Источники трафика в Google Analytics: кто главнее? Как привлечь больше лидов, повысив реферальный трафик

После создания сайта нам сразу же становится интересно, кто его посещает и как пользователи вообще его находят. Можно, конечно, поспрашивать у пользователй, как они к вам пришли:), но самый простой способ – это установка систем аналитики. Я пользуюсь и Метрикой, и Гугл Аналитикой, но отдаю предпочтение последней. И в этой статье я расскажу, как ведут себя и взаимодействуют между собой разные источники трафика.

Когда вы заходите в свой аккаунт Гугл Аналитики, вы видите подобную картину:

Organic Search – это трафик из поисковых систем (Гугл, Яндекс и тд.).
Direct – прямые заходы на сайт.
Referral – это трафик, который вы получаете со ссылок на других сайтах.
Social – трафик из социальных сетей.
Other – трафик, источник которого Аналитикс не смог определить.
Email – визиты из ваших рассылок.
Кампании – это отдельный вид трафика по ссылкам с utm теггингом.

Казалось бы, все довольно просто: пользователь нашел вас в Гугле и пришел на ваш сайт – это органический визит; вас упомянули на форуме, и к вам пошли пользователи, которые хотят узнать больше – это реферальный трафик; кто-то поделился вашей ссылкой в Твиттере, и люди пришли к вам по ней – это социальный трафик.

Но подумайте, вы же часто находите что-то интересное в интернете, сохраняете это в закладки, чтобы посмотреть потом. В первом случае мы получаем органический визит, во втором – прямой. Как же это будет показано в Аналитике?

Иерархия источников трафика, или кто главнее.

Сначала попробуйте ответить на вопрос: какой из источников трафика дает наименьшее количество полезной информации для вас? На мой взгляд, это прямой трафик, и поэтому именно он в иерархии источников выглядит “самым слабым звеном”; именно его “съедают” все остальные каналы.

Примеры записи источников трафика в Гугл Аналитике

Органический -> Прямой = Органический

Миша много читает и следит за всеми новыми тенденциями в сфере недвижимости. В Гугле он нашел одну интересную статью (органический), но почитать ее времени не было, поэтому Миша просто оставил ее в браузере до лучших времен. Они настали уже через неделю, Миша добрался до статьи, которая уже была открыта в его браузере (прямой). Однако, этот молодой человек все равно будет считаться пользователем, пришедшим из поисковой системы.

Прямой -> Реферальный -> Органический = Органический

Саша пришел на сайт по ссылке, которую ему скинул друг (прямой); через неделю читяя какой-то блог, который ссылается на ваш сайт, Саша кликает по ссылке и снова оказывается у вас (реферальный). Еще через 2 недели у Саши возник очень важный вопрос, и чтобы решить его, он его загуглил, как обычно делают все в современном мире. Из поиска Саша кликнул снова на ваш сайт. В Аналитике этот визит покажется как органический, который “перекрыл” реферальный визит.

После того, как Саша уже в третий раз убедился, что ваш сайт полезен, он сохранил его к себе в закладки, и потом возвращался к вам из них еще несколько раз. Внимание, вопрос: какой источник визита будет записан в этих случаях?

Реферальный -> Прямой -> Прямой = Реферальный

Маша пришла на кулинарный сайт с форума (реферальный), где она искала, как приготовить глинтвейн. Рецепт ей понравлся, и она сохранила ссылку на него в своем файлике рецептов. После этого было еще несколько праздников, когда Маше нужно было приготовить глинтвейн, и она приходила на кулинарный сайт, скопировав ссылку из своего файлика. Но в Гугл Аналитике Маша все равно значилась как пользователь, который пришел с другого сайта (реферальный). Потом Маша запомнила рецепт и перестала заходить на тот кулинарный сайт, зато она часто ищет другие рецепты. Но это совсем другая история.

Важно знать

Все предыдущие выводы по “старшинству” источников трафика сделаны при следующих условиях:

Пользователь посещает сайт с одного и того же компьютера и браузера.

У пользователя всегда включен Javascipt в браузере.

Пользователь не чистит куки.

Между первым и последним визитом в цепочке проходит не более 6 месяцев*.

6 месяцев – столько времени по умолчанию сохранятеся информация о любой кампании в Гугл Аналитике. Universal Analytics дает возможность изменить этот период до 24 месяцев.

Вот так и происходит отслеживание пользователей, которые ежедневно приходят к вам. Такая система снова лишний раз доказывает простой принцип жизни: не всегда все так, как кажется; не всегда пользователь, приходящий по ссылке, записывается прямым. Надеюсь, я смогла помочь вам разобраться, как обстоят дела с взаимодействием источников трафика на само деле.

В последнее время многие веб мастера начали замечать резкое увеличение реферального трафика в Google Analytics.

Некоторые думают: «Класс — я получил естественные ссылки на другом сайте и получаю с них трафик». Но давайте проанализируем данные из Referral traffic в Google Analytics, и мы увидим, что многие рефералы — спамные.

Предлагаю провести очистку, и отсеять спамный трафик от естественного реферального. Что в итоге мы получим?

• снизим нагрузку на сервер
• получим реальные поведенческие показатели реферальных пользователей на сайте
• получим реальное понимание конверсии

Почему мы должны блокировать и фильтровать данный реферальный трафик?

1. Во-первых, данный трафик вредит целостности данных источника . Например для сайта сайт данный спамный трафик не составит и 5% рефералов, а вот для регионального бизнеса, например, автошколы со среднем числом сеансов 50-80 в день, это может составить более 50% реферального трафика. В итоге, эти цифры усложнят вам проведение анализа эффективности продвижения проекта.

3. В-третьих, абсолютная бесполезность данного трафика . Как правило, цифры такие: показатель отказов — 100%, страниц за сеанс — ровно одна, средняя длительность сеанса 0 минут, 0 секунд.

А теперь давайте подробно рассмотрим, как бороться с реферальным спамом в Google Analytics . Предлагаю вам пошаговую инструкцию:

Шаг 1. Выявляем спамный трафик

Открываем вкладку «Источники трафика — Весь трафик — Рефералы».

Ситуация может выглядеть так:

Рассмотрим самые популярные спамные домены по реферальному трафику:

• darodar.com + поддомены
• econom.co
• ilovevitaly.co + TLD домены
• semalt.com + поддомены
• buttons-for-website.com
• social-buttons.com + поддомены
• see-your-website-here.com

Не будем вдаваться в подробности, как эти сайты генерируют трафик, перейдем к следующему шагу — блокированию данного трафика.

Шаг 2. Блокируем спамный трафик

Существует два способа блокировки данного трафика:

• фильтры в Google Analytics
• пару строчек кода в файле htaccess

Рассмотрим подробнее каждый из способов.

1. С помощью добавления кода в файл htaccess

Данный способ еще и снижает нагрузку на ваши сервера. Все, что нужно — выдать программисту несколько строчек кода , который он добавит в файл htaccess (он есть у каждого сайта):

RewriteEngine on
RewriteCond %{HTTP_REFERER} ^http://.*ilovevitaly.com/
RewriteCond %{HTTP_REFERER} ^http://.*econom.co/
RewriteCond %{HTTP_REFERER} ^http://.*buttons-for-website.com/
RewriteCond %{HTTP_REFERER} ^http://.*semalt.com/
RewriteCond %{HTTP_REFERER} ^http://.*darodar.com/
RewriteRule ^(.*)$ -

Данные правки защитят вас от будущих сессий спамных ботов.

2. Настройка фильтра в Google Analytics

Для этого заходим во вкладку «Администратор» — создаем новое представление, и далее настраиваем «Фильтры». Для этого, используя регулярные выражения прописываем:

darodar.|semalt.|buttons-for-website|ilovevitaly|simple-share-buttons.|social-buttons.

Также вы можете добавить в эту строку любой другой спамный источник.

И в заключение. Реферальный спам — серьезная проблема, с которой надо бороться, с целью объективного понимания эффективности маркетинговых каналов и продвижения сайта.

Трафик на сайт является источником жизненной силы для всей вашей маркетинговой стратегии. Есть много способов привлечь больше лидов, начиная поисковой оптимизацией (SEO) и заканчивая контекстной рекламой за клик (PPC). Даже ведение блогов и продвижение в социальных сетях играют важную роль в увеличении числа посетителей вашего сайта.

Однако грамотная настройка поисковой оптимизации – это длительный процесс. Кампании по контекстной рекламе могут оказаться очень дорогими, а разнообразного контента в сети настолько много, что выделиться из толпы достаточно тяжело.

Также усилия, затраченные на маркетинг в социальных сетях, всегда было трудно оценить с точки зрения эффективности. Правда, существует один способ получить больше трафика, который может иметь большое влияние на лидогенерацию и ваш inbound-маркетинг – это реферальный трафик.

Понятие реферального трафика

Посетители, которые перешли на ваш сайт со стороннего веб-ресурса по ссылке либо в результате его упоминания в социальных сетях – это реферальный трафик. Трафик, поступающий из основных поисковых систем, не рассматривается как реферальный. Он должен исходить от оригинального сайта, который называется «реферер». Вы можете отслеживать реферальный трафик, а следовательно и новых лидов с помощью специальных сервисов, таких как Google Analytics или Hubspot .

Значение реферального трафика

Трафик, который приходит с сайта-реферера, является предварительно квалифицированным, если этот веб-сайт надежен. Вы же не хотите, чтобы какой-нибудь спам-сайт направлял к вам трафик, потому что этот поток не будет качественным. Представляя ваш контент своей аудитории и выступая в качестве рекомендателя, надежные сайты дают вам возможность привлечь больше лидов. Дальше все уже будет зависеть от мастерства отдела продаж, который превратит новых лидов в реальных клиентов.

Реферальный трафик (referral) - это посещения с сайтов, на которых размещена ваша ссылка. Это могут быть всевозможные блоги, форумы, социальные сети.

Реферальный трафик способен помочь не только в генерации лидов, он обладает уникальными преимуществами SEO. Google, например, благосклонно относится к реферальному трафику и расценивает его как позитивный фактор ранжирования. Однако для того чтобы заслужить такую «любовь», вы должны убедиться, что переходы идут из надежных веб-сайтов.

Приступить к созданию реферального потока вы можете уже сегодня. Перед вами 6 способов привлечь больше лидов с использованием реферального трафика.

1. Зарегистрировать сайт в онлайн-каталогах

Это самый простой шаг к привлечению реферального трафика. Достаточно взглянуть на некоторые из лучших онлайн-каталогов и проверить, какие из них больше всего подойдут для вашей ниши и местоположения. Сосредоточиться нужно именно на этих каталогах. Не пытайтесь попасть в каждый – совсем необязательно собирать все крупицы трафика.

Первым критерием, которым следует руководствоваться, является отрасль вашего бизнеса и город, где он расположен. Путем простого поиска в Google вы можете выяснить, какие каталоги потенциально принесут вам наиболее значительный трафик. Для повышения реферального трафика зарегистрируйтесь в тех каталогах, которые занимают первые места.

1. Создать свой профиль и получать просмотры на популярных сайтах отзывов

Прелесть сайтов с отзывами в том, что они «поставляют» потенциальных потребителей товаров или услуг, находящихся на стадии принятия решения о приобретении. Посещая такие сайты, люди сравнивают производителей и товары перед тем, как совершить покупку. Вот место, где должно звучать ваше имя.

Множество людей в интернете пользуются сайтами отзывов, поскольку указанные там компании уже проверены. Кроме того, там можно увидеть предыдущие комментарии других клиентов.

Размещение в базе данных каталогов отзывов о В2В-сотрудничестве, как правило, требует какой-либо оплаты. Однако это тоже отличный способ увеличить лидогенерацию из надежного источника.

1. Публиковать гостевые посты

Гостевые посты в других блогах позволяют создавать входящие ссылки, которые являются предварительно квалифицированными в связи с качеством подписчиков этих блогов. Входящие ссылки можно вставить в биографию автора, в призыв к действию или указать в самом блоге. Они способны генерировать тонны мгновенного трафика, тем более что за написание гостевого поста в блоге обычно не платят.

HubSpot – это пример реферального сайта, публикующего гостевые посты по inbound-маркетингу. Только не забудьте старгетировать качественные блоги по вашей отрасли, подписчики которых по демографическим критериям идеально соответствуют вашей целевой аудитории. В гостевой статье необходимо указывать свое имя и упоминать о взаимодействии с лидерами мнений в вашей нише.

1. Раскручиваться в социальных сетях

В топ-7 социальных медиа для продвижения бизнеса входят Google+, Twitter, LinkedIn, YouTube, Instagram, Facebook и Pinterest. Для того чтобы привлечь больше лидов, увеличить трафик и повысить продажи, мы рекомендуем сосредоточиться на нескольких из них.

Интернет-журнал Social Media Examiner отмечает, что по мнению большинства маркетологов (89%) социальные сети помогают повышать информированность людей о компании. 75% заметили увеличение трафика за счет SMM-маркетинга.

1. Участвовать в обсуждениях

Каждый раз когда вы комментируете статью блога, вы получаете возможность привлекать реферальный трафик через обратную ссылку в самом контенте. Некоторые опытные маркетологи, как Нил Патель, генерируют тысячи посетителей сайта всего лишь при помощи сотен комментариев. Ваши комментарии не должны выглядеть как неприкрытая реклама, высказывайтесь по делу, придайте ценность своим словам. Постарайтесь вступить в разговор как можно раньше, чтобы получить наибольший трафик.

Компания Databox опросила десятки маркетологов (если быть точным, то 42), чтобы узнать, какими методами они пользуются для увеличения реферального (партнерского) трафика на их сайты. В результате выяснилось, что 74% респондентов заявили о наличии у них компаний целенаправленных стратегий реферального трафика.

Углубившись в количественные данные исследований, аналитики обнаружили кое-что интересное: хотя реферальный трафик имеет тенденцию показывать более высокий процент конверсии по сравнению с другими каналами (органический, прямой и т. д.), это различие не столь значительно, как привыкло считать большинство маркетологов.

Чтобы установить точку отсчета, исследователи опросили маркетологов с целью выяснения общего коэффициента конверсии посетителей в лиды :

Результаты опроса относительно общего значения коэффициента преобразования посетителей в лиды; по вертикали — показатель конверсии, по горизонтали — процентная доля маркетологов, указавших на данное значение показателя.

Затем исследователи попросили тех же маркетологов сообщить свои показатели конверсии посетителей в лиды только от реферального трафика :

Результаты опроса о величине коэффициента конверсии посетителей в лиды только для реферального трафика; по вертикали — показатель конверсии, по горизонтали — процентная доля маркетологов, указавших на данное значение показателя.

Самая большая разница в сегментной отчетности составила 2-5% относительно коэффициента конверсии.

Этот сегмент продемонстрировал рост на 64% при сравнении реферального трафика с общим трафиком. Тем не менее, в перспективе при незначительном на первый взгляд увеличении конверсии — от 2 до 5% — этот маркетинговый канал для любого бизнеса может принести наибольшую прибыль от общего объема лидогенерации и продаж.

Чем больше трафика привлекается на , тем выше оказывается рост связанных с ним показателей.

Очевидно, что реферальные программы представляют собой ценность в качестве канала, трафик из которого не только лучше конвертируется, но также укрепляет доверие к поставщику товара/услуги.

Как и в случае большинства эффективных маркетинговых тактик движущей силой реферального трафика являются заслуги компании/продавца перед целевой аудиторией.

Конечно, есть компании, которые просто покупают ссылки, но для того, чтобы построить надежную реферальную стратегию, необходимо уделить целенаправленное внимание качеству продукта/услуги и взаимоотношениям с потенциальными клиентами.

Итак, каким образом можно увеличить реферальный трафик?

1. Публикация гостевых постов

«Лучший способ получить реферальный трафик — сосредоточиться на публикации гостевых постов на сайтах, которые располагают серьезным трафиком в вашей нише. Публикуйте гостевые посты не для SEO, а исключительно для трафика», — говорит Тим ​​Браун (Tim Brown), владелец digital-маркетинговой компании Hook Agency.

«Один пост, над которым я работал с приглашенным автором, был размещен в популярном блоге о стартапах и заметно повысил трафик на него, что привело к последующим 20 гостевым публикациям текстов, которые я написал ранее», — добавляет Браун. «На некоторых сайтах просто есть такой тип аудитории, что реально доводит дело до конца, или на самом деле совершает покупки, либо действительно ищет решение проблемы. Речь идет о аудитории, которой располагает блог, но также и о точке зрения, отображенной в посте — преследует ли эта статья значительную цель? Если вы можете достичь тесного единения этих двух концепций, то вы действительно сможете управлять реферальным трафиком и лидогенерацией».

Иен Реверлинг (Ian Revling), специалист по разработке стратегий брендинга в Evolve Digital Labs, подчеркивает важность исследований: «Если вы хотите, чтобы [гостевая публикация] действительно работала, то вам нужно провести изыскания и создать гостевые посты, в которых задействованы ключевые слова с ».

«Это позволяет сузить фокус вашего контента и обратиться к конкретной аудитории», — добавляет Реверлинг. «Когда вы создаете контент, то вашим экспертам по разработке стратегий и копирайтерам необходимо сосредоточиться на намерениях пользователей и попытаться создать ссылки, которые действительно повысят UX ваших потенциальных клиентов».

Но не начинайте размещать гостевые посты везде, где только можно.

Лорен Гилмор (Lauren Gilmore) из PR & Prose заявляет: «Бросовые статьи в нерелевантных блогах не повысят ваш реферальный трафик».

«Размещение гостевых постов должно носить стратегический характер», — поясняет Гилмор. «Вам нужно потратить время и силы, чтобы определить отраслевые блоги, публикующие контент на темы, сходные с вашими. Затем выстройте отношения с этими издателями, чтобы стать их постоянными авторами».

С точки зрения получения результатов это долгосрочный процесс, но он реально работает.

(В дополнение к совету о публикации гостевых постов на соответствующих сайтах менеджер маркетингового агентства Kobe Digital Ария Бина (Arya Bina) рекомендует размещать контент на множестве различных сайтов, поэтому рассредоточьте публикации между всеми доступными площадками).

Итак, как же на самом деле нужно заниматься гостевыми публикациями? Как это делается вообще?

Основательница контент-маркетингового агентства PostcardMania Джой Гэндуса (Joy Gendusa) для примера предлагает ознакомиться с ее рабочим процессом:

1. Решите, о чем вы хотите написать (придерживайтесь того, что вы знаете и в чем вы будете считаться авторитетом).

2. Найдите журналы и блоги/веб-сайты, которые охватывают вашу тему и читаются/посещаются вашей целевой аудиторией.

3. Предоставьте обзор, из которого можно понять, каким образом вы можете содействовать журналу/сайту/блогу.

4. Просмотрите страницы «О нас» (About Us) и «Связаться с нами» (Contact Us), чтобы найти адреса электронной почты тех, кто ответственен за размещение контента.

5. Свяжитесь с ними по электронной почте и представьте свою идею для гостевой публикации или статьи.

6. Отслеживайте результат отправки письма до получения отзыва (неважно, хорошего или плохого).

Лаура Кабрера (Laura Cabrera) из Outcry.io также дает рекомендации по поиску сайтов для гостевых постов. «Цель заключается в том, чтобы иметь несколько площадок, на которых вы являетесь постоянным поставщиком контента», — говорит она. «Чтобы найти в своем тематическом пространстве сайты, которые принимают гостевые посты, вы можете просто отправить запрос в Google: "написать для нас о [ваша маркетинговая ниша]". Будьте готовы предложить несколько идей по темам, которые, по вашему мнению, захотел бы разместить предполагаемый веб-сайт, и в вашей авторской биографии проставьте обратные ссылки на свой сайт».

«Многие люди фокусируют свои усилия на сайтах, пользующихся высоким авторитетом, чтобы получить самые "жирные" ссылки», — говорит Бен Тейлор (Ben Taylor) из HomeWorkingClub. «Но гостевая публикация может на самом деле принести вам солидный объем реферального трафика».

«Маркетологи настолько привязаны к созданию ссылок, что они забывают, что наилучшие ссылки генерируют трафик так же эффективно, как "жирные" ссылки», — напоминает Тейлор. «Путем более обдуманного размещения гостевых постов, нацеленных на нужные сайты, вы сможете охватить новую аудиторию».
Маркетологи также фиксируются на интернет-знаменитостях, но Jx Tan, главный консультант компании Momentum Digital, говорит, что менее известные партнеры тоже обладают ценностью.

«Гостевые публикации у дополнительных партнеров — это малоизвестный, но очень эффективный способ улучшить реферальный B2B-трафик в Интернете», — сказал Тан. «Однако вы должны понимать, что цель должна заключаться в предоставлении уникальных решений, которые повысят ценность обеих ваших аудиторий, и что реферальный трафик является лишь побочным продуктом этой стратегии».

2. Комментирование записей в блогах

«Публикация глубоко продуманных или содержательных комментариев в отраслевых или влиятельных блогах — это одна из самых недооцененных реферальных стратегий, с которыми мы сталкивались», — констатирует Эндрю Маклафлин (Andrew McLoughlin) из Colibri Digital Marketing.

«При условии, что вы достаточно знакомы с блогом, который собираетесь комментировать, и до тех пор, пока этот блог находится под прямым контролем его автора, ваш комментарий может стать первым шагом на пути к диалогу, реферальной ссылке или партнерству», — добавляет Маклафлин.

Маклафлин подчеркивает, что написать комментарий намного быстрее, чем подготовить полноценный пост для блога. Таким образом, вы можете использовать эту стратегию для создания большего количества взаимодействий, чем с помощью гостевой публикации или «холодной» рассылки электронных писем.

3. Создание контента, достойного ссылки на него

Рик Рамос (Rick Ramos), директор по маркетингу консультационной службы HealthJoy, говорит, что — согласно его опыту — существуют два типа контента, которые с наибольшей вероятностью принесут пользу и удостоятся множества публикаций: исследования/обзоры и инфографика.

«На создание подобного контента уходит очень много времени, но результаты потрясающие. Если он достаточно уникален и обращается к широкому ряду отраслей, то его могут взять для распространения какие-нибудь довольно крупные издатели», — поясняет Рамос.

Вы также можете весьма эффективно использовать статьи со сводками новостей, говорит Шон Си (Sean Si) из SEO Hacker"s, поскольку «это позволяет нам обеспечивать "привязку"других сайтов, чтобы пользователи могли найти их, а также дает возможность продвигать наш собственный сайт».

Важно помнить, что просто создавать контент недостаточно. По словам Дарио Сипоса (Dario Sipos) из DWR, вы также должны продвигать его. Его компания использует видео в своем контент-маркетинге, причем она уделяет большое внимание эффективному продвижению своих продуктов для получения реферальных ссылок.

Для того, чтобы выделиться, стоит рассмотреть менее распространенные типы контента. Инфографика привлекает внимание людей, но в настоящее время она встречается повсеместно. Кент Льюис (Kent Lewis), основатель маркетингового агентства Anvil Media, предлагает попробовать использовать подкаст. « предлагает уникальную возможность генерировать входящие ссылки при помощи неизменно привлекательного контента», — утверждает он.

Объединив эти подходы с сопоставительным анализом ваших конкурентов, вы сможете производить и распространять лучший, чем у них, контент.

И всегда помните, говорит Дэвид Паготто (David Pagotto), основатель австралийского digital-маркетингового агентства SIXGUN, что «реферальный трафик строится на взаимоотношениях. «Реферальный трафик предлагает отношения с сайтом, связанным с вами, будь то посредством платного спонсорство или через взаимное уважение к публикациям в блоге на вашем веб-сайте. Ключевой момент здесь — это взаимосвязи».

«Лучший способ увеличить реферальный трафик — активно искать возможности для налаживания связей с владельцами веб-сайтов в вашей нише, участвовать в спонсорских мероприятиях или значимых делах, а также разработать и осуществить контент-маркетинговый план, который включает в себя стратегию работы по охвату аудитории и усилению влияния на нее», — добавляет Паготто.

4. Присутствие на форумах и сайтах вопросов-ответов

«Если вы сможете найти активный форум, связанный с вашей нишей, и обеспечить там свое присутствие в качестве ценного участника сообщества, то он может стать потрясающим источником реферального трафика», — делится секретом Макс Робинсон (Max Robinson), основатель FishTankBank. «Самое замечательное в большинстве форумов — это то, что дискуссии на них длятся годами, не затухая: если вы разместите ссылки на них на свой сайт, это потенциально может обеспечить вам трафик на много лет вперед».

Робинсон дополняет свою мысль: «Один из методов, который я использую — нахожу на этих форумах темы, которые ранжируются в Google на конкурентных условиях, а затем размещаю ссылку в теме, что еще больше увеличивает вероятность того, что она сможет привлечь ценный реферальный трафик».

Стив Причард (Steve Pritchard) из компании ASPLI подчеркивает важность предоставления на сайты вопросов-ответов высококачественной информации: «Темы, в рамках которых вы даете ответы, очевидно, должны иметь отношение к отрасли, в которой работает ваша компания, иначе вы не будете считаться надежным источником».

Как и в случае с практически любой маркетинговой деятельностью, вам необходимо будет предоставить целевой аудитории какую-либо ценность. «Ключевая задача заключается в том, — объясняет Причард, — чтобы убедиться, что вы будете действительно полезны пользователям при посещении ими вашего сайта, — вы же не хотите выглядеть распространителем спама? Например, если вы выступаете от имени страховой компании, начните с того, чтобы обеспечить информацией пользователей, задающих вопрос о вашей политике страхования или не уверенных в том, какая именно страховка им нужна. Затем вы можете в своем ответе предоставить ссылку на ту часть контента на вашем веб-сайте, которая связана с заданным вам вопросом».

«Удостоверьтесь, что вы проводите отбор: отвечайте на вопросы, просмотренные многими посетителями форума, но не располагающие множеством ответов — это позволит вам не затеряться в информационном шуме», — добавляет Причард.

Очень интересный совет по получению реферального трафика с форумов и сайтов вопросов-ответов поступил от Джима Милана (Jim Milan), менеджера по связям и органическому поиску в быстрорастущем интернет-ритейлере Auto Accessories Garage. Вместо того чтобы просто участвовать в форумах, вы также можете их спонсировать.

«Например, мы выступаем спонсорами форумов, таких как fordfullsize.com и gmforum.com. В рамках спонсорского пакета мы получаем на этих сайтах кнопки, ссылки на которые генерируют реферальный трафик на наш сайт», — говорит Милан.

Для привлечения дополнительного трафика его компания также публикует информацию и рекламу на некоторых из этих форумов, потому что «трафик с этих сайтов часто является высококвалифицированным, что является огромным бонусом».

Многие маркетологи упомянули о Quora, возможно, самом популярном сайте вопросов-ответов (аналоги в России — TheQuestion, Toster, ForumHouse, Ответы.Mail).

Валли Вишнубхотла (Valli Vishnubhotla) из цифровой торговой B2B-площадки Market Inspector указывает, что почти каждая отрасль представлена на Quora: «Нет маркетинговой ниши, которую вы не могли бы в наши дни найти на этом веб-ресурсе».
Разумеется, вам нужно будет предоставить читателям некую ценность.

«Я ищу вопросы, которые задавали люди, связанные с модой, музыкальными фестивалями, онлайн-играми и другими темами, соответствующим нашим брендам», — делится опытом менеджер по найму Даррен Шрехер (Darren Schreher) из компании INTO THE AM. Он продолжает: «Затем я предоставляю подробный, содержательный ответ, который будет полезен для тех, кто его прочитает. Я могу включить вспомогательные ссылки в свои ответы, что заставляет любопытных читателей кликать и узнавать больше».

«Quora или другие подобные форумы предоставляют отличные возможности для того, чтобы напрямую реагировать на вопросы и болевые точки вашей целевой аудитории посредством размещения ссылок на релевантный контент на вашем сайте», — говорит Дженифер Люкс (Jennifer Lux), специалист по разработке стратегии роста из маркетингового агентства LyntonWeb. «Не говоря уже о том, что вы также получите входящую ссылку из источника, который с наибольшей степенью вероятности будет релевантным. Просто убедитесь, что вы оптимизировали для конверсии страницы, на которые ссылаетесь, чтобы посетитель не просто получил ответ на свой вопрос, а конвертировался по соответствующему офферу и стал в свою очередь реферальным лидом».

Если вы ответите на подходящие вопросы и направите читателей на нужные страницы, то вы сможете получить очень хорошо подготовленных лидов. «В некоторых релевантных ответах Quora мы имеем коэффициент конверсии приблизительно 13%», — заявляет Софи Маколей (Sophie McAulay), специалист по стратегии контент-маркетинга в компании AND CO.

5. Активность в социальных сетях

Это не произойдет в одночасье, но вы сможете создать надежную основу для реферального маркетинга, утверждает Блейк Айлотт (Blake Aylott) из Shape & Skin Medical: «Когда мы публикуем пост о специальных предложениях месяца, многие люди посещают наш сайт по ссылке в “био“ компании».

Для онлайн-магазина iHeartRaves очень важен , говорит разработчик стратегии digital-маркетинга Брэндон Чопп (Brandon Chopp). Чопп подчеркнул, что вместо публикаций специальных предложений он предпочитает налаживать связи с влиятельными лицами (инфлюэнсерами): «Мы измеряем нашу отдачу от инвестиций, основываясь на количестве полученных нами показов, объеме реферального трафика, который мы генерируем, и, конечно же, на том, сколько продаж было закрыто в результате кампании».

Конечно, прежде чем вы сможете привлечь инфлюэнсера для участия в вашей кампании, вам нужно наладить отношения с ним. Кетан Капур (Ketan Kapoor), соучредитель онлайн-поставщика решений для оценки талантов Mettl, рекомендует использовать следующую тактику привлечения влиятельных лиц:

• Попросите их внести свои замечания и соображения по поводу вашего продукта/
• Пригласите их на соответствующие веб-семинары
• Укрепляйте неформальные отношения даже во время совещаний
• Делайте ретвиты их твитов

Как за 2 месяца увеличить клиентскую базу на 21% и сделать на 11% больше продаж на реферальном трафике на примере kubish

Многие сервисы только думают о внедрении реферальной программы в свой бизнес, когда некоторые делают и молчат о положительных результатах, опасаясь действий конкурентов. Другие попробовали и бросили эту затею, потому что из нее ничего не вышло. Однако, так как мы решили , что будем делиться с миром всеми своими успехами и неудачами, то в данном посте приведем реальную реферальную механику, которая позволила нам за 2 месяца увеличить количество продаж и пользователей на 11% и 21% соответственно.

Что такое реферальный трафик
Реферал - это пользователь, который пришел на сервис по рекомендации другого пользователя и воспользовался реферальной ссылкой или ввел реферальный код при регистрации.

Для начала немного статистики
За 2.5 месяца работы в России мы получили:
-2398 пользователей
-499 рефералов - это 21% пользователей
-69 пользователей имеют рефералов - это 2.8% от всех пользователей
-62 покупки из 564 сделали рефералы - это 11% покупок
-137 582 из 1 250 753 рублей реферальный оборот продаж.

В итоге 21% рефералов, которых привели 2.8% пользователей, генерируют дополнительные 11% продаж! Учитывая, что эти продажи достались нам без дополнительных затрат - это очень хороший результат, доказывающий, что реферальной программой заниматься нужно. Попробуем декомпозировать процесс привлечения рефералов, чтобы было возможно переложить эту модель на другой бизнес.

Мотивация пользователей
Это первое, на что стоит обратить внимание. Важно четко проговорить мотив зачем пользователю нужно приводить реферала. Например, мы платим 10% с кэшбэка каждого реферала. Это означает, что если ты позвал своего друга в сервис, то будешь всегда получить 10% с его кэшбэка. Многие так и делают и собрали уже приличные реферальные суммы, учитывая, что сами практически ничего не купили.

Реферальные расчеты
Чем понятнее будет объяснена реферальная модель, тем больше вероятность того, что пользователи ее поймут и будут пользоваться. Важно написать понятный сценарий, который объяснит, что пользователь сможет получить и сколько заработать. Наш сценарий выглядит так: Например, у тебя есть 100 рефералов, каждый из которых купил на $100. Оборот получился 100*100=$10k. Средняя комиссия 5%, тогда начисленный кэшбэк получается $10k*5%=$500, которые получают каждый из рефералов. Твои реферальные 10% составляют $500*10%=$50. Это совсем немного, но для получения этих денег ничего не нужно делать, лишь рассказать своим друзьям о новом сервисе.

Масштабирование заработка
Для будущего прогноза можно прибегать к дополнительным мотиваторам, описывающим масштабирование реферального заработка. У нас это так: количество друзей у большинства пользователей в каждой социальной сети составляет несколько сотен, а если взять все сети, то тысячи пользователей. Покупать пользователи будут не один раз, а много. К примеру, если операций описанных выше произошло не одна, а 10, то реферальный бонус уже обернется $500. Рынок интернет-продаж растет по всему миру и только в России он увеличится в 5 раз к 2020 году, так что оборот будет только увеличиваться, а вместе с ним будет расти и реферальный бонус.

Плюшки
Для объяснения реферальной механики можно делать красивую инфографику, либо простые видео-сюжеты типа таких, которые в простой форме расскажут о преимуществах вашего реферального трафика:

Почему рефералов будут приводить именно к вам
Если есть конкуренты, то нужно рассказать пользователю легенду, которая объяснит, почему именно вы заслуживаете его друга. Важно понимать, что нельзя позвать одного и того же друга в два одинаковых сервиса, поэтому вы должны рассказать о своей уникальности. У нас это одна из самых больших баз (2000 интернет-магазинов), которой не могут похвастаться конкуренты.

Портрет пользователя
Этот вопрос очень важен, потому что позволяет понять портрет пользователя, который приводит рефералов. По нашей статистике это следующие люди:
-Блогеры, которые пишут статьи и снимают видео. У нас есть случаи, когда видео-блогер просто поставил реферальную ссылку в комментарий под видео, даже не упоминая сервис, и регулярно получает рефералов, которые делают покупки. На сколько больше у него было бы подписчиков если бы он упомянул о сервисе?!

Вебмастера, которые думают, как монетизировать свои ресурсы. Им хорошо подходит встраиваемая кнопка, о которой мы расскажем ниже.

Пользователи форумов. Некоторые заводят отдельные темы в профильных форумах, например, связанных с покупками и ставят там свои реферальные ссылки.

Просто друзья. Это ведь так просто: рассказал другу о новом крутом сервисе и получаешь приятное “кАпание” на счет.

Реферальные инструменты
Вот на странице каждый авторизованный пользователь видит следующие инструменты:

-Социальные кнопки для шаринга, которые уже содержат твой реферальный код. То есть, если ты опубликовал пост в социальную сеть и по нему зарегистрировался твой друг, то он автоматически становится твоим рефералом:

Сейчас мы также работаем над новыми инструментами, которые, на наш взгляд, позволят увеличить цифру 2.8% пользователей приводящих рефералов, скажем, до 5% или до 10%, что поможет сгенерировать вместо 11% - 20% или 30% продаж! Об этих инструментах мы расскажем в следующий раз.

Выводы
Использовать ли реферальный трафик каждый сервис определяет сам, но учитывая тот факт, что это является бесплатным способом увеличить свой оборот и расширить клиентскую базу, ответ очевиден.

P.S. Прошлые популярные публикации.