Modelul de impact publicitar aida include. Design bazat pe principiile AIDA. A - atentie

Există teme nemuritoare în marketing care rătăcesc de la un secol la altul. Tocmai aceste subiecte includ formula publicitară pentru vânzarea articolelor, landing pages, pliante, bannere, reclame, într-adevăr, toate materialele publicitare numite AIDA.

Pe lângă faptul că acum vom analiza în detaliu cu exemple acest model, așa că vom lua în considerare și versiunea sa îmbunătățită.

Spectacole de antrenament

În realitatea afacerilor, puțini oameni folosesc această formulă. Deși, în general, puțini oameni folosesc orice formulă în marketingul lor. Și vă spun că este în zadar.

Pentru că de fapt, pentru a crea o bază fundamentală de materiale publicitare, trebuie să cunoști doar 3 formule. Să începem să studiem una dintre ele.

Formula AIDA (suna ca se citeste, AIDA) este un model de marketing care a fost folosit cu succes de mai bine de 120 de ani (!!!) in realizarea tuturor materialelor publicitare, fara exceptie.

Deoarece modelul de publicitate este foarte util, am filmat un videoclip întreg pentru el pe nostru Canalul canalului YouTube. Prin urmare, alegeți ceea ce este convenabil: vizionați videoclipul sau citiți articolul. În general, este mai bine să faceți totul deodată, deoarece informațiile sunt prezentate din unghiuri diferite.

https://youtu.be/iWNtkq7qq60

Unde este puterea aici?

Noi spunem: „AIDA este folosit la crearea tuturor materialelor.” Sună intrigant. Și aceasta nu este o înfrumusețare.

A - atentie;
I - dobânda;
D - dorinta (dorinta);
A - acțiune.

După cum înțelegeți, secvența de execuție este strictă de la început până la sfârșit. Nici o schimbare.

Întreaga metodologie se bazează pe psihologie corpul uman, așa că trebuie să o tratezi cu mult respect. Și fără o elaborare detaliată nu are rost să începem toată această acțiune.

A - atentie

Dacă cunoașteți și urmați cel puțin una dintre aceste scrisori, atunci veți fi un super marketer. Pentru că din cauza cantității colosale de reclame din lume, a apărut o problemă numită „Orbirea publicității”.

Dacă atragi atenția cu ideile tale, atunci, putem spune, jumătate din treabă este gata.

Jumătate, pentru că omul obișnuit, conform oamenilor de știință, vede 3.000 de mesaje publicitare pe zi. Simți volumul concurenței?

Deși mi se pare că cifra este exagerată, cred că este mai realist ca un rus să fie vreo 500 de structuri de publicitate. Dar nici asta nu este puțin. A atrage atenția este o artă.

Pentru a te testa, răspunde-mi la întrebarea: „Cum poți atrage atenția?” Sunt multe cai. Dar cei mai mulți în acest moment vorbesc despre titlul provocator.

Acesta este, de asemenea, răspunsul corect și funcționează foarte bine. Cu siguranță chiar ți-ai amintit această reclamă:

Sex!!! Și acum că avem atenția ta. Mănâncă la metrou.

Dar un titlu nu este singura modalitate de a face un client să rămână pe materialul tău mai mult timp. Și probabil ați folosit chiar și alte metode. Iată câteva alte modalități de a trece peste orbirea publicității:

Culoare;
Elemente dinamice;
Formă neobișnuită;
Locație ciudată;
Sunet;
Miros.

Dar haideți să exersăm pe antet, este cel mai ușor pentru o afacere clasică. Ce titlu este captivant?

Ei bine, cel puțin cel care are cuvinte din categoriile „Gratuit”, „Atenție”, „Important”. Există o mulțime de astfel de cuvinte. Dar asta nu înseamnă că ar trebui să începi întotdeauna cu ele. Aceasta este o opțiune. Puteți face o implementare mai simplă, dar nu mai puțin eficientă, de exemplu:

Cum să-ți recuperezi soțul dacă a plecat pentru altcineva;
Un singur medicament pentru viață;
Imprimanta fara cerneala;
Îți vindem apartamentul în 7 zile sau îl cumpărăm singuri.

Nu aplic pentru un premiu.” Cel mai bun titlu an”, pentru că revenind înapoi, titlul se bazează pe problemele, temerile sau soluțiile unui anumit public țintă.

Și apoi un tun a tras în vrăbii. Dar dacă sunteți interesat de subiectul titlurilor, atunci citiți materialul nostru.

I - interes

Acest lucru este necesar pentru ca o persoană să manifeste interes pentru studii ulterioare și să își petreacă minutele incredibil de costisitoare din viață. Apropo, Bill Gates (fondatorul Microsoft) costă 6.659 USD pe minut.

Dacă vorbim despre un pliant pe tema „Investirea în piața de valori”, atunci în acest caz putem arăta și vorbi despre ce este calea ușoară castiguri pe care intr-o luna te poti relaxa deja la mare, sa bei Pina Colada si sa-ti prajesti calcaiele la soare.

Dori

DAR! Asta presupune că oamenii nu au auzit deloc de asta. La un alt nivel de conștientizare trebuie să existe și alții. Prin urmare, să nu uităm de ea, ea are cea mai puternică influență în acest bloc.

Dacă doriți, îl puteți prezenta în mai multe blocuri, cât permite dimensiunea.

Acest lucru va ajuta la o mai bună transmitere a informațiilor către client. După cum se spune, mestecă totul pentru el. Iată un exemplu de astfel de implementare pentru clientul nostru:

Exemplu de CP

A - acțiune

Cel mai simplu și logic pas care trebuie făcut nu numai în această formulă, ci în orice vânzare în general, indiferent de locul în care are loc, sau la telefon (bună ziua managerilor de vânzări). Acest pas se numește „Apel la acțiune”.

Neapărat! Neapărat! Neapărat! Este necesar în toate materialele publicitare să spuneți la final ce trebuie să facă clientul pentru a obține ceea ce vorbiți: sunați, scrieți, intrați sau doar faceți un backflip. Mostra la studio:

Apel la acțiune

Pe lângă apelurile directe pentru cumpărare, puteți folosi etapele intermediare: „Obțineți o ofertă comercială”, „Trimiteți un lot de probă gratuită” sau „Mergeți la un test drive”.

Salutari, colega! Astăzi vom vorbi despre un instrument important de copywriter – formula AIDA. Există multe formule diferite folosite în copywriting, dar aceasta este cea de bază.

Să definim ce este de fapt formula AIDA. Mulți oameni cred că acesta este un fel de schemă sau plan conform căruia este scris un text de vânzare. Gresit.

Orice formulă de copywriting este un set de anumite proprietăți pe care le are textul de vânzare. Primele litere ale acestor proprietăți sunt folosite pentru a forma abrevierea formulei. Acum vom vedea cum funcționează acest lucru.

Ce înseamnă AIDA?

Literal, această formulă poate fi descifrată după cum urmează:

Să vedem ce înseamnă fiecare dintre aceste cuvinte. O persoană primește mii de oferte comerciale în fiecare zi. Acesta este și spam cutii poştale, inclusiv e-mail, Și Flyere, care sunt distribuite pe străzi și în magazine. Un flux de reclame se revarsă asupra noastră în fiecare zi la televizor și la radio. Nu este de mirare că oamenii au încetat să răspundă la tot felul de oferte comerciale care îi urmăresc peste tot. Pentru ca un potențial cumpărător să învețe despre un produs, trebuie să îi atrageți atenția ( Atenţie). Aceasta este prima sarcină a oricărui text de vânzare.

Dar atragerea atenției este jumătate din luptă. Trebuie să-l ținem în brațe. Și acest lucru este posibil dacă sunteți interesat ( Interes) potential client.

Următoarea sarcină este să creezi dorința ( Dorință) Cumpără. Fă-i să creadă că produsul tău va rezolva problema potențialului client.

Și ultimul lucru este acțiunea. Trebuie să convingeți cititorul să facă o achiziție, un abonament sau o altă acțiune de care aveți nevoie.

Acestea sunt sentimentele și emoțiile pe care orice text de vânzare ar trebui să le evoce conform formulei AIDA. Dacă cel puțin una dintre componente cade, textul nu va funcționa sau va funcționa prost.

Cum să puneți în practică formula AIDA

De exemplu, titlul „Cum să slăbești cu apă, chiar dacă toate încercările anterioare au eșuat” va atrage atenția celor care își rezolvă fără succes problema greutății. Cititorii pentru care acest subiect este relevant:

va acorda atenție articolului
invata ca exista o modalitate de a slabi cu apa
începe să citești

Al doilea pas este să vă consolidați succesul - să rețineți atenția cititorului cu rândurile introducerii. Ar trebui nu numai să intrigă, ci și să convingă o persoană că aici este soluția problemei sale. „Motivul excesului de greutate este metabolismul lent. Apa îți va accelera metabolismul în două săptămâni dacă o bei conform acestei scheme simple în fiecare zi.” .

În această etapă rezolvăm următoarele probleme:

informăm cititorul că a fost interesat de titlu dintr-un motiv și că articolul îi este util
păstrează-i atenția
ducând lin la al doilea paragraf

Al treilea pas este foarte important: trebuie să ne creăm dorința de a ne încerca produsul în acțiune - prin produs înțelegem schema utilizarea corectă apă. Cu cât ne descurcăm mai bine cu această sarcină, cu atât este mai probabil ca produsul să fie cumpărat. În această etapă arătăm cum se rezolvă exact produsul nostru sarcina specificași desenați o imagine strălucitoare a rezultatului: „Tot ce trebuie să faci este să bei apă în mod regulat, conform planului. Principalul lucru este să nu săriți peste mesele cu apă și să beți strict în cantitatea prescrisă. Și în doar două săptămâni vei slăbi între 3 și 5 kilograme. Acum, în loc de greutatea urâtă a stomacului, vei simți o ușurință neobișnuită și, în același timp, starea ta de spirit, starea de bine și somnul se vor îmbunătăți. În curând vei începe să observi în hainele tale cum volumele dispar. Și după un timp va exista un motiv pentru a vă schimba garderoba. Hanoracele plictisitoare sunt de domeniul trecutului! De acum înainte, alegi doar ceea ce îți place.” .

Principalul lucru în acest pas este să convingi clientul că ai o soluție simplă. De îndată ce o persoană crede că produsul tău îi va rezolva problema, va apărea dorința de a cumpăra. Și apoi sarcina celui de-al treilea pas este finalizată cu succes.

Ultima etapă este achiziția. Valoarea ofertei dvs. ar trebui să fie mai mare decât costul în ochii clientului. Prin urmare, trebuie să justificați în mod competent prețul și să îl susțineți cu beneficiile pe care le va primi o persoană. ( În cazul nostru este frumos aspect- nu este o rușine să mergi la sala de fitness, purtați lucrul care vă place și nu cel care ascunde defecte de siluetă. Plus multa sanatate, lejeritate in corp si stomac. Pe un fundal emoțional - încredere în sine.) Vom adăuga bonusuri pentru a întări oferta și vom desemna perioada în care vor fi valabile cele mai bune condiții.

Rezuma

Acum știi că un text scris după formula AIDA conduce alternativ cititorul în patru stări: atrage atenția, trezește interesul, trezește dorința de cumpărare și împinge să facă o achiziție. În acest caz, textul poate fi construit după cum doriți și include orice elemente care vor întări stările de bază descrise ale potențialului client.

Inna Kopicnikova a ta

În acest articol vreau să vorbesc despre elementele de vânzare de design pentru un site web. AIDA - (Attention, Interest, Desire, Action - attention, interest, desire, action) este un model de comportament al consumatorului acceptat în practica americană de marketing, descriind succesiunea evenimentelor care duc la o decizie de cumpărare: atenție → interes → nevoie → acțiune.

Principiile AIDA se referă în primul rând la design. pagini de destinație (pagini de destinație), unde, de regulă, marketingul și designul web sunt combinate într-un singur întreg. Aceste pagini sunt destinate vânzării unui produs, serviciu sau abonament.

A: Atenție

Atenția este piatra de temelie a principiilor AIDA. Un produs sau serviciu trebuie observat și este foarte important să atrageți atenția cât mai repede posibil. Web-ul ca platformă este o modalitate excelentă de a atrage atenția, designul unic și creativ în sine poate atrage utilizatorii. Elementele de design personalizat pot fi folosite pentru a muta concentrarea utilizatorului către anumite zone ale paginii.

Cu toate acestea, dacă fiecare element este „special”, designul își poate pierde structura și poate deruta utilizatorii. Metodele de a atrage atenția se schimbă constant, deoarece tendințele și tehnologiile nu stau pe loc. Acest articol descrie metodele populare actuale.

Text mare

Pe Internet, site-urile cu text mare devin din ce în ce mai frecvente. Acesta este folosit pentru a face o declarație puternică despre subiectul site-ului sau despre avantajele unei companii date într-un anumit domeniu. Marime mare textul relativ la restul paginii îl plasează în partea de sus a ierarhiei vizuale.

Coreymade

PageLines

Glisoare

Glisoarele sunt o tendință populară de câțiva ani. Și pe bună dreptate, pentru că îți permit să captezi atenția și să faci o primă impresie. Ei iau în considerare utilizarea imaginilor combinată cu mișcarea și animația.

Impress Design Studio

Web modular

Sheena Oosten

Animaţie

Pentru a crea animații elaborate pe web, aveți nevoie de Flash - o afirmație care în prezent este neadevărată. Animațiile în CSS3 și JS devin din ce în ce mai avansate, iar suportul pentru browser crește odată cu acestea. Animația este într-un mod excelent distingeți-vă site-ul și atrageți atenția utilizatorului.

Bitrix 24

Quazar

Rețeaua expresivă

Eu: Interes

Interesul este al doilea dintre principiile AIDA. Am captat deja atenția utilizatorului, acum trebuie să-l intereseze. În loc să vorbiți despre anumite caracteristici ale produsului, trebuie să explicați cum este benefic pentru utilizator și care sunt beneficiile de pe urma acestuia. Ne concentrăm nu pe produs, ci pe client. Utilizatorul nu trebuie să citească și să caute mult pentru a înțelege ce i se oferă. În proiectare trebuie să utilizați informații, liste cu marcatoriși instrucțiuni pas cu pas.

Evernote

Bitrix 24

Vrabie

D: Dorinta

Am atras atenția și am trezit interes, acum trebuie să creăm dorință, să-i facem pe oameni să-și dorească ceea ce oferim. Dorința în producție este un subiect foarte larg și ne vom concentra doar pe cum să o facem prin web design.

Pe în această etapă Aveți atenția și interesul utilizatorului, iar acesta este dispus să petreacă mai mult timp pentru a vă cunoaște site-ul. Acest timp ar trebui folosit pentru a studia informatii detaliate, care vor fi prezentate sub formă de imagini, videoclipuri sau text.

Se dă mare

Trebuie să vă prezentați produsul în cea mai bună lumină posibilă. Oamenii se conectează design bun cu mai mult nivel inalt calitate. Este important ca nu numai designul site-ului web să arate bine, ci și produsul în sine. Calitate superioară, imaginile atent și un videoclip bine planificat pot influența foarte mult prima impresie a unui produs.

Pătrat

Apple face buna treaba pentru a vă prezenta cu succes produsele pe un site web, alegând imaginile potrivite combinate cu animație.

Apple iPhone

Când vindeți produse digitale, cum ar fi aplicații sau site-uri web, acestea sunt adesea afișate pe diverse dispozitive. (monitoare, tablete, telefoane)

Mark Fasel

Dovada sociala

Dovada socială este una dintre cele mai puternice și comune modalități de a genera dorință. Dovada socială este un concept psihologic complex, dar la nivel de bază descrie faptul că un client are o gândire stereotipă bazată pe opiniile altor persoane. Dacă majoritatea găsește ceva acceptabil, atunci sunt șanse ca utilizatorul să înceapă să gândească la fel.

Mărturiile și recenziile sunt un exemplu excelent pentru cele de mai sus, deoarece demonstrează ceea ce au avut deja alții experiență bună utilizare a acestui produs. Știind că alții au folosit produsul și îl recomandă, elimină senzația de risc și la rândul său crește dorința.

Un rol la fel de important în gândirea stereotipă îl joacă opinia unui expert sau a unei celebrități. Astfel de oameni inspiră încredere.

Dacă serviciile vândute sunt solicitate în companii mari, atunci merită să ne lăudăm cu astfel de clienți.

Numărul mare din statistici inspiră, de asemenea, încredere. Site-urile postează adesea informații despre numărul de descărcări, Groupon folosit pentru a afișa suma de bani economisită, Pusher - numărul de conexiuni, studioul de design - numărul de lucrări finalizate. Dacă ai o mulțime de urmăritori pe Twitter, Facebook etc., arată-le.

A: Acțiune

Scopul final este acțiunea, trebuie să transformăm utilizatorul în cumpărător sau abonat.

Apel la acțiune

Elementele unui „Apel la acțiune” sunt destul de evidente. De obicei, acestea sunt butoane care încurajează utilizatorii să finalizeze o tranzacție. anumită acțiune: „Adaugă în coș”, „Înregistrează”, „Descarcă”. Par destul de simple, dar există încă câteva detalii implicate în crearea unor butoane ca acestea.

În primul rând, elementul îndemn la acțiune trebuie să fie absolut clar și simplu pentru utilizator.

Yandex.Direct

Elementul de atracție ar trebui să fie în prim plan: folosiți culori atrăgătoare, gândiți-vă la dimensiune și stil și alegeți un loc proeminent pentru acest element.

Firefox

Utilizați formularea directă pe butoane - clar, limbaj scurt nu numai că va încuraja acțiunea, ci va explica și utilizatorului la ce să se aștepte după interacțiunea cu elementul. De asemenea, trebuie să facem alegerea unei acțiuni cât mai simplă și cât mai clară posibil pentru utilizator. Cea mai importantă chemare la acțiune ar trebui identificată chiar de la începutul proiectării. Ar trebui să aibă instanțe în alte părți ale paginii, dar este important să menținem echilibrul, prea multe elemente de apel la acțiune vor pune presiune asupra utilizatorului și pot avea efectul opus a ceea ce ne dorim.
Caleidoscop

Concluzie

Consider că cunoașterea principiilor AIDA și a posibilităților de implementare a acestora prin mijloace de proiectare este foarte mare informatii utile pentru web designeri. Folosind aceste cunoștințe, puteți crea pagini web eficiente, orientate spre obiective.

Mulțumesc tuturor pentru atenție.

Etichete: Adăugați etichete

Vânzările agresive sunt din ce în ce mai folosite în țara noastră. Să ne uităm la ce sunt vânzările și de ce pot fi agresive.

Tehnicile de vânzare agresive sunt evoluții europene și americane în domeniul manipulării clienților, care sunt testate, implementate și aplicate în condițiile noastre rusești. Majoritatea centrelor de formare din întreaga țară vor desfășura cu ușurință o clasă de master privind vânzările agresive pentru angajații oricărei companii, promițând să insufle angajaților noi abilități care să asigure o creștere semnificativă a tranzacțiilor de succes.

Tehnici de vânzare agresive

Asa de, ce sunt vanzarile? Pe scurt, vânzările reprezintă un proces reciproc avantajos de a schimba bunuri pentru bani. Cu interacțiunea agresivă, criteriile de beneficiu sunt mutate în favoarea uneia dintre părțile la tranzacție.

Vânzarea agresivă- Acesta este unul dintre cele mai populare din În ultima vreme, care vă permite să vindeți bunuri sau servicii unor persoane care sunt complet neinteresate, așa-numiții „cumpărători la rece” - trecători obișnuiți pe stradă, într-un magazin sau la telefon.

Tehnicile de vânzări agresive sunt folosite de managerii care fac apeluri telefonice. Ziua lor începe cu apelarea potențialilor cumpărători. E bine dacă au fost antrenați convorbiri telefoniceși abilități de vânzări, dar deseori se întâmplă că ieșirea apeluri telefonice Ei închidează o persoană complet nepregătită (inclusiv din punct de vedere psihologic). Această abordare oferă rezultate extrem de scăzute, făcând din faptul că vânzările prin telefon un accident.

Tehnica de vânzări agresive AIDA (AIDA)

Domeniul de aplicare - vânzarea de bunuri pe piața B2C ( indivizii), nerecomandat pentru piața B2B.

A.I.D.A (AIDA) reprezintă:

A - Atentie - atentie
I - Interese - interes
D - Dorinta - dorinta
A - Acţiune - acţiune

Etapa 1. Atrageți atenția

Etapa vânzărilor agresive pentru a atrage atenția diferă de tehnica obișnuită de salutare (), în care cumpărătorii înșiși vin și cheamă vânzătorul, adică. proces în care fluxul de intrare trebuie să fie procesat. Atragerea atenției în conversație telefonică necesar pentru a distrage atenția interlocutorului de la actualitatea și apoi a inspira încredere. Dar abonatului poate să nu-i placă să fie distras și poate răspunde într-un mod nepoliticos.

Pentru a atrage atenția clientului încă de la primele cuvinte și a nu-l lăsa să închidă, aceștia folosesc tehnica atragerii atenției. Pentru a face acest lucru, trebuie să luați inițiativa în propriile mâini și să începeți să puneți întrebări clientului care necesită un răspuns clar „da”.

Buna ziua! Numele tau este ….?
Te-ai inregistrat pe site...?
Ai lăsat o cerere...?
Sunteți membru permanent al...?
Ați cumpărat o mașină Hyundai în ultimele șase luni?
Ești interesat de oportunitatea de a primi venit suplimentar fara investitii mari?
Doriți să economisiți la utilități?
Folosești internetul?

După ce ați obținut un răspuns pozitiv, puteți spera că specialistul va asculta și va fi politicos. În prima etapă, acest lucru este deja bun. Apoi totul depinde de capacitatea de a interesa clientul.

Etapa 2. Generarea interesului

Odată ce ai reușit să atragi atenția interlocutorului tău și să-l atragi în dialog, este necesar să-i creezi interesul față de produsele sau serviciile pe care compania le oferă. Acest lucru se poate face conform următoarei scheme:

Întrebați dacă interlocutorul cunoaște firma vânzătoare. Dacă nu, vom prezenta companiei 2-3 propuneri.
Facem o ofertă, care este scopul apelului, asigurându-ne că limităm în timp promoția sau reducerea (de exemplu, reducerea este valabilă până la sfârșitul lunii septembrie).
În același timp, identificăm valorile prioritare ale clientului (siguranță, economisirea de bani, economisirea timpului, îmbunătățirea statut social) și să efectueze o prezentare a unui produs sau serviciu, folosind avantaje concentrate pe valorile identificate ale clientului.

Etapa 3. Creați dorința de a deține produsul

Nu uitați că toate bunurile și serviciile pe care le vindem trebuie să ofere cumpărătorului creștere personală sau financiară, protecție sau economii (noi abilități pentru a cumpăra mai mult; o mașină nouă pentru a arăta cool în ochii celorlalți; asigurare pentru a se proteja de probleme; un bilet de avion pentru a economisi timp și a petrece mai mult timp alături de cei dragi). În această etapă, este important să folosiți astfel de tehnici care conțin cuvinte și expresii pentru a trezi în interlocutor o dorință pasională de a poseda produsul propus.

Etapa 4. Impingem clientul la actiune

De îndată ce simți că există o dorință la celălalt capăt al liniei de a folosi un serviciu sau un produs, interlocutorul trebuie să fie împins să accepte oferta. Totuși, aici trebuie să prezinți situația în așa fel ca și cum interlocutorul dorește să-i vinzi produsul, și nu invers. Dacă schema de vânzări a fost executată corect, abonatul trebuie să fie de acord și să fie de acord cu termenii.

Exemplu. Acum să ne uităm la un exemplu de utilizare a tehnicii agresive de vânzare prin telefon AIDA folosind exemplul de vânzare a unui abonament la un centru de fitness. Managerul apelează baza de date telefonică primită de pe site-ul companiei după descărcarea cursului de exerciții gratuit (introdus numărul de telefon, Adresa de e-mailși orașul de reședință).

Manager (M.): Buna ziua! Numele meu este …. Reprezint o rețea de centre de fitness... Spune-mi, ai folosit-o curs gratuit… Pe net?

Client (K.): Da.

M.: Este foarte important pentru noi să vă cunoaștem părerea despre curs. Puteți răspunde la câteva întrebări la test, nu va dura mai mult de un minut?

LA.: Da. Amenda. (am obtinut un raspuns pozitiv, ne-am asigurat ca interlocutorul a fost de acord sa ne asculte)

M.: Ai folosit-o video gratuit pentru a: a) slăbi, b) se îngrășa, c) menține forma fizică deja câștigată?

LA.: a pierde in greutate.

M.: Cat de des faci exerciții fizice?

LA.: de 3 ori pe saptamana.

M.: in ce perioada?

LA.: Într-o lună.

M.: Care sunt rezultatele tale?

LA.: Până acum am slăbit doar 2 kilograme.

M.: 2 kilograme nu sunt suficiente, iti poti accelera cursul de slabire. Te întrebi cum?

LA.: Da, spune-mi.

M.: Cert este că rețeaua noastră de centre de fitness recrutează pentru cursul original al antrenorului nostru Denisov „Hai să slăbim împreună. Intensiv.” (prezentat ținând cont de valori). După 3 luni de antrenament, participanții au slăbit de la 12 la 20 de kilograme și 5-10 centimetri în talie și au devenit pur și simplu frumuseți. Programul este brevetat de antrenorul nostru - aveți garanția de a pierde în greutate. Acesta este al doilea flux - mulți oameni au venit după ce au aflat despre rezultate, iar numărul de locuri este limitat - trebuie să vă înscrieți înainte de 20 septembrie.

M.: Avem o promotie in septembrie - 50% reducere la tot. Pur și simplu cazi sub acțiune. Dacă vă înscrieți în octombrie, cursul va costa 10.900, iar dacă acum - doar 5.450 pentru 3 luni. Aceasta este foarte preț accesibil. Să văd câte locuri mai sunt? (clientul are nevoie, nu tu).

M.: În apropiere de ce stație de metrou locuiești?

LA.: Kuzminki.

M.: Vă va fi mai convenabil să vizitați centrul pe stradă.... sau…..?

LA.: Pe ….

M..: Pe …. Mai este un loc în grup, hai să ne înscriem înainte să-l luăm. (scrie). Numărul tău este 102. Prima lecție gratuită pe 23 septembrie la 18-00. Trebuie să ai cu tine echipament sportivși pantofi. Numele instructorului este Alexey. Da, și încearcă să nu întârzii, la începutul cursului se spun lucruri foarte importante.

LA.: Bine, voi ajunge la timp.

M.: Multumesc pentru timpul acordat. Cu siguranță o să-ți placă. Va asteptam pe 23 septembrie ora 18-00. La revedere.

Așa funcționează vânzările agresive și tehnicile speciale, demonstrând cum o persoană face instantaneu o achiziție impulsivă, care trebuie să fie accesibilă, altfel presiunea asupra sa nu va funcționa rezultatul dorit, ci mai degrabă va provoca o reacție agresivă. Tehnica de vânzare agresivă AIDA este axată pe nevoile vânzătorului și ignoră nevoile cumpărătorului, punându-l în condiții simulate și forțându-l să facă o afacere.

Am folosit prima dată tehnica de vânzare AIDA la vârsta de optsprezece ani, când încercam să cunosc o fată care îmi plăcea foarte mult.

În cinci minute de comunicare cu ea pe coridorul institutului, am trecut din categoria „ un tip pe care l-am întâlnit de câteva ori pe undeva" in categoria " tipul cu care merg la o întâlnire și cu care totul se poate rezolva„(Voi descrie acest lucru ca un exemplu de utilizare a acestei tehnici mai jos).

Exact așa ar trebui să funcționeze AIDA - tehnica de vânzare fulgerătoare: rapid, distractiv, cu strălucire. Și în acest articol, vom învăța cum să vindem orice (chiar și pe tine) oricui cu o singură atingere.

Și pentru început, iată câteva fapte științifice interesante despre tehnica AIDA.

AIDA - ce fel de animal este și unde se găsește?

AIDA este un model de bază al modului în care oamenii se comportă atunci când cumpără ceva. Aceasta înseamnă: A - Atenție (Atragerea atenției) - I - Interes (Interes) - D - Dorință (Dorință) - A - Acțiune (Acțiune).

Adică, în rusă această formulă ar suna ca PIZD. Cred că este clar de ce vom folosi în continuare versiune în limba engleză această abreviere.

A fost introdus pentru prima dată în uz de către un anume Elmo Lewis, un foarte renumit specialist în marketing și publicitate în America. Atât de faimos încât odată au fost chiar două atentate la viața lui într-o singură zi.

Dar marketerul, slavă Domnului, a fost salvat și a reușit să-și lase invenția lumii – tehnica de vânzare AIDA. Cu ajutorul acestuia, el a descris modul în care clientul nostru potențial devine real:

O persoană învață despre existența noastră (A)
O persoană începe să fie interesată de oferta noastră (I)
O persoană are dorința de a cumpăra produsul nostru (D)
O persoană se transformă într-un cumpărător (A)

Acest model de vânzări a fost deosebit de popular la începutul și mijlocul secolului al XX-lea (când Elmo Lewis a trăit și a lucrat). La acea vreme, cele mai multe vânzări se făceau prin scrisori poștale sau prin oameni speciali care mergea din casă în casă cu saci uriași plini cu mărfuri.

Aceasta a fost epoca vânzărilor directe - facem o ofertă unei persoane, iar el cumpără sau refuză. Iar tehnica AIDA a ajutat la realizarea de vânzări directe și rapide. Deși astfel de vânzări nu au fost foarte mari, au fost rapide. Apropo, dacă doriți să aflați despre tehnicile vânzărilor mari, citiți-l (se deschide într-o filă nouă).

Astăzi, vânzările directe nu mai sunt atât de populare. Datorită dezvoltării internetului, oamenii au acces instantaneu la un număr imens oferte de pe piata.

Nu mai trebuie să cumpărăm „acum sau niciodată”. S-ar putea să cumpărăm mâine sau peste o săptămână. Avem posibilitatea de a alege exact vânzătorul care ne place cel mai mult, și nu cel care ne-a abordat primul.

În consecință, tehnica AIDA a evoluat, de asemenea, conform teoriei lui Darwin. Cred că domnul Lewis ar fi foarte surprins să afle că versiunea extremă a numelui creat de astăzi sună ca AISDASLove.

Dar să nu trecem înaintea noastră. Mai întâi să ne dăm seama cum să aplicăm model de bază AIDA. Și apoi ne vom uita la unul mai complex. model modern. Deci, dacă vrei să vinzi ceva rapid, trebuie să începi prin a atrage atenția.

Cum să atragi rapid atenția cuiva

Ca și până acum, tehnica AIDA este folosită în principal la scrierea textelor de vânzare. Prin urmare, pentru simplitate, mă voi concentra pe acest tip de vânzări.

Deci, atentie. Pentru a atrage atenția în reclamă, putem folosi fie un titlu, fie o imagine. În plus, o imagine va funcționa întotdeauna mai bine. Pur și simplu pentru că este conținut vizual și o persoană îl „prinde” rapid și complet. Și mai trebuie să citești titlul. Prin urmare, recomand cu căldură să folosiți imagini ori de câte ori este posibil.

Cel mai bine este să înfățișați ceva în imagini care evocă emoții puternice și entuziasm în toți oamenii. Instinctele noastre de bază de supraviețuire și reproducere fac față cel mai bine acestui lucru.

Adică, ar fi optim să arăți o fată sexy în poză sau un indiciu de sex (acesta este instinctul reproductiv). Dacă subiectul sexului este nepotrivit, atunci o față speriată sau șocată (instinctul de supraviețuire) va fi potrivită. Principalul lucru este că fața se uită în ochii noștri. Este important.

Prin urmare, dacă creați un anunț pentru YAN sau scrieți o postare în rețea socială sau pe un blog – acordați mai multă atenție imaginii decât la orice altceva. Fără o imagine convingătoare, 80% dintre clienții tăi potențiali nici măcar nu vor ști despre oferta ta.

Din păcate, nu putem folosi întotdeauna imagini (de exemplu în e-mailuri). Apoi trebuie să lucrezi cu titlul.

Cele mai puternice cuvinte pentru a atrage atenția

Există cuvinte foarte specifice la care oamenii reacționează mai puternic decât la oricare alții. Amintiți-vă de ele și asigurați-vă că le adăugați la titlurile dvs. pentru a atrage mai multă atenție asupra lor.

Iată o listă cu astfel de cuvinte „ucigașe” pe care le-am compilat odată pentru mine:

Tu (în rusă, acest cuvânt nu este atât de puternic, pentru că, spre deosebire de engleză, nu este egal cu „tu”. Prin urmare, unor vânzători le place să înceapă imediat „poking”).
Gratuit
Rapid
Nou
Acum
Doar
Uşor

Apropo, despre ultimul. La un moment dat, i-am atras atenția acelei fete doar strigându-i pe nume. Functioneaza impecabil.

Dacă încerci să „smulgi” o fată dintr-un flux uman cu un fel de „bună ziua”, atunci ea poate pretinde că nu a auzit nimic (pentru a nu se trezi brusc într-o poziție „prostească” dacă se oprește și se uită la tine și nu vorbeai cu ea). Și vei rămâne în picioare cu gura deschisă și cu stima de sine complet ucisă.

Prin urmare, personalizarea antetelor atunci când trimiteți e-mailuri (cum ar fi „Bună ziua, %user_name%”) nu este o prostie. Pur și simplu nu putem să nu reacționăm la numele nostru. Natura este așa.

Atragerea atenției este deja jumătate din luptă. Acum trebuie să stârnim interesul unei persoane, astfel încât să citească propunerea noastră, și nu doar să arunce o privire scurtă la ea și să o închidă.

Formula secretă pentru a crea interes de la zero

Să trecem la a doua literă a tehnicii AIDA. Ea este responsabilă de interesul nostru. Formula pentru crearea interesului este de fapt foarte simplă:

Știri + Intriga + Beneficiu = Interes

Și exact în ordinea aceea. Mai întâi trebuie să promiți persoanei ceva nou despre care nu a auzit până acum. Apoi îi poți crește curiozitatea promițându-i o surpriză plăcută (!). Și abia atunci poți sublinia cât de benefică și utilă va fi această ofertă pentru el.

În vânzarea textelor, primul paragraf ar trebui să trezească interes. Va fi citit mai mult sau mai puțin atent de aproape toți cei care dau clic pe anunțul dvs. sau vă deschide articolul. Dar dacă o vor citi mai departe depinde în mare măsură de primul paragraf.

Mai mult, nu este necesar să scrieți literal: „Acum vei învăța ceva nou”. Va fi mult mai bine dacă începi să le spui ceva nou imediat (sau într-un mod nou). De exemplu, o descriere a unei tehnici plictisitoare de vânzare poate începe cu o poveste despre cum ai încercat să cunoști o fată la institut.

Pentru a crește curiozitatea, folosiți cuvinte dovedite:

secret
secret
mituri despre...
necunoscut anterior

și altele asemenea.

Scott Haynes îi plăcea să spună povestea cum a mers cândva la pescuit cu profesorul său, maestrul copywriter Gary Hulbert. Și deodată Gary l-a întrebat - ce emoție, după părerea lui, se vinde cel mai mult?

Haynes a simțit o captură, dar a răspuns cu răspunsul standard: lăcomia și dorința de a obține ceva beneficii. Dar Gary a clătinat din cap și a răspuns că cea mai puternică emoție de vânzare este curiozitatea. După aceea, Scott și-a rescris aproape toate textele de vânzări și susține că a primit o creștere uriașă a vânzărilor.

Prin urmare, asigurați-vă că jucați mai întâi curiozitatea potențialilor dvs. cumpărători la prima întâlnire - adică în titlu și în primul paragraf.

Și după prima cunoștință, puteți trece deja la vânzări.

Cum să faci o persoană să dorească ceva dacă nu vrea nimic

A treia literă din tehnica noastră AIDA este „D” (dorință). În această etapă, persoana trebuie să-și dorească să primească ceea ce îi oferim.

Deoarece despre care vorbim despre vânzări rapide, atunci nu avem timp să creăm paradigme emoționale complexe în sufletul lui. Trebuie să folosim emoțiile de bază de vânzare - dorința de a obține ceva și teama de a pierde ceva.

Profesioniștii din vânzarea directă au înțeles de mult cum să combine aceste două emoții opuse în propunerea lor. Și probabil ați întâlnit și asta. Mai întâi îți oferă o mulțime de lucruri „gratis” și „cadou”, apoi îți spun că trebuie să cumperi niște lucruri mici pentru a păstra toate aceste bonusuri.

Clientul nostru potențial are o grămadă de ambalaje frumoase în mâini - și să le dea (pierderea) este deja mai dificil decât pur și simplu să nu le luați. Această psihologie brută a funcționat înainte și continuă să funcționeze și astăzi.

În vânzările directe moderne, tehnica „durere - creșterea durerii - soluție” este mai des folosită. Nu putem da nimic potential clientîn mâinile lui, dar îl putem încărca în capul lui.

Dar esența este exact aceeași - mai întâi descriem ce orori o așteaptă pe această persoană dacă nu cumpără produsul nostru chiar acum. Și apoi descriem beneficiile și beneficiile pe care aceeași persoană le va primi dacă o cumpără.

Astfel atingem nivelul de dorință de care avem nevoie. Și puteți trece la pasul final al AIDA.

Ultimul pas cel mai dificil

Ultima literă din formula AIDA este din nou „A”, care de data aceasta înseamnă „Acțiune”. Cel mai dificil lucru în vânzări este să „strângi” o persoană la prima sumă mică de bani. Atunci va fi mult mai ușor pentru aceeași persoană să vândă (up-sell unele bunuri).

Adică, calea de la zero ruble la o sută de ruble este mult mai lungă și mai dificilă decât, să zicem, de la o sută de ruble la o mie de ruble.

Și pentru ca potențialul nostru cumpărător să facă acest ultim pas, cel mai dificil, trebuie să-i spunem direct să o facă. În vânzări, acest lucru se numește îndemn la acțiune.

Îi explicăm persoanei în cel mai neechivoc mod: Plasează-ți comanda chiar acum; Faceți clic pe butonul „comandă” și completați formularul de comandă; Scoateți-vă cardul de credit și plătiți factura.

Practica arată că oamenii sunt mult mai dispuși să întreprindă acțiuni direcționate dacă îi întrebați direct despre asta. Dar mulți vânzători sunt „jenați” să folosească cuvinte atât de grosolane precum „cumpără”. Folosesc diverse eufemisme și, ca urmare, își pierd majoritatea vânzărilor.

Așa funcționează AIDA - tehnica ciocanului în vânzări. Dar rețineți că toate aceste trucuri vor funcționa DOAR dacă vorbim de vânzări low-cost. Adică, dacă vindem ceva pentru o sumă de bani pe care potențialul nostru cumpărător își poate permite să o piardă și să nu fie prea supărat din cauza asta. Și în cazul vânzărilor mari, este mai bine să nu „PID” - se va întoarce împotriva ta.

Și, în sfârșit, să ne uităm la ce a devenit AIDA astăzi, ținând cont de toate oportunitățile pe care le oferă internetul.

Ce a devenit AIDA astăzi?

După cum spuneam la începutul articolului, astăzi vechiul AIDA bun a fost transformat în formule mai complexe. Și una dintre opțiunile extreme este AISDASLove.

Iată cum se întâmplă astăzi, conform celor mai recente cercetări ale marketerilor.

A - Awareness (Recunoaștere) - O persoană devine conștientă de existența produsului nostru
I - Interes - O persoană dezvoltă un interes mai profund
S - Căutare (Căutare) - O persoană începe să caute Informații suplimentare despre produs și despre persoanele care pot furniza acest produs
D - Dorinta - O persoana are dorinta de a cumpara un produs de la un anumit furnizor
A - Acțiune - O persoană cumpără
S - Distribuie (în în acest caz,- Review) - O persoană le spune prietenilor săi despre rezultatul pe care l-a primit
Dragoste (dragoste) - O persoană devine pătrunsă de dragoste pentru vânzător și devine un client obișnuit. O altă opțiune este Ura - Persoana obține un rezultat negativ și începe să te „urască”.

Permiteți-mi să subliniez încă o dată că mai ales etapa importanta Astăzi a fost tocmai etapa nr. 3 - Căutare. Și de aceea astăzi iese în prim-plan.

Mi-ar plăcea să aud comentariile dumneavoastră despre dacă și cum utilizați tehnica AIDA astăzi.

Nu uita să-mi descarci cartea. Acolo vă arăt cea mai rapidă cale de la zero la primul milion de pe Internet (extras din experienta personala peste 10 ani =)