Thực đơn
trang chủAndroid

Chuyển đổi trung bình của các cửa hàng trực tuyến. Chuyển đổi trong bán hàng là gì? Định nghĩa, công thức và ví dụ tính toán. Chiến lược tiếp thị

Chúng tôi đã phát hành một cuốn sách mới, Tiếp thị nội dung trên mạng xã hội: Cách thu hút người theo dõi và khiến họ yêu thích thương hiệu của bạn.

Đặt mua

Chuyển đổi trang web là tỷ lệ giữa những người đã truy cập trang web với những người thực hiện hành động mục tiêu trên đó, tức là những gì mang lại hoặc có khả năng mang lại lợi ích cho chủ sở hữu trang web: gọi điện, điền vào biểu mẫu phản hồi, đặt hàng.


Các video khác trên kênh của chúng tôi - tìm hiểu tiếp thị qua internet với SEMANTICA

Giả sử rằng hành động mục tiêu cho trang web của bạn là mua sản phẩm. Trong ngày, sản phẩm của bạn đã được mua 5 lần. Bộ đếm khách truy cập trang web cho biết có 3.628 người đã truy cập tài nguyên của bạn trong 24 giờ này. Chia 5 cho 3628 và nhân kết quả với 100 để biểu thị kết quả dưới dạng phần trăm. Trong ví dụ này, tỷ lệ chuyển đổi sẽ vào khoảng 0,14%.

Hiệu quả của trang web được đánh giá trong một thời gian dài: tuần, tháng, năm.

Đối với những người thích tự động hóa hoặc không thích chia theo cột, có những tài nguyên miễn phí đặc biệt để tính toán chuyển đổi. Ví dụ: đây là Google Analytics hoặc Yandex.Metrica. Những công cụ này miễn phí nhưng vẫn đầy đủ chức năng.


Để đánh giá chính xác chuyển đổi, hãy thiết lập công cụ phân tích và chọn trang đích. Đây là trang mà người mua truy cập sau khi đặt hàng, ví dụ như dòng chữ “Cảm ơn bạn đã sử dụng cửa hàng của chúng tôi!” Đôi khi, không phải lượt xem được theo dõi mà là các sự kiện khác: nhấp vào liên kết, tải xuống tệp, xem video, v.v.

Nếu bạn chỉ định sự kiện mục tiêu không chính xác, bạn sẽ nhận được giá trị chuyển đổi không chính xác, do đó, điều này có thể đẩy bạn đến những kết luận sai lầm.

Chuyển đổi trang web tốt

Mỗi ngành có những chỉ số khác nhau. Dưới đây là một số thống kê chẳng hạn:

  • Nhóm VKontakte: 20% - 30%.
  • Cửa hàng trực tuyến: 2% - 5%.
  • Du lịch: 4% - 7%.
  • PO: 7% - 9%.

Vào tháng 11 năm 2016, cơ quan nghiên cứu Data Insight đã công bố dữ liệu về tỷ lệ chuyển đổi cho các danh mục sản phẩm khác nhau. Cơ quan này tuyên bố rằng hàng hóa chuyển đổi hàng đầu của Nga trông như thế này:

  1. Giao đồ ăn - 14,9%.
  2. Doanh thu bán vé cho các sự kiện khác nhau - 7,8%.
  3. Hiệu sách - 3,6%.
  4. Hàng hóa thân mật - 3,4%.
  5. Mỹ phẩm - 3,2%.
  6. Thuốc - 3%.
  7. Lốp xe - 2,9%.
  8. Sản phẩm dành cho trẻ em - 2,8%.

Đây là mức trung bình và không phù hợp cho mọi trường hợp. Không thể trả lời rõ ràng câu hỏi liệu một trang web nhất định có tỷ lệ chuyển đổi tốt hay không. Chúng ta hãy xem hai ví dụ:

  • 100 khách truy cập mỗi ngày, tỷ lệ chuyển đổi 5%;
  • 5000 khách truy cập mỗi ngày, chuyển đổi 1%.

Từ họ, chúng tôi thấy rằng tài nguyên thứ hai thích hợp hơn vì từ đó chúng tôi nhận được 50 doanh số mỗi ngày và từ tài nguyên đầu tiên - 5, mặc dù thực tế là chuyển đổi của nó thấp hơn. Hóa ra một chuyển đổi tốt là chuyển đổi thanh toán được tất cả các chi phí trung gian.

Phân tích chuyển đổi

Chuyển đổi trang web là một giá trị tương đối, tính hữu ích của nó bao gồm các yếu tố sau:

  • Thu nhập nhận được từ một khách hàng.
  • Chi phí thu hút một người mua.
  • Tổng số người mua.
  • Doanh thu trên mỗi khách hàng

Hãy đưa ra một ví dụ về hai trang web khác nhau. Bảng dưới đây cho thấy cái thứ hai mang lại thu nhập gấp đôi và tỷ lệ chuyển đổi của nó ít hơn 7 lần.



Chi phí cho mỗi khách truy cập

Thu nhập trên mỗi khách truy cập địa điểm là một chỉ số quan trọng nhưng không phải là chỉ số chính để đánh giá sự thành công của một địa điểm. Chỉ số kết quả là lợi tức đầu tư (Return On Investment). Đây là lợi nhuận cuối cùng, tức là chênh lệch giữa thu nhập và chi phí.

Người dùng không tự nhiên xuất hiện; bạn cũng chi tiền để thu hút họ thông qua quảng cáo. Sau khi đầu tư 100 rúp vào việc thu hút khách hàng và kiếm được 100 rúp tương tự, chúng tôi nhận được giá trị ROI là 100%. Tất cả các khoản đầu tư đã được đền đáp nhưng không nhận được thu nhập ròng. Công thức tính ROI:


Hãy quay lại ví dụ của chúng tôi.


Từ đó, rõ ràng là trang web thứ hai mang lại nhiều thu nhập hơn, nhưng lợi nhuận từ nó lại ít hơn nhiều lần vì chi nhiều tiền hơn cho quảng cáo.
Kết quả là trang web đầu tiên kiếm được 31,3 rúp cho mỗi khách hàng và trang thứ hai chỉ có 10 rúp.

Số lượng khách

Một lượng lớn khách truy cập không phải lúc nào cũng có nghĩa là tỷ lệ chuyển đổi cao.

Giả sử bạn bán một nhãn hiệu sơn nhất định. Để thu hút khách truy cập, bạn cần quảng cáo có thể được điều chỉnh cho phù hợp với khách hàng tiềm năng. Đối tượng mục tiêu của bạn là:

  • Những người muốn mua sơn.
  • Những người muốn mua sơn từ một nhà sản xuất nào đó.

Tăng chuyển đổi

Ngoài ra còn có một thứ gọi là chuyển đổi vi mô - các bước được người dùng thực hiện trước khi thực hiện hành động chính. Đối với các cửa hàng trực tuyến, nơi hành động chính là mua sản phẩm, các bước trung gian là đăng ký, thêm sản phẩm vào giỏ hàng, gọi lại, v.v. Ví dụ: có những trường hợp người mua đã thêm một mặt hàng vào giỏ hàng nhưng không đặt hàng vì quy trình thanh toán quá phức tạp và khó hiểu. Trong trường hợp này, các chỉ báo trung gian cho phép bạn hiểu những gì cần phải sửa trên chính trang web để người dùng có thể mua hàng.

Có một số phương pháp để tăng chuyển đổi:

Thay thế trang web nhiều trang bằng trang đích

Landing là một trang web không có thông tin không cần thiết. Cần phải loại bỏ khỏi trang mọi thứ khiến người dùng mất tập trung trong việc hoàn thành hành động mục tiêu. Thường thì sẽ tốt hơn vì người mua chỉ có thể tập trung vào việc mua sản phẩm mà không bị phân tâm bởi bất kỳ điều gì khác.

Đưa ra khuyến mãi

Một tình huống phổ biến đối với các cửa hàng trực tuyến là người dùng biết rằng mình cần sản phẩm này nhưng lại trì hoãn việc mua hàng và trì hoãn việc đưa ra quyết định. Trong trường hợp này, bạn có thể thúc đẩy người mua hành động bằng cách nói rõ rằng mua hàng ngay tại đây sẽ có lợi hơn. Nó có thể là bất cứ điều gì, ví dụ:

  • điều kiện giao hàng độc đáo mà không ai khác cung cấp;
    giảm giá;
  • quà tặng với mua hàng.

Dưới đây là một số mẹo nhỏ để cải thiện trang đích của bạn:

  • Người mua đánh giá cao tính độc đáo của chương trình khuyến mãi. Đôi khi các công ty chỉ đơn giản cung cấp các dịch vụ miễn phí khiến đối thủ phải tốn tiền. Ví dụ, đối với các luật sư thì đó là tư vấn miễn phí, đối với các nhà sản xuất phần mềm thì đó là phiên bản dùng thử. Tất cả điều này là tầm thường và sẽ không thu hút du khách.
  • Sử dụng tiếp thị lại. Tiếp thị lại là một công cụ đưa khách truy cập trở lại trang web nếu họ đã truy cập trang web đó trước đây. Tiếp thị lại sẽ giúp nhắc nhở những người này về chính bạn và truyền tải thông điệp có liên quan đến họ trên bất kỳ tài nguyên nào: mạng xã hội, YouTube, email, v.v.

Đăng lời kêu gọi hành động

Thúc đẩy khách hàng tiềm năng thực hiện hành động có mục tiêu. Người dùng Internet thường bị phân tâm và dễ dàng làm theo các hướng dẫn cụ thể hơn. Ví dụ: “Nhấp vào nút này để mua sản phẩm” hoặc “Hãy gọi cho chúng tôi để biết chi tiết ngay bây giờ”.

Đặt các yếu tố quan trọng nhất trên cửa sổ đầu tiên của trang web

Trên đó nên được đặt:

  • thông tin về hàng hóa;
  • khuyến mãi và ưu đãi;

Bởi vì hầu hết người dùng sẽ không hiểu cấu trúc trang web và sẽ rời khỏi trang web.

Đây không phải là phương pháp phổ biến hoặc duy nhất để tăng chuyển đổi. Để tăng nó, bạn cần biết đối tượng mục tiêu của mình: giới tính, độ tuổi, v.v. và chạy quảng cáo theo cách tiếp cận được nhiều khách hàng hơn. Không cần phải phức tạp hóa thiết kế của trang web. Chuyển đổi vi mô giúp tìm ra điểm yếu của trang web và cải thiện chúng.

Phân tích chuyển đổi và phương pháp cải thiện nó sẽ giúp cải thiện những điểm yếu của tài nguyên và phát huy nó thành công.

Đôi khi, trên Internet và trong RuNet, bạn có thể xem xếp hạng của các cửa hàng trực tuyến có nhiều lượt chuyển đổi nhất. Chúng tôi cũng đã xuất bản. Vật liệu này đã được phổ biến. Báo cáo về một nghiên cứu khác “”, đã chiếm vị trí trong top những tài liệu được đọc nhiều nhất trong một thời gian dài. Rõ ràng, các doanh nhân thuộc mọi thành phần và cấp độ đều muốn biết ai đang đạt được thành công lớn nhất trên thị trường, sự chuyển đổi của họ vượt quá mọi giới hạn hợp lý. Mong muốn là tự nhiên: biết các nhà lãnh đạo, bạn có thể áp dụng kinh nghiệm của họ, theo dõi các kỹ thuật, phương pháp và chiến thuật, tập trung vào họ và cố gắng gia nhập liên minh của họ. Nhưng chuyển đổi trang web có phải là thước đo quan trọng nhất để thành công không? Câu trả lời cho câu hỏi này có thể là tiêu cực. Giải thích có trong tài liệu này.

"Chuyển đổi trang web" là gì?

Chuyển đổi là tỷ lệ doanh số bán hàng trên số lượt truy cập, phần trăm số lượt truy cập dẫn đến việc đặt hàng hoặc hành động tương tự khác. Nếu có 5 đơn hàng trên 100 lượt truy cập thì tỷ lệ chuyển đổi là 5%. Có vẻ như chuyển đổi càng cao thì càng tốt. Nhưng...

1. Chuyển đổi cao ≠ hiệu quả trang web cao

Cách dễ nhất để chứng minh tính đúng đắn của tuyên bố này là bằng một ví dụ:

1. 5000 lượt truy cập, 200 lượt bán hàng - chuyển đổi 4%

2. 1000 lượt truy cập, 100 lượt bán hàng - chuyển đổi 10%.

Trong trường hợp thứ hai, tỷ lệ chuyển đổi cao hơn gấp đôi so với trường hợp đầu tiên. Tuy nhiên, lưu lượng truy cập trong trường hợp đầu tiên cao hơn năm lần so với kết quả thứ hai và tất cả các yếu tố khác đều bằng nhau, trường hợp đầu tiên có thể được coi là hiệu quả hơn từ quan điểm hoạt động của trang web, vì việc mở rộng đối tượng cũng là một điều quan trọng. nhiệm vụ cho một trang web bán hàng.

2. Không phải tất cả du khách đều là người mua tiềm năng.

Bằng cách tập trung vào chuyển đổi, chúng tôi coi mọi khách truy cập là người mua tiềm năng. Trong trường hợp chiến dịch theo ngữ cảnh đưa mọi người đến một trang được tạo đặc biệt, cách tiếp cận này là hợp lý. Tuy nhiên, khi xem xét toàn bộ trang web, khó có thể thấy tiềm năng chuyển đổi trong mỗi lần truy cập. Người tiêu dùng có thể truy cập trang web của bạn để tìm ảnh sản phẩm từ tìm kiếm có liên quan hoặc gửi cho bạn bè liên kết đến một sản phẩm cụ thể hoặc đơn giản là kiểm tra trạng thái đơn đặt hàng của họ.

3. Nội dung thông tin làm giảm chuyển đổi

Nếu tiếp thị nội dung chỉ là một từ đối với bạn và bạn không nỗ lực thu hút và giữ chân khán giả bằng nội dung thú vị, mang tính giáo dục thì tỷ lệ chuyển đổi tại cửa hàng của bạn có thể khá cao. Ngoài việc xem các loại hàng hóa và đặt hàng, không có nhiều việc phải làm trên trang web của bạn. Khách hàng trung thành ghé thăm bạn mỗi tháng một lần, mỗi lần ghé thăm thứ hai sẽ được chuyển đổi thành một lần bán hàng. Nhưng một khi bạn bắt đầu viết blog hoặc những thứ tương tự, lưu lượng truy cập sẽ tăng lên và tỷ lệ chuyển đổi vẫn giữ nguyên. Nó là tốt hay xấu? Nếu bạn đang muốn phát triển cửa hàng trực tuyến của mình lên một quy mô đáng chú ý thì việc tăng lưu lượng truy cập chắc chắn là một sự phát triển tốt. Bạn không biết nên điền gì vào blog của mình? Kiểm tra tài liệu "".

4. Khách hàng khác nhau - chuyển đổi khác nhau

Rõ ràng, một khách truy cập mới đến cửa hàng trực tuyến của bạn lần đầu tiên khó có thể vội vàng đặt hàng ngay lập tức. Đồng thời, một khách hàng “cũ”, đã thành danh, bị thu hút bởi bản tin của bạn, có thể mua sản phẩm trong cửa hàng trực tuyến của bạn ngay lập tức sau khi xem một hoặc hai trang. Có đáng để khái quát hóa các loại khách truy cập khác nhau như vậy và hiển thị tỷ lệ chuyển đổi chung cho tất cả mọi người không?

Chuyển đổi trang web: Sử dụng có ý nghĩa

Vì vậy, chuyển đổi không phải là chỉ báo tốt nhất về sự thành công của trang web và chuyển đổi chuyển đổi thì khác. Có quá nhiều yếu tố ảnh hưởng đến chỉ số này để có thể chấp nhận nó làm thước đo chính phản ánh hiệu quả kinh doanh. Tuy nhiên, sự chuyển đổi là một yếu tố quan trọng trong bức tranh tổng thể, nhưng nó phải được đưa vào bức tranh này một cách khôn ngoan.

Không bao giờ xem xét việc chuyển đổi ra khỏi ngữ cảnh

    Sự gia tăng chuyển đổi có thể do lưu lượng truy cập trang web giảm đáng kể, điều này cũng kéo theo số lượng đơn đặt hàng giảm. Chuyển đổi cao không nhất thiết có nghĩa là doanh thu tốt.

    Luôn tìm kiếm lý do để tăng chuyển đổi. Sự tăng trưởng của nó không nên làm bạn hài lòng mà hãy đặt ra câu hỏi “tại sao?”

Tập trung vào chuyển đổi khi giải quyết vấn đề cụ thể

    Bạn có đang khởi chạy một chiến dịch theo ngữ cảnh và tạo một trang đích riêng cho chiến dịch đó không? Chuyển đổi là một chỉ báo tốt về tính hiệu quả của trang đó.

    Bạn đang tạo một cái khác? Tập trung vào chuyển đổi bằng cách thực hiện lời kêu gọi hành động.

Chuyển đổi phụ thuộc vào kênh thu hút khách hàng

    Từ kênh này sang kênh khác, tỷ lệ chuyển đổi giữa doanh số bán hàng trên lượt truy cập sẽ khác nhau và điều này là bình thường.

    Xem xét lưu lượng truy cập từ quan điểm của các kênh chuyển đổi riêng lẻ và nỗ lực tăng chuyển đổi không phải nói chung mà với từng kênh cụ thể.

Chuyển đổi phụ thuộc vào loại khách truy cập

    Như đã lưu ý ở trên, khả năng chuyển đổi của người quay lại cao hơn nhiều so với khả năng thu hút một khách truy cập mới vào hàng ngũ người mua. Hãy xem xét tỷ lệ chuyển đổi của bạn cho phù hợp.

    Những thay đổi nhỏ (trang web, chính sách) luôn có tác động lớn hơn đến khách truy cập mới so với khách truy cập cũ.

Chuyển đổi không chỉ là về đơn hàng

    Nếu bạn thực hành tiếp thị nội dung dưới hình thức này hay hình thức khác thì mọi người dùng đăng ký nhận bản tin hoặc kênh đều là một chuyển đổi. Các nhiệm vụ khác nhau có nghĩa là các mục tiêu mong muốn khác nhau, nhưng việc khách truy cập đạt được các mục tiêu này vẫn là một chuyển đổi.

Ý nghĩa của từ “chuyển đổi” phụ thuộc vào phạm vi ứng dụng của nó. Trong tiếp thị trên Internet, đây là tỷ lệ giữa tất cả khách truy cập trang web và những người thực hiện hành động mục tiêu: chỉ định email, đăng ký hội thảo trên web, v.v. Trong quảng cáo trực tuyến, chuyển đổi là tỷ lệ giữa số lần hiển thị biểu ngữ với số lần nhấp vào liên kết. Và trong bán hàng truyền thống, tỷ lệ chuyển đổi là tỷ lệ giữa số lượng tất cả khách hàng thể hiện sự quan tâm đến sản phẩm của bạn và số lượng khách hàng đã mua hàng.

Theo các chuyên gia, mọi công tác thăng tiến trong công ty đều nhằm mục đích nâng cao chỉ số này.

Đếm trên đầu ngón tay: tính chuyển đổi doanh thu

Thông thường, chỉ số này được đo bằng phần trăm, tuy nhiên, các phân số đơn giản cũng có thể được sử dụng. Hãy thử tính tỷ lệ chuyển đổi doanh số bán hàng, công thức rất đơn giản:

(Khách hàng thực tế/Khách hàng tiềm năng)*100%

Hãy xem xét: ví dụ: tháng này bạn đã đóng 2000 giao dịch và chỉ có 2 trong số đó thắng. Điều này có nghĩa là chuyển đổi là 0,1%:

(2/2000) * 100% = 0,1%

Nếu chúng tôi giả sử rằng công ty trong ví dụ của chúng tôi đã khắc phục những sai sót của mình và có thể chuyển đổi không phải 2 mà là 200 người mua tiềm năng trong số 2.000 người mua sang doanh số, thì tỷ lệ chuyển đổi sẽ tăng lên 10%:

(200/2000) * 100% = 10%

Xin lưu ý rằng khi tính toán chuyển đổi, chỉ cần tính đến các giao dịch đã đóng (thắng và thua), vì các giao dịch mở vẫn có thể được bán trong tương lai.

Như vậy, chúng tôi đã tính toán tỷ lệ chuyển đổi tổng thể. Nếu chu trình làm việc với khách hàng của bạn bao gồm nhiều giai đoạn, tạo thành kênh bán hàng thì bạn có thể tính toán chuyển đổi cho từng giai đoạn.

Tương tự, bạn có thể tính toán chuyển đổi riêng lẻ:

  • đối với mỗi người quản lý - chúng tôi xác định ai bán hàng giỏi và ai cần đào tạo thêm hoặc động lực thúc đẩy;
  • đối với mỗi kênh bán hàng - ví dụ: một cửa hàng trực tuyến mang lại tỷ lệ phần trăm khách hàng như vậy và tỷ lệ khách hàng thực tế - rất nhiều;
  • đối với mỗi sản phẩm hoặc dịch vụ - một số bán tốt hơn và một số bán kém hơn với lượng khách hàng tiềm năng tương tự;
  • cho từng địa điểm - nơi nào đó dịch vụ của bạn có nhu cầu lớn hơn, nơi nào đó có nhu cầu ít hơn.

Tại sao chúng ta cần biết điều này: áp dụng chuyển đổi vào thực tế

Như bạn hiểu, luôn có một sự chuyển đổi ở mỗi bước của kênh bán hàng và nếu bạn đếm tất cả chúng, bạn sẽ nhận được một bộ số khổng lồ. Phải làm gì với nó bây giờ?

1. “Khắc phục” những điểm yếu trong quy trình bán hàng

Bằng cách hiểu cách tính chuyển đổi doanh số bán hàng và biết chính xác các chỉ số của nó, bạn có thể tìm và sửa các lỗi trong công việc của công ty. Bạn có phát hiện ra rằng người quản lý mất hầu hết khách hàng của mình ở giai đoạn gọi điện ngẫu nhiên không? - và mọi chuyện sẽ tốt hơn. Bạn có thấy rằng người mua phản hồi tốt với các cuộc gọi ngẫu nhiên nhưng lại bỏ cuộc trong giai đoạn thuyết trình không? Điều này có nghĩa là cách trình bày cần phải được cải thiện.

Ví dụ như thế này:


(câu nói đùa)

Chúng tôi đo lường hiệu quả của những đổi mới

Biết điểm bắt đầu giúp đánh giá hiệu quả của bất kỳ thay đổi nào dễ dàng hơn. Bạn đã thực hiện điều chỉnh kênh bán hàng của mình chưa? Bạn đã thay đổi bố cục của trang web? Bạn có cung cấp cho người quản lý các kịch bản mới không? Điều này sẽ ngay lập tức ảnh hưởng đến việc chuyển đổi: nếu các chỉ số tăng lên thì bạn đang đi đúng hướng.

Dave Garr, người đồng sáng lập UserTesting, là một phần trong cuộc khảo sát của nền tảng phân tích Kissmetrics:
- Chúng tôi đã tăng tốc độ trang web của mình - và tỷ lệ chuyển đổi tăng 73%!

Blake Williams, người đồng sáng lập Keepsy, là một phần trong cuộc khảo sát của nền tảng phân tích Kissmetrics:
- Cho đến nay, không có gì làm tăng chuyển đổi của chúng tôi nhiều hơn việc chúng tôi “gắn” hai nút lớn màu xanh lá cây với lời kêu gọi hành động ở giữa trang web.

Chúng tôi dự báo chi phí

Giả sử bạn bán 5 đơn vị sản phẩm mỗi tuần, nhưng bạn muốn bán 25 đơn vị. Sau khi theo dõi chuyển đổi, bạn nhận ra rằng để bán được 5 đơn vị, bạn phải gọi điện cho 50 khách hàng. Điều này có nghĩa là để bán được 25, bạn cần thực hiện 250 cuộc gọi ngẫu nhiên. Bây giờ bạn đã biết chính xác nhiệm vụ cần đặt ra cho người quản lý để đạt được kết quả mong muốn và bạn có thể tính toán xem việc này sẽ cần bao nhiêu nguồn lực: trong trường hợp này là 5 người quản lý với kế hoạch 50 cuộc gọi.

Nó thậm chí có thể đơn giản hơn: chúng tôi sử dụng hệ thống CRM

Hệ thống CRM sẽ giúp đơn giản hóa công việc của bạn với việc chuyển đổi. Thành thật mà nói, bạn thậm chí có thể không biết cách tính chuyển đổi doanh số bán hàng: chương trình thông minh tự phân tích dữ liệu trực tuyến và hiển thị báo cáo trực quan. Ví dụ: để phân tích kênh bán hàng, một sơ đồ đặc biệt được sử dụng: nó cho biết có bao nhiêu giao dịch ở mỗi giai đoạn làm việc và số tiền của chúng là bao nhiêu.

Ảnh chụp màn hình báo cáo giao dịch trên hệ thống

Hơn nữa, hệ thống CRM cho phép bạn chi tiết hóa dữ liệu kênh. Ví dụ: hiển thị trong đó các giao dịch không phải của toàn bộ bộ phận bán hàng mà của một cá nhân người quản lý. Hoặc chỉ cho biết những giao dịch có khách hàng đến từ một nguồn cụ thể. Bằng cách này, bạn có thể so sánh hiệu suất của các nhân viên khác nhau, tìm kiếm các kênh quảng cáo hiệu quả hơn và hơn thế nữa.

Bạn không cần phải đích thân thu thập và phân tích thông tin - hệ thống CRM sẽ làm việc đó cho bạn. Nó cũng chứa tất cả các công cụ cần thiết để nhanh chóng hành động. Ngay bây giờ bạn có thể đánh giá mức độ dễ dàng khi làm việc trong CRM, trong chương trình.

Kirill Gurbanov đã viết một chuyên mục cho VC về cách người quản lý có thể xác định các lĩnh vực công việc ưu tiên khi khởi nghiệp. Để làm điều này, tác giả khuyên bạn nên tạo một “bảng phân bổ trọng lượng”.

Mọi người quản lý quản lý một công ty hoặc một phần của công ty đều phải đối mặt với nhiệm vụ xác định các ưu tiên hàng ngày - điều gì quan trọng hơn đối với doanh nghiệp phải làm ngay bây giờ và điều gì có thể trì hoãn?

Tại iPictory, chúng tôi hành động khá thực tế về mặt này: đối với mỗi nhiệm vụ, mức độ tác động của nó đến thu nhập của công ty sẽ được xác định. Không có gì phức tạp về điều này - chỉ cần xác định các điểm tăng trưởng chính của nền kinh tế của bạn một lần là đủ, và sau đó bạn sẽ tự động bắt đầu vượt qua lăng kính của chúng bất kỳ nhiệm vụ và vấn đề nào của bạn.

Tuyên bố miễn trừ trách nhiệm: Tài liệu này không tự nhận là sự thật cuối cùng. Tôi chỉ đang chia sẻ cách tiếp cận mà chúng tôi trong iPictory, WashApp và các dự án khác đã cố gắng phát triển trong quá trình tồn tại. Tôi sẽ rất vui khi thấy ý kiến, giải thích và bổ sung của bạn.

Cách xác định điều gì và ở mức độ nào ảnh hưởng đến thu nhập của doanh nghiệp bạn

Được biết, số phận của bất kỳ dự án Internet thương mại nào đều phụ thuộc vào tỷ lệ CAC và LTV (một ngày nào đó tôi sẽ viết một tài liệu riêng về nền kinh tế sản phẩm và để link ở đây, nhưng hiện tại...)

Thông tin tóm tắt:

  • C.A.C.- Chi phí thu hút khách hàng - chi phí thu hút một khách hàng trả tiền, tức là số tiền trung bình bạn phải trả để một người dùng mới thực hiện mua hàng từ bạn.
  • LTV- Giá trị trọn đời - giá trị của khách hàng, tức là số tiền trung bình mà khách hàng mang lại cho bạn trong suốt cuộc đời của họ với dịch vụ hoặc sản phẩm của bạn.

Nếu CAC > LTV thì theo định nghĩa, doanh nghiệp sẽ không thể tồn tại vì sẽ chi nhiều hơn cho tiếp thị so với số tiền kiếm được. Nếu C.A.C.< LTV, значит шансы у бизнеса есть, но тут очень важно, какая разница между этими двумя показателями, так как именно из нее вам нужно платить зарплаты и прочие OPEX-ы (OPEX - Operational Expenses - операционные расходы).

Vì vậy, lợi nhuận cuối cùng của bạn bị ảnh hưởng bởi CAC và LTV:


Bây giờ, để rõ ràng, hãy chia CAC và LTV, mỗi thành phần thành hai thành phần:

  • CAC = CPA/c1;
  • LTV = AOV * APC.

CPA- chi phí mỗi chuyển đổi - chi phí thu hút người dùng (theo quy định, đây là CPC - chi phí mỗi lần nhấp chuột hoặc CPI - chi phí mỗi lần cài đặt - giá mỗi lần cài đặt (đối với ứng dụng di động)).

c1- chuyển đổi sang đơn đặt hàng đầu tiên, tức là tỷ lệ trung bình giữa những người đã mua so với những người đã đến hoặc cài đặt.

AOV- Giá trị đơn hàng trung bình - hóa đơn trung bình, tức là số tiền trung bình bạn kiếm được cho mỗi đơn hàng.

APC- Số lần thanh toán trung bình - số lần mua hàng trung bình trên mỗi khách hàng, tức là trung bình có bao nhiêu người thực hiện đơn hàng trong đời của họ.

Chúng ta có được hình ảnh sau:

Bây giờ chúng tôi có bốn chỉ số chính ảnh hưởng trực tiếp đến sự thành công của doanh nghiệp bạn. Bất kỳ số liệu nào cũng có thể được thể hiện trực tiếp hoặc gián tiếp bằng cách sử dụng bốn số liệu này.

Như bạn có thể đã đoán, bạn và tôi sẽ so sánh các nhiệm vụ và quyết định trong tương lai của mình với các số liệu này và dựa trên chúng, chọn các kịch bản hành động phù hợp. Tuy nhiên, trước khi bắt đầu, chúng ta cần “cân” bốn chỉ số này.

Chúng tôi cân nhắc các số liệu của dự án của bạn

Để hiểu số liệu nào ảnh hưởng đến sự thành công của doanh nghiệp của bạn ở mức độ lớn hơn hoặc ít hơn, chúng tôi cần một bảng. Chúng ta hãy cùng nhau điền nó (nhân tiện, cảm ơn IIDF và Ilya Krasinsky về bảng này).

Bàn xương

Mỗi tuyến là một trong những mô hình kinh tế của dự án. Đầu tiên là mô hình cơ bản, hiện tại. Mỗi cái tiếp theo chỉ khác với cái cơ sở ở một trong các chỉ báo (được chỉ định trong tiêu đề dòng).

Các cột là số liệu. Các cột tham chiếu được đánh dấu bằng màu xám. Các chỉ số có trọng số màu xanh, số liệu được tính toán màu đỏ, kết quả.

Hãy điền vào tính kinh tế cơ bản của dự án bằng cách sử dụng ví dụ về một số ứng dụng di động không tên tuổi có biên lai đặt hàng trung bình tốt (theo quy định, đây là một số loại ứng dụng liên quan đến hàng hóa hoặc dịch vụ ngoại tuyến).

Điền mô hình cơ sở

Nguyên tắc của bảng này là để xem sự thay đổi nào sẽ có tác động lớn hơn đến lợi nhuận. Để so sánh ít nhiều những thay đổi tương đương, chỉ cần thực hiện những cải tiến có thể đạt được trong không quá một tháng làm việc và thử nghiệm (hoặc tốt hơn là một tuần). Nghĩa là, nếu bạn không tự tin rằng mình có thể cải thiện tỷ lệ chuyển đổi của mình thêm một nửa trong một tuần, thì hãy giảm thay đổi sang điều gì đó thực tế hơn. Ví dụ: tôi lấy 3.000 làm số lượng cài đặt cơ bản để chúng tôi xem xét tác động và khoảng thời gian là hai tuần.

Hãy điền vào dòng thứ hai, cụ thể là kịch bản trong đó chúng tôi giảm 20% chi phí cho một lần cài đặt ứng dụng (với con số ban đầu là 30 rúp, điều này còn hơn cả thực tế khi thực hiện trong hai tuần thử nghiệm). Đồng thời, chúng tôi không chạm vào tất cả các chỉ số khác.

Điền vào một kịch bản thay thế

Chúng ta thấy gì? Rằng lợi nhuận gộp, tất cả những thứ khác đều bằng nhau, trở thành 45.600 rúp so với 27.600 rúp trong kịch bản ban đầu.

Bây giờ hãy điền vào tất cả các kịch bản khác.

Bây giờ, hãy thêm các yếu tố "trọng số", về cơ bản là tỷ lệ lợi nhuận gộp sau những thay đổi so với lợi nhuận gộp trước những thay đổi.

Trọng số tính toán của các chỉ số

Trên thực tế, đây là những số liệu được tính theo tác động của chúng đối với doanh nghiệp của bạn. Kết luận nào có thể được rút ra từ điều này cho ví dụ được xem xét?

Phần kết luận

Tất cả những yếu tố khác đều như nhau, nỗ lực của bạn chủ yếu nên tập trung vào các hành động sau (theo thứ tự quan trọng giảm dần):

  1. Giảm chi phí mua lại.
  2. Tăng lợi nhuận (giảm chi phí).
  3. Tăng kiểm tra trung bình.
  4. Tăng chuyển đổi.
  5. Tăng số lượng người dùng mua hàng trong suốt cuộc đời của họ.

Điều này có ý nghĩa gì trong thực tế? Trước khi đưa ra bất kỳ quyết định nào về phát triển hoặc cải tiến sản phẩm hoặc ưu tiên, hãy kiểm tra sự phân bổ trọng số này. Hãy tự hỏi mình những câu hỏi: hành động này ảnh hưởng đến số liệu cụ thể nào? Đẩy mạnh các nhiệm vụ nhằm cải thiện các chỉ số kinh doanh có mức độ ưu tiên cao hơn.