Коммуникационная модель aida. AIDA — техника молниеносных продаж

Технику продаж AIDA я впервые применил в возрасте восемнадцати лет, когда пытался познакомиться с одной девушкой, которая мне очень нравилась.

За пять минут общения с ней в коридоре института, я перешел из разряда «парень, которого где-то пару раз встречала » в разряд «парень, с которым я иду на свидание, и с которым все может срастись » (распишу это как пример использования данной техники чуть ниже).

Именно так и должна работать AIDA — техника молниеносных продаж: быстро, весело, с огоньком. И в этой статье мы с вами научимся продавать что угодно (хоть самого себя) и кому угодно в одно касание.

И для затравки — пара занимательных научных фактов о технике AIDA.

AIDA — что это за зверь и где водится

AIDA — это базовая модель поведения людей, когда они что-то покупают. Расшифровывается это так: A — Attention (Привлечение внимания) — I — Interest (Интерес) — D — Desire (Желание) — A — Action (Действие).

То есть по-русски эта формула звучала бы как ПИЖД. Думаю, понятно, почему здесь и далее мы будем использовать английский вариант этой аббревиатуры.

Первым её ввел в употребление некто Эльмо Левис — очень известный в Америке специалист по маркетингу и рекламе. Настолько известный, что однажды на него даже было совершено два покушения в один день.

Но маркетолог, слава богу, спасся, и успел оставить миру свое изобретение — технику продаж AIDA. С её помощью он описывал, как наш потенциальный клиент становится реальным:

1. Человек узнает о нашем существовании (A)
2. Человек начинает интересоваться нашим предложением (I)
3. У человека возникает желание приобрести наш товар (D)
4. Человек превращается в покупателя (A)

Такая модель продаж была особо популярна в начале и середине двадцатого века (когда жил и творил Эльмо Левис). В то время большинство продаж делалось через рассылку писем или через специальных людей, которые ходили от дома к дому с огромными сумками, набитыми товарами.

Это была эпоха прямых продаж — мы делаем человеку предложение, а он покупает или отказывается. И техника AIDA помогала делать именно прямые и быстрые продажи. Пусть такие продажи были не очень крупными, но зато они были быстрыми. Кстати, если хотите узнать о приемах крупных продаж — почитайте (откроется в новой вкладке).

На сегодняшний день прямые продажи уже не так популярны. Благодаря развитию интернета люди получили мгновенный доступ к огромному количеству предложений на рынке.

Нам уже не обязательно покупать «сейчас или никогда». Мы вполне можем купить завтра или через неделю. У нас есть возможность выбрать именно того продавца, который нам больше всего понравится, а не того, кто первый к нам подошел.

Соответственно, техника AIDA тоже эволюционировала, согласно теории Дарвина. Думаю, господин Левис очень удивился бы, узнав, что крайний вариант названия его детища сегодня звучит как AISDASLove.

Но не будем забегать вперед. Давайте сначала разберемся, как применять базовую модель AIDA. А потом рассмотрим и более сложную современную модель. Итак, если вы хотите что-то продать быстро, то начинать надо с привлечения внимания.

Как быстро привлечь внимание человека

Как и прежде, техника AIDA в основном используется при написании продающих текстов. Поэтому для простоты я буду ориентироваться именно на этот вид продаж.

Итак, внимание. Для привлечения внимания в рекламе мы можем использовать либо заголовок, либо картинку. Причем картинка всегда сработает лучше. Просто потому что это визуальный контент, и человек его «схватывает» быстро и целиком. А заголовок надо еще читать. Поэтому я настоятельно рекомендую использовать картинки везде, где только можно.

На картинках лучше всего изображать что-то, что вызывает у всех людей сильные эмоции и волнение. Лучше всего с этим справляются наши базовые инстинкты — выживания и размножения.

То есть оптимально будет на картинке показать сексуальную девушку, или какой-нибудь намек на секс (это инстинкт размножения). Если тема секса неуместна, то подойдет напуганное или шокированное лицо (инстинкт выживания). Главное, чтобы лицо смотрело нам в глаза. Это важно.

Поэтому, если вы составляете объявление для РСЯ или пишите пост в социальную сеть или на блог — уделите изображению больше внимания, чем всему остальному. Без цепляющего изображения 80% ваших потенциальных клиентов даже не узнают о вашем предложении.

К сожалению, мы не всегда можем использовать изображения (например в емейлах). Тогда придется работать с заголовком.

Самые сильные слова для привлечения внимания

Есть вполне конкретные слова, на которые люди реагируют сильнее, чем на какие-либо другие. Запомните их и обязательно добавляйте в заголовки, чтобы привлечь к ним больше внимания.

Вот список таких «убойных» слов, который я когда-то составил для самого себя:

• Вы (в русском языке это слово не так сильно, потому что, в отличие от английского, это не равно «ты». Поэтому некоторые продавцы любят сразу начинать «тыкать»).
• Бесплатно
• Быстро
• Новый
• Сейчас
• Просто
• Легко

Кстати, на счет последнего. В свое время я привлек внимание той девушки как раз назвав её по имени. Это действует безотказно.

Если вы попытаетесь «выхватить» девушку из человеческого потока каким-нибудь «привет», то она может сделать сделать вид, что ничего не услышали (чтобы вдруг не оказаться в «глупом» положении, если она остановится и посмотрит на вас, а вы обращались не к ней). И вы останетесь стоять с открытым ртом и окончательно убитым самомнением.

Поэтому персонализация заголовков при емейл рассылке (типа «Здравствуйте, %user_name%») — не такая уж и глупая штука. Мы просто не можем не среагировать на свое имя. Природа такая.

Привлечь внимание — это уже полдела. Теперь надо вызывать у человека интерес, чтобы он вчитался в наше предложение, а не просто глянул на него мельком и закрыл.

Секретная формула создания интереса с нуля

Переходим ко второй букве техники AIDA. Она у нас отвечает за интерес. Формула создания интереса на самом деле очень проста:

Новость + Интрига + Выгода = Интерес

И именно в таком порядке. Обязательно надо пообещать человеку сначала что-то новое, о чем он раньше не слышал. Потом можно усилить его любопытство, пообещав некий приятный (!) сюрприз. И только потом вы можете подчеркнуть, насколько это предложение будет для него выгодно и полезно.

В продающих текстах интерес должен вызывать первый абзац. Его более или менее внимательно прочтут почти все, кто кликнул по вашему объявлению или открыл вашу статью. А вот будут ли они читать её дальше — во многом зависит именно от первого абзаца.

Причем необязательно писать буквально: «Сейчас вы узнаете кое-что новенькое». Гораздо лучше будет, если вы на самом деле сразу начнете говорить им что-то новое (или по-новому) . Например, описание какой-нибудь скучной техники продаж можно начать с истории о том, как пытался познакомиться с девушкой в институте.

Для усиления любопытства используйте проверенные слова:

• тайный
• секретный
• мифы о …
• ранее неизвестный

и тому подобные.

Скотт Хейнс любил рассказывать историю о том, как он однажды ходил на рыбалку со своим учителем — мастером копирайтинга Гари Халбертом. И вдруг Гари спросил его — какая эмоция, на его взгляд, продает сильнее всего?

Хейнс почувствовал подвох, но ответил стандартно — жадность и желание получить некую выгоду. Но Гари покачал головой и ответил, что самой сильной продающей эмоцией является любопытство. После этого Скотт переписал почти все свои продающие тексты, и уверяет, что получил огромный прирост в продажах.

Поэтому обязательно в первую очередь играйте на любопытстве ваших потенциальных покупателей при первом знакомстве — то есть в заголовке и в первом абзаце.

А после первого знакомства можно уже и переходить к продажам.

Как заставить человека захотеть, если он ничего не хочет

Третья буква в нашей технике AIDA — это «D» (желание). На этом этапе человек должен захотеть получить то, что мы ему предлагаем.

Поскольку речь идет о быстрых продажах, то у нас нет времени создавать сложные эмоциональные парадигмы в его душе. Нам надо задействовать базовые продающие эмоции — желание что-то получить, и страх что-то потерять.

Профессионалы прямых продаж давно поняли, как объединить эти две противоположные эмоции в своем предложении. И вы наверняка с этим тоже сталкивались. Сначала вам дают много всего «бесплатно» и «в подарок», а потом говорят, что надо купить какую-нибудь мелочевку, чтобы сохранить все эти бонусы.

У нашего потенциального клиента в руках куча красивых упаковок — и отдать это (потерять) уже сложнее, чем просто не взять. Такая грубоватая психология действовала раньше и продолжает действовать сейчас.

В современных прямых продажах чаще используется прием «боль — усиление боли — решение». Мы не можем ничего дать потенциальному клиенту в руки, но мы можем нагрузить это ему в голову.

А суть точно такая же — сначала мы описываем какие ужасы ожидают этого человека, если он не купит наш товар прямо сейчас. А потом расписываем блага и выгоды, которые получит этот же человек, если все-таки купит.

Таким образом мы добиваемся необходимого нам уровня желания. И можно переходить к заключительному шагу по AIDA.

Последний самый сложный шаг

Последняя буква в формуле AIDA- это опять «A», которая на этот раз означает «Action» — «Действие». Самое сложное в продажах — это «поднять» человека до первой небольшой суммы денег. Дальше этому же человеку продавать будет намного проще (допродавать какие-то товары).

То есть путь от нуля рублей до ста рублей — гораздо длиннее и сложнее, чем, скажем, от ста рублей до тысячи рублей.

И для того, чтобы наш потенциальный покупатель все же сделал этот последний самый трудный шаг — нам надо прямо ему сказать, чтобы он это сделал. В продажах это называется Call-to-action (Призыв к действию).

Самым недвусмысленным образом мы объясняем человеку: Оформите заказ прямо сейчас; Нажмите на кнопку «заказать» и заполните форму заказа; Достаньте вашу кредитку и оплатите счет.

Практика показывает, что люди гораздо охотнее совершают целевые действия, если прямо их об этом попросить. Но многие продавцы «стесняются» использовать такие грубые слова, как «купите». Они используют различные эвфемизмы, и в результате теряют бОльшую часть продаж.

Вот так работает AIDA — техника-молоток в продажах. Но учтите, что все эти уловки сработают ТОЛЬКО в том случае, если речь идет о недорогих продажах. То есть если мы продаем что-то за ту сумму денег, которую наш потенциальный покупатель может позволить себе потерять, и не сильно из-за этого расстроится. А в случае крупных продаж «ПИЖДеть» лучше не надо — выйдет вам боком.

И напоследок давайте рассмотрим, во что превратилась AIDA сегодня, с учетом всех возможностей, которые дает интернет.

Во что превратилась AIDA сегодня

Как я уже говорил в начале статьи, сегодня старая добрая AIDA трансформировалась в более сложные формулы. И один из крайних вариантов — это AISDASLove.

Вот как это происходит сегодня, согласно последним исследования маркетологов.

• A — Awarnesse (Узнавание) — Человек узнает о существовании нашего продукта
• I — Interest (Интерес) — У человека возникает более глубокий интерес
• S — Search (Поиск) — Человек начинает искать дополнительную информацию о продукте и о людях, которые этот продукт могут дать
• D — Desire (Желание) — У человека возникает желание приобрести продукт у какого-то конкретного поставщика
• A — Action (Действие) — Человек покупает
• S — Share (в данном случае — Отзыв) — Человек рассказывает знакомым о результате, который он получил
• Love (Любовь) — Человек проникается любовью к продавцу и становится постоянным покупателем. Другой вариант — Hate (Ненависть) — Человек получает негативный результат и начинает вас «ненавидеть».

Еще раз подчеркну, что особо важным этапом сегодня стал именно этап №3 — Поиск. И именно поэтому сегодня на первый план выходит .

Буду рад услышать ваши комментарии — применяете ли вы технику AIDA сегодня, и каким образом.

Не забудьте скачать мою книгу . Там я показываю вам самый быстрый путь с нуля до первого миллиона в интернете (выжимка из личного опыта за 10 лет =)

Модель AIDA – это аббревиатура, которая обозначает модель маркетингового поведения покупателя. Суть ее заключается в 4 словах: (A) «Attention» – «внимание», (I) «Interest» – «Интерес», (D) «Desire» – «Желание», (A) «Action» – «Действие»). Модель AIDA активно используется в копирайтинге, чтобы создавать по-настоящему эффективные продающие тексты. Сегодня мы рассмотрим ее на примерах.

Любой заинтересован в том, чтобы его текст оказывал максимальное воздействие на аудиторию. Можно сильно увеличить , если , писать о том, выбрать , но… Если Вы пишете продающий текст, то нужно знать модель AIDA и работать с ней. Представьте себе, что Вы хотите создать текст для продвижения той или иной услуги, но не знаете, с чего начать.

Модель AIDA была разработана как раз для такого случая. Следуя ей, можно с большей вероятностью превратить вашего читателя в потребителя предлагаемых Вами товаров и услуг. Иными словами, это очень мощный и полезный рычаг, который непременно стоит взять на вооружение копирайтеру. Итак, повторимся. Выглядит модель AIDA следующим образом:

1. (A) «Attention» – «Внимание»
2. (I) «Interest» – «Интерес»
3. (D) «Desire» – «Желание»
4. (A) «Action» – «Действие»

Условно модель AIDA представляет собой воронку. В этой воронке на входе имеются сомневающиеся и неуверенные читатели, которые могут даже и не знать о продвигаемом Вами продукте. На выходе из воронки уже получаются клиенты , готовые купить Ваш продукт.

Рассмотрим все этапы последовательно с примерами.

Внимание

Самый важный и ответственный шаг. Первая ступень, открывающая модель AIDA, которую нельзя пропускать. Задача – привлечь внимание читателя, во что бы то ни стало. Как правило, в текстах функцию привлечения внимания выполняют заголовки .

Главный принцип хорошего заголовка – это обратить внимание читателя на решение его проблемы или вызвать любопытство . Структура у таких заголовков может быть самой разнообразной: от вопроса до восклицания.

Например:

Как завести друзей и оказывать влияние на людей?

Легендарный заголовок к одной из книг Дейла Карнеги, который точно бьет в цель. Заголовки, которые начинаются со слова «Как…» часто вызывают повышенный интерес.

А Вы допускаете эти глупые ошибки в своем бизнесе?

Еще один интерактивный заголовок, который привлекает к себе внимание тех, для кого он актуален.

Для женщин, которые старше, чем выглядят…

Очень сильный психологический заголовок. Не обратить на него внимание – значит, на подсознательном уровне признать, что женщина выглядит более старой, чем она есть. Для большинства женщин это немыслимо, и их внимание приковывается к тексту.

Интерес

Вторая ступень модели AIDA, преобразование читателя в потребителя. Внимание привлечено, самое время вызвать интерес.

Интерес вызывается усиленным акцентом на проблеме . Например, читатель давно хочет купить себе свитер. Настоящий, шерстяной, теплый и качественный. Который не скатается после стирок и который не потеряет вид после года носки.

Допустим, Ваш заголовок привлек внимание потенциального клиента 30%-ой скидкой на свитер качественной торговой марки. Далее, разбирая модель AIDA, нужно усилить интерес. Опишите преимущества этого свитера, чтобы интерес читателя зашкаливал. На примере это может выглядеть так:

Свитера фирмы S проходят трехкратный контроль качества. Дефекты и неровные швы недопустимы!

Отличительные особенности:

• Износостойкость благодаря вкраплению новых запатентованных волокон. Свитер не теряет своего вида даже после трех лет носки!
• Никаких катышков! Свитер идеален после стирки в стиральной машине, не теряет цвета и мягкости.
• Свитера фирмы S на 36% лучше сохраняют тепло, чем аналогичные свитера других производителей.
• Качество и стиль. Свитера фирмы S – это признак хорошего тона, вкуса и состоятельности.

Желание

Желание по модели AIDA рождается из повышенного интереса . Стоит отметить, что мысль читателя о том, что ему предлагаемый Вами товар нужен – это еще не желание. Это все еще интерес. Желание появляется тогда, когда появляется мотивация купить товар.

Существует множество способов вызвать желание. Одним из них является создание рамок ограничения для читателя. Например:

Действие

Завершающий штрих, закрывающий модель AIDA. Вступает в силу, когда потенциальный клиент готов купить товар. Это, своего рода, спусковой механизм, указатель выхода из Вашего текста. Направьте своего клиента в нужное русло:

Позвоните, и Вы поймете, что такое настоящий сервис!

Модель AIDA имеет несколько модификаций. Первая включает в себя букву (C) – «Conviction» – «Убеждение» и выглядит так:

• AIDCA
• AICDA

Эта модификация предполагает убеждение потенциального покупателя, почему необходимо выбрать именно предлагаемый Вами товар или услугу. Впрочем, убеждение можно включить в состав второй ступени – «интереса».

Еще одна модификация модели AIDA – добавление в конец буквы (S) «Satisfaction» – «Удовлетворение». Как говорится, удовлетворенный клиент – постоянный клиент. Однако, как правило, в задачу копирайтера входит только превратить читателя в потребителя. Дальнейшее качество обслуживания зависит от того, кто заказывает текст. Вот почему в этой статье ступень модели AIDA «Удовлетворение» не рассматривается.

Резюме : модель AIDA позволит существенно повысить эффективность Ваших текстов, а следовательно, и Вашу цену как копирайтера.

P.S. Хотите больше информации по теме и примеров? Я записал наглядное видео, посмотрите.

Есть в маркетинге бессмертные темы, которые кочуют из века в век. Вот как раз к этим темам можно отнести рекламную формулу продающих статей, лендингов, листовок, баннеров, объявлений, впрочем, всех рекламных материалов под названием AIDA.

Помимо того, что сейчас мы детально с примерами разберём данную модель, так мы ещё и рассмотрим её улучшенную версию.

Практика показывает

В реалиях бизнеса мало кто использует данную формулу. Хотя, вообще мало кто использует какую-то формулу в своём маркетинге. И я Вам скажу, что зря.

Потому что фактически, для созданиях фундаментальной базы рекламных материалов, Вам нужно знать всего лишь 3 формулы. Давайте приступим к изучению одной из них.

Формула AIDA (звучит, как читается, АИДА) - маркетинговая модель, которая уже более 120 лет (!!!) успешно используется при создании всех, без исключения, рекламных материалов.

Так как рекламная модель очень полезная, мы сняли для неё целое видео на нашем ютуб-канале . Поэтому выбирайте как удобно: смотрите видео или читайте статью. А вообще лучше всё сразу, так как информация подаётся под разным углом.

https://youtu.be/iWNtkq7qq60

Где тут сила?

Мы говорим: “АИДА используется при создании всех материалов”. Звучит интригующе. И это не приукрашивание.

• A - внимание (attention);
• I - интерес (interest);
• D - желание (desire);
• A - действие (action).

Как Вы понимаете, последовательность выполнения строгая от начала до конца. Никаких перестановок.

Вся методология построена на психологии человеческого организма, поэтому относиться к ней нужно с большим уважением. И без детальной проработки нет смысла начинать всё это действие.

A - внимание

Если Вы будете знать и следовать хотя бы одной этой букве, то Вы будете супер-маркетологом. Так как из-за колоссального количества рекламы в мире образовалась проблема под названием “Рекламная слепота”.

Если Вы привлечёте внимание своими задумками, то, можно сказать, половина дела сделана.

Половина, потому что средний человек, по мнению учёных, видит в день 3 000 рекламных посылов. Чувствуете объём конкуренции?

Хотя мне кажется цифра преувеличена, думаю, более реальная для русского человека это около 500 рекламных конструкций. Но это тоже не мало. Привлечь внимание - целое искусство.

Для проверки Вас, ответьте мне на вопрос: “Как можно привлечь внимание?”. Способов много. Но большинство в этот момент говорят о вызывающем заголовке.

Это тоже правильный ответ, который очень хорошо работает. Наверняка Вы даже вспомнили вот про эту рекламу:

Секс!!! А теперь когда мы привлекли Ваше внимание. Кушайте в Subway.

Но заголовок это не единственный способ заставить клиента задержаться на вашем материале подольше. И наверняка часть других способов Вы даже использовали. Вот несколько других способов пробить “рекламную слепоту”:

1. Цвет;
2. Динамичные элементы;
3. Необычная форма;
4. Странное расположение;
5. Звук;
6. Запах.

Но давайте попрактикуемся на заголовке, это проще всего для классического бизнеса. Какой заголовок цепляет?

Ну, как минимум тот, что имеет слова из категории “Бесплатно”, “Внимание”, “Важно”. Таких слов очень много. Но это не значит, что нужно начинать с них всегда. Это как вариант. Можно сделать более простую, но не менее эффективную реализацию, например:

1. Как вернуть мужа, если он ушёл к другой;
2. Одно лекарство на всю жизнь;
3. Принтер без чернил;
4. Продадим Вашу квартиру за 7 дней или купим её сами.

Не претендую на премию “Лучший заголовок года”, потому что возвращаясь назад, заголовок строится на проблемах, страхах или решениях конкретной целевой аудитории.

А тут выстрел из пушки по воробьям. Но если Вас заинтересовала тема заголовков, то читайте наш материал.

I - интерес

Эту нужно для того, чтобы человек выявил интерес к дальнейшему изучению и потратил свои безумно дорогие минуты жизни. К слову, у Билла Гейтса (основателя Майкрософт) минута стоит - 6 659 долларов.

Если мы говорим о листовке на тему “Инвестиций в биржевой рынок”, то можно в этом случае показать и рассказать о том, что это лёгкий способ заработка, что через месяц Вы уже можете отдыхать на море, пить Пина Коладу и жарить свои пятки на солнце.

НО! Это при условии, что люди вообще ни разу не слышали об этом. При другом уровне осознанности должны быть другие . Поэтому незабываем про , она в этом блоке имеет сильнейшее влияние.

В случае Вы можете “желание” презентовать через несколько блоков, так как размер позволяет.

Это поможет лучше донести информацию до клиента. Как говорится, всё разжевать за него. Вот пример такой реализации для нашего клиента:

A - действие

Самый простой и логичный шаг, который нужно делать не только в этой формуле, но и вообще в любой продаже, вне зависимости где она проходит, или по телефону (привет менеджерам по продажам). Этот шаг называется “Призыв к действию”.

Обязательно! Обязательно! Обязательно! Необходимо во всех рекламных материалах в конце говорить что нужно сделать клиенту, чтобы он получил то, о чём Вы говорите: позвонить, написать, зайти или просто сделать сальто назад. Образец в студию:

Помимо прямых призывов купить, Вы можете использовать промежуточные этапы: “Получить коммерческое предложение”, “Оформить бесплатную пробную партию” или “Зайти на тест-драйв”.

Приветствую тебя дорогой читатель! В нашем свежем материале мы хотим рассказать тебе об эффективной рекламной формуле, которая применяется в маркетинге (актуально и для ) и называется модель AIDA. Данная модель может быть применена, к написанию текста на сайт, составлению продающего поста, созданию структуры лендинга и многого другого. Как же расшифровывается эта аббревиатура?

A - Attention (внимание)

I - Interest (интерес)

D - Desire (желание)

A - Action (действие).

Это реально универсальная формула, которая может быть применена практически для любого рекламного носителя и любой ниши бизнеса. И чтобы в этом убедиться, давайте рассмотрим несколько примеров.

Модель AIDA по буквам

A – Внимание

Чтобы человек обратил внимание на Вашу рекламу, нужно привлечь его внимание (спасибо, кэп! ). Но, как бы банально это не звучало, многие игнорируют фактор внимания. Что в современном мире перенасыщенном информацией недопустимая роскошь. Поэтому, если это баннер или картинка, то она должна быть яркой и привлекательной , причём то, что на ней будет написано лишь косвенно может относится к предложению.

В случае с текстом всё решает заголовок. Если это рекламной объявление в или КМС, то заголовок может быть сформулирован в форме вопроса. На Лендинге в заголовке на первом экране могут быть озвучены основные выгоды. Для того, чтобы привлечь внимание нужно очень хорошо знать свою ЦА, знать её потребности и страхи.

I – Интерес

После того, как рекламный месседж был удостоен внимания, необходимо разжечь его интерес. В этом блоке лучше всего давать структурированную информацию по Вашем предложению (). Например, если это курс по интернет-маркетингу, то необходимо написать, чему в течении курса научится человек, какими навыки будет обладать, сколько потребуется времени на прохождение курса и сколько он сможет зарабатывать освоив новую специальность.

После ознакомления с блоком «Интерес», человек должен чётко осознавать, что ему предлагают, а самое главное захотеть этот продукт, даже если не думал его приобретать или вообще не знал о нём.

D – Желание

Двигаемся по возрастающей, внимание привлекли, интерес вызвали, теперь нужно сформировать желание купить . Да, не просто желание купить, а реальную потребность в покупке прямо здесь и сейчас. В этом блоке лучше всего преподносить информацию с позиции выгоды или с позиции потерянной выгоды.

При этом, не в коем случае не стоит врать или приукрашивать свой продукт, нужно быть максимально честными со своим покупателем. Именно это сможет гарантировать Вам успех!

A – Действие

И только после последовательного прохождения 3-х этапов, можно переходить к конвертации посетителя в покупателя. Здесь основная задача, чтобы человек зашёл в магазин/позвонил/оставил заявку/прошёл регистрацию. Не нужно сразу просить покупать (если только Вы не хлеб продаёте), сделайте последний (и самый важный шаг) наиболее простым.

Как вариант, это может быть:

— Зайдите в магазин, чтобы получить бесплатный пробник.
— Заполните форму и получите бесплатный чек-лист.
— Пройдите тест, чтобы получить скидку до 25%
— Посетите бесплатное занятие по английскому языку.
— Оплатите со скидкой 67% до 1-го июля.

Пример построения предложения по рекламной формуле AIDA

Давайте, предположим, что мы продаём Квесты в реальности, которые сейчас весьма популярны, в связи с чем по ним достаточно высокая конкуренция.

(А) Чтобы привлечь внимания к нашим квестам, мы можем в качестве сценариев использовать известные фильмы, сериалы или компьютерные игры. Призыв почувствовать себя на месте популярного героя, привлечёт внимание не только фанатов но так сказать и просто интересующуюся публику.

(I) В качестве пробуждения интереса можно описать, с помощью , погружение в культовые сцены фильма, сериала или игры, где можно будет действовать не по сценарию, а создать свою, альтернативную историю.

(D) Покажите, какой заряд эмоций и веселья получают те, кто уже прошёл Ваш квест. Сделайте нарезку ярких моментов из прохождения квестов, при этом не раскрывая суть происходящих событий (никто не любит спойлеров). Покажите эмоции участников. Ведь именно за ними к Вам идут клиенты.

(A) Лучшей мотивацией к принятию решения будет дать что-нибудь бесплатно, например заказываете игру на 4-х, для 5-го человека бесплатно.

Вот видите, как используя модель AIDA можно легко продумывать рекламные компании, которые будут работать!

Привет всем! Сегодня я расскажу вам о приеме, который реально помогает конвертировать читателей в покупателей. Вы уже не раз задумывались, что не так с вашими продающими текстами? И слова подобрали, и читабельность улучшили, а все не то! Тогда вам нужна модель AIDA. Что это такое? Предлагаю познакомиться с ней прямо сейчас!

Я узнала об этой маркетинговой штучке совсем недавно. Но она помогает изменить качество статей в копирайтинге. Когда вы научитесь пользоваться ею, ваша карьера копирайтера начнет развиваться стремительно. Доходы увеличатся в разы. Вы будете работать на результат, а не количество знаков.

Хотите ли вы работать с этой формулой? Пробовали когда-то? Поделитесь своими впечатлениями в комментариях. А я вместе с другими пользователями обязательно их прочитаю, отвечу вам.

Что это за формула?

Формула AIDA - это старая и проверенная модель продаж, состоящая из 4 этапов. Секрет ее эффективности в принципе последовательности. Поэтапно мы вызываем у клиента определенное чувство, состояние. Так проще убеждать.

Эту схему придумал и укоренил маркетолог из Америки - Элмер Левисон в 1896 году. Способ продолжает работать более 100 лет. На нем зарабатывают миллионы. Ведь основные психологические механизмы человека не изменились.

Если изобразить АИДУ схематично, получится треугольник. В маркетинге его называют “воронка продаж”. Как водоворот она затягивает неуверенных посетителей и выпускает уже довольных покупателей.

Воронка продаж помогает повысить прибыль не только в интернете, но и обычных магазинах, салонах красоты, ресторанах.

Какая реклама вам больше запомнилась? Я уверена, она засела в голове, выстрелила прямо в сердце. А вы никогда не задумывались, почему так происходит? Это хитрый модуль АИДА оторвал кусочек вашего внимания, интереса и желания.

Воронка продаж, построенная по этой формуле, вызывает желание купить, даже если вещь не шибко нужна.

AIDA состоит из 5 ключевых букв. Каждая из них имеет свою расшифровку - этап, который нужно отразить в тексте, видеоролике, картинке.

• A = Attention (внимание) - мы привлекаем клиента, заставляем взглянуть на наш продукт;
• I = Interest (интерес) - потребитель до конца изучает рекламный продукт;
• D = Desire (желание) - клиент уже хочет купить товар или услугу;
• A = Action (действие) - покупатель совершает покупку, наша задача направить и подтолкнуть его.

Нельзя путать стадии между собой. Строгая последовательность.

1. Сначала человек хочет сознательно изучить информацию - “Внимание”.
2. После ознакомления с товаром/услугой он испытывает положительные эмоции, возрастает мотивация - “Интерес”.
3. На уровне подсознания, не анализируя, потребитель представляет товар у себя. У него возникают намерения - “Желание”.
4. Он связывается с продавцом, оплачивает товар - “Действие”.

AIDA помогает составлять эффективные:

• скрипты разговоров для call-центров - холодный, теплый обзвон потенциальных клиентов;
• устные модели разговоров для торговых представителей - повышение поставок в магазины;
• сценарии для рекламных роликов;
• презентации - продажа, предоставление услуги/товара;
• продающие тексты копирайтеров, повышающие трафик, объем продаж - коммерческое предложение, письма для e-mail рассылки, лендинги.

Формулу можно использовать для составления анкеты на сайте знакомств, объявления для продажи. Я удивилась, но даже там этот подход приносит пользу.

Мы должны изучить целевую аудиторию. Ее проблемы, потребности, возраст, материальное положение. Чтобы написать эффективный продающий текст по AIDA.

4 этапа подготовки клиента к покупке по модулю АИДА

Вы уже знаете, что означают 4 волшебные буквы формулы. Уже так хочется их использовать на практике. Постойте. Не спешите, давайте узнаем о каждом шаге подробнее.

Привлекаем внимание

Когда мы вкладываем душу в текст, продажу услуги, нам кажется, что они и так будут интересны. Зачем писать цепляющие заголовки или вставлять яркую картинку? Это ошибка топит более 85 % рекламных компаний. Они продолжают рассказывать о продукте как для себя, не воспринимая своего клиента.

В продающем тексте “ловушкой” для читателя служат картинка и заголовок. Ему достаточно 10 секунд взглянуть на них, чтобы понять, стоит это внимания или нет.

Как составить мегазаголовок:

1. Оттолкнуться от проблемы читателя. Берете боль вашей ЦА и превращаете в заголовок. Человек, прочитав заголовок, должен понять, что там находится решение. Если вы продаете бандаж, отлично подойдет заголовок “Как выносить ребенка без болей в спине”.
2. От возражения. Часто потребитель отказывается от услуги из-за определенных убеждений - фитнес-зал далеко от дома и т. д. Наша задача в заголовке сразу отклонить возражение. Клиент хочет сэкономить на ремонте и поклеить обои. Мы напишем “Обои не отвалятся и не покроются пузырями - профессионалы приклеят за вас”.
3. От эмоций . Создаем приятную картину в воображении клиента. Допустим, мы продаем суперпрограмму, которая поможет увеличить заработок. Мы сделаем так - “Заработай 1 000 $ уже сейчас и отправляйся на Багамы”.
4. Шокируйте, интригуйте. Не договаривайте, используйте непривычные слова для товара/услуги - опасен, повышает и т. д. “Чем опасен сайт знакомств?”, “Мои губы любят это” - примеры моих, работающих заголовков.

Какие картинки цепляют:

• яркие

• динамичные

• с эротическим подтекстом

• с изображением несочетаемого

Вот несколько ярких примеров.

Веб-дизайнер и копирайтер вместе могут прилично заработать на проекте. И компании принести миллионы.

Посетитель клюнул на наш заголовок или картинку, теперь мы должны показать что-то стоящее. В рекламном ролике на этап “интереса” отводится 30 секунд, а в продающем тексте — лид (первый абзац, объемом 150 — 300 символов).

Чтобы читатель не заскучал, вы должны разнообразить короткие и длинные предложения. Большого полотна текста он просто испугается.

Строить привлекательный лид можно:

• От проблемы, боли посетителя. Он должен тут узнать себя. Почувствовать, что без этой услуги продолжит мучиться.

Пример: “Еще в школе вы были стройной и красивой, а сейчас жировые складки на спине, животе не дают покоя? Боль в мышцах, изнурительные тренировки не для вас? Узнаете себя? Готовьтесь стать стройной красавицей. Уникальное средство на растительных компонентах уменьшает аппетит, придает энергии, интенсивно сжигает калории. Эффект уже через 2 недели”.

• От страха. Мы достаем страхи клиента и сразу предлагаем уникальное решение. Будущие мамы боятся не вернуть форму после родов. Этим мы можем воспользоваться при составлении лида.

Пример: “После родов кожа резко стягивается, появляются некрасивые растяжки, которые невозможно скрыть. Молодые мамы стесняются носить открытые купальники и топики. Растяжки легче предотвратить, чем удалять. Мы предлагаем крем с универсальной формулой, сохраняющей упругость, красоту кожи. Пользуйтесь им при беременности и вы останетесь прекрасной навсегда”.

• От возражений. Мы предугадываем причину отказа и сразу предлагаем свой аргумент. Например, некоторые считают, что не нужно платить вебмастерам, сайт можно создать самому.

Пример: “Создание сайта кажется пятиминутным делом. Посмотрел обучающие ролики, поставил движок на WordPress и все готово. Но базовых знаний недостаточно. Сайт не принесет дохода, поисковики будут игнорировать его за ошибки в коде, верстке.

Заработок на собственной площадке - бизнес, в который нужно вкладываться. Если вы готовы вложить деньги прямо сейчас, вы уже через несколько месяцев получите в 10 раз больше”.

• От эмоций. Мы создаем прекрасную картину в голове у посетителя, вызываем положительные эмоции.

Пример: “Представьте себе тихое утро в деревне. Вокруг тишина, только петухи начинают петь, когда встает солнышко. Вы встаете, идете на террасу, чтобы насладиться вкусным завтраком на природе. Что может быть лучше этого? Мы предлагаем осуществить мечту. Только у нас деревянные домики с террасой и балконом в деревне с чистым воздухом”.

Если посетитель после лида подумает: “Оказывается, именно это мне нужно” или “Я мечтал об этом” - вы достигли цели и попали прямо в сердце.

Пробуждаем желание

Вызванный интерес - еще не гарантия покупки. Клиент должен сильно захотеть обладать вещью или услугой. Мы пользуемся буллетом (списком преимуществ) и дедлайном.

Буллет в продающем тексте выглядит так:

• Прямые поставки экономят до 30 % на посредниках.
• Наш персонал — квалифицированные специалисты с 10-летним стажем.
• Постоянным клиентам скидка 10 % на весь товар.
• Наша бытовая техника имеет гарантию до 5 лет.
• Нам поставляют только качественные модели из-за рубежа.
• Средний срок службы устройства 10 лет.

Дедлайн - лимит по времени или количеству. Создает ажиотаж среди покупателей. Пример:

“Скидка 500 руб. на смартфоны Samsung до 22 февраля. Спешите купить подарок своим мужчинам. Количество ограничено, за день мы продаем по 20 моделей”.

Подталкиваем к покупке

Наш клиент готов заплатить деньги, подписаться. Он мысленно доволен товаром или услугой. В этом шаге мы должны четко объяснить ему, куда идти, что делать. Навигация должна быть удобной. Кнопки, ссылки в шаговой доступности.

Действие мы выражаем в глаголе повелительного наклонения. Просим, предлагаем посетителю стать покупателем и подписчиком. Здесь уместны слова: “Купите”, “Закажите”, “Оформите заявку”, “Позвоните”, “Подпишитесь”, “Напишите. Никаких тонких намеков.

Фраза “Если вам понравилось наше напольное покрытие, вы можете позвонить по телефону” - неуместна. Клиент подумает, что вы слабохарактерные, безвольные, неуверенные в себе. Вам оно надо?

“Чего вы ждете? Заказывайте сапоги из новой коллекции прямо сейчас. Распродажа закончится через 3 дня” - пример мощного призыва к действию. Мы объяснили клиенту, что он приобретет и может потерять, как купить товар.

За и против модуля

У любой формулы, теории в маркетинге есть сторонники и противники. И модуль AIDA не обошли стороной.

Противники давно косо смотрят на формулу. Они считают, что за 121 год модуль АИДА слишком устарел и не может удержать внимание, описать современного покупателя.

Предложение оппонентов - . Эта техника продаж, по их мнению, помогает лучше составлять, анализировать воронку продаж.

Что же думают сторонники модуля АИДА? Они приводят несколько аргументов:

• более 100 успешных примеров в рекламе как крупных брендов (“Coca-Cola”, “Lipton”), так и небольших (“Sangistil”, “Terminix”);
• последовательная подача без лишней информации лучше подводит к покупке, чем перегруженная AAAAA.

Каждая техника копирайтинга заслуживает внимания. Я не “за” и не “против”. Все эффективно, если правильно пользоваться.

Пользоваться AIDA или AAAAA - решать вам. Вы можете экспериментировать с 2 формулами, чтобы получить результат.

Отвечает ли твой текст формуле AIDA?

Я подготовила список вопросов из разряда “проверь себя”. Ответив на них, вы поймете, насколько ваш текст или сайт работает.

Насколько страница отвечает шагу “внимание”:

1. Может ли заинтриговать, заинтересовать в первые 5 секунд?
2. Есть ли неожиданные повороты, события, привлекающие внимание?
3. Находите ли вы изображения привлекательными, запоминающимися?

Проверяем, вызывает ли страница или текст интерес:

1. Какова самая важная информация, где она, есть ли?
2. Удобно ли читать ваш текст, продвигаться по странице?
3. Легко ли посетителю быстро найти нужную информацию?
4. Информация может быть понятна ЦА?
5. Отвечает ли содержание статьи запросу пользователя?
6. Вы даете повод посетителю задержаться на странице?

Около 90 % копирайтеров совершают одну и ту же ошибку - используют слова незнакомые целевой аудитории.

Ответь и узнай, пробуждает ли желание в клиенте сайт, статья:

1. Можете ли вы убедить посетителя дочитать текст до конца?
2. Захочет ли посетитель купить товар/услугу после прочтения?
3. Можете ли вы убедить клиента рекомендовать ваш продукт знакомым?
4. Есть ли специальные предложения, приемы для повышения мотивации?
5. Вы эффективно, грамотно описываете преимущества, предложение компании?

Узнай, купит ли пользователь продукт/услугу:

1. Определились ли вы с важным действием, целью, есть ли оно в тексте?
2. Выделяете ли вы цель страницы баннером, ссылкой, картинкой, кнопкой?
3. Легко ли совершить действие на странице?
4. Описан ли просто и понятно способ обслуживания клиентов?

Если на большинство вопросов вы отвечаете “нет” или задумываетесь, пора редактировать статью. Возможно, где-то вы совершили ошибку.

Не получается подогнать статью под АИДА? поможет исправить недоработки, улучшить качество текстов.

Примеры формулы AIDA в рекламе

Пока не покажешь - не поверят, что модель рекламного воздействия АИДА работает. Я собрала для вас несколько интересных примеров от разных компаний. Все они запоминаются картинкой, заголовками и кратким описанием.

Что ж приступим.

Это хороший пример рекламного баннера, разработанного по формуле AIDA. Дизайнер использовал яркие цвета, чтобы привлечь внимание. Слова: “Выходные проходят! Наслаждайся 7-дневным или 3-недельным билетом для входа” - показывают выгоду предложения, повышают интерес.

Вставки с изображениями счастливой семьи, аттракционов показывают, как весело можно провести время. Они провоцируют желание.

Блок “Купить сейчас” отвечает за “действие”. Четко объясняет, что нужно сделать, чтобы насладиться прекрасным отдыхом.

Мотивацию также повышают надписи: “Все начинается с двери! Ваш комфорт начинается здесь!”

А вот про призыв к действию забыли. Хоть бы номер телефончика оставили.

A = внимание: большое изображение Лионеля Месси привлекает внимание потенциальных клиентов.

I = интерес: надпись «Каждая команда нуждается в искре» подогревает интерес, поскольку они хотят знать, как они могут «зажечь» свою команду.

D = желание: текст «F50, время, когда ваши ноги зажигают игру” под изображением обуви, увеличивает желание клиентов. Они думают, что это сделает их лучшими спортсменами.

A = действие: с помощью указанной информации потенциальный клиент посетит веб-сайт и узнает подробнее об обуви или приобретет ее.

Заключение

Модель AIDA - отличный инструмент для повышения продаж. Если вы хотели улучшить продающие тексты, но не знали как, вам стоит попробовать ее. Ваша статья начнет приводить в 5 — 10 раз больше покупателей. Главное — научиться пользоваться ею.

Желаю вам удачи!

Оставляйте свое мнение, опишите эксперименты с формулой в комментариях ниже.

Чтобы узнать много интересного о копирайтинге.