Chuyển đổi bài viết. các bước về cách tăng chuyển đổi bán hàng. Hiệu quả thương mại điện tử

Doanh nghiệp của bạn có thể hoạt động tốt hơn và kiếm được nhiều tiền hơn. Bạn đã biết điều này rồi. Nhưng! Anh ấy có thể làm điều này ngay bây giờ.

Đó là, với dữ liệu ban đầu mà chúng ta có bây giờ. Tất cả những gì bạn cần là tăng chuyển đổi bán hàng của bạn. Nó là gì và làm thế nào để tận dụng tối đa nó, chúng ta sẽ xem xét nó trong bài viết này mà không cần đến mèo hay những từ ngữ phức tạp.

Chính sự chuyển đổi doanh số bán hàng và sự gia tăng của nó sẽ ảnh hưởng đến nhiều người mua hơn chuyển từ tiềm năng sang thực tế.

Chỉ số này được đưa vào TOP 5 cần thiết để tính toán. Và cách thực hiện điều này trong cửa hàng, văn phòng bán hàng, phòng trưng bày hoặc thậm chí là cửa hàng trực tuyến, hãy đọc tiếp.

Ôi những khái niệm đó

Vì tôi không thực sự thích lý thuyết nên tôi đề nghị tạm dừng nó lại một ngày. Điều duy nhất tôi muốn nói đến là hiện tại có rất nhiều loại chuyển đổi.

Tuy nhiên, tôi sẽ nêu bật ba loại chính, phổ biến nhất và bất kỳ doanh nhân nào cũng phải biết như một lời cầu nguyện:

Chuyển đổi trong quảng cáo. Đây là tỷ lệ giữa số lượt truy cập/lượt nhấp chuột vào một quảng cáo trên số lần hiển thị của thông điệp quảng cáo đó.
Chuyển đổi ngoại tuyến. Đây là tỷ lệ giữa số lượng người mua so với số người vào khu vực mua sắm.
Chuyển đổi trên trang web. Đây là tỷ lệ số người thực hiện hành động mục tiêu trên trang web so với tổng số khách truy cập.

Dựa trên điều này, chúng ta có thể rút ra kết luận chính. Nếu công ty của bạn sử dụng nhiều nền tảng (cửa hàng, cửa hàng trực tuyến và văn phòng), thì sẽ có một số chuyển đổi bán hàng và dữ liệu trên chúng sẽ khác nhau.

Ngoài ra, chuyển đổi sẽ khác nhau như thế nào tùy theo sản phẩm, đối tượng mục tiêu, khu vực, v.v. Nhưng trước tiên, hãy bắt đầu đếm những hành động tối thiểu và đơn giản, sau đó mới đi sâu hơn.

Bổ sung quan trọng. Trong kinh doanh, khi nói về chuyển đổi, chúng ta thường nói về nó như một phần của kênh bán hàng. Vì vậy, hãy chắc chắn để nghiên cứu bài viết của chúng tôi. Hãy tin tôi, tất cả những điều này cùng nhau sẽ thay đổi cách bạn nhìn nhận doanh nghiệp của mình.

Chúng ta đếm và quên

Trong các tài liệu của mình, chúng tôi liên tục nhắc lại rằng kinh doanh trước hết là những con số chứ không phải cảm xúc.

Có một phần nhỏ may mắn, nhưng mọi thứ khác đều dựa trên những sự thật rất thực tế. Và bạn càng sở hữu nhiều chỉ số thì càng dễ quản lý, kiểm soát và phát triển nó.

https://youtu.be/N9VEJmoYMJI

Ví dụ: mức độ khách hàng mục tiêu đến với công ty quảng cáo của bạn hoặc nhân viên bán hàng của bạn làm việc tốt như thế nào.

Nhưng! Tôi thành thật với bạn, tỷ lệ chuyển đổi không phải là chỉ số chính trong tiếp thị. Anh ấy quan trọng, nhưng không phải là người chính.

Điều quan trọng nhất là lợi nhuận. Và nếu mỗi giây người mua hàng của bạn, nhưng số tiền trung bình là ba kopecks, thì việc tính chuyển đổi trong trường hợp này sẽ chẳng có ý nghĩa gì.

https://youtu.be/yt_UFfjUCLw

Vì vậy, như tôi đã nói, việc tính toán chuyển đổi doanh thu là điều bắt buộc, như vậy bạn sẽ thấy được rất nhiều thông tin hữu ích. Nhưng việc chuyển đổi có thể bị lừa dối.

Luôn kiểm tra độ tinh khiết của phân tích bằng các chỉ số bổ sung như: thời lượng giao dịch, lợi nhuận ròng.

Công thức RÕ RÀNG NHẤT

https://youtu.be/sCLAeikUmUs

Vì vậy, không có tỷ lệ chuyển đổi lý tưởng trên thị trường. Mọi người sẽ có cái riêng của họ. Và để xác định nó, bạn lấy những số liệu đầu tiên từ hoạt động kinh doanh của mình trong một tháng, sau đó bạn lập kế hoạch tối thiểu và tìm cách phát triển.

Giới thiệu những đổi mới và sau đó nhìn vào kết quả. Nếu mọi thứ đều tăng thì bạn có một thanh giá trị tối thiểu mới. Và cứ thế trong một chu kỳ.

Phương pháp nâng cao

Gần đây, chúng tôi đã nhận được rất nhiều lời cảm ơn vì đã nói rằng các bài viết của chúng tôi chứa đựng rất nhiều thông tin hữu ích nhờ những thông tin thiết thực mà mọi người có thể tham khảo và áp dụng ngay tại đây.

Theo truyền thống, bài viết này sẽ không phải là một ngoại lệ. Và tôi sẽ đưa ra một số lời khuyên chung cho tất cả các loại liên hệ. Chúng sẽ không đề cập đầy đủ đến chủ đề này nhưng sẽ là một sự bổ sung thú vị.

Đếm số người. Cả người đến và người mua. Làm điều này hàng ngày. Việc này có thể được thực hiện thủ công hoặc sử dụng các hệ thống và dịch vụ đặc biệt.
Đối với những người mới bắt đầu hoàn toàn, bạn có thể sử dụng bảng trực tuyến trong Google.Docs. Bảng này sẽ được duy trì và bạn sẽ xem và kiểm tra hàng ngày.
Đơn giản hóa việc bán hàng của bạn. Thực hiện điều hướng, tốt, bán thẻ giá và. Đối với một số người, điều này nghe có vẻ tầm thường và thậm chí có thể là sự nhạo báng, nhưng hầu hết các doanh nghiệp vẫn chưa có điều này.
Đơn giản hóa việc mua hàng của bạn. Thêm tùy chọn mua bằng thẻ, tín dụng hoặc gói trả góp. Điều này đặc biệt đúng nếu đó là gói trả góp từ cửa hàng.
Ví dụ: một trong những khách hàng của chúng tôi đã giới thiệu gói trả góp tương tự trong 4 tháng. Kết quả vượt quá mọi mong đợi. Khả năng không hoàn lại chỉ vượt quá 10%, nhưng tỷ lệ chuyển đổi doanh số bán hàng (đặc biệt đối với các sản phẩm đắt tiền) đã tăng 20%.
Tổ chức một cuộc thi. Nếu bạn có 2-3 ca hoặc 2-3 người quản lý bán hàng thì hãy tổ chức cạnh tranh giữa họ để có tỷ lệ chuyển đổi cao nhất.
Mục đích của cuộc thi là ai có tỷ lệ chuyển đổi cao nhất trong một khoảng thời gian nhất định sẽ nhận được giải thưởng.
Điều duy nhất là đảm bảo rằng không có sự thông đồng nào giữa những người đồng đội này, nếu không toàn bộ ý tưởng của bạn sẽ trở nên lãng phí. Thêm chi tiết trong bài viết của chúng tôi “”.
Thêm nhiều liên hệ hơn. Bạn không chỉ phải có số điện thoại của khu vực đặt văn phòng/kho mà còn phải có số 8-800 và email miễn phí.
Bạn muốn thực hiện hành trình này dễ dàng nhất có thể ở mỗi bước. Ví dụ: trên một trang web, hãy xóa một số lượng lớn các trường trong mẫu đơn đăng ký hoặc thực hiện cuộc gọi đến công ty của bạn mà không cần thực hiện các hành động không cần thiết bằng máy trả lời tự động.
Triển khai các kịch bản bán hàng. Tỷ lệ bán hàng trong công việc của nhân viên có thể dễ dàng tăng lên bằng cách đào tạo cách giao tiếp hiệu quả với khách hàng.
Nhưng rất có thể bạn không có điều này. Nhưng vô ích. Khi một nhân viên làm việc theo cơ cấu của một nhân viên bán hàng lý tưởng, tỷ lệ chuyển đổi sẽ tăng lên.

Nói ngắn gọn về điều chính

Khi nói về một bài viết blog mới, chúng ta dành khá nhiều thời gian để lựa chọn chính xác nội dung cần viết. Trong trường hợp chuyển đổi doanh số bán hàng, chúng tôi không nghĩ nhiều về nó.

Nó là cần thiết để tính chuyển đổi. Không có bất kỳ cuộc trò chuyện, phản đối, v.v. Cho dù nhân viên có nói gì, cho dù bạn ghét sự đổi mới này đến mức nào, hãy thực hiện, giám sát và không ngừng làm việc để tăng chuyển đổi bán hàng.

Nhưng hãy nhớ đoạn văn bạn đã đọc ở trên, cụ thể là phần “chuyển đổi có thể lừa dối”.

Chỉ báo này thật tuyệt vời và nếu bạn chưa tính toán bất cứ điều gì trước đó, bạn sẽ ngạc nhiên với kết quả. Và nếu bạn đã suy nghĩ rồi thì hãy nhanh chóng đi sâu hơn và xem chỉ báo này trong bối cảnh con người, sản phẩm, kênh quảng cáo, thời gian, địa điểm, v.v.

CHUYỂN ĐỔI

(lat.). 1) sự biến đổi, sự biến đổi, sự thay đổi. 2) việc chuyển đổi chứng khoán chịu lãi sang chứng khoán khác, mang lại lãi suất ít hơn so với chứng khoán trước đó.

Từ điển các từ nước ngoài có trong tiếng Nga - Chudinov A.N., 1910 .

CHUYỂN ĐỔI

[lat. conversio - chuyển đổi, thay đổi] - 1) Tiếng Phần Lan. trao đổi một loại tiền tệ (TIỀN TỆ) lấy một loại tiền tệ khác theo tỷ giá hiện hành; 2) chuyển đổi ngành công nghiệp từ sản xuất sản phẩm quân sự sang sản xuất sản phẩm dân sự hoặc ngược lại; 3) ngôn ngữ cách một từ được hình thành bằng cách thay đổi các đặc điểm ngữ pháp của nó; sự chuyển đổi của một từ từ phần này sang phần khác của lời nói.

Từ điển từ nước ngoài - Komlev N.G., 2006 .

CHUYỂN ĐỔI

một sự thay đổi trong các điều khoản của một khoản nợ được thực hiện để giảm bớt con nợ. Các khoản vay của chính phủ thường được chuyển đổi nhiều nhất. Người nắm giữ nhà nước. giấy tờ được đề nghị nhận tiền hoặc đổi tờ cũ lấy tờ mới và được cảnh báo rằng tiền lãi cho khoản vay sẽ giảm. Điều này thường xảy ra khi tiền trở nên rẻ hơn đáng kể, do đó các điều kiện mới và nhà nước vẫn có lợi. giấy tờ sẵn sàng đổi chủ.

Từ điển đầy đủ các từ nước ngoài được sử dụng trong tiếng Nga - Popov M., 1907 .

CHUYỂN ĐỔI

thay đổi các điều khoản của khoản vay theo lợi ích của con nợ - với việc giảm lãi phải trả.

Từ điển các từ nước ngoài có trong tiếng Nga - Pavlenkov F., 1907 .

chuyển đổi

(lat. chuyển hóa, chuyển hóa)

2) gen k. - sự thay đổi của một trong các gen allelic (ghép đôi) dưới ảnh hưởng của một thành viên khác trong cặp này;

3) bên trong - sự phát xạ của một electron từ nguyên tử khi năng lượng dư thừa của hạt nhân nguyên tử được truyền sang nó; kèm theo tia X và bức xạ quang học;

4) ngôn ngữ học một cách hình thành một từ bằng cách thay đổi đặc điểm ngữ pháp của nó ( Tiếng Anh yêu yêu yêu yêu).

Từ điển mới về từ nước ngoài - của EdwART,, 2009 .

chuyển đổi

chuyển đổi, g. [ Latin conversio – doanh thu, chuyển đổi] (kinh tế.). Thay đổi các điều khoản của khoản vay của chính phủ vì lợi ích của quốc gia mắc nợ (bằng cách giảm lãi suất, hoãn thanh toán, v.v.). Chuyển đổi khoản vay.

Từ điển lớn các từ nước ngoài - Nhà xuất bản "IDDK", 2007 .

chuyển đổi

Và, Và. (tiếng Đức chuyển đổi fr. chuyển đổi lat. chuyển đổi, chuyển đổi; dịch).
1. tiếng Phần Lan Trao đổi, chuyển đổi, tính toán lại. ĐẾN. tiền tệ (trao đổi một loại tiền tệ này sang một loại tiền tệ khác). ĐẾN. khoản vay(thay thế khoản vay đã phát hành trước đó bằng khoản vay mới để thay đổi các điều khoản và số lãi vay).
2. tương đương. Chuyển các doanh nghiệp công nghiệp từ sản xuất một sản phẩm sang sản xuất sản phẩm mới có chất lượng. ĐẾN. nhà máy công nghiệp quốc phòng.
|| Thứ Tư. chuyển đổi lại
3. thuộc vật chất Sự khởi hành điện tử từ nguyên tử khi truyền năng lượng dư thừa của hạt nhân nguyên tử cho nó.
4. ngôn ngữ học Phương pháp hình thành từ bằng cách thay đổi đặc điểm ngữ pháp của nó mà không cần nối phụ kiện (ví dụ, Tiếng Anhđi làm để làm việc - làm việc làm việc).
chuyển đổi- liên quan đến chuyển đổi 1-4.

Từ điển giải thích từ ngữ nước ngoài của L. P. Krysin - M: tiếng Nga., 1998 .

từ đồng nghĩa:

Xem "CHUYỂN ĐỔI" là gì trong các từ điển khác:

- (từ tiếng Latin conversio CONVERSION chuyển đổi) một sự biến đổi đáng kể, thay đổi về điều kiện, thay thế một số đối tượng sản xuất này bằng những đối tượng khác hoặc một số chứng khoán này bằng những đối tượng khác. Các loại chuyển đổi chính: Chuyển đổi tiền tệ và chứng khoán - trao đổi một loại tiền tệ lấy... ... Từ điển kinh tế

Gia hạn thỏa thuận về điều kiện thanh toán đối với khoản vay đã cấp trước đó. gia hạn bất kỳ nghĩa vụ nào. trao đổi nợ chuyển đổi lấy cổ phiếu. đánh giá lại chứng khoán từ đồng tiền này sang đồng tiền khác. khả năng đổi một đồng tiền lấy... ... Từ điển tài chính

chuyển đổi- (từ tiếng Latin conversio chuyển đổi, thay đổi; chuyển đổi tiếng Anh) 1) trao đổi, chuyển đổi, cách mạng; 2) chuyển ngành từ sản xuất quân sự sang sản xuất dân sự hoặc ngược lại (xem thêm Chuyển đổi cổ phần; Chuyển đổi tiền tệ; Chuyển đổi ... ... Bách khoa toàn thư về pháp luật

chuyển đổi- Chuyển đổi khoản vay - thay thế các khoản vay chính phủ đã phát hành trước đây bằng các khoản vay mới. Chuyển đổi kinh doanh là việc trao đổi cổ phiếu hoặc trái phiếu loại này lấy chứng khoán loại khác nhưng do cùng một công ty phát hành. Trao đổi chuyển đổi tiền tệ.... Từ điển thuật ngữ thủ thư về các chủ đề kinh tế - xã hội

chuyển đổi- (trong ngôn ngữ học tâm lý) (từ tiếng Latinh chuyển đổi, biến đổi) sự hình thành nghĩa mới của một từ khi nó chuyển sang một mô hình biến tố mới (ví dụ: “lò nướng” trong túp lều, bánh mì “nướng”), hoặc khi nó được sử dụng trong một bối cảnh khác... ... Bách khoa toàn thư tâm lý lớn

CHUYỂN ĐỔI, chuyển đổi, nữ. (lat. doanh thu chuyển đổi, chuyển đổi) (econ.). Thay đổi các điều khoản của khoản vay của chính phủ vì lợi ích của quốc gia mắc nợ (bằng cách giảm lãi suất, hoãn thanh toán, v.v.). Chuyển đổi khoản vay. Từ điển… … Từ điển giải thích của Ushakov

CHUYỂN ĐỔI, và, nữ. 1. xem chuyển đổi. 2. Chuyển đổi sản xuất quân sự; chuyển các doanh nghiệp thuộc tổ hợp công nghiệp quân sự sang sản xuất hàng tiêu dùng. Từ điển giải thích của Ozhegov. S.I. Ozhegov, N.Yu. Shvedova. 1949 1992… Từ điển giải thích của Ozhegov

- (từ tiếng Latinh chuyển đổi, thay đổi) chính sách về những thay đổi cơ bản trong cơ cấu quân sự, quân sự hóa của xã hội. Sự hoán cải bao trùm những phạm vi rộng nhất của đời sống công cộng. Chúng bao gồm chính trị, kinh tế,... Khoa học chính trị. Từ điển.

Chuyển đổi, chuyển đổi, dịch thuật, tính toán lại; thay đổi, xử lý, chứng khoán hóa, trao đổi, chuyển đổi sinh học Từ điển các từ đồng nghĩa tiếng Nga. danh từ chuyển đổi, số từ đồng nghĩa: 7 chuyển đổi sinh học (1)... Từ điển đồng nghĩa

chuyển đổi- và, f. chuyển đổi f., tiếng Đức Chuyển đổi, vĩ độ. doanh thu chuyển đổi, chuyển đổi. lỗi thời, quân sự Xoay, vào, thay đổi phía trước. Các phi đội thường mất góc chuyển đổi, điều này rất tệ. 1788. Potemkin gửi Suvorov. // RS 1875 5 33. 1.… … Từ điển lịch sử về chủ nghĩa Gallic của tiếng Nga

Sách

Chuyển đổi. Cách chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành doanh số của Smith K. Đây là kế hoạch từng bước đã được chứng minh nhằm thu hút khách hàng tiềm năng trực tuyến và biến họ thành người mua thực tế. Cuốn sách được biên soạn nhằm mục đích...

Hiệu quả bán hàng là một trong những thành phần tạo nên sự thịnh vượng của doanh nghiệp. Chủ doanh nghiệp, giám đốc công ty và người quản lý bán hàng quan tâm đến việc tăng thu nhập và lợi nhuận của công ty.

Những chỉ số này để làm gì?

Để đảm bảo tăng trưởng lợi nhuận, họ chỉ đạo nguồn lực của mình để kiểm soát doanh số bán hàng. Điều quan trọng không chỉ là tạo và gỡ lỗi quy trình bán hàng mà còn phải liên tục theo dõi mức độ bán hàng hóa và dịch vụ nhất định.

Có nhiều yếu tố khác nhau đằng sau việc bán hàng thành công;

chất lượng hàng hóa/dịch vụ;
chính sách giá cả;
điểm bán hàng/thiết kế trang web;
chất lượng dịch vụ;
tính chuyên nghiệp của nhân viên vùng liên lạc;
chủng loại và tính hữu ích của ưu đãi cũng như các chỉ số khác.

Tất cả những yếu tố này phải được tính đến và kiểm soát. Bạn nên phân tích doanh số bán hàng trong một chiến dịch dựa trên những con số cụ thể. Để có được những con số này, nhiều phương pháp khác nhau được sử dụng để đo lường hiệu quả và hiệu quả của việc bán hàng.

Chuyển đổi là một trong những chỉ số cơ bản của sự thành công trong bán hàng

Sử dụng chuyển đổi bán hàng, bạn có thể theo dõi mối quan hệ giữa khách hàng tiềm năng và thực tế. Người mua thực sự là những khách truy cập (của một cửa hàng hoặc tài nguyên trực tuyến) mà lượt truy cập dẫn đến mua hàng. Khách hàng tiềm năng là tất cả những người đã truy cập trang web hoặc cửa hàng bán lẻ của công ty nhưng không mua hàng. Tất cả họ đều quan tâm và lẽ ra đã mua sản phẩm hoặc dịch vụ mà công ty đang cung cấp, nhưng có điều gì đó đã ngăn cản họ làm điều đó.

Mỗi khách truy cập không mua hàng là một cơ hội bán hàng (thu nhập) bị mất. Chuyển đổi cho phép bạn theo dõi số lượng cơ hội bị bỏ lỡ và cung cấp tài liệu kỹ thuật số để phân tích lý do.

Tính toán chuyển đổi là cơ sở để phát triển và cải tiến

Tập trung vào một chỉ số như chuyển đổi doanh số bán hàng, người quản lý sẽ nhận được một loại “phản hồi” từ người tiêu dùng. Nếu trong số một trăm khách truy cập vào cửa hàng bán lẻ hoặc cửa hàng trực tuyến, chỉ có một người thực hiện mua hàng, điều này có thể cho thấy rằng 99 khách hàng tiềm năng không hài lòng với điều gì đó. Người quản lý có cơ hội theo dõi chỉ báo, phân tích mức độ của nó và thực hiện các thay đổi.

Nhờ chuyển đổi, bạn có thể đánh giá hiệu quả của toàn bộ chính sách tiếp thị của công ty và hiệu quả của từng người quản lý bán hàng (nếu có bán hàng riêng lẻ).

Chuyển đổi sẽ cho phép bạn theo dõi phản ứng của khách hàng đối với:

khuyến mãi tiếp thị;
thay đổi giá;
cập nhật các loại;
nâng cao tính chuyên nghiệp của nhân viên, v.v.

Bằng cách thường xuyên sử dụng một công cụ như vậy, bạn có thể thay đổi tình hình bán hàng của mình tốt hơn và theo dõi những thay đổi này ngay cả trong vòng một ngày làm việc.

Quy tắc tính chỉ số

Để tính toán chuyển đổi, bạn cần theo dõi không chỉ doanh số bán hàng đã hoàn thành mà còn theo dõi số lượng giao dịch tiềm năng. Đối với tài nguyên Internet, số lượng khách truy cập trang web được theo dõi. Trung tâm cuộc gọi sẽ tính đến số lượng tất cả các cuộc gọi đến duy nhất (đối với hoạt động bán hàng qua điện thoại đang hoạt động, số lượng cuộc gọi đi duy nhất cũng được ghi lại). Tại một cửa hàng bán lẻ, số lượng khách được ghi lại bằng các quầy đặc biệt lắp đặt ở lối vào hoặc sử dụng bảng câu hỏi.

Chuyển đổi được xác định dưới dạng phần trăm và được tính bằng công thức sau:

(số lượng người mua thực tế/số lượng người mua tiềm năng)* 100Bạn có thể tính toán hầu hết mọi khoảng thời gian: 1 ngày, 1 tuần, 1 tháng.

Chuyển đổi có thể được xác định không chỉ bằng doanh số bán hàng tổng thể trong công ty mà còn bằng sản phẩm, dịch vụ, khuyến mãi hoặc ưu đãi đặc biệt cụ thể.

Hoạt động tăng chuyển đổi

Tăng chuyển đổi đang biến thu nhập tiềm năng của công ty thành thu nhập thực tế. Tính toán và theo dõi chỉ số là điểm khởi đầu để tăng doanh số bán hàng. Kết quả phụ thuộc vào mức độ nhạy cảm của người quản lý phản ứng với động lực của chỉ báo và những bước anh ta thực hiện.

Vì có nhiều yếu tố quyết định hiệu quả bán hàng nên các biện pháp tăng chuyển đổi cũng rất đa dạng. Điều quan trọng là các hành động phải chu đáo, có mục tiêu và có hệ thống.

Ví dụ: nếu người quản lý cho rằng lý do chuyển đổi thấp là do tính chuyên nghiệp của nhân viên, thì cần tiến hành phân tích toàn diện: nhân viên có đủ động lực không, nhân viên có trình độ công nghệ bán hàng phù hợp không, họ có đủ năng lực không? kiến thức đặc biệt về sản phẩm, là số lượng nhân viên sẵn có có khả năng xử lý các khách hàng hiện có, v.v. Dựa trên phân tích, đưa ra quyết định tiến hành đào tạo, sửa đổi hệ thống động lực hoặc mở rộng đội ngũ nhân viên.

Các phương pháp cải thiện chỉ số tại điểm bán

Các phương pháp tăng chuyển đổi trong cửa hàng trực tuyến

Trang chính của trang web phải chứa thông tin cơ bản mà khách hàng cần: toàn bộ phạm vi có hình ảnh và giá cả, tùy chọn thanh toán, điều khoản giao hàng, thông tin liên hệ;
Trang web phải được thiết kế thuận tiện và trực quan;
Danh mục sản phẩm phải chứa toàn bộ phạm vi và được trang bị nhiều bộ lọc khác nhau để khách hàng có thể tìm thấy sản phẩm mình quan tâm chỉ trong vài giây;
Cơ hội để khách hàng thực hiện mua hàng và hoàn tất giao dịch mua hàng chỉ bằng một cú nhấp chuột một cách nhanh chóng và dễ dàng mà không cần phải thực hiện thủ tục đăng ký dài dòng trong hệ thống và chỉ định thông tin chi tiết về bản thân mình. Thủ tục đặt mua sản phẩm hoặc dịch vụ qua trang web càng đơn giản thì khả năng khách hàng mua hàng càng cao;
Trang web phải chứa thông tin về lợi thế cạnh tranh của công ty (cửa hàng). Điều này sẽ giúp thúc đẩy khách hàng đặt hàng;
Khi xem danh mục và truy cập một sản phẩm cụ thể, khách hàng phải luôn có thể truy cập thông tin về thanh toán và giao hàng mà không cần chuyển thêm sang các trang riêng về điều kiện giao hàng và phương thức thanh toán;
Khi đặt hàng, khách hàng sẽ thấy danh sách hàng hóa mình đã chọn, giá thành của từng sản phẩm riêng biệt và tổng số tiền của đơn hàng;
Giao tiếp với nhân viên công ty không nên khó khăn. Tùy chọn lý tưởng là sự sẵn có của tất cả các phương thức liên lạc: điện thoại, số điện thoại miễn phí 8-800, nhiều tin nhắn tức thời khác nhau (whatsapp, telegram, skype), tư vấn trực tuyến, khả năng yêu cầu gọi lại;
Nhân viên cửa hàng trực tuyến phải được đào tạo về công nghệ bán hàng. Điều cần thiết là họ phải có kỹ năng trò chuyện qua điện thoại và biết tất cả các thông tin cần thiết về nhiều loại hàng hóa và dịch vụ.

Ý nghĩa của từ “chuyển đổi” phụ thuộc vào phạm vi ứng dụng của nó. Trong tiếp thị trên Internet, đây là tỷ lệ giữa tất cả khách truy cập trang web và những người thực hiện hành động mục tiêu: chỉ định email, đăng ký hội thảo trên web, v.v. Trong quảng cáo trực tuyến, chuyển đổi là tỷ lệ giữa số lần hiển thị biểu ngữ với số lần nhấp vào liên kết. Và trong bán hàng truyền thống, tỷ lệ chuyển đổi là tỷ lệ giữa số lượng tất cả khách hàng thể hiện sự quan tâm đến sản phẩm của bạn và số lượng khách hàng đã mua hàng.

Theo các chuyên gia, mọi công tác thăng tiến trong công ty đều nhằm mục đích nâng cao chỉ số này.

Đếm trên đầu ngón tay: tính chuyển đổi doanh thu

Thông thường, chỉ số này được đo bằng phần trăm, tuy nhiên, các phân số đơn giản cũng có thể được sử dụng. Hãy thử tính tỷ lệ chuyển đổi doanh số bán hàng, công thức rất đơn giản:

(Khách hàng thực tế/Khách hàng tiềm năng)*100%

Hãy xem xét: ví dụ: tháng này bạn đã đóng 2000 giao dịch và chỉ có 2 trong số đó thắng. Điều này có nghĩa là chuyển đổi là 0,1%:

(2/2000) * 100% = 0,1%

Nếu chúng tôi giả định rằng công ty trong ví dụ của chúng tôi đã khắc phục những sai sót của mình và có thể chuyển đổi không phải 2 mà là 200 người mua tiềm năng trong số 2.000 người mua sang doanh số, thì tỷ lệ chuyển đổi sẽ tăng lên 10%:

(200/2000) * 100% = 10%

Xin lưu ý rằng khi tính toán chuyển đổi, chỉ cần tính đến các giao dịch đã đóng (thắng và thua), vì các giao dịch mở vẫn có thể bán trong tương lai.

Như vậy, chúng tôi đã tính toán tỷ lệ chuyển đổi tổng thể. Nếu chu trình làm việc với khách hàng của bạn bao gồm nhiều giai đoạn, tạo thành kênh bán hàng thì bạn có thể tính toán chuyển đổi cho từng giai đoạn.

Tương tự, bạn có thể tính toán chuyển đổi riêng lẻ:

đối với mỗi người quản lý - chúng tôi xác định ai bán hàng giỏi và ai cần đào tạo thêm hoặc động lực thúc đẩy;
đối với mỗi kênh bán hàng - ví dụ: một cửa hàng trực tuyến mang lại tỷ lệ phần trăm khách hàng như vậy và tỷ lệ khách hàng thực tế - rất nhiều;
đối với mỗi sản phẩm hoặc dịch vụ - một số bán tốt hơn và một số bán kém hơn với lượng khách hàng tiềm năng tương tự;
cho từng địa điểm - nơi nào đó dịch vụ của bạn có nhu cầu lớn hơn, nơi nào đó có nhu cầu ít hơn.

Tại sao chúng ta cần biết điều này: áp dụng chuyển đổi vào thực tế

Như bạn hiểu, luôn có một sự chuyển đổi ở mỗi bước của kênh bán hàng và nếu bạn đếm tất cả chúng, bạn sẽ nhận được một bộ số khổng lồ. Phải làm gì với nó bây giờ?

1. “Khắc phục” những điểm yếu trong quá trình bán hàng

Bằng cách hiểu cách tính chuyển đổi doanh số bán hàng và biết chính xác các chỉ số của nó, bạn có thể tìm và sửa các lỗi trong công việc của công ty. Bạn có phát hiện ra rằng người quản lý mất hầu hết khách hàng của mình ở giai đoạn gọi điện ngẫu nhiên không? - và mọi chuyện sẽ tốt hơn. Bạn có thấy rằng người mua phản hồi tốt với các cuộc gọi ngẫu nhiên nhưng lại bỏ cuộc trong giai đoạn thuyết trình không? Điều này có nghĩa là cách trình bày cần phải được cải thiện.

Ví dụ như thế này:

(câu nói đùa)

Chúng tôi đo lường hiệu quả của những đổi mới

Biết điểm bắt đầu giúp đánh giá hiệu quả của bất kỳ thay đổi nào dễ dàng hơn. Bạn đã thực hiện điều chỉnh kênh bán hàng của mình chưa? Bạn đã thay đổi bố cục của trang web? Bạn có cung cấp cho người quản lý các kịch bản mới không? Điều này sẽ ngay lập tức ảnh hưởng đến việc chuyển đổi: nếu các chỉ số tăng lên thì bạn đang đi đúng hướng.

Dave Garr, người đồng sáng lập UserTesting, là một phần trong cuộc khảo sát của nền tảng phân tích Kissmetrics:
- Chúng tôi đã tăng tốc độ trang web của mình - và tỷ lệ chuyển đổi tăng 73%!

Blake Williams, người đồng sáng lập Keepsy, là một phần trong cuộc khảo sát của nền tảng phân tích Kissmetrics:
- Cho đến nay, không có gì làm tăng chuyển đổi của chúng tôi nhiều hơn việc chúng tôi “gắn” hai nút lớn màu xanh lá cây với lời kêu gọi hành động ở giữa trang web.

Chúng tôi dự báo chi phí

Giả sử bạn bán 5 đơn vị sản phẩm mỗi tuần, nhưng bạn muốn bán 25 đơn vị. Sau khi theo dõi chuyển đổi, bạn nhận ra rằng để bán được 5 đơn vị, bạn phải gọi điện cho 50 khách hàng. Điều này có nghĩa là để bán được 25, bạn cần thực hiện 250 cuộc gọi ngẫu nhiên. Bây giờ bạn đã biết chính xác nhiệm vụ cần đặt ra cho người quản lý để đạt được kết quả mong muốn và bạn có thể tính toán xem việc này sẽ cần bao nhiêu nguồn lực: trong trường hợp này là 5 người quản lý với kế hoạch 50 cuộc gọi.

Nó thậm chí có thể đơn giản hơn: chúng tôi sử dụng hệ thống CRM

Hệ thống CRM sẽ giúp đơn giản hóa công việc của bạn với việc chuyển đổi. Thành thật mà nói, bạn thậm chí có thể không biết cách tính chuyển đổi doanh số bán hàng: chương trình thông minh tự phân tích dữ liệu trực tuyến và hiển thị báo cáo trực quan. Ví dụ: để phân tích kênh bán hàng, một sơ đồ đặc biệt được sử dụng: nó cho biết có bao nhiêu giao dịch ở mỗi giai đoạn làm việc và số tiền của chúng là bao nhiêu.

Ảnh chụp màn hình báo cáo giao dịch trên hệ thống

Hơn nữa, hệ thống CRM cho phép bạn chi tiết hóa dữ liệu kênh. Ví dụ: hiển thị trong đó các giao dịch không phải của toàn bộ bộ phận bán hàng mà của một cá nhân người quản lý. Hoặc chỉ cho biết những giao dịch có khách hàng đến từ một nguồn cụ thể. Bằng cách này, bạn có thể so sánh hiệu suất của các nhân viên khác nhau, tìm kiếm các kênh quảng cáo hiệu quả hơn và hơn thế nữa.

Bạn không cần phải đích thân thu thập và phân tích thông tin - hệ thống CRM sẽ làm việc đó cho bạn. Nó cũng chứa tất cả các công cụ cần thiết để nhanh chóng hành động. Ngay bây giờ bạn có thể đánh giá mức độ dễ dàng khi làm việc trong CRM, trong chương trình.