khuyến mãi trong tháng 9 - giảm giá 50% cho tất cả mọi thứ. Bạn chỉ cần rơi vào hành động. Nếu bạn đăng ký vào tháng 10, khóa học sẽ có giá 10.900, còn nếu bây giờ - chỉ 5.450 trong 3 tháng. Cái này rất giá cả phải chăng. Để tôi xem còn lại bao nhiêu chỗ ngồi? (khách hàng cần nó chứ không phải bạn).

M.: Bạn sống gần ga tàu điện ngầm nào?

ĐẾN.: Kuzminki.

M.: Sẽ thuận tiện hơn cho bạn khi tham quan trung tâm trên đường phố.... hoặc …..?

ĐẾN.: Trên….

M..: Trên…. Còn một chỗ nữa trong nhóm, chúng ta hãy đăng ký trước khi nhận nhé. (viết ra). Số của bạn là 102. Buổi học đầu tiên miễn phí vào ngày 23 tháng 9 lúc 18-00. Bạn cần phải có bên mình đồ thể thao và những chiếc giày. Tên người hướng dẫn là Alexey. Có, và cố gắng không đến muộn, những điều rất quan trọng sẽ được nói khi bắt đầu khóa học.

ĐẾN.: Được rồi, tôi sẽ đến đúng giờ.

M.: Cảm ơn bạn đã dành thời gian. Bạn chắc chắn sẽ thích nó. Chúng tôi đang đợi bạn vào ngày 23 tháng 9 lúc 18-00. Tạm biệt.

Đây là cách hoạt động của hoạt động bán hàng tích cực và các kỹ thuật đặc biệt, thể hiện cách một người ngay lập tức thực hiện một giao dịch mua hàng bốc đồng, phải có giá cả phải chăng, nếu không áp lực lên anh ta sẽ không có tác dụng kết quả như ý, mà đúng hơn là sẽ gây ra phản ứng hung hãn. Kỹ thuật bán hàng tích cực của AIDA tập trung vào nhu cầu của người bán và bỏ qua nhu cầu của người mua, đặt anh ta vào những điều kiện mô phỏng và buộc anh ta phải thực hiện một thỏa thuận.

Lần đầu tiên tôi sử dụng kỹ thuật bán hàng AIDA là vào năm 18 tuổi, khi tôi đang cố gắng gặp một cô gái mà tôi thực sự thích.

Trong năm phút giao tiếp với cô ấy ở hành lang của viện, tôi đã chuyển từ thể loại “ một chàng trai tôi đã gặp vài lần ở đâu đó"trong danh mục" chàng trai mà tôi đang hẹn hò và với người đó mọi việc đều có thể giải quyết được“(Tôi sẽ mô tả đây là một ví dụ về việc sử dụng kỹ thuật này bên dưới).

Đây chính xác là cách AIDA hoạt động - kỹ thuật bán hàng nhanh như chớp: nhanh chóng, vui vẻ và lấp lánh. Và trong bài viết này, chúng ta sẽ học cách bán bất cứ thứ gì (kể cả chính bạn) cho bất kỳ ai chỉ bằng một cú chạm.

Và đối với những người mới bắt đầu, đây là một vài sự thật khoa học thú vị về kỹ thuật AIDA.

AIDA - nó là loại động vật gì và nó được tìm thấy ở đâu?

AIDA là mô hình cơ bản về cách mọi người cư xử khi mua thứ gì đó. Nó viết tắt của điều này: A – Chú ý (Thu hút sự chú ý) – I – Interest (Sự quan tâm) – D – Desire (Mong muốn) – A – Hành động (Hành động).

Nghĩa là, trong tiếng Nga, công thức này nghe giống như PIZD. Tôi nghĩ rõ ràng tại sao sau đây chúng ta sẽ sử dụng phiên bản tiếng Anh chữ viết tắt này.

Nó lần đầu tiên được đưa vào sử dụng bởi Elmo Lewis, một chuyên gia tiếp thị và quảng cáo rất nổi tiếng ở Mỹ. Nổi tiếng đến mức có lần thậm chí có hai lần cố gắng lấy mạng anh trong một ngày.

Nhưng nhà tiếp thị, tạ ơn Chúa, đã được cứu và tìm cách để lại phát minh của mình cho thế giới - kỹ thuật bán hàng AIDA. Với sự trợ giúp của nó, anh ấy đã mô tả cách khách hàng tiềm năng của chúng tôi trở thành hiện thực:

  1. Một người biết về sự tồn tại của chúng tôi (A)
  2. Một người bắt đầu quan tâm đến lời đề nghị của chúng tôi (I)
  3. Một người có mong muốn mua sản phẩm của chúng tôi (D)
  4. Một người trở thành người mua (A)

Mô hình bán hàng này đặc biệt phổ biến vào đầu và giữa thế kỷ XX (khi Elmo Lewis sống và làm việc). Vào thời điểm đó, hầu hết việc bán hàng được thực hiện thông qua gửi thư hoặc thông qua người đặc biệt những người đi bộ từ nhà này sang nhà khác với những túi lớn đựng đầy hàng hóa.

Đây là thời đại của bán hàng trực tiếp - chúng tôi đưa ra lời đề nghị với một người và anh ta sẽ mua hoặc từ chối. Và kỹ thuật AIDA đã giúp bán hàng trực tiếp và nhanh chóng. Mặc dù doanh số bán hàng như vậy không lớn lắm nhưng lại rất nhanh. Nhân tiện, nếu bạn muốn tìm hiểu về các kỹ thuật bán hàng lớn, hãy đọc nó (mở trong một tab mới).

Ngày nay, bán hàng trực tiếp không còn phổ biến nữa. Nhờ sự phát triển của Internet, con người có thể truy cập ngay vào một con số khổng lồ cung cấp trên thị trường.

Chúng ta không còn phải mua “bây giờ hoặc không bao giờ” nữa. Chúng ta có thể mua vào ngày mai hoặc trong một tuần. Chúng tôi có cơ hội chọn chính xác người bán mà chúng tôi thích nhất chứ không phải người tiếp cận chúng tôi trước.

Theo đó, kỹ thuật AIDA cũng phát triển theo lý thuyết của Darwin. Tôi nghĩ ông Lewis sẽ rất ngạc nhiên khi biết rằng phiên bản cực đoan của tên đứa con tinh thần của ông ngày nay nghe giống AISDASLove.

Nhưng chúng ta đừng vượt quá chính mình. Trước tiên chúng ta hãy tìm hiểu cách áp dụng Mô hình cơ bản AIDA. Và sau đó chúng ta sẽ xem xét một vấn đề phức tạp hơn. mô hình hiện đại. Vì vậy, nếu bạn muốn bán thứ gì đó một cách nhanh chóng, bạn cần bắt đầu bằng việc thu hút sự chú ý.

Làm thế nào để nhanh chóng thu hút sự chú ý của ai đó

Như trước đây, kỹ thuật AIDA chủ yếu được sử dụng khi viết văn bản bán hàng. Vì vậy, để đơn giản, tôi sẽ tập trung vào hình thức bán hàng này.

Vì vậy, chú ý. Để thu hút sự chú ý trong quảng cáo, chúng ta có thể sử dụng dòng tiêu đề hoặc hình ảnh. Hơn nữa, một hình ảnh sẽ luôn hoạt động tốt hơn. Đơn giản vì đó là nội dung trực quan và người ta “nắm bắt” nó một cách nhanh chóng và trọn vẹn. Và bạn vẫn phải đọc tiêu đề. Vì vậy, tôi thực sự khuyên bạn nên sử dụng hình ảnh bất cứ khi nào có thể.

Tốt nhất là khắc họa điều gì đó bằng những bức tranh gợi lên cảm xúc mạnh mẽ và hứng thú ở tất cả mọi người. Bản năng sinh tồn và sinh sản cơ bản của chúng ta đối phó tốt nhất với điều này.

Nghĩa là, sẽ là tối ưu khi thể hiện một cô gái gợi cảm trong ảnh hoặc một chút gợi ý nào đó về tình dục (đây là bản năng sinh sản). Nếu chủ đề về tình dục không phù hợp thì khuôn mặt sợ hãi hoặc bị sốc (bản năng sinh tồn) sẽ phù hợp. Điều chính là khuôn mặt nhìn vào mắt chúng ta. Nó quan trọng.

Do đó, nếu bạn đang tạo quảng cáo cho YAN hoặc viết bài trong mạng xã hội hoặc trên blog - chú ý đến hình ảnh hơn mọi thứ khác. Nếu không có hình ảnh hấp dẫn, 80% khách hàng tiềm năng thậm chí sẽ không biết về ưu đãi của bạn.

Thật không may, không phải lúc nào chúng tôi cũng sử dụng hình ảnh (ví dụ: trong email). Sau đó, bạn phải làm việc với tiêu đề.

Những từ mạnh mẽ nhất để thu hút sự chú ý

Có những từ rất cụ thể mà mọi người phản ứng mạnh mẽ hơn bất kỳ từ nào khác. Hãy ghi nhớ chúng và nhớ thêm chúng vào dòng tiêu đề của bạn để thu hút nhiều sự chú ý hơn đến chúng.

Dưới đây là danh sách những từ “sát thủ” như vậy mà tôi đã từng biên soạn cho chính mình:

  • Bạn (trong tiếng Nga từ này không quá mạnh, bởi vì, không giống như trong tiếng Anh, nó không bằng “bạn”. Do đó, một số người bán thích bắt đầu ngay lập tức “chọc chọc”).
  • Miễn phí
  • Nhanh
  • Mới
  • Hiện nay
  • Chỉ
  • Một cách dễ dàng

Nhân tiện, về cái cuối cùng. Có lần, tôi đã thu hút sự chú ý của cô gái đó chỉ bằng cách gọi tên cô ấy. Nó hoạt động hoàn hảo.

Nếu bạn cố gắng “cướp” một cô gái trong dòng người bằng một kiểu “xin chào” nào đó, thì cô ấy có thể giả vờ rằng mình không nghe thấy gì (để không đột nhiên thấy mình ở tư thế “ngu ngốc” nếu cô ấy dừng lại và nhìn bạn và bạn không nói chuyện với cô ấy). Và bạn sẽ phải đứng há mồm và lòng tự trọng của bạn hoàn toàn bị giết chết.

Vì vậy, việc cá nhân hóa tiêu đề khi gửi email (chẳng hạn như “Xin chào, %user_name%”) không phải là điều ngu ngốc. Đơn giản là chúng tôi không thể không phản ứng với tên của mình. Thiên nhiên là như vậy.

Thu hút sự chú ý đã là một nửa trận chiến. Bây giờ chúng ta cần khơi dậy sự quan tâm của một người để anh ta đọc đề xuất của chúng ta chứ không chỉ nhìn lướt qua rồi đóng lại.

Công thức bí mật để tạo sự quan tâm ngay từ đầu

Hãy chuyển sang chữ cái thứ hai của kỹ thuật AIDA. Cô ấy chịu trách nhiệm cho sự quan tâm của chúng tôi. Công thức tạo sự quan tâm thực ra rất đơn giản:

Tin tức + Âm mưu + Lợi ích = Lãi suất

Và chính xác theo thứ tự đó. Trước tiên, bạn phải hứa với người đó một điều gì đó mới mẻ mà trước đây họ chưa từng nghe đến. Sau đó, bạn có thể tăng sự tò mò của anh ấy bằng cách hứa hẹn một số điều bất ngờ thú vị (!). Và chỉ khi đó bạn mới có thể nhấn mạnh rằng lời đề nghị này sẽ có lợi và hữu ích như thế nào đối với anh ấy.

Trong văn bản bán hàng, đoạn đầu tiên phải khơi dậy sự quan tâm. Hầu hết những người nhấp vào quảng cáo hoặc mở bài viết của bạn sẽ đọc nó ít nhiều cẩn thận. Nhưng liệu họ có đọc thêm hay không phần lớn phụ thuộc vào đoạn đầu tiên.

Hơn nữa, không nhất thiết phải viết theo nghĩa đen: “Bây giờ bạn sẽ học được điều gì đó mới”. Sẽ tốt hơn nhiều nếu bạn thực sự bắt đầu nói với họ điều gì đó mới ngay lập tức (hoặc theo một cách mới). Ví dụ: mô tả về một số kỹ thuật bán hàng nhàm chán có thể bắt đầu bằng câu chuyện về cách bạn cố gắng gặp một cô gái ở viện.

Để tăng sự tò mò, hãy sử dụng những từ đã được chứng minh:

  • bí mật
  • bí mật
  • huyền thoại về...
  • trước đây chưa biết

và những thứ tương tự.

Scott Haynes thích kể lại câu chuyện ông từng đi câu cá với thầy của mình, bậc thầy viết quảng cáo Gary Hulbert. Và đột nhiên Gary hỏi anh ấy - theo anh ấy, cảm xúc nào bán được nhiều nhất?

Haynes cảm nhận được một cơ hội nhưng đã đáp lại bằng phản ứng tiêu chuẩn: lòng tham và mong muốn đạt được lợi ích nào đó. Nhưng Gary lắc đầu và trả lời rằng cảm xúc bán hàng mạnh mẽ nhất là sự tò mò. Sau đó, Scott đã viết lại gần như tất cả các văn bản bán hàng của mình và tuyên bố rằng doanh số bán hàng của anh đã tăng lên rất nhiều.

Do đó, trước tiên hãy đảm bảo đánh vào sự tò mò của người mua tiềm năng trong lần gặp đầu tiên - tức là trong dòng tiêu đề và đoạn đầu tiên.

Và sau lần làm quen đầu tiên, bạn đã có thể chuyển sang công việc bán hàng.

Làm thế nào để khiến một người muốn thứ gì đó nếu anh ta không muốn thứ gì

Chữ cái thứ ba trong kỹ thuật AIDA của chúng tôi là “D” (mong muốn). Ở giai đoạn này, người đó phải muốn nhận những gì chúng ta đưa ra cho anh ta.

Bởi vì Chúng ta đang nói về về việc bán hàng nhanh chóng, thì chúng ta không có thời gian để tạo ra những mô hình cảm xúc phức tạp trong tâm hồn anh ấy. Chúng ta cần sử dụng những cảm xúc bán hàng cơ bản - mong muốn có được thứ gì đó và nỗi sợ mất thứ gì đó.

Các chuyên gia bán hàng trực tiếp từ lâu đã hiểu cách kết hợp hai cảm xúc đối lập này trong đề xuất của họ. Và có lẽ bạn cũng đã từng gặp phải điều này. Đầu tiên, họ tặng bạn rất nhiều thứ “miễn phí” và “như một món quà”, sau đó họ nói với bạn rằng bạn cần mua một số thứ nhỏ để giữ tất cả những phần thưởng này.

Khách hàng tiềm năng của chúng tôi có trong tay một loạt bao bì đẹp mắt - và việc cho đi (làm mất nó) đã khó khăn hơn việc không lấy nó. Tâm lý thô thiển này đã hoạt động trước đây và tiếp tục hoạt động cho đến ngày nay.

Trong bán hàng trực tiếp hiện đại, kỹ thuật “nỗi đau - nỗi đau gia tăng - giải pháp” thường được sử dụng nhiều hơn. Không có gì chúng ta có thể cho khách hàng tiềm năng vào tay anh ta, nhưng chúng ta có thể nạp nó vào đầu anh ta.

Nhưng bản chất hoàn toàn giống nhau - đầu tiên chúng tôi mô tả điều khủng khiếp đang chờ đợi người này nếu anh ta không mua sản phẩm của chúng tôi ngay bây giờ. Và sau đó chúng tôi mô tả những lợi ích và lợi ích mà chính người này sẽ nhận được nếu anh ta mua nó.

Bằng cách này, chúng ta đạt được mức độ mong muốn mà chúng ta cần. Và bạn có thể chuyển sang bước cuối cùng của AIDA.

Bước khó khăn nhất cuối cùng

Chữ cái cuối cùng trong công thức AIDA lại là “A”, lần này có nghĩa là “Hành động”. Điều khó khăn nhất trong việc bán hàng là “nâng” một người lên số tiền nhỏ đầu tiên. Sau đó, việc bán cùng một người sẽ dễ dàng hơn nhiều (bán thêm một số hàng hóa).

Nghĩa là, con đường từ 0 rúp đến một trăm rúp dài hơn và khó khăn hơn nhiều so với con đường từ một trăm rúp đến một nghìn rúp.

Và để người mua tiềm năng của chúng ta thực hiện bước cuối cùng, khó khăn nhất này, chúng ta cần trực tiếp yêu cầu anh ta thực hiện điều đó. Trong bán hàng, điều này được gọi là Kêu gọi hành động.

Chúng tôi giải thích cho người đó một cách rõ ràng nhất: Hãy đặt hàng ngay bây giờ; Nhấp vào nút “đặt hàng” và điền vào mẫu đơn đặt hàng; Lấy thẻ tín dụng của bạn ra và thanh toán hóa đơn.

Thực tiễn cho thấy rằng mọi người sẵn sàng thực hiện các hành động có mục tiêu hơn nếu bạn trực tiếp hỏi họ về điều đó. Nhưng nhiều người bán lại “xấu hổ” khi dùng những từ thô lỗ như “mua”. Họ sử dụng nhiều uyển ngữ khác nhau và kết quả là họ mất phần lớn doanh thu.

Đây là cách AIDA hoạt động - kỹ thuật dùng búa trong bán hàng. Nhưng hãy nhớ rằng tất cả những thủ thuật này sẽ CHỈ có tác dụng nếu chúng ta đang nói về việc bán hàng giá rẻ. Nghĩa là, nếu chúng ta bán thứ gì đó với số tiền mà người mua tiềm năng của chúng ta có thể chấp nhận được và không quá khó chịu về điều đó. Và trong trường hợp doanh số bán hàng lớn, tốt hơn hết bạn không nên sử dụng “PID” - nó sẽ phản tác dụng với bạn.

Và cuối cùng, hãy xem AIDA ngày nay đã trở thành như thế nào, có tính đến tất cả các cơ hội mà Internet mang lại.

AIDA ngày nay đã trở thành cái gì?

Như tôi đã nói ở đầu bài viết, ngày nay AIDA cũ tốt đã được chuyển đổi thành những công thức phức tạp hơn. Và một trong những lựa chọn cực đoan là AISDASLove.

Đây là cách điều đó xảy ra ngày nay, theo nghiên cứu mới nhất từ ​​các nhà tiếp thị.

  • A - Awarnesse (Sự công nhận) - Một người biết đến sự tồn tại của sản phẩm của chúng tôi
  • I - Interest - Một người phát triển mối quan tâm sâu sắc hơn
  • S – Search (Tìm kiếm) – Một người bắt đầu tìm kiếm Thông tin thêm về sản phẩm và những người có thể cung cấp sản phẩm này
  • D - Desire - Một người có mong muốn mua sản phẩm từ một nhà cung cấp cụ thể
  • A – Hành động – Một người mua
  • S - Chia sẻ (trong trong trường hợp này- Ôn tập) - Một người kể với bạn bè về kết quả mình nhận được
  • Tình yêu (Tình yêu) - Một người thấm nhuần tình yêu với người bán và trở thành khách hàng thường xuyên. Một lựa chọn khác là Ghét - Người đó nhận được kết quả tiêu cực và bắt đầu “ghét” bạn.

Hãy để tôi nhấn mạnh một lần nữa rằng đặc biệt giai đoạn quan trọng Hôm nay chính xác là chặng số 3 - Tìm kiếm. Và đó là lý do tại sao ngày nay nó lại xuất hiện.

Tôi rất muốn nghe nhận xét của bạn về việc hôm nay bạn có sử dụng kỹ thuật AIDA hay không và sử dụng như thế nào.

Đừng quên tải xuống cuốn sách của tôi. Ở đó tôi chỉ cho các bạn cách nhanh nhất từ ​​con số 0 đến triệu đầu tiên trên Internet (trích từ kinh nghiệm cá nhân 10 năm nữa =))