Meniul
AcasăAvarii

Remarketingul este un instrument de publicitate contextuală Google Adwords. Exemple. Ce este remarketingul? Scopurile și obiectivele sale

După cum sa dovedit, există destul de multe dintre ele. Și de data aceasta ne vom ocupa de remarketing.

Ce este remarketingul?

Remarketingeste un set de metode care vizează creșterea cererii în scădere. Cererea pentru un anumit produs poate scădea din mai multe motive. În această situație, producătorul este obligat să aplice și să utilizeze o varietate de tehnologii de marketing pentru a restabili nivelul anterior de cerere.

În acest scop, produselor primesc orice caracteristici sau proprietăți noi. Odată admiși, ei pot pune o jucărie într-o pungă de bețișoare de porumb. Acum produsele „vechi” sunt capabile să satisfacă alte nevoi. Șamponul Johnson’s Baby s-a poziționat anterior ca o spălare a părului pentru copii, dar astăzi, datorită remarketingului, acest șampon se adresează nu numai copiilor, ci și adulților. Acum, conform reclamei, acest șampon vă va face părul „copil moale”.

obiectivul principal remarketingul este de a crește volumele de vânzări. Acesta este un fel de dezvoltare a unor noi modalități de comunicare cu un public potențial pentru a asigura un fel de vânzări, retur foști cumpărători la produsele necesare pentru a face o achiziție repetată.

Sarcini cheie remarketingul are ca scop restabilirea sau menținerea relației potențialilor consumatori cu o marcă sau un produs specific pentru achiziție ulterioară. Remarketing-ul este capabil să atragă atenția consumatorului după o anumită perioadă de timp, într-un loc complet diferit, pentru a „prinde din urmă” cumpărătorul care se înstrăinează și a-l returna.

Când este necesar remarketing-ul?

Remarketingul trebuie utilizat în următoarele situații:

  • când cererea de produse scade prin revigorarea volumelor de vânzări în scădere;
  • la vânzarea de produse complexe sau costisitoare care necesită o comunicare repetată cu potențialii consumatori;
  • atunci când este nevoie de vânzare încrucișată și de upselling către clienții care au efectuat anterior o achiziție.

Folosind alte metode de comunicare, remarketingul oferă posibilitatea de a continua contactul consumatorului cu produsul. Să presupunem că, prin remarketing, un potențial client va observa o nouă marcă de mașină după ce a vizitat un dealer auto, de exemplu, într-un ziar cu mențiunea că doar într-o anumită perioadă o mașină poate fi cumpărată cu o anumită reducere. Sau, folosind interesul consumatorului pentru un anumit produs, îl puteți convinge de necesitatea achiziționării oricăror accesorii sau produse suplimentare. Remarketingul va anunța consumatorul despre necesitatea achiziționării acestui produs.

În acest articol, veți afla cum să configurați remarketingul Google și ce să luați în considerare atunci când faceți acest lucru. Aici vei gasi sfaturi utile cu exemple.

Remarketing standard

Pe calea de conversie, utilizatorul a adăugat un articol în coșul său, a vizitat pagina produsului, dar nu a finalizat acțiunea țintă. Îi arăți publicitate pe alte site-uri prin Rețeaua de display (Afișare media contextuală) Rețeaua Google) și în aplicațiile mobile.

Exemplu - un utilizator a vizitat pagina webinarului, dar nu s-a înregistrat sau a fost distras de ceva. După un timp Ora Googleîi amintește clar de asta:

Nu este suficient să atragi, este important să nu exagerezi și să nu sperie publicul. Evitați epuizarea publicității. Pentru aceasta:

  • Pentru un grup de anunțuri, încărcați mai multe imagini din modele diferiteși mesajul că alternează.

    • Limitați numărul de afișări ale unui anunț individual. Nu trebuie să afișați același banner utilizatorului de mai mult de 5-7 ori pe zi.

  • Reduceți numărul de afișări la una pe zi dacă sunteți nou în Rețeaua de display. În acest fel veți reduce traficul nedirecționat.

Unele site-uri aduc conversii prea scumpe sau deloc? Minus ele în raportul „Destinații de plasare”:

Dezactivați site-urile care nu funcționează pentru obiectivele dvs. și obțineți mai multe conversii cu același buget + aceasta este prevenire.

După eliminarea site-urilor ineficiente, puteți crește frecvența afișărilor.

Acești utilizatori sunt similari ca comportament sau alte caracteristici cu publicul țintă.

Principiile și configurarea audiențelor similare sunt în articol:

Dar acest tip de direcționare nu este suficient pentru o campanie. Combină cu alte caracteristici - comportament online, demografie, geografie etc. pentru a-i viza doar pe cei care sunt interesați de oferta ta.

O altă opțiune este să vizați prin . Google va afișa reclame numai pe pagini care sunt similare ca subiect cu oferta dvs.

Căutare de remarketing

Tipuri de remarketing în căutare

1) Numai licitare - ajustați sumele licitate pentru diferite segmente de public din lista de remarketing.

Ridica-i pentru foști clienți care vă răsfoiesc sortimentul. O persoană este mai dispusă să cumpere acolo unde are o experiență pozitivă.

Reduceți tariful pentru cei care au părăsit site-ul de multe ori fără rezultate. Pot exista și concurenți printre ei.

2) Target&Bid - afișați anunțul numai publicului din lista de remarketing.

Cu toate acestea, luați în considerare următoarele:

  • Nu ar trebui să luați semantica dintr-o campanie obișnuită de căutare. Acest lucru reduce acoperirea, clicurile și conversiile. Utilizare Cuvinte cheie potrivire largă și fraze de înaltă frecvență. Păstrați lista de cuvinte cheie negative la minimum. Deoarece limitați audiența pentru afișări, nu trebuie să vă faceți griji cu privire la atragerea de trafic de calitate scăzută.
  • Fraza cheieîn titlu și text nu este suficient. Oferă o reducere sau o promoție pentru B2C, un caz care descrie beneficiile produsului pentru B2B.
  • Excludeți segmentele de public de remarketing în căutarea din campaniile obișnuite de căutare pentru a evita competiția între diferite anunțuri.

Liste de remarketing pentru cauta reclame Disponibil numai pentru campaniile Numai Rețeaua de căutare - Toate funcțiile și Numai Rețeaua de căutare - Anunțuri dinamice afișate în Rețeaua de căutare.

Remarketing prin adrese de e-mail (direcționare după clienți)

Afișați reclame clienților atunci când aceștia se conectează motor de căutare Google, Gmail sau YouTube.

Acest tip de remarketing ajunge la utilizatorii care nu au mai fost pe site de mult timp.

Tipul de potrivire după clienți este potrivit în special dacă utilizatorul:

  • Am deschis scrisoarea de ofertă, dar nu am cumpărat nimic;
  • Citiți lanțul de e-mail, dar nu i-a funcționat;
  • Nu deschide e-mailuri;
  • Dezabonat de pe lista de corespondență;
  • Este nevoie de mult timp pentru a lua decizii (pentru achiziții mari).

Nu-ți plictisești clientul potențial cu scrisori, dar, în același timp, îi amintești discret de tine.

Adresele clienților „confidenți” ar trebui excluse din campanii pentru a nu irosi bugetul cu ele.

Remarketing dinamic

Potrivit pentru companii cu o gamă largă de bunuri sau servicii (turism, imobiliare, recrutare) și magazine online. Anunțurile grafice automate ajung din urmă cu utilizatorul după ce acesta a vizitat pagina produsului.

Pentru a configura remarketingul dinamic, creați un feed de bază format CSV, TSV, XLS sau XLSX. Aceasta este o listă cu toate produsele cu informatii detaliate, De exemplu:

  • Identificator unic;
  • Numele produsului;
  • URL pentru postare;
  • Preț;
  • URL-ul imaginii;
  • URL final;
  • Urmărire.

AdWords utilizează aceste date pentru a calcula un aspect mai eficient pentru utilizator specific, plasamente și platforme.

Feed de încărcare: Bibliotecă partajată/Date comerciale/Feed de anunțuri grafice dinamice:

Citiți cum să creați un feed pentru Google.

O excepție este aceea că încărcați feedul de produse al magazinelor online în .

Urmatorul pas- adăugați o etichetă cu parametri personalizați (Bibliotecă partajată / Audiențe) la paginile site-ului.

Pentru funcţionare corectă Am nevoie de identificatorul dynx_itemid. Arată utilizatorilor în reclame dinamice produsele pe care le-au vizualizat pe site.

Exemplu de etichetă de remarketing AdWords cu parametru specialîn Google Manager de etichete:

Remarketing pentru aplicații mobile

Principiul este simplu: vizitatorii site-ului sau aplicației dvs. mobile văd reclame pe alte site-uri mobile și în alte aplicații.

Pentru aceasta, există două tipuri de liste de remarketing (aceasta este o listă de identificatori dispozitive mobile).

Lista tuturor utilizatorilor aplicației

Tot ce trebuie să faceți este să vă conectați conturile AdWords și Google Play. Proprietar cont Google Play aprobă linkul, iar listele de remarketing apar în biblioteca comună AdWords:

Se actualizează automat de fiecare dată când cineva instalează sau dezinstalează o aplicație.

Listă utilizatori activi aplicatii

Cum să îl creați - în secțiunea „Cum să configurați remarketingul”.

Remarketing pentru videoclipuri

Prin analogie cu Rețeaua de display și cu rețeaua de căutare: creați liste de utilizatori care au vizionat videoclipuri pe dvs Canalul canalului YouTube. Și le afișați reclame în alte secțiuni ale portalului video, pe site-urile Rețelei de display, în aplicații etc.

Puteți configura afișări pe un canal sau pe videoclipuri individuale din cadrul acestuia pentru a ajunge la un anumit public.

Să presupunem că promovați formarea online. Puteți viza acei utilizatori care au vizionat adresa vorbitorului, dar nu au văzut încă videoclipul care face publicitate cursului, unde vă oferiți să vă înregistrați pentru acesta.

Numărul de liste nu este limitat. De asemenea, puteți copia listele implicite.

Cum să configurați remarketingul

Pasul 1: adăugați codul de remarketing pe site-ul dvs

Instalați eticheta de remarketing Google AdWords sau utilizați una modificată Cod Google Analytics. Dacă utilizați ambele metode, puteți crea audiențe în ambele sisteme.

Cum să configurați remarketingul în Google Analytics

Asta permite:

  • Luați în considerare comportamentul și obiectivele vizitatorilor site-ului;
  • Creați rapid audiențe folosind scripturi și șabloane gata făcute„Galeriile de soluții”.

Deschideți panoul de administrare în Google Analytics. Din meniul Cod de urmărire, selectați Colectarea datelor:

În setările de remarketing, activați colectarea datelor și salvați modificările.

Dacă ați instalat Google Analytics utilizând , activați colectarea datelor în setările contului dvs. Dacă direct pe site, după activarea remarketingului, înlocuiți eticheta GA.

Accesați elementul „Cod de urmărire” și copiați scriptul:

Introduceți-l pe toate paginile site-ului înainte de eticheta de închidere.

Cum să faceți acest lucru în noua interfață AdWords, consultați pentru mai multe detalii.

Pasul 2: creați segmente de public de remarketing în Google AdWords

Google oferă aceste tipuri de public:

Vizitatorii site-ului

În fereastra care se deschide, specificați condițiile de selectare a audienței pentru afișarea reclamelor. Puteți personaliza liste în funcție de istoricul de navigare, cum ar fi direcționarea anunțurilor către utilizatorii care au vizitat pagina Contact.

Puteți estima dimensiunea listei. Aceasta înseamnă că Rețeaua de display vă permite să difuzați reclame către un public de 100 de utilizatori activi în ultimele 30 de zile.

Utilizatorii aplicației

Completați informațiile de listă. Apoi încărcați fișierul CSV care conține ID-urile dispozitivelor dvs. mobile în contul dvs. AdWords. Format - CSV. Dimensiunea fișierului - nu mai mult de 100 MB. Fiecare linie conține un singur identificator.

Descărcați și salvați lista. Acest lucru durează până la 3 ore - poate fi urmărit în secțiunea „Segmente de public”. Adăugați o listă de utilizatori ai aplicațiilor mobile în campania dvs.

Actualizați listele de ID-uri de dispozitive mobile cel puțin o dată pe săptămână pentru a le menține la zi.

Lista clienților

Încărcați fișierul de contacte în format CSV:

Setați data de expirare pentru lista de remarketing. Sistemul recomandă 30 de zile, maxim 540 de zile.

utilizatorii YouTube

Prima cravată conturi YouTubeși AdWords. Conturi asociate/ Canale YouTube.

Apoi selectați canalul pe care doriți să îl conectați.

Odată ce videoclipul sau canalul dvs. ajunge la 100 de utilizatori, puteți utiliza această listă pentru a afișa anunțuri și a viza campanii.

Pasul 3: creați liste de remarketing în Google Analytics

Pentru aceasta puteți folosi datele:

  • Vizitarea paginilor;
  • Conversii;
  • Demografie;
  • Dispozitive de pe care utilizatorii au accesat site-ul;
  • Comportamentul pe site;
  • Data primei sesiuni;
  • Surse de trafic.

De exemplu, am creat o listă în funcție de obiectivul utilizatorului.

Panoul de administrare. Din meniul Resurse, selectați Segmente de public.

Adăugați un public nou:

Selectați vizualizarea Google Analytics din care să extrageți datele despre public. Apoi, specificați ce cont AdWords să acordați acces la aceste date.

Poți alege conditie necesaraîn Editorul de public:

În fereastra care se deschide, introduceți perioada de păstrare a datelor despre membrii publicului. Imediat vezi acoperirea prezisă.

Cum să creați segmente de public de remarketing în Galeria de soluții

Folosind șablonul din Galerie, puteți crea rapid 20 de liste de remarketing simultan.

Pentru a importa șabloane gata făcute:

  • Selectați un șablon potrivit din listă;
  • Pe pagina Segmente de public, faceți clic pe butonul Import din Galerie.

Când importați un șablon, selectați vizualizarea Google Analytics în care creați listele de remarketing. Vă rugăm să bifați listele corespunzătoare. Specificați în ce cont AdWords să le creați:

Importați liste Google Analytics în AdWords

Un alt pas este conexiunea dintre sistemul de analiză și cont de publicitateîn AdWords.

În fila „Administrator” din setările resurselor, faceți clic pe linkul „Conexiune cu AdWords”.

Bifeaza casuta contul solicitatși faceți clic pe Continuare.

Introduceți un nume pentru linkul contului, faceți clic pe „Selectați tot” și conectați conturile.

Datele din conturile dvs. vor apărea într-o zi de la configurare.

Pasul 4. Configurați o campanie de remarketing în Google AdWords

Setările la nivel de campanie nu diferă de campaniile obișnuite în Rețeaua de display: specificați bugetul, strategia de licitare, limba și direcționarea geografică.

Creați un grup de anunțuri și vizați lista de remarketing.

Întregul algoritm este descris în articol.

Puteți exclude audiențe irelevante, de exemplu, utilizatorii care au petrecut mai puțin de 10 secunde pe site. Pentru a face acest lucru, găsiți meniul „Segmente de public”, accesați fila „Excluderi” și excludeți segmente de public la nivelul unei anumite campanii sau grup de anunțuri.

Acum - sfaturi pentru utilizarea remarketingului Google.

Explorați raportul Timp până la conversie

Un instrument pentru planificarea unei strategii de remarketing în funcție de public și evaluarea eficienței. Înainte de a lansa remarketingul, estimați timpul dintre primul clic și conversie. Acest lucru va arăta cât timp aveți nevoie pentru a participa la o anumită listă de remarketing pentru a „prinde oamenii” și a le returna mai repede pe site.

Căutați raportul în contul dvs. AdWords: Instrumente / Atribuire în rețeaua de căutare/ Căi / Timp până la conversie:

El analizează tipuri diferite conversii separat unele de altele.

Puteți schimba „Fereastra istoric” pentru un alt nivel de detaliu. Accesați această filă la câteva luni după lansarea remarketingului și vedeți dacă ați reușit să accelerați procesul de conversie.

Eliminați înregistrările RLSA

De obicei, ideea de a nu viza utilizatorii care au făcut deja pași spre conversie este descurajantă. Cu toate acestea, aceasta este o oportunitate de a vă concentra pe noi vizitatori.

La înregistrare, utilizatorul ajunge la pagina specifică. Dacă creați o listă de remarketing pe baza acestui atribut și o excludeți din afișări, nu veți plăti pentru clicurile de la utilizatorii care sunt deja familiarizați cu site-ul. Îl pot vizita prin reclame dacă nu își amintesc adresa, iar aceasta este o cheltuială suplimentară nejustificată pentru tine.

Creați liste de remarketing cu adrese URL de recomandare și de corespondență

Când creați o listă de remarketing, puteți selecta opțiunea „Adresa URL de recomandare” pentru a crea o listă de utilizatori care provin din alte resurse: VK, Facebook, Avito etc.

Utilizați aceasta pentru a urmări calea de conversie și pentru a afișa utilizatorilor anunțuri relevante.

Sau urmăriți conversiile la o anumită scrisoare de corespondență și creați liste de remarketing pe baza acestora.

Testați listele inteligente

Listele inteligente sunt un tip de listă de remarketing pe care Google Analytics o creează pe baza datelor dvs. de conversie. Serviciul calculează cât de probabil este un anumit utilizator să facă conversie la o vizită repetată.

Cum se întâmplă asta? Google analizează zilnic locațiile, dispozitivele, browserele, adresele URL de recomandare și alte informații și selectează ale căror caracteristici se potrivesc cu utilizatorii care au efectuat achiziția/comanda.

Acest lucru mărește conversiile și elimină nevoia de a revizui singur publicul.

Luați în considerare împărtășirea publicului cu alte companii

Acest lucru se face, de exemplu, Firme de asigurariși tour-operatori. Acceptarea de a partaja liste de remarketing între conturile AdWords este o opțiune strategică suplimentară. Google trimite ambelor părți formulare pentru a le completa și semna.

Nu uitați să editați acordul de prelucrare a datelor cu caracter personal, astfel încât utilizatorii să știe exact unde utilizați informațiile despre ei.

Gestionați eficient prețurile

AdWords calculează cea mai bună sumă licitată pentru fiecare afișare pe baza datelor utilizatorilor online dacă selectați o strategie de licitare automată. Strategii de licitare în bibliotecă comună/grup:

Acest lucru vă permite să câștigați licitații publicitare cu prețuri avantajoase. Accesul la licitații este gratuit.

Actualizare automată a listelor de utilizatori ai aplicației

Adăugați etichete de eveniment pentru a oferi informații despre acțiunile utilizatorului s-a alăturat programului AdWords. Acest lucru vă permite să creați liste cu actualizare automata. De exemplu, utilizatorii care au deschis aplicația în ultimele 7 zile au început să efectueze o acțiune etc.

1) Din meniul Instrumente / Conversii, selectați evenimentele din aplicație pe care doriți să le urmăriți ca conversii.

2) Asigurați-vă că AdWords vă difuzează anunțurile către publicul țintă.

Metoda 1: Configurați un feed de la server la server în instrumentul dvs. de analiză aplicatii mobile sau de urmărire a pachetului.

Metoda 2: adăugați noi etichete de urmărire a conversiilor și de remarketing în aplicație.

Liste de remarketing disponibile în funcție de metoda aleasă de adăugare a etichetelor:

3) Verificați funcționalitatea etichetelor.

Puteți verifica dacă etichetele au fost adăugate corect utilizând instrumentul Verificare etichete din secțiunea Bibliotecă partajată. Acest instrument vă arată ce aplicații trimit date de remarketing către AdWords, precum și datele pe care le trimit.

Găsirea unui instrument de verificare a etichetelor este foarte simplă:

  • Director General Bibliotecă/Sală de clasă;
  • fila „Surse de public”;
  • Faceți clic pe Detalii pentru a vedea ce date colectează eticheta;
  • Dacă nu este în instrument sau listele de remarketing nu conțin utilizatori, atunci eticheta nu funcționează și nu veți putea crea o campanie. Urmați pașii de la pasul 2.

Conversii mari pentru tine!

Probabil că fiecare utilizator de internet a observat că publicitatea „devine mai inteligentă” cu o viteză înspăimântătoare, aproape supranaturală. De fapt, de îndată ce vizitați site-ul o dată, publicitatea acestuia începe să vă bântuie literalmente. Desigur, nu există misticism în asta - este doar aplicare eficientă o tehnică de marketing precum remarketingul (sau retargetingul).

Ce este remarketingul

În esență, remarketingul este publicitate banner personalizat, adică publicitate care vizează un anumit utilizator după ce acesta vizitează unele site-uri care utilizează această tehnologie. Remarketingul vă permite să afișați reclame utilizatorilor care v-au vizitat deja site-ul sau au folosit aplicația dvs. pentru a returna potențiali clienți. Din obișnuit banner publicitar Tehnologiile de remarketing se caracterizează printr-o personalizare mai profundă, care se bazează pe activitatea recentă a utilizatorului pe Internet. Astfel, este mai probabil să coincidă cu cele mai recente interese ale tale.

Scopul principal al remarketingului, ca orice altă tehnologie de publicitate, este creșterea Factor important Ceea ce face remarketingul eficient este că o astfel de publicitate este mai puțin probabil să provoace iritare sau respingere.

Prin ce diferă remarketingul de retargeting?

În general, conceptele de „remarketing” și „retargeting” sunt identice. Ambele tehnologii sunt mecanisme puternice de marketing online furnizate, respectiv, de Google AdWords (în cazul remarketingului) și Yandex.Direct (în cazul retargetingului). Diferența este doar în nume și puțin în funcționalitate, care este încă mai largă în Google AdWords. Dar principiul lor de funcționare este același: mergi pe un site care folosește tehnologie promovarea AdWords sau „Direct”; atunci publicitatea acestui site începe să vă „urmărească”; Tu, incapabil sa suporti, dai click pe banner si - voila! - deveniți client al acestei companii.

Cum funcționează remarketingul?

Pentru a utiliza tehnologiile de remarketing, atunci când dezvoltați un site web, trebuie să încorporați o mică bucată de cod java în el, care nu afectează performanța resursei. Acest lucru este necesar pentru ca de fiecare dată când intri pe site, serverul să creeze anonim cookie-uriși le-a trimis în browserele vizitatorilor. De obicei, utilizatorii nici măcar nu știu, dar pe măsură ce continuă să folosească internetul, furnizorii de publicitate vă plasează anunțurile pe paginile pe care le vizitează.

Tehnologii de remarketing în practică

Iată câteva exemple de remarketing. În 2016, o mică companie hotelieră și-a înjumătățit costurile de publicitate în aer liber și a folosit economiile pentru a folosi serviciile de remarketing ale rețelei de display. Ca urmare, volumul comenzilor a crescut semnificativ, iar profiturile au crescut. Lucrul interesant este că atunci când investești în publicitate contextuală 28 de mii de ruble, compania a primit profit de peste un milion.

În plus, pentru a sublinia exemple izbitoare de remarketing, este suficient să ne amintim orice magazin online popular. În aceste cazuri, utilizarea acestui instrument de marketing online vă permite să creșteți popularitatea mărcii, stimulează vizitele multiple pe site și, de asemenea, crește rentabilitatea investiției.

Beneficiile remarketingului

  • Atragerea clienților care sunt gata să facă o achiziție. Serviciile AdWords vă permit să furnizați utilizatorului informații despre compania dvs. fie după ce acesta vă vizitează site-ul, fie după ce acesta intră interogare de căutare, într-un fel sau altul referitor la serviciile pe care le furnizați. În orice caz, cel mai probabil va vedea reclama ta chiar în momentul în care anunțul tău îl poate interesa cât mai mult posibil.
  • AdWords vă permite să personalizați listele de utilizatori în funcție de focalizarea publicității dvs. De exemplu, puteți selecta o listă separată de vizitatori care au adăugat un articol în coș, dar din anumite motive nu au făcut o achiziție.
  • Ample de acoperire. Google AdWords se transformă în al tău potențiali clienți utilizatorii a peste 2 milioane de resurse de internet și aplicații mobile.
  • Gestionarea eficientă a prețurilor. Folosind licitațiile online, tehnologia AdWords calculează cel mai mult pret favorabil Pentru publicitate luând în considerare informațiile despre utilizatorul care îl va vedea. Accesul la licitații este gratuit.
  • Accesul la statisticile campaniei vă permite să evaluați eficacitatea reclamei dvs.

În funcție de cerere, marketingul poate fi:

Conversie

Stimulant

De dezvoltare

Remarketing

Sincromarketing

Demarketing

Marketing de sprijin

Remarketing – marketing folosit pentru a restabili cererea în cazul în care aceasta scade, schimbând proprietățile unui produs, pătrunzând pe noi piețe.

Motivele scăderii cererii pentru un anumit produs sau serviciu pot fi fie temporare - dinamică sezonieră, modă, fie permanente - finalizare ciclu de viață produse.

Demarketing - este utilizat în condiții de cerere excesivă pentru produsul său într-o situație în care cererea depășește oferta și nu există posibilitatea de a crește volumul producției.

Sarcină: căutarea și aplicarea unor modalități și metode care ajută la reducerea cererii (creșterea prețurilor, oprirea temporară a publicității).

Sincromarketing - utilizat în prezența fluctuațiilor sezoniere, zilnice sau orare ale cererii.

Sarcină: netezirea cererii prin prețuri flexibile.

17. Politica de prețuri a întreprinderii. Tipuri de prețuri. Factori externi procesul de stabilire a prețurilor. Strategia de stabilire a prețurilor.

Politica de prețuri a întreprinderii– acesta este un set de activități și strategii de gestionare a prețurilor și a prețurilor; capacitatea de a stabili prețuri pentru bunuri și servicii care corespund costurilor de producție și, de asemenea, să satisfacă cumpărătorul, aducând profit producătorului.

Spre regiune Politica de prețuriîntreprindere inclusă:

1. Probleme ale prețurilor cu ridicata și cu amănuntul.

2. Toate etapele de stabilire a prețurilor.

3. Tactici pentru determinarea prețului inițial al unui produs.

4. Corectarea prețului.

Tipuri de prețuri: 1. Prețurile cu ridicata ale întreprinderii – acestea sunt prețurile la care o întreprindere vinde produse unui cumpărător angro (constă în costul de producție și profitul întreprinderii)

2.Prețurile de comerț cu ridicata - acestea sunt prețurile la care un intermediar cu ridicata vinde bunuri unui comerciant cu amănuntul (include costul, profitul și aprovizionarea și reducerea vânzărilor)

3.Prețul cu amănuntul - Acesta este prețul la care produsul este vândut consumatorului final.

Factorii externi în procesul de stabilire a prețurilor includ:

Consumatorii (domină)

Mediul de piață (caracterizat de concurență pe piață)

Strategia de stabilire a prețurilor - Aceasta este alegerea de către o întreprindere a unei strategii conform căreia prețul inițial al unui produs ar trebui să se modifice cu succes maxim pentru acesta în procesul de cucerire a pieței.

Există diferite strategii:

1. Strategia de skimming – presupune mai întâi vânzarea produsului la un preț foarte mare. preț mare, apoi pentru clasa de mijloc și, în cele din urmă, pentru nivelul consumatorului de masă.

2. Strategia de creștere a prețurilor este eficientă atunci când cererea pentru produs crește constant, concurența este redusă la minimum și cumpărătorul recunoaște produsul.

3. Strategie de penetrare puternică, preț alunecos și preț preferențial.

Determinarea prețului inițial al unui produs include 4 metode principale de determinare:

1. Metoda costului – bazată pe orientarea prețurilor asupra costurilor de producție.

2. Metoda agregată - această metodă calculează prețul ca sumă a prețurilor pentru elemente individuale ale unui produs, precum și prețul unui bloc comun și o primă (reducere) pentru absența sau prezența elementelor individuale.

3. Parametric m. - esenta este ca din aprecierea si corelarea parametrilor calitativi ai produsului se determina pretul acestuia.

4. Prețul bazat pe prețurile curente (prețul este stabilit în funcție de prețurile pentru produse similare)

Tipuri de marketing: conversie, stimulare, dezvoltare, sprijin.

Conversie– utilizat în condiții de cerere negativă, atunci când o parte semnificativă a pieței nu acceptă produsul și poate chiar plăti un anumit preț pentru refuzul de a-l folosi. Sarcina marketingului de conversie este de a schimba atitudinea negativă a consumatorilor față de un produs prin reproiectarea produsului, făcându-l mai mult promovare eficientă si reducerea pretului.

Stimulant- asociat cu disponibilitatea bunurilor și serviciilor pentru care nu există cerere din cauza indiferenței totale sau a dezinteresului consumatorilor. Planul de marketing stimulativ trebuie să țină cont de motivele acestei indiferențe și să identifice măsuri pentru a o depăși. Folosesc reduceri drastice de preț, majorate campanii de publicitate, RELATII CU PUBLICUL

De dezvoltare– folosit în condiții de cerere ascunsă.

Obiectiv: Estimați dimensiunea pieței potențiale și dezvoltați produse eficiente pentru a transforma cererea potențială în cerere reală.

de susținere– este utilizat atunci când nivelul și structura cererii de bunuri corespund pe deplin nivelului și structurii ofertei.

Principalele tipuri de marketing: nediferențiat, diferențiat, concentrat, complex și interconectat (comunicativ).

Nediferențiat– marketing, dezvoltându-se în anii 50 ai secolului XX. – nu prevedea împărțirea pieței în segmente, adică a produs bunuri pentru întreaga populaţie.

Diferențiat– dezvoltat în anii 60 ai secolului XX, prevede împărțirea pieței în segmente.

Concentrat– semnificația sa constă în a pune accent pe segmentul de piață cel mai puțin studiat și acoperit, încercând să-și satisfacă cât mai mult nevoile.

Complex– mix de marketing, este considerat ca un sistem de management pe elemente (produs, preț, produs, loc, promovare)

Interconectat (comunicativ) - Se atrage atenția asupra faptului că funcția de marketing trebuie să depășească cu mult serviciul de marketing și să se extindă în întreaga organizație (acoperă tot personalul).

Rolul și tipurile de factori situaționali în deciziile de cumpărare.

Toate situațiile consumatorului pot fi împărțite în trei grupe principale: situații de comunicare, situații de cumpărare și situații de utilizare a achiziției.

Situații de comunicare este schimbul de informații în comunicări personale sau non-personale.

LA comunicările personale se referă la schimbul de informații despre consumatori cu un vânzător sau alt consumator. Publicitatea și publicațiile de presă sunt comunicări nepersonale.

Situația de cumpărare- acestea sunt circumstantele in care consumatorii achizitioneaza un produs.

Factorii situaționali la momentul achiziției sunt foarte importanți. Atunci când se analizează influența situației de cumpărare asupra comportamentului consumatorului, este necesar mai întâi să se stabilească ce rol joacă mediul informațional si timpul.

Situație de utilizare sunt condiţiile în care se produce consumul. Pentru o serie de produse, achiziția și utilizarea au loc aproape simultan - acestea sunt transportul, serviciile de coafură, serviciile de fast-food.

Pentru alte produse, consumul este separat de cumpărare fizic și în timp.

Factori situaționali care influențează comportamentul consumatorului:

Principalii factori situaționali sunt:

Mediu fizic;

Mediu social;

Scopul comportamentului consumatorului;

Stare anterioară.

Mediu fizic– aceasta este locația geografică, designul, sunetele, iluminarea și designul de culoare; vreme, aspect bunuri.

Mediu social - este prezența sau absența altor persoane în timpul deciziilor consumatorului. Interacțiunea cu alte persoane influențează achiziția de haine, băuturi și alimente.

Caracteristicile temporale ale situației asociat cu momentul comportamentului (de exemplu, ora zilei, ziua săptămânii, lună, anotimp). Alegerea magazinului depinde de programul său de deschidere și de momentul în care cumpărătorul ajunge la el.

Scop consumatorul este ceea ce o persoană trebuie să realizeze sau să realizeze într-o situație dată.

Stare anterioară- Acestea sunt stări tranzitorii ale individului.

Nevoile cumpărătorului sunt stimulate de starea de spirit. Bună dispoziție asociate cu cumpărăturile active în jurul magazinului și cumpărăturile impulsive. Starea actuală a cumpărătorului poate fi apreciată după gradul de oboseală, boală, prezență cantitate mare bani sau, dimpotrivă, lipsa acestora. Starea cumpărătorului depinde de evenimentele care au precedat situația, de exemplu, de la vizitarea altora puncte de vânzare cu amănuntulîn drum spre un anume magazin.