Conversia medie a magazinelor online. Ce este conversia în vânzări? Definiție, formulă și exemplu de calcul. Strategia de marketing

Am eliberat carte noua„Marketingul de conținut în rețelele sociale: Cum să intri în capul abonaților tăi și să-i faci să se îndrăgostească de marca ta.”

Conversia site-ului este raportul dintre persoanele care au vizitat site-ul și cei care au efectuat acțiunea țintă asupra acestuia, adică ceea ce aduce sau ar putea aduce beneficii proprietarului site-ului: apelarea, completarea unui formular feedback, plasând o comandă.

Mai multe videoclipuri pe canalul nostru - învață marketing pe internet cu SEMANTICA

Să presupunem că acțiunea țintă pentru site-ul dvs. este achiziționarea unui produs. În timpul zilei, produsul dvs. a fost achiziționat de 5 ori. Contorul de vizitatori ai site-ului spune că 3.628 de persoane v-au vizitat resursa în aceste 24 de ore. Împărțiți 5 la 3628 și înmulțiți rezultatul cu 100 pentru a exprima rezultatul ca procent. ÎN în acest exemplu conversia va fi de aproximativ 0,14%.

Se evaluează eficacitatea site-ului perioadă lungă: saptamana, luna, an.

Pentru cei cărora le place automatizarea sau nu le place diviziunea lungă, există speciale resurse gratuite, calculând conversia. Acesta este, de exemplu, Google Analytics sau Yandex.Metrica. Aceste instrumente sunt gratuite și totuși funcționale.

Pentru a estima corect conversia, configurați instrumente de analiză, selectați pagina de destinație. Aceasta este pagina la care merge cumpărătorul după ce a plasat o comandă, de exemplu inscripția „Vă mulțumim că folosiți magazinul nostru!” Uneori nu vizionările sunt urmărite, ci alte evenimente: clic pe un link, descărcarea unui fișier, vizionarea unui videoclip etc.

Dacă specificați incorect evenimentele țintă, veți obține valoare nevalidă conversii, iar aceasta, la rândul său, vă poate împinge la concluzii eronate.

Conversie bună a site-ului

Fiecare industrie are indicatori diferiți. Iată câteva statistici, de exemplu:

• Grupul VKontakte: 20% - 30%.
• Magazin online: 2% - 5%.
• Turism: 4% - 7%.
• PO: 7% - 9%.

În noiembrie 2016, agenția de cercetare Data Insight a publicat date privind conversia pentru diferite categorii bunuri. Agenția susține că cea mai mare conversie mărfuri rusești arata asa:

1. Livrarea alimentelor - 14,9%.
2. Vânzări de bilete pentru diverse evenimente - 7,8%.
3. Librării – 3,6%.
4. Mărfuri intime - 3,4%.
5. Cosmetice - 3,2%.
6. Medicina - 3%.
7. Anvelope - 2,9%.
8. Produse pentru copii - 2,8%.

Acestea sunt medii și nu sunt potrivite pentru toate cazurile. Este imposibil să răspundem clar la întrebarea dacă un anumit site are o rată de conversie bună sau nu. Să ne uităm la două exemple:

• 100 de vizitatori pe zi, conversie 5%;
• 5000 de vizitatori pe zi, conversie 1%.

Din ei vedem că a doua resursă este de preferat, deoarece din ea obținem 50 de vânzări pe zi, iar din prima - 5, în ciuda faptului că conversia ei este mai mică. Se dovedește că conversie bună- cel care plateste toate costurile intermediare.

Analiza conversiei

Conversie site - valoare relativă, a cărui utilitate constă în următorii factori:

• Venituri primite de la un client.
• Costul atragerii unui singur cumpărător.
• Numărul total de cumpărători.
• Venituri per client

Să dăm un exemplu de două site-uri diferite. Tabelul de mai jos arată că al doilea aduce venituri de două ori mai mari, iar conversia lui este de 7 ori mai mică.

Cost pe vizitator

Venitul per vizitator al site-ului este un indicator important, dar nu principalul prin care este evaluat succesul unui site. Indicatorul de rezultat este rentabilitatea investiției (Return On Investment). Acesta este profitul final, adică diferența dintre venituri și costuri.

Utilizatorii nu vin de nicăieri, de asemenea, cheltuiți bani pentru a-i atrage prin publicitate. După ce am investit 100 de ruble în atragerea clienților și câștigând aceleași 100 de ruble, obținem o valoare a rentabilității investiției de 100%. Toate investițiile au fost plătite, dar nu s-a primit niciun venit net. Formula de calcul al ROI:

Să revenim la exemplul nostru.

Din aceasta devine clar că al doilea site aduce mai multe venituri, dar profitul din acesta este de câteva ori mai mic, deoarece se cheltuiesc mulți bani pe publicitate.
Drept urmare, primul site câștigă 31,3 ruble per client, iar al doilea doar 10 ruble.

Numărul de vizitatori

Un număr mare de vizitatori nu înseamnă întotdeauna rate de conversie ridicate.

Să presupunem că vindeți o anumită marcă de vopsea. Pentru a atrage vizitatori aveți nevoie de publicitate care poate fi adaptată clienților potențiali. Publicul dvs. țintă este:

• Cei care vor să cumpere vopsea.
• Cei care doresc să cumpere vopsea de la un anumit producător.

Creșteți conversia

Există, de asemenea, un astfel de lucru precum microconversia - pași luați de utilizator înainte de a lua acțiunea principală. Pentru magazinele online, unde acțiunea principală este achiziționarea unui produs, pașii intermediari sunt înregistrarea, adăugarea unui produs în coș, sună din nou etc. De exemplu, există situații în care un cumpărător a adăugat un articol în coș, dar nu a plasat o comandă deoarece procesul de finalizare a comenzii a fost prea complex și confuz. În acest caz, indicatorii intermediari vă permit să înțelegeți ce trebuie corectat în site-ul în sine pentru ca utilizatorul să facă o achiziție.

Există o serie de metode pentru a crește conversia:

Înlocuiți un site web cu mai multe pagini cu o pagină de destinație

Aterizare - site fără informatii inutile. Este necesar să eliminați din pagină tot ceea ce distrage atenția utilizatorului de la finalizarea acțiunii țintă. De cele mai multe ori, este mai bine pentru că cumpărătorul se poate concentra doar pe cumpărarea produsului fără a fi distras de nimic altceva.

Oferă o promoție

O situație comună pentru magazinele online este aceea că utilizatorul știe că are nevoie de acest produs, dar amână achiziția pentru mai târziu și întârzie luarea unei decizii. În acest caz, puteți împinge cumpărătorul la acțiune clarificând că cumpărarea aici și acum este mai profitabilă. Ar putea fi orice, de exemplu:

• condiții unice de livrare pe care nimeni altcineva nu le oferă;
  reducere;
• cadou cu achiziție.

Iată câteva sfaturi mici pentru a vă îmbunătăți pagina de destinație:

• Cumpărătorii apreciază mai mult unicitatea unei promoții. Uneori companiile oferă pur și simplu servicii gratuite, care a costat bani de la concurenți. De exemplu, pentru avocați aceasta este o consultație gratuită, pentru producătorii de software - versiune de încercare. Toate acestea sunt banale și nu vor atrage vizitatorul.
• Utilizați remarketingul. Remarketingul este un instrument care returnează vizitatorii către un site web dacă l-au vizitat înainte. Remarketingul va ajuta să le reamintești acestor oameni de tine și să le transmită un mesaj relevant pe orice resurse: rețele sociale, YouTube etc. e-mail etc.

Postați un îndemn

Împingeți un potențial client să ia o acțiune țintită. Utilizatorii de internet au deseori atenție dispersată și le este mai ușor să acționeze instructiuni specifice. De exemplu: „Faceți clic pe acest buton pentru a cumpăra produsul” sau „Apelați-ne pentru detalii chiar acum”.

Plasați cele mai importante elemente pe prima fereastră a site-ului

Pe ea ar trebui plasate:

• informatii despre bunuri;
• promotii si oferte;

Pentru că majoritatea utilizatorilor nu vor înțelege structura site-ului și vor părăsi site-ul.

Acestea nu sunt universale și nu singurele metode creşterea conversiei. Pentru a-l crește, trebuie să-ți cunoști publicul țintă: sex, vârstă etc. și rulați publicitate în așa fel încât să ajungă mai multi clienti. Nu este nevoie să complicați designul site-ului. Microconversia vă ajută să găsiți puncte slabe site și îmbunătățiți-le.

Analiza conversiei și metodele de îmbunătățire a acesteia vor ajuta la îmbunătățire punctele slabe resursă și să o promoveze cu succes.

Din când în când, pe Internet și în RuNet puteți vedea evaluări ale celor mai convertitoare magazine online. Am publicat și noi. Materialul a fost popular. Raportul despre un alt studiu, „”, a ocupat de mult timp în topul celor mai citite materiale. Evident, antreprenorii de toate pașii și nivelurile vor să știe cine obține cel mai mare succes pe piață, a cărui conversie depășește toate limitele rezonabile. Dorința este firească: cunoscând liderii, poți să le adopți experiența, să spioni tehnici, metode și tactici, să te concentrezi asupra lor și să te străduiești să intri în liga lor. Dar conversia site-ului este cea mai mare metrică importantă, reflectând succesul său? Răspunsul la această întrebare poate fi negativ. Explicațiile sunt în acest material.

Ce este „conversia site-ului”?

Conversia este raportul dintre vânzări și vizite, procentul de vizite care au dus la plasarea unei comenzi sau alte acțiuni similare. Dacă există 5 comenzi la 100 de vizite, rata de conversie este de 5%. S-ar părea că cu cât conversia este mai mare, cu atât mai bine. Dar...

1. Conversie ridicată ≠ eficiență ridicată a site-ului web

Cel mai simplu mod de a demonstra adevărul acestei afirmații este cu un exemplu:

1. 5000 de vizite, 200 de vânzări - conversie 4%

2. 1000 de vizite, 100 de vânzări - conversie 10%.

În al doilea caz, conversia este de peste două ori mai mare decât în ​​primul. Totuși, traficul în primul caz este de cinci ori mai mare decât cel de-al doilea rezultat, iar toate celelalte lucruri fiind egale, primul caz poate fi considerat mai eficient din punctul de vedere al funcționării site-ului, deoarece extinderea audienței este și ea importantă. sarcină pentru un site de vânzare.

2. Nu toți vizitatorii sunt potențiali cumpărători.

Concentrându-ne pe conversie, tratăm fiecare vizitator ca pe un potențial cumpărător. În cazul unei campanii contextuale care aduce oamenii pe o pagină special creată, această abordare este justificată. Cu toate acestea, când priviți site-ul în ansamblu, este puțin probabil să vedeți potențialul de conversie la fiecare vizită. Consumatorii pot veni pe site-ul dvs. în căutarea unei fotografii a unui produs dintr-o căutare similară sau pentru a trimite unui prieten un link către un anumit produs sau pur și simplu pentru a verifica starea comenzii lor.

3. Conținutul informativ reduce conversiile

Dacă marketingul de conținut este doar un cuvânt pentru tine și nu lucrezi să atragi și să-ți păstrezi publicul cu conținut educațional interesant, conversia în magazin poate fi destul de mare. În afară de vizualizarea sortimentului și plasarea unei comenzi, nu există multe de făcut pe site-ul dvs. Clienții fideli vă vizitează o dată pe lună, fiecare a doua vizită este transformată într-o vânzare. Dar odată ce începi un blog sau ceva de genul acesta, traficul crește și conversia rămâne aceeași. Acest lucru este bun sau rău? Dacă doriți să vă creșteți magazinul online la o dimensiune vizibilă, creșterea traficului este cu siguranță o dezvoltare bună. Nu știi cu ce să-ți umpli blogul? Verificați materialul „”.

4. Clienți diferiți - conversii diferite

Este evident că nou vizitator, care vine pentru prima dată pe paginile magazinului dvs. online, este puțin probabil să se grăbească imediat să plaseze o comandă. În același timp, un client „vechi”, deja consacrat, atras de newsletter-ul tău, este capabil să cumpere un produs din magazinul tău online imediat, după ce a vizualizat una sau două pagini. Merită să generalizezi așa? diferite tipuri vizitatori și afișează o rată de conversie comună pentru toți?

Conversia site-ului web: realizarea de utilizări semnificative

Deci, conversia nu este cel mai bun indicator al succesului site-ului, iar conversia este diferită. Prea mulți factori influențează acest indicator pentru a-l accepta ca principală măsură ce reflectă performanța afacerii. Cu toate acestea, conversia este un element important al imaginii de ansamblu, dar trebuie introdusă în această imagine cu înțelepciune.

Nu considerați niciodată conversia în afara contextului

O creștere a conversiei poate fi cauzată de o scădere vizibilă a traficului pe site, ceea ce presupune și o scădere a volumului comenzilor. Conversie ridicată nu înseamnă neapărat vânzări bune.

Căutați întotdeauna motive pentru a crește numărul de conversii. Creșterea sa nu ar trebui să te facă fericit, ci să ridice întrebarea „de ce?”

Concentrați-vă pe conversie atunci când rezolvați probleme specifice

Lansați o campanie contextuală și creați o pagină de destinație separată pentru aceasta? Conversia este un bun indicator al eficacității acelei pagini.

Mai creezi altul? Concentrați-vă pe conversie prin îndemnuri.

Conversia depinde de canalul de achiziție a clienților

De la canal la canal, conversia ca raport dintre vânzări și vizite va varia, iar acest lucru este normal.

Luați în considerare traficul din punctul de vedere al canalelor individuale de achiziție și lucrați pentru a crește conversia nu în general, ci cu fiecare canal specific.

Conversia depinde de tipul de vizitatori

După cum sa menționat mai sus, probabilitatea ca un repatriat să se convertească este mult mai mare decât probabilitatea de a atrage un nou vizitator în rândurile cumpărătorilor. Luați în considerare ratele de conversie în consecință.

Modificările mici (site, politică) au întotdeauna un impact mai mare asupra vizitatorilor noi decât asupra celor vechi.

Conversia nu se referă doar la comenzi

Dacă practici marketingul de conținut într-o formă sau alta, fiecare utilizator care se abonează la un buletin informativ sau la un canal este o conversie. Sarcini diverse- diferite obiective dorite, dar atingerea acestor obiective de către vizitator este totuși o conversie.

Sensul cuvântului „conversie” depinde de domeniul de aplicare al acestuia. În marketingul pe Internet, acesta este raportul dintre toți vizitatorii site-ului web și cei care au efectuat acțiunea țintă: au indicat un e-mail, s-au înregistrat pentru un webinar etc. În publicitatea online, conversia este raportul dintre afișările de banner și clicurile pe link. Iar în vânzările tradiționale, rata de conversie este raportul dintre numărul tuturor clienților care s-au arătat interesați de produsul tău și cei dintre ei care au făcut o achiziție.

Potrivit experților, toată activitatea de promovare din companie vizează tocmai creșterea acestui indicator.

Numărând pe degete: calcularea conversiei vânzărilor

Cel mai adesea acest indicator este măsurat ca procent, cu toate acestea, pot fi utilizate și fracții simple. Să încercăm să calculăm rata de conversie a vânzărilor, formula este foarte simplă:

(clienți reali/clienți potențiali)*100%

Să luăm în considerare: de exemplu, luna aceasta ați închis 2000 de tranzacții și doar 2 dintre ele au fost câștigate. Aceasta înseamnă că conversia este de 0,1%:

(2/2000) * 100% = 0,1%

Dacă presupunem că compania din exemplul nostru a lucrat la greșeli și a reușit să aducă nu 2, ci 200 de potențiali cumpărători la vânzări, atunci conversia va crește la 10%:

(200/2000) * 100% = 10%

Vă rugăm să rețineți că atunci când calculați conversia, trebuie luate în considerare doar tranzacțiile închise (câștigate și pierdute), deoarece tranzacțiile deschise se pot vinde în continuare în viitor.

Astfel, am calculat rata globală de conversie. Dacă ciclul tău de lucru cu un client include mai multe etape, formând o pâlnie de vânzări, atunci poți calcula conversia pentru fiecare etapă.

În mod similar, puteți calcula conversia separat:

• pentru fiecare manager – identificăm cine vinde bine și cine are nevoie pregătire suplimentară sau o lovitură motivantă;
• pentru fiecare canal de vânzare – de exemplu, un magazin online aduce cutare și cutare procente de clienți, iar unul fizic – atât de mult;
• pentru fiecare produs sau serviciu – unii se vând mai bine, iar alții se vând mai rău cu o bază similară de potențiali clienți;
• pentru fiecare locație - undeva serviciile dvs. sunt mai solicitate, undeva mai puțin.

De ce trebuie să știm acest lucru: aplicarea conversiei în practică

După cum înțelegeți, există o conversie la fiecare pas al pâlniei de vânzări și, dacă le numărați pe toate, veți obține un set imens de numere. Ce să faci acum?

1. „Vendecă” punctele slabe ale procesului de vânzare

Înțelegând cum se calculează conversia vânzărilor și cunoașterea indicatorilor exacti ai acesteia, puteți găsi și corecta erorile din activitatea companiei. Ați descoperit că un manager își pierde majoritatea clienților în faza de apelare la rece? - și lucrurile vor merge mai bine. Ați constatat că cumpărătorii răspund bine la apelurile reci, dar cad în faza de prezentare? Aceasta înseamnă că prezentarea trebuie îmbunătățită.

De exemplu, așa:

Măsurăm eficiența inovațiilor

Cunoașterea punctului de plecare facilitează evaluarea eficacității oricăror modificări. Ați făcut ajustări la canalul dvs. de vânzări? Ai schimbat aspectul site-ului? Le-ați oferit managerilor noi scripturi? Acest lucru va afecta imediat conversia: dacă indicatorii au crescut, sunteți pe drumul cel bun.

Dave Garr, co-fondator al UserTesting, ca parte a unui sondaj realizat de platforma analitică Kissmetrics:
- Am crescut viteza site-ului nostru - iar conversia a crescut cu 73%!

Blake Williams, co-fondatorul Keepsy, ca parte a unui sondaj realizat de platforma analitică Kissmetrics:
- Până acum, nimic nu ne-a sporit convertirea mai mult decât faptul că am „palmuit” două mari butoane verzi cu un îndemn la acțiune.

Previzăm costurile

Să presupunem că vindeți 5 unități de produs pe săptămână, dar doriți să vindeți 25. După ce ați urmărit conversia, vă dați seama că pentru a vinde 5 unități a trebuit să sunați la 50 de clienți. Aceasta înseamnă că pentru a vinde 25 trebuie să faceți 250 de apeluri la rece. Acum știți exact ce sarcină să setați managerilor pentru a o îndeplini rezultatul doritși puteți calcula câte resurse va necesita: în acest caz,- 5 manageri cu un plan de 50 de apeluri.

Poate fi și mai simplu: folosim un sistem CRM

Un sistem CRM vă va ajuta să vă simplificați munca prin conversie. Sincer, este posibil să nu știi nici măcar cum să calculezi conversia vânzărilor: program inteligent Analizează datele online și produce rapoarte vizuale. De exemplu, pentru a analiza pâlnia de vânzări, se folosește o diagramă specială: indică câte tranzacții sunt la fiecare etapă de lucru și care este valoarea acestora.

Mai mult, sistemul CRM vă permite să detaliați datele pâlniei. De exemplu, afișați în el tranzacțiile nu ale întregului departament de vânzări, ci ale unui manager individual. Sau indicați doar acele tranzacții ai căror clienți provin dintr-o anumită sursă. În acest fel puteți compara performanța diferiților angajați, căutați mai multe canale eficiente publicitate și multe altele.

Nu trebuie să colectați și să analizați personal informațiile - sistemul CRM o va face pentru dvs. De asemenea, conține toate setul potrivit instrumente pentru a acţiona rapid. Chiar acum puteți evalua ușurința de a lucra în CRM, în program.

Kirill Gurbanov a scris o coloană pentru VC despre cum poate determina un manager domenii prioritare lucrează într-un startup. Pentru a face acest lucru, autorul recomandă crearea unui „tabel de distribuție a greutății”.

Fiecare manager care conduce o companie sau o parte a acesteia se confruntă cu sarcina de a determina prioritățile zilnic - ce este mai important să facă afacerea în acest moment și ce poate fi amânat?

La iPictory, acționăm destul de pragmatic în acest sens: pentru fiecare sarcină este determinat gradul impactului acesteia asupra câștigurilor companiei. Nu este nimic complicat în acest sens - este suficient să identifici punctele cheie de creștere ale economiei tale o dată, iar apoi vei începe automat să treci prin prisma lor oricare dintre sarcinile și problemele tale.

Disclaimer: Acest material nu pretinde a fi adevărul suprem. Împărtășesc doar abordarea pe care noi în iPictory, WashApp și alte proiecte am reușit să o dezvoltăm în timpul existenței lor. Voi fi bucuros să văd comentariile, clarificările și completările dvs.

Cum să determinați ce și în ce măsură afectează câștigurile afacerii dvs

Se știe că soarta oricărui proiect comercial de internet este supusă raportului dintre CAC și LTV (într-o zi voi scrie un material separat despre economia produsului și voi pune un link către el aici, dar deocamdată...)

Informații scurte:

• C.A.C.- Costul de achiziție al clienților - costul atragerii unui client plătitor, adică cât plătiți în medie către utilizator nou a făcut o achiziție de la tine.
• LTV- Lifetime Value - valoarea clientului, adică câți bani în medie îți aduce clientul tău pe parcursul vieții sale cu serviciul sau produsul tău.

Dacă CAC > LTV, atunci, prin definiție, afacerea nu va putea supraviețui, deoarece va cheltui mai mult pe marketing decât câștigă. Dacă C.A.C.< LTV, значит шансы у бизнеса есть, но тут очень важно, какая разница между этими двумя показателями, так как именно из нее вам нужно платить зарплаты и прочие OPEX-ы (OPEX - Operational Expenses - операционные расходы).

Deci, profitul final este afectat de CAC și LTV:

Acum, pentru claritate, să împărțim CAC și LTV, fiecare în două componente:

• CAC = CPA/c1;
• LTV = AOV * APC.

CPA- cost pe achiziție - costul atragerii unui utilizator (de regulă, acesta este CPC - cost pe clic, sau CPI - cost pe instalare - preț pe instalare (pentru aplicațiile mobile)).

c1- conversia la prima comandă, adică raportul mediu dintre cei care au cumpărat și cei care au venit sau au instalat.

AOV- Valoarea medie a comenzii - factura medie, adică cât câștigi în medie pe comandă.

APC- Numărul mediu de plăți - numărul mediu de achiziții per client, adică câți oameni în medie fac comenzi în timpul vieții lor.

Obținem următoarea imagine:

Acum avem patru indicatori cheie care afectează direct succesul afacerii tale. Orice măsurătoare poate fi exprimată direct sau indirect folosind aceste patru valori.

După cum probabil ați ghicit deja, tu și cu mine vom compara sarcinile și deciziile noastre viitoare cu aceste valori și, pe baza acestora, vom selecta scenariile de acțiune potrivite. Cu toate acestea, înainte de a începe, trebuie să „cântărim” acești patru indicatori.

Cântărim valorile proiectului dumneavoastră

Pentru a înțelege ce metrică influențează într-o măsură mai mare sau mai mică succesul afacerii tale, avem nevoie de un tabel. Să-l completăm împreună (mulțumesc IIDF și Ilya Krasinsky pentru masă, de altfel).

Masa cu schelet

Fiecare linie este unul dintre modelele economice ale proiectului. Prima este cea actuală, model de bază. Fiecare următor diferă de cel de bază doar într-unul dintre indicatori (care este indicat în titlul rândului).

Coloanele sunt valori. Coloanele de referință sunt evidențiate cu gri. Albastru - indicatori ponderați, roșu - cifre calculate, rezultat.

Să completăm economia de bază a proiectului folosind exemplul unor noname aplicație mobilă cu un total mediu bun de comandă (de obicei, acesta este un fel de aplicație legată de bunuri sau servicii offline).

Umplerea modelului de bază

Principiul acestui tabel este de a vedea care schimbare va avea un impact mai mare asupra profiturilor. Pentru a compara modificări mai mult sau mai puțin echivalente, este necesar să luăm doar acele îmbunătățiri care pot fi realizate în cel mult o lună de muncă și teste (sau mai bine zis, o săptămână). Adică, dacă nu sunteți sigur că vă puteți îmbunătăți rata de conversie la jumătate într-o săptămână, atunci reduceți modificarea la ceva mai realist. De exemplu, am luat 3.000 ca număr de bază de instalații pe care ne uităm la impact și o perioadă de două săptămâni.

Să completăm a doua linie, și anume scenariul în care reducem costul instalării unei aplicații, să zicem, cu 20% (cu cifra inițială de 30 de ruble, acest lucru este mai mult decât realist de făcut în două săptămâni de teste). În același timp, nu atingem toți ceilalți indicatori.

Completarea unui scenariu alternativ

Ce vedem? Că profitul brut, toate celelalte lucruri fiind egale, a devenit egal cu 45.600 de ruble față de 27.600 de ruble în scenariul inițial.

Acum să completăm toate celelalte scenarii.

Acum să adăugăm factorii de „ponderare”, care sunt în esență raportul dintre profitul brut după modificări și profitul brut înainte de modificări.

Greutățile calculate ale indicatorilor

De fapt, acestea sunt valori ponderate în funcție de impactul lor asupra afacerii dvs. Ce concluzie se poate trage din aceasta pentru exemplul luat în considerare?

Concluzie

Toate celelalte lucruri fiind egale, eforturile dumneavoastră ar trebui să vizeze în primul rând pașii următori(în ordinea descrescătoare a importanței):

1. Reducerea costului de achiziție.
2. Creșterea marjelor (reducerea costurilor).
3. Creșterea mediei de verificare.
4. Conversie crescută.
5. Creșterea numărului de achiziții ale utilizatorilor pe parcursul vieții lor.

Ce înseamnă asta în practică? Înainte de a lua orice decizie de dezvoltare sau îmbunătățire a unui produs sau de prioritizare, verificați această distribuție a greutății. Puneți-vă întrebări: ce valoare specifică este afectată de această acțiune? Deplasați-vă în sus, acele sarcini care au ca scop îmbunătățirea indicatorilor de afaceri cu prioritate mai mare.